Politicas Comerciales

GESTION DE VENTAS
FUNDACION JUANFE
LUZ MIRELIA BEDOYA PEREZ
G4
POLÍTICA COMERCIAL
Es el conjunto de regulaciones que determinan cómo se
desarrollarán las relaciones económicas entre empresas o
individuos locales y agentes del extranjero. En otras
palabras, la política comercial engloba todo el marco legal
al que están sujetas las importaciones y exportaciones.
Política comercial
•Aranceles. A laimportación.
•Cuotas. A la importación.
•Subvenciones a la exportación.
•Campañas contra las importaciones.
•Otras barreras no arancelarias.
•Embargo.
•Librecambismo.
•Proteccionismo.
Pre-Venta
Esta fase es la que más está cambiando y cada empresa debe encontrar
su propio camino. Muchos de los clientes prefieren buscar información
online, por lo que el primer momento de contacto suele ser más tardío
que hace tiempo. Además en ese primer momento, el cliente ya nos
conoce (como empresa) o por lo menos tiene referencias, y conoce algo
solo nuestra cartera de productos. La misión por nuestra parte será
manejar las expectativas para que se ajusten a la realidad. Además de
proporcionar la información adicional que necesite sobre cual es
nuestra propuesta de valor y como podemos ayudar a cubrir la
necesidad existente del cliente.
Venta
El ecommerce (ha revolucionado por completo también esta fase, ya que en mucho
casos (dependiendo la empresa y el sector de actividad) el cliente puede realizarla
sin ningún tipo de intermediación física. Obviamente, en otro muchos la figura del
comercial será imprescindible. Como hemos comentado su papel puede empezar a
jugar un rol más tardío, por lo que en casi todos los casos, se enfrentará a clientes
más decididos, con más información (no solo de nosotros si no también de la
competencia y la evolución del mercado). Cerrar el trato será, como no es de otra
forma, la última meta, pero siempre teniendo en cuenta la orientación hacia una
venta consultiva. Es decir, el poder ayudar al cliente a solucionar un problema o
cubrir una necesidad a traves de nuestro portfolio.
e-Commerce, e-Business
ndo hablamos de e-Business, nos referimos a cualquier actividad económica
zada por Internet en la que utilicemos tecnologías de la comunicación. ... El e-
merce o comercio electrónico hace referencia a actividades de naturaleza comercial
s que vendemos y/o compramos bienes a través de Internet.
mercio electrónico, es el intercambio de productos o servicios usando redes

putacionales, específicamente Internet. Un término que se usa como sinónimo al
ar del eCommerce es el e-Business),
¿Cuál es la diferencia entre
eCommerce y ebusiness?
En pocas palabras, el eCommerce se refiere a la
compra y venta online, mientras que el ebusiness
abarca los procesos de una empresa realizados online.
El eCommerce se puede ver como un subconjunto del
e-Business.
¿Qué es una empresa E-Business
ejemplos?
El termino "negocio electrónico", "negocio virtual" o e-
business, se refiere a las a las actividades de comercio
por Internet, que van desde la compraventa de productos
y servicios hasta la colaboración con socios de negocios.
... Amazon.com es sólo un ejemplo exitoso de lo que un
negocio electrónico puede llegar a ser.
Algunos ejemplos serían Amazon, Carrefour, MediaMarkt,
etc
POST-VENTA
Un cliente fidelizado es mucho más valioso para la empresa que cualquier cliente
nuevo. Esta fase, ha sido la más desatendida siempre y donde más quejas existen.
Donde un cliente más valorará nuestra entrega y ayuda será en esta fase. Estar
totalmente entregado en la preventa es lo normal, ya que queremos “el dinero del
cliente”, pero debemos mostrar nuestro interés en una relación a futuro ayudando
en cualquier duda o problema que pueda surgir después de tener el dinero en caja.
La imagen de marca en esta fase es donde más puede ser deteriorada, pero por otro
lado es una oportunidad espectacular para demostrar nuestro valor. Uno de los
puntos claros para integrar es la facturación o cobro. Es un momento delicado en la
experiencia de cliente, que debemos atender para fortalecer la confianza en
nuestra marca.
https://marketingstorming.com/tag/preventa/
La psicología del consumidor
Es el estudio del comportamiento y estructuras mentales de los consumidores, a fin
de poder conocer sus actitudes, motivaciones, creencias y valores. La información de
estos elementos sobre los procesos mentales del consumidor son de mucha utilidad
para la toma de decisiones
los clientes son quienes permiten a las empresas seguir funcionando y crecer en la
industria en que se desarrollen.
La psicología del consumidor es una disciplina que se encarga de reflexionar sobre el
comportamiento y decisiones de los compradores para lograr comprender cuales sol
los factores que influyen en esta. Esta rama de la psicología analiza desde la
influencia hasta el impacto que el comprador recibe para llegar a elegir un producto
en particular.
Psicología del consumidor: Definición, modelos,
factores y toma de decisiónFactores
Existen muchos aspectos que están involucrados en las decisiones de los consumidores, tales como: la
razón (compras racionales), la búsqueda de estatus, los hábitos, afinidad con las marcas, urgencia, moda,
necesidad, deseo, etc. Todos estos factores, en su mayoría, se encuentran relacionados con los valores
culturales y el entorno del que forma parte cada persona.
Un cliente valorará todo el proceso, aunque sea de forma inconsciente.
Lo que queda en la memoria es como nos hemos encontrado durante el
proceso completo.¿ Hemos encontrado la información que deseabamos
en la web?, ¿nos ha proporcionado el comercial o servicio de atención al
cliente la información necesaria para terminar de tomar la decisión?,
¿que conseguimos con la compra de este producto, la resolución de un
problema o es un parche al mismo?, ¿si hemos tenido algún incidente
después de la compra, se ha solucionado rápido?
FACTORES
Los factores cognitivos y conductuales
Estos factores están ligados a las diferencias conductuales entre personas, es decir, lo que las mueve a
comprar determinado producto. En este punto están muy presentes las diferencias entre sexos, pues
hombres y mujeres.
Factores personales
En este tipo de factores no influye la edad, sexo, cultura o lugar de origen, los factores personales son
aquellos que se rigen por nuestra personalidad.
Factores sociales
Este factor se basa en la idea de que las compras son influenciadas por una persona en particular, la cual
puede ser una celebridad en redes sociales, tu vecino, hijo, amigo, etc.
Factores culturales
Los factores culturales son de especial interés para las compañías, ya que las estrategias de
comunicación deben tomar muy en cuenta la cultura y valores de cada grupo en particular para lograr
una conexión producto – consumidor acertada .
Toma de decisión
El proceso de toma de decisión puede ser diferente para cada persona y puede
estar influenciado por múltiples factores, tal como vimos en párrafos
anteriores. Sin embargo, existe un proceso base que está orientado a dar un
orden a la toma de decisiones de las personas.
Búsqueda de información
Una vez hemos identificado la necesidad, es hora de buscar una solución para
satisfacerla. La búsqueda de información que busca el consumidor puede estar
proporcionada por diferentes medios y el tiempo o interés que le pongamos a
esta búsqueda, será proporcional a la importancia de la compra, por ejemplo,
la información para comprar un lápiz no será igual a la que hacemos para
comprar un auto.
Evaluación de alternativas
Cuando hemos reunido la información en nuestras cabezas, evaluamos las opciones que encontramos
para elegir la que más se adapte a nuestras necesidades. Esa evaluación puede estar orientada en base
al precio, empaque, practicidad, etc.
La decisión final
Por supuesto, esta decisión se hará en base a las fases anteriores y debe generar satisfacción al
consumidor. Esta es la parte decisiva del proceso, ya que puede estar influida también por la
experiencia en tienda o diversos estímulos que se encuentren en el lugar de compra.
Como puedes ver, el proceso de decisión de compra y la psicología del consumidor son piezas claves
para entender a nuestros clientes y futuros prospectos. Es necesario prestar especial atención a cada
una de las fases para lograr reconocer la verdadera razón de compra de nuestros clientes y así poder
identificar la mejor manera de persuasión para incitarlos a elegir nuestra marca o producto.
Actividad de consulta aplicada
¿Qué tipos de comercio electrónico existen?

Cuál es el perfil del vendedor?
Tipos de vendedores
Inteligencia comercial
NOTA: a cada tema le dan ejemplos y ojala
aplicado a usted como auxiliar de mercadeo.

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