¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el

propósito y los proyectos del QUIEN TIENE LA IDEA respecto a cada aspecto
del negocio. El documento puede ser utilizado para comunicar los planes,
estrategias y tácticas a sus administradores, socios e inversionistas. También
se emplea cuando se solicitan créditos empresariales.

El plan de negocios contiene tanto objetivos estratégicos como tácticos, y

puede ser informal o formal. Asimismo, lo puedes tener escrito en una
servilleta, alojado como IDEA en tu dispositivo móvil, haberlo conversado
con alguién o en TU cabeza, o puede simplemente ser una lista de tareas
pendientes. Si se les pregunta a los propietarios de negocios o empresarios
promedio si tienen un “plan”, todos dirían “por supuesto”. Pídales que TE lo
expliquen y ustedes acabarán muy probablemente con una perspectiva
general de las metas principales de un plan de negocio.

Es por eso que hoy en esta época hemos aprovechado a escuchar a una
gran cantidad de personas que LO HICIERON, QUE LO LOGRARON o QUE
ESTAN VIVIENDO SU IDEA DE NEGOCIO. REINVENTANDOSE, RESISTIENDO,
pero con la idea clara de lo que significa esto.

PERO QUE CONSEJO PODEMOS TOMAR DE ELLOS o de lo que significa

desarrollar un PLAN DE NEGOCIO.

SLIDE 2

Metas + Investigación + Estrategia = Plan de negocios

Una lista de metas podría ser un plan de lo que se tiene que lograr, pero
eso no la hace un plan de negocios POR SI SOLAS

Una meta sólo revela su propósito o el lugar en el cual usted espera

acabar O LLEGAR.

Un plan de negocios formal detalla la fórmula exacta que usted necesita

desarrollar para conseguir sus metas fundamentales. Mi defi nición de un
plan de negocios es que esta herramienta es un documento formal
elaborado para capturar y comunicar la dirección planeada y las
maniobras que se requieren para que el negocio alcance su meta más
importante: rentabilidad.

ES QUE Las ganancias no son accidentales. Por ello, si usted elabora y

aplica un plan de negocios, incrementa las probabilidades de lograr la
rentabilidad deseada ES DECIR GANAR
Un plan de negocios incorpora los mismos métodos que los buenos
administradores utilizan
para garantizar la viabilidad del curso del negocio. Es mucho más que
notas en una
servilleta o una lista de tareas pendientes: es un MAPA para guiar al
negocio, Y ES UN viaje al éxito.

……………..
ESTAS PREPARADO PARA EMPRENDER.

Quiero empezar esta parte de la jornada rompiendo recordando que así

como hay muchos millones de personas que, como tú, han tenido la
valentía de lanzarse a una aventura empresarial en solitario.

Todos los países del mundo dependen de la iniciativa individual de sus

conciudadanos para alimentar su sector empresarial privado.
Hoy en día, muchos de los proyectos de emprendedores individuales, o
autoemprendedores, que acaban siendo realidad tienen detrás un trabajo
de análisis y planificación serio y profundo.

En resumen, que no sólo no eres el único al que se le ha pasado por la

cabeza la «locura de lanzarse en solitario a crear una empresa», sino que lo
deseable es que siga habiendo muchos «locos» como tú.

El que una persona diga de otra que «es muy emprendedora», en general,
suele asociarse con el hecho de que tenga una gran iniciativa. Pero no
solemos reparar en si tiene unas cualidades definidas para poder dotarla de
ese calificativo. Sin embargo, el perfil que debe poseer un emprendedor es
un tema que ha sido analizado profusamente.

Juntar todos los aspectos recogidos por estos estudios, y que debería tener
una persona para desempeñar esta tarea, daría como resultado el de un
verdadero «superdotado o superdotada»: creativo e imaginativo; con
espíritu de sacrificio; buen negociador; empático (y también, cómo no,
simpático); motivador; con capacidad de síntesis; con una formación
adecuada; espíritu de liderazgo; comprensivo y, a la vez, firme con sus
colaboradores, y un largo etcétera.

YO siempre he creído fervientemente que cualquier persona es apta para

poner en marcha un negocio (de ahí lo de titular este apartado con una
afirmación, en vez de hacerlo con una interrogación).

ESTAS PREPARADO PARA EMPRENDER

Y lo hemos comprobado con miles de nuevas empresas y con muchos de
los empresarios famosos que han aparecido en nuestras páginas (como
Juan José Hidalgo, presidente del grupo Halcón Viajes y ex peón de
labranza, albañil y pintor de brocha gorda; o Steve Jobs, verdadera «alma»
de Apple, que fue dado en adopción por su madre y abandonó sus estudios
universitarios a los pocos meses de empezarlos). Unos ejemplos que
confirman que la condición de la que se parte tiene, lógicamente, su peso,
pero nunca es determinante.

Sí puede decirse que existe un elemento esencial, común a todos los

emprendedores que han conseguido el éxito, y es la forma de enfrentarse
al riesgo y a la posibilidad de fracaso.

Zaryn Dentzel, cofundador y consejero delegado de la red social Tuenti, lo

expresa muy bien cuando afirma:

Como avanzar cuando todos nos dicen.

“No vas a tener éxito, ese modelo de invitación no va a funcionar, la gente

no va a utilizar una red tan cerrada...”

QUE TE RECOMENDAMOS “creer en TI y lanzarte”, correr ese riesgo, hay que

ir por ese objetivo.

Ahora lo difícil es estar listo para perderlo todo, porque puede ser así…

El temor a perder es una limitante y te congelas y PASAS…los que vencen

ese temor son los que tienen éxito.»

También debemos saber hay «ideas que en principio parecían UNA MÁS DE
TANTAS pero que han tenido mucho más éxito que otros proyectos más
innovadores gracias a que tenían detrás a las personas con el impulso y el
tirón necesarios».

HE AQUÍ OTRO CASO DE ÉXITO…

MOTION INSTITUTE… Y PARA ESO LE QUIERO PEDIR A BADIR QUE NOS

COMPARTA UNAS PALABRAS DE EMPRENDEDOR A EMPRENDEDOR. POR
FAVOR BADIR..ADELANTE.

está funcionando no?...bueno para mi…lo que hace que MOTION INSTITUTE
sea hoy en día un muy buen referente de personas que lo hacen bien…ES
principalmente es su MOTIVACIÓN, SU CAPACIDAD DE CREER EN SUS
CAPACIDADES Y SUS CONOCIMIENTOS.

“La experiencia me dice que sin mucha energía personal, las ideas de
negocio no triunfan. El emprendedor debe analizar hasta qué punto está
dispuesto a luchar, a asumir el riesgo que implica sacar un negocio
adelante»,

AUNQUE NO DEBES OLVIDAR, , que «si buscas seguridad y comodidad

personal, mejor no te metas a emprender, porque las iniciativas
empresariales implican no dormir bastantes noches».
……………..

TALLER…
Todo emprendedor cuando empieza a desarrollar su idea de negocio
necesita plasmarla en el denominado plan de empresa. Y Son muchos los
emprendedores los que se deciden a montar un negocio y se lanzan al
vacío sin antes haber diseñado un plan, y luego, se preguntan muchas
veces la razón de su fracaso.

ES AQUÍ LA IMPORTANCIA DE cómo definir su idea, lo que hace, cómo lo

hace, a quién se dirige o, lo más importante, cómo abordar cada una de
estos ASUNTOS

Por suerte, gracias al libro Business Model Generation vamos a ver paso por
paso cómo hacer tu lienzo de modelo de negocios siguiendo el método
canvas.

¿Qué es el Business Model Canvas?

El modelo Canvas o el Business Model Canvas es una herramienta creada

por Alex Osterwalder COMO SU TESIS DE DOCTORADO que permite crear
 de manera gráfica y sencilla un modelo de negocio basado en nueve
módulos básicos:

El formato canvas se divide en nueve módulos y cada uno de ellos son las
piezas que necesita una empresa para conseguir ingresos.
Podríamos resumir de una forma muy sencilla que el modelo de negocios de
una empresa hace referencia a cómo va a conseguir generar ingresos.
De eso mismo trata el sistema canvas, de ver cuáles son las áreas más
importantes y que una empresa debe de tener en cuenta para conseguir
ingresos.
Vamos a ver paso por paso los nueve módulos que forman parte del método
canvas, pero te adelanto que podríamos resumirlo en cuatro áreas
diferentes.

Estas cuatro áreas son imprescindibles en cualquier modelo de negocios y

son:
1. La oferta
2. los clientes
3. La estructura
4. La viabilidad económica del proyecto
El modelo Canvas se presenta como especie de lienzo donde plasmar la
reflexión de un planteamiento estratégico de todos los elementos.

Beneficios del modelo canvas para tu negocio

Ahora que ya hemos visto qué es el modelo canvas, vamos a ver qué
beneficios puede reportarte llevarlo a cabo.
1. La principal ventaja del canvas model es la sencillez con la que se puede
trabajar a la hora de definir un modelo de negocio.
2. Uno de los principales beneficios del lienzo de canvas es que podemos ver
de una forma muy visual los elementos más importantes del modelo de
negocio de una organización.
3. Nos permite también una mayor adaptación al cambio. La metodología
canvas se basa en tratar de adaptar tu modelo de negocio a los cambios
que se van produciendo en el entorno y en la propia empresa. Al ver los
elementos más importantes de la organización de una forma integral,
 puede ser más sencillo determinar qué elementos están fallando en la
consecución de los objetivos.
4. Otra de las ventajas de adoptar la metodología canvas es que
permite trabajar en equipo.

El poder trabajar en equipo te puede permitir conocer diferentes posiciones

y opiniones diferentes a las tuyas que pueden enriquecer tu proyecto.

Y ahora sí, vamos a ver paso por paso cómo hacer un modelo canvas de
una empresa.

La propuesta de valor de una empresa es lo que marca la diferencia en un

mercado y lo que te puede dar una ventaja competitiva.
Esa propuesta de valor hay que comunicársela a los clientes por lo que
deberemos de establecer una relación con ellos.
Pero para comunicar tu propuesta de valor necesitas utilizar una serie
de canales (canales online y offline).
Además, para crear tu propuesta de valor necesitarás disponer de una serie
de recursos clave para poder llevar a cabo diferentes actividades clave.
Y para todo esto será necesario disponer de una serie de alianzas
clave (socios clave) con la que establecer las relaciones de negocio que
hagan falta.
Finalmente, habrá que analizar la estructura de costes de la compañía y
las fuentes de ingresos.

Estos dos últimos apartados son fundamentales para la viabilidad y

supervivencia económica de la empresa.

Si te fijas, en la siguiente imagen vemos un ejemplo del lienzo de canvas

separado en dos zonas.
La zona derecha hace referencia a aquellos factores externos que puedan
afectar directamente al modelo de negocio canvas.
Es decir, formarían parte:
 El segmento de mercado
 La propuesta de valor
 Los canales
 Las relaciones con los clientes
 Las fuentes de ingresos

Mientras que la zona izquierda hace referencia a los elementos internos de

la propia empresa, como lo son:
 Los socios clave
 Las actividades clave
 Los recursos clave
 La estructura de costes

Ahora vamos a ver punto por punto todos los elementos que forman parte
del Canvas de modelo de negocio.
Pero ojo, no te pongas a rellenar por rellenar el Canvas, porque todo tiene
un orden lógico que debes de seguir.
Por eso mismo hemos separado antes la matriz de modelo de negocio en
dos cuadrantes: el derecho y el izquierdo.
Lo que te recomiendo es que te descargues e imprimas la plantilla de
modelo canvas, te compres post-it y empieces a rellenar cada uno de los
elementos.

Y ahora sí, vamos a ver cada uno de esos elementos que forman parte del
lienzo canvas.

1.- Segmentos de clientes

Los clientes deben de ser el centro de cualquier tipo de negocio, como se
suele decir, son la razón de ser de una organización.
Da igual la propuesta de valor que tenga tu empresa, que si no satisface las
necesidades de ningún segmento de clientes, tu negocio estará destinado
al fracaso.
 Tener claro cómo definir tu público objetivo puede marcar el éxito o el
fracaso de un proyecto.
Muchos emprendedores fallan en esta etapa porque creen que saben
realmente a qué personas se dirigen y llevan a cabo ningún tipo de análisis
previo.
¡Primer error!
Los clientes no se tienen que adaptar a tu propuesta de valor, eres tú quien
debes de adaptar la propuesta de valor de tu negocio a sus necesidades y
deseos.
Por lo que el primer paso será tener claro a qué segmento de clientes te
quieres dirigir.
¿Te vas a dirigir a un mercado de masas? ¿Lo vas a hacer a un nicho de
mercado en concreto? ¿Te vas a concentrar en diferentes segmentos? ¿O
vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?
Una vez sepas a qué segmento te quieres dirigir, deberás de analizarlo y
conocerlo como la palma de tu mano.
Para eso deberás de crear tu buyer persona y analizar
principalmente cuatro variables de segmentación:
 Factores sociodemográficos
 Factores personales
 Factores de comportamiento online
 Factores de comportamiento de compra
 En base a estos factores deberás de crearte las fichas de tu cliente ideal.
Alguna de las preguntas que te puedes hacer y que te ayudarán a definir a
tu cliente ideal pueden ser:
 ¿Por qué les pueden interesar mis productos?
 ¿Qué tipo de producto es más adecuado para cada segmento?
 ¿Qué diferencia mi propuesta de valor de la del resto de competidores?
 ¿Qué les podría impedir comprar mis productos?
 ¿Cuáles son sus deseos, sus metas y sus motivaciones?
 ¿Con qué canales tendríamos más fácil llegar a ellos?

Una de las mejores formas de conocer a nuestra audiencia es

preguntándoles directamente a través de encuestas.
Además, hoy en día existen muchas herramientas para hacer encuestas
online, por lo que ya no tienes ninguna excusa.
Resumiendo, cuando quieras definir a tu buyer persona debes de hacerte 4
preguntas: qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y
cómo puedes ayudarle.
No es casualidad que este sea el primer punto del método canvas, como te
he dicho, todo el negocio de una empresa gira en torno a sus clientes, por
lo que dedicarle el tiempo que necesites.

2.- Propuesta de Valor

El segundo punto de tu modelo de negocio canvas será la propuesta de
valor de tu negocio.
La propuesta de valor de una empresa y el segmento de clientes son la base
cualquier modelo de negocio
La propuesta de valor hay que entenderla como el conjunto de beneficios
que le vamos a aportar a nuestros clientes con nuestros productos y servicios.
Es la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros como alternativa
en lugar de a la competencia.
 Por lo que será fundamental recalcar qué nos hace diferentes y por qué
deben de pagar un precio más elevado por nuestros productos y servicios.
Otro de los errores que cometen muchos clientes es diseñar su propuesta de
valor en base a los productos y servicios, pero como te he dicho antes, esto
es un gran error.
Hay que diseñarla en función de las necesidades del cliente pero también
fijar un precio que esté dispuesto a pagar y que sea rentable para nuestro
negocio.
Aquí es fundamental conocer:
 ¿Qué problema ayudamos a solucionar?
 ¿Qué valor diferencial ofrecemos a nuestros clientes?
Y en base a eso elegir aquellos factores que te van a permitir diferenciarte
en el mercado.
Por ejemplo, en el libro de Generación de Modelos de Negocio, recoge que
los principales elementos para ofrecer un valor diferencial son:
1. Precio
2. Novedad
3. Calidad
4. Conveniencia
5. Marca o Status
6. Desempeño
7. Reducción de riesgo
8. Reducción de costes
9. Diseño
10. Customización
A la hora de crear tu business canvas model lo que deberás de hacer es
elegir aquellos factores que te van a permitir diferenciarte y buscar una
posición competitiva ventajosa en tu nicho de mercado.

3.- Canales
¿De qué sirve tener la mejor propuesta de valor y una demanda de
mercado si no tenemos los canales adecuados?
Es en este punto dónde vamos a decidir cómo vamos a comunicar nuestro
valor diferencial.
Según el propio Osterwalder, existen diferentes tipos de canales.
 Los canales directos e indirectos.
 Los canales propios y los canales de los socios.

Los canales directos hacen referencia a:

 La fuerza de ventas.
 Las ventas por internet.

Mientras que los canales indirectos incluyen:

 Tiendas propias
 Tiendas asociadas
 Los mayoristas
 Etc.

A la hora de seleccionar los canales también hay que entender la fase en

la que se encuentran los clientes en nuestro embudos de ventas.

Estas cinco fases son:

1. Búsqueda de información.
2. Evaluación de alternativas.
3. Compra.
4. Entrega.
5. Servicio post – venta.

Es lo que se conoce como el mapa de experiencias del cliente y hace

referencia a cada una de las fases por las que pasa el cliente desde que
reconoce su necesidad hasta que decide satisfacerla.
Yo voy a centrarme más en el canal online, por lo que aquí deberías de
establecer la estrategia de marketing digital con la que comunicar tu
propuesta de valor.
Quizás con este gráfico lo entiendas mejor.
 Lo que haremos es seleccionar aquellos canales online que nos van a
permitir dar a conocer nuestro producto a nuestra audiencia objetivo para
que terminen realizando la compra.
Por ejemplo, algunos de los canales que podremos utilizar serán:
 El posicionamiento SEO.
 Publicidad SEM.
 Redes Sociales.
 Social Ads.
 Estrategia de contenidos.
 Email marketing.
 Marketing de afiliación.
La clave estará en saber qué canal es mejor utilizar en cada una de las fases
en las que se encuentre el cliente.

4.- Relaciones con los Clientes

En la cuarta fase del método canvas deberás de establecer el tipo de
relación que vas a tener con tus clientes.
Es decir, deberás de concretar qué tipo de relación vas a tener:
 Personal.
 Automática.
 De autoservicio.
 Pago único (Life time).
 Pago mediante suscripción (mensual, trimestral, anual).
La clave se basa en pensar cómo hacer para que el cliente se sienta
identificado con nuestra propuesta de valor para que permanezca a
nuestro lado y no se vaya con la competencia.
Aquí está otro de los errores que cometen muchos emprendedores y que yo
no quiero que cometas.
Muchas empresas únicamente se centran únicamente en conseguir y
conseguir nuevos clientes sin cuidar a los clientes actuales.
Y no se dan cuenta de que cuesta más conseguir un nuevo cliente que
retener a los clientes.
Por lo que será fundamental que en este apartado del modelo canvas
definas cómo vas a mantener la relación con los clientes actuales.

5.- Fuente de Ingresos

Es en este punto del business model canvas donde tienes que reflejar
las diferentes fuentes de ingresos que vas a conseguir.
Otro de los errores que cometen muchos emprendedores es empezar
definiendo su modelo de negocio en base a las diferentes vías de ingresos
que van a obtener.
Esto es un error porque la forma correcta de definir los ingresos de tu canvas
es habiendo definido previamente los segmentos de clientes a los que te vas
a dirigir.
Aquí deberás reflejar los ingresos en efectivo que vas a generar con cada
segmento de clientes.
Para calcular esto, será fundamental que en el segundo apartado del lienzo
de canvas (propuesta de valor) hayas empezado a analizar cuánto dinero
van a estar dispuestos a pagar tus clientes por tus productos.
Además, deberás de definir cuáles van a ser las formas de pago que van a
tener los clientes.

Principalmente, existen dos tipos de ingresos básicos

1. Los pagos únicos
2. Los pagos periódicos

Y en función de estos dos tipos pueden darse varias formas de obtener

ingresos
1.
1. Venta directa de productos o servicios. Por ejemplo, cuando compras un
ordenador.

 Alquiler. Por ejemplo, cuando alquilas un apartamento.

 Cuota de servicio o uso. Por ejemplo las compañías de teléfono.
 Cuota por suscripción. Sería el caso de Netflix o de un gimnasio.
 Concesiones de licencia.
 Comisiones de corretaje. Por ejemplo, las comisiones cobradas por un
agente de bolsa.

6.- Recursos Clave

Recapitulemos, hemos definido en la plantilla del modelo
canvas quiénes son nuestros clientes, qué les vamos a ofrecer, cómo se lo
vamos a ofrecer, qué tipo de relaciones vamos a mantener con ellos
y cómo vamos a conseguir generar ingresos.

Ahora es cuando debemos de concretar los recursos claves que dispone la

empresa para comunicar su propuesta de valor.

Existen cuatro tipo de recursos clave:

1. Humanos. Aquí deberás de tener en cuenta a todas las personas que
necesitarás tener a disposición en tu organización.
2. Físicos. Deberás de concretar las instalaciones y maquinarias que tienes a
disposición.
3. Intelectuales. Aquí entrarían las patentes, software, etc.
4. Económicos. Finalmente deberás incluir todos los recursos financieros de que
dispones.
7.- Actividades Clave
En este apartado de la matriz del modelo de negocio deberemos de tener
en cuenta todas las actividades y procesos que serán necesarios para crear
y ofrecer la propuesta de valor.
En su libro Osterwalder de Generación de Modelos de Negocio lo explica
con un ejemplo muy sencillo “La actividad clave del fabricante de software
Microsoft es el desarrollo de software.
También indica que las actividades clave relacionadas con las empresas
están formadas por la producción, la venta y el soporte.
La actividad de producción va desde el diseño, la fabricación y el desarrollo
de los productos y servicios de la empresa.
La venta engloba todas aquellas actividades vinculadas con la
comunicación, promoción de la propuesta de valor de la empresa para
hacerla llegar a sus segmentos de clientes.
Mientras que la parte de soporte incluye actividades como la contratación
de personal o las tareas administrativas y contables.
Este punto en concreto del modelo de negocio canvas me gusta tratarlo
desde la Cadena de Valor de Porter
Leyenda: Cadena de Valor de Porter
La cadena de valor de Porter sostiene que es un modelo que describe todas
las actividades clave que lleva a cabo una empresa para generar valor
(propuesta de valor) a su cliente final.
Por lo tanto, lo que deberías de hacer aquí es diferenciar entre
las actividades de soporte y las primarias y clasificarla en orden de
importancia para tu modelo de negocio.

8.- Asociaciones clave

Este es otro de los puntos esenciales del método canvas, aquí deberás de
definir quiénes van a ser tus proveedores y tus socios estratégicos.
En este apartado me gustaría también citar al modelo de stakeholders que
nombran en su libro Guerras y Navas
Leyenda: Stakeholders Guerras y Navas

Los stakeholders o grupos de interés están formados por grupos de personas

que tienen unos objetivos que están relacionados directa o indirectamente
con la propia actividad de la empresa.
La clave aquí pasa por identificar los grupos más interesantes para la
empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.
9.- Estructura de Costes
Finalmente, en el último módulo del business model canvas lo que
deberemos de hacer es determinar la estructura de costes del canvas.
Esta estructura de costes estará formada principalmente por las actividades
clave, los recursos clave y las asociaciones clave.
La estructura de costes de una empresa es fundamental para su viabilidad
económica y es uno de los puntos más delicados del modelo de negocio
canvas.
Tómate el tiempo que necesites en esta fase, porque la correcta imputación
de los costes también puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto.

Ejemplos de modelo de negocio innovadores de plataforma:

1. Negocio de suscripción: el usuario paga una suscripción por un valor
importante.
2. Marketplace: una web de Ecommerce que proporciona espacio a otros
vendedores de sus productos.
3. Negocio Multinivel online: venta de productos y/o servicios a través de
una red propia de distribuidores.
4. Long Tail: es el modelo que utiliza Amazon. Su punto fuerte es que la
parte importante de las ventas no las genera con lo que todo el mundo
compra sino con las muchas cosas que se venden pocas veces.
5. Peer to peer: es una reinvención del clásico 2P2 de las descargas de
películas y música basado en compartir contenidos alojados en el
ordenador. Ahora se le ha dado la vuelta para enfocarlo en compartir
servicios como la plataforma Airbnb.