ESTRATEGIA DE VENTAS

Yeny Yohana Sierra Salinas

Sugey Rojas

Dirección Comercial

2024
 SOLUCIÓN AL CASO PRÁCTICO

1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de

ventas de productos Ramo?

Pilares del Plan Estratégico

 Misión: Ramo S.A. es una compañía que está enfocada en brindar

momentos de felicidad a cada uno de los hogares colombianos a través
de la perfección e innovación en el proceso de elaboración de sus
productos comprometidos en cuidar el medio ambiente y fomentar el
bienestar a la sociedad.
 Visón: Distribuir a nivel Mundial los más competitivos y deliciosos
productos garantizando la alta calidad al mejor precio, enfocados en la
innovación, el amor y felicidad reconocidos como la mejor compañía a
nivel Nacional con más de 70 años en el mercado ganándose el corazón
de los consumidores.
 Análisis de la situación y del entorno: En 2020 cuando inicio la
pandemia por COVID-19, la compañía Ramo tuvo que trabajar muy
fuerte frente a los procesos comerciales y manufactureros para cumplir el
compromiso de abastecer el país, dónde desarrolló protocolos de
bioseguridad para evitar al máximo el contagio por el coronavirus, fue de
vital importancia la responsabilidad cultural de cada uno para protegerse
entre todos.
 Sin embargo, los colaboradores que fueron aislados por el tema
de contagio se les ofreció el beneficio de continuar disfrutando del pago
salarial a través de la figura de la licencia remunerada como una forma
de agradecimiento y apoyo por parte de Ramo. Tras la pandemia por
COVID-19, Ramo se vio en la obligación de cambiar la modalidad de
trabajo tradicional por trabajo en casa o también conocido como
teletrabajo al personal administrativo, de igual forma se implementa la
modalidad de alternancia para otros colaboradores, de esta manera
abre paso al teletrabajo en Colombia una nueva forma de trabajar desde
casa.
Una de las iniciativas que implementó Ramo para mantener el
abastecimiento de sus productos en todas las regiones del país fue
impulsar el comercio electrónico a través de tiendaramo.com en
ciudades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Bucaramanga y
Cúcuta, con el fin de que los consumidores realizarán sus pedidos sin
salir de casa. La compañía Ramo al saber que se estaba viviendo una
situación difícil en el país debido a la restricción y confinamiento por el
COVID-19, la cual estaba afectando a las personas de manera
emocional, social y laboral, decidió colocarle un mensaje de esperanza a
sus empaques con el fin de motivar a las personas a través de sus
productos sin importar el momento o lugar donde se encontraban para
que no perdieran la esperanza de salir de la crisis que estaba viviendo.
Hoy podemos decir que Ramo ha logrado importantes avances entorno a
la sostenibilidad puesto que implementó nuevas estrategias a raíz de la
pandemia que ayudaron a impulsar el comercio electrónico con la
iniciativa de la tiendaramo.com en distintas ciudades permitiendo que los
consumidores realizarán sus pedidos sin salir de casa, esto se logró
trabajando fuertemente en equipo entre todas las áreas para garantizar
resultados humanos y liderando cada uno de los departamentos para
mantener la productividad y conexión con los equipos de trabajo.

 Objetivos a largo plazo:

- Seguir expandiéndose a nivel internacional.

- Ser reconocidos a nivel mundial para continuar desarrollando el

crecimiento de la empresa y de esta forma contribuir a la estabilidad
económica de los hogares que hacen parte del equipo Ramo.
- Desarrollar nuevos productos con estándares de alta calidad que
nos permita enfrentarnos y competir de acuerdo a la exigencia de
los nuevos mercados.
  Previsiones Financieras:

La compañía Ramo ha venido cambiando la composición de los ponqués,

la cual ha permitido que Ramo sea líder en sus productos puesto que logró el
52,2% del negocio en el país como lo indicaron las cifras de Euro monitor que
está enfocado en analizar el negocio de ‘Packeged cakes'.

Sin embargo, se dice que el producto estrella es el chocorramo el cual

representa el 25% de todas las ventas de Ramo, llevándole a los consumidores
la mejor calidad, sabor y frescura en sus productos. Debido a que Ramo
comenzó con la exportación de chocorramo en tajada a Estados Unidos a
finales del 2017 fue que se logró este posicionamiento a través de los procesos
de ultra congelación el cual permite conservar las características naturales de
sus productos.

Pilares del Plan de Ventas

La investigación y análisis del entorno, mercado, la competencia, los

elementos d marketing y la oferta.

 La investigación y análisis del entorno – mercado

En 2020 cuando surgió la pandemia por el COVID-19, la compañía Ramo

se vio enfrentada ante este nuevo reto en la cual tuvo que replantear muchos
aspectos sociales y organizacionales por lo que tomó la iniciativa de transformar
sus procesos de forma digital para lograr adaptarse a las nuevas tecnologías en
áreas de gestión del equipo de ventas, integración de información con los
distribuidores como son; analítica, e- commerce B2c / B2b, de igual forma se
gestionó la optimización de los procesos en SAP, para tener mayor
conocimiento de los datos de clientes, consumidores y colaboradores con el fin
de satisfacer sus necesidades.
Gracias a la mejora continua, la cooperación y trabajo en equipo les ha
permitido seguir adelante impulsando a otros para ofertar sus productos de alta
calidad utilizando procesos que se adaptan a las exigencias nuevas del mercado
contribuyendo a cuidar el entorno y medio ambiente, aportando desarrollo a la
sociedad.
  La competencia

Uno de los mayores retos que ha tenido Ramo es mantener su

participación y posicionamiento en el mercado, desde 1995 que llegó Bimbo ha
tenido que estar alerta para interpretar los cambios que se han generado en el
entorno.
En los últimos años se han presentado dificultades puesto que Bimbo
implementó estrategias de precios bajos para captar la atención de los
consumidores y ganar más clientes en el mercado tratando de evitar la
participación de Ramo.

 Los elementos del marketing y la oferta

Ramo es una compañía muy reconocida y querida por los colombianos,

debido a que cuenta un amplio portafolio de productos donde han hecho parte
de las historias y celebraciones en familia. Es importante recordar que nuestras
madres en la época de colegio nos hacían loncheras y nunca faltaba un
producto de Ramo, ya fuera un chocorramo, una gala o un paquete, haciendo
que nuestro descanso en el colegio fuera agradable y feliz, sin duda alguna
estos productos los encontramos en cualquier tienda de barrio puesto que son
deliciosos y preferidos por los colombianos.
Se dice que Ramo asoció esta marca con el cumpleaños por lo que su
propuesta de valor está enfocada en generar felicidad, amor y calidad a un bajo
precio.
 ANÁLISIS DE DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES

 Experiencia y conocimiento  Baja captación del

del mercado. mercado internacional.
 Marca reconocida a  Escasos clientes en el extranjero.
nivel Nacional.  Falta de crear nuevos diseños
 Confiable, en sus empaques.
comprometida y
responsable.
OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Innovación de productos.  Uso de mayor marketing por

 Expansión a otros países. parte de la competencia.
 Amplio portafolio de productos.  Inestabilidad en los precios
de insumos.
 Nuevas alianzas entre los
clientes con la competencia.

1. ¿Qué criterios utilizará productos Ramo para definir las cuotas de

ventas?
La cuota relativa según la explicación de la temática de la unidad, reúne ciertas
particularidades en el que los canales de distribución juegan un rol fundamental, es
decir, si desea tener mayor participación en el mercado, supervivencia y la finalidad
que todos buscan vender constantemente, debe ser capaz de anticiparse antes que la
competencia, con poseer un servicio, venta - posventa, entrega y distribución a
distintos canales de comercialización como a su vez, la tarea de estar en constante
innovación, dónde resalta aspectos como ofrecer un buen producto hasta establecer
su propia planta, lo que da capacidad de atender las ventas en todo el territorio.

Se tienen en cuenta los siguientes criterios:

Servicio posventa: Hace referencia a las estrategias que utiliza la

compañía Ramo para mejorar la experiencia que tienen los clientes con
sus productos después de realizar una compra, es decir, que hace un
seguimiento a sus clientes para ofrecerle el producto que más se ajusta a
su necesidad, con el fin de potencializar sus productos en los diferentes
sectores y mejorar el servicio que presta a los distribuidores, clientes y
consumidores.
 Llegar a los hogares de manera sostenible: A medida que la empresa
Ramo fue comercializando más ponqués, abre la primera planta de la
empresa en Bogotá lo cual permite diversificar su portafolio de productos
con las nuevas opciones de ponqués logrando de esta manera
posicionarse en el mercado colombiano. Al tener éxito con sus productos
la compañía abrió nuevas plantas de producción una en Antioquia, otra
en el parque Industrial Ramo en Mosquera (Cundinamarca) y en Palmira;
con el fin de mejorar la participación en el mercado Suroccidente del país.
Es importante destacar que para llegar a todos los hogares del país la
compañía Ramo en el aquel entonces utilizó los triciclos cómo medio de
distribución para llegar hasta la puerta de la casa de cada familia, lo cual
permitió más economía y generó empleo a los hogares colombianos.

2. Sin duda alguna la Compañía continúa diversificando su oferta, abriendo

nuevas líneas productivas, lo cual le ha permitido mantenerse en un
mercado competitivo y globalizado.
3. Internacionalización y compromiso social: Productos Ramo tiene
presencia internacional en 8 países, dónde factura más de 120 millones
de dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas, está
comprometida con la responsabilidad social, ambiental y empresarial, es
decir, que la compañía Ramo está enfocada en elaborar sus productos
con ingredientes naturales y artesanales, de esta manera ayuda a cuidar
el entorno y protege el medio ambiente, fomentando el empleo en la
sociedad de manera digna en el trabajo y logrando su desarrollo
sostenible.
 Alianzas estratégicas: La compañía Ramo al buscar internacionalizar
sus productos ha hecho alianzas estratégicas con ciertos países para
distribuir la línea de productos en Estados Unidos, Australia, Canadá,
Chile y Paraguay, dónde ha cruzado nuevas fronteras y ha conquistado
el corazón de nuevos consumidores, tras ver el éxito que ha tenido con
la comercialización de sus productos en otros países tiene como objetivo
instalar plantas de producción para garantizar la calidad, frescura y
sabor de sus alimentos puesto que su valor está enfocado en elaborar
productos naturales y evitar los conservantes artificiales.
 APLICACIÓN PRÁCTICA DEL CONOCIMIENTO

Con el ejercicio anterior y en mi desarrollo como futura administradora, es

importante entender que las estrategias de marketing bien aplicadas, pueden
posicionar una marca más allá de un simple producto, lo que se denomina valor
agregado.

Realizar una buena planeación y poder crear una cultura organizacional, con
ambientes sanos, motivación en los directores comerciales y gerentes, ayudan a qué
estos puedan desarrollar habilidades de creatividad y sobre todo, capaces de transmitir
los principios básicos por el que quiere regir la compañía, como analizar los resultados
y premiar a los vendedores talentosos, por supuesto, mantener una evaluación
continua que permita hacer las correcciones necesarias de alguna desviación, para la
búsqueda de alcanzar los objetivos, pero sobre todo satisfacer las necesidades
exigidas de nuestros clientes o al menos, tratar de lo posible cubrirlas.
Es de vital importancia que como administradores conozcamos que la
planeación estratégica nos facilita la operación y dirección de la empresa, debido a
que otorga una visión integral en todas las áreas, nos permite analizar su evolución, y
organizar las acciones y estrategias para alcanzar los objetivos de la organización. Por
otra parte, el plan de ventas nos ayuda a tener una visión general del mercado objetivo
con el fin de ofrecer productos o servicios que se adecuen a los perfiles de las
personas para satisfacer una necesidad por medio de los beneficios que aporta dicho
producto.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Corporación Universitaria de Asturias. (4 de 01 del 2023). Estrategia y Planes de

Venta l, 3-9. Bogotá, Colombia. https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf1.pdf

Corporación Universitaria de Asturias. (4 de 01 del 2023). Estrategia y Planes de

Venta ll, 3-5. Bogotá, Colombia. https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf2.pdf

Corporación Universitaria de Asturias. (4 de 01 del 2023). Dirección y Gestión de

Fuerza de Venta ll, 3-5. Bogotá, Colombia. https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf5.pdf

LA REPUBLICA - Empresas – Noticias Disponible en:

https://www.larepublica.co/empresas/con-un-52-2-de-mercado-productos-ramo-es-la-

lider-de-ponques-en-colombia-3454466
Ramo - Informe de Sostenibilidad 2020. Recuperado el 13 de 06 del 2023 de:

https://www.ramo.com.co/wp-content/uploads/2021/03/ramo-informe-sostenibildad-

2020.pdf