FACULTAD DE INGENIERÍA

Análisis interno y externo del sector industrial del mango

en la región Piura

Tesis para optar el Título de

Ingeniero Industrial y de Sistemas

Rodrigo Ortiz Gauthier

Asesor(es):
Dr. Ing. Erick Alexander Miñán Ubillús; Mgtr. Ing. Rafael Jiménez Neyra

Piura, abril de 2021

Quisiera dedicar este trabajo a mis padres, que me
mostraron su apoyo incondicional desde el momento en
que elegí estudiar la carrera de Ingeniería Industrial y de
Sistemas en la Universidad de Piura.
Gracias a ellos puedo decir que concluí satisfactoriamente
mis estudios y también es que, gracias a ellos, se me han
abierto tantas oportunidades en la vida
 Resumen
Se sabe que la demanda del mango está en continuo crecimiento en los últimos años tanto en
el mercado nacional como internacional, y la región Piura tiene muchas ventajas como suelos
fértiles, climas beneficiosos, entre otros. Sin embargo, estas ventajas no se aprovechan al
máximo debido a la falta de infraestructura, la falta de tecnología, y la atomización del
mercado.
Por ello se hace necesario realizar un análisis interno y un análisis externo del sector
industrial del mango en Piura para identificar las oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades del sector que permitan plantear estrategias a las organizaciones involucradas y
poder aprovechar las ventajas competitivas que tiene nuestra región.
El presente trabajo realiza un análisis FODA, tanto para los pequeños productores como para
las empresas grandes, con el fin de identificar las Fortalezas y oportunidades a explotar,
Debilidades y Oportunidades de mejora a buscar, las Fortalezas y amenazas a confrontar, y las
Debilidades y amenazas a evitar.
También se hace un análisis externo sobre el entorno competitivo de la Región Piura,
estudiando los factores que afectan a la región, a la oferta y demanda, y comparando las
estrategias, estructuras y rivalidad entre las empresas. Se realiza también un análisis
estructural de las industrias según Porter que indica aspectos como el riesgo de que entren
más competidores, las barreras de entrada, la intensidad de la rivalidad entre los competidores
actuales, la presión proveniente de los productos sustitutivos, el poder de negociación de los
clientes y el poder de negociación de los proveedores.
Todo esto se lleva a cabo para poder identificar las ventajas que tiene el sector del mango en
Piura y poder aprovecharlas presentando propuestas de mejora.
 Tabla de contenido
Introducción ............................................................................................................................ 13
Capítulo 1 Situación actual y desarrollo del sector industrial del mango......................... 15
1.1 Situación general del mango en el Perú y la Región Piura ............................................. 15
Capítulo 2 Objetivos y metodología ...................................................................................... 23
2.1 Objetivo general .............................................................................................................. 23
2.2 Planteamiento del problema............................................................................................ 23
2.3 Herramientas de análisis ................................................................................................. 24
Capítulo 3 Marco teórico ....................................................................................................... 25
3.1 Historia y origen ............................................................................................................. 25
3.2 Variedades y presentaciones ........................................................................................... 26
3.3 Certificaciones y estándares nacionales e internacionales .............................................. 26
3.3.1 Requisitos impuestos por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA) ............................................................................................................ 26
3.3.2 Ley de Modernización de Inocuidad Alimentaria (FSMA) ................................. 27
3.4 Herramientas de análisis sectorial y planeación estratégica ........................................... 30
3.4.1 Análisis FODA .................................................................................................... 30
3.4.2 Análisis estructural de las industrias según Porter ............................................ 31
Capítulo 4 Análisis de la producción de mango en el Perú y la Región Piura .................. 37
4.1 Análisis de la producción de mango en la Región Piura y Perú ..................................... 37
Capítulo 5 Análisis FODA ..................................................................................................... 41
5.1 Análisis FODA ............................................................................................................... 41
5.1.1 Fortalezas y oportunidades a explotar ............................................................... 41
5.1.2 Debilidades y oportunidades de mejora a buscar .............................................. 44
5.1.3 Fortalezas y amenazas a confrontar ................................................................... 44
5.1.4 Debilidades y amenazas a evitar ........................................................................ 45
 8

Capítulo 6 Análisis estructural de las industrias según Porter .......................................... 47

6.1 Riesgo de competidores entrantes................................................................................... 47
6.1.1 Economías de escala en la oferta o en la demanda ............................................ 47
6.1.2 Requisitos de alta inversión de capital para los competidores .......................... 47
6.1.3 Ventajas de los participantes actuales del sector ............................................... 48
6.2 Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales ............................................. 48
6.3 Presión proveniente de los productos sustitutivos .......................................................... 51
6.4 Poder de negociación de los clientes .............................................................................. 51
6.5 Poder de negociación de los proveedores ....................................................................... 52
Capítulo 7 Análisis del desarrollo tecnológico del sector.................................................... 57
7.1 Oportunidades de mejora a través de actividades de investigación, desarrollo e
innovación ....................................................................................................................... 57
7.2 Empresas proveedoras de insumos tecnológicos ............................................................ 58
Conclusiones ........................................................................................................................... 61
Referencias bibliográficas...................................................................................................... 63
Apéndices ................................................................................................................................ 65
Apéndice 1. Formato de encuesta realizada a expertos ........................................................... 67
Apéndice 2. Encuesta realizada al Ing. Ángel Gamarra presidente de la Asociación
PROMANGO.................................................................................................................. 68
 Lista de tablas
Tabla 1. Diez primeros países exportadores de mango en el mundo ................................ 37
Tabla 2. Diez primeros países importadores de mango en el mundo................................ 38
Tabla 3. Reporte total de contenedores de mango fresco por semana .............................. 38
Tabla 4. Matriz FODA para pequeños productores de mango en la Región Piura y
el Perú ................................................................................................................. 42
Tabla 5. Matriz de asociaciones de productores de mango en la Región Piura y el
Perú ..................................................................................................................... 54
Tabla 6. Costo de tractor agrícola en la Región Piura según mes ..................................... 55
 Lista de figuras
Figura 1. Ubicación del Perú .............................................................................................. 15
Figura 2. Zonas de producción de mango peruano............................................................. 16
Figura 3. Volumen exportado de mango fresco en miles de TM ....................................... 17
Figura 4. Volumen exportado de mango congelado en miles de TM ................................ 17
Figura 5. Volumen exportado de mango en conservas y jugos en miles de TM ................ 18
Figura 6. Producción de mango por ciudad en el norte del Perú en campaña 2007-
2008..................................................................................................................... 18
Figura 7. Producción de mango por ciudad en el norte del Perú en campaña 2012 ........... 19
Figura 8. Proyección de área sembrada de mango en campaña 2018-2019 ....................... 19
Figura 9. Área sembrada de mango en campaña 2018-2019.............................................. 20
Figura 10. Análisis de volumen exportado de mango fresco en miles de TM ..................... 21
Figura 11. Evolución de la producción de mango en las principales regiones
productoras y a nivel nacional, en toneladas. Adaptado de “Serie de
estadísticas de producción agrícola” por MINAGRI, 2020. ............................... 49
Figura 12. Evolución de la superficie cosechada de mango en las principales regiones
productoras y a nivel nacional, en hectáreas. Adaptado de “Serie de
estadísticas de producción agrícola” por MINAGRI, 2020. ............................... 49
Figura 13. Evolución del rendimiento del cultivo de mango en las principales
regiones productoras y a nivel nacional, en hectáreas. Adaptado de “Serie
de estadísticas de producción agrícola” por MINAGRI, 2020. .......................... 50
Figura 14. Evolución del precio en chacra del mango en las principales regiones
productoras y a nivel nacional, en hectáreas. Adaptado de “Serie de
estadísticas de producción agrícola,” por MINAGRI, 2020. .............................. 50
Figura 15. Cadena productivo del mango consumido en el mercado local. Adaptado
de “Perfil de Mercado y competitividad Exportadora de Mango”...................... 51
Figura 16. Cadena productiva del mango de exportación. Adaptado de “Perfil de
Mercado y competitividad Exportadora de Mango”. .......................................... 52
 Introducción
Se sabe que la demanda del mango está en continuo crecimiento en los últimos años y
la Región Piura tiene muchas ventajas como: suelos fértiles, climas beneficiosos, mano de
obra, entre otros. Sin embargo, no se aprovechan al máximo estas ventajas debido a: la falta
de infraestructura, falta de tecnología, y la atomización del mercado del mango, por esta razón
se plantea realizar un análisis interno y externo del sector industrial del mango en la Región
Piura.
En el capítulo 1 se realiza una descripción de la situación actual del mango en la
Región Piura y en el Perú, comparando las situaciones en las principales ciudades productoras
de mango en los últimos años y las exportaciones de las diferentes variedades de mango a
países de Europa y a Estados Unidos.
En el capítulo 2 se plantean los objetivos tanto generales como específicos del
proyecto de investigación y lo que se quiere lograr conseguir al culminar el mismo.
Asimismo, se determina el planteamiento del problema a solucionar y se explicarán las
herramientas o técnicas que se usarán para analizar el problema y buscar oportunidades de
mejora.
En el capítulo 3 se explica la historia del mango, así como sus variedades y métodos
de cultivo, asimismo se determinan los distintos estándares y certificaciones que tienen que
cumplirse para poder exportar el mango. Se definen también las herramientas de análisis
sectorial que se usan en el proyecto de investigación como son el análisis FODA y el análisis
estructural de las industrias según Porter.
En el capítulo 4 se realiza un estudio de la producción del mango en Piura y el Perú,
así como las tendencias que muestra el mercado al futuro, con el fin de analizar las
características productivas del sector y las empresas que se encuentran en él.
En el capítulo 5 se realiza un análisis FODA para pequeños y grandes productores de
mango en la Región Piura en el que se aprecian sus fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas, así como oportunidades de mejora.
En el capítulo 6 se realiza un análisis de las fuerzas de Porter para el sector del mango
en la Región Piura que indica aspectos como el riesgo de entrada de nuevos competidores, las
barreras de entrada, la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales, la presión
proveniente de productos sustitutivos, el poder de negociación de los clientes y el poder de
negociación de los proveedores.
 14

En el capítulo 7 se realiza un análisis del nivel tecnológico de la Región Piura, se

brindan oportunidades de mejora y se analizarán las empresas que brindan estos insumos
tecnológicos.
Todo esto se lleva a cabo para identificar las ventajas que tiene el sector del mango en
Piura y aprovecharlas presentando propuestas de mejora.
 Capítulo 1
Situación actual y desarrollo del sector industrial del mango
En este capítulo se determina el entorno actual en el que se encuentra la industria del
mango en el Perú y la Región Piura, así como el desarrollo de este sector en los últimos años,
con el objetivo de dar un panorama general del producto.

1.1 Situación general del mango en el Perú y la Región Piura

El Perú está ubicado en la zona oeste de América del Sur. El Océano Pacífico bordea
su Costa y limita con Ecuador y Colombia al norte, Brasil al Este y Bolivia y Chile al Sureste.
Es considerado uno de los países con mayor diversidad biológica y mayor cantidad de
recursos minerales del mundo.

Figura 1. Ubicación del Perú

Fuente. Google Maps

El Perú es el tercer país con mayor tamaño de superficie en América del sur, siendo
superado solamente por Argentina y Brasil, el país cuenta con un gran número de recursos
naturales propios de cada una de sus tres regiones: costa, sierra y selva. Esto se debe a su gran
variedad de paisajes gracias a su condición geográfica. (Jiménez, Castro, Yrigoyen L, &
Yrigoyen P, 2018)
En el año 2019, gracias al censo realizado por INEI se estimó una población de
32’131,400, siendo los departamentos con mayor población Lima, Piura y La Libertad, los
cuales representan un 32.42%, 6.27% y 6.16% del total de la población del país. (CPI, 2020)
 16

El Perú es un país tradicionalmente agrícola, ya que posee climas muy variados que le
permiten producir más de 300 especies de vegetales comestibles.
El mango posee en la costa norte peruana condiciones más que adecuadas para su
producción, ya que cuenta con el clima denominado “Trópico seco” en Piura, y “Subtrópico
seco” en Lambayeque y Casma. El clima trópico seco permite obtener un fruto de
características inmejorables en cuanto a color y sabor sin los problemas de carácter sanitario
generados por las lluvias tropicales.
La producción de mango se concentra en los valles costeros de la zona norte del Perú,
principalmente en zonas como; el valle de San Lorenzo, Chulucanas, Tambogrande y Sullana
en Piura; Olmos y Motupe en Lambayeque y Casma en Ancash, destacando las variedades
Kent, Haden, Tommy Atkins, Edward y Ataulfo, destinadas para la exportación. (APEM,
2019)

Figura 2. Zonas de producción de mango peruano

Fuente: Tomado de “Producción y exportación de mango
desde Perú presentación NMB FED 2018”, por Asociación
Peruana de Exportadores de Mango. (APEM, 2019)

El Perú es el tercer mayor exportador de mangos en el mundo. El mango de Perú se

envía principalmente como fruta fresca en un 60%, congelado en un 20%, pulpa en un 5% y
jugo en 5%. El mango fresco se destina en su mayor parte a los mercados de Europa en un
68% y a Estados Unidos en un 25%. (Redacción Gestión, APEM: Perú exportaría 36% menos
de mango durante actual campaña, 2018)
 17

200

150

100

50

0
06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 14/15 15/16 16/17 17/18

MARITIMO AEREO TERRESTRE PROY APEM

Figura 3. Volumen exportado de mango fresco en miles de TM

Fuente: APEM (2019)

45
40
35
30
25
20
15
10
5
-
06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 14/15 15/16 16/17 17/18

Figura 4. Volumen exportado de mango congelado en miles de TM

Fuente: APEM (2019)
 18

10

0
05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 14/15 15/16 16/17 17/18

Figura 5. Volumen exportado de mango en conservas y jugos en miles de TM

Fuente: APEM (2019)

En el norte del Perú, en los últimos años, ha habido un crecimiento progresivo de la

superficie cultivada de este fruto, en la campaña de 2017-2018 se alcanzaron 350,000 T, de
las cuales 207,000 se destinaron a la exportación. La temporada de producción en el Perú se
inicia en noviembre y dura hasta marzo.
Durante el censo 2007-2008 se contaron un total de 22,326 ha en las que se cultivaba
mango, de las cuales un 74% pertenecían a la ciudad de Piura, un 18% a la ciudad de
Lambayeque y un 8% a la ciudad de Ancash.

Ancash
8%

Lambayeque
18%

Piura
74%

Figura 6. Producción de mango por ciudad en el norte

del Perú en campaña 2007-2008
Fuente: APEM (2019)

Durante el censo de 2012 se contaron un total de 27,193 ha y de las cuales un 78%

pertenecían a la ciudad de Piura, habiendo un aumento en el terreno que se dedicaba al cultivo
de mango y siendo Piura la principal ciudad donde se generó este crecimiento de siembra.
 19

Ancash
10%

Lambayeque
12%

Piura
78%

Figura 7. Producción de mango por ciudad en el norte

del Perú en campaña 2012
Fuente: APEM (2019)

Para el año 2019 se espera que las áreas de siembra de mango aumenten en
aproximadamente un 10% y pueda superar las 30,000 ha.

Figura 8. Proyección de área sembrada de mango en campaña 2018-2019

Fuente: APEM (2019)

Todos los años APEM realiza una prospección de volumen para la exportación de
mango fresco, que consiste en visitar y muestrear campos de cultivo en las mismas regiones
cada año. Para el estudio de la campaña 2018-2019 se evaluaron un total de 2,940 ha., es
decir, un muestreo del 9.8%, lo que permitió dar un nivel de confianza mayor a 90%.
En la primera prospección realizada a las zonas de San Lorenzo, Motupe y Olmos, y
Casma, en el mes de setiembre del año 2019 se observó que en la zona de San Lorenzo las
 20

bajas temperaturas de los meses de julio y agosto fueron un factor importante para la
estimulación de la floración, sin embargo, el porcentaje floración con respecto a la campaña
anterior mostró un retraso aproximado de 2 semanas. En la zona de Motupe y Olmos su
porcentaje de producción también se estimó menor que la campaña pasada, siendo la zona de
Olmos la que se vio más afectada. En la Zona de Casma al momento de realizar la
prospección su porcentaje de floración era baja ya que su floración es tardía. A la fecha de
esta primera prospección se estimó un total de producto exportable fresco de 176,000 Tm.
(APEM, 2019)
En la segunda prospección realizada a fines del mes de octubre del mismo año, se
observó que las temperaturas en los meses de septiembre y octubre siguieron siendo un factor
importante para la estimulación de la floración. Se comprobaron tres floraciones escalonadas
en el valle y se obtuvo un buen porcentaje de floración y cuajado de fruto.
Como las temperaturas continuaron siendo bajas, hubo un mayor aborto de frutos por
árbol de la primera floración, Esto debido a que no se realizó un buen manejo agronómico del
cultivo en las hectáreas pertenecientes a agricultores pequeños, por lo que no se obtuvo un
buen cuajado del fruto. Por otro lado, en fundos y agricultores medianos, su porcentaje de
aborto de frutos se encontraba dentro del porcentaje normal, debido a un mejor manejo y
aplicación de productos agroquímicos en forma oportuna.
Se estima que las semanas más altas de producción para la campaña 2018-2019 se
darían en las semanas 4-5-6-7. Bajo las anteriores consideraciones se estimó exportar como
fruta fresca, a la fecha de realizada la prospección, para la campaña 2018 – 2019 161,000 Tm.
Figura 9.

Figura 9. Área sembrada de mango en campaña 2018-2019

Fuente: (APEM, 2019)
 21

200
[]
PROM 6
150

100

50

-
06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 14/15 15/16 16/17 17/18 18/19

EXPORTACIÓN REAL PROYECCION APEM

Figura 10. Análisis de volumen exportado de mango fresco en miles de TM

Fuente: (APEM, 2019)

En el estudio realizado de la campaña 2019 – 2020, se adicionaron áreas de

producción logrando un total de 3,900 ha. Mostrando un incremento comparando con las
2,940 ha de la anterior campaña.
Para esta campaña se estimó, a la fecha de la primera prospección, un total de
producto exportable fresco de 229,000 Tm, una cantidad mayor a los 176,000 Tm de la
campaña anterior. Realizada la segunda prospección se estimó una producción de 217,000
Tm.
El volumen que se proyectó representa un 21% menos respecto a la campaña anterior
y supera en 14% al promedio de las últimas 6 campañas.
 Capítulo 2
Objetivos y metodología

En este capítulo se plantearán los objetivos tanto generales como específicos del
proyecto de investigación y lo que se quiere lograr conseguir al culminar el mismo.
Asimismo, se determina el planteamiento del problema a solucionar y se explican las
herramientas o técnicas que se usarán para analizar el problema y buscar oportunidades de
mejora

2.1 Objetivo general

Realizar un análisis del sector industrial del mango en la Región Piura identificando
las oportunidades de mejora para aumentar la competitividad de las empresas de la región.
Los objetivos específicos son:
 Describir la situación actual de los productores de mango en la Región Piura, en el Perú y
en el mundo, además del desarrollo de este sector en los últimos años.
 Elaborar un análisis de la producción del mango en la Región Piura y en el Perú, así
como las tendencias que tiene el mercado.
 Elaborar un análisis FODA para pequeños y grandes productores de mango.
 Elaborar un análisis estructural de las industrias según Porter.
 Investigar sobre las empresas que proveen insumos y servicios tecnológicos.
 Identificar oportunidades de mejora a través de actividades de investigación, desarrollo e
innovación.

2.2 Planteamiento del problema

Se sabe que la demanda del mango está en continuo crecimiento en los últimos años y
la región Piura tiene muchas ventajas como suelos fértiles, climas beneficiosos, entre otros.
Sin embargo, no se aprovechan al máximo estas ventajas debido a la falta de infraestructura,
la falta de tecnología, y la atomización del mercado.
Por ello se hace necesario realizar un análisis interno y un análisis externo del sector
industrial del mango en Piura para identificar las oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades del sector que permitan plantear estrategias a las organizaciones involucradas.
 24

El presente trabajo realiza un análisis FODA, tanto para los pequeños productores
como para las empresas grandes, en los que se puede apreciar sus fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.
También se hace un análisis externo sobre el entorno competitivo de la Región Piura,
estudiando los factores que afectan a la región, a la oferta y demanda, y comparando las
estrategias, estructuras y rivalidad entre las empresas. Se realiza también un análisis
estructural de las industrias según Porter que indica aspectos como el riesgo de que entren
más competidores, las barreras de entrada, la intensidad de la rivalidad entre los competidores
actuales, la presión proveniente de los productos sustitutivos, el poder de negociación de los
clientes y el poder de negociación de los proveedores.
Todo esto se lleva a cabo para poder identificar las ventajas que tiene el sector del
mango en Piura y poder aprovecharlas presentando propuestas de mejora.

2.3 Herramientas de análisis

a) Investigaciones previas de referencias bibliográficas

Se analiza bibliografía en español e inglés sobre el mango en el Perú y en el mundo,
además de búsqueda bibliográfica acerca de los distintos métodos de análisis que se usan
en el desarrollo de la tesis.
b) Investigación cuantitativa usando encuestas
Se realizan encuestas a los agricultores y pequeños productores, y estas se aplican a
manera de un cuestionario escrito o vía internet. Se aplica un muestreo no probabilístico
por conveniencia.
c) Entrevistas a expertos
Se realiza de manera personal a expertos calificados.
d) Investigación
Se tiene acceso a estadísticas obtenidas en la Cámara de Comercio de Piura y la
Asociación Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM). Además, tiene
acceso a datos de la INEI en internet.
 Capítulo 3
Marco teórico
Este capítulo contiene información acerca del mango y sus métodos de cultivo, así
como sus diferentes tipos de variedades y presentaciones. Se determinan los distintos
estándares y certificaciones que tienen que cumplirse para poder exportar el mango. Se
definen también las herramientas de análisis sectorial que se usan en el proyecto de
investigación como son el análisis FODA y el análisis estructural de las industrias según
Porter.

3.1 Historia y origen

El mango fue mencionado en la literatura Sanscrito (lengua clásica de la India), hace

aproximadamente 4,000 años, y se conoce que el Emperador Akbar en el año 1,500 plantó
100,000 árboles en Darbhan, al este de India. Algunos autores señalan a India como el centro
de origen del mango, Hooker (1876) afirma que fue introducido en este país.
El centro principal de evolución del mango es señalado en la región Indo-Birmana y
sur-este de Asia, encontrándose en forma silvestre en toda la región tropical de Asia, e incluso
en lugares distantes de Asia como las Islas Carolina y Solomon (Bompard, 1993). Se
introdujo al archipiélago malayo durante el cuarto y quinto siglo antes de Cristo,
encontrándose actualmente en la India más de 1.000 variedades y aproximadamente
1’500,000 ha sembradas. (Galán, 1993)
De su origen primario, los portugueses lo llevaron de la India a Brasil durante el siglo
XVII, de donde se dispersó por América del Sur. Para el año 1742, se encontraba en
Barbados; y en 1782, en República Dominicana y Jamaica. (Morton, 1987)
El mango fue introducido en África del este por los persas en el siglo X, y por los
portugueses al oeste de África en el siglo XVI. Los españoles posteriormente lo llevaron a
Filipinas, México y a las Indias occidentales a comienzos del siglo XIX (Schaffer, 1994).
De las indias occidentales (Cuba), es llevado a Miami en Estados Unidos por Henry
Perrine en 1833 (Singh, 1976), luego por el Dr. Flecheor en 1862, con las posteriores
introducciones efectuadas en el último cuarto del siglo XIX, se establecieron plantaciones
experimentales en Florida a inicios del siglo XX (Popenoe, 1920), donde según Knight y
Schnell (1994) se estableció un origen secundario debido a la producción de gran diversidad
de mangos tanto monoembriónicos y poliembriónicos, que han sido distribuidos a todo el
mundo.
 26

Los monoembriónicos poseen un solo embrión en la semilla y los poliembriónicos más

de uno, en la actualidad existe una controversia con respecto a los orígenes específicos de
estos grupos. Muchos autores coinciden con que el primero es originario del noreste de la
India y adyacencias de Myanmar (Birmania), siendo luego dispersado y adaptado a regiones
con clima monzónico. El segundo grupo es considerado oriundo del sudeste asiático
(Indochina y Filipinas) y luego difundido y adaptado a regiones de bosque húmedo
(Cartagena y Vega, 1992). (Sergent, 1999)
La historia exportadora del mango en el Perú nace en los años 90 en la costa norte del
Perú (Piura, Ica, Lambayeque) con intentos mayormente fallidos de venderle a Estados
Unidos. Finalmente, en 1997 el mercado estadounidense se abrió totalmente a este producto.
En 1998 el Perú llegó a exportar cerca de US$ 10’000,000. A partir de esta fecha las
cifras siguieron creciendo. En el año 2003 se superó los US$ 30’000,000, cifra que siguió
creciendo a lo largo de los años. (La República, 2007)

3.2 Variedades y presentaciones

En el Perú se cultivan dos tipos de mango: las plantas francas (no injertadas y
poliembriónicas), que produce mangos denominados Criollo de Chulucanas, el Chato de Ica y
el Rosado de Ica, las cuales son orientadas principalmente a la producción de pulpa y jugos
concentrados y exportados a Europa; y las variedades mejoradas (injertadas y
monoembriónicas), como Haden,Kent, Tommy Atkins y Edward, las cuales se exportan en
estado fresco.

3.3 Certificaciones y estándares nacionales e internacionales

3.3.1 Requisitos impuestos por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA)

El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) es un Organismo Público

Técnico Especializado Adscrito al Ministerio de Agricultura con Autoridad Oficial en materia
de Sanidad Agraria, Calidad de Insumos, Producción Orgánica e Inocuidad agroalimentaria
(SENASA, 2019).
Como entidad pública ejecutora tiene la función de certificar los envíos de
exportación, algunos de los requisitos son:
 El lugar de producción, así como el centro de empaque debe estar registrado por
SENASA.
 El nivel de muestreo del mango cosechado debe ser de un fruto cada seis cajones de 20
kg, o por ende cada 240 unidades.
 Para desinfectar la plaga de la mosca de la fruta debe existir un tratamiento de agua
caliente sobre los 46.1°C.
 El tiempo de inmersión del fruto depende del peso del mismo, 75 minutos, si es hasta
425 g, y 90 min, si está entre 425 y 650 g, si sobrepasa los 650 g, son 10 min extra.
 27

 En caso se requiera los frutos pasarán por un proceso de enfriamiento con agua a una
temperatura de 70°F (21.1°C) (SENASA, 2005).
SENASA está comprometida con la erradicación de la plaga de la mosca, este
organismo ejecuta el Programa Nacional de Moscas de la Fruta, para ayudar a fortalecer la
competencia de los productores en el mercado internacional, este programa implementa
sistemas de detección y de manejo integrado, desarrollando métodos para la crianza artificial
y liberación de moscas de la fruta estériles; asimismo, introduciendo nuevos agentes que
apoyen el control de la plaga (SENASA, 2019). Gracias a esto se reducen los niveles de
contagio de los cultivos y asegura la calidad del producto exportado según lo determinado por
el Codex Alimentarius, así como las Normas Técnicas Peruanas y por los sistemas de gestión
de calidad e inocuidad como la BPA, ISO 9001, etc.
Según la Norma Codex Stan (1993), en todas sus categorías, el mango deberá cumplir
con los siguientes requisitos mínimos:
 El fruto debe estar entero y sano, excluyendo aquellos deteriorados y por ende incapaces
para el consumo humano.
 El fruto debe estar limpio y sin daño producido por plagas o bajas temperaturas, teniendo
una imagen fresca y firme con un grado de madurez ideal, asimismo en caso posean
pedúnculo, el límite de longitud no deberá exceder a 1.0 cm.
En este mismo rubro se encuentra la Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad
Alimentaria (DIGESA), organismo oficial que regula aspectos sanitarios de la exportación.
Este órgano técnico está encargado de promover el cumplimiento de normas internacionales a
través de funciones como:
 Brindar información con respecto a las normas alimentarias aceptadas
internacionalmente.
 Emitir el certificado sanitario oficial de exportación y de libre comercialización.
 Proporcionar habilitación sanitaria a aquellas plantas de procesamiento que apoyen la
implementación del HACCP.
 Calificar los aspectos sanitarios de las áreas de cultivo.
 Comunicar acerca de las disposiciones internacionales adoptadas por la Organización
Mundial de la Salud (OMS).
 Comunicar sobre sustancias químicas y plaguicidas (Dirección General de Salud
Ambiental e Inocuidad Alimentaria [DIGESA], 2017).

3.3.2 Ley de Modernización de Inocuidad Alimentaria (FSMA)

La ley de Modernización de Inocuidad de los Alimentos supone un cambio en las

regulaciones de Estados Unidos, cambiando un sistema que respondía a los brotes por uno
que busca prevenirlos. En este país 1 de cada 6 personas se enferma debido a problemas con
 28

los alimentos que consumen, por lo que la Administración de Alimentos y Drogas (FDA)
implantó estas nuevas reglas para asegurar la seguridad de la comida a lo largo de la cadena
de suministro, tanto para comida destinada a personas, como para la destinada a animales.
Según indica la Global STD (2019) esta ley tiene 7 reglamentos:
1. Análisis y controles preventivos de riesgos para alimentos para consumo humano
Requiere que los establecimientos sujetos a este reglamento cuenten con un plan por
escrito sobre inocuidad alimentaria, incluyendo análisis y controles preventivos para los
riesgos identificados. Revisa o actualiza las disposiciones sobre las Buenas Prácticas de
Producción Vigentes (CGMP) que incluyen la protección contra alérgenos y
contaminación cruzada, y actualiza el contenido de estas prácticas.
2. Reglamento sobre la Inocuidad de los Alimentos Frescos del Campo / PSR
El reglamento establece estándares en las siguientes áreas:
 Capacitación del trabajador, salud e higiene.
 Agua para usos agrícolas.
 Suelos con mejoradores biológicos de origen animal.
 Animales domésticos y fauna silvestre.
 Actividades de producción, cosecha, manejo y empaque.
 Equipo, herramientas y construcciones.
 Germinados.
 El no cumplimiento de estos estándares el alimento se considera adulterado y puede
ser objeto de negativa de acceso.
3. Regla sobre acreditación de terceros auditores, terceros acreditadores
Establece los requisitos de elegibilidad para la acreditación de entidades de acreditación o
auditores externos para que sean reconocidos por la FDA, requisitos que las entidades de
acreditación deben cumplir una vez que sean reconocidas. Además, establece los
requerimientos de elegibilidad que deben cumplir para ser acreditadas, así como los
requisitos que estas entidades que deben cumplir una vez acreditadas.
Un organismo de acreditación podría ser una agencia de un gobierno extranjero o un
tercero de carácter privado, y un tercero auditor puede ser un gobierno extranjero,
cooperativa extranjera u otra tercera parte. Ambos órganos de acreditación y terceros
auditores tendrían que cumplir con ciertos estándares, como contar con las autorizaciones
legales, competencia, capacidad, imparcialidad, objetividad, aseguramiento de calidad y
registro de sus procedimientos.
 29

4. Controles preventivos para alimentos de animales

Su objetivo es prevenir problemas en los alimentos para animales al requerir que los
establecimientos cumplan con las buenas prácticas de producción actualizadas (cGMPs) y
que implementen controles preventivos para los riesgos identificados.
Cubre establecimientos que manufacturan, procesan, empacan y manipulan alimentos
para animales; alimentos que se sujetan al registro bajo FDA en la Ley de Bioterrorismo.
También se establecen cGMPs por primera vez para los establecimientos que
manufacturan, procesan, empacan y manipulan alimentos para animales.
Se exige un plan de inocuidad alimentaria que contenga un documento escrito sobre
análisis de riesgos, otro sobre controles preventivos, y un documento escrito sobre
procedimientos para monitorear la instrumentación de controles preventivos y la
frecuencia de su aplicación, además de un documento escrito sobre procedimientos
correctivos, otro sobre procedimientos de verificación, otro sobre un plan de retiros y otro
más sobre un programa de abastecimiento.
5. Programa de Verificación de Proveedor Extranjero (FSVP)
Se requiere que el importador desarrolle ciertas actividades fundamentadas en el riesgo
para verificar que cada alimento que importe se ha producido de tal manera que brinde el
mismo nivel de seguridad solicitado a los productores estadounidenses, y que cumple con
los requerimientos en materia de adulteración y etiquetado erróneo establecidos en las
reglamentaciones PSR y HAPC, y en la FDCA.
Los importadores que operen establecimientos de alimentos en apego con cualquier
disposición de verificación de proveedor incluida en las reglamentaciones de control
preventivo se considerarán en cumplimiento con las reglas bajo FSPV. *Este programa
debe ser desarrollado y aplicado por un individuo calificado.
El contenido del programa debe incluir:
 Análisis de riesgo para cada alimento que el importador pretenda importar.
 Verificación del proveedor que los riegos identificados estén siendo debidamente
controlados.
 Acciones correctivas en respuesta a las quejas recibidas.
 Revaluación periódica del FSVP.
 Identificación del importador.
 Bitácoras para el caso de todas las actividades desarrolladas.
6. Regla para el transporte sanitario de alimento para humanos y animales.
Busca asegurar que las prácticas de transportación eviten riesgos en la inocuidad
alimentaria o en las prácticas de riesgo para los que la reglamentación está dirigida,
incluyendo:
 30

 Incumplimiento en la aplicación de una refrigeración adecuada de los alimentos.

 Limpieza inadecuada de los vehículos entre operaciones de carga.
 Incumplimiento en una protección adecuada de los alimentos durante su
transportación.
Establece requisitos para que las prácticas de transportación sanitaria aseguren la
inocuidad de los alimentos transportados por:
 Embarcadores.
 Cargadores.
 Transportistas.
 Receptores.
Cubre a los alimentos para consumo humano y para animales.
7. Regla para proteger los alimentos contra la adulteración intencional
El dueño, operador o agente encargado de un establecimiento sujeto a esta
reglamentación debe preparar o hacer preparar, e implementar un plan de defensa de los
alimentos que debe incluir:
 Identificación de las etapas del proceso accionable.
 Estrategias de mitigación focalizadas.
 Procedimientos de monitoreo.
 Acciones correctivas.
 Verificación.

3.4 Herramientas de análisis sectorial y planeación estratégica

El análisis sectorial es una herramienta básica para estudiar la competencia. El

principal objetivo de este análisis es buscar las oportunidades e identificar las amenazas para
las empresas ya ubicadas en una industria y para aquellas que planean ingresar. Así, se
determinan sus capacidades para obtener ganancias.

3.4.1 Análisis FODA

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), o análisis

situacional, representa uno de los aspectos fundamentales de la planeación estratégica. Esta
herramienta ayuda en la recopilación y uso de datos que permiten conocer el sector
productivo, a partir de esto se puede establecer un diagnóstico objetivo para el diseño e
implementación de estrategias con el fin de mejorar la competitividad. (Ramírez, 2009)
El análisis FODA se puede aplicar tanto a pequeñas como grandes empresas, así como
a un sector, sin importar su naturaleza, y permite realizar una evaluación actual del sector.
 31

Consiste en conocer y poder evaluar las condiciones en las que se encuentra el sector,
analizando estas 4 variables para poder idear acciones y estrategias para el beneficio de la
empresa.
3.4.1.1. Variables del análisis FODA. Estas variables se pueden dividir en internas
y externas, siendo las internas las fortalezas y debilidades, y las externas siendo oportunidades
y amenazas:
 Fortalezas: Son las actividades que las organizaciones del sector hacen bien, en lo que este
es competente, también hace referencia a recursos exclusivos que brinda la organización.
 Debilidades: Son las actividades que las empresas del sector no realizan bien o los recursos
de los que estas carecen. Se refiere a lo que el sector desempeña con bajos niveles y que
por lo tanto presenta una desventaja frente a la competencia.
 Oportunidades: Son las tendencias positivas para la empresa de un sector que muestran los
factores externos del sector productivo al que pertenece esta. Hace referencia a las
circunstancias del entorno que son potencialmente favorables para la organización que
pueden ser aprovechados para alcanzar las metas propuestas.
 Amenazas: Son las tendencias negativas que presentan los factores externos del sector
productivo en el que está presente la organización. Estos factores generan situaciones
contrarias que ponen en riesgo el alcance de los objetivos establecidos por la empresa.

3.4.2 Análisis estructural de las industrias según Porter

Según Porter (2009) para comprender la competencia y la rentabilidad de un sector

industrial se debe analizar la estructura subyacente de dicho sector en términos de cinco
fuerzas competitivas:
 La amenaza de nuevos competidores.
 El poder de los proveedores.
 El poder de los compradores.
 La amenaza de los sustitutos.
 Intensidad de la rivalidad entre competidores existentes.
La finalidad de la estrategia competitiva de un negocio consiste en encontrar una
posición en el sector industrial en la que pueda defenderse mejor contra esas fuerzas o influir
en ellas para sacar ventaja. Los competidores de un sector comprueban usualmente la
fortaleza colectiva de ellas; por eso, se debe diseñar una estrategia que permita analizar la
fuente de cada una. Cuando se conocen las causas de la presión competitiva, se evidencian las
fuerzas y debilidades principales de la compañía, se consolida su posicionamiento en el sector
industrial, se aclaran los aspectos en que los cambios estratégicos producirán los mejores
resultados y se descubren las áreas donde las tendencias de la industria tendrán mayor
importancia como oportunidades y amenazas. (Porter, 2009b)
 32

3.4.2.1 Amenaza de nuevos competidores. Los nuevos competidores en una

industria aportan más capacidad, el deseo de obtener mayor participación en el mercado y, a
menudo, grandes recursos. Ello puede hacer que se reduzcan precios o que se inflen los costes
de las compañías establecidas. Las empresas que al ingresar en una industria se diversifican
adquiriendo compañías de otros mercados utilizan a menudo sus recursos para revolucionar.
En conclusión, las adquisiciones cuyo fin es obtener una posición en el mercado quizá deban
ser consideradas como competencia, aunque no funden una entidad enteramente nueva.
El riesgo de que entren más competidores en una industria depende de las barreras
actuales de entrada y también de la reacción previsible por parte de las empresas establecidas.
El riesgo será escaso si las barreras son importantes o si las nuevas empresas esperan una gran
represalia de los competidores bien consolidados. (Porter, 2009)

3.4.2.2 Barreras de entrada. Según Porter (2009) existen 6 principales fuentes de

las barreras de entrada:
a) Economías de escala
Hacen referencia a las reducciones de los costes unitarios de un producto (de la
operación o función necesarias para producir un bien) a medida que aumenta
periódicamente el volumen absoluto. Las economías de escala disuaden el ingreso de
otras empresas, ya que las obligan a efectuar grandes inversiones exponiéndose a una
reacción violenta por parte de la competencia o bien a invertir poco y aceptar una
desventaja de costes.
Las economías de escala se relacionan a veces con un área funcional entera, como
en el caso de la fuerza de ventas, o se originan en determinadas operaciones o actividades
que forman parte de ellas.
b) Diferenciación de productos
Esto hace referencia a que las empresas ya establecidas poseen una identificación
de marca y lealtad de los consumidores, obtenidas por medio de la publicidad, el servicio
al cliente, las diferencias de productos, o por el hecho de haber sido las primeras en entrar
en la industria. La diferenciación levanta una barrera contra la entrada de otras
compañías, pues estas se verían obligadas a efectuar grandes inversiones para ganarse la
lealtad de los clientes de la competencia. Este esfuerzo lleva a pérdidas de inicio de
operaciones que a menudo duran un largo tiempo. Las inversiones necesarias para crearse
un nombre de marca representan un riesgo elevado, ya que carecen de valor de
recuperación cuando no son exitosas.
c) Necesidades de capital
La necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir crea una
barrera de entrada, ya sea capital para publicidad, investigación o desarrollo anticipados
que representan riesgo o son irrecuperables. A veces requieren también capital
 33

actividades como crédito al consumidor, inventarios o cobertura de las pérdidas de inicio

de operaciones.
Hoy en día las grandes empresas cuentan con los recursos financieros necesarios
para poder entrar en cualquier industria. Aun existiendo mucho dinero en los mercados de
capital, el ingreso representa un riesgo, esto constituye una ventaja para los competidores
ya establecidos.
d) Costes cambiantes
La existencia de costes cambiantes crea una barrera de entrada, es decir, los costos
que paga una vez el comprador cuando cambia el producto de un proveedor a otro. Estos
son los costes de reentrenamiento a los empleados, el de nuevo equipo auxiliar, el coste y
el tiempo de probar o evaluar otra fuente, la necesidad de ayuda técnica por recurrir a
asesoría de ingeniería del vendedor, el rediseño de productos.
e) Acceso a los canales de distribución
Surge una barrera de entrada cuando la nueva empresa necesita garantizar la
distribución de su producto. Los competidores ya han formado negocio con los canales
ordinarios de distribución, si las nuevas empresas quieren que acepten su producto habrá
que persuadirlos mediante descuentos, bonificaciones por publicidad cooperativa y otros
medios, los cuales reducen las utilidades.
f) Desventajas de costes independientes de las economías de escala
Las empresas ya establecidas pueden tener ventajas de costes que no están al
alcance de los competidores potenciales, sin importar su tamaño ni las economías de
escala. Las más importantes son:
 Tecnología de productos patentados.
 Acceso preferencial a materias primas.
 Ubicación favorable.
 Subsidios gubernamentales.
 Curva de aprendizaje.
g) Política gubernamental
El gobierno puede limitar y hasta prohibir el ingreso en las distintas industrias,
aplicando controles como requisitos para conceder licencias y restringiendo el acceso a
materias primas.

3.4.2.3 Intensidad de la rivalidad entre competidores existentes. Según Porter la

rivalidad entre las empresas competidoras adopta estrategias conocidas para alcanzar una
posición, recurriendo a la competencia de precios, las guerras de publicidad, la introducción
de productos y un mejor servicio o garantías a los clientes. La rivalidad nace cuando uno o
 34

más competidores se ven presionados o ven la oportunidad de mejorar su posición. (Porter,

2009)
a) Competidores numerosos o de igual fuerza
Cuando las empresas de una industria tienen un tamaño o recursos similares, surge
una inestabilidad, pues aparece una tendencia de luchar entre sí, y al contar con
suficientes recursos pueden tomar represalias en forma constante y enérgica.
b) Lento crecimiento de la industria
Porter indica que esto hace que las empresas que desean expandirse vean la
competencia como un juego para alcanzar una mayor participación del mercado. Este tipo
de competencia es más inestable que cuando la industria está en un rápido crecimiento.
c) Altos costes fijos o de almacenamiento
Al existir altos costes fijos o de almacenamiento las empresas se ven obligadas a
usar toda la capacidad posible con la que cuentan, esto crea a su vez una rápida reducción
de precios. Las empresas se verán presionadas a aprovechar al máximo la capacidad para
alcanzar el punto de equilibrio, a pesar de ser baja la proporción absoluta de los costes
fijos.
d) Ausencia de diferenciación o costes cambiantes
Según Porter: “Cuando un bien o servicio se percibe como una mercancía, la
decisión del cliente se basará principalmente en el precio y en el servicio, apareciendo
entonces presiones para competir intensamente en esas dos áreas”.
e) Aumento de la capacidad en grandes incrementos
Cuando las economías de escala indican la necesidad de acrecentar la capacidad en
gran proporción, estos incrementos desestabilizarán permanentemente el equilibrio de
oferta demanda en la industria.
f) Competidores diversos
Los distintos competidores en la industria tienen diferentes metas y estrategias para
competir entre ellas, incluso llegan a chocar entre ellos. Por este motivo, las decisiones
estratégicas de un competidor pueden ser inadecuadas para los otros.
Usualmente los competidores internacionales aportan una gran diversidad a la
industria debido a que experimentan otro tipo de situaciones y porque persiguen metas
distintas.
g) Importantes intereses estratégicos
Cuando varias empresas buscan a toda costa el éxito, sacrificando rentabilidad, la
rivalidad se torna más inestable dentro de una industria.
h) Barreras sólidas de salida
 35

Son factores de carácter económico, estratégico y emocional que permiten a las

empresas competir dentro de una industria. Porter destaca los 5 factores más importantes:
 Activos especializados.
 Costes fijos de la salida.
 Interrelaciones estratégicas
 Barreras emocionales.
 Restricciones gubernamentales y sociales.

3.4.2.4 Amenaza de productos sustitutos. En una industria todas las empresas

compiten con las industrias que generan productos sustitutivos. Estos ponen un límite a los
precios que podrían cobrarse en un sector industrial.
Los productos sustitutos son aquellos productos que realizan la misma función o
satisfacen la misma necesidad que los de la industria. Enfrentarse a estos productos requiere
acciones colectivas de la industria.
Según Porter: “Los productos sustitutos que merecen especial atención son aquellos
que están sujetos a tendencias que mejoran su relación precio-desempeño con el producto de
la industria, o los que generan industrias que obtienen altas utilidades”.

3.4.2.5 Poder de negociación de los compradores. Los compradores ejercen

presión en una industria al obligarla a reducir los precios, negocian una mejor calidad o más
servicios y cuando enfrentan a los competidores entre sí. (Porter, 2009) indica para que un
grupo de compradores sea poderoso deberá cumplir con estas condiciones:
a) El grupo está concentrado o compra grandes volúmenes en relación con las ventas
del proveedor. Cuando un cliente realiza compras de cantidades muy altas de un
producto, la venta adquiere mayor importancia.
b) Los productos que compra el grupo a la industria representan una parte
considerable de los costes o de las adquisiciones que realiza. Los clientes invierten los
recursos necesarios para buscar un precio favorable y, por ende, realizar una compra
selectiva. Cuando el producto no representa una parte significativa de los costes de los
compradores, estos suelen ser menos susceptibles al precio.
c) Los productos que el grupo adquiere en la industria son estándar o indiferenciados.
Los compradores cuentan con la seguridad de que siempre contarán con proveedores, por
lo que pueden enfrentar a una empresa contra otra.
d) El grupo tiene pocos costes cambiantes. Los costes cambiantes ligan al comprador a
determinados vendedores.
e) El grupo obtiene bajos beneficios. Da origen a grandes incentivos para disminuir los
costes de la compra. Los compradores con muchos beneficios se ven menos susceptibles
 36

al precio, esto les permite obtener una postura con objetivos a más largo plazo que ayude
a preservar la salud financiera de sus proveedores.
f) Los compradores representan una seria amenaza contra la integración hacia atrás.
Si los compradores están integrados o representan un riesgo para la integración hacia
atrás, estos están en condiciones de exigir concesiones.
g) El producto de la industria no es decisivo para la calidad de los productos del grupo
ni para sus servicios. Si el producto de la industria no influye de manera trascendente en
la calidad de lo que genera el comprador, este se verá más susceptible al precio.
h) El grupo tiene toda la formación. Si el cliente tiene completo conocimiento acerca de la
demanda, los precios del mercado, además de los costes de proveedores, este tendrá una
mayor ventaja negociadora que si careciera de estos datos.

3.4.2.6 Poder de negociación de los proveedores. Los proveedores pueden ejercer

presión de negociación sobre los participantes de una industria, si es que estos amenazan con
elevar los precios o aumentar o disminuir la calidad de los bienes que ofrecen. Según (Porter,
2009), un grupo de proveedores es poderoso si se cumplen las siguientes condiciones:
a) El grupo está dominado por pocas empresas y muestra mayor concentración que la
industria a la que le vende. Cuando los proveedores venden a clientes más fraccionados,
estos influirán más a fondo en los precios, calidad y condiciones de transacción.
b) El grupo de proveedores no está obligado a competir con otros productos
sustitutivos para venderle a la industria. Si los proveedores más grandes y poderosos
compiten con productos sustitutos, se estaría controlando su poder.
c) La industria no es un cliente importante para el grupo de proveedores. Si los
proveedores les venden a varias industrias y una no representa una gran parte de las
ventas, los proveedores se ven más propensos a ejercer poder. En cambio, si es
importante, estos querrán protegerla con precios razonables y asistiéndola en actividades
de investigación y desarrollo.
d) El producto de los proveedores es un recurso productivo importante para el negocio
del cliente. Esto sucede cuando el recurso productivo contribuye al logro del proceso de
manufactura o a la calidad del producto del cliente
e) Los productos del grupo de proveedores están diferenciados o han anulado costes
cambiantes. Los costes cambiantes de los compradores impiden enfrentar a los
proveedores entre sí.
f) El grupo de proveedores constituye una amenaza seria contra la integración
vertical. Se puede coercer la capacidad de la industria para mejorar los términos con que
se realizan las compras.
 Capítulo 4
Análisis de la producción de mango en el Perú y la Región Piura
En este capítulo se realizará un estudio de la producción del mango en Piura y el Perú,
así como las tendencias que muestra el mercado al futuro. Con el fin de analizar las
características productivas del sector y las empresas que se encuentran en él.

4.1 Análisis de la producción de mango en la Región Piura y Perú

En el año 2019 la campaña de exportación de mango tuvo inicio el 24 de septiembre

del mismo año con un envío de mango fresco con destino a Toronto, Canadá, según lo
oficializó el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). Se tiene una alta expectativa
sobre el desempeño en la presente temporada por parte de los productores, debido a que se
pudo observar que los mayores picos de frío que se registraron este año favorecieron la
floración del frutal en la Región Piura, donde se produce el 80% del mango peruano que se
destina a la exportación (Red Agrícola, 2019). La principal competencia del Perú en los
mercados que atiende es, en el caso de Estados Unidos, Ecuador y, en Europa, Brasil y Costa
de Marfil.
Tabla 1. Diez primeros países exportadores de mango en el mundo
Primeros 10 países exportadores de mango (en toneladas).
Mango fresco Mango transformado
México India
India Perú
Tailandia Tailandia
Brasil México
Pakistán China
Perú Brasil
Ecuador Filipinas
Yemen
Filipinas
Egipto
Fuente: UNCTAD (2015)

Este cuadro resume la importancia de los países asiáticos que intervienen en el

comercio internacional, pero, sobre todo, regional. Dada su importante producción, también
concentran el sector de la transformación: conservas en Tailandia y, sobre todo, puré
congelado en el resto de países. Perú, México y Brasil valorizan su producción fresca hacia
 38

los Estados Unidos y sus productos transformados (zumo y puré congelado) hacia el mercado
americano, principalmente.
Tabla 2. Diez primeros países importadores de mango en el mundo
Primeros 10 países importadores de mango (en toneladas).
Mango fresco Mango transformado
Estados Unidos Estados Unidos
China China
Países Bajos Emiratos Árabes Unidos
Emiratos Árabes Unidos Hong Kong
Canadá Países Bajos
Arabia Saudita Arabia
Malasia
España
Singapur
Alemania
Fuente: UNCTAD (2015)

Los países que importan mango fresco y los que importan mango transformado son
casi los mismos. Sin embargo, los países de Asia y de Oriente se desmarcan en cuanto al
mango transformado. Estos productos entran de forma más lenta en los hábitos alimentarios
de los países europeos o de Norteamérica.
Durante la campaña 2016 – 2017 hasta la semana 6 del 2017 de la campaña se habían
exportado 6,432 contenedores de mango fresco, mientras que en la campaña 2017-2018 se
acumularon 5,650 contenedores para la misma fecha.
Tabla 3. Reporte total de contenedores de mango fresco por semana
Acumulado campaña Acumulado campaña
Sem 04 Sem 05 Sem 06
2017 - 2018 2016 - 2017
Europa 390 377 374 3,493 3,494
Usa este 185 184 185 1,182 1,362
Usa oeste 102 77 20 537 1,038
Canada 23 31 20 215 250
Otros 15 20 11 223 288
Total 715 689 610 5,650 6,432
Fuente: APEM. Tomado de “Proyección APEM campaña 2018 - 2019”, por Asociación
Peruana de Exportadores de Mango (Apem b, 2019).

En la campaña 2017-2018 el Perú exportó alrededor de 204,000 T de mango fresco. La

Región Piura a nivel nacional es responsable casi del 70% de la producción de mango,
seguido del departamento de Lambayeque y Lima. (APEM, 2019).
El mango Piurano es reconocido nacional e internacionalmente por su calidad, gracias
a esto ha podido entrar y posicionarse en mercados como el europeo y norteamericano, en los
cuales la fruta peruana es muy apreciada. De este modo los factores que influyen
principalmente son:
 39

 La apertura a mercados internacionales, como Estados Unidos y China, representa la

oportunidad de ingresar o penetrar a dos de los mercados más grandes del mundo, con un
producto altamente demandado como es el mango.
 Una mayor parte de la población es joven y apta para trabajar, lo que pone a disposición de
los participantes del sector mano de obra capaz y con disposición de trabajar.
 Gran cantidad de recursos naturales y amplia gama de biodiversidad, gracias a su variedad
de regiones geográficas, que permite contar con elementos necesarios para el cultivo del
mango como son el agua y tierras adecuadas.
Las condiciones de la demanda, afectan al sector del mango de la Región Piura en:
 El crecimiento de una clase media, originada por el crecimiento económico, que exige una
mayor calidad en los productos que consumen, hace que el sector del mango deba cumplir
con los estándares de estos clientes.
 La gran proximidad entre ciudades y zonas rural y urbana, permite una mejor distribución
de los productos y mayor alcance a nivel nacional.
La estrategia, estructura y rivalidad de las empresas, afectan al sector del mango de la
Región Piura de la siguiente manera:
 La firma de tratados de libre comercio, permite a la región poder ingresar a mercados
internacionales con pagos mínimos de aranceles, reduciendo así los costos.
 Existe un alto nivel de informalidad, afectando así las condiciones de trabajo y la calidad
de los productos. Puesto que existen muchos productores que permanecen en el sector
informal, la mayor parte no cumple con los estándares de calidad.
 Mercado laboral rígido, dificulta el poder incorporar al sector del mango a personal
capacitado que pueda organizar y encaminar el sector.
Por último, las industrias relacionadas y de apoyo influyen en el sector del mango de
Piura, en:
 Exportaciones de productos básicos, sin valor agregado, a base de recursos naturales,
brinda la oportunidad de poder implementar actividades integradas hacia arriba o hacia
abajo en la cadena productiva del mango para agregar valor al producto final.
 Existe una falta de proveedores de insumos y maquinarias locales, lo que implica la
necesidad de importarlos, generando así mayores costos en transporte e inventario.
 Falta de iniciativas del Estado para aumentar la asociatividad de los pequeños productores,
logrando así industrializar los procesos de empaquetado del mango, aumentando su calidad
y agregando valor al producto final.
 Capítulo 5
Análisis FODA
En este capítulo se realizará un análisis FODA para pequeños y grandes productores
de mango en la Región Piura.

5.1 Análisis FODA

Esta matriz permitirá realizar un análisis de la situación actual en la que se encuentran

tanto los pequeños productores como las grandes empresas en el sector mango en la Región
Piura.
Exige un estudio a profundidad para generar estrategias en los cuatro cuadrantes de la
matriz, estos son: fortaleza y oportunidades (FO), debilidades y oportunidades (DO),
fortalezas y amenazas (FA), y debilidades y amenazas (DA). Tabla 4

5.1.1 Fortalezas y oportunidades a explotar

Se deben reforzar y utilizar las fortalezas del sector para aprovechar las oportunidades
 Utilizar la tendencia en el crecimiento de las exportaciones de mango en los últimos años y
las capacitaciones del estado en diferentes temas como la comercialización, aprovechando
la tendencia creciente en el mundo por consumir alimentos sanos como frutas para poder
desarrollar estrategias de posicionamiento del mango peruano en nuevos mercados
extranjeros.
 Utilizar las capacitaciones sobre técnicas de siembra y cultivo por parte del Estado, con un
riguroso control de plagas, aprovechando las condiciones climáticas favorables, suelos
apropiados y riego regulado en la costa norte, y la disponibilidad de 240,000 ha de terrenos
aptos para el cultivo para generar las condiciones necesarias de sanidad y seguridad a los
terrenos fértiles y así aumentar la capacidad productiva.
 Utilizar la cercanía al puerto de Paita y aprovechar la ubicación geográfica para adquirir
vehículos de transporte con el fin de disminuir costos de logística.
 Utilizar las capacitaciones brindadas por parte del Estado, aprovechando la tendencia
creciente de consumo del mango en el mundo para transferir conocimientos y buenas
prácticas agrícolas del Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social (CITES)
Agroindustrial a los productores.
Tabla 4. Matriz FODA para pequeños productores de mango en la Región Piura y el Perú
Fortalezas Debilidades
Condiciones climáticas favorables, suelos Minifundio agrícola.
apropiados y riego regulado en la costa norte. Alta concentración de exportaciones de mango
Baja incidencia de plagas y pestes. fresco en EEUU.
Disponibilidad de mano de obra calificada. Alta concentración de exportaciones en variedad
Control de la mosca de la fruta. Kent.
Cercanía a puerto de embarque de Paita. Bajo nivel de asociación entre productores.
Presencia de plantas empacadoras certificadas por Alta presencia de fruta de descarte.
APHIS para exportar a EEUU. Insuficiente infraestructura de drenaje e
Capacitaciones técnicas brindadas por el Estado a infraestructura de riego deteriorada.
los productores. Limitada investigación y asistencia técnica.
Limitado acceso al sistema financiero y poca
capacidad de financiamiento de los productores
Falta de información comercial.
Baja capitalización de productores.
Baja cobertura de riego tecnificado.
Baja utilización de sistemas de información para

42
monitoreo y control de los cultivos.
Baja inversión en Investigación y desarrollo.
Oportunidades FO Explotar DO Buscar
Tendencia creciente al consumo de alimentos Desarrollar estrategias para poder posicionar el Crear alianzas estratégicas con proveedores de
sanos e inocuos. mango peruano en nuevos mercados extranjeros. insumos tecnológicos para el monitoreo de cultivos
Acuerdo Fitosanitario con China. Generar las condiciones necesarias de sanidad y y de equipos de riego tecnificado.
Tratamientos preferenciales en EEUU y UE. seguridad a los terrenos fértiles para aumentar la Eliminar la dependencia de la variedad Kent
Disponibilidad de grandes terrenos aptos para el capacidad productiva. mediante la siembra de variedades aptas para la
cultivo. Adquirir vehículos de transporte para disminuir Región Piura, como Ataulfo y Alfonso.
Creciente consumo de frutas orgánicas. costos logísticos al tener cercanía con el puerto de Crear una cooperativa agraria comercializadora de
Mayor demanda de productos elaborados Paita. mango con el fin de exportar su producción a los
Transferir conocimientos y buenas prácticas mercados internacionales.
agrícolas del CITES Agroindustrial a los Generar mayor asociatividad por parte de los
productores. pequeños productores para lograr un mayor poder
de negociación, acceso a financiamientos y
asistencia técnica, y generar una mayor fluidez en el
intercambio de información.
Implementar infraestructura en almacenamiento,
empaque y procesamiento, con el objetivo de
 reducir la merma de fruta y reducir costos del
proceso productivo, agregando valor al producto
final.
Amenazas FA Confrontar DA Evitar
Presencia de la mosca de la fruta. Ofrecer asistencia a los productores de mango en el Se deben desarrollar planes de contingencia ante
Falta de articulación entre organismos control de plagas en base a las exigencias fenómenos naturales que aseguren recursos de
gubernamentales y privados. fitosanitarias internacionales. respaldo y planes de acción de respuesta.
Incremento de la oferta de principales Desarrollar programas de capacitación sobre Innovar en infraestructura y equipos para el
competidores como Ecuador y Brasil. técnicas de manejo agrícola e intercambio de desarrollo de diferentes líneas de productos.
Colapso de cultivos por eventual presencia de El tecnologías entre los diferentes productores de la Obtener los estándares de producción y
Niño. región. competitividad exigidos por los mercados
Limitación de acceso al mercado internacional por Implementar el uso de tratamiento hidrotérmico internacionales mediante la adquisición de
motivos de seguridad relacionados al para obtener un menor número de producto certificados como “GlobalGAP” y “HACCP” en el
bioterrorismo. rechazados o no conformes. empaque.
Incremento de la oferta a un mayor ritmo que la Implementar un sistema de información para
demanda. estadísticas regionales del mango.
Riesgo comercial por modalidad de venta a
consignación
Fuente: Elaboración propia

43
 44

5.1.2 Debilidades y oportunidades de mejora a buscar

Se deben minimizar las debilidades del sector para aprovechar las oportunidades.
 Debido a la baja implementación de sistemas tecnológicos e infraestructura a lo largo de
toda la cadena de producción y comercialización, se deben crear alianzas estratégicas con
proveedores de insumos tecnológicos para el monitoreo de cultivos y de equipos de riego
tecnificado, asimismo, se debe implementar infraestructura en almacenamiento, empaque y
procesamiento, con el objetivo de reducir la merma de fruta y reducir costos del proceso
productivo.
 Eliminar la dependencia de la variedad Kent mediante la siembra de variedades aptas para
la Región Piura, como Ataulfo y Alfonso, aprovechando la disponibilidad de terrenos aptos
para el cultivo, la ubicación geográfica y la tendencia creciente de consumo de alimentos
sanos en el mundo.
 Crear una cooperativa agraria comercializadora de mango con el fin de exportar su
producción a los mercados internacionales, para mejorar la asociatividad e integración de
los productores, ayudando a mantener un control en los estándares de calidad y brindando
soporte en la capacidad de financiamiento de los productores.
 Generar mayor asociatividad por parte de los pequeños productores para lograr un mayor
poder de negociación, acceso a financiamientos y asistencia técnica, y generar una mayor
fluidez en el intercambio de información.

5.1.3 Fortalezas y amenazas a confrontar

Se debe utilizar las fortalezas del sector para reducir o neutralizar las amenazas.
 Utilizar las capacitaciones por parte del Estado y la disponibilidad de mano de obra
calificada, para ofrecer asistencia a los productores de mango en el control de plagas en
base a las exigencias fitosanitarias internacionales y desarrollar programas de capacitación
sobre técnicas de manejo agrícola e intercambio de tecnologías entre los diferentes
productores de la región, mejorando la competitividad de los productores y permitiendo
comerciar con más países del extranjero.
 Implementar el uso de tratamiento hidrotérmico o alternativas como tratamiento por aire
forzado para obtener un menor número de productos rechazados o no conformes.
 Implementar sistemas internos de control y de gestión de la calidad, para lograr la
obtención de las certificaciones necesarias para la comercialización con nuevos mercados.
 45

5.1.4 Debilidades y amenazas a evitar

Se deben minimizar las debilidades del sector para evitar las amenazas.
 Se deben desarrollar planes de contingencia ante fenómenos naturales que aseguren
recursos de respaldo y planes de acción de respuesta, para ello se debe permitir un mayor
acceso a los diferentes sistemas de información para monitoreo y control de los cultivos.
 Innovar en infraestructura y equipos para el desarrollo de diferentes líneas de productos
para los mercados actuales, y evitar así la dependencia, para ello se deben implementar
sistemas tecnológicos e infraestructura a lo largo de toda la cadena de producción y
comercialización.
 Obtener los estándares de producción y competitividad exigidos por los mercados
internacionales mediante la adquisición de certificados como “GlobalGAP” y “HACCP”
en el empaque, logrando obtener un producto con valor agregado, permitiendo mantener la
competitividad con los principales países exportadores de la región.
 Implementar un sistema de información para estadísticas regionales del mango,
permitiendo a los productores y a las grandes empresas un mayor acceso a los diferentes
sistemas de información.
 Se deben crear alianzas con empresas de insumos tecnológicos o universidades para poder
desarrollar proyectos de investigación y desarrollo de tecnologías agrarias, con el fin de
mejorar la tecnología e infraestructura del sector.
 Capítulo 6
Análisis estructural de las industrias según Porter
En este capítulo se realizará un análisis de las fuerzas de Porter para el sector del
mango en la Región Piura.

6.1 Riesgo de competidores entrantes

Los nuevos competidores en una industria aportan más capacidad, el deseo de obtener
mayor participación en el mercado y, a menudo, grandes recursos. Esto ejerce presión sobre
los precios, costos y la tasa de inversión necesaria para competir. En conclusión, La amenaza
de posibles competidores entrantes limita la capacidad de beneficiarse dentro de un sector, y
la amenaza será alta o baja en función de que tan altas sean las barreras de ingreso y de la
reacción de los participantes del sector. (Porter, 1980)
Una barrera de ingreso o de entrada es una ventaja que tienen los participantes actuales
frente a los potenciales nuevos entrantes, y se identificaron las siguientes:

6.1.1 Economías de escala en la oferta o en la demanda

En el sector de mango en la Región Piura, las economías de escala se muestran como

una importante barrera de ingreso, ya que los nuevos productores deberán igualar los
volúmenes de producción por hectárea que logran los productores con más experiencia en el
sector para poder conseguir costos unitarios similares, debido a que la cosecha de mango se
realiza cuatro años después de haber realizado el injerto, y su producción comercial se realiza
6 años después, se dificultaría lograr esto.

6.1.2 Requisitos de alta inversión de capital para los competidores

Debido a la dificultad para conseguir un capital de inversión sin acudir al sistema

financiero, a los altos intereses de los créditos en el sector agrícola debido a los riesgos que
representan y al tiempo que demora la producción del cultivo, se genera esta barrera de
entrada para los pequeños productores.
Para un productor a gran escala su entrada dependerá del capital inicial, de su fortaleza
financiera y de sus facilidades de crédito; por lo tanto, en este caso, las barreras de ingreso
serían bajas. (Jiménez, et al 2018)
 48

6.1.3 Ventajas de los participantes actuales del sector

Se genera esta barrera de entrada debido a la curva de aprendizaje que, en el cultivo

del mango, un productor más experimentado tendrá costos unitarios menores debido a una
mejor eficiencia en sus técnicas que un productor nuevo en el sector.

6.2 Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales

A nivel mundial, son muchos los países productores de Mango, pero los principales
son México, India, Tailandia, Brasil, Perú, Holanda, Pakistán, Países Bajos (Holanda), China
y Ecuador. A nivel de Latinoamérica, Brasil y México son grandes productores, debido a que
su gran ventaja diferencial radica en que producen Mango casi todo el año. En México, la
estacionalidad de la producción se sitúa entre febrero y agosto. Es el principal proveedor de
Mango de Estados Unidos, y destina a este país el 80% de sus exportaciones. Las principales
variedades que exporta a este mercado son las siguientes: (a) Tommy Atkins (41%) y Kent
(20%), producidas en Nayarit y Sinaloa; (b) Haden (18%), cultivada en Michoacán,
(c) Ataulfo (14%), producida en Chiapas, y (d) Keitt (9%). Otras variedades son Manila,
Manzanillo Núñez, Irwin y Diplomático.
A nivel nacional, los principales competidores de la Región Piura en el sector mango
son las regiones Lambayeque, Lima, Ica, Ucayali, San Martín y Ancash (MINAGRI, 2017).
Se evaluarán cuatro variables:
 Volumen de producción, medido en toneladas.
 Superficie cosechada, medida en ha.
 Rendimiento del cultivo, medido en toneladas/ha.
 Precio pagado en chacra, medido en soles/kg.
Con respecto al volumen de producción de las principales regiones productoras hubo
una alta variabilidad entre los años 2000 a 2018, bajando el nivel de producción en los años
2009 y 2012, y con un pico en la producción en los años 2010 y 2013, la tendencia general
fue positiva, teniendo como principal productora la Región Piura seguida, por mucha
diferencia, por la Región Lambayeque.
 Evolución de producción de mango 2000-2018
Producción en Toneladas 500,000
450,000
400,000
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000

Año

Lambayeque Lima Ica Ucayali

San Martín Ancash Piura Total Nacional

Figura 11. Evolución de la producción de mango en las principales regiones productoras y a

nivel nacional, en toneladas. Adaptado de “Serie de estadísticas de producción
agrícola” por MINAGRI, 2020.
Fuente: MINAGRI (2020).

En cuanto a la superficie cosechada de cultivos de mango en el país tuvo una

tendencia positiva a lo largo de los años, exceptuando una caída en el año 2016, con un
crecimiento a una tasa promedio de 8.57% anuales, la Región Lambayeque también presentó
un crecimiento considerable, pero en una magnitud mucho menor a la de la Región Piura.

Superficie Cosechada 2000-2018

35,000
Superficie cosechada en Ha.

30,000
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000

Año

Lambayeque Lima Ica Ucayali

San Martín Ancash Piura Total Nacional

Figura 12. Evolución de la superficie cosechada de mango en las principales regiones

productoras y a nivel nacional, en hectáreas. Adaptado de “Serie de estadísticas de
producción agrícola” por MINAGRI, 2020.
Fuente: MINAGRI (2020)
 50

En cuanto a la tercera variable, rendimiento del cultivo, se puede observar que este no
ha sido constante entre el periodo de los años 2000 y 2018, las Regiones Piura, Lambayeque,
San Martín y Lima tuvieron rendimientos superiores a la media, la Región Ucayali resaltó por
tener rendimientos casi constantes en el periodo de tiempo estudiado.

Rendimiento de cultivos de mango 2000-2018

30,000
Rendimiento en Toneladas/Ha

25,000
20,000
15,000
10,000
5,000

Año

Lambayeque Lima Ica Ucayali San Martín Ancash Piura

Figura 13.Evolución del rendimiento del cultivo de mango en las principales regiones
productoras y a nivel nacional, en hectáreas. Adaptado de “Serie de estadísticas de
producción agrícola” por MINAGRI, 2020.
Fuente: MINAGRI (2020).

Finalmente, en cuanto al precio pagado en chacra, el precio tiene una alta variabilidad
ya que depende principalmente del volumen de producción que condiciona la oferta. Destacan
las Regiones de Lima, Ica y Ancash por ser las regiones en las que se mantenía el precio más
estable a lo largo del periodo de tiempo estudiado.

Precio en chacra del mango 2000-2018

2.00
Precio en soles/Kg.

1.50

1.00

0.50

0.00
2000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018
Año

LAMBAYEQUE LIMA ICA UCAYALI SAN MARTIN ANCASH PIURA

Figura 14. Evolución del precio en chacra del mango en las principales regiones productoras y
a nivel nacional, en hectáreas. Adaptado de “Serie de estadísticas de producción
agrícola,” por MINAGRI, 2020.
Fuente: MINAGRI (2020)
6.3 Presión proveniente de los productos sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos productos que realizan la misma función o
satisfacen la misma necesidad que otros productos de la industria, de formas distintas.
Porter indica que los factores que determinan si la amenaza es alta o baja serán: si los
productos sustitutos ofrecen un intercambio atractivo de precio y desempeño, o si el costo
para el comprador de cambiar el producto por el sustituto es bajo.
Los sustitutos del mango son las frutas tropicales de estación, dependiendo de la oferta
y demanda de estos en los diversos mercados. Un producto sustituto del mango puede ser
cualquier otra fruta que sea vendida en el mercado local, que pueda ser exportada y que
ofrezca un mayor atractivo en precio y desempeño. Se identifican como posibles sustitutos los
siguientes: papaya, uva, banano orgánico, melón. Si no se crea algún tipo de diferencia o
mejora se considera que estos sustitutos pueden generar un alto riesgo al consumo del mango.

6.4 Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes crecerá o disminuirá conforme los factores

descritos en el marco teórico cambien con el tiempo o a causa de decisiones estratégicas
tomadas. (Porter, 1980)
En el sector del mango en la Región Piura los productores pueden destinar su
producción ya sea a la venta local o al mercado de exportación. En cuanto a la venta local,
este tendrá que pasar por diferentes intermediarios como acopiadores, mayoristas y
supermercados; asimismo puede ser vendido a ferias de productos agrícolas, agroindustrias,
acopiadores rurales o directamente a mayoristas rurales.
En la comercialización en el mercado local participan múltiples intermediarios, antes
de llegar al mercado mayorista.

Figura 15. Cadena productivo del mango consumido en el mercado local. Adaptado de
“Perfil de Mercado y competitividad Exportadora de Mango”.
Fuente: MINCETUR (2003)
 52

Los productores de mango también tienen la opción de vender su producción a

empresas acopiadoras para exportación o a las empresas exportadoras directamente.
Según indica MINCETUR, los exportadores reciben el mango a través de acopiadores
o directamente de los agricultores, para luego colocarlo en el mercado extranjero a través del
importador.

Figura 16. Cadena productiva del mango de exportación. Adaptado de “Perfil de Mercado
y competitividad Exportadora de Mango”.
Fuente: MINCETUR (2003).

Tanto para el mercado nacional como para el mercado de exportación, se considera

que el poder de negociación de los compradores es alto, debido a las siguientes razones:
 Al existir una gran cantidad de productores de mango, la oferta de este producto en el
mercado aumenta.
 Existe una baja asociatividad entre los productores de la región, lo cual no permite
mantener o fijar un precio competitivo con el cual obtener mayores beneficios.
 Es un mercado atomizado, existe una gran cantidad de productores que poseen superficies
de cultivo de mango que van desde menos de 0.5 hasta las 10 hectárea.
 Existe una poca cantidad de empresas acopiadoras y exportadoras de la región en relación
a los volúmenes de mango que compran (INEI, 2013). En conclusión, las razones antes
descritas incrementan el poder de negociación de los compradores respecto al precio y
calidad del mango.

6.5 Poder de negociación de los proveedores

Tanto las condiciones del mercado en el sector como la importancia del producto que
ofrecen al comprador determinan el grado de intensidad de esta fuerza. (Baena, Sánchez, &
Montoya, 2003)
 El poder de negociación de los proveedores es bajo si el producto ofrecido es estándar
y de fácil obtención en el mercado, es decir, existió un gran número de proveedores, por lo
tanto, el comprador podrá elegir la mejor oferta. Por otro lado, si el producto ofrecido es
escaso y necesario para el proceso productivo del comprador, los proveedores tendrán un
mayor poder de negociación.
El Gobierno Regional de Piura (2016) indica que existen 16 asociaciones de
productores de mango en el valle de San Lorenzo, de las cuales destacan 5 asociaciones que
representan la producción de mango en la Región Piura, como se muestra en la Tabla 5.
Se tiene referencia de la Asociación de Productores Ecológicos del Alto Piura
(APPEAP), mencionado en (SENASA, Información de operadores orgánicos en la Región
Piura - año 2018, 2018), pero no se ha encontrado información actualizada sobre dicha
asociación.
Cabe resaltar que el grado de dispersión de los productores de mango en la Región
Piura es alto, lo que dificulta para la gran mayoría el asociarse y organizarse. Existe también
una gran competencia y variedad en los proveedores de esta cadena productiva.
Los principales proveedores de los productores de mango en la región son los
proveedores de semillas, fertilizantes, maquinarias, mano de obra, asistencia técnica y
financiamiento; con respecto a los proveedores de servicios se tienen la puesta en marcha de
la tierra del cultivo, la irrigación con agua de riego, el financiamiento por instituciones
financieras, el servicio de energía eléctrica, el almacenaje posterior a la cosecha, el servicio de
embalaje del producto, y los servicios de capacitación, asistencia técnica, y transporte.
(Jiménez, et al 2018)
La oferta de fertilizantes en el Perú está compuesta principalmente por productos
importados, siendo los principales países exportadores Rusia y algunos países del Este,
Estados Unidos y Canadá, así también como México y Venezuela (INEI, 2015). Según datos
del MINAGRI, en el año 1990, de una producción de 126,942 Toneladas se pasó a producir,
en el año 2009, únicamente 1,622 Toneladas, siendo el total de fertilizantes importados al año
2018 de 985,664 Toneladas y para el año 2019 al mes de octubre el total importado sería de
957,650 Toneladas. Por lo tanto, al no tener fabricación local, los precios de los fertilizantes
tienden a ser altos, entonces al existir una alta demanda con unos altos precios de compra, el
poder de negociación de los proveedores se vuelve alto. Tabla 6
 Tabla 5. Matriz de asociaciones de productores de mango en la Región Piura y el Perú
Asociación de Productores de Asociación de Productores de
Asociación de Productores de Mango Asociación Peruana de Productores y
Mango de Piura Mango del Alto Piura
(PROMANGO) Exportadores de Mango (APEM)
(ADEPROMANGO) (APROMALPI)
Información Cuenta con 26 socios, abarcando un Actualmente cuenta con 176 Actualmente cuenta con 145 Tiene 30 asociados, entre productores,
total de 700 ha y producen socios, con un área cultivada socios agrupados en nueve grupos empacadores, exportadores e importadores
aproximadamente un 30% del volumen total aproximada de 2.000 de base, un área total aproximada con un total de 2.000 Has. que representan
exportado de mango. Has. de 421.75 ha y el promedio por el 10% de la tenencia de campos
socio tiene 2 a 3 ha. cultivados de mango y el 50% de las
exportaciones de mango fresco , 30% del
congelado y 15% de jugos
Servicios Asesoría en comercialización de Participación anual en la Feria Proyección social como campañas Realiza talleres virtuales.
mango. Nacional Agrícola del Perú en médicas con asociados, apoyo a Efectúa un congreso anual.
Asistencia en logística de cosecha. la cual se presentan los stands instituciones beneficiarias, apoyo Lleva a cabo reuniones de asociados.
Asistencia en certificaciones en gestión de las organizaciones del con material educativo a niños Procesa y publica información estadística
de calidad en campo (GLOBAL GAP, Mango en conjunto, con un con bajos recursos económicos. del desempeño del mango en la región
certificación orgánica). enfoque a productores, Fondo mortuorio a todos sus Representa a las plantas empacadoras
Cursos de extensión brindada por clientes e inversionista. asociados. como contraparte en los programas de
profesionales extranjeros y nacionales. Asegurar las hectáreas Fondo rotatorio para labores exportación a USA, Corea y Japón.

54
Apoyo en auditorías internas de disponibles a través de la culturales en las parcelas de los Representa a los productores y
GLOBAL GAP. promoción e incentivos para la socios. exportadores ante las autoridades locales y
Asistencia técnica personalizada, producción del Mango en los Asistencia técnica orientada al extranjeras.
brindada por técnicos de amplia departamentos de Piura, manejo de la calidad de la fruta e Promueve la presencia del mango peruano
trayectoria en el país. Lambayeque, Lima, La incremento del número de en los mercados mundiales (Japón, Corea,
Apoyo en la logística de compra de Libertad y Ancash para productores y áreas en proceso de China, big sized mangos USA, ferias).
insumos en general para el cultivo del incrementar la ventana certificación. Realiza estudios y prospecciones de la
mango (economía de escala). comercial para el resto del Asistencia orientada a producción.
Brinda información actualizada de los año. diversificación productiva en las Informa a la industria sobre el avance de la
precios internacionales y nacionales Financiamiento de las parcelas. campaña con la finalidad de una mejor
(mercado interno, industria y principales agroexportadoras Capacitaciones en fortalecimiento toma de decisiones.
exportación). como Camposol S.A. y organizativo, gestión empresarial, Realiza investigaciones sobre
Estadísticas del mango Sunshine Export S.A, manejo productivo, Global GAP, enfermedades del mango (Corte Negro,
Análisis de suelo y agua para riego. apoyadas por Agrobanco con certificación orgánica, Comercio Lasiodiplodia, Antracnosis).
Alternativas de nuevos cultivos. la finalidad de aumentar las justo, y finanzas y contabilidad. Promueve la cultura de la calidad entre sus
Acceso a información técnica sobre el hectáreas cosechadas en los miembros y la industria en general.
manejo del cultivo del mango. departamentos de La Libertad, Socios estratégicos: SENASA,
Lambayeque, Ancash y Lima. MINCETUR y NMB.
Fuente: Elaboración propia
 55

Tabla 6. Costo de tractor agrícola en la Región Piura según mes

Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

2018 102.50 102.50 102.50 110.83 110.83 110.00 110.83 110.83 110.83 110.83 110.83 111.67

2019 103.75 103.75 103.75 103.75 103.75 111.67 111.67 135.42 112.50 107.50

Nota. Adaptado de Boletín Estadístico mensual, por el Ministerio de Agricultura y Riego

(MINAGRI), 2019

En cuanto a la maquinaria y equipos de origen peruano, tanto como las importadas,

están en un constante aumento en los últimos años, el promedio del costo paso de ser
S/. 108.75 en el año 2018 a S/.109.75 en el año 2019, con disminuciones significativas en los
meses de abril y mayo, asimismo la yunta paso de S/. 49.07 a S/. 54.44. De lo indicado se
infiere la existencia de un comportamiento creciente en los costos de la maquinaria y equipo,
asimismo, el número de proveedores de maquinaria y equipos en la Región Piura es bajo, por
lo tanto, el poder de negociación de los proveedores de estos insumos es elevado.
La mano de obra en el Perú es considerada de bajo costo, si bien esta en un constante
crecimiento, durante el periodo de campaña de cosecha de mango este tendió a bajar debido a
que la oferta de mano de obra fue mayor en esta etapa. Por lo tanto, el poder de negociación
de los proveedores de mano de obra es bajo.
En cuanto a la asistencia técnica, entre las organizaciones que brindan este servicio a
los productores del cultivo de mango en la Región Piura se tiene a la Dirección Regional de
Agricultura, SENASA, CITE Agro Piura, INAGRO, Agrobanco, ONGs, y las Asociaciones
de Productores para el manejo técnico de la cosecha del mango, la correcta utilización de los
fertilizantes y los sistemas de riego. Estas organizaciones brindan capacitaciones directas al
productor, además brindan capacitaciones sobre la evaluación de las plantaciones de mango a
los responsables técnicos de la municipalidad local, los que deberán transmitir lo aprendido a
los productores agrícolas de su jurisdicción. En cuanto a la oferta de este tipo de servicio está
limitada a la intervención del Estado. (Jiménez, et al 2018)
En cuanto al financiamiento existen diversas limitaciones, debido al alto grado de
dispersión de los productores se requiere promover la asociatividad para que los productores,
de manera grupal, puedan acceder a este tipo de servicio, apoyando así la rentabilidad. Entre
los principales proveedores de financiamiento se tiene al MINAGRI, organizaciones no
gubernamentales, Agrobanco, Cajas Municipales, empresas e instituciones de riego
tecnificado y otras instituciones financieras. (Jiménez, et al 2018)
La cantidad financiada a los productores es relativamente baja, y las instituciones
cobran una alta tasa de interés, generando así que este grupo de proveedores tenga un poder
alto.
 Capítulo 7
Análisis del desarrollo tecnológico del sector
En este capítulo se realizará un análisis del nivel tecnológico de la Región Piura, se
brindarán oportunidades de mejora y se analizan las empresas que brindan estos insumos
tecnológicos.

7.1 Oportunidades de mejora a través de actividades de investigación, desarrollo e

innovación

El gerente de la Asociación Peruana de Exportadores de Mango, Juan Carlos Rivera,

precisa para la revista Red Agrícola (2019) que además de presentar crecimiento en áreas
cultivadas, el mango también ha alcanzado una importante modernización en la última
década. La industria del mango pasó de ser incipiente y con una tecnología bastante atrasada
compara a la de otros productos, a usar en gran parte de la cadena productiva tecnología con
modernas plantas de procesamiento que usan todos los productores agroexportadores.
El objetivo de una ERP es gestionar toda la información que una empresa produce con
el fin de alcanzar una mayor eficiencia en la gestión de cada área y como se interrelacionan
entre ellas. (Sánchez, 2019)
Haciendo uso de Big Data Analytics se podrá organizar e integrar datos internos y
externos, modelizar datos y proveer tecnologías para desarrollar analítica predictiva, proveer
herramientas para realizar analítica descriptiva y diagnóstica, y cooperar para desarrollar
analítica prescriptiva.
El internet de las Cosas en el campo permite tener datos precisos sobre el clima,
terreno, índice pluviométrico en diferentes épocas del año y todo lo necesario para establecer
la cantidad de agua necesaria para un riego. También es capaz de relacionar la temperatura del
motor con la inclinación de un terreno y mostrar la cantidad de combustible que está siendo
usado en los métodos de transporte.
Una de las mayores dificultades se encuentra en el proceso de captura de los datos, ya
que en el campo hay poca cobertura de señal de Internet, lo que dificulta que las
informaciones se capturen en tiempo real. La solución de los fabricantes de las máquinas
agrícolas hoy en día es almacenar información generada en las actividades y transmitirlas
cuando haya conexión o después del final del trabajo, momento en el cual los datos son
guardados por dispositivos físicos. Otro factor que influye en la capacidad de adoptar nuevas
tecnologías es la falta de energía eléctrica en el campo, por lo que no es rentable usar la
 58

técnica de riego tecnificado como sistema de riego mayoritario. Por esta razón,
aproximadamente el 50% de las hectáreas de campos de cultivo de mango se manejan bajo
riego por inundación. (Hidalgo, 2019)
Una dificultad en la alta tecnología está en encontrar mano de obra capacitada para
manejar los equipos, especialmente cuando se debe interpretar datos para ejecutar
instrucciones de un especialista.
Las empresas productoras de mango en la Región Piura introducen constantemente
métodos mejorados de producción. Estas innovaciones se realizan con la finalidad de aplicar
técnicas de agricultura de precisión en la cosecha y post cosecha del producto.
Estudios realizados por la Universidad Nacional de Piura indican que la mayor parte
de las empresas del sector desarrollan por sí mismas estos métodos de innovación en los
procesos debido a la dificultad en encontrar aliados para el desarrollo de proyectos, por lo que
se opta por invertir en áreas de Investigación y Desarrollo dentro de sus instalaciones.
(Hidalgo, 2019)

7.2 Empresas proveedoras de insumos tecnológicos

Hispatec es una empresa que busca desarrollar soluciones tecnológicas para el sector
de la agroindustria, gracias a sus expertos con conocimientos en ingeniería de software,
análisis de datos y agricultura. Su objetivo es brindar mejoras a los procesos de producción,
comercialización y gestión. Es creadora de la ERP (Enterprise Resource Planning)
“ERPagro”. ERPagro facilita al agroexportador:
 Consecución de beneficios competitivos.
 Información en tiempo real.
 Adaptación a cambios en las operaciones.
 Conocimiento de las desviaciones.
 Integración automática de las tecnologías.
 Tratamiento global de flujos de información.
Asimismo, Hispatec es creador de la aplicación móvil para la gestión de cultivos
“Campogest”. Campogest es capaz de gestionar en tiempo real recomendaciones de
tratamientos y planes de abonado, así como la gestión de las fincas y cultivos desde un celular
o tablet y con capacidad de geolocalización. Esta aplicación está integrada con ERPagro. Esta
integración hace que técnicos de campo, agricultores y gestores de la empresa
comercializadora compartan y aporten, en tiempo real, la información clave para el control
exacto cultivos, volúmenes de producción y avance de comercialización.
Hortisys es la solución tecnológica que ofrece el control exacto, y en tiempo real del
estado de los cultivos combinando con datos meteorológicos tanto de interior de invernadero
como de exterior y regionales.
 59

Dirigido a:
 Técnicos de campos.
 Agricultores avanzados.
 Entidades de comercialización.
Hortisys es un conjunto de tres sistemas que actúan juntos:
 Equipo de sensores y unidad de procesamiento instalados en el cultivo.
 Estaciones metereológicas en el exterior del invernadero y acceso a datos de la red pública
nacional para conocer el clima local.
 Software de ayuda a la toma de decisiones ‘DSS’ que procesa la lo datos (y ‘aprende’ con
el paso del tiempo) y los convierte en información para ayudarte a tomar las medidas
correctas.
El sistema te avisa cuando alguno de los parámetros personalizados sufre variaciones y
envía una notificación de alerta para que actúes, aunque no estés allí. Asimismo, Hortisys se
integra perfectamente con ERPagro y sus módulos de explotación en campo.
Agritask brinda una plataforma que permite a todos los gerentes mantenerse
informados en todo momento sobre lo que sucede en cada etapa de la producción. Permite lo
siguiente:
 Obtener imágenes satelitales multiespectrales e índices como: Índice de Vegetación de
Diferencia Normalizada (NDVI), Índice Diferencial de Agua Normalizado (NDWI), Índice
de Vegetación Mejorado (EVI), etc.
 Construir modelos automáticos con información de estaciones y pronósticos.
 Digitalizar la información de campo y construir protocolos.
 Integrar máquinas y datos de sensores.
 Detectar problemas, definir planes y controlar actividades.
Otra empresa proveedora de estos insumos es la startup Agros, ganadora de la
competencia “Inclusive Innovation Challenge” en la categoría de Acceso a la Tecnología,
organizado por el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT). Agros es una startup con
base tecnológica que brinda servicios al sector agrícola, se especializa en agricultura de
precisión y utiliza la tecnología de Machine Learning, con el objetivo de impulsar el
crecimiento de esta actividad económica.
Además, cuentan con la plataforma de información agraria, AGROS Data Market, que
reduce la incertidumbre sobre el estado de los cultivos a las entidades microfinancieras.
Actualmente está trabajando en una solución tecnológica dirigida a los pequeños agricultores,
brindando asesorías de manera remota y a bajo costo. Los productores podrán recibir alertas
climáticas y notificaciones de prevención de plagas desde su celular.
 60

Otra empresa líder en la incorporación de la tecnología en la agroindustria es Space

AG. Esta startup peruana ofrece una plataforma digital para la gestión de cultivos de alto
valor (arándanos, paltas, uvas, cítricos, entre otras frutas y hortalizas) que analiza data de
drones, satélites y la relaciona con información de campo, utilizando inteligencia artificial
para elevar la productividad de los agricultores y optimizar el uso de recursos críticos como el
agua Space AG busca reducir el uso de agua y fertilizantes, además de optimizar las labores
del personal en campo. (Redacción Gestión, 2019)
La tecnología de Space AG permite el procesamiento de datos que pueden ayudar al
cliente a anticipar qué zonas presentan anomalías en sus campos, cuáles serán las más o
menos productivas, identificar problemas de riego, plagas y enfermedades.
 Conclusiones
La producción de mango en la Región Piura es la más alta de todo el país, sin
embargo, presenta muchas áreas de mejora con respecto a otros países en los cuales su
rendimiento y volumen de producción son más altos, por este motivo se plantea implementar
estrategias que aumentarían el rendimiento del cultivo y la producción total.
Se debe aprovechar la tendencia en el crecimiento de las exportaciones de mango del
Perú en los últimos años y las capacitaciones del estado en diferentes temas como la
comercialización, técnicas de siembro y cultivo para poder desarrollar estrategias de
posicionamiento del mango peruano en nuevos mercados extranjeros.
Se debe brindar las herramientas necesarias para generar las condiciones de sanidad y
seguridad a los terrenos fértiles y así aumentar la capacidad productiva. Asimismo, deben
apoyar en la diversificación de la oferta de mango y sus variedades para eliminar la
dependencia de la variedad Kent mediante la siembra de variedades aptas para la Región
Piura, como Ataulfo y Alfonso, aprovechando la disponibilidad de terrenos aptos para el
cultivo, la ubicación geográfica y la tendencia creciente de consumo de alimentos sanos en el
mundo.
Debido a la baja implementación de sistemas tecnológicos e infraestructura a lo largo
de toda la cadena de producción y comercialización, se deben crear alianzas estratégicas con
proveedores de insumos tecnológicos para el monitoreo de cultivos y de equipos de riego
tecnificado, asimismo, se debe implementar infraestructura en almacenamiento, empaque y
procesamiento, con el objetivo de reducir la merma de fruta y reducir costos del proceso
productivo. Además, se debe crear alianzas con universidades para poder desarrollar
proyectos de investigación y desarrollo de tecnologías agrarias, con el fin de mejorar la
tecnología e infraestructura del sector.
Es necesario generar una mayor asociatividad por parte de los pequeños productores
para lograr un mayor poder de negociación, acceso a financiamientos y asistencia técnica, y
generar una mayor fluidez en el intercambio de información, por lo que se plantea crear una
cooperativa agraria comercializadora de mango con el fin de exportar su producción a los
mercados internacionales. Esto contribuiría a mejorar la asociatividad e integración de los
productores, ayudando a mantener un control en los estándares de calidad y brindando soporte
en la capacidad de financiamiento de los productores.
Ofrecer asistencia a los productores de mango en el control de plagas en base a las
exigencias fitosanitarias internacionales y desarrollar programas de capacitación sobre
 62

técnicas de manejo agrícola e intercambio de tecnologías entre los diferentes productores de la

región, mejorando la competitividad de los productores y permitiendo comerciar con más
países del extranjero.
Implementar el uso de tratamientos alternativos como el hidrotérmico o de aire
forzado para obtener un menor número de productos rechazados o no conformes, así como
sistemas internos de control y de gestión de la calidad, para lograr la obtención de las
certificaciones necesarias para la comercialización con nuevos mercados. Obtener los
estándares de producción y competitividad exigidos por los mercados internacionales
mediante la adquisición de certificados como “GlobalGAP” y “HACCP” en el empaque,
logrando obtener un producto con valor agregado, permitiendo mantener la competitividad
con los principales países exportadores de la región.
 Referencias bibliográficas
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Redacción Gestión. (2019). Conoce la startup peruana que apunta a optimizar la agricultura
mundial. Obtenido de https://gestion.pe/economia/empresas/conoce-startup-peruana-
apunta-optimizar-agricultura-mundial-269178-noticia/
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Obtenido de Servicio Nacional de Sanidad Agraria:
https://www.senasa.gob.pe/senasa/wp-content/uploads/2014/12/Protocolo-
exportacion-de-Mango-a-China-2005.pdf
SENASA. (2018). Información de operadores orgánicos en la Región Piura - año 2018.
Obtenido de https://www.senasa.gob.pe/senasa/descargasarchivos/2019/08/2018-
OPERADORES-PIURA-copia.pdf
SENASA. (2019). ¿Qué es SENASA? Obtenido de https://www.senasa.gob.pe/senasa/que-es-
senasa/
UNCTAD. (2015). Mango. Obtenido de
https://unctad.org/es/PublicationsLibrary/INFOCOMM_cp07_Mango_es.pdf
Apéndices
Apéndice 1. Formato de encuesta realizada a expertos

Gerencia
1. ¿Poseen una visión, misión y objetivos estratégicos?

¿Cuál es su estructura organizacional?

2. ¿Las funciones de cada puesto han sido especificadas y son conocidas por todos?

Operaciones y logística
3. ¿Cómo es el proceso operativo y logístico de los productores?

4. ¿Los proveedores de insumos directos e indirectos son confiables y proveen productos de

calidad?

5. ¿Existen políticas de control de calidad, inventarios y costos? ¿Qué tan eficaces son?

6. ¿Se cuenta con manuales de procesos y procedimientos?

7. ¿Se capacita y entrena frecuentemente al equipo de operaciones?

Tecnología e Investigación y Desarrollo

8. ¿Existe un área de ID?

9. ¿Qué tipo de tecnologías se usan para el riego?

10. ¿Cuál es el nivel tecnológico del sector?

11. ¿La tecnología utilizada en el proceso productivo es de punta?

12. ¿Qué tipo de tecnología utilizan para el riego del cultivo?

13. ¿Se capacita al trabajador en el manejo de los equipos tecnológicos?

14. ¿Reciben apoyo en investigación y desarrollo por parte del Estado?

Fuente: Elaboración propia

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Apéndice 2. Encuesta realizada al Ing. Ángel Gamarra presidente de la Asociación

PROMANGO

Gerencia
1. ¿Poseen una visión, misión y objetivos estratégicos?
Si, está en la página web de la institución www.promango.org

2. ¿Cuál es su estructura organizacional?

Es una institución sin fines de lucro
Presidente
Vice-presidente
Secretario
Tesorero
Vocal

3. ¿Las funciones de cada puesto han sido especificadas y son conocidas por todos?
Está en los estatutos

Operaciones y logística
4. ¿Cómo es el proceso operativo y logístico de los productores?
Somos productores de mango, cada productor maneja su propia logistica

5. ¿Los proveedores de insumos directos e indirectos son confiables y proveen

productos de calidad?
Cada productor socio tiene su propia lista de proveedores de insumos

6. ¿Existen políticas de control de calidad, inventarios y costos? ¿Qué tan eficaces son?
Tenemos certificación GLOBALGAP, ahí se maneja inventarios, costos, planillas y
demás

7. ¿Se cuenta con manuales de procesos y procedimientos?

La certificación tiene sus manuales de procedimiento

8. ¿Se capacita y entrena frecuentemente al equipo de operaciones?

Había capacitación permanente en manejo de cultivos y certificación

Tecnología e Investigación y Desarrollo

9. ¿Existe un área de ID?
Por medio de proyectos que ofrece el estado se hace investigación en diferentes
procesos del mango

10. ¿Qué tipo de tecnologías se usan para el riego?

Convencional algunos socios y con tecnología de avanzada o de punta otros

11. ¿Cuál es el nivel tecnológico del sector?

De nuestros asociados es tecnología media alta

12. ¿La tecnología utilizada en el proceso productivo es de punta?

De algunos asociados
 69

13. ¿Qué tipo de tecnología utilizan para el riego del cultivo?

14. ¿Se capacita al trabajador en el manejo de los equipos tecnológicos?

Hay capacitación permanente en las diferentes áreas, principalmente en lo que se
refiere a inocuidad

15. ¿Reciben apoyo en investigación y desarrollo por parte del Estado?

Si, pero por medio de proyectos.

Fuente: Elaboración propia