Business">
Marketing 2
Marketing 2
Marketing 2
• El atractivo a largo plazo del mercado en el que el negocio opera, que puede ser
identificado a través del análisis PESTEL y el modelo de las 5 fuerzas de Porter.
• La fuerza competitiva de esa unidad estratégica de análisis en el mercado que puede ser
concretada mediante un análisis de la competencia.
MATRIZ DE MCKINSEY
De esta manera, podremos distinguir el nivel de inversión que habrá que hacer. Así, los
negocios con un mayor crecimiento potencial, más fuertes y situados en sectores más
atractivos son aquellos en los que más se debe invertir para crecer rápidamente.
Aquellos más débiles y en mercados menos atractivos deben ser eliminados o
desinvertir en ellos de manera progresiva. Aquellos con una fuerza y un atractivo medio
nos llevan a invertir de manera selectiva.
MATRIZ DE MCKINSEY
MATRIZ DE MCKINSEY
MATRIZ DE MCKINSEY
VENTAJA
COMPETITIVA
Suele emplearse para analizar qué productos son los más rentables
para una empresa y a partir de ahí determinar que estrategias de
marketing se pueden utilizar.
MATRIZ
BCG
Estrategias de
crecimiento.
Estrategia de Estrategia de
eliminación. sostenimiento.
Estrategia de
cosecha.
5 FUERZAS DE PORTER
Poder de negociación de los clientes: Si el mercado cuenta con pocos clientes, se corre el
riesgo de que estén bien organizados y se pongan de acuerdo en cuanto a los precios que
consideran que tienen que pagar. Esto se convierte en una amenaza para la empresa.
Poder de negociación de los proveedores: Amenaza que corre a cuenta de los proveedores
debido al gran poder de negociación.
Amenaza de los nuevos competidores entrantes: Existen ciertas barreras de entrada a los
nuevos productos que se quieran introducir en un determinado mercado.
Amenaza de productos sustitutos: En los mercados en los que existen productos muy
similares entre sí supone una escasa rentabilidad para la gran mayoría.
Rivalidad entre las empresas: Es el resultado de las otras cuatro fuerzas. En función de la
rivalidad existente entre la competencia, la rentabilidad obtenida en el sector será mayor o
menor.
Análisis CAME
El benchmarking interno consiste en evaluar y Por ejemplo, si hay un departamento que tiene un
analizar una o más áreas de una misma empresa. mejor desempeño que los demás en algún aspecto,
Esto permite compararlas y determinar en qué el benchmarking es la manera de averiguar qué
aspectos necesitan fortalecerse y qué pueden están haciendo bien para que esas acciones se
aprender unas de otras. adapten a los demás departamentos.
BENCHMARKING DE COMPETENCIA
Cantidad de dinero
Esfuerzo que se
que permite la
necesita para
adquisición de un
conseguir algo.
producto.
PRECIO
En cuanto al PRECIO, todos los productos tienen un precio y, en una economía de libre
mercado, es fijado libremente por la interacción de la oferta y la demanda.
La UTILIDAD se entiende como la cualidad que poseen los bienes para satisfacer los
deseos o apetitos humanos. La utilidad no es una propiedad exclusivamente objetiva
de los bienes, de hecho, la utilidad varía considerablemente de acuerdo con las
modificaciones de los gustos
En cuanto al VALOR, recoge el coste real que supone el trabajo necesario para
conseguir una determinada mercancía.
OBJETIVOS DEL PRECIO
Objetivos
principales del
Precio…
PRINCIPALES OBJETIVOS DEL PRECIO
Supervivencia
Maximización de utilidades
Las estrategias de
precios se ven Los costes
limitadas por:
Las políticas de
precios de la La curva de la
competencia y otros demanda
factores del entorno
MÉTODOS PARAS FIJACIÓN DE PRECIO
Diferentes métodos:
Diferentes métodos:
Punto de Umbral de
Punto Muerto
Equilibrio Rentabilidad
PUNTO MUERTO
Se pone en práctica
para atacar a un
competidor que
participa dentro del
mercado al que se
dirige o en el que
quiere incursionar.
ESTRATEGIA OFENSIVA
Por eso cuando una empresa decide atacar a un competidor de mercado, debe tener
muy claro el objetivo que busca alcanzar. La empresa podrá buscar una mayor
participación de mercado o quedarse con clientes que son clave para la organización.
Atacar puntos débiles de la competencia: Cuando una empresa ha estudiado a sus competidores, estará en
capacidad de detectar cuáles son sus puntos débiles. Si la empresa considera que tiene ventaja en ese
aspecto particular, sería apropiado atacar, puesto que tiene una buena probabilidad de alcanzar el éxito. Así
que, podría ser el caso de enfocarse en un segmento importante que la empresa competidora tenga
desatendido y de esa forma aprovechar esa oportunidad.
Atacar puntos fuertes de la competencia: De la misma forma, una empresa competidora puede tener
muchos puntos fuertes como los productos que ofrece, sus operaciones de bajo costo y sus excelentes planes
de marketing y publicidad. Por ejemplo, si ofrece un producto de excelente calidad, la estrategia ofensiva
podría ser lanzar un producto similar con precio más bajo.
Ataque frontal: También en esta estrategia la empresa puede utilizar diversos elementos para enfrentarse al
competidor. Usando estrategias de productos nuevos, estrategias de bajo precio, estrategias de publicidad
intensiva, estrategias de imagen de marca, entre algunas que podríamos mencionar. Además, el ataque
simultáneo en muchos frentes le da una mayor posibilidad de lograr el éxito al atacante, sobre todo cuando
tiene más recursos financieros y ventajas competitivas sobre el competidor al que se enfrenta.
ESTRATEGIA DEFENSIVA
Es una estrategia que utiliza una empresa para defenderse del ataque de las empresas
competidoras.
Además, una estrategia defensiva también ayuda a que el efecto que puede causar el ataque de
la competencia pueda ser menos riesgoso. Es decir, que se minimice el riesgo del impacto que
puede ocasionar.
TIPOS DE ESTRATEGIA DEFENSIVA
Riesgo compartido: Sobre todo, cuando una empresa es atacada por un competidor muy grande y fuerte, buscará
realizar alianzas estratégicas con otras empresas. Esto le ayuda a poder aprovechar las ventajas competitivas y las
fortalezas de cada una. De esa forma se convierte en un rival más difíciles de vencer, las alianzas pueden ser
temporales o permanentes, dependiendo de la situación competitiva del mercado.
Desinversión: Por otro lado, la desinversión consiste en vender una parte de la empresa o dejar de realizar ciertas
actividades dentro de la organización que le pudieran resultar poco rentables. El objetivo de la desinversión es que la
empresa pueda disponer de más recursos.
En realidad, lo que se persigue es que estos recursos sean utilizados en el área o áreas de negocio donde la empresa
tenga ventaja competitiva superior y de esa forma pueda enfrentar mejor el ataque de los competidores. La desinversión
puede ayudar a que una empresa se pueda reestructurar y de esa forma se relance al mercado con mayor fuerza.
TIPOS DE ESTRATEGIA DEFENSIVA
Encogimiento: De la misma forma, el encogimiento se produce cuando una empresa se reagrupa o se
reorganiza con el propósito fundamental de disminuir costos y gastos, sobre todo si está perdiendo cuota de
ventas por el ataque del competidor. Esto, ya que si logra disminuir sus costos tendrá un menor impacto negativo
en las utilidades de la empresa.
Así mismo, el reagrupamiento puede ayudar a que la empresa enfoque sus esfuerzos en las áreas de actividad
donde tiene mayor ventaja y oportunidad de ganar.
Liquidación: Por último, la liquidación es la estrategia más drástica porque se produce cuando la empresa
empieza a vender partes de su estructura u organización. Esta estrategia se aplica sólo cuando nos damos
cuenta de que a pesar de que ya se aplicaron estrategias de desinversión y de encogimiento; la empresa no ha
logrado alcanzar los objetivos propuestos.
Es decir, la liquidación lleva al cierre total de la empresa, pero si se opta por esta opción es porque de seguir
operando en esas condiciones el nivel de pérdidas sería aún mayor.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
Son los planes que diseña y ejecuta una empresa para diferenciar a su
mercado objetivo del resto del mercado general.
Por ejemplo, una marca de ropa cuyas prendas están dirigidas al público en general.
TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
DIFERENCIADA
Por ejemplo, una marca de ropa con un producto específico para los deportistas y otro
producto para niños. En este sentido, también se utiliza esa segmentación para crear
campañas de marketing distintas que aborden a cada segmento por separado.
TIPO DE ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
PERSONALIZADA
Este tipo de estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los recursos
necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales.
TIPO DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Es un proceso mediante el
cual se desarrolla una Cuando llevamos a cabo
estrategia que tiene como una estrategia de
objetivo llevar nuestra posicionamiento, es
marca, empresa o recomendable tener en
producto desde su imagen cuenta los siguientes
actual a la imagen que factores:
deseamos.
TIPO DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
• La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna
ventaja, ya que no transmitiremos ninguna ventaja ni valor añadido, seremos igual que los demás.
• El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la
oportunidad de diferenciarnos.
• El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.
• La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable. Es decir, debemos pensar en la inversión que tenemos que supone lograr
ese posicionamiento, por ejemplo, la inversión publicitaria, el tamaño del mercado al que nos dirigimos, las ventas que podemos
alcanzar… Si el resultado de ese esfuerzo no es rentable ni sostenible a nivel financiero, probablemente debemos replantear
nuestra estrategia.
• El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento, con el que incrementamos nuestro
valor añadido y buscamos ventajas competitivas, para después comunicarlas.
TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco
proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador, como
podemos ver en este ejemplo de Oral-B.
TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las
bebidas energéticas para los deportistas o los productos dieteticos destinados a personas que quieren perder
peso. En el siguiente ejemplo, asociamos Isostar al ejercicio físico.
Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil concreto, que identificamos en sus gustos, pasiones o
preferencias. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a
la marca, de este modo es más sencillo comunicar el posicionamiento de nuestra marca a aquellas personas
que se sientan indentificadas o que aspiren a ser como esta celebrity. En el siguiente ejemplo, vemos como
Adidas crea una asociación entre Messi y sus zapatillas, para dirigirse a aquellas personas que practican este
deporte, admiran al jugador y posiblemente sueñen con ser como el algún día.
TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Están representadas por indicadores que ayudan a medir el éxito de una determinada
campaña o de todo el trabajo de Marketing.
Son una herramienta muy útil para medir la gestión de las estrategias y planes de
marketing. Estas sirven también para evaluar el avance en la labor de construcción del
valor de marca y/o fidelización de clientes.
Para ello, es importante tener claro que cada empresa, dependiendo del sector en el que se
desempeñe y de la naturaleza de sus productos, servicios y clientes, tendrá que diseñar
métricas ad hoc a sus necesidades.
TIPOS DE MÉTRICA DE MARKETING
Métricas digitales: en
Métricas de campaña:
Métricas generales o relación con la
miden el Métricas de producto:
de área: están presencia en Internet,
comportamiento del señalan cuál es el nivel
centradas en la relación miden la adquisición de
público objetivo en de popularidad de cierto
entre el esfuerzo seguidores, las veces
relación con una producto y sus
organizativo y la que buscan a tu
campaña particular, características con
inversión, con respecto empresa, además del
tanto en la adquisición respecto de la
de la adquisición de nivel de interacciones y
de leads como en las competencia.
clientes. de conversión, por
ventas efectivas.
ejemplo.
MARKETING DIGITAL
Las 4F son las variables que componen la estrategia de Marketing para que
sea efectiva:
LAS 4F DEL MARKETING DIGITAL
Flujo: Valor añadido que ofrece el sitio web al usuario. Se trata de captar su atención y que, atraído por su
interactividad, siga navegando.
Funcionalidad: Los sitios web deben ser intuitivos. En la web 2.0 se prima la usabilidad con una navegación
precisa, clara, atractiva y sencilla para el usuario.
Feedback: El sitio debe permitir la interacción con el usuario. Se deben crear espacios donde se pueda
construir una relación con éste, como blogs, formularios, etc.
Fidelización: Una vez hemos creado ese vínculo con el cliente, debemos mantenerlo fidelizándolo.
Trataremos de buscar un compromiso proporcionándole temas de interés, ofertas, concursos, etc.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Marketing 1 a 1
MARKETING 1 A 1
1) Identifique Prospectos y Clientes: Cree y mantenga una extensa base de datos de clientes con
información de todos los canales y puntos de contacto de los mismos.
MARKETING 1 A 1
2) Interactúe con los Clientes: Si es posible, solicite retroalimentación que puedan ayudarlo a mejorar su
producto y la experiencia con el cliente lo más pronto posible. Esta es una excelente manera de establecer
una relación temprana con sus clientes y comprender mejor sus necesidades individuales.
MARKETING 1 A 1
3) Diferenciar a los Clientes: Después de obtener más información sobre sus clientes, busque
formas de diferenciarlos y agruparlos. Si es más probable que compren el “producto a” que el
“producto b”, elabore una estrategia de mensajería programática que los incentivará a comprar sus
productos.
MARKETING 1 A 1