Tema 3, Grupo # 2 Presupuesto Empresarial

Integrantes
Anny Payamps 100453549

Grisel Moreta Familia 100482810
Tema III
planeación de las ventas
Profesora
Annelly Báez
Asignatura
Presupuesto Empresarial
Seccion
01
Planeación de las ventas
Conceptos.
Las ventas son la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio

estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en forma
de dinero por parte de un vendedor o proveedor. Las ventas suponen la obtención
de una ganancia económica desde el punto de vista del vendedor.
Planeación de las ventas es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a

los equipos de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus
objetivos. Esta planificación puede ayudarte a prever el número de ventas que
necesitas conseguir y trazar un plan con el que cumplir tus objetivos. En este plan
se incluyen las ventas de años anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado,
el público objetivo y las ideas para identificar clientes potenciales y vender.
El presupuesto de ventas es la representación de la estimación programada de

las ventas, en términos cuantitativos, que realizará la empresa o negocio, éste nos
sirve para establecer las cuotas de ventas al personal del área y, a su vez, para
tomar decisiones de compras, producción y flujo de efectivo para las demás áreas
de la empresa.
Importancia
La planificación de ventas tiene lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas. Por
ejemplo, muchas empresas se ponen metas mensuales o trimestrales, aunque no
lograrás vender si lo único que haces es establecer estos objetivos. Al definir los
pasos de un plan de ventas, los jefes de ventas ayudan a sus equipos a alcanzar
sus cuotas y a conseguir recompensas gracias al éxito colectivo.
Otra parte importante de un proceso de planificación de ventas es hacer una
valoración de la compañía y entender dónde se posiciona en el mercado. Las
condiciones del mercado cambian constantemente, así que es importante
estudiarlas y ajustar el plan consecuentemente.
El mercado y Su dinámica
La dinámica del mercado es la interacción de la oferta y la demanda como base

para fijar los precios. Se trata de un concepto fundamental de la
macroeconomía donde la oferta y la demanda son las fuerzas principales detrás
del precio de los bienes y servicios.
La dinámica del mercado considera cómo el precio resulta de los patrones de los
cambios en curso en la oferta y la demanda de productos específicos. Estas
señales de precios se producen cuando existe un cambio en los resultados de
suministro o la demanda generando un cambio proporcional en la otra.
Por ejemplo, supongamos que hay un aumento en la demanda de producto

A. Esto da como resultado un aumento de precio que fomenta a los fabricantes
del producto A a aumentar la producción para satisfacer el nuevo nivel
de demanda. El resultado es un aumento en el precio de la oferta de mercado del
producto A.
Una vez que la demanda del producto que aumentó su precio por esta causa se
estabiliza y la producción se nivela a la demanda, el precio del mismo debería
volver al nivel anterior.
La dinámica del mercado es importante porque es el resultado de los recursos del

mercado y las preferencias colectivas. Por esta razón, la dinámica del mercado no
se ve afectada por las acciones de cualquier individuo o empresa. De hecho, los
individuos actúan en respuesta a la dinámica del mercado en lugar de ser los que
la provoca.
Factores a considerar en el entorno
Desde un punto de vista empresarial, la dinámica del mercado son los factores
que afectan el modelo de negocio que implica la parte que solicita. Para una
empresa de combustibles, la dinámica puede ser el precio del barril de crudo, la
producción total de petróleo, el total de las reservas nacionales o internacionales
de petróleo, el precio de los productos energéticos, y muchas más.
1) Factores internos:
El número de empleados, el alcance del equipo de ventas, la naturaleza del

producto, la disponibilidad y el stock del producto, el precio del producto, el
volumen de venta, la habilidad del vendedor, las estrategias de promoción, etc.
2) Factores externos:
El entorno político y legal, los productos de la competencia, la base de clientes,

la economía, los factores estacionales, el poder adquisitivo de los clientes, etc,
son factores externos que pueden afectar al presupuesto de ventas.
El pronóstico de las ventas
El pronóstico de ventas es una proyección técnica de la demanda potencial de los

clientes durante un tiempo específico, la cual se realiza por medio una
investigación y la recolección de datos. Aunque tienen semejanzas, el pronóstico
de ventas no debe considerarse como un presupuesto de ventas.
Al realizar un pronóstico se hace una declaración o apreciación cuantitativa de

las futuras condiciones que envuelven a una situación o materia en particular,
basada en uno o varios supuestos explícitos. Un pronóstico siempre debe
manifestar los supuestos sobre los cuales se basa. El pronóstico debe ser
reconocido como uno de los insumos más importantes en el desarrollo del plan
de ventas pudiendo ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.
El presupuesto maestro descansa utiliza como base principal al pronóstico de
ventas, por lo que, si éste último ha sido preparado cuidadosamente y con
exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más
confiables.
Los pronósticos de ventas son valorados por ser una fuente importante de
información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte
de la administración superior, debiendo ser preparados antes de cualquier
decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Visto
así, un pronóstico de ventas puede hacerse de la industria a la que pertenece la
compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.
Criterios para establecer precios de ventas
Saber cuánto debes cobrar por tu trabajo es consecuencia de un amplio análisis

de factores indispensables. Ellos son:
Costo: reúne todos los componentes esenciales para la fabricación de los
productos, desde la parte burocrática como tributación, estrategias de
marketing, hasta la distribución.
Competencia: los precios de tu competencia te ayudarán a entender la

dinámica del mercado, a pesar de la libertad para fijar valores, el hecho de
haber otras empresas comercializando artículos semejantes en el mismo
ambiente forzará un equilibrio entre ellos.
Consumidor: el escenario económico también tendrá gran influencia en

esta misión.
Valor agregado: toda mercadería gana respaldo cuando satisface la

necesidad de los clientes. Es agregando valor que la empresa consigue
cautivar a su público y fidelizarlo. Esta relación de confianza también
interfiere en el resultado final.
¿Cómo establecer el precio de venta?
❖ Identifica tus costos y gastos
❖ Analiza el mercado y la competencia
❖ Fija la margen de lucro
❖ Analiza el valor percibido por los clientes
❖ Analiza el posicionamiento de la empresa
❖ Analiza el grado de diferenciación de nuestro producto con respecto
a los competidores.
Presupuesto de gastos de ventas
Hoy en día, las empresas recurren a estrategias, métodos, sistemas, etc., con la
finalidad de minimizar gastos, pero muchas veces comenten errores al eliminar
gastos sin analizar las consecuencias que esto les puede acarrear. Entre las
consecuencias de la eliminación deliberada de gastos se encuentran el desperfecto
en los equipos o maquinaria por falta de mantenimiento adecuado, el
acortamiento en la vida de los activos, pérdida de la calidad de nuestro producto,
etc., solo por citar algunos. Una forma adecuada de controlar gastos es elaborando
un presupuesto de gastos de venta.
Los gastos de venta están constituidos por el conjunto de erogaciones,
depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el
almacenamiento, despacho y entrega de los bienes que produce la empresa; los
gastos de promoción y propaganda y los gastos del departamento de ventas y su
personal.
Todas estas actividades, que tienen que ver con la tarea de ponerse en contacto
con el consumidor, son diferentes a aquellas que se refieren al proceso de
producción y a la administración de la empresa.
Un presupuesto de gastos de venta es un plan que estima los gastos de venta que
se producirán en el período. Los gastos de venta son los costos relacionados con
la comercialización y la venta de un producto a los clientes. Estos gastos
generalmente incluyen exhibiciones de tiendas, letreros, campañas publicitarias
y costos de envío a los clientes.
Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una

empresa durante cierto periodo, con base en los registros históricos de la misma
y las condiciones del entorno. Todo plan financiero comienza con el presupuesto
de ventas por ser parte fundamental de la gestión empresarial.
Aunque es común pensar que el éxito de una empresa depende de que venda
mucho y obtenga enormes ingresos, la realidad es que el éxito muchas veces
radica en desarrollar presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un
buen control de gastos y realizar una buena reinversión de los excedentes de la
empresa.
Un presupuesto de ventas es un informe que detalla una estimación de ingresos
por ventas de una empresa en un periodo determinado.
Esta estimación se realizaría con base en datos internos y externos de la empresa,
ya que hay que tener en cuenta ejercicios anteriores de la empresa y el
comportamiento de los agentes externos, tales como competencia, clientes y
sector público.
Método de comercialización
Las estrategias de comercialización son una condición imprescindible para lograr

las metas planteadas. Siendo así, las estrategias de una empresa pueden aplicarse
como una serie de metodologías o también como un proceso alineado a las
campañas de marketing que se planifican con fines comerciales.
Para lograrlo de una forma ideal es necesario tener una conexión clara con los
factores y condiciones que provocan los distintos cambios en los hábitos de los
consumidores, por ejemplo, el auge actual de las ventas por internet.
El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su
trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento
durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la
venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. El esquema que proponemos para
ello consta de las siguientes seis fases o etapas:
❖ Preparación de la actividad.
❖ Determinar y crear necesidades.
❖ Argumentación.
❖ Tratamiento de objeciones.
❖ Cierre.
❖ Reflexión o autoanálisis.

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