INFORME DIGITAL

LOS 10 ERRORES MÁS

FRECUENTES cuando
montas tu negocio de
Coaching
(y cómo evitarlos)

Josepe García Miguel

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Efectivamente, el coaching se sostiene en el mundo no por el éxito de los

coaches que trabajan en su proyecto profesional, que es un grupo escaso,
sino porque de las escuelas salen muchísimos coaches, de los que solo
poquísimos vivirán de su profesión. No sabes la pena que me da decir
esto. Insisto que es necesario que los coaches tengamos éxito como
profesionales, para cambiar cosas, empresas, personas, y el mundo. Pero
hasta que no nos tomemos en serio el hecho de lo que implica
“profesionalizarnos”, estaremos en riesgo de extinción en el momento de
que haya menos coaches en las escuelas.

Después de varios años trabajando en el tema, he llegado a varias

conclusiones (por ahora) intentando aislar los errores más frecuentes e
importantes que comete el coach que emprende su proyecto profesional.
Y he detectado 10 errores principales que me gustaría compartir contigo
por si te son de alguna utilidad, a ti o a alguien que conozcas. Por
supuesto, hay más, pero a priori estos son los que considero más
decisivos. No están por orden de importancia, porque en el caso de cada
coach afectan de una manera u otra. Sólo el último error, el número 10, es
para mi la piedra angular de todos los demás. Aquí van:

1. Esperar a tener todo preparado, a que la web esté perfecta, a que

el blog tenga todas las funciones activadas, a que las tarjetas tengan
el diseño que quiero, a que esté dado de alta legalmente, a que me
haya reunido con x o con y; a que….; a que…. Y una larguísima lista
de “a qués” que lo único que están haciendo es postergar lo
impostergable: lanzarme ya al mercado, con lo que tenga, con unos
mínimos, y mira lo que te digo: mínimos, y no máximos. Detrás de
esto, ¿sabes lo que suele estar? El miedo. El miedo a encontrarte ya
con un cliente real, que paga en dinero real, y a sentir la presión de
conseguir resultados, por ejemplo. Empieza con lo tengas, entra en
acción, y ve corrigiendo por el camino. Eso te mete en la espiral de
“hacer”, que engancha mucho.

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 2. No actuar a corto plazo: como anteriormente, se pospone la acción
a corto, en pos de la acción a medio y largo plazo (que es la
construcción de la marca personal). No vendo al cliente que me
daría ingresos ahora, cuando lo que necesito son ingresos ahora.
Más bien, no vendo (la palabra “venta” sigue estando estigmatizada
en amplios sectores de coaches; habría que trabajarse bien esa
creencia, porque al final, “vender es servir”). Así que hacemos cosas
que no tenemos que hacer ahora. Nos olvidamos que lo primero es
lo primero, y nos enfocamos en lo más cómodo para nosotros.
Consecuencia: “cero” ingresos en la primera etapa, que es cuando
decidimos seguir adelante o tirar la toalla. Así que en esta primera
etapa dedica el 80% del tiempo que dediques a tu proyecto
profesional a vender tus servicios a clientes finales. Ya verás como
obtienes resultados seguro. Y Ve bajando el porcentaje a medida
que vas alcanzando tus objetivos monetarios. Y en coaching
personal, además, no se vive de vender: se vive de regalar sesiones
de prueba, que es muy grato, por otra parte. PD: llama a la gente a
la acción, nunca presupongas que ya es obvio que deberían llamarte
ellos a ti.

3. No especializarse, no escoger un nicho de mercado: Creemos que si

elegimos un tipo de público, nos cerramos las puertas de otros
muchos. Sobre todo al principio, tenemos miedo de no tener
clientes. Pero, este miedo, ¿está justificado? De entrada, es muy
distinto hacer coaching que hacer marketing de coaching. Puedes
hacer coaching a casi cualquiera, seguro, pero no puedes llegar con
tu mensaje de marketing a casi cualquiera, de entrada, porque no
tienes 2000 millones de € para anunciarte en 8 canales de tv, 20
emisoras de radio y 5 periódicos de tirada nacional, como los tiene
Coca- Cola. Como posiblemente tengas recursos limitados, tendrás
que usarlos inteligentemente en una dirección y no en 40
direcciones, para que tengan efecto.

Y por otro lado, como decía Steve Mitten, ex-presidente de ICF

International, ¿quien nos dice a nosotros que podemos hacer un

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 excelente coaching a todo el mundo? Habrá tipologías de personas
a las que, por diversas circunstancias, seré capaz de hacer un
coaching de “10”, y al resto, si soy un coach estupendo, se lo haré
de “9”. Pues bien, dirijámonos a quienes le hacemos coaching de
“10”, a aquellos con quienes vibramos y a quien nos encanta hacer
coaching! Esto sí garantiza continuidad, clientes y el efecto “boca-
oreja”. Asi que elige a quien te vas a dirigir, y luego, hazte la
pregunta “¿Y donde están?” Para afinar tu estrategia de darte a
conocer

4. No saber diferenciarnos y venderlo: normalmente ante la pregunta

“¿Y porqué debería contratarte a ti?”, no sabemos responder con
alguna razón de peso que NOS DIFERENCIE de los otros, y así lo
perciba el cliente. Vamos con argumentos que damos casi todos los
coaches; somos ovejas blancas en un rebaño de ovejas blancas.
Bueno, no se trata de ser la negra, pero… ¿Y ser la azul? Me van a
contratar porque he sabido marcar la diferencia con respecto al
resto, y esta diferencia le es beneficiosa al cliente. La pregunta a
hacernos sería: ¿en qué aporto valor como nadie? ¿Qué tengo de
especial que nadie tiene?

5. Vender “qué” hacemos, en vez de qué problemas solucionamos:

haz el experimento. Pregunta a un/a coach que conozcas, que a qué
se dedica: te responderá en casi todos los casos con una explicación
más o menos larga de sus sueños, de qué es el coaching, de cómo se
hace, etc. Pero, ¿crees que a la gente le interesa en el fondo lo qué
es el coaching? Atención a esto que voy a compartir contigo: a las
personas, y a las empresas, en el fondo les da exactamente igual
qué es el coaching, y como se hace. Lo que verdaderamente les
importa es si les solucionamos los problemas que tienen, si lo que
ofrezco les acerca a su objetivo, o les facilita un reto. Le llamemos
coaching, u otra cosa. Así que la próxima vez que te pregunten,
responde al interrogador con una pregunta, del tipo ¿a ti qué
problema te preocupa más? O ¿si pudieras elegir, que estarías
haciendo ahora? O ¿qué te ilusiona?, etc, etc. Será por preguntas! Y

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 como somos coaches, seguro que encontramos mil, y haciendo
esto, incluso, clientes!

6. No estar focalizado en el negocio: porque lo que nos gusta es ser

coaches, no construir un negocio de coaching. Desgraciadamente
para muchos, es un paso prácticamente imprescindible para vivir de
la profesión, y hacer mucho coaching. Así, tenemos la mente en
otras cosas, que son las que nos gustan. Y en las primeras etapas de
la construcción de nuestros proyectos profesionales de coaching,
donde deberíamos tener la atención es en cómo llegar al mercado,
en cómo generar “cash”, etc, etc. Te garantizo una cosa: si se
dedicara una parte del día a tener la atención puesta en el negocio,
las ideas, oportunidades, posibles clientes, alianzas, estrategias,
brotarían como hongos. No hay nada más poderoso que focalizar la
atención en un punto, para generar resultados. Pero esto pasa por
asignar un tiempo a nosotros mismos como coaches, y otro a
nosotros como emprendedores, o empresarios, o profesionales
independientes que quieren vivir de su profesión.

7. No centrarse en una estrategia concreta: dispersamos nuestros

esfuerzos en varias vías distintas, en vez de apostar a una, donde lo
vamos a hacer muy bien, donde vamos a poner toda la carne en el
asador. Por ejemplo, si estoy haciendo coaching personal, necesito
saber qué estrategia prioritaria voy a utilizar para ofrecer sesiones
de prueba: puede ser la web, dar cupones, lanzar mailings, etc, etc.
Pero se trata de determinar cual va a ser la prioritaria, para
maximizar su rendimiento, y luego, tener algunas otras auxiliares.
Lo normal, es que hagamos de todo un poco: consecuencia:
dispersión y ausencia de resultados.

8. No tener un plan: es paradójico: somos coaches, sabemos

perfectamente la importancia que en un proceso de coaching tiene
la fijación de una meta MARTE, O SMART, etc, etc, y no nos lo
aplicamos a nosotros mismos para construir el negocio. ¿Cuánta
gente sabe cuanto quiere haber facturado al final de año? ¿en
cuantas sesiones? Con cuantos clientes? ¿a qué precios? Estas

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 simples preguntas lo cambian todo, y se las hace muy poca gente.
Consecuencia: descontrol, indefinición, desánimo, no puedes medir
el avance…. Exactamente como cuando estás con un coachee y no
se define concretamente donde quiere llegar. Así que el plan de
acción en detalle es imprescidible como hoja de ruta, porque da
sentido y rumbo a todo

9. No trabajar la red de contactos de una manera profesional:

Conocemos mucha gente, y en las personas están las claves para
abrir muchas puertas. Pues bien: en general, muchos coaches no se
atreven a usar sus contactos, o lo hacen de una manera
completamente amateur. Vamos desde el famoso “a ver cuando
quedamos a tomar un café”, al “si conoces a alguien…” pasando por
múltiples coletillas que esconden potentes creencias limitantes en
cuanto a que nos parece que abusamos de la gente, que
molestamos, que no somos merecedores de esa ayuda, etc, etc. Y
claro, estoy hay que trabajarlo. Para mi la red de contactos y su uso
eficiente es la auténtica clave del trabajo inteligente, pues abre
puertas que de otra manera implicarían mucho esfuerzo y/o
tiempo. Por supuesto, para ello, hay que saber qué es una red, las
reglas de actuación, como dar y recibir, clasificar a los contactos,
priorizarlos, generar las listas de los mismos, etc, etc. En una
palabra, profesionalizar tu networking, que posiblemente sea la
inversión de tu vida

10. PREPARARNOS PARA SER COACHES PROFESIONALES. Nos hemos

formado durante decenas o centenares de horas como coaches,
hemos hecho prácticas, hemos leído, compartido, hemos pagado en
muchos casos mucho dinero para ello, le hemos dedicado tiempo,
sueño, recursos…. De hecho, si hoy alguien nos dijera que se va a
dedicar al coaching después de haberse leído un libro, le
miraríamos con ciertas caras…

Pues bien, ahora llega la segunda parte del coaching, que es

ejercerlo, que es rentabilizar mi inversión, que es poder hacerlo a
clientes reales en el mundo real, y además, forjar mi porvenir, mis

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 ingresos, garantizar mi calidad de vida, la de mi familia, etc, etc, y
¿qué hacemos? Nos lanzamos sin tener ni idea! Acaso nos hemos
preparado para tener éxito? Para adquirir los conocimientos
necesarios para prosperar y tener clientes? Le hemos otorgado la
importancia que tiene a esto? ¿Qué nos hace pensar que para
conseguir el éxito en nuestro proyecto empresarial no nos hace falta
prepararnos profesionalmente? La respuesta final es el resultado
que estás obteniendo. Es increíble que se ningunee en países como
el nuestro (no en los anglosajones, donde allí estos temas son
fundamentales para “your coaching practice”, como dicen ellos) el
formarse, y prepararse técnicamente en marketing y fundamentos
de un negocio,en emprender y en trabajar una mente para ello.

¿Estás teniendo los resultados que querías en tu proyecto

profesional de coaching, o te gustaría tenerlos? ¿Quién es tu coach
para trabajar esto? Porque lo curioso, es que para casi todos los
coaches con los que he hablado que dicen que es su sueño, que es a
lo que aspiran, luego preguntas si tienen un coach para ello, y casi
nadie lo tiene. ¿no sería bastante congruente contratar nosotros
mismos coaches para alcanzar los objetivos, si tanto creemos en el
coaching?. Mensaje final: como para cualquier otra cosa importante
de tu vida, prepárate lo mejor posible, tómatelo en serio, formáte
con quien quieras, coje un coach especialista (el que más te guste),
pero honra tu sueño poniendo la carne en el asador.

Muchas cosas se quedan en el tintero. Solo espero que alguna de

estas líneas te haya facilitado, de alguna manera, el camino a tu
objetivo como coach profesional. Y como diría Alex Rovira…
¡MUCHA BUENA SUERTE!

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