Material Curso de Ventas en Punto de Venta

TEMAS
TEMAS EFECTIVOS
EFECTIVOS PARA
PARA
VENTAS
VENTAS EN
EN PUNTO
PUNTO D
DEE VENT
VENTAA
MONROY ASESORES S. C.
Valle de los Obeliscos # 2334, Jardines del Valle. Zapopan, Jalisco. C.P. 45138
Tels. (33) 3832-4023 / (33) 3832-4332 / (33) 3364-4921
www.monroyasesores.com.mx
OBJETIVO TERMINAL:
Al término del presente curso, los participantes habrán desarrollado las competencias
básicas, es decir, los conocimientos y habilidades necesarias para actuar con
efectividad durante todo el proceso de ventas, con una total orientación hacia el
cliente y al servicio.
El beneficio de este curso, se podrá observar en el cambio positivo del

comportamiento de los vendedores y por consecuencia, en el incremento de los
resultados de ventas.
www.monroyasesores.com.mx 2
TEMARIO:
No. TEMA PAGINA
1. Quién es un cliente: 4
2. Qué se debe entregar al mercado: 5
3. Qué elementos principales integran el servicio: 6
4. Las características de un prospecto: 7
5. El proceso de ventas AIDCA: 8
6. Las preguntas que se hace el cliente para decidir comprar: 9
7. Los motivos por los que compran os clientes: 10
8. El producto primario y el producto ampliado: 11
9. Entonces, qué es lo que compra el cliente: 12
10. Ejemplo de tabla de características y beneficios de un producto: 13
11. El preacercamiento o preparación para la venta: 14
12. Cómo desean los clientes el acercamiento: 15
13. Tipos de acercamiento: 16
14. L identificación de necesidades y deseos del cliente: 17
15. La presentación del producto o servicio: 18
16. Cómo hacer la presentación del producto o servicio: 19
17. Cómo manejar las objeciones: 20
No. TEMA PAGINA
18. Frases para la venta con orientación al servicio: 22
19. Cómo identificar las pistas para el cierre de ventas: 23
20. Cómo llevar a cabo el cierre de ventas: 24
21. Algunos principios y normas importantes de la vida: 25
22. La aritmética de la vida: 26
23. La automotivación: 27
Las oportunidades crecen y se multiplican cuando se aprovechan y, como
las olas se mueren, cuando se dejan pasar...
QUIEN ES UN CLIENTE:
 Un cliente no es es una fría estadística sino un ser humano de carne y hueso con sentimientos y
emociones como los nuestros.
 Un cliente es una persona que nos trae necesidades, deseos y expectativas, nuestro trabajo consiste
en buscar la manera de satisfacerlas.
 Un cliente nos hace un favor cuando nos visita, nosotros no le hacemos un favor a nuestro cliente.
 Un cliente no es una interrupción de nuestro trabajo sino el propósito de éste.
 Un cliente merece el tratamiento más cortés y atento que podamos dar.
 Un cliente es parte de nuestro negocio, no un extraño.
 Un cliente es la razón de ser de una empresa. Conservarlo es conservar su vida.
 El cliente es el que crea los empleos y paga los salarios.
QUE
QUESE
SEDEBE
DEBEENTREGAR
ENTREGARAL
ALMERCADO
MERCADO((MARKETING
MARKETINGMIX
MIX):):
CALIDAD DE DISEÑO COMPETITIVO
CALIDAD DE PROCESO FACILIDAD DE HACER

NEGOCIO
CALIDAD DE SERVICIO
CALIDAD DE MERCADO PRODUCTO PRECIO
CONOCIMIENTO DEL PROMOCION PLAZA UBICACIÓN ADECUADA

CLIENTE
IMAGEN ADECUADA
MEDIOS DE
COMUNICACION
DISTRIBUCION Y
ATENCION ENTREGA
PERSONALIZADA SERVICIO
MERCHANDISING
QUE
QUEELEMENTOS
ELEMENTOSPRINCIPALES
PRINCIPALES INTEGRAN
INTEGRANEL
ELSERVICIO:
SERVICIO:
 Trato gentil al cliente.

 Darle facilidad para hacer el negocio.
 Asesorarle en la compra ( qué producto o servicio le conviene más, qué cantidad,
qué accesorios por productos relacionados le conviene adquirir...)
 Posibilidad de hacer negocio ( ganar dinero a través de queél pueda vender con buen
margen, que la venta del producto le confiera prestigio ...)
 Entrega rápida, oportuna, completa y bien documentada.
 Asesoría en el uso, mantenimiento, almacenamiento y reducción de
costos
 Información sobre novedades ( productos, servicios, tecnología...)
 Capacitación al personal usuario del producto o servicio.
LAS CARACTERISTICAS DE UN PROSPECTO:
 NECESITA EL PRODUCTO.
 TIENE EL PODER ADQUISITIVO PARA COMPRARLO
 PUEDE TOMAR LA DECISIO DE COMPRA
EL PROCESO DE VENTAS AIDCA
Cuando un cliente va a comprar un producto, pasa por las siguientes etapas mentales:
Tiene que ver con captar la atención del cliente al producto o servicio,
1. ATENCION: ya sea mediante la exhibición en sí o porque el vendedor atrae su
atención a él.
Se alcanza esta etapa cuando se logra despertar en el prospecto una

2. INTERES: motivación o motivo para comprar ( ahorro, seguridad, status,
aprovechar oportunidad...)
Se logra cuando el prospecto siente la necesidad de comprar. Siente que

3. DESEO: le hace falta el producto o servicio.
Se da cuando el prospecto piensa que el producto o servicio vale su

4. CONVICCION: precio e incluso más que el dinero que tendrá que pagar por él.
Se logra cuando el cliente da señales para que el vendedor pueda actuar

5. ACCION: haciendo el cierre de venta.
LAS PREGUNTAS QUE SE HACE EL CLIENTE PARA DECIDIR COMPRAR:
LA NECESIDAD: ¿ Necesito un lápiz labial ?
EL PRODUCTO O SERVICIO ¿ Este producto será lo que necesito ?
LAPIZ LABIAL EL LUGAR ¿ Este será el lugar más adecuado para

adquirirlo ?
EL PRECIO ¿ Será éste el mejor precio que se puede

conseguir ?
EL TIEMPO ¿ Será éste el mejor momento para

comprarlo ?
Estas son las preguntas que debe contestar el vendedor profesional...
LOS MOTIVOS POR LOS QUE COMPRAN LOS CLIENTES:
 APARIENCIA.  APROVECHAR OPORTUNIDADES
 COMODIDAD.  LOGRAR SEGURIDAD
 DESEO DE DESTACAR  SENTIMIENTO
 ECONOMIA  ADECUACION
 PRESTIGIO  PRESTIGIO DE LA MARCA
 PROTECCION  PRESTIGIO DE LA TIENDA
 GARANTIA  SERVICIO
 ATENCION Y SIMPATIA DEL VENDEDOR  PRESENTACION DEL PRODUCTO

EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO
ALIANZAS IMAGEN DE
ESTRATEGICAS LA EMPRESA
INFORMACION
GARANTIA ASESORIA
SOLIDEZ DE IMAGEN DEL
LA EMPRESA DUEÑO
PP
MARCA ATENCION
PRESTIGIO SERVICIO
PRESENTACION
KNOW CONOCIMIENTO
HOW DE PROVEEDURIA
POLITICAS DE LA EMPRESA
ENTONCES QUE ES LO QUE COMPRA EL CLIENTE:
CONFIANZA EN LA EMPRESA
CONFIANZA EN EL VENDEDOR
BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO ( CAPACIDAD DE SATISFACCION DE SUS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS )
VENTAJAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
GARANTIA
SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA
EJEMPLO DE UNA TABLA DE CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS:
PRODUCTO: Bicicleta todo terreno.
HECHOS Y CARACTERISTICAS BENEFICIOS
1. Manubrios cortos y rectos: Permite sentarse más erecto que en una bicicleta de
carreras; manipular más rápidamente; estorba y pesa
menos. COMODIDAD.
2. Frenos rudos, fácilmente accionables: Control rápido y firme en todas las condiciones.
SEGURIDAD.
3. Estructura liviana de alta resistencia: Fácil manejo con mínimo esfuerzo; duración y
resistencia; escaso mantenimiento. ECONOMIA.
4. Cambios bajo y bajo – bajo: Permite pedalear con mínimo esfuerzo aún en
pendientes altamente pronunciadas. COMODIDAD.
5. Llantas anchas con grabados pronunciados: No derrapa ni en terrenos mojados o fangosos;

confiere seguridad.
6. Ajuste rápido y fácil del asiento: Sirve para cualquier estatura. COMODIDAD.
EL PREACERCAMIENTO O PREPARACION PARA LA VENTA:
Abarca todos los deberes y responsabilidades del vendedor profesional, previos a su encuentro con el cliente:
1. EN SU PERSONA:  Puntualidad.
 Apariencia e identificador personal.
 Mentalización positiva y de servicio.
 Actitud para el trabajo en equipo.
2. EN EL AMBIENTE DE LA VENTA:  Limpieza del local.
 Acomodo, cantidad y limpieza de la mercancía.
 Etiquetado de precios.
 Acomodo de promocionales.
3. EN SUS HERRAMIENTAS DE VENTAS:  Listado de precios y ofertas.

 Listado de existencias.
 Tarjetas de presentación.
 Calculadora, pluma, borrador...
 Papelería para facturación.
 Libreta para anotación de pendientes: mercancía
faltante; datos de clientes y prospectos; tareas
pendientes...
COMO DESEAN LOS CLIENTES EL ACERCAMIENTO:
1. A LOS CLIENTES LES GUSTA “ Si usted desea ganar a un hombre para su causa, primero convénzalo
SENTIRSE BIENVENIDOS: de que usted es su buen amigo “ Abraham Lincoln.
2. LOS CLIENTES SE QUIEREN No importa la apariencia del cliente, cuando tiene dinero para comprar,
SENTIR IMPORTANTES: le gusta pensar que es importante y apreciado. Por ello espera atención
personalizada.
3. A LOS CLIENTES LES GUSTA Al cliente le gusta sentir que compró ( no que le vendieron ) y que lo
SENTIRSE INTELIGENTES: hizo aprovechando buenas oportunidades.
4. LES GUSTA PODER TENER Por esta razón prefieren vendedores que ponen atención auténtica en sus
EN EL VENDEDOR problemas; que son competentes y que están deseosos de ayudarles a
CONFIANZA: seleccionar el mejor producto o servicio dentro del límite de sus
posibilidades.
5. LOS CLIENTES ESPERAN La atención es una forma sutil de adulación. Cuando están de prisa,
ATENCION RAPIDA: atiéndalos de prisa. Cuando quieren mirar con calma, motívelos a
hacerlo e indíqueles los mejores puntos de interés.
TIPOS DE ACERCAMIENTO:
1. ACERCAMIENTO DE Recibir al cliente como lo haría usted en su casa. Buenos días. Bienvenido.
SALUDO Y BIENVENIDA: Pase usted y siéntase bien observando las oportunidades.
2. ACERCAMIENTO DE Buenos días. Qué podemos hacer para atenderle. ¿ Ya le están atendiendo ?
SERVICIO:
3. ACERCAMIENTO DE Cuando el vendedor competente nota que el cliente está interesado en un

MERCANCIA: determinado producto o servicio, se le hace un comentario favorable sobre el
mismo: ese mueble está garantizado de por vida...
4. ACERCAMIENTO DE Buenos días, aquí tiene usted el folleto de nuestras ofertas; aquí tiene usted
ENTREGA DE ALGO: mi tarjeta; ¿ desearía usted un refresco ?
5. ACERCAMIENTO Hola. Buenos días. ¿ Primera vez que nos visita ? ¿ Ya encontró lo que
INFORMAL: busca ? ; si le puedo apoyar en algo, ¿ por favor me dice ?
LA IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE:
Usted hará las cosas difíciles si no estudia a su cliente. Hay muchas cosas que uno nota y que le dicen
rápidamente cómo actuar. Por ejemplo, la forma en qué caminan, cómo miran, cómo hablan, si buscan algo
no...en general hay tres tipos de clientes en este aspecto:
1. CLIENTES QUE SABEN LO QUE ¿Quiere ser tan amable de describirme lo que busca
NECESITAN O DESEAN: para mostrárselo ?
2. CLIENTES QUE TIENEN UNA IDEA ¿ Me permite sugerirle alternativas ? ¿ para quién lo
GENERAL DE LO QUE DESEAN: necesita ? ¿ con qué motivo lo necesita ? Hábleme un
poco de cómo es la persona para quien lo
comprará...haga las preguntas correctas y escuche
atentamente.
3. CLIENTES QUE NO TIENEN UNA Disfrutan saliendo de compras y cuando se les hace un
NECESIDAD PARTICULAR EN MENTE: acercamiento apropiado, están dispuestos a cazar una
buena oportunidad. Son lo clientes que sólo están
mirando ”.
LA PRESENTACION DEL PRODUCTO O SERVICIO:
1. QUE PRESENTAR PRIMERO:  Si un cliente pregunta por un producto o servicio en particular,

preséntelo de inmediato.
 Si el cliente sabe lo que busca pero no las especificaciones,
pregunte sobre el uso que se le dará.
 Cuando tenga dudas, muestre los artículos anunciados o más
populares primero.
 Si no da pistas sobre precio, muestre primero los de precio
intermedio.
2. CUANTO PRESENTAR:  Presente varios artículos que se ajusten a lo que busca el cliente.
 No presente demasiado de golpe, porque confundirá al cliente.
Déle su tiempo a cada alternativa.
 De indicios de estar muy interesado en presentar lo más adecuado
y mejor para el cliente.
COMO HACER LA PRESENTACION DEL PRODUCTO O SERVICIO:
1. MOSTRAR La herramienta más efectiva para mostrar el producto es la mano del vendedor.
DELICADAMENTE Seleccione cuidadosamente cada artículo y mientras lo muestra, se manejará
EL PRODUCTO: suavemente, para que el cliente sienta que es un producto especial que se quisiera
poseer.
2. MOSTRAR EL USO Ver es creer. Cuanto sea posible muestre al cliente cómo lucirá el producto cuando
DEL PRODUCTO: se use. Una toalla en un colgador, una alfombra extendida en el piso, una lámpara
encendida, una joya en el dedo.
3. USAR LENGUAJE Utilice calificativos efectivos, sin ser exagerados y acompáñelos con la mímica
Y GESTOS adecuada. Palabras como exclusivo, refinado, lucidor, delicado. durable, buena
EFECTIVOS: inversión...
4. INVOLUCRE AL La presentación del producto no debe ser un monólogo, debe ser un diálogo. Utilice
CLIENTE: preguntas como ¿ Qué le parece ? ¿ Qué opina usted ?
y otras similares, le irán revelando pistas respecto de lo que el cliente necesita o
desea.
5. APELE EN TODO
No aplica igual para todos los productos, pero indudablemente el sabor, el tacto, el
LO POSIBLE A
sonido, el olor...el sentir la comodidad de algo, son elementos muy poderosos para
TODOS LOS
realizar la venta.
SENTIDOS DEL
CLIENTE:
COMO MANEJAR LAS OBJECIONES:
Una objeción es una dificultad o deficiencia que el cliente encuentra al producto o servicio. Sirven para
identificar las áreas de duda del cliente y mostrarle otras opciones o replantear los beneficios del mismo.
No discuta nunca con el cliente. Las palabras clave para responder a una objeción son: sí, pero tome usted en
cuenta además; puede ser, sin embargo. Por ejemplo: el cliente dice que pude obtener el producto más barato.
El vendedor señala: “ quizas pueda hacerlo, pero me pregunto si será la misma calidad, garantía y servicio ?
1. OBJECIONES DE El cliente desea obtener lo máximo por su dinero. Está muy caro. Formas de
PRECIO: tratarlas:
 Reforzar la calidad y beneficios del producto o servicio.
 Señalar el precio normal y el precio en otros lugares.
 Destacar los beneficios adicionales que ofrece la empresa.
 Ofrecer algún instrumento de crédito.
 Ofrecer algún producto substituto de características similares.
2. OBJECIONES DE Se refieren a la calidad del producto o servicio, sus características como el color,
PRODUCTO O tamaño, estilo, marca...Formas de tratarlas:
SERVICIO:  Averiguar exactamente qué es lo quiere el cliente.
 Ofrecer alternativas u opciones.
 Averiguar qué cosa adicional le gustaría que tuviera el producto o servicio.
3. OBJECIONES DE Se refieren a experiencias negativas que el cliente o alguien que él conoce,
LUGAR: vivieron con la empresa. Forma de tratarlas:
 Identifique la insatisfacción específica y con tacto, dé la seguridad del buen
servicio presente y futuro.
4. OBJECIONES DE Se refieren a la duda de comprar ahora o hacerlo en otra oportunidad. Forma de

TIEMPO: tratarlas:
 Aprovechar el precio que puede cambiar pronto.
 Aprovechar ahora, porque se puede agotar la existencia.
 Aprovechar las condiciones especiales que se le están ofreciendo.
 Posibilidad de dejar apartado el producto.
 Usar algún instrumento de crédito.
5. OBJECIONES DE Se refieren al conflicto que la persona tiene respecto de comprar el producto u otra
NECESIDAD: cosa que también necesita. La forma de tratarlas es similar a la que se usa para
objeciones de tiempo.
FRASES PARA LA VENTA CON ORIENTACION AL SERVICIO:
1. No lo tengo, pero tengo algo similar o muy 10. Gracias por su compra, recuerde que aquí podrá
parecido y tal vez mejor... encontrar además...
2. No lo tengo, pero si me dice para qué lo quiere, 11. Gracias por su compra. Lo esperamos
podré recomendarle algo... próximamente...
3. Se agotó por lo pronto, pero llegará pronto ¿ a 12. Qué otros productos nos sugiere que tengamos
dónde puedo avisarle ? en existencia...
4. Ya que comprará ésto, permítame mostrarle ésto 13. Qué podemos hacer para servirle mejor...
que le complementa muy bien...
5. Cual de los dos prefiere, los dos son muy buenas 14. Si prefiere algo de mejor calidad, le puedo
oportunidades... mostrar algo...
6. Lo tenemos a un precio excepcional. Conviene 15. Es una edición limitada. Me preocuparía que
que lo aproveche... usted se quedara fuera...
9. Por que no lleva varias de una vez... 16. Permítame acompañarle a la caja para facilitarle
las cosas...
COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:
 Usted debe mirar al cliente y no a la mercancía para descubrir el momento propio para el cierre.
Cuando el cliente luce complacido con el producto y no parece ya estar buscando otro.
Cuando el cliente muestra interés en un producto y no se inmuta se se le muestra algo más.
En el momento en que su cliente empiece a mostrar signos de cansancio o confusión, no traiga más cosas y
ensaye un cierre.
Escuche cuidadosamente frases tales como “ Este es el estilo que estoy buscando ” o “ no me gusta el
precio pero sí el producto ”.
COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:
1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO: Su pago es en efectivo o en alguna otra forma...
2. MENCIONAR AL CLIENTE LA POSIBILIDAD No podré asegurar que se mantendrá el precio. No

DE PERDER ALGUNA OPORTUNIDAD: podré sostener los beneficios adicionales que le
ofrezco...
3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA CERRAR: Bueno, para que se lo lleve déjeme tratar de
conseguirle...
4. DAR POR ACEPTADA LA COMPRA: Para no hacerle perder tiempo, me permite ir

ordenando su factura...
5. OTORGAR UN INCENTIVO ADICIONAL QUE Déjeme ofrecerle además ésto para que se decida de
SE TUVO BAJO LA MANGA: una vez...
6. CIERRE DE ALTERNATIVA: Le ha convencido el paquete uno o prefiere el paquete

dos...
7. PEDIR UN APARTADO: Para que no pierda su oportunidad, será conveniente

que deje un apartado...
ALGUNOS PRINCIPIOS Y NORMAS IMPORTANTES DE LA VIDA
1. EN LA VIDA NADA ES GRATIS, TODO TIENE UN PRECIO.
2. EN LA VIDA NO HAY PREMIOS, NI CASTIGOS, SÓLO CONSECUENCIAS DE LO QUE

HACEMOS O NO HACEMOS.
3. EN LA VIDA SE DEBEN TOMAR LAS COSAS COMO SON, NO COMO QUISIERAMOS QUE
FUERAN O COMO HAN SIDO O COMO NOS CONVENDRIA QUE FUERAN.
4. EN LA VIDA, SE APRENDE DEL PASADO, SE DIRIGE UNO AL FUTURO, PERO SE VIVE EN

EL PRESENTE.
5. EL ÉXITO EN LA VIDA NORMALMENTE SE DEBE UN 20 % A NUESTROS

CONOCIMIENTOS Y UN 80 % A NUESTRA HABILIDAD PARA TRATAR A LAS PERSONAS.
6. EN LA VIDA, PARA OBTENER EL RESPETO DE LOS DEMAS, ANTES ES NECESARIO

RESPETARNOS A NOSOTROS MISMOS.
7. EL ÉXITO EN LA VIDA SE DEBE MAS A LA PERSISTENCIA QUE A LA INTELIGENCIA.
LA
LA ARITMETICA
ARITMETICA DE
DE LA
LA VIDA
VIDA
SER
SER
++
HACER
HACER
TENER
TENER
SI NO ESTAS SATISFECHO CON LO QUE TIENES, PREGUNTATE SI ESTAS

SATISFECHO CON LO QUE ERES Y CON LO QUE HACES
LA
LAAUTOMOTIVACION
AUTOMOTIVACION: :
 LA AUTOMOTIVACION ES LA
CAPACIDAD DE DAR POR SI MISMO
SIGNIFICADO Y MOTIVO A SU
ACTUACION Y A SU VIDA.
 LAS PERSONAS AUTOMOTIVADAS

ESPERAN RECIBIR BENEFICIOS POR
LAS CONSECUENCIAS DE SUS ACTOS,
NO CONDICIONAN SU ACTUACION A
RECIBIR BENEFICIOS AUN NO
GANADOS..
 LAS PERSONAS AUTOMOTIVADAS

DEPENDEN SOLO DE SI MISMAS PARA
CONSTRUIR SU DESTINO
 QUIEN PARA ACTUAR, ESPERA QUE OTRO LO MOTIVE, ESTA ENTREGANDO A OTRO
SU DESTINO Y EL DE LAS PERSONAS QUE DEPENDEN DE EL.
 LA PERSONA MADURA ACTUA CON INDEPENDENCIA DE SU ESTADO DE ANIMO.
 MIENTRAS MAS ALTO ESTE UNA PERSONA EN LA JERARQUIA DE UNA

ORGANIZACIÓN, MAS DEPENDE DE SU AUTOMOTIVACION
El mundo está en sus manos, ¿ lo dejará escapar como agua
entre sus dedos ...?
Las oportunidades crecen y se multiplican cuando se
aprovechan y, como las olas se mueren, cuando se dejan
pasar...
ELABORADO POR
M a
M o n ro y A s e s o r e s S .C .
Valle de los Obeliscos 2334

Jardines del Valle
Zapopan, Jalisco.
3832-4332 / 3832-4023
monroyasesores@prodigy.net.mx
exitusconsulta@prodigy.net.mx

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TEMAS

El beneficio de este curso, se podrá observar en el cambio positivo del

CALIDAD DE PROCESO FACILIDAD DE HACER

CALIDAD DE MERCADO PRODUCTO PRECIO

CONOCIMIENTO DEL PROMOCION PLAZA UBICACIÓN ADECUADA

 Trato gentil al cliente.

 TIENE EL PODER ADQUISITIVO PARA COMPRARLO

 PUEDE TOMAR LA DECISIO DE COMPRA

Se alcanza esta etapa cuando se logra despertar en el prospecto una

Se logra cuando el prospecto siente la necesidad de comprar. Siente que

Se da cuando el prospecto piensa que el producto o servicio vale su

Se logra cuando el cliente da señales para que el vendedor pueda actuar

LA NECESIDAD: ¿ Necesito un lápiz labial ?

EL PRODUCTO O SERVICIO ¿ Este producto será lo que necesito ?

LAPIZ LABIAL EL LUGAR ¿ Este será el lugar más adecuado para

EL PRECIO ¿ Será éste el mejor precio que se puede

EL TIEMPO ¿ Será éste el mejor momento para

Estas son las preguntas que debe contestar el vendedor profesional...

 APARIENCIA.  APROVECHAR OPORTUNIDADES

 COMODIDAD.  LOGRAR SEGURIDAD

 DESEO DE DESTACAR  SENTIMIENTO

 PRESTIGIO  PRESTIGIO DE LA MARCA

 PROTECCION  PRESTIGIO DE LA TIENDA

 ATENCION Y SIMPATIA DEL VENDEDOR  PRESENTACION DEL PRODUCTO

BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO ( CAPACIDAD DE SATISFACCION DE SUS

VENTAJAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA

HECHOS Y CARACTERISTICAS BENEFICIOS

5. Llantas anchas con grabados pronunciados: No derrapa ni en terrenos mojados o fangosos;

3. EN SUS HERRAMIENTAS DE VENTAS:  Listado de precios y ofertas.

3. ACERCAMIENTO DE Cuando el vendedor competente nota que el cliente está interesado en un

1. QUE PRESENTAR PRIMERO:  Si un cliente pregunta por un producto o servicio en particular,

4. OBJECIONES DE Se refieren a la duda de comprar ahora o hacerlo en otra oportunidad. Forma de

Cuando el cliente muestra interés en un producto y no se inmuta se se le muestra algo más.

1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO: Su pago es en efectivo o en alguna otra forma...

2. MENCIONAR AL CLIENTE LA POSIBILIDAD No podré asegurar que se mantendrá el precio. No

4. DAR POR ACEPTADA LA COMPRA: Para no hacerle perder tiempo, me permite ir

6. CIERRE DE ALTERNATIVA: Le ha convencido el paquete uno o prefiere el paquete

7. PEDIR UN APARTADO: Para que no pierda su oportunidad, será conveniente

2. EN LA VIDA NO HAY PREMIOS, NI CASTIGOS, SÓLO CONSECUENCIAS DE LO QUE

4. EN LA VIDA, SE APRENDE DEL PASADO, SE DIRIGE UNO AL FUTURO, PERO SE VIVE EN

5. EL ÉXITO EN LA VIDA NORMALMENTE SE DEBE UN 20 % A NUESTROS

6. EN LA VIDA, PARA OBTENER EL RESPETO DE LOS DEMAS, ANTES ES NECESARIO

7. EL ÉXITO EN LA VIDA SE DEBE MAS A LA PERSISTENCIA QUE A LA INTELIGENCIA.

SI NO ESTAS SATISFECHO CON LO QUE TIENES, PREGUNTATE SI ESTAS

 LAS PERSONAS AUTOMOTIVADAS

 LAS PERSONAS AUTOMOTIVADAS

 LA PERSONA MADURA ACTUA CON INDEPENDENCIA DE SU ESTADO DE ANIMO.

 MIENTRAS MAS ALTO ESTE UNA PERSONA EN LA JERARQUIA DE UNA

Valle de los Obeliscos 2334

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