D

PROCESO DE
VENTAS
Paola Parra, Dinora Frias, Pablo Rodríguez

D
 SELECCIONAR UN
PRODUCTO

Refresco
Refresco
Refresco Dr Pepper
Coca-cola
Pepsi

D
 DESCRIPCIÒN
DEL 1. Bebida azucarada gaseosa
PRODUCTO 2. Se vende a nivel mundial

3. Es la mas vendida

4. Cuenta con mas de 500 marcas

5. Cuenta con una etiqueta roja

A
 CONCEPTO DE PROCESO DE VENTA
El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o
etapas que atraviesa una compañía desde el trabajo de
marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta
que se efectúa la venta del producto o servicio.

P
ETAPA 1
Preparación
 PROSPECTACIÒN
Consiste en la búsqueda de clientes en
perspectiva; es decir, aquellos que no son
clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.

D
 MÉTODOS

MERCADO DE NEGOCIOS MERCADO DE

CONSUMIDORES
Organizaciones que compran
bienes y servicios que les son Personas que adquirieron los
necesarios para producir otros productos para satisfacer sus
bienes o servicios que están necesidades personales o las
destinados al consumidor final necesidades de sus hogares.

A
 MÉTODOS
MERCADO DE NEGOCIOS MERCADO DE
Otras tiendas compran el CONSUMIDORES
producto Coca-Cola para crear
nuevos productos con esta, como Personas de todas las edades
una malteada, un postre, para la consumen el producto en
comida, etc. distintas tiendas para poder
satisfacer sus deseos o
necesidades.

P
 PLANIFICACIÓN DE
LA PRESENTACIÓN
Se realiza una lista de nuestros clientes,
después obtenemos información más
detallada de cada cliente en perspectiva
y la preparación de la presentación de
ventas adaptada a las particularidades
de cada cliente.

D
 PERSUASIVA RECORDATORIA
Convierten la Recordar al cliente los
INFORMATIVA información en productos y servicios
Son aquellas que acciones para poder que ofrece la
estudian el pasado, escribir el futuro. empresa.
analizan que ha
pasado con el cliente
y lo presentan.

A
 PERSUASIVA
RECORDATORIA
El producto Coca-Cola
Esto lo hace mediante
le ofrece a nuestros
INFORMATIVA los anuncios
consumidores el
Se hacen encuestas publicitarios que
poder satisfacer su
donde se les pregunta aparecen en distintas
sed en días calurosos
las experiencias que plataformas.
han tenido con el
producto coca cola

P
 TECNICAS PARA
REALIZAR EL
CONTACTO
Se promueve una participación activa de
los clientes para lograr algo mas
importante que la venta misma, y es su
plena satisfacción con el producto
adquirido.

D
 CONTACTO PREVIO CONTACTO SOCIAL

El vendedor y el prospecto se Es el proceso de usar las redes

ponen de acuerdo, sobre lo que sociales para investigar las
sucederá de manera precisa necesidades e intereses de los
durante la reunión. clientes

CONTACTO DE NEGOCIOS
Profesionales y emprendedores
se reúnen o contactan para
formar relaciones empresariales,
crear y desarrollar oportunidades
de negocio, compartir
información y buscar clientes
potenciales.
A
 CONTACTO PREVIO CONTACTO SOCIAL
El vendedor de la coca cola se Mediante encuestas que se hacen
pone en contacto con su en las redes sociales, como en
comprador para hablar sobre el YouTube, Instagram, Facebook,
producto ya sea de algún etc
problema o duda.
CONTACTO DE NEGOCIOS
Se hacen alianzas estratégicas
con diferentes empresas para
promocionar el producto como
en restaurantes, tiendas,
sucursales, etc.

P
ETAPA 2
Argumentación
 ESTRATEGIAS DE
PRESENTACIÒN
Establece los objetivos, la preparación
del plan y la renovación de uno mismo
para ofrecer un trabajo de calidad de la
presentación de ventas a nuestros
clientes potenciales.

D
 PERSUASIVA
Es el acto de presentar
RECORDATORIA
los atractivos del
INFORMATIVA El objetivo principal de
producto con el fin de
El objetivo del la visita será recordar
influir en las creencias,
producto nuevo o al cliente potencial los
las actitudes o el
singular generalmente productos y servicios
comportamiento del
es informar a los que ofrece la
prospecto.
clientes de sus compañía.
características y
explicar como estas lo
beneficiaran.

A
 PERSUASIVA
La empresa menciona
RECORDATORIA
su gran ayuda al
INFORMATIVA Se crea publicidad
momento de querer
Coca-Cola da a mediante la
aumentar la energía ya
conocer a sus clientes mercadotecnia donde
que es una bebida que
que tiene diferentes se mencionan todos
contiene azúcar.
tamaños de los productos de
presentación, al igual Coca-Cola
que tiene botellas
retornables, sorteos,
etc.

P
 DEMOSTRACIÓN DE
PRODUCTOS Y LAS
HERRAMIENTAS DE VENTA
Siempre hablará de los beneficios del
producto pero sobre todo de las ventajas
sobre la competencia, de nada sirve
mostrar el producto sino se da a conocer
su valor agregado para que un
comprador potencial le atraiga.

D
 MUESTRAS - DEGUSTACIONES
Contiene los atributos, ventajas y
beneficios de tus productos o servicios.
Los atributos son las “características MODELOS - PROTOTIPOS
técnicas del producto, así como sus
Un prototipo es un primer
cualidades principales.” Las ventajas es
modelo que sirve como
explicarle al cliente cómo funciona el
representación o simulación del
producto y lo que aporta.
producto final y que nos permite
verificar el diseño y confirmar
que cuenta con las características
específicas planteadas.

A
 MUESTRAS - DEGUSTACIONES
La empresa asiste a ciertos eventos
como ferias, festivales, celebraciones,
etc., donde demuestra sus nuevos MODELOS - PROTOTIPOS
productos.
Se le explica que las ventajas de
la Coca-Cola son que se tiene
mayor accesibilidad al momento
de querer comprar una, es fácil al
destaparla, viene en diferentes
envases, tamaños y sabores.

P
 AUDIOVISUALES
Se percibe la realidad con los cinco
sentidos acotando la vista y el oído por
ILUSTRACIONES ser los protagonistas en la
comunicación e interpretación de la
Es un dibujo que representa claramente realidad.
simplemente decora un texto escrito,
que puede ser de carácter literario o
comercial

D
 ILUSTRACIONES

A
AUDIOVISUALES
P
 MÉTODOS PARA EL
MANEJO DE OBJECIONES
Las objeciones en ventas son los
obstáculos que un cliente puede poner
para no seguir una negociación o
cancelar una compra

D
 La negociación directa supone una interacción directa entre las partes del conflicto.
Negociacion directa o indirecta
La negociación indirecta requiere la intervención de un tercero.

Es utilizada para realizar una solicitud de información, o el pedido mismo por dicha
Preguntas
expresión

Demostracion significan mostrar algo o demostrar una acción.

El mercado de prueba es una herramienta de marketing que se usa para comprobar si

Oferta de prueba existe una cantidad suficiente de demanda para un nuevo producto que se pretende
introducir al mercado.

Declaración que hace una persona para demostrar o asegurar la veracidad de un hecho
Testimonio
por haber sido testigo de él.

A
 Negociación directa: Existe una interacción donde el vendedor explica los
Negociacion directa o indirecta características y beneficios de la Coca-Cola.

Se preparan preguntas con anticipación que ayuden a responder dudas que el cliente
pueda llegar a tener durante el proceso. Por ejemplo: ¿Es cierto que el colorante de
Preguntas los refrescos de cola causa cáncer? ¿Los azúcares de las bebidas pueden provocar
diabetes? ¿Es cierto que la Coca-Cola contiene alcohol? ¿Tomar refrescos de cola causa
algún daño en los riñones?

La empresa asiste a ciertos eventos como ferias, festivales, celebraciones, etc.,

Demostracion
donde demuestra sus nuevos productos.

Se saca al mercado una nueva presentación de Coca-Cola de manera moderada, para

Oferta de prueba saber si al publico objetivo le llama la atención y analizar si la demanda del producto es
la adecuada.

P Testimonio No aplica.
ETAPA 3
Transacción
 CIERRE Y OBTENCIÒN
DEL PEDIDO
Consiste en lograr el pedido o al menos un
compromiso formal. Debemos actuar con actitud
positiva y detectar las señales que nos da el cliente
para el cierre (pide consejo a otra persona, utiliza el
posesivo del producto, vuelve atrás sobre puntos
ya tratados, hace preguntas relacionadas con la
compra, etc.).

D
 SERVICIO POSTVENTA
Una vez que el comprador ha salido de la tienda o ha validado
su pedido en línea, como empresa debes seguir ocupándote de
su satisfacción.
Abarca todos los servicios ofrecidos después de la compra y,
por tanto, también incluye la entrega e instalación de los
bienes, así como la asistencia física o en línea al comprador.

A
 MÉTODOS DE CIERRE
PUNTO DE CIERRE RESUMEN DE BENEFICIOS
MENOR. Consiste en recapitular las
características del producto o servicio
Para el cliente le es más fácil y relacionarlas con las ventajas que
tomar una pequeña decisión, que ofrecen, así como con las
es una más importante (el color, motivaciones de compra del cliente.
el modelo, el tamaño, etc.).

P
 MÉTODOS DE CIERRE
RESUMEN DE BENEFICIOS
PUNTO DE CIERRE
El producto Coca-Cola le ofrece a

MENOR. nuestros consumidores el poder

satisfacer su sed en días calurosos
En la página oficial de Coca-
Cola el cliente puede
personalizar el producto que
va a obtener, lo que es un
elemento de interés para el
cliente.

D
 SUPOSICIÓN
Partimos de una actitud positiva,
la de suponer que la venta es un
hecho. Esta actitud se da con
facilidad si se han realizado todas
las fases anteriores de la venta CONCESIÓN ESPECIAL
satisfactoriamente y si hemos ido
argumentando todas las En el cierre por oferta o concesión
objeciones correctamente. especial, se le ofrece al cliente un
incentivo especial si está de
acuerdo en firmar la orden de
compra.

A
 SUPOSICIÓN
Se les pide a los clientes el correo
electrónico para ofrecer más
adelante promociones o
descuentos que pueden ser de
interés. CONCESIÓN ESPECIAL
La empresa ofrece a los clientes
audífonos para celular en la
compra de dos productos, los
cuales son un refresco de Coca-
Cola y un refresco de Sprite.

P
 CIERRE DIRECTO
Tiene la ventaja de la claridad y la sencillez,
NEGOCIACIÓN DE PROBLEMA pero no debe usarse hasta que el cliente
ÚNICO potencial nos ha demostrado un interés muy
determinado en el producto o servicio
Después de una presentación completa de
venta, nos encontramos con que surge un
solo problema, y se pone de manifiesto en el
momento que intentamos el cierre.
Aclaremos el problema con nuestro cliente,
tratemos de saber si es la única objeción
para cerrar definitivamente la compra. Se
trata de transformar esta objeción en una
ventaja para el comprador.

D
 CIERRE DIRECTO
Como el cliente ya conoce
NEGOCIACIÓN DE PROBLEMA el producto que va a
ÚNICO adquirir, el vendedor solo va a
ofrecer el refresco y adquirir
Al momento de hacer una demostración, la el
bebida de Coca-Cola puede liberar el gas de dinero.
manera repentina y tirar un poco del
refresco. Para solucionarlo hay que
mencionar al cliente el cuidado que debe
tener el refresco para evitar ese tipo de
inconvenientes.

A
MU CH AS
GRA CIA S
VIVE EL PRESENTE. HAZ DE
CADA DÍA UNA AVE NTURA.
- Elena Paula