LABORATORIO - GRUPO 6 - Empresa SODIMAC 22 Dic

CURSO:
LABORATORIO DE INTEGRACIÓN IV: PLAN DE

COMERCIALIZACIÓN
DOCENTE:
RODRIGUEZ SALAZAR, ROBERTO JESUS
INTEGRANTES:
DIAZ CHUNGA, JULY

LESCANO PALOMINO, CARLA
MENDOZA GOMEZ, JAIRO
PAZ INIÑAN, KASSANDRA
RAMIREZ OJEDA, ROGER
UGAZ CONDE, CARLOS ARMANDO
CICLO:
2022
Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 1

ETAPA I – PRESENTACIÓN................................................................................................................ 3
1.- PERFIL DE LA EMPRESA.................................................................................................................. 3
2.- RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA............................................................................................... 3
ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO................................................................................................ 4
ANALISIS INTERNO............................................................................................................................. 4
3.- VISIÓN........................................................................................................................................... 4
4.- MISIÓN........................................................................................................................................... 5
5.- VALORES Y PRINCIPIOS................................................................................................................... 6
6.- OBJETIVOS ESTRATÉGICOS............................................................................................................. 8
7.- CADENA DE VALOR......................................................................................................................... 9
8.- IDENTIFICACIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA...............................................................................10
ANÁLISIS EXTERNO.......................................................................................................................... 11
9.- ANÁLISIS EXTERNO – PESTEL..................................................................................................... 11
10.- ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA – LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER............................................14
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACION ACTUAL...................................................................................16
11.- ANÁLISIS AMOFHIT.................................................................................................................. 16
12.- ANÁLISIS FODA......................................................................................................................... 18
13.- FODA CRUZADO..................................................................................................................... 19
14.- MATRIZ DE POSICIONAMIENTO COMPETITIVO................................................................................21
ETAPA III – ESTRATEGIAS............................................................................................................... 23
15.- ESTRATEGIA CORPORATIVA O DEL NEGOCIO...............................................................................23
16.- ESTRATEGIA GENÉRICA.............................................................................................................. 25
17.- ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO.................................................................................................... 25

ETAPA I – PRESENTACIÓN
TMH. TIENDAS DE MEJORAMIENTO DEL HOGAR

1.- Perfil de la empresa.
Sodimac es una empresa que opera en el sector Retail, industria donde ha
alcanzado una posición de liderazgo en el mercado de tiendas para el mejoramiento
del hogar.
Su actividad se focaliza en desarrollar y proveer soluciones a los proyectos de
construcción de sus clientes, además de satisfacer las necesidades de
mejoramiento y decoración de sus hogares, ofreciendo excelencia en el servicio,
integridad en su trabajo y un fuerte compromiso con la comunidad.
2.- Reseña histórica de la empresa
Sodimac nace en 1952 como una sociedad de distribución de materiales de
construcción. Se inaugura su primer Homecenter en Santiago y en el 2003 se
fusiona con Falabella, más adelante se da la integración de maestro y Sodimac. Y
en el 2004 se inician las operaciones en el Perú.
Sodimac en el Perú actualmente cuenta con 26 tiendas a nivel nacional (12 en Lima
y 14 en provincias). Cada una de ellas está diseñada con lo mejor de la tecnología y
edificadas con el objetivo de que estén entre las más desarrolladas de América
Latina. Además, Sodimac trabaja para que nuestros asesores crezcan personal y
profesionalmente.

Actualmente el Grupo Falabella, se posicionado a nivel de sudamericano como una
multinacional que abarca un amplio portafolio de unidades de negocio, debido a las
coyunturas ocurridas ha apostado de manera progresiva a la digitalización de sus
procesos utilizando todos los medios electrónicos posibles ofrecidos vía internet,
mediante la OMNICANALIDAD.
ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO
ANALISIS INTERNO
3.- Visión
La primera herramienta de diagnóstico de la visión que, sobre las empresas, tienen
los clientes tanto potenciales como los que son fieles a los productos y servicios.
Según Soriano, C (2000) “la experiencia indicada en la práctica cotidiana los
trabajadores se realizan en el área de la planificación tienen a centrarse en forma
excesiva en la situación actual o a prever un futuro a muy corto plazo”.
“La visión de una empresa u organización es una expresión verbal y concisa de la
imagen gráfica que deseamos para la empresa en el futuro, que sirve para marcar
en el presente el rumbo que debe seguir dicha organización” (Vicuña, 2003).
VISION ACTUAL:
Ser la empresa líder de proyectos para el hogar y construcción que, mejorando la calidad de
vida, sea la más querida, admirada y respetada por la comunidad, clientes, asesores y
proveedores en América.

VISION PROPUESTA:
Para el 2023 ser una empresa innovadora en dar soluciones, productos siendo reconocida
por la calidad profesional y el servicio brindado, además ser líder en la Distribución de
Artículos para el hogar y materiales de construcción.
4.- Misión
En el presente capitulo se definiría el concepto de planeamiento estratégico
perteneciente a la empresa SODIMAC; el cual nos proporcionara la iniciativa que
tiene la empresa con sus trabajadores y la sociedad al ser una visionaria y
responsable, el fin de este trabajo es analizar y conocer los puntos estratégicos que
utiliza por las cuales llevaron a ser una gran empresa y más a un ser socio de una
de las compañías más grandes y prestigiosas del mundo.
Para un planeamiento de misión es claro y simple señalamiento de aquello que la
organización trata de cumplir mediante sus actividades. Un informe de misión bien
concebido puede ser un valioso instrumento de trabajo que provee una guía para la
futura dirección de la organización y una base para tomar decisiones.
Según Lundgren A. (2000) “la misión provee una guía para la dirección futura de
una organización, debe dedicarse considerar el tiempo y esfuerzo a asegurar que
ese documento incluya la esencia de la futura dirección y actividades de la
organización”.
MISION ACTUAL:
“Dar siempre soluciones a personas y contratistas para que puedan concretar proyectos de
construcción, reparación, equipamiento en general y decoración del hogar, mejorando la
calidad de vida de las familias a través de un servicio de excelencia y los mejores precios
del mercado”

MISION PROPUESTA:
Empresa en líder en la venta de artículos ferreteros, construcción y para el hogar, teniendo
a sus principales mercados en el ámbito de la construcción, contando con una férrea política
de seguridad, ética y transparencia en todas nuestras operaciones con colaboradores que
forjan el liderazgo y solidez de nuestra compañía, contribuyendo al desarrollo de nuestra
sociedad.
5.- Valores y principios
 Superamos las expectativas de los clientes: Es la dimensión del reconocimiento
donde el cliente es centro de nuestras decisiones en base a la data o en nuestro
relacionamiento basado en nuestro propósito, por eso empatizamos, anticipándonos a
sus necesidades, entregándole una oferta omnicanal con un servicio de calidad que le
agregue valor para construir relaciones de largo plazo que fortalezcan su lealtad con la
marca.
 Dimensiones
o Calidad de servicio, cliente interno y externo.
 Hacemos que las cosas pasen: Es la dimensión del reconocimiento donde el asesor y
la asesora se hacen cargo de nuestras acciones, tomando riesgos y construyendo
oportunidades para que las cosas pasen, con visión estratégica, superando las metas,
gestionando el cambio, con espíritu emprendedor y tolerancia al error, buscando mayor
agilidad para impactar a nuestros clientes con una propuesta diferenciadora y atractiva.
 Dimensiones
o Productividad, agilidad, eficiencia, desempeñó destacado y alto rendimiento.
 Actuamos con sentido: Es la dimensión que reconoce que somos conscientes de
responsabilidad que tenemos para liderar con el ejemplo alienados a nuestros valores y
principios, gestionando los riesgos con nuestro equipo, sociedad, proveedores,

comunidad y medioambiente. Nos mueve hacer lo correcto por eso guiamos nuestras
acciones de forma transparente para entregar lo mejor de nosotros.
 Dimensiones
o Sostenibilidad, agentes de cambio y liderazgo.
 Crecemos por nuestros logros: Es la dimensión que reconoce el trabajo en equipo, y
el trabajo en invertir nuestras capacitades de atraer y formar los mejores talentos.
Reconocemos sus logros, los incentivamos a auto gestionar su desarrollo y crecimiento,
y premiamos la movilidad interna entre áreas, negocios y países como una ventaja
competitiva.
 Dimensiones
o Productividad, agilidad, eficiencia, desempeño desatacado y alto rendimiento.
 Somos un equipo: Es la dimensión que reconoce que trabajamos en equipo y
contribuimos al sistema y a la estrategia de negocios (turbo digitación 2020) como equipo
diverso, comprometido y apasionado por nuestros clientes, que colabora, se comunica y
alcanza sus metas de manera directa, honesta y constructiva.
 Dimensiones
o Colaboración, ideas innovadoras y lean.

6.- Objetivos estratégicos
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

COMERCIAL
El objetivo del primer trimestre es participar En el segundo trimestre lograr que la El objetivo es llegar al 2024 con una
con el 10 % de ventas de cemento TOPEX en marca participe con un 25% en el participación superior al 55% del mercado en la
la ciudad de Trujillo. mercado. ciudad de Trujillo.
OPERACIONES
En un plazo de 3 meses capacitar al 100% al Optimizar el tiempo de la transacción Para el 2024 lograr un tiempo de transacción
equipo de cajas y asesores con el uso del en cajas en un 40 %, es decir 3 por debajo de los 2 minutos utilizando la app por
aplicativo Pechera. minutos por cliente aproximadamente. cliente.
LOGISTICA
En un plazo próximo a 3 meses garantizar el Para el segundo semestre ocupar los Ser referentes en Trujillo para el 2024, con un
espacio suficiente como zona de descarga 1 30 m2 contiguos, a la zona de 30%. De abasteciendo de cemento a proyectos
para recibir 750 bolsas de cemento TOPEX descarga 1. locales y Regionales.
semanal.

7.- Cadena de valor
Abastecimiento: Servicio automatizado de compras, generación de órdenes de compra vía CITRIX (plataforma).
Desarrollo tecnológico: Staff de profesionales dedicados al desarrollo de nuevas tecnologías, propietarios de sistemas de
información eficientes y modernos.
Recursos humanos: Capacitación mensual a todos los asesores (4 horas), concursos de selección internas y externas,
Remuneración por encima de lo que establece la ley.
Infraestructura: Reconocimiento de la Marca (imagen reputacional), presencia de sucursales en todas las regiones del Perú,
instalaciones modernas, seguras y eficientes. Organigrama estructurado por jerarquía (Socios, Grte General, Gerentes de
operaciones, Gerentes de ventas, Gerentes Regionales, Gerentes de tienda, Sub Gerentes, jefes, Asesores)
Logística interna Operaciones Logística externa Marketing y Servicios

ventas
 Recepción de  Recepción de  Área de compras:  Atención de devoluciones.
mercadería mercadería. generación de  Página web.  Solución de reclamos.
 Almacenamiento de  Procesos de control órdenes de  Publicidad TV.  Despacho y fletes.
Compras.
mercadería. interno.  Paneles  Servicio de armado de
 Canal de distribución
 Raqueado en tienda  Riesgos de publicitarios. muebles.
directo (cliente de
prevención. tienda).
 Cajas y contabilidad.  Canal de distribución
 Ventas. indirecta (clientes de
venta empresa).

8.- Identificación de la ventaja competitiva
Fuentes de ventaja competitiva
 Ubicación geográfica todas sus instalaciones están estratégicamente ubicadas, con
buen acceso para los clientes.
 Redes de contacto a nivel de proveedores de los insumos y potenciales clientes, en el
caso de esta empresa tiene fuerte poder de negociación.
 Empresa atractiva para comercializar productos ligados a la Construcción, al hogar, etc.,
los cuales son un poderoso agente de atracción para todos los capitalistas,
inversionistas nacionales y extranjeros.
Factores críticos de éxito
 Existe la constante preocupación por tener un control de calidad de nuestros productos
y servicios. (Auditorias estrictas)
 Preocupación latente porque las características de cada producto y servicio ofrecido sea
de calidad y satisfaga a los clientes de los diferentes segmentos.
 Otorgar, seguridad, confiabilidad y homogeneidad en la calidad de todos los productos.
 Acceso a medios de pago masivos distintos al tradicional (tarjetas bancarias, dinero en
efectivo) tarjetas de tiendas, medios virtuales o digitales.
 Constante preocupación por el seguimiento en el cumplimiento de plazos de la promesa
de entrega de diferente índole a nuestros clientes.
 Tener una excelente comunicación y promoción de nuestros productos y servicios.
 Innovación constante en adquirir nuevos productos que satisfagan a los clientes.

ANÁLISIS EXTERNO
9.- Análisis externo – PESTEL
Enfoque político-económico:
El Decreto Supremo N.º 003-2022-TR, el Poder Ejecutivo determinó el aumento de
la Remuneración Mínima Vital (RMV) a S/ 1025 mensual. Esto perjudica a la última
línea de la compañía, ya que obliga a la empresa a gestionar los esfuerzos para
obtener los mismos resultados.
 Amenaza: Crisis política en el Gobierno actual, leyes arbitrarias.
 Oportunidad: Organismos del gobierno fomentan la transparencia de los procesos
(OSCE), que sirven de soporte al sector empresarial.
Enfoque económico
La empresa depende en un 80% de la economía Nacional. Al trabajar con
inmobiliarias, si la economía se ve afectada por alguna crisis, las ventas en Sodimac
Constructor sufren una diferencia considerable, lo cual afecta a toda la cadena de
valor. En este caso las medidas que se toman para que no haya perdidas es
potenciar el otro segmento de ventas (hogar o profesional).
Las fluctuaciones del dólar afectan directamente, porque todas las compras
internacionales se hacen con esa moneda.
 Amenaza: El precio internacional del petróleo, el costo de materias primas.
 Oportunidad: Aprovechamiento del cambio internacional de divisas.

Enfoque social
 Beneficios Sodimac para empleados: incentivos por Tercio Superior, apoyo
Psicológico, Mudanzas, etc.
 Teletón (auspiciador oficial solo en Chile) Programa TECHO.
 Tiendas ecológicas: Puruchuco, mitigar la huella de carbono, además todas las
tiendas son Pet friendly.
 Acción de RR. HH: gestión del clima laboral, portal de transparencia, etc.
 Programa de fidelización: “Circulo de especialistas”.
o Amenaza: Estados de emergencia sanitaria, terrorismo, vandalismo.
o Oportunidad: Bolsa de trabajo externa promovida por instituciones del
Gobierno.
Enfoque tecnológico
 Área de sistema corporativo: Toda comunicación, soporte e implementación se
coordina con la central en Chile.
 Task manager: Se asignan a todo el personal que ocupa un cargo de confianza
 Turbo digitalización: Proyecto en marcha que abarca todo el sistema
interconectado, referente a redes sociales, e-commerce, paperless, gestión
digital.
o Amenaza: Herramientas digitales sin difusión y sin uso y brecha para nuevas
formas de pago.
o Oportunidad: Posibilidad de alianzas estratégicas con proveedores de internet
(5G).

Enfoque ecológico
 Creación de programas en post del cuidado del medio ambiente.
 Reciclaje de residuos consciente.
 Uso de bolsas biodegradables.
 Obsequiar cajas de cartones donde llegaba mercadería a los clientes para llevar
sus compras.
 Paper less (disminución de uso del papel bond)
o Amenaza: Desastres naturales (lluvias, Huaycos) MATPEL (materiales peligrosos)
con almacenaje deficiente.
o Oportunidad: Concientización ciudadana sobre reciclaje sostenible y medio
ambiente.
Enfoque legal
 Protección de datos personales
 ISO 26000
 Responsabilidad social
 OHSAS 18001
 Sistema de gestión de seguridad y seguridad ocupacional (empleados)
 SCTR para personal externo.
 La ley 20.689 fija el ingreso mínimo mensual. -Nuevas leyes del cuidado
ambiental.
o Amenaza: Conformación de sindicatos o federaciones de trabajadores.

o Oportunidad: contratación de seguro vida ley, adquisición de certificado de
defensa civil, seguros de vida o contra accidentes de trabajo.
10.- Análisis de la industria – Las 5 Fuerzas de Michael Porter
Amenaza de nuevos competidores
Las barreras de entrada son altas, debido a la alta inversión que implica ingresar a
este segmento de negocios, el buen posicionamiento alcanzando por los actores
presentes, el respaldo de otras grandes empresas, etc.
El crecimiento (un 15% anual aproximadamente) es un gran atractivo para poder
abrir nuevos negocios, por lo que, según nuestro análisis, la amenaza de nuevos
competidores es medio alta.
Capacidad de negociación de los proveedores
La capacidad de negociación de los proveedores es baja, existentes muchos
proveedores en los diferentes productos ofrecidos.

Debido a que la mayoría de los proveedores son empresas pequeñas o medianas,
el ingresar como proveedor a estas enormes cadenas es de suma importancia para
ellos, debido al volumen de ventas.
Capacidad de negociación de los compradores
El número de compradores es alto, ya que este sector industrial es demasiado
amplio abarcando artículos para muchas áreas del hogar y construcción, por lo que
su capacidad de negociación es baja.
La importancia del costo de los productos para el comprador es alta y siempre están
en búsqueda de una buena relación precio/calidad. Los costos de cambio para los
compradores son bajos, debido a que existen alternativas razonables para cubrir
sus necesidades.
Amenaza de sustitutos
La amenaza de sustitutos medio alta ya que existen empresas sustitutas dentro del
mismo sector retail, como los supermercados y grandes tiendas. El costo de los
sustitutos es relativamente más bajo a diferencias de Sodimac y otros competidores
grandes en donde su economía de escala hace que su precio/calidad sea mucho
más alto. Existen tiendas más pequeñas que se especializan en algunos productos
específicos con precios razonables y buena disponibilidad de oferta.
Intensidad de la rivalidad entre competidores
Promart es el competidor más cercano y con el cual comparten casi los mismos
objetivos estratégicos, respaldados ambos por empresas de prestigio internacional.
Ambos lideran la industria retail, seguidos de Cassinelli, pero con objetivos

diferentes por no estar a nivel del gran retail y con menos capital. Otros que juegan
un papel importante son las ferreterías de barrio, las cuales tienen como ventaja la
cercanía con los compradores. En resumen, la rivalidad con los competidores es
alta.

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACION ACTUAL
11.- Análisis AMOFHIT
AREA DESCRIPCIÓN FORTALEZA /

DEBILIDAD
 Se establecen medios para trabajar de manera efectiva, con los diferentes departamentos o  Fortaleza
áreas, apoyados en la gestión de piso y gestión visual, para dar solución a problemas o
Administración y situaciones.  Fortaleza
Gerencia  Programa establecido para desarrollar y potenciar las capacidades de los asesores que garantiza
el enfoque en las ventas.  Debilidad.
 Incorporación de personal joven, ocasiona rotación temprana de personal.
 Establece relaciones de largo plazo con sus clientes, bajo una estructura organizacional en  Fortaleza
ventas.  Fortaleza
Marketing y Ventas  Se cuenta con un libro de reclamos virtual, el cual facilita el acceso a los clientes para generar su
caso y tiene un rango de respuesta de 24 a 48 horas.  Debilidad
 Errores involuntarios de publicación de publicidad, generan malestar y posible infracción por
parte de entes reguladores.
 Abastecimiento de mercadería (órdenes de compra, precios, embalajes, disponibilidad, etc.). Es  Fortaleza
un soporte fundamental para garantizar y aumentar sus ventas.
Operaciones y  En control de calidad los productos se verifican que estén en perfectas condiciones para la  Fortaleza
Logística entrega a sus clientes.
 La terciarización del transporte (proveedor) ante una eventualidad, origina desfases de Kardex.  Debilidad
 La sede no cuenta con  Debilidad

Finanzas y  El departamento de finanzas supervisa los activos y pasivos de la empresa. Aunque los factores
Contabilidad más destacables son la gestión del riesgo y la liquidez de la compañía

 Fortaleza
AREA DESCRIPCIÓN FORTALEZA /

DEBILIDAD
 Sodimac fomenta una línea de carrera a través de su programa CRECIENDO JUNTOS,  Fortaleza
mediante capacitaciones y certificaciones esto genera identidad en el asesor/a y un buen clima
laboral.  Debilidad
Recursos Humanos  Reclutamiento y selección de personal deficiente debido la modalidad virtual de contratación.  Fortaleza
 Beneficio exclusivo del asesor, recibe mensualmente una tarjeta de alimentos SODEXO,
indistintamente cumpla su plan de ventas o no.
 El sistema de infraestructura de comunicaciones con sus e-commerce cuenta con un excelente  Fortaleza
software para la distribución desde los CD hasta el cliente final.
Sistema información  Personal no autorizado, tiene acceso a sistemas de información confidencial, mediante el uso de  Debilidad
las salas virtuales.
 Sodimac cuenta con una herramienta tecnológica moderna, llamada PECHERA instalada en un  Fortaleza
SMARTPHONE.  Fortaleza
 Actualmente se cuenta con un asistente virtual llamado Pedro, que utiliza Big Data y además I.A.  Debilidad
Tecnología que ayuda a gestionar compras, consultas, etc.  Debilidad
 Departamento de Ciberseguridad con personal nuevo e inexperto.
 Deterioro de la imagen de marca debido al Marketplace

12.- Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
 F1: Fuerte imagen de marca.  D1: Errores imprevistos o involuntarios al ofrecer los precios
 F2: Múltiples Beneficios con los trabajadores, dentro de la más bajos en toda su gama de productos al publicarlos. (fe
empresa como también convenio con empresas externas. de erratas)
 F3: Sistemas logísticos de última generación  D2: No cuenta con personal calificado al interior de su
 F4: Amplia cobertura a nivel nacional. respectiva área.
 F5: Plataforma con alta capacidad de procesamiento de  D3: No logra un interés mayor en los trabajadores para
transacciones. interiorizarse en las metas de la empresa.
 F6: Clima laboral amigable y respetuoso multicultural.  D4: Deterioro de la imagen de marca debido al
Marketplace.
 D5: Vendedores desalineados respecto a la atención al
cliente.
Oportunidades Amenazas
 O1: Aumento de la demanda a través del mercado online.
 O2: Diferenciación a partir de la omnicanalidad, ventas y servicios a  A1: Aumento de competencia, directa o indirecta.
través de diferentes medios.  A2: Ingresos de competencia informal, canal no tradicional
 O3: Oportunidad de crecimiento para mejores expectativas (online)
económicas.  A3: Ritmo inestable de situaciones políticas y económicas,
 O4: Precios competitivos generando una disminución en la inversión y en el
consumo.
 A4: Robos cibernéticos.
 A5: La infraestructura no es la adecuada frente a sismos e
incendios.

 A6: Riesgo de quiebre de stock de productos por
establecimiento de cierre de fronteras y aduanas sanitarias.

13.- FODA CRUZADO
FORTALEZAS DEBILIDADES
 F1: Fuerte imagen de marca.  D1: Errores imprevistos o involuntarios al ofrecer
 F2:Múltiples Beneficios con los los precios más bajos en toda su gama de
FODA cruzado trabajadores, dentro de la empresa como productos al publicarlos. (fe de erratas)
Sodimac también convenio con empresas externas.  D2: No cuenta con personal calificado al interior
 F3: Sistemas logísticos de última generación de su respectiva área.
 F4: Amplia cobertura a nivel nacional.  D3: No logra un interés mayor en los
 F5: Plataforma con alta capacidad de trabajadores para interiorizarse en las metas de
procesamiento de transacciones. la empresa.
 F6: Clima laboral amigable y respetuoso  D4: Deterioro de la imagen de marca debido al
multicultural. Marketplace.
 D5: Vendedores desalineados respecto a la
atención al cliente.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIA DO

 O1: Aumento de la demanda a través
del mercado online.  F4:O1. - Aumentar el crecimiento en ventas por  D3:O4. - Solicitar a los proveedores de las marcas
 O2: Diferenciación a partir de la los nuevos productos en tendencia. que hagan capacitaciones, promociones, activaciones
omnicanalidad, ventas y servicios a e incentivos económicos para el logro de metas.
 F5:O2. - Facilitar el tiempo a los clientes para
través de diferentes medios.
realizar su compra, lo que hará más eficaz.  D4:O1. – Crear un área o contratar una empresa de
 O3: Oportunidad de crecimiento
para mejores expectativas  F6:O3. – Crear programas de aprendizaje y seguridad tecnológica para salvaguardar la imagen
económicas. desarrollo. de la empresa.
 O4: Precios competitivos  D2:O3. – Elaborar programa de capacitaciones al personal,
para lograr concientizar y comprometer al cumplimiento de
metras y objetivos comerciales.

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
 A1: Aumento de competencia,

directa o indirecta.  F1:A2. - Garantizar que el producto llegue en  D1:A1. - Crear promociones bajo supervisión y
 A2:Ingresos de competencia buen estado y en el tiempo establecido al cliente. coordinación para evitar errores de publicidad.
informal, canal no tradicional (online)  F4:A6. – Tener nuevos proveedores a fin de  D2:A6. – Capacitar al personal constantemente de
 A3: Ritmo inestable de situaciones preveer y salvaguardar el abastecimiento. áreas calificadas para cualquier eventualidad que sea
políticas y económicas, generando
 F5:A4. - Crear un área o contratar una empresa necesario darle solución.
una disminución en la inversión y en
el consumo. de seguridad tecnológica para salvaguardar la  D4:A4. – Dar información bajo boletines y
 A4: Robos cibernéticos. imagen de la empresa. notificaciones digitales a los clientes sobre este tipo
 A5:La infraestructura no es la de fraudes, para generar seguridad en sus compras
adecuada frente a sismos e vía online
incendios.
 A6:Riesgo de quiebre de stock de
productos por establecimiento de
cierre de fronteras y aduanas
sanitarias

14.- Matriz de posicionamiento competitivo
ANALISIS DE POSICIONAMIENTO:
Segmentación:
 Sodimac: Su segmentación va dirigido al sector A, B y C usuario que buscan variedad
de productos, precios y calidad para su hogar.
 Maestro: Su segmentación va dirigido al sector A, B y C son usuarios que tiene como
principal idea remodelar, reconstruir o construir parte de su casa. Además de tener una
fuerte conexión con el cliente Especialista, el maestro de obra.
 Promart: Su segmentación va dirigido al sector A, B y C son personas que buscan
remodelar su hogar.
 Cassinelli: Su segmentación va dirigido al sector A y B son personas que buscan
remodelar su hogar.
 Arenera Jaen:
Estrategia de posicionamiento:
 Sodimac: Se posiciona como “Ofrece mejorar tu casa pagando menos” (Posición
funcional, la marca permite resolver un problema).
 Maestro: Se posiciona como el “Especialista en precios bajos” (Posición simbólica,
identificación del ego) y siempre orientado a la relación con el maestro de obra.
 Promart: Se posiciona como “Hagámoslo juntos” (Posición simbólica, filiación afectiva).
 Cassinelli: Se posiciona como “Especialistas en acabados” (Posición simbólica,
identificación del ego).
 Arenera Jaen:

Comparación con la competencia:
 Sodimac: Su ventaja competitiva es la variedad de productos que tiene, así como
también tener varias sucursales a nivel nacional y así transmitir que se encuentra más
cerca a los hogares de sus usuarios.
 Maestro: Su ventaja competitiva es que brinda cursos gratis a sus clientes y/o
usuarios para poder ayudarlos en los proyectos que puedan tener y la atención
personalizada que ofrecen sumada a la experiencia técnica certificada de sus
asesores.
 Promart: Su ventaja competitiva es que sus clientes y/o usuarios son aquellos
que buscan soluciones rápidas a sus inconvenientes y en sus instalaciones;
Asimismo se centra más en el hogar (amor por la familia).
 Cassinelli: Su ventaja competitiva es que le ofrece productos de calidad en
acabados de construcción a sus clientes finales, constructoras y comerciantes.
Diferenciándose en brindar exclusividad en sus productos.
 Arenera Jaen:
Conclusión:
Habiendo investigado y analizado el mercado de cada marca, podemos decir (o concluimos
que) que Sodimac gracias a sus clientes y/o usuarios se encuentra bien posicionado como
la marca con mayor variedad de productos en el mercado. En cuanto a que Maestro se
encuentra posicionado en el mercado como la marca con mejor atención más
personalizada. Mientras que Promart se encuentra como una marca que brinda instalación
de productos, acercándose mucho al ambiente familiar, pero no siendo una marca tan
conocida por todo el público. Finalmente, Cassinelli se posiciona como una marca que
brinda exclusividad en sus productos para acabados de la construcción y remodelación del
hogar, pero con precios altos.

Debemos mencionar que Sodimac y Maestro vendrían hacer estratégicamente aliados ya
que pertenecen al mismo grupo Falabella, pero a la vez participan en el posicionamiento de
mercado entre las competencias que tienen. Siendo sus competidores directos Promart y
Cassinelli, así como vendrían a ser también sus competidores de Maestro.

MAYOR CALIDAD
MENOR PRECIO
MAYOR PRECIO
MENOR CALIDAD
ETAPA III – ESTRATEGIAS
15.- Estrategia Corporativa o del Negocio
Integración Horizontal
Sodimac presenta como principal ventaja competitiva la estrategia de Diferenciación, ya que
como parte de su cultura Organizacional propone centrar toda la atención de sus procesos
enfocados en la satisfacción del cliente, estrechar lazos de respeto y apoyo mutuo con sus
proveedores y un énfasis en el bienestar de los asesores, innova constantemente en
herramientas digitales que acercan al cliente y siempre mantiene una promesa de precio
(Garantía de precio bajo).
Un año antes de la Pandemia, Sodimac introdujo el Primer Kiosko Digital, una herramienta
tecnológica que ayudaba al cliente a realizar sus compras por internet, para aquellos

clientes que no contaban con internet en casa y para aquellos clientes que no contaban con
un Smartphone, y necesitaban comprar productos que no se encontraban en las tiendas.
(Extra mix)
 Alianzas Estratégicas
Sodimac mantiene una alianza comercial con:
o ENERJET, el cliente deja su batería usada y a cambio recibe un descuento
de S/.50.00 soles a través de un cupón para comprar una batería nueva.
o CMR, Banco Falabella, ofrece a los clientes CMR puntos que pueden ser
acumulables para posteriormente ser canjeados y descuentos exclusivos
para clientes con tarjeta CMR a través de los precios Imbatibles o también
las Oportunidades Únicas.
 Diversificación
Sodimac, pertenece al Grupo Falabella, empresa de origen chileno que es líder en la
región, con presencia en Chile, Argentina, Brasil, Colombia, Uruguay, Perú, México y
que opera un abanico de Unidades de negocio como Maestro, Sodimac, Banco
Falabella, Saga, Tottus, Linio, entre otros más.
Esta estrategia ha permitido consolidarse en el sector Retail y continuar con los planes
de expansión de las tiendas, ya que la tendencia en la presencia en centro comerciales
es encontrar a estas marcas juntas, pero cada una tiene su segmento de clientes
definido y según sus necesidades, es decir:
 Si el cliente desea reparar o mejorar el hogar, tiene a Sodimac.
 Si necesita hacer operaciones de banca, tiene al Banco Falabella.
 Si necesita ropa, calzado, juguetes o electrodomésticos tiene a Saga.
 Si desea abarrotes en general, puede optar por Tottus.
 Comercio electrónico especializado, Linio.

Propuesta del Grupo
Respecto a la marca propia de cemento TOPEX
 La Integración Horizontal que emplea Sodimac y que el grupo propone es que, si
bien es cierto, la empresa ha puesto a disposición los KIOSKOS DIGITALES para el
uso de esta herramienta a los clientes que no cuentan con computadoras en casa, o
teléfonos inteligentes para comprar o tener acceso al extra mix, lo que el grupo
propone es básicamente que un asesor de manera aleatoria sirva como ANFITRION
PROMOTOR de tienda , en periodos de horas pico , lo que SODIMAC llama
CODIGO ATENCION, que es donde más afluencia de público presenta, este asesor
estará plenamente capacitado en el uso de las herramientas digitales y guiara a los
clientes que deseen comprar el extra mix, además de brindar información técnica del
cemento Topex,
 Se propone como Alianza Estratégica, que por la compra de 50 bolsas de cemento
TOPEX, Tipo rojo o azul, el cliente tiene un 10% de dscto en fierro (SIDER PERU) y
también 10% de dscto en Ladrillos (FORTES)
 En la Diversificación, se propone crear un equipo de trabajo que se relacione con
empresas minoristas y mayoristas, el equipo saldrá a ofrecer, el Cemento TOPEX,
capacitaciones prácticas y activaciones en ferreterías y distribuidoras.

16.- Estrategia Genérica
Por el lado de la estrategia genérica, SODIMAC siempre se ha centrado en la
DIFERENCIACIÓN ofreciendo valor que el cliente fácilmente puede percibir.
Sodimac ofrece una estrategia de precios acorde a la calidad de sus productos,
encontramos para Hobbistas, especialistas y profesionales. pero también se encuentra en
constante gestión para estar a precio del mercado, este modelo de negocio está avalado
por su cadena de valor.
La experiencia de compra del cliente se inicia en las puetas de ingreso de las tiendas, el
abordaje, el servicio, stock, variedad, precios, soporte, es la gran apuesta que se ofrece y
se vela por cumplir.
Sodimac siempre está en constante proceso de mejora continua, desde sus diversas áreas,
como Ventas, operaciones, innovando en tecnología y siempre brindando el soporte a los
asesores para que ellos se desenvuelvan de la mejor manera frente a los clientes.
Propuesta del grupo
En la estrategia genérica, se considera a la Diferenciación como factor determinante; para
ello se propone lo siguiente:
 Tener siempre disponible en el área de Construcción a un asesor experto en
Cementos, pero que haya sido capacitado o entrenado por el mismo fabricante del
cemento al cual se le manda a producir, identificado con un elemento distintivo que
puede ser el color del casco, o un mandil diferenciado del resto de asesores.
 Información actualizada en folletos, y material visual como proporción de mezcla,
aditivos compatibles, etc. que sea fácil entendimiento que lo pueda leer y entender
desde el maestro de obra, un ama de casa y hasta personal técnico calificado.

 Ficha técnica, certificado de calidad y certificado de producción, de simple acceso o
descarga, mediante la página web ingresando el numero de boleta o factura.
17.- Estrategia de Crecimiento
Desde sus inicios de operaciones aquí en Perú, Sodimac ha buscado siempre la
consolidación empresarial, bajo su cultura organizacional crecer junto a sus asesores. Ello
debido a su estrategia de Penetración de Mercado.
Siempre busca la compañía año a año aumentar la participación de ventas en el mercado,
logrando ofrecer precios muy competitivos, productos innovadores y con el stock siempre
asegurado, esto se logra ya que la cadena de valor es percibida por el cliente, ya que busca
una buena asesoría, soporte técnico, calidad de los productos, etc todo eso encuentra en
Sodimac, hasta financiamiento para sus compras, aplicando promociones exclusivas o
precios muy atractivos mediante productos de impulso y productos impulsivos.
Propuesta del grupo
 Se propone establecer una cultura de conocimiento continuo, a través de las

capacitaciones teóricas y practicas para los asesores, pasantías y mentorías.
 Fomentar relaciones comerciales con Constructoras, que gestionen los programas

inmobiliarios del Estado Peruano (Techo Propio, Mi vivienda, etc.).
 Proponer y captar almacenes, distribuidoras para que comercialicen el Cemento

TOPEX bajo la modalidad de Representantes Exclusivos de la marca, otorgándoles
todo el soporte comercial y logístico posible.

18.- Demanda Primaria
Propuesta de grupo:
En el mercado relevante de la Región La libertad, podemos encontrar alternativas muy

variadas del producto en estudio, así como diversos proveedores locales, regionales y
nacionales, es decir los clientes tienen muchas opciones de decisión y de compra, para lo
que Sodimac tiene muy en cuenta esta Variable, y apuesta por su conocimiento técnico de
sus empleados, del poder de negociación con los proveedores, del margen que puede
negociar, y de la infraestructura que posee.
Identificación del comprador:
 Clientes Mayoristas (B2B). Principales comerciantes mayoristas de la ciudad, tales

como Arenera Jaén, Dino, Pakatnamu, y algunos clientes fuera de la ciudad de
Trujillo, como Viru, Quirihuac, Huanchaco, etc. que son zonas de expansión
geográfica y demográfica.
 Cliente Final (B2C). Clientes de todos los segmentos, es decir A-B-C-D de 18 años
de edad en adelante que tiene la voluntad de construir, reparar o realizar alguna
edificación por necesidad o voluntad.

Centro de compras:
Clientes B2B, los cuales son contactados mediante nuestros representantes de ventas
(Cartera de clientes asignada a cada uno), ellos mismos prospectan y buscan nuevos
clientes a través de visitas de campo a obras y también a quienes nos contactan.
Clientes B2C, a través de nuestra página Web y redes sociales.
A ellos se les pone énfasis en su contacto, se le ofrece visita a su obra o domicilio

llevándole información técnica asociada al Cemento Topex de ambos tipos azul y rojo.
Visita de personal técnico a la obra.
Cambio de cliente:
Aquí podemos describir a referentes en marcas que puedan llegar a competir con nuestra
propuesta de valor, calidad, precio, pero la diferenciación radica en el SERVICIO. En la
época de pandemia hubo una pausa a todas las operaciones comerciales tradicionales,
dando paso al comercio electrónico, pero el sector construcción se reanudo post pandemia.
19.- Identificación de la Demanda Selectiva.

Esta demanda propone que cementos TOPEX en sus diferentes presentaciones, salga a
competir directamente con los productos equivalentes o similares en características en el
mercado relevante. (peso, tipo, calidad, precio)
Por ejemplo:
DEMANDA PRIMARIA DEMANDA SELECTIVA

TIPO PRODUCTOS NACIONALES PRODUCTOS EXTRANJEROS
CEMENTO ROJO TOPEX, PACASMAYO, INKA CRUZ AZUL, CEMEX
CEMENTO AZUL TOPEX, PACASMAYO, INKA CRUZ AZUL, CEMEX
CEMENTO VERDE (A PEDIDO) TOPEX, INKA, APU QHUNA, CEMEX
20.-Identificacion del mercado Objetivo.
Segmentación Variables principales

SEGMENTACION GEOGRAFICA  Ciudad: Trujillo
 Departamento del país: La libertad
 País: Perú
SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA  Sexo: ambos

 Edad: +18
 Ingreso: +1,000 soles
 Nivel socioeconómico: A, B, C y D.
SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA  Personalidad: extrovertido
 Intereses: Mejoramiento del hogar
 Valores: Nacionalista, familiar, conservador
 Clase social: Alta, Media y Baja.
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL  Hábitos de compra: compras por
Impulso(necesidad)
 Canal: Tienda y pagina web
 Formas de pago: Todas las formas de pago.
21.- Perfil del cliente objetivo:
ANTECEDENTES FRUSTRACIONES RETOS
INGENIERO CIVIL DE LA NO OBTENER EL TERMINAR DE

MUNICIPALIDAD DE SUFICIENTE CONSTRUIR SU CASA.
TRUJILLO RECONOCIMIENTO
CASADO CON 4 HIJOS Y 2 LABORAL. AUMENTAR SUS
PERROS. AHORROS.
PASA POCO TIEMPO CON
CONSTANTEMENTE
SU FAMILIA. COMBINAR ESTABILIDAD
ASISTE A SEMINARIOS Y
CURSOS LABORAL Y FAMILIAR.
NO PODER MOVILIZARSE
EN VEHICULO PROPIO
DEMOGRAFICA HABITOS OBJETIVOS
COMPRA ONLINE. SER UN BUEN PADRE DE

35 AÑOS
FAMILIA.
HOMBRE LLEVA UNA VIDA
SALUDABLE. FORMAR SU PROPIA
INGRESOS MENSUALES DE EMPRESA DE
S/5.000 ESCUCHAR MUSICA CONSTRUCCION.
DURANTE SU TRABAJO.
VIVE EN TRUJILLO. TENER SU AUTO PROPIO.
PREFERENCIAS E FORMAR A SUS HIJOS EN

INTERESES UNIVERSIDADES.
SALIR DE VIAJE CON

SU FAMILIA.
HACER DEPORTE POR

LAS MAÑANAS.
CONSTRUIR
Grupo 6: EmpresaPARA
MAQUETAS Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 34
PROYECTOS.
22.-Mapa de Empatía B2C CEMENTOS TOPEX.
¿Qué piensa y siente?

Quiere comprar un producto de calidad y durabilidad en el tiempo
No se preocupa por el presupuesto,

Es importante escuchar
porque lleva un producto a su alcance.
opiniones y/o sugerencias de
personal experto.
Alta exigencia en sus

requerimientos. ¿Qué oye? ¿Qué ve?
Muy atento a las redes

sociales y las tendencias
en construcción. ¿Qué habla y hace?
Le gusta tener su infraestructura en buen

estado y moderna.

LABORATORIO - GRUPO 6 - Empresa SODIMAC 22 Dic

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

LABORATORIO - GRUPO 6 - Empresa SODIMAC 22 Dic

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

LABORATORIO - GRUPO 6 - Empresa SODIMAC 22 Dic

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CURSO:

LABORATORIO DE INTEGRACIÓN IV: PLAN DE

RODRIGUEZ SALAZAR, ROBERTO JESUS

DIAZ CHUNGA, JULY

Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 1

Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 2

TMH. TIENDAS DE MEJORAMIENTO DEL HOGAR

Sodimac es una empresa que opera en el sector Retail, industria donde ha

alcanzado una posición de liderazgo en el mercado de tiendas para el mejoramiento

Su actividad se focaliza en desarrollar y proveer soluciones a los proyectos de

construcción de sus clientes, además de satisfacer las necesidades de

mejoramiento y decoración de sus hogares, ofreciendo excelencia en el servicio,

integridad en su trabajo y un fuerte compromiso con la comunidad.

2.- Reseña histórica de la empresa

Sodimac nace en 1952 como una sociedad de distribución de materiales de

construcción. Se inaugura su primer Homecenter en Santiago y en el 2003 se

fusiona con Falabella, más adelante se da la integración de maestro y Sodimac. Y

en el 2004 se inician las operaciones en el Perú.

y 14 en provincias). Cada una de ellas está diseñada con lo mejor de la tecnología y

Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 3

multinacional que abarca un amplio portafolio de unidades de negocio, debido a las

coyunturas ocurridas ha apostado de manera progresiva a la digitalización de sus

ETAPA II – ANÁLISIS DEL ENTORNO

La primera herramienta de diagnóstico de la visión que, sobre las empresas, tienen

Según Soriano, C (2000) “la experiencia indicada en la práctica cotidiana los

trabajadores se realizan en el área de la planificación tienen a centrarse en forma

excesiva en la situación actual o a prever un futuro a muy corto plazo”.

“La visión de una empresa u organización es una expresión verbal y concisa de la

en el presente el rumbo que debe seguir dicha organización” (Vicuña, 2003).

Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 4

por la calidad profesional y el servicio brindado, además ser líder en la Distribución de

Artículos para el hogar y materiales de construcción.

En el presente capitulo se definiría el concepto de planeamiento estratégico

perteneciente a la empresa SODIMAC; el cual nos proporcionara la iniciativa que

tiene la empresa con sus trabajadores y la sociedad al ser una visionaria y

de las compañías más grandes y prestigiosas del mundo.

Para un planeamiento de misión es claro y simple señalamiento de aquello que la

organización trata de cumplir mediante sus actividades. Un informe de misión bien

futura dirección de la organización y una base para tomar decisiones.

una organización, debe dedicarse considerar el tiempo y esfuerzo a asegurar que

ese documento incluya la esencia de la futura dirección y actividades de la

construcción, reparación, equipamiento en general y decoración del hogar, mejorando la

Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 5

Empresa en líder en la venta de artículos ferreteros, construcción y para el hogar, teniendo

de seguridad, ética y transparencia en todas nuestras operaciones con colaboradores que

forjan el liderazgo y solidez de nuestra compañía, contribuyendo al desarrollo de nuestra

5.- Valores y principios

 Superamos las expectativas de los clientes: Es la dimensión del reconocimiento

donde el cliente es centro de nuestras decisiones en base a la data o en nuestro

relacionamiento basado en nuestro propósito, por eso empatizamos, anticipándonos a

o Calidad de servicio, cliente interno y externo.

la asesora se hacen cargo de nuestras acciones, tomando riesgos y construyendo

gestionando el cambio, con espíritu emprendedor y tolerancia al error, buscando mayor

o Productividad, agilidad, eficiencia, desempeñó destacado y alto rendimiento.

 Actuamos con sentido: Es la dimensión que reconoce que somos conscientes de

principios, gestionando los riesgos con nuestro equipo, sociedad, proveedores,

Grupo 6: Empresa Sodimac Laboratorio de Integración IV Página 6

acciones de forma transparente para entregar lo mejor de nosotros.