PLANEACIÓN DE VENTAS

Conceptos e importancia

La elaboración del plan de venta, forma parte de un estudio de factibilidad y es un trabajo

que por lo regular se actualiza en la investigación del mercado de cuya información se nutre
un plan de venta que contiene cinco subplanes que al ser diferentes entre si están
interrelacionados, y que se formulan en la fase de preinversion.

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma
que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y
relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y
las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios,
vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de
la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas,
deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de

contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los
cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de
ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores
escenarios.

Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control.
Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces
evidente cualquiera desviación del plan.

Planear significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las decisiones
tomadas por la administración. En el caso de las ventas deben tener una cuidadosa
planificación porque el mercado sufre continuos cambios y en juego está el futuro de la
compañía o del negocio. Los beneficios que trae la planificación en la gestión de ventas son:

1. Mejorar el clima empresarial

Planeación de las Ventas

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2. Proporciona dirección y enfoque

3. Mejora la coordinación y cooperación

4. Desarrolla estándares individuales y colectivos

5. Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas.

Los gerentes y directivos de ventas deben tener claro sus funciones y lo que el negocio espera
de ellos en este caso en la etapa de Planificación sus obligaciones son:

• Definir metas y objetivos

• Aplicar políticas

• Establecer procedimientos

• Idear estrategias

• Dirigir tácticas y

• Diseñar controles.

MERCADO Y SU DINÁMICA

Concepto de Mercado

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser
satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos
productos y mercados potenciales los que, no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el
presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman
esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El

Planeación de las Ventas

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mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios
por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre
cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o
una región, sin embargo, constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los
unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios"

Las oportunidades de mercado permiten que el vendedor identifique a sus futuros clientes y
aproveche las potencialidades de su producto o servicio para el uso del consumidor.

Se debe hacer un análisis de oportunidades de mercado que consiste en:

1. Análisis de la Situación: En esta etapa se debe revisar las características del mercado,
la competencia, ventas, costos, beneficios, sistemas de distribución, es decir el
diagnóstico inicial.

2. Establecimiento de metas y objetivos: Se deben establecer metas y objetivos

organizacionales claros y congruentes, en los cuales las ventas se plantee estrategias
para alcanzar los resultados previstos.

3. Determinación del potencial de mercado: El potencial es determinar las ventas

máximas de la industria (potencial de mercado) y las ventas máximas para la
compañía (potencial de ventas). Con esta determinación se procede a elaborar
mejores pronósticos.

4. Pronóstico de ventas: Los pronósticos de ventas se realizan para períodos de tiempo

de proyección y se usan varias fórmulas de cálculo para determinar su valor.
Incluyendo métodos subjetivos (expectativas y experiencia del vendedor o dueño) y
objetivos (estadísticas y software especializados).

Un buen pronóstico al menos sigues los siguientes pasos:

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• Revisión y análisis de la situación

• Comunicación de las metas y objetivos de ventas

• Identificación de las oportunidades y problemas específicos del mercado

• Desarrollo de una asignación preliminar de recursos

• Preparación de la presentación del presupuesto

• Aplicación del presupuesto y entrega periódica de retroalimentación.

5. Selección de estrategias: Es necesario elegir la mejor estrategia para el negocio, entre

algunas de sus taxonomías se encuentran:

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias de portafolio de negocios

• Estrategias de enfoque hacia el público

6. Desarrollo de actividades: En esta fase se definen las actividades, tareas, programas y

proyectos necesarios para la ejecución de la estrategia.

7. Asignación de recursos: Una vez elegida la estrategia y determinadas sus actividades se

estable la asignación respectiva para la ejecución.

8. Control del plan: Controlar el plan incluye la definición de estándares o medidas de

desempeño (KPI) y también un plan para el control de acciones correctivas. De esta forma
se asegura que la estrategia se ha ejecutado conforme lo planeado

Sistema de información para la gerencia de ventas

Los CRM o Customer Relationship Management que buscan la administración de relaciones

con los clientes, concentrando todos los esfuerzos en atender mejor al cliente. Los más
conocidos son Oracle Siebel CRM, SAP CRM, SAS, Qlikview, Teredata.

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En el caso de la administración de ventas el CRM es un recurso muy valioso, puesto que
analiza las relaciones de los clientes de muchas formas y entre sus principales agrupaciones
se tienen:

1. Marketing de Masas
Un mismo producto para todo el mercado. Se aplica una estrategia general para todos
los clientes.
2. Marketing Diferenciado
Diferentes productos para cada grupo de clientes. Requiere un mayor esfuerzo del equipo
de ventas.
3. Marketing de Nicho
Un solo producto para un grupo de clientes. El personal de ventas debe tener mucho
conocimiento sobre el producto ya que se adapte a necesidades muy especializadas.
4. Marketing de uno a uno
Un producto único para cada cliente. Resulta de especializar un producto para cada
cliente. Es una forma extrema de marketing diferenciado y de nicho

Las Ventas En La Empresa

La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, conocer qué
se espera que haga el mercado, al concluir con esto, podrá elaborar su plan de ventas.
Normalmente se realiza este procedimiento en la mayoría de las empresas, ya que cuentan
con una capacidad ociosa, es decir que la demanda es menor que la capacidad instalada para
producir.
Existe una serie de factores que pueden incidir en el presupuesto de ventas, el cual se
presentará a continuación:

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 FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS

1.- Los Factores específicos de ventas, los cuales se clasifican a su vez en:
Los Factores de Ajuste: Se refieren aquellos factores por causas fortuitas accidentales que
influyen en la predeterminación de las ventas estos pueden ser de efecto perjudicial o de
efecto saludable.
Los efectos perjudiciales son aquellas que afectaron en decremento las ventas del periodo
anterior y que obviamente deberán tomarse en cuenta para el presupuesto de los ingresos del
ejercicio siguiente como ejemplo de estos factores se puede citar los siguientes: Huelga,
Incendio, Inundación, Rayo.
Los efectos saludables son aquellos que afectaron en beneficio del periodo anterior y que
posiblemente no vuelvan a ocurrir como por ejemplo:
Productos que no tuvieron competencia, contratos especiales de venta, situaciones o políticas,
etc.
Los Factores de Cambio: Se refieren aquellas modificaciones que van efectuarse y que desde
luego, influirán en las ventas tales como:
Cambio de material, Cambio de productos, De presentación, Rediseños, Cambio de
producción, Adaptación de programa de producción, Mejoras de situaciones de la empresa,
Cambio de mercados, Cambios en los métodos de venta, Mejores precios, Servicios,
Publicidad, Aplicación de mejores sistemas de distribución en los renglones referentes a
comisiones y compensaciones.

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Los Factores de Crecimiento: Estos factores se refieren al desarrollo en las ventas, tomando
en cuenta factor efectuados por la propia empresa como lo es los créditos independientemente
de otras ramas productivas con las que lógicamente se tendrá un incremento en las ventas.

2.- Fuerzas económicas generales:

La economía en general contiene una serie de factores externos que influyen en las ventas y
estos factores son un estado de situaciones y no algo preciso de las cuales se abren términos
cualitativos surgiendo en problema cuando se hace referencia a términos cuantitativos.
Para determinar este factor se deben obtener datos proporcionados por instituciones de
crédito, dependencias gubernamentales y organismos particulares que preparan índices de las
fuerzas económicas generales, aportando datos, tales como, precios, producción, ocupación,
poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre el banco, ingresos de y producción
nacional, ingreso per cápita, por clase, por zona, etc.
Con base a los datos anteriores es posible conocer la tendencia en el ciclo económico y el
movimiento que pueda darse a la empresa.

3.- Los Factores Administrativos:

A diferencia del anterior es de carácter interno de la entidad económica refiriéndose a las
decisiones que deben tomar los directivos de la misma, después de considerar los factores
específicos de ventas y los factores específicos generales que desde luego repercuten en
forma directa en el presupuesto de ventas dichas decisiones pueden optar por cambiar la
naturaleza o tipo de producto, estudiar, nueva política de mercados, aplicar otra política de
publicidad, variar la política de producción, de precios, etc.

EL PRONÓSTICO DE VENTAS.

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de

un producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado
período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

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Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales
(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en
ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan
de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en
el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas
es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones
ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La
definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de
demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se

pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.

Medición del Desempeño del pronóstico de ventas.

La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente objetivo - tiene

una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y
en la satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control
de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de
información que retroalimenta al sistema de pronósticos y, al mismo tiempo plantea la
necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada lo que se mide
se recompensa y lo que se recompensa se hace.

Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su realización

con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. La medición de esta insatisfacción alcanza
varias facetas:

*Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren.

*No diseñar ni fabricar productos que si quieren.

*No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.

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 CRITERIOS PARA ESTABLECER PRECIO DE VENTA.

Sabes cómo establecer el precio de venta de tus productos o servicios es fundamental para
los negocios. Es preciso encontrar un punto de equilibrio, de lo contrario puedes dejar el
precio muy arriba o muy abajo de lo necesario para realizar las ventas y obtener un buen
margen de ganancia. Para los emprendedores menos expertos, eso puede ser una tarea difícil,
y las decisiones erradas pueden poner las cuentas en rojo rápidamente.

No importa el tipo de negocio que tengas, saber cómo establecer el precio de venta estará
conectado al éxito o no de tu emprendimiento. De acuerdo con la Enciclopedia de las
Pequeñas Empresas de Entrepreneur, se trata de una tarea compleja, pero puede ser definida
por cuatro reglas básicas:

• Todos los precios deben cubrir costos y beneficios proyectados previamente.

• La manera más efectiva de bajar los precios es a través de la reducción del costo.

• Los precios deben ser revisados frecuentemente, para verificar si están reflejando
asuntos como la dinámica de costos, demanda del mercado, respuesta a la
competencia, objetivo de beneficio, entre otros.

• Los precios deben ser establecidos para vender.

Los 5 pasos para fijar el precio de un producto.

Una de las estrategias que utilizan los empresarios para darle un valor a su producto es el
BenchMarking, que no es más que analizar la competencia y los precios de productos
sustitutos.

El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas
veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite incrementarlo, de modo
que es elástico y flexible para el consumidor.

*Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estos 5 pasos.

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1. Realiza un costeo de tu producto o servicio, integra los costos fijos y variables
(entendiendo fijos como arriendo, nóminas, insumos, etc.).

2. Internaliza tu salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero

recuerda: tu negocio no es una organización sin ánimo de lucro.

3. Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector de tu empresa. Esto te permitirá

hacer un análisis más detallado; toma esto como parámetro, mas no como la regla a seguir.

4. Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo hace
verdaderamente único?

5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué los clientes
deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del
empaque.

MÉTODO DE COMERCIALIZACIÓN

La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados

en la empresa. Por ello, es necesario diseñar estrategias que nos permitan llegar a obtener
nuestra metas. Cuando se habla de estrategias de comercialización o marketing estamos
hablando de métodos de comercialización, formas de comercialización o estrategias de
mercadeo.
En qué consisten las estrategias de comercialización:

Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de

marketingcomo lanzar al mercado un producto nuevo o incrementar la participación o las
ventas.
Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos convienen, no
sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u objetivos, sino
también es un requisito indispensable, conocer bien al target o público objetivo. La razón es
sencilla, puesto que en definitiva el marketing se orienta a satisfacer las necesidades y deseos
de los consumidores y clientes.

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Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis de la competencia, ya que
puede llegar a permitirnos aprovechar sus debilidades o utilizar aquellas estrategiasque les
funcionan.

Tipos de estrategias de comercialización

Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4 tipos. La relativas al

producto, las que afectan a precio, las estrategias de distribución y las de comunicación. Es
lo que se conoce como las 4 p del marketing empresarial, ya que son los pilares básicos que
debemos trabajar.

Estrategias de producto

Una vez descrito el producto servicio correspondiente, las estrategias de producto reflejan
las acciones que se van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en
relación a dicho producto o servicio.

En este sentido, se incluirá así se van añadir uno más prestaciones o servicios, la forma en
que se va a realizar, en su caso. Habrá de decidirse si se va a trabajar o no con un producto
piloto, o si se va a lanzar primero a pequeña escala y después de lanzar a una escala mayor.
Se piensa en un producto único en la gama de productos que se irá ampliando en el futuro.

Todo lo anterior debe también tener como mira qué es lo que va a ofrecer nuestro producto
o servicio de forma diferente a los de la competencia, pues, es necesario tener claro por qué
razón los clientes van a inclinarse por nuestro producto y no por otro diferente.
Estrategias de precio

Antes de lanzarse establecer un precio para un producto o servicio específico es necesario

realizar un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo. En
concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes variables, ligados a la producción,
como costes fijos. La razón es que una empresa tiene ánimo de lucro. Por tanto, para poder
seguir en el mercado resulta necesario que los ingresos obtenidos por las ventas, en las que
el precio forma una parte esencial, excedan los costes totales de la empresa atribuibles al
producto o servicio de que se trate.

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Pero, esto no es todo. Además, hay que plantearse posibles variaciones estratégicas en un
periodo de tiempo determinado, como descuentos, promociones de ventas… que, en
definitiva, ayuden a los clientes aprobar el nuevo producto o servicio. O quizá se prefiere
optar por un alto precio desde inicio, que puede ayudar al producto o servicio a situarse entre
los considerados de calidad.

Otra cuestión a tener en cuenta de forma global, es la previsión de flujos de caja de la

empresa.
Estrategias de distribución

Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. Y, esta
necesidad, está directamente relacionada con las estrategias de distribución de productos.
Pues, deberá determinarse sí es la empresa la que vende directamente a sus clientes, a si en
la totalidad o en determinadas zonas geográficas va a actuar por medio de distribuidores.
Además, será necesario prever todo lo relativo al transporte, o, al menos, quién se va a
encargar de contratarlo. Sin olvidar los canales de distribución elegidos.

En este último punto, puede señalarse que cada vez más las empresas, cualquiera que sea su
volumen, optan por utilizar, al menos parcialmente Internet y el e-commerce como canal de
distribución. Por otro lado, la existencia de empresas como Amazon o Alibaba ponen mucho
más fácil a los empresarios la venta a través de la red y su consiguiente distribución.

Además, han de precisarse todo tipo de contratos, tanto con distribuidores, como con agentes,
comerciantes o mayoristas.

Estrategias de comunicación

Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente, destacando

siempre los beneficios que para éste tiene el producto o servicio.
Al tratar las estrategias de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como la
publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la redes
sociales… Debe tenerse no sólo en cuenta el coste de la comunicación, sino también la forma
en que impacta en el público objetivo.

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Además, hay que determinar la imagen del producto o servicio que se desea proyectar
incluyendo marca, logotipo, denominación… Y lo mismo, es predicable respecto de
la imagen de la empresa.

En definitiva, elegir los medios de difusión, el estilo y todo aquello que sirva como estrategia
de comercialización para que el cliente ideal adquiera el producto o servicio que se le ofrece.

Estrategias de crecimiento

Primera estrategia, penetración de mercado, la empresa busca elevar sus ventas mediante
una mayor explotación del mercado actual con los mismos productos. Se puede lograr el
esfuerzo de mercadeo (promoción, distribución, precio, servicios).

Segunda estrategia, desarrollo de producto, se diseñan nuevos productos para los mercados
existentes, los cuales buscan satisfacer nuevas necesidades de los clientes. Por lo general, se
enfrentan nuevas ofertas de la competencia o se apalancan en la tecnología.

Tercera estrategia, desarrollo de mercado, es un esfuerzo por desarrollar los productos

actuales en nuevos mercados; esto puede lograrse a través de la identificación de nuevos
usos, de nuevos mercados geográficos o nuevos canales de distribución.

Cuarta estrategia, diversificación, se refiere a ofrecer nuevos productos en mercados

nuevos; se genera una nueva unidad de negocio para la compañía.

PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

Los gastos de venta están constituidos por el conjunto de erogaciones, depreciaciones,
amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el almacenamiento, despacho y entrega de
los bienes que produce la empresa; los gastos de promoción y propaganda y los gastos del
departamento de ventas y su personal.

Todas estas actividades, que tienen que ver con la tarea de ponerse en contacto con el
consumidor, son diferentes a aquellas que se refieren al proceso de producción y a la
administración de la empresa.

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Los gastos de venta se clasifican en fijos y variables de acuerdo a su comportamiento frente
a los cambios en el volumen de ventas.

Gastos de venta fijos

Los gastos de venta fijos son aquellos que permanecen constantes en su magnitud,
independientemente de los cambios operados en el volumen de ventas. Estos gastos son
constantes en el tiempo y determinados por la política administrativa de la empresa.

Los gastos de venta fijos se presupuestan con base en la información del periodo anterior,
teniendo en cuenta la política de la administración respecto a determinadas partidas de gastos.

Gastos de venta variables

Los gastos de venta variables son aquellos cuya magnitud cambia en relación directa con los
cambios en el volumen de ventas.

Entre los principales gastos de venta variables se encuentran las comisiones de los
vendedores, los fletes pagados por el transporte de los productos vendidos, los materiales de
empaque y los gastos de viaje de los vendedores.

Debido a que estos gastos son función del volumen de ventas, es fácil establecer su importe
en términos del ritmo esperado de ventas, de acuerdo con el respectivo presupuesto. Por lo
general, los registros de los años anteriores ofrecen una buena base para presupuestar este
tipo de gastos.

Al elaborar un presupuesto de gastos de venta se ejerce un control sobre estos recursos

financieros y se obtiene una mayor eficacia en su manejo. El presupuesto es una buena guía
para la empresa en lo concerniente al monto del dinero que se debe asignar para este tipo de
gastos y lograr los objetivos de ventas fijado por la empres

PRESUPUESTO DE VENTAS

Planeación de las Ventas

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Es un plan de acción para cumplir una meta, expresado en valores y términos financieros
que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas.

Importancia del presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el

presupuesto que contiene toda la planificación.

El plan de ventas debe ser realista y los pronósticos debe ser preparados cuidadosamente, de
esta forma los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán confiables, ya que el
presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de gastos
administrativos, gastos de ventas, compras y de producción.

Pasos para realizar el presupuesto de ventas

De pendiendo de las características del negocio y de las habilidades que posea la

administración, los pasos a seguir pueden ser distintos, pero en esta ocasión lo primera que
debemos de hacer es lo siguiente:

1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una valoración considerada de las futuras condiciones que rodean a una
situación en particular. Un pronóstico debe manifestar los supuestos en que se basa.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de

estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben
prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos
alternativos.

2.Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La

gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de
intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan
implementarse.

3. Recopilación de información

Planeación de las Ventas

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Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la información relevante. Esta
información debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las
principales limitaciones que deben evaluarse son:

1. Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que
pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta más allá de su capacidad.

2. Fuentes de abastecimiento de materia prima y suministros.

3. Disponibilidad de personal relevante y de una fuerza laboral para hacer frente ante un
aumento en la producción.

4. Disponibilidad de capital, para financiar la producción.

3. Desarrollo de Planificación de Ventas

Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de

comercialización.

c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto

general.

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Plan táctico de ventas

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, (12 meses), detallando el plan por trimestres, y por
meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se
vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que
se quita el período que terminar. Por tanto, los planes tácticos de ventas deben ser objeto de
revisión y modificación sobre una base trimestral.

Planeación de las Ventas

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Plan estratégico de ventas

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, (de 3 a 5 años) y en él se establecen las alternativas
de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un análisis profundo de los
futuros potenciales del mercado, estado general de la economía, las proyecciones de la
industria y los objetivos de la compañía. Las estrategias a largo plazo de la administración
afectarán a áreas tales como la política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos
productos e innovación de los actuales

Características de un presupuesto de ventas

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:

•Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios que
comercializa la empresa.
•Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y valor
económico)
•El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la empresa.
Para elaborar un presupuesto de ventas lo más ajustado a la realidad es importante conocer
la participación de la empresa en el mercado. Para elaborarlo, se necesita tiempo, esfuerzo y
un amplio conocimiento del mercado.

Planeación de las Ventas

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