DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

ESTUDIO Y ANÁLISIS DE CASA ANDINA HOTELES

Profesora: Ana Elena del Carmen Senmache Sarmiento

Sección: AH82

INTEGRANTES

ALZAMORA BAZALAR, Romina

ARMAS PIETERSZ, Gonzalo
ASERVI PALACIOS, Domenica
CORNEJO AHOMED, Andrea Hasnne
PAZ CANALES, Alejandro
PEDRAZ FOURAGE, Belén
SOTO RIVERA, Allison

2018-01

Introducción 3
1. Historia de la empresa y características generales. 4
1.1 Definición e historia del negocio 4
1.2 Valores, Visión y Misión 6
2. Análisis del Macroentorno 7
2.1 Factores 7
2.2 Matriz de Diagnóstico Externo 14
2.3 Matriz EFE 16
3. Dinámica competitiva 17
3.1 Identificación de Empresas del mismo Grupo Estratégico 17
3.2 Análisis de la Dinámica Competitiva 18
3.3 Matriz del Perfil Competitivo 19
4. Análisis Microentorno 24
4.1 Análisis de la Capacidad Estratégica 24
4.2 Cadena de Valor 25
4.3 Enfoque de Recursos y Capacidades 26
4.4 Matriz de Diagnóstico Interno (MADI) 28
4.5 Matriz EFI 30
5. Matrices para la generación de Opciones Estratégicas 31
5.1 Matriz FODA 31
5.2 Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de las Acciones (PEYEA) 33
5.3 Matriz BCG 35
5.4 Matriz Interna y Externa 36
5.5 Matriz de la Estrategia Principal 37
6. Análisis y Selección de alternativas 38
7. Definición e identificación de las estrategias 40
7.1 Estrategia Genérica 40
7.2 Estrategias del Negocio Medular 41
8. Políticas generales para la implantación de la estrategia 47
Bibliografía 51
Introducción
En el presente trabajo se explicará sobre Casa Andina Hoteles,
cadena peruana hotelera fundada a inicios de abril en el año
2003 perteneciente el grupo empresarial Intercorp, quienes
cuentan con 15 años en el rubro hotelero siendo la cadena
hotelera más importante en el Perú.

Expertos en proporcionar a sus huéspedes una experiencia

única donde gozarán de su arquitectura, de la gastronomía,
música y actividades que brinda Casa Andina Hoteles a todos sus visitantes. Poseen 3 tipos de
marcas de hoteles en los cuales ofrecen distintas variedades de particularidades para todos los
gustos, necesidades y preferencias que cada viajero tiene: Premium, Select y Standard.

Cuentan con un equipo de 1000 trabajadores dispuestos al servicio por excelencia y al amor por
su país.

A continuación, se presentará los aspectos generales de Casa Andina Hoteles tales como su
historia, visión, misión y se analizará el Macroentorno mediante los factores donde se plasmarán
en la matriz de diagnóstico externo (MADE) y la matriz EFE. En segundo lugar, se identificará la
dinámica competitiva por medio de la identificación de empresas del mismo grupo estratégico y
por la matriz del perfil competitivo. En tercer lugar, se analizará el Microentorno detallando la
capacidad estratégica, desarrollando la cadena de valor, con enfoque en los recursos y
capacidades, también se empleará la matriz de diagnóstico interno (MADI) y a su vez la matriz
EFI. Como cuarto punto se realizarán las matrices para la generación de opciones como la matriz
FODA, la matriz de posición estratégica y evaluación de las acciones (PEYEA), la matriz BCG,
la matriz interna y externa terminando con la matriz de la estrategia principal. Luego se presentará
un análisis y selección de las alternativas y definiciones e identificaciones de las estrategias tanto
genéricas como del negocio medular, finalizando con las políticas generales para la
implementación de la estrategia propuesta junto con las siguientes conclusiones y
recomendaciones sobre la elaboración en el presente trabajo.
1. Historia de la empresa y características generales.

1.1 Definición e historia del negocio

Casa Andina es una cadena hotelera peruana perteneciente al grupo Intercorp, fundada en
el año 2003 con el hotel Casa Andina Classic en el distrito de Miraflores San Antonio.
Asimismo, junto a la misma marca se aperturaron otros hoteles ese mismo año. Es así que,
en el 2004, se lanzó una nueva marca “Private Collection” en Valle Sagrado.

En el 2006, ganaron el Gran Premio de Creatividad Empresarial, fueron reconocidos por ser
una empresa innovadora y se posicionaron en el ranking de “Great Place to Work” en el
Perú.

En el año 2009, debido a la recesión internacional, la afluencia de turistas disminuyó en

nuestro país. Sin embargo, el segmento corporativo se encontraba en crecimiento, razón por
la cual crearon la marca Casa Andina Select.

Durante el año 2012 decidieron rediseñar la organización para tener como objetivo el
satisfacer a sus huéspedes con mayor rapidez operativa por lo que hicieron Casa Andina x3,
lo que implicaba triplicar su tamaño y para el año 2013 crearon un área más, llamada Quality
Assurance, la cual se encargaba de la calidad del servicio por medio de estándares y
procedimientos que necesitan todas las áreas del hotel (Actualmente llamada Customer
Satisfaction). Así mismo, enfatizaron sus objetivos estratégicos hacia un 95% en la
satisfacción del colaborador, 95% de satisfacción de sus clientes y un 20% de rentabilidad.

En el 2014 para asegurar la satisfacción con sus huéspedes crearon CASA (Conecto,
Atiendo, Sorprendo y Aseguro) emplearon estos 4 principios de servicios, las cuales
ayudaron a que sus colaboradores entendieran con mayor claridad el proceso. Asimismo, se
implementó el Balance Score Card (BSC), herramienta que se encarga de monitorear el
progreso de los indicadores de sus objetivos estratégicos ya mencionados. Del mismo modo,
se implementó el área de Revenue Management para potenciar su gestión comercial y así
asegurar la venta y el precio adecuado de su producto y servicio hacia sus clientes.
En el año 2015, ganaron el Fest-15 el Festival de Innovación, concurso de innovación de la
compañía Intercorp y para el año 2016 aperturaron en Arequipa con el Select Arequipa, al
igual que en el norte, en Piura liderando esta región. Por otro lado, debido a las amenazas
naturales del entorno como el fenómeno del niño, entre otras, desarrollaron el Plan Rocky
que consistía en ver las oportunidades de eficiencia operativa, la manera de ahorrar los
gastos innecesarios y de igual forma controlar esos gastos.

En el año 2017 lograron modernizar sus 3 marcas de alojamiento de forma más atractiva:

Así mismo, crearon el área de Casa Andina Innovation, la cual, hasta la fecha, tiene como
objetivos desarrollar productos que mejoren la eficiencia y la calidad de nuestro producto
durante todo el “journey del cliente”.

Del mismo modo cuentan con 3 marcas de restaurantes, que

se caracterizan por ofrecer platillos de la mejor calidad,
preparados con insumos locales que se obtienen de los
mejores proveedores, con los que la cadena ha fortalecido
su confianza a través de los años. Durante el proceso de
modernización estas marcas tuvieron algunas
modificaciones.

Actualmente Casa Andina cuenta con 29 hoteles en 18 destinos, y en las 3 regiones del
Perú. Los servicios que se otorgan por cada marca son los siguientes:
- Casa Andina Premium: Ofrece Gym, Spa, Wifi, Desayuno Buffet Completo, Room
Service, Minibar, Bar, Restaurante, una excelente ubicación y habitaciones altamente
confortables. Estos se encuentran en Piura, Trujillo, Valle Sagrado Hotel & Villas, en
Puno, Cusco, Arequipa y Miraflores.

- Casa Andina Select: Ofrece Gym, Wifi, Desayuno Buffet Americano, Room Service,
Habitación funcional, excelente ubicación y Restaurante. Esta marca se encuentra en
Moquegua, Tacna, Arequipa, Pucallpa, Zorritos Tumbes, Chiclayo y Miraflores.

- Casa Andina Standard: Ofrece una excelente ubicación, Desayuno Buffet Americano, Wifi
y Restaurante. Estos hoteles se encuentran en Trujillo, Talara, Piura, Machu Picchu,
Chincha, Puno, Nazca, Cusco Koricancha, Cusco Catedral, Cusco Plaza, Cusco San
Blas, Colca, Arequipa y Miraflores centro y Miraflores San Antonio.

1.2 Valores, Visión y Misión

● La misión con la que cuenta Casa Andina Hoteles es: “Crear experiencias auténticas que
van más allá de lo que el viajero espera”

● Su visión es: “Ser la cadena hotelera peruana referente en el mundo gracias a sus
colaboradores, excelencia en el servicio y resultados extraordinarios”

● Los valores que promueve y las frases que acompañan a estos valores son:

- Vocación de servicio: “Damos lo mejor sin esperar nada a cambio”

- Atención al detalle: “Somos minuciosos en cada aspecto de nuestro trabajo”

- Trabajo en equipo: “Juntos logramos resultados extraordinarios”

- Integridad: “Hacemos lo correcto en todo momento”

- Espíritu de superación: “Vencemos Obstáculos para seguir creciendo”

2. Análisis del Macroentorno

2.1 Factores

● Se estima que el Perú tendrá un crecimiento de su economía del 5% al 2021

De acuerdo a estimaciones del MEF, el Perú alcanzará un crecimiento en su economía de

aproximadamente 5%, a fines del año 2021. Así mismo, señalan que este año el PBI está
mostrando grandes variaciones respecto al año 2017. Por otro lado, estima que, gracias a este
crecimiento pronosticado, se logrará reducir la pobreza en más de 15%. Esta variable económica
afecta al entorno general de la empresa, y representa una oportunidad para el entorno externo
de Casa Andina, ya que al haber un crecimiento en la economía Casa Andina se encontrará en
un entorno de mayor rentabilidad y tendrá mayores oportunidades para poder desarrollarse en
un mercado en crecimiento.

● Perú ha registrado un crecimiento ininterrumpido en su economía desde hace más de 8

años

De acuerdo al INEI, el PBI del país ha tenido un incremento ininterrumpido desde hace más de
100 meses, registrando en el mes de marzo de este año, el crecimiento más alto en el último
año. Esta variable económica afecta al entorno general de la empresa, y representa una
oportunidad para el entorno externo de Casa Andina, puesto que al haber un crecimiento
interrumpido en la economía genera mayores incrementos para las ventas para Casa Andina
logrando como oportunidad alcanzar una rentabilidad sostenida frente a su competencia.

● Turismo receptivo tendrá un crecimiento entre 7% y 8% en este año

Carlos Canales, presidente de la Cámara Nacional del Turismo (CANATUR), señala que el
turismo receptivo tendrá un incremento de turismo receptivo del 7% al 8% respecto al año
pasado. Asimismo, señala que gracias al cese de problemas políticos que ha tenido nuestro país
el último año y a principios de este, la perspectiva del sector está mejorando, sobre todo para el
sector de turistas corporativos, el cual se vio muy afectado debido a la inestabilidad política del
país. Año tras año, el turismo ha obtenido un crecimiento importante, y este año se pronostica
que se comporte de igual manera. Esta variable que representa al poder de los clientes, afecta
al entorno específico de la empresa, y representa una oportunidad para el entorno externo de
Casa Andina, ya que generará una mayor ocupabilidad de turistas receptivos incrementando así
los ingresos tanto para las áreas de alimentos y bebidas como en habitaciones logrando
aumentar en mayor porcentaje la rentabilidad.

● China se convierte en un gran emisor de turistas para el Perú

Enrique Quiñones, presidente de la Asociación Peruana de Operadores en Turismo Receptivo e

Interno (Apotur) señala que para este año se espera un crecimiento del 8% de llegadas de turistas
chinos a nuestro país. Esto se dará principalmente, debido a que los habitantes chinos ya no
necesitan Visa para ingresar a nuestro país, incentivando el turismo hacia Perú. Asimismo,
durante los últimos años el turista chino ha incrementado el gasto promedio por viaje y la mayoría
suele hospedarse en hoteles de 4 y 5 estrellas. Esta variable que representa al poder de los
clientes, afecta al entorno específico de la empresa, y representa una oportunidad para el entorno
externo de Casa Andina, ya que las habitaciones de categoría superior serán las adquiridas por
los turistas por lo que se podrá implementar Revenue Management generando mayores ingresos
gracias a las ventas por el mejor precio en el mejor momento al mejor cliente.

● Aprobación del presidente de la República disminuye en 15 puntos

De acuerdo a una encuesta realizada en Ipsos Apoyo, la aprobación del presidente Martín
Vizcarra ha disminuido en 15 puntos porcentuales. A pesar de haber obtenido una aprobación
alta al momento de hacer el traspaso de cargo con el ex presidente de la República Pedro Pablo
Kuczynski, en los últimos meses la aprobación de Martín Vizcarra ha disminuido
considerablemente. Sobre todo con la emisión de la ley del Impuesto Selectivo al Consumo. Esta
variable política afecta al entorno general de la empresa, y representa una amenaza para el
entorno externo de Casa Andina, puesto que no generaría ingresos paralizando su rentabilidad
sin poder seguir creciendo tanto en las ventas.

● Machu Picchu es uno de los destinos turísticos amenazados por el exceso de visitantes

Machu Picchu ha sido una maravilla del mundo, y es uno de los destinos más conocidos a nivel
mundial. Hace unos años, debido a una serie de daños que fueron causados en el destino debido
a la excesiva afluencia de turistas en este, el gobierno peruano restringió la cantidad de visitantes
diarios a Machu Picchu. Asimismo, durante el mes de febrero, cierran Machu Picchu para
realizarle mantenimiento. Esta variable ecológica afecta al entorno general de la empresa, y
representa una amenaza para el entorno externo de Casa Andina ya que esta cadena, cuenta
con 7 hoteles ubicados en Cusco, los cuales hospedan a turistas que están sumamente
interesado en ir a este destino o que ha viajado a Cusco bajo el único propósito de visitar Machu
Picchu.

● Gobierno peruano destinarán recursos para puesta en valor en diversos departamentos del
Perú

Alejandro Neyra, ex ministro de Cultura, declaró que el Ministerio de Cultura cuenta con un
préstamo de más 400 millones de dólares, el cual será destinado principalmente a la puesta de
valor de diversos departamentos peruanos. Un ejemplo de estos, es el departamento de
Ayacucho. En este, invertirán cerca de 43 millones de dólares y trabajarán conjuntamente con
Unesco, para convertir la ciudad de Ayacucho en Patrimonio Cultural de la Humanidad. Esta
variable política afecta al entorno general de la empresa, y representa una oportunidad para el
entorno externo de Casa Andina, ya que al mejorar la infraestructura de una ciudad o un
departamento la actividad turística de este incrementa, y al incrementar deben de aparecer
establecimientos de hospedaje que cubran la demanda del mercado.

● Destino Peruano es reconocido y gana un premio como uno de los lugares más
impresionantes del mundo por el portal TripAdvisor

TripAdvisor, es uno de los portales más reconocidos a nivel mundial para dejar comentarios y
opiniones acerca de destinos turísticos, hoteles restaurantes, entre otros. Este año publicó la lista
de Traveller’s Choice Sitios de Interés Turístico 2018, en el cual declaró 25 destinos ganadores,
reconocidos por los usuarios como uno de los mejores destinos para visitar, de los cuales Machu
Picchu ocupó el lugar número 21. Esta variable cultural afecta al entorno general de la empresa,
y representa una oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que Casa Andina
cuenta con 7 hoteles ubicados en Cusco y uno de ellos se encuentra ubicado muy cerca a Machu
Picchu. Así mismo, mucho de los huéspedes viajan con el objetivo de ver esta maravilla del
mundo.
 ● Se prevé un aumento del costo de financiamiento por incremento de las tasas de la Reserva
Federal de Estados Unidos (Fed)

El presidente del Banco Central de Reserva del Perú, Julio Velarde, declaró que el incremento
de las tasas de interés de la Fed, del 2% aproximadamente, tendrán un gran impacto en los
créditos otorgados en el Perú. Julio Velarde, señala así mismo, que este incremento se dará
progresivamente. Esta variable económica afecta al entorno general de la empresa, y representa
una amenaza para el entorno externo de Casa Andina ya que, para construir nuevos hoteles,
Casa Andina pide financiamientos. Y al aumentar los costos del financiamiento, incrementará el
gasto financiero de la compañía.

● Incremento del tipo de cambio

Este mes, el dólar experimentó un crecimiento del 0.27%, debido al fortalecimiento del dólar a
nivel mundial. A pesar, que en nuestro país durante el año 2017 cayó en un 3.54%, este año la
moneda se ha apreciado en 1.34%. Esta variable económica afecta al entorno general de la
empresa, y representa una oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que Casa
Andina cobra la mayoría de tarifas en dólares y al momento de incrementar el tipo de cambio
podrían verse beneficiados por este.

● Potencial de crecimiento del e-commerce en el sector hotelero peruano

El e-commerce en el Perú cuenta con una penetración únicamente del 10%. Hoy en día, muchas
personas desean adquirir productos y servicios a través del comercio electrónico. Debido a esto,
aprovechando que el país está obteniendo un crecimiento, existe una gran oportunidad en el
mercado de desarrollar este canal. Así mismo cabe resaltar que una de las bases del e-
commerce en el Perú es el sector turismo, cuyos ingresos por este canal representan cerca del
70%. Esta variable económica afecta al entorno general de la empresa, y representa una
oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que Casa Andina cuenta con un área de
e-commerce que se encuentra en desarrollo, y al contar con un entorno favorable representa una
gran oportunidad para incrementar las ventas a través de este canal.

● Se pronostica que para el 2028, el turismo va a generar 13 mil millones de dólares en el

Perú
De acuerdo al Consejo Mundial de Viajes y Turismo (WTTC), durante el año 2017, el turismo en
el Perú generó cerca de 8 mil millones de dólares. Los cuales representaron aproximadamente
el 3.8% del PBI peruano. Así mismo, se espera que para fines de este año este represente el
4.5% del PBI. De igual manera, Gloria Guevara, CEO de WTTC, señaló que Perú cuenta con un
gran potencial turístico por desarrollar, y que para el 2028 se espera que este genere 13 mil
millones de dólares. Esta variable económica afecta al entorno general de la empresa, y
representa una oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que representa el
crecimiento de la actividad turística que habrá en nuestro país al año 2028. Así mismo, al generar
mucha más plata de la que genera ahora, el gobierno apoyará más esta actividad ya que
representará una gran parte de los ingresos generados del país.

● Perú se consolida como mejor destino turístico en Sudamérica y como mejor Destino
Culinario a nivel mundial

Promperú, señaló que en el World Travel Awards 2018, Perú se encuentra nominado en 21
categorías. La biodiversidad de nuestro país, así como, nuestra reconocida gastronomía ha
originado que nuestro país sea reconocido por diversos medios como uno de los mejores
destinos turísticos. Razón por la cual, ha obtenido una gran cantidad de nominaciones en estos
reconocidos premios. Esta variable social afecta al entorno general de la empresa, y representa
una oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que esta cadena se encuentra
ubicada en diversos departamentos del Perú y al haber obtenido este reconocimiento, habrá más
turistas que deseen de viajar a nuestro país.

● Aparición de nuevas formas de hospedaje: Airbnb

En los últimos años, el modelo de Airbnb cada vez se ha hecho más conocido a nivel mundial.
Airbnb ofrece casas o departamentos a precios cómodos y por periodos prolongados en caso lo
desees. Brian Chesky, cofundador de Airbnb presentó el proyecto de Airbnb Plus, el cual serán
casas o departamentos inspeccionados que ofrezcan un producto similar al de los hoteles. Esta
variable perteneciente a la variable de competidores potenciales afecta al entorno general de la
empresa, y representa una amenaza para el entorno externo de Casa Andina ya que esta nueva
forma de hospedaje ha revolucionado el sector de servicio, Airbnb le da opción a personas que
quieren hospedarse a un buen precio y que no necesitan de servicios adicionales. Casa Andina
debería de estar atento, ya que muchas personas han descubierto los beneficios del Airbnb y
prefieren hospedarse en estos departamentos. El producto que debería de tener más cuidado es
el Casa Andina Standard ya que ofrecen productos básicos y de buena calidad.

● Lima es elegida como destino para realizar reuniones

En el año 2016, en el ranking de Las Américas, obtuvo el segundo lugar con más de 70 eventos
calificados por la Asociación Internacional de Congresos y Convenciones (ICCA). Respecto al
ranking mundial realizado por la ICCA, Perú ocupó el lugar número 27. El segmento de
convenciones y eventos está creciendo exponencialmente en nuestro país y las cadenas
hoteleras son conscientes de la rentabilidad que generan la realización de estos eventos. Esta
variable social afecta al entorno general de la empresa, y representa una oportunidad para el
entorno externo de Casa Andina ya que Casa Andina podría aprovechar esta situación para
vender más salas de eventos en los hoteles o en los centros de convenciones.

● Ingreso de nuevas marcas de hoteles a Perú

De acuerdo a la consultora International Hospitality Solutions (IHS), la cual se especializa en

asesorar a cadenas hoteleras para la apertura de nuevos proyectos, al año 2021 hay más de 60
hoteles que serán aperturados en diversos departamentos de nuestro país. Se estima que la
inversión alcanzará los 1,141 millones de dólares. De estos proyectos, aproximadamente 30
proyectos serán realizados en Lima. Esta variable perteneciente a la variable de competidores
potenciales afecta al entorno general de la empresa, y representa una amenaza para el entorno
externo de Casa Andina ya que estas marcas son internacionales, y en muchos casos se
encuentran respaldadas por cadenas hoteleras grandes e internacionales.

● Perú es elegido como sede para competencias reconocidas a nivel mundial en el 2019

Para comenzar, Perú fue elegido para la conocida competencia de rally llamada Dakar. Esta se
llevará a cabo únicamente en nuestro país y se estima que tendrá un impacto muy positivo en
nuestra economía, ya que generará aproximadamente 300 millones de soles. Por otro lado, Perú
también fue elegido como sede para los Juegos Panamericanos. Este evento, al igual que el
Dakar traerá una gran cantidad de turistas a nuestro país. Esta variable económica afecta al
entorno general de la empresa, y representa una oportunidad para el entorno externo de Casa
Andina ya que estos campeonatos traerán un gran flujo de turistas que van a necesitar
alojamiento durante su estadía en el Perú.

● Aerolíneas en Perú incrementan la frecuencia de vuelos semanales

El director general de Aeronáutica Civil, Juan Carlos Pavic, señaló que para agosto de este año
la frecuencia de vuelos nacionales semanales incrementará en 64 veces aproximadamente. Así
mismo, señaló que la frecuencia de vuelos internacionales semanales incrementará en 88 veces.
Así mismo, señaló que Perú es un país atractivo para las aerolíneas a nivel mundial y se estima
que las frecuencias de vuelos sigan incrementando para el próximo año. Esta variable económica
afecta al entorno general de la empresa, y representa una oportunidad para el entorno externo
de Casa Andina ya que, al haber más vuelos, habrá un mayor flujo de turistas en el país. Y por
ende habrá un mayor ingreso monetario.

● Congestión de público en aeropuerto Jorge Chávez

Carlos Canales, presidente del Buró de Convenciones y Visitantes de Lima, señaló que se
generan cuellos de botella incontrolables en el aeropuerto, sobre todo en las horas puntas de
llegada de vuelos nacionales e internacionales. Así mismo, señalo si es que no se solucionan
estos problemas será complicado llegar a la cantidad de turistas internacionales que desean de
tener en los próximos años. Esta variable económica afecta al entorno general de la empresa, y
representa una amenaza para el entorno externo de Casa Andina ya que, si se congestiona el
aeropuerto, los turistas que lleguen van a sentirse incómodos y se van a llevar una impresión
negativa del país. Así mismo, el aeropuerto no podría cubrir la demanda creciente del flujo de
turistas y al no cubrir la demanda, perderemos ganancias.

● Exoneración de IGV para turistas internacionales

Actualmente los turistas no pagan IGV, al momento de adquirir servicios en los establecimientos
de hospedaje en el Perú. Esto es un beneficio para ellos, ya que pagan tarifas que perciben como
más “baratas”. Esta variable económica afecta al entorno general de la empresa, y representa
una oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que al exonerarlas el IGV, los turistas
al contar con tarifas “más baratas” se sentirán más motivados por hospedarse en sus hoteles.
 ● Seleccionan nuevo Ministro de Comercio Exterior y Turismo

El 2 de abril, seleccionaron como nuevo Ministro a Rogers Valencia. MINCETUR por muchos
años, tuvo ministros con una gran experiencia en Comercio Exterior, sin embargo, no tenían
mucha experiencia en turismo. Debido a estos, estos ministros se enfocaron en mejorar el
comercio exterior peruano, alcanzando grandes logros. Con la elección de este ministro, el cual
ha tenido una amplia experiencia en el sector de turismo, siendo promotor de iniciativas turísticas
innovadoras, etc. se espera que este ministerio se enfoque más en turismo ya que había estado
descuidado. Esta variable política afecta al entorno general de la empresa, y representa una
oportunidad para el entorno externo de Casa Andina ya que esta persona al tener experiencia en
el rubro, va a enfocarse en realizar actividades que estén orientadas al desarrollo del turismo.

2.2 Matriz de Diagnóstico Externo

A continuación, mostraremos el análisis realizado al entorno externo de Casa Andina Hoteles.

Respecto al entorno específico, este se ha realizado bajo el método de las 5 fuerzas de Porter.
Como podemos observar, el indicador de diagnóstico externo es de 0.9. Esto significa que Casa
Andina se encuentra en un entorno favorable, en el cual hay más oportunidades que amenazas
en el mercado. Los factores críticos de éxito son que Perú haya sido elegido como sede para el
Dakar y para los Juegos Panamericanos, ya que estos traerán un gran volumen de turistas que
van a necesitar alojamiento durante estas fechas; y, por otro lado, otro factor importante es que
Perú se haya consolidado como mejor destino turístico en Sudamérica y como mejor Destino
Culinario a nivel mundial. Por otro lado, es sumamente importante señalar que el ingreso de
nuevas marcas de hoteles conocidas a nivel mundial a nuestro país, resulta una gran amenaza
para los hoteles de Casa Andina, razón por la cual, deberá de prestar mayor atención en este.
Así mismo, la variable económica es una de las que más impacta en el análisis externo y de igual
manera; el producto y el precio, son los más afectados en este análisis.

2.3 Matriz EFE

Respecto a la matriz EFE, podemos observar que Casa Andina ha obtenido un valor final de 2.9.
Al ser mayor a 2.5, quiere decir que está siendo competitivo ya que está aprovechando las
oportunidades del entorno, y no está dejando que las amenazas lo afecten tanto.

3. Dinámica competitiva

3.1 Identificación de Empresas del mismo Grupo Estratégico

Las empresas que se encuentran en el mismo grupo estratégico que Casa Andina son Costa del
Sol y Hoteles Libertador. Esto se debe a que estas 3 cadenas de hoteles utilizan la estrategia
genérica de diferenciación. Cabe resaltar que estas empresas cuentan con distintas marcas
categorizadas de 3 a 5 estrellas ubicadas en zonas estratégicas en el Perú con gran presencia
de viajeros internacionales y nacionales.

Asimismo, tanto Casa Andina, como Costa del Sol y Hoteles Libertador, se dirigen al mismo
público objetivo, ya sea turistas, familias o ejecutivos, según las marcas de hoteles de cada
cadena. Es por ello que las promociones que suelen ofrecer a sus clientes son similares y, como
se encuentran en el mismo ámbito geográfico, las ofertas en los días festivos son bastantes
parecidos, como ofrecer desayuno buffet por el día de la madre y del padre.

Costa del Sol es una empresa hotelera peruana que inició sus operaciones al norte del país en
el año 1995. Sin embargo, no fue hasta el año 2007 que incursionó en el departamento del Callao
en el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, convirtiéndose en una etapa muy importante que
marcaba el inicio de una expansión de esta cadena en diversas regiones del país. Actualmente
cuentan con 9 hoteles en 8 diferentes departamentos del Perú, ubicándose dos de ellos en Lima.
Este hotel utiliza como estrategia de diferenciación el hecho de ofrecer un servicio personalizado
a sus clientes, haciéndolos sentir como en casa. Asimismo, ofrecen el servicio de alimentos y
bebidas que utilizan proveedores de marcas conocidas por brindar productos de calidad y ser de
confianza. Así mismo cuentan con salas de conferencias, gimnasio, entre otros. A continuación,
presentamos la misión y visión de la cadena Costa del Sol:

➢ Misión: Brindar un excelente servicio personalizado.

➢ Visión: Ser una cadena Hotelera reconocida en el Perú y en el extranjero, ofreciendo
excelentes habitaciones y servicios para ser la mejor opción en todos nuestros destinos

Hoteles Libertador es una cadena de hoteles presenta en todo el Perú con una propuesta de
hoteles donde resalta el servicio y calidad que logran que la estadía de sus huéspedes sea
placentera e inolvidable. Ofrece una combinación de alojamiento, restauración y recreación,
contando con un total de 8 hoteles ubicados en 6 departamentos del Perú, en la capital de Lima
cuentan con dos hoteles, siendo uno de ellos el Westin Lima Hotel and Convention Center.
Además, cuentan con dos hoteles en la región más turística del Perú, Cusco.
Ello permite a sus clientes conocer mejor el Perú con todas las comodidades que necesiten. Por
otro lado, la cadena mantiene una relación de confianza con sus proveedores fortalecida por
pertenecer a la cadena Westin.

➢ Misión: Brindar a cada huésped y colaborador una experiencia memorable.

➢ Visión: Ser reconocidos como la empresa hotelera más innovadora, con el mejor talento
y un crecimiento sostenible en los destinos donde estemos presentes.

3.2 Análisis de la Dinámica Competitiva

❏ Competidores: Las cadenas hoteleras peruanas Costa del Sol y Libertador poseen
marcas de hoteles de 4 a 5 estrellas que ofrecen una atención personalizada y una serie
de servicios de primera calidad, como gimnasios bien equipados, restaurantes y bares
que ofrecen platos y bebidas de primera calidad, donde se toman en cuenta la calidad de
los insumos y buenas prácticas de manipulación de los alimentos (HACCP). Asimismo,
estas cadenas de hoteles se encuentran ubicadas en las mismas regiones del país, las
cuales son consideradas como las más turísticas. El producto que ofrecen es similar
puesto que ofrecen servicios de alojamiento, alimentos y recreación. Consideramos
 importante resaltar que, a pesar de que Casa Andina cuente con hoteles categorizados
como 3 estrellas (en muchos casos ofrece servicios de hoteles de 4 y 5 estrellas, sin
embargo, por el tamaño de los hoteles no pueden obtener una clasificación mayor), al
momento de realizar las comparaciones con Costa del Sol y Libertador se toma en cuenta
principalmente a los clientes que suelen hospedarse en las marcas categorizadas como
4 y 5 estrellas.

❏ Rivalidad: Las tarifas ofrecidas por estas cadenas de hoteles son similares y las ofertas
que realizan con generalmente en las mismas fechas, puesto que se ubican en los
mismos espacios geográficos por lo que las festividades son las mismas. Ello presenta
un alto nivel de rivalidad entre las empresas, pues la única manera de diferenciarse en
sus promociones es a través de la innovación y mejor propuesta para el cliente.
Absolutamente todas estas empresas tienen alianzas con agencias de viajes y empresas
corporativas, teniendo como principales clientes a grandes grupos que vienen al país ya
sea por turismo o por negocios.

❏ Comportamiento Competitivo: La velocidad de respuesta de Hoteles Libertador ante

una promoción propuesta por Casa Andina es muy rápida y generalmente responde con
una promoción bastante similar. En cambio, Costa del Sol se demora más en responder
y, en ciertos casos, no presenta ninguna respuesta. Es por ello que Casa Andina debe de
tener más cuidado y atención con las acciones que tome Libertador, puesto que es un
competidor más activo y peligroso. Ello no quiere decir que deje de preocuparse por las
estrategias empleadas por Costa del Sol, puesto que en un sector tan competitivo y, sobre
todo cuando estas empresas se encuentran en un mismo grupo estratégico, un simple
descuido puede costarles una gran cantidad de clientes afectando de la misma manera
los estados financieros de la empresa.

3.3 Matriz del Perfil Competitivo

Para evaluar la dinámica competitiva en la industria se evaluará a la empresa elegida, Casa

Andina y dos de los competidores que están en su mismo grupo estratégico, Libertador
Hoteles y Costa del Sol. Los factores de éxito más relevantes para la industria y que tienen
mayor relevancia en este grupo estratégico se explican y detallan a continuación:
● Calidad del servicio: Los estándares de servicio son un factor importante en la industria,
ya que la percepción del cliente sobre calidad puede ser un factor decisorio al momento
de elegir el hotel en que se hospeda.
Para obtener esta información nos basamos en las opiniones de los clientes en
TripAdvisor:

Casa Andina
Premium Valle Sagrado Premium Miraflores

Libertador Hoteles
Tambo del Inka Valle Sagrado Libertador Lima

Costa del Sol

Costa del Sol Ramada Cusco Costa del Sol Lima City

● Precio: Otro factor crítico que puede influir en la decisión del consumidor son las
diferencias de precios que existe entre la oferta disponible de hoteles de la misma
categoría. A continuación, se muestran algunas tarifas de Casa Andina y sus
competidores, en base a habitación doble de sus hoteles en Cusco y Lima.
Casa Andina
Habitación doble-Premium Valle Sagrado

Libertador Hoteles
Habitación doble-Tambo del Inka Valle Sagrado

Costa del Sol

Habitación doble-Costa del Sol Ramada Cusco
● Capilaridad: El alcance de hoteles en las diferentes regiones del país en sus diferentes
categorías es una ventaja frente a sus competidores, ya que esto determinara la
capacidad de cubrir la demanda turística.

Casa Andina
Cuenta con 3 marcas, la marca Select cuenta con 7 hoteles en 7 diferentes
departamentos (Moquegua, Pucallpa, Miraflores(Lima), Tacna, Tumbes, Arequipa,
Chiclayo). La marca Premium también cuenta con 7 hoteles en 6 departamentos (Piura,
Trujillo, Puno, Cusco, Arequipa, Lima) y la marca Standard está conformada por 15
hoteles en 7 departamentos (Trujillo, Talara, Cusco, Arequipa, Aguas Calientes, Chincha,
Puno, San Blas, Nasca, Arequipa, Miraflores-Lima). En total Casa Andina cuenta con 29
hoteles en 12 regiones.

Libertador Hoteles: Con un total de 7 hoteles, se encuentra solo en 5 departamentos

del Perú. Sus 3 marcas son The Luxury Collection con 3 hoteles (2 en Cusco y uno en
Paracas-Ica). La marca libertador tiene 4 hoteles (Lima, Trujillo, Arequipa y Puno). Y la
marca Westin con un solo hotel ubicado en el distrito de San Isidro de la capital.

Costa del Sol: Cuenta con 2 marcas (Wyndham y Ramada) y está presente en 7
departamentos del Perú con 9 hoteles en total (Lima, Chiclayo, Pucallpa. Cusco, Tumbes,
Trujillo, Piura y Cajamarca).
Matriz del Perfil Competitivo

Ponder Casa Andina Libertador Costa del Sol

Factores críticos de éxito ación
(%)
Clasifica Puntua Clasifica Puntua Clasifica Puntua
ción ción ción ción ción ción

1. Calidad del servicio 0.18 4 0.72 4 0.72 3 0.54

2. Relación con 0.10 4 0.40 4 0.40 3 0.30

proveedores

3. Precios 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32

4. Respaldo financiero 0.12 4 0.48 4 0.48 3 0.36

5. Estructura 0.10 4 0.40 3 0.30 3 0.30

organizacional

6. Capilaridad 0.15 4 0.60 2 0.30 3 0.45

7. Participación de 0.12 3 0.36 3 0.36 2 0.24

mercado

8. Variedad de servicios 0.15 4 0.60 4 0.60 3 0.45

Puntaje 1 3.8 3.40 2.96

Como podemos observar en la matriz, las 3 empresas cuentan con buena posición competitiva
ya que los puntajes obtenidos superan el 2.5. Así mismo, el líder del mercado es Casa Andina al
contar con el mayor puntaje (3.8) del grupo estratégico evaluado. Asimismo, el factor que influye
más para que Casa Andina sea líder del mercado es el de la calidad de servicio. Por otro lado,
el factor que Casa Andina debería de cuidar es la competitividad de precios, ya que a pesar de
ser buenos en eso podrían mejorar y superar a Costa del Sol ofreciendo a los clientes una mejor
relación calidad-precio.
4. Análisis Microentorno

4.1 Análisis de la Capacidad Estratégica

En cuanto al análisis de la capacidad estratégica, determinamos que Casa Andina
cuenta con 3 habilidades distintivas las cuales pueden observarse en el siguiente
cuadro:

Recursos Recursos Capacidades Habilidades Vali Raro Dificil Insust Compet Implicancia
Tangibles Intangibles Distintivas oso de ituible encia Competitiva
imitar Nuclear

Cuentan Capacidad de Posicionamie SI SI SI SI SI Ventaja

con 29 crear un nto y Competitiva
hoteles, en excelente clima reconocimient Sostenible
las 3 laboral o de la marca
regiones (reconocido por a nivel
del Perú Great Place to nacional
Work)

Solidez y Amplio Buena SI NO SI SI NO Factor de

buen conocimiento relación con Éxito
respaldo en el sector entidades
financiero hotelero financieras
(por ser
parte de
Intercorp)

Personal Capacitacion Eficiencia en Excelencia en SI NO SI SI NO Factor de

con es constantes las la calidad del Éxito
vocación en capacitaciones servicio
de servicio estándares realizadas a los
de excelencia colaboradores

Como podemos observar la ventaja competitiva sostenible de Casa Andina es el

posicionamiento y reconocimiento de la marca a nivel nacional. Al contar con 29 hoteles,
en 18 destinos y en las 3 regiones de nuestro país, los peruanos reconocen la marca. Así
mismo, al pertenecer al ranking de Great Place To Work le da un “status” y un
posicionamiento importante de la marca en la mente de los consumidores. Casa Andina
debe de cuidar esta habilidad distintiva ya que es fuente de su ventaja competitiva. Por
otro lado, cuenta con factores de éxito que a pesar de que no son ventajas competitivas
sostenibles, son habilidades distintivas importantes que permiten que Casa Andina iguale
o supere a su competencia.
 4.2 Cadena de Valor

Infraestructura - Alto nivel de planificación a nivel estratégico para poder cumplir con
el objetivo de Casa Andina X3 (aperturar 2 hoteles al año).
- Estructura organizacional horizontal que fomenta el desarrollo de la
creatividad e innovación.
(INNOVACIÓN Y EFICIENCIA)

Gestión de RRHH - Capacitaciones constantes en estándares de excelencia para

mejorar la calidad del servicio y la eficiencia en la operación
- Excelencia en el clima laboral a través del desarrollo de actividades
de integración y desarrollando la motivación intrínseca con
reconocimiento, oportunidades de desarrollo dentro de la empresa,
etc.
(EFICIENCIA Y CALIDAD)

Desarrollo - Realizan investigaciones de mercado antes de adquirir una

Tecnológico propiedad de manera eficiente y rápida por la experiencia

- Desarrollo de un motor de reservas “Casa Andina” que facilita el

ingreso de reservas a través de la web oficial

(EFICIENCIA)

Aprovisionamiento
- Mantienen relaciones duraderas con proveedores de alimentos,
bebidas, amenities, etc., con comunicación constante y
cumplimiento de acuerdos para beneficio mutuo.
- Realizan concursos entre proveedores para elegir al proveedor que
tiene el activo con mayor calidad o menor precio, dependiendo de
la finalidad de este.

(EFICIENCIA Y CALIDAD)

Logística Interna Operaciones Logística Marketing y Seguimiento

Externa Ventas Post-Venta

1.Control riguroso 1. Asegurarse 1. Registro 1.Publicidad 1. Eficiente

de la base de datos del cumplimiento cuidadoso y intensa a través control de la
de huéspedes de los eficiente de redes base de datos
ingresantes al hotel estándares de proceso del sociales como con las
excelencia del Check-out. Facebook, encuestas de los
2. Realización de hotel durante la Instagram, etc. hospedados a
un Check in estadía del 2. Limpieza de través del
eficiente por parte huésped. habitaciones de 2.Generación de sistema
del hotel acuerdo al contenido Revinate
2.Elaboración protocolo de diariamente a
3. Control de rápida y servicios cuando través de 2. Área de
calidad para los eficiente de los huéspedes Instagram y el customer
alimentos, bebidas, desayunos, para realizan el blog Casa satisfaction
amenities y otros atender a los Check-out. Andina, creando otorga un
activos que huéspedes. un catálogo excelente
ingresen al (EFICIENCIA Y virtual. manejo de
establecimiento. 3. Rápida CALIDAD) reclamos y
preparación de 3. Elaboración seguimiento
(EFICIENCIA Y alimentos en los de recorridos post venta.
CALIDAD) horarios de virtuales por los
almuerzo, cena hoteles (EFICIENCIA Y
y tea time para publicados en la CALIDAD)
atender a página web
huéspedes, oficial.
controlando la
presentación y (INNOVACIÓN Y
calidad de los CALIDAD)
platos.

(EFICIENCIA Y
CALIDAD)

4.3 Enfoque de Recursos y Capacidades

Recursos:

● Cuentan con 29 hoteles en las 3 regiones del Perú

Así mismo, cuentan con 3 marcas de hoteles, las cuales son: Premium, Select y
Standard.
● Colaboradores capacitados y con experiencia previa en la operación
● Colaboradores con una alta vocación de servicio
● Cuenta con precios competitivos en relación a su competencia
● Hoteles se encuentran ubicados en ubicaciones céntricas
● Cuentan con 3 marcas de restaurantes: Alma, La Plaza y Sama
● Cuentan con 2 centros de convenciones
Estos se encuentran ubicados en Trujillo y se llaman: Centro de Convenciones
Conquistadores y Centro de Convenciones Corregidores.
● Parte del reconocido grupo peruano, Intercorp
● Solidez y buen respaldo financiero
Gracias a que sus préstamos crediticios son otorgados por el banco Interbank, el
cual también pertenece al grupo Intercorp.
Capacidades:

● Amplio conocimiento en el sector hotelero:

Debido a la experiencia de más de 15 años en el rubro.
● Capacidad de adaptabilidad a cambios en el mercado
● Capacidad de crear un excelente clima laboral:
Reconocido internacionalmente por Great Place to Work.
● Alto nivel de satisfacción de sus clientes:
Los resultados pueden comprobarse con la plataforma que utilizan para
determinar la satisfacción de los clientes: Revinate.
● Facilidad para aperturar hoteles anualmente:
Debido a la experiencia con la que cuentan ya que por año abren en promedio 2.5
hoteles.
● Atienden reservas las 24 horas del día:
A través de la central telefónica y a través de la página web.
● Reconocimiento cultural y apoyo comunitario en comunidades de ciudad
establecidas.

Carencias:

● Existencia de colaboradores que no calzan en el perfil ideal del puesto

● Algunos hoteles no han sido remodelados y cuentan con infraestructura antigua
Algunos hoteles, como Casa Andina Standard Trujillo, Casa Andina Standard
Cusco Plaza, Casa Andina Premium Miraflores, no han sido remodelados.
● Equipos audiovisuales malogrados o antiguos en las salas de eventos de los
hoteles
● El sistema operativo utilizado (Newhotel, NewPos y NewPlan) es deficiente y poco
amigable
● Presupuesto del área de Marketing es limitado

Incapacidades:

● Alta rotación del personal

● Dificultad para lograr la estandarización de procesos
4.4 Matriz de Diagnóstico Interno (MADI)
Respecto al análisis del MADI, el indicador de diagnóstico interno obtenido fue 0.69 Este indica
que Casa Andina es una organización sólida, ya que aprovecha sus fortalezas y las debilidades
con las que cuenta, no la afectan tanto. Así mismo, es importante señalar que el factor crítico de
éxito para esta organización es la capacidad que tiene para crear un excelente clima laboral, así
como, la solidez y el buen respaldo financiero con la que cuenta. Por otro lado, Casa Andina
debe de poner mayor atención en la alta rotación del personal ya que es la debilidad más fuerte
en la empresa. También, es importante señalar que el producto es el factor más afectado por las
fortalezas y debilidades de la empresa, por lo que deberán de tener un cuidado riguroso con esta.
 4.5 Matriz EFI

Respecto a la Matriz EFI, Casa Andina obtuvo un valor total de 2.84. Este puntaje al ser mayor
a 2.5, significa que esta organización tiene una posición interna fuerte ya que aprovecha sus
fortalezas para menguar sus debilidades, siendo determinado con factores como el
empowerment que fomenta la iniciativa y la participación proactiva al igual que el apoyo entre
colaboradores y que saber lo importante que pueden ser sus funciones, para de esta manera,
poder desempeñarse en el puesto que no calza para ellos. Además, tener el respaldo de Intercorp
les aporta una base financiera y de investigación y desarrollo que los ayuda a minimizar y detener
las posibles consecuencias por tener recursos que no estén actualizados; esto gracias a la
interconexión entre empresas que aporta un know-how colectivo para saber qué hacer en
situaciones de adversidad.
5. Matrices para la generación de Opciones Estratégicas

5.1 Matriz FODA

A continuación, se pueden apreciar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
(Matriz FODA) de Casa Andina y sus respectivas estrategias.
Como podemos observar, hemos realizado 8 estrategias para los cuadrantes del FODA. A
continuación, volveremos a mencionar las estrategias propuestas en el FODA de acuerdo a los
cuadrantes:

a. Cuadrante Fortalezas-Oportunidades:

- Desarrollo de mercado: Apertura de nuevos hoteles y centros de convenciones a nivel

nacional en regiones en las cuales aún no opera para aprovechar el crecimiento de los
ingresos por la industria del turismo. Cruce (O1,O3,O5,O6,O9,O11,
F5,F7,F9,F10,F14,F15)

- Penetración de Mercado: Incrementar la participación de mercado de los hoteles y

centros de convenciones actuales, a través del canal de distribución de e-commerce,
aprovechando su oportunidad de crecimiento. Cruce (O1,O3,O4, O8,
O10,O11,F1,F5,F9,F13,F15)

b. Cuadrante Debilidades-Oportunidades:

- Desarrollo de Producto: Remodelación de hoteles y adquisición de activos e intangibles

necesarios para la mejora de la operación en estos. (Ej: Nuevo Software). Cruce
(O1,O2,D2,D3,D4,D7)

- Alianzas Estratégicas: Realizar alianzas con headhunters para que los ayuden a
encontrar más rápido a personas que calcen con el perfil del puesto ideal desarrollado
por la empresa. Cruce (O1,O2,O3,O4,O5,D1,D6)

c. Cuadrante Fortalezas-Amenazas:

- Alianzas Estratégicas: Mantenimiento de la relación con el banco Interbank para poder

mantener la fácil apertura de nuevos hoteles a pesar de un posible aumento en los costos
de financiamiento y poder competir con el ingreso de nuevas marcas al país.
Cruce(A3,A5,F8,F9,F10,F14)
 - Alianzas Estratégicas: Reforzar alianza con tour operadores actuales para poder
mantener el flujo de clientes a pesar de el ingreso de nuevas marcas de hoteles y la
aparición de nuevas plataformas de hospedaje. Cruce (A4,A5,F4)

d. Cuadrante Debilidades-Amenazas:

- Imagen Institucional: Posicionar a Casa Andina, como una marca responsable con el
medio ambiente a través del uso de activos de operación que promuevan a la NO
contaminación del medio ambiente (Ej: Cañitas de acero)y a través del desarrollo de
publicidad para comunicar estas acciones. De esta manera, diferenciarse de los
competidores actuales y de los nuevos competidores. Cruce (A2,A5,D5)
- Responsabilidad Social: Aliarse con PromPerú y realizar un video institucional acerca
de la importancia de preservar el patrimonio cultural e histórico de nuestro país, así como,
de la importancia de preservar la biodiversidad que nos ofrece el Perú. (A2,A5,D5)

5.2 Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de las Acciones (PEYEA)

A continuación, mostraremos los resultados obtenidos después de haber elaborado la matriz

PEYEA:
Como podemos observar, Casa Andina se encuentra en el cuadrante de estrategias agresivas.
Al ser el mejor cuadrante, Casa Andina se encuentra en una buena posición competitiva y puede
realizar diversas estrategias relacionadas al crecimiento y al desarrollo de la empresa. Debido a
esta razón, recomendamos que Casa Andina realice la estrategia de desarrollo de mercado,
aperturando hoteles y centros de convenciones en departamentos o ciudades del país en los que
todavía no se encuentra. De tal manera, podrá incrementar su presencia en el mercado peruano
y podrá fortalecer su posicionamiento. Al fortalecer su posicionamiento, podrá cumplir con uno
de sus objetivos de ser un “Lovemark”, del cual hablaremos más adelante (Punto 7.4). Así mismo,
consideramos que, al contar con una buena posición financiera y una buena fuente de ventaja
competitiva, Casa Andina podrá llevar a cabo esta estrategia sin ningún inconveniente.
5.3 Matriz BCG

Respecto a los resultados obtenidos en la matriz BCG, los 3 productos de Casa Andina
(Premium, Select y Standard) se encuentran en el cuadrante de “duda-interrogación”. En
este cuadrante, podemos realizar estrategias intensivas o de desinversión. Casa Andina
es una empresa que se encuentra muy bien posicionada en el mercado peruano, razón
por la cual hemos descartado las estrategias de desinversión. Así mismo, consideramos
que Casa Andina debe de realizar estrategias intensivas que le permitan incrementar su
participación en el mercado y puedan lograr ser productos “estrella”. El producto que se
acerca más al cuadrante “estrella” es Casa Andina Premium. Este hotel representa un
porcentaje importante en la utilidad del negocio, sin embargo, consideramos que Casa
Andina debería de enfocarse en los hoteles de la marca Select, ya que estos hoteles son
 los que representan un mayor porcentaje de utilidades a la empresa. Así mismo, los Casa
Andina Select cuentan con una participación de mercado y una tasa de crecimiento similar
a los hoteles Premium. Para incrementar la participación de mercado, creemos que Casa
Andina deberá de realizar la estrategia de desarrollo de producto, remodelando sus
hoteles actuales, adquiriendo nuevos activos para la operación y de tal manera va a poder
seguir penetrando en el mercado.

5.4 Matriz Interna y Externa

Como podemos observar en los resultados de la matriz externa e interna, al contar con un EFI
de 2.84 y con un EFE de 2.9, Casa Andina cae en el cuadrante número 5, el cual se encuentra
muy cerca al sector de crecer y construir. Debido a esta razón, hemos situado a Casa Andina en
el bloque de crecer y construir. En este sector, se pueden realizar estrategias intensivas y de
integración, sin embargo, consideramos que Casa Andina debería de desarrollar la estrategia de
desarrollo de mercados. Por ende, deberá de seguir abriendo hoteles de cualquiera de las 3
marcas, en departamentos o ciudades en las que todavía no se esté presente.
 5.5 Matriz de la Estrategia Principal

Como podemos observar en la matriz la estrategia principal, Casa Andina al contar con una
posición competitiva fuerte y un rápido crecimiento del mercado, se encuentra en el cuadrante I.
En este cuadrante, se pueden desarrollar estrategias intensivas, de integración y de
diversificación relacionada. Al igual que en las matrices anteriores, le recomendamos a Casa
Andina que apliquen las estrategias de desarrollo de producto y/o desarrollo de mercado.
Respecto a la estrategia de desarrollo de producto, está la realizarán a través de remodelaciones
a hoteles que cuentan con infraestructura antigua o con activos de operación antiguos. Asimismo,
podrían adquirir un nuevo sistema operativo que les permita ser más eficientes y que permita
que todos los softwares de la operación (alojamiento, alimentos y bebidas y eventos) estén
conectados entre sí. Al entregarle a sus clientes un producto mejorado, podrán incrementar su
participación y su posicionamiento en el mercado. Por otro lado, en cuanto a la estrategia de
desarrollo de mercado, como ya lo hemos mencionado anteriormente, consideramos que Casa
Andina debería de abrir en departamentos o en ciudades del país en los que todavía no se
encuentre. De tal manera, podrán incrementar su presencia en el mercado peruano y podrán
posicionarse de una manera más fácil en la mente de sus clientes.
6. Análisis y Selección de alternativas
Como podemos observar en la matriz, la estrategia que debemos de realizar primero es la
estrategia 1: Desarrollo de mercado, ya que tiene el mayor puntaje (5.675). Al tener el mayor
puntaje quiere decir que la estrategia aprovecha las oportunidades del mercado y las fortalezas
que tiene como empresa para menguar las amenazas del mercado y las debilidades de la
organización. Por otro lado, la estrategia que debemos realizar en segundo lugar es la estrategia
2: Penetración de mercado y, por último, la estrategia que debemos de realizar en tercer lugar
es la estrategia 8: Responsabilidad Social.

7. Definición e identificación de las estrategias

7.1 Estrategia Genérica

La estrategia genérica utilizada por Casa Andina para competir en el mercado de servicios de
alojamiento es la de diferenciación, puesto que el servicio que ofrece esta empresa es difícil de
imitar y resalta frente a sus competidores. Casa Andina ofrece a sus clientes una experiencia de
viaje inolvidable y única en cualquier destino turístico del Perú. Considerada como la cadena de
hoteles más importante del país, Casa Andina cuenta con 3 tipos de marcas: Premium, Select y
Standard. Aunque las tres se dirigen a diferentes públicos, la estrategia genérica aplicada es la
misma: Diferenciación. Esto se debe a que las tres marcas cuentan con atributos diferentes y
toman en cuenta tanto las necesidades, como preferencias de su público objetivo los cuales
pagan los precios de Casa Andina por la calidad de sus servicios. Así mismo, la innovación en
sus procesos es un factor clave para el desarrollo de sus productos.

Por un lado, Casa Andina Premium se dirige a un público exclusivo que

busque lujo al momento de hospedarse en cada viaje que realice. Es
importante resaltar que en esta marca se dirige tanto a parejas, como
familias con gran poder adquisitivo y, también, a un público ejecutivo de
mayor nivel. El servicio ofrecido es de primera calidad y se enfoca en los
detalles. Tanto los insumos, productos utilizados en cada proceso en el hotel.

Por otro lado, Casa Andina Select se dirige a un público corporativo, por ello
cuenta con un hotel en el corazón de Miraflores con todos los servicios que
un ejecutivo podría necesitar, como Wi-Fi de alta velocidad, salas privadas
de reuniones y el servicio personalizado por parte de cada empleado del
hotel. Resalta por su infraestructura moderna, innovadora y completa.
 Por último, Casa Andina Standard se dirige a un viajero que viaja al Perú por
turismo o vacaciones. Si bien se trata de un hotel categorizado como 3
estrellas, lo cual puede confundir a una estrategia de liderazgo en costos,
definitivamente el servicio que ofrece la marca Standard de Casa Andina es
superior a sus competidores con esta categoría. Está se diferencia por el
servicio completo que ofrece a sus clientes, ya sea en términos de
alojamiento o de restaurantes. Asimismo, cabe resaltar que, debido a estas
diferencias, los precios de esta marca son superiores a otros hoteles de la misma categoría (3
estrellas) y a pesar de ofrecer los servicios básicos y ser eficientes en ello, la marca Standard de
Casa Andina ofrece servicios adicionales y se dirige a un segmento más acotado.

7.2 Estrategias del Negocio Medular

a. Ubicación del negocio medular:

Casa Andina se ubica en una industria terciaria, también conocida como “corriente abajo”
puesto que se trata de una empresa que brinda servicios de alojamiento y de alimentos y
bebidas.

b. Diferenciación del negocio medular:

En cuanto a las estrategias funcionales realizadas por un área funcional de la empresa

para tener procesos más eficientes y maximizar la productividad de los recursos que
posee, se identificaron las siguientes estrategias en el negocio de Casa Andina:

- Estrategias de apoyo:

Casa Andina es una empresa que se interesa mucho en sus colaboradores y una de sus
estrategias es lograr la excelencia en el clima laboral de la organización y el desarrollo
profesional de sus colaboradores para alcanzar una mayor satisfacción en los
colaboradores y por ende una mejora en los resultados de la empresa. Para lograr este
objetivo, la empresa se enfoca en desarrollar actividades de integración dentro y fuera de
la empresa como Festiandina, Compartiendo, etc. Así mismo, se preocupan mucho por
 realizar una excelente comunicación interna donde comunican nuevos ingresos,
cumpleaños, ascensos, actividades, concursos, videos institucionales con tips para los
colaboradores (Ej: 3 minutos de Finanzas Personales con el Director de Administración y
Finanzas o clases de cocina con el chef corporativo del hotel), etc. De la misma manera,
es una empresa que promueve el desarrollo profesional de los colaboradores ofreciendo
oportunidades internas constantemente en los 29 hoteles de la Cadena. Debido a la
excelencia en el clima laboral, ha obtenido puestos muy buenos en el ranking de “Great
Place to Work”.

- Estrategias de distribución:

Para comenzar Casa Andina es una empresa que toma muy en cuenta las 4P’s de
marketing. Respecto al producto se enfocan en que este vaya acorde a las necesidades
de sus clientes. En el área de marketing y ventas cuentan con un Community manager el
cual responde las dudas y comentarios de las personas que tienen dudas a través de
páginas web. Así mismo, utilizan estos comentarios y otras sugerencias de stakeholders
de la compañía para desarrollar productos que generen una mayor satisfacción en los
clientes. Por ejemplo, en Casa Andina Select Tumbes al observar la gran afluencia de
familias los fines de semana desarrollaron actividades como clases de cocina, búsqueda
del tesoro, entre otras.

En cuanto al precio, Casa Andina utiliza la estrategia de diferenciación de precios, la cual

consiste en otorgar precios diferenciados a los clientes dependiendo de múltiples factores
como la marca en la que se alojan, el canal por el que ingresan, la fecha, el número de
personas, etc.

Respecto a la plaza, cuentan con diversos canales de ventas a través de los cuales
distribuyen sus productos. Entre estos canales, cuentan con el canal de venta directo en
los mismos hoteles, el canal de venta online a través de su motor de reserva (en su propia
página web), a través de Online Travel Agencies (OTAS) y a través de Global Distribution
Systems (GDS). Por otro lado, tienen el canal de agencias de viaje y por último, cuentan
un call center que atiende reservas las 24 horas del día.
 Respecto a la promoción, Casa Andina realiza campañas de publicidad intensas a través
de redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram. Así mismo, realizan promociones
dinámicas tanto en alojamiento (Por ejemplo, cyberdays, fechas especiales, etc.), como
en los restaurantes (Promociones en todos los “meal periods” como desayuno, almuerzo,
lonche y cena).

- Estrategia de Diseño:

Casa Andina al momento de buscar una nueva locación para sus hoteles realiza una
investigación de mercados liderada por el coordinador de nuevos proyectos, persona
encargada de buscar nuevos hoteles para comprar o nuevas locaciones para los hoteles.
Así mismo, esta persona recibe el apoyo del área de proyectos, los cuales validan la
posibilidad de construir en esa locación o la posibilidad de remodelar el hotel que desean
comprar. Así mismo, el área de proyectos se encarga de realizar remodelaciones en los
hoteles, y en buscar activos que faciliten la operación, desarrollando de tal manera el
producto con el que cuentan. De la misma manera, cuentan con un área la cual se llama
“Casa Andina Innovation”, como lo mencionamos anteriormente, la cual fue creada el año
pasado con el propósito de estudiar todo el “journey” del cliente (desde el momento en
que decide viajar, hasta el momento en que realiza el check out en el hotel), y con el
propósito de desarrollar productos que mejoren la satisfacción de sus clientes. Esta área
además de trabajar con proyectos, trabaja con comercial, alimentos y bebidas,
alojamiento, finanzas y con customer satisfaction para crear productos o mejorar el
producto actual de Casa Andina, de acuerdo a las necesidades y exigencias de un
mercado que está en constante cambio debido a la tecnología.

c. Elaboración:

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Actual Desarrollo de Producto

Mercado Nuevo Desarrollo de Mercado

Las estrategias intensivas del negocio de Casa Andina se lograron identificar la estrategia de
Desarrollo de Mercado y de Producto.

- Desarrollo de Producto:

Casa Andina desarrolla esta estrategia, mejorando sus productos u ofreciendo nuevos
productos a sus clientes actuales. Esta estrategia la realizan básicamente para poder
incrementar su participación, en un mercado sumamente competitivo. Por ejemplo, al
observar que había una gran demanda de turistas que deseaban realizar actividades
extras dentro del hotel, se realizó la propuesta de “hoteltainment”, la cual consta de una
serie de actividades pagadas (Ej: Clases de ceviche, pachamanca al aire libre, etc.) para
que los clientes puedan entretenerse durante su estadía en el hotel. Así mismo, se
desarrolló un cronograma de actividades para los hoteles dirigidos a turistas que viajan
en familia llamado “Casa Andina Kids”. Este programa, cuenta de actividades sin costo
que se realizan dentro del hotel y que tienen como objetivo mejorar la satisfacción de los
clientes haciéndolos pasar un buen momento en familia. Por otro lado, en hoteles como
Casa Andina Premium Tumbes al darse cuenta de las demoras en el servicio por la forma
en la que se distribuían las áreas de operación, decidieron realizar remodelaciones de tal
manera que se pudieran acortar los tiempos de servicio y por ende mejorando el nivel de
satisfacción de los clientes.

Al realizar el análisis de las estrategias, determinamos que Casa Andina debía de seguir
realizando esta estrategia, tomando en cuenta principalmente la remodelación de sus
hoteles, así como también la adquisición de activos e intangibles que son necesarios para
la mejora de los procesos de operación del hotel y para poder lograr eficiencia y la más
alta calidad en el servicio. Así mismo, consideramos que es de suma importancia que
desarrollen su producto a través de softwares que faciliten la operación, debido al
crecimiento que tiene la empresa año tras año.

- Desarrollo de Mercado:

Casa Andina a través de los años ha desarrollado esta estrategia, aperturando en

promedio, 2 hoteles al año. Estas aperturas se han realizado en diversos departamentos
 y ciudades del país, y cuando ha abierto hoteles en ciudades en las que ya se encontraba,
estos han estado dirigidos a segmentos diferentes de su mercado (Leisure, Corporativo,
etc.).

Recomendamos que Casa Andina debe de seguir realizando esa estrategia,

aprovechando las oportunidades que se presentan en el mercado y las fortalezas de la
misma empresa, las cuales permiten que esta cadena de hoteles peruana, aperture
nuevos hoteles a nivel nacional en regiones donde no existen operaciones en cuanto al
servicio de hospedaje de calidad. Ello permitirá aprovechar el crecimiento los ingresos
por parte del sector de turismo en los distintos departamentos del país.

d. Ampliación:

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Actual

Mercado Nuevo Diversificación Concéntrica

En la ampliación del negocio medular resalta la estrategia de diversificación concéntrica y

conglomerada en el caso de Casa Andina.

- Diversificación Concéntrica:

En marzo del presente año (2018), Casa Andina adquirió 2 centros de convenciones en
la ciudad de Trujillo debido a la alta demanda en eventos que habían tenido en los últimos
años. Al adquirir estos, realizaron esta estrategia ya que era la primera vez que adquirían
un centro de convenciones y así mismo, estaba relacionada al core business de Casa
Andina, ya que ellos en sus hoteles realizan eventos, vendiendo las salas y opciones de
alimentos y bebidas.
 Debido a los buenos resultados que los centros de convenciones han tenido en el corto
tiempo, se sugiere que la empresa siga invirtiendo en este tipo de negocios. Asimismo,
se podría empezar a operar Airbnb como los administradores de los establecimientos,
puesto que precisamente este negocio ha crecido enormemente no solamente en Lima,
sino también en otras regiones turísticas del país como en Cusco y es demandado tanto
por turistas, como viajeros nacionales. Incluso, Casa Andina podría ofrecer el servicio de
housekeeping o de alimentos y bebidas ofreciendo un plus dentro del mercado de Airbnb.

e. Reconsideración:

En este caso, esta etapa del negocio medular no aplicaría para el presente análisis puesto que
todos los aspectos de la empresa se encuentran en una buena situación.

7.3 Formulación de Metas y Objetivos

Con el cambio de Marca realizado en el año 2017 Casa Andina se replanteó algunos
objetivos. Para comenzar, al contar con la misión de crear experiencias únicas para los
clientes, y con una visión de ser la cadena hotelera referente en el mundo, Casa Andina
desarrolló el objetivo de convertirse en un “Lovemark” primero a nivel nacional y con el
paso del tiempo a nivel internacional. Así mismo, muy de la mano con el objetivo anterior,
decidieron seguir con la meta del plan Casa Andina X3 el cual consiste en triplicar los
ingresos de la cadena y tener 50 hoteles en el Perú para el año 2020. Por último, debido
a la coyuntura vivida en los últimos años y a los fenómenos naturales que han ocurrido
en nuestro país, formularon el objetivo de controlar los costos de la compañía y ser más
eficientes gracias a esto. A continuación, se presentarán los 3 objetivos formulados:

- Mejorar el posicionamiento de todos los hoteles que tenemos en el Perú, convirtiéndonos

en los hoteles TOP 3 de Trip Advisor a finales del 2020.
- Alcanzar ingresos anuales de 100 millones de dólares a nivel Cadena con el plan de Casa
Andina X3 al año 2020.
- Mantener los costos de operación (alojamiento, eventos y alimentos y bebidas) en un
porcentaje de costo anual del 30% +/- 2%.
8. Políticas generales para la implantación de la estrategia

● Desarrollar planes estratégicos y operativos para el corto y largo plazo junto con la
asignación de recursos para el cumplimiento de objetivos.

● Aperturar más hoteles en el país para aprovechar el crecimiento en la industria del

turismo.

● Enfoque en sectores de alto crecimiento como el turista y usuarios premium en las

diferentes regiones.

● Analizar y ejecutar nuevas acciones a fin de incrementar el número de servicios y

rentabilidad de la empresa para asegurar su permanencia en el negocio y aumentar la
satisfacción de sus accionistas.

● Priorizar la gestión de los recursos humanos a fin de tener un mayor enfoque en calidad
del servicio

● Instaurar sistemas de mejora continua como parte de desarrollo de la gestión de

procesos.

● Ejecutar planes enfocados al medio ambiente para el desarrollo de un branding “verde” y

que los consumidores identifiquen que la empresa se preocupa por el medio ambiente

● Mantener e incrementar alianzas estratégicas con nuevos socios.

● Fortalecer el canal de distribución de e-commerce para aumentar la participación en el

mercado de la empresa

● Optimizar los activos e intangibles.

9. Conclusiones y Recomendaciones

- Casa Andina ha logrado un gran crecimiento a lo largo de los 15 años que tiene de
operación en el país. Su crecimiento se ha visto beneficiado por el crecimiento de la
actividad turística en el Perú y la promoción de esta industria. Además, podemos notar
que ha sabido tomar las oportunidades a su favor y hacer frente a las amenazas, lo que
lo ha fortalecido como empresa. Actualmente la empresa se desarrolla en un entorno
general beneficioso y debe orientar su toma de decisiones a hacer provecho de ello
para seguir creciendo como empresa y consolidar su marca en el rubro hotelero.

- Casa Andina utiliza la estrategia de diferenciación aplicada a sus 3 diferentes marcas

y eso se consolida a través del producto integral que ofrecen en el que destaca los
estándares de servicio fortalecidos con el buen ambiente laboral en el que operan sus
trabajadores, además de complementarlo con la variedad de servicios que ofrecen a
sus huéspedes que se encargan de satisfacer todas las posibles necesidades que puedan
tener en su estadía orientándose a la satisfacción total de sus clientes. Otra ventaja que
caracteriza a Casa Andina es la capilaridad que tienen sus hoteles frente a los
competidores de su grupo estratégico, teniendo un desempeño estratégico en este factor
crítico. Por lo que se sugiere mantener esta ventaja continuando con el objetivo de
expansión de la empresa y apoyándose en el respaldo financiero facilitado por
pertenecer al grupo Intercorp, sin perder de vista el dar el mejor servicio posible al
huésped, ya que a través de ello podrá mantener su posición de liderazgo en su grupo
estratégico y sostener su ventaja competitiva.

- Respecto al ambiente interno de la empresa, se obtuvo que es considerada una

organización sólida ya que maneja bien sus debilidades y aprovecha sus fortalezas.
También, se encontró que su principal problema es la alta rotación que tiene su
personal a pesar de percibir un buen clima laboral y haber sido reconocido como uno
de los mejores lugares para trabajar. Dado que las prácticas laborales y el clima son
bueno, además de que existen sistemas de motivación para el personal que funciona
bien. Sugerimos que para afrontar esta debilidad se analice el mercado laboral de esta
industria, ya que este puede tener características que determinen desventajas para las
empresas. A partir de ello se podrían plantear acciones para afrontar estas desventajas.
- A través del proceso de análisis, selección y formulación de estrategias para el cual se
utilizaron la Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de las Acciones, la Matriz BCG,
la Matriz de la Estrategia Principal y la Matriz Interna y Externa se determinó que la
posición de la organización es ventajosa para poder desarrollar estrategias intensivas de
crecimiento. Principalmente se considera la estrategia de desarrollo de mercado a
través de la apertura de hoteles y centros de conferencia en departamentos del país en
los que aún no se tiene presencia y que pueden significar una oportunidad de abarcar
más mercado y fortalecer la posición de la marca. Además, se sugiere que para lograr
una mayor participación en el mercado Casa Andina emplee la estrategia de desarrollo
de producto a través de la renovación de equipos y muebles que se precisen en sus
hoteles o la remodelación de hoteles que cuenten con activos muy antiguos,
específicamente la Matriz BCG sugiere que esta mejora sea aplicada con prioridad a los
hoteles de la marca Select, ya que es la que representa mayores utilidades a la empresa
y la implementación de esta mejora podría lograr posicionar esta marca como un producto
estrella. Estas recomendaciones se sustentan en la matriz de Planeación Estratégica
Cuantitativa, en la que se analizaron las posibles estrategias para la organización y se
identificaron las indicadas a través del mejor aprovechamiento de oportunidades y
debilidades del entorno.

- La estrategia genérica que utiliza Casa Andina es diferenciación, a pesar de tener 3

marcas que se dirigen a segmentos diferentes de mercado, la empresa ha sabido aplicar
la estrategia en sus tres marcas. Para lograr ofrecer un producto diferenciado y de calidad
por el que el cliente está dispuesto a pagar más del precio promedio, la empresa soporta
su estrategia en sus áreas funcionales. En primer lugar, utilizan la estrategia de apoyo
enfocada en el área de RRHH que para lograr ser eficiente fomenta la comunicación
interna, actividades de motivación, promoción de trabajadores y un buen clima laboral.
Además, refuerzan su estrategia de distribución a través del área de Marketing y
ventas, utilizando el área para medir la satisfacción de sus clientes, resolver sus quejas
y buscar oportunidades de mejora. Por otro lado, la estrategia de diseño se soporta en
el área de proyectos que se encarga de realizar el estudio de mercado ideal para
encontrar la mejor locación para la apertura de nuevos hoteles como parte del objetivo de
expansión y el área Casa Andina Innovation que se encarga de mejorar el producto en
su totalidad. Para mantener su estrategia de diferenciación es importante que la
organización oriente las estrategias funcionales al cumplimiento de sus objetivos y que
estas sean alineadas a la estrategia genérica.
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