Trabajo de Presupuestos de Ventas

Presupuesto
de ventas
Introducción
El presupuesto de ventas no debe considerase como una panacea que resuelve
todos los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la
entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otros
presupuestos, de ahí su importancia.Todos los presupuestos a desarrollar por la
empresa es el de ingresos, siendo responsable de su planeación y control la
persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que
en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las
decisiones que afectan la situación financiera de la empresa
El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual

es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la
principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.
Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y
específico el primero y en forma general el segundo.
Presupuesto de Ventas.
Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período

contable futuro. A menudo se dividen en estimaciones del primer, segundo, tercer
y cuarto trimestre fiscal. Este presupuesto calcula las ventas en unidades, así
como los ingresos estimados de estas ventas. Esto es muy importante para
cualquier negocio.
El presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de

resultados proyectado, ya que proporciona la información relaciona con los
ingresos provenientes de las ventas, los cuales son el pilar fundamental del estado
de resultados presupuestado.
La predicción de las ventas para un periodo presupuestado es lo que se denomina

pronóstico de ventas.
El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al

presupuesto maestro de la empresa. Generalmente se presenta de forma
disgregada, en un formato mensual o trimestral como máximo.
Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas,

porque establece una plantilla para los otros presupuestos que son críticos para el
éxito de una empresa.
Importancia
Es que mediante éste, se controlan los recursos financieros asignados a los
objetivos de venta de la empresa.
Ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización.
Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de las

empresas en unos límites razonables.
Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa

y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.
Cuantifican en términos contables los diversos componentes de su plan total de

acción.
Objetivos
Reducir las incertidumbres de los ingresos futuros.
Plasmar las decisiones de planeación de la alta administración en estimaciones

concretas.
Brindar la información necesaria para el desarrollo de los demás presupuestos del

área.
Ayudar en el control administrativo de las ventas.
Ventas del pasado y sus tendencias
El presupuesto de venta viene a construir el núcleo de todo el sistema

presupuestario y punto de partida de los demás presupuestos
Cada uno de los pasos conducentes al logro de las estimaciones de las ventas ha
de darse previniendo que sus cifras se aproximen lo más posible a la exactitud;
para lo cual han de tomarse en cuenta las siguientes consideraciones.
 Las ventas presupuestadas señalan las necesidades de compras de

materia primas, de activos fijos, de mano de obra, de producción y
requerimientos administrativos y financieros de la organización.
 Las ventas son las que proveen los fondos necesarios para el
financiamiento de las actividades ordinarias de la empresa
Aquí es recomendable el principio de la Recta de los Mínimos Cuadrados.

B=Sumatoria XY/ Sumatoria X2
Otra manera de interpretar esto último sería la de que las ventas del año cero,
representaran a “a”, mientras que el crecimiento seria “b”, en la formula conocida
de la recta
Existen tres procedimientos gráficos, muy prácticos, para hallar las tendencias de
las ventas y así hacer las estimaciones futuras, y son el método del promedio
móvil, el de los semipromedios y el de la correlación:
 El del promedio móvil consiste en promediar las ventas de tres en tres

años, y asignar ese valor promedio al año central del grupo escogido.
 El método de los semipromedios consiste en dividir la serie de años en dos
partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego
promediar estos dos promedios.
 El método de la correlación (o de las regresiones) es un método que

permite obtener la ecuación de una distribución lineal para una serie de
datos dispersos, puede ajustarse la precisión y obtener lo que se llama el
coeficiente de correlación que vendría a ser como está condicionada la
tendencia de un dato respecto del resto.
Luego se llevan los valores obtenidos a un gráfico a escala con ejes de

coordenadas, y se obtiene la recta de las tendencias de las ventas. Son estos los
tres métodos más usados.
Otras consideraciones de valor serían:
 Las estimaciones de los agentes y vendedores

 La capacidad y facilidades de las instalaciones
 Tendencia de la industria en general
 Desarrollo o descontinuación de productos
 Fluctuaciones estacionales y de la moda
 Alternativas del mercado
 La potencialidad del mercado
Existiendo una perfecta departamentalización, lo indicado sería hacer los

estimados de ventas por secciones, en detalle; de manera de obtener un
presupuesto de ventas más objetivo, y con responsabilidades más definidas; ya
que las personas a quienes se les hubieren encomendado estimaciones en
particular, se sentirán más altamente responsabilizados por su éxito.
A esto hay que agregar que no siempre los ejecutivos de ventas están en contacto
directo con el mercado; por lo cual son sus agentes, vendedores y jefes de
secciones los más indicados para asesorarlo al respecto.
En particular, es de suma importancia considerar las posibilidades desde el punto

de vista de la capacidad de producción y de financiamiento; contemplando
siempre las alternativas de reducción de los precios para aumentar las ventas.
Esta es la razón principal que viene a justificar el uso de los comités de
presupuesto; en los cuales ha de estar representados las ventas, producción,
financiamiento y demás funciones de la empresa.
Un presupuesto de ventas, bien elaborado, ha de contener; además de las

cantidades a vender, en unidades de producto y en bolívares, las ventas
estimadas por productos, departamentos o distritos, y relación al tiempo; ya sea
por meses, trimestres, semestre ó años. Tan pronto se ha logrado el presupuesto,
todos los ejecutivos deben empeñarse en alcanzar las metas en él contenidas y, si
posibles, sobrepasarlas
Por otra parte Al efectuar los estimados de ventas será útil el empleo de las
estadísticas INTERNAS y las EXTERNAS. Las INTERNAS las constituyen los
datos compilados por la contabilidad y otros registros de las mismas empresa. Las
EXTERNAS son provenientes de fuentes gubernamentales y de organizaciones
privadas especializadas; tales son las publicaciones del Ministerio de Fomento,
Banco Central y empresas privadas.
Se elaboran cuadros estadísticos comparativos, por productos, por regiones y por

meses; para hacer resaltar las variaciones ESTACIONALES y comparar el costó,
las ventas de cada producto, en cada zona y cada mes.
Factores que afectan el volumen de las ventas
Las perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos

factores de ajuste nos dirán cuáles hubieran sido las ventas reales, si no se
hubieran producido tales perturbaciones.
Factores específicos de ventas
De ajuste: De efecto perjudicial = decremento en ventas (eventos

circunstanciales)
•De efecto saludable = incremento en ventas (causas especiales)
De cambio:
• Reemplazo de material, productos, rediseños, etc.
•Mudar producción, adaptaciones, mejoras a la planta
•Alternar mercados
•Variaciones en los métodos de ventas
Corrientes de crecimiento:
Incremento en ventas por el desarrollo o expansión de la propia industria.

B. Fuerzas económicas globales:
Factores externos: datos de: instituciones de crédito, dependencias

Gubernamentales: índices, inflación precios, etc.
C. Influencias administrativas:
Decisiones de carácter interno de la empresa que realiza la administración:

cambios en publicidad, políticas de mercado, variar precios.
Preparación Y Métodos A Utilizar En La Elaboración De Un

Presupuesto De Ventas: Método De Los Mínimos Cuadrados,
Incremento Porcentual, Incremento Absoluto, Criterios Gerenciales
Entre Otros
La preparación del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos
- El pronóstico de ventas
- El plan de mercadotecnia
- El presupuesto de promoción
- El presupuesto de gastos de ventas
Estos procedimientos están interrelacionados: el pronóstico expresa el potencial

de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe
tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de
ventas entre otros.
Método de mínimos cuadrados

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las
ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso
de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas .
Incremento Porcentual
Este método consiste en calcular el aumento DISMINUCIÓN porcentual del
volumen de actividad para cada año con él con el fin de determinar un promedio
de aumento DISMINUCIÓN para la muestra, este se aplica al año
inmediatamente anterior del periodo a presupuestar, resultados el pronóstico
requerido.
Incremento Absoluto
Se determina el incremento de la demanda del último período conocido con
respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el
promedio geométrico para determinar el incremento porcentual promedio periódico
y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente.
Métodos No Estadísticos.
Son todos aquellos métodos basados en la experiencia o en los criterios
personales. Dentro de ellos tenemos:
- Los criterios del personal de ventas.
- Los criterios de los supervisores de ventas.
- Los criterios de los ejecutivos de ventas.
- Los criterios de los ejecutivos de la empresa.
Métodos De Propósito Específico.

Dentro de éstos tenemos:
El método de Análisis de la industria: Este procedimiento determina la relación

que existe entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un
país o en una región determinada y, la participación porcentual del mercado que
se espera en la empresa específica.
El Método de Análisis de la línea del producto: El procedimiento se basa en un
análisis separado para cada producto y su proyección respectiva. La suma de
todas las proyecciones individuales constituye la proyección total de ventas de la
empresa.
El Método de Análisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso

final de cada producto a vender y si su demanda está relacionada con la venta o
fabricación de otros artículos de empresas diferentes, ya sea porque lo utilicen
como un insumo de sus productos o porque sirva para el mercado de reposición o
repuesto de dichos productos. Ej.: La fabricación y venta de radiadores de
automóviles está relacionada con la fabricación de autos.
Conclusión
Los presupuestos son herramientas que utilizan con el propósito de controlar y

manejar efectivamente las partidas de gastos y de ingresos, por esto se hace
imprescindible la clasificación de las partidas que avalan las cuentas de dicho
presupuesto. Estas son de gran ayudan pues dotan de información a tiempo para
la toma de decisiones y en algunos casos como es la clasificación por objeto de
gastos que sirven de auxiliar para mantener un control adecuado de los gastos
evitando en muchos casos las malversaciones de fondos y los gastos
injustificados.

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Presupuesto

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual

Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período

El presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de

La predicción de las ventas para un periodo presupuestado es lo que se denomina

El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al

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Ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización.

Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de las

Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa

Cuantifican en términos contables los diversos componentes de su plan total de

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 Las ventas presupuestadas señalan las necesidades de compras de

Aquí es recomendable el principio de la Recta de los Mínimos Cuadrados.

 El del promedio móvil consiste en promediar las ventas de tres en tres

 El método de la correlación (o de las regresiones) es un método que

Luego se llevan los valores obtenidos a un gráfico a escala con ejes de

Otras consideraciones de valor serían:

 Las estimaciones de los agentes y vendedores

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En particular, es de suma importancia considerar las posibilidades desde el punto

Un presupuesto de ventas, bien elaborado, ha de contener; además de las

Se elaboran cuadros estadísticos comparativos, por productos, por regiones y por

Las perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos

Factores específicos de ventas

De ajuste: De efecto perjudicial = decremento en ventas (eventos

•De efecto saludable = incremento en ventas (causas especiales)

• Reemplazo de material, productos, rediseños, etc.

•Mudar producción, adaptaciones, mejoras a la planta

•Variaciones en los métodos de ventas

Incremento en ventas por el desarrollo o expansión de la propia industria.

Factores externos: datos de: instituciones de crédito, dependencias

Decisiones de carácter interno de la empresa que realiza la administración:

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Método de mínimos cuadrados

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- Los criterios de los supervisores de ventas.

- Los criterios de los ejecutivos de ventas.

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El Método de Análisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso

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