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A Trabajo Final
A Trabajo Final
A Trabajo Final
AJE GROUP
Profesor:
Curso:
Bloque:
FC-PRElyC09A1M
Integrantes:
Lima – Perú
2020
2
Índice de ilustraciones
1 Resumen ejecutivo 6
2 Descripción del negocio 6
2.1 Marcas de la empresa AJE 7
2.3 Misión 9
2.4 Visión 9
7 Plan de marketing 34
7.1 Objetivo de plan de marketing 34
7.2.1 Segmentación 34
7.2.2 Posicionamiento 35
7.2.3.1 Producto 36
7.2.3.2 Precio 39
7.2.3.3 Plaza 40
7.2.3.4 Promoción 41
8 Plan de ventas 42
9 Plan de operaciones 46
9.1 Productos 46
9.2 Procesos 50
10 Equipo comercial 54
10.1 Infraestructura de Aje 54
11 Plan financiero 59
11.1 Estado de resultados al 31 de diciembre del 2009 59
12 Bibliografía 62
4
Índice de ilustraciones
Índice de tablas
Índice de gráficos
1 Resumen ejecutivo
AJE es una empresa multinacional dedicada a la producción de bebidas con
más de 30 años de experiencia en el rubro, nació en Ayacucho – Perú, gracias a la
faceta emprendedora de la familia Añaños quien la fundó y la gestiona hasta el día de
hoy. AJE cuenta con un portafolio global de más de 10 marcas, siendo “Kola Real”
uno de sus principales productos; AJE la describe como “Calidad al precio justo”.
Cielo
Fuente: https://www.ajegroup.com/
Fuente: https://www.ajegroup.com/
2.3 Misión
“Ser una empresa proveedora de productos generando bienestar y salud en
los consumidores, destacando el posicionamiento en el sector másico a través de
productos de bajo costo y de excelente calidad”.
2.4 Visión
“Ser líderes en la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor
a través de una organización eficiente, comprometida y productiva, ofreciendo mayor
valor en productos y siendo líderes en costos”.
Esto afecta a la empresa dado que muchas de sus bebidas como la línea BIO
requieren de insumos como frutas de la Amazonía, entre otros.
Fuente: https://www.rankia.pe/blog/sunat-impuestos/2331222-isc-impuesto-
selectivo-consumo
Oportunidades (O)
Debilidades (D)
Amenazas (A)
Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como prioridad estratégica trabajar en
copiar este modelo de productos para todos sus mercados.
AJE frente a los nuevos productos que lanzan al mercado sus competidores,
pues ha diseñado varias líneas de productos para hacerle frente y competir con ellos.
Por ejemplo, actualmente se está dando más valor a las bebidas no gasificadas libres
de octógonos, y para ello lanzó su producto Free Tea con propiedades saludables.
En el mercado de las bebidas hidratantes lanzó el producto Sporade con diversos
sabores logrando obtener la aceptación del público. Por otro lado, está la tendencia
de bebidas energizantes y para ello lanzó el producto Volt dándole diversas
presentaciones.
El grupo Aje inició sus operaciones con la estrategia de mantener precios por
debajo del mercado de esta manera han usado, desde el comienzo la frase: La del
precio Justo, para promocionar sus productos. Aje de manera muy inteligente ha
tenido éxito generando valor para sus clientes con productos de calidad en mayor
cantidad y menor precio. (p.13).
En el año 1977 la empresa AJE lanzo su bebida gaseosa bajo la marca Kola
Real. Para ese entonces ya existían algunas empresas en el rubro de bebidas:
Fuente: https://gestion.pe/economia/produccion-bebidas-alcoholicas-creceria-8-
2016-impulsada-aguas-envasadas-119363-noticia/
Fuente:
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/626091/MoscosoS_
L.pdf?sequence=3&isAllowed=y
Fuente: https://www.sni.org.pe/produccion-bebidas-no-alcoholicas-cae-137-aporte-
del-sector-impuestos-sube/
19
5 Análisis competitivo
El análisis competitivo para AJE ha sido un proceso en el cual le ayuda a tener
una mejor relación o contacto en lo que respecta a su entorno. Para AJE es muy
importante realizar un análisis competitivo ya que los ayuda a identificar sus fortalezas
y debilidades, y también las oportunidades y amenazas que podrían afectar dentro
del mercado objetivo al que se dirige. Este análisis ha sido una base para la cual ha
ayudado a AJE a diseñar una estrategia tanto para sus competidores, mercado
objetivo y la adaptación a los posibles cambios que pueda ocurrir.
Fuente: http://marketing-product-upc.blogspot.com/2016/09/inca-kola-1-
caracteristicas-del-produc.html
También sabemos que AJE no solo vende sus productos a nivel nacional, sino
que sus productos ya han sido internacionalizados; y en los cuales también se puede
identificar a Coca Cola y Pepsi como sus principales competidores.
TRIPLE KOLAOTRAS
SPRITE
5% 10%
KOLA REAL 2%
27%
COCA COLA
36%
PEPSI
20%
Fuente: https://www.monografias.com/trabajos52/kola-real/kola-real2.shtml
países, así como el nuestro se presenta impuestos diferentes para este tipo de
empresas y lo cual también afecta que el costo de producción aumente aún más.
Proveedores de AJE
Embotelladora Latinoamericana S.A.
Corporación Jose R. Lindley S.A.
Embotelladora Don Jorge S.A.C
Ajeper Del Oriente S.A.
Embotelladora Frontera S.A.
Embotelladora San Miguel Del Sur S.A.C
Industrial Iquitos S.A.
Socosani S.A.
Embotelladores Unidos S.A.
Fuente: https://prezi.com/h98dvvl6lgn6/ajegroup/
Por ejemplo, tenemos el caso de Kola Real de satisfacción del cliente; para el
lanzamiento de Kola Real al mercado limeño, AJE utilizo una estrategia ingeniosa que
iba a ayudar a este nuevo producto a posicionarse al mercado. La estrategia era
colocar un eslogan a la bebida, la cual era “La bebida del precio justo” y fue bastante
exitosa ya que creció en el mercado y se posiciono rápidamente en los sectores C, D
y E.
Fuente: https://marketall.com.pe/products/free-tea-sabor-limon-botella-450ml
Ilustración 7. Volt
Fuente: https://www.corporacionliderperu.com/shop/energizantes-y-otros/17708-volt-
bebida-energizante-x-300-ml.html
Ilustración 8. Sporade
Fuente: https://www.plazavea.com.pe/bebida-rehidratante-sporade-tropical-botella-
500ml/p
24
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
AJE no paga regalías por el uso de marcas, lo cual permite ofrecer a un menor
precio las presentaciones y con un mayor litraje que la competencia. En adición a esto
el uso intensivo de PET hizo posible el transporte de gaseosas a grandes distancias,
y es así como cubre mercados que son poco accesibles para las gaseosas con
envase de vidrio.
Internacionalización
se tenía temperaturas altas durante la mayor parte del año además que el mercado
venezolano era el doble en tamaño que le peruano. Y esta estrategia permite a AJE
capturar un 12% de ese mercado y que en el caso peruano equivale a un 30%.
Coca Cola es una de las marcas más reconocidas del mundo y actualmente es
dueño de más de 500 marcas.
En 1999 al ver que Inca Kola tenía un largo liderazgo en el mercado peruano,
causo que Coca Cola adquiriera por 300 millones de dólares, aproximadamente un
49% de las acciones de Inca Kola. Pero el acuerdo incluía que la Corporación Lindley
obtuviera el derecho de embotellar Coca Cola y sus otras marcas.
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0883/L
ibro.pdf
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0883/L
ibro.pdf
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0883/L
ibro.pdf
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0883/L
ibro.pdf
Fuente: https://gestion.pe/economia/alimentos-bebidas-suben-0-35-abril-llevan-
inflacion-0-20-lima-metropolitana-265586-noticia/
Gustavo Lopez, Director a nivel regional de Grupo AJE en el país señaló; “En
México llegamos a tener crecimientos muy importantes, con 17% de participación de
mercado a nivel nacional, y en algunos lugares del norte y sureste del país teníamos
25% del mercado”.
Fuente: https://www.slideshare.net/LuisBlancoAyala1/plan-de-marketing-de-la-
empresa-aje-upn
Fuente: https://www.rankia.pe/blog/analisis-igbvl/2280145-empresas-mas-
importantes-peru-2020-sector-textil-calzado-
bebidas#:~:text=En%20cuanto%20al%20sector%20de,De%20Ajegroup%20y%20Gr
upo%20ISM.
Ilustración 15. Consumo promedio per cápita anual de bebidas por geografía
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1028/c
ap01.pdf
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1028/c
ap01.pdf
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1028/c
ap01.pdf
34
7 Plan de marketing
7.1 Objetivo de plan de marketing
El objetivo de la empresa AJEGROUP es aumentar la preferencia del
consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias realizaron una
estrategia comercial. Para eso nombraremos algunos importantes objetivos:
Geográfica
Demográfica
Psicográficas
35
Conductual
El objetivo de AJEGROUP, son los individuos que tienen una gran frecuencia
de consumo en bebidas como gaseosas, jugos de fruta, té, etc. De tal forma que
demuestren conocimiento y preocupación por la calidad de los insumos con los
productos.
7.2.2 Posicionamiento
El posicionamiento es la imagen mental que tiene el consumidor acerca de un
producto. Por lo tanto, AJEGROUP tiene como objetivo proyectar la imagen de sus
productos, por ejemplo: la calidad, bajo precio y las variedades de productos al gusto
del consumidor, diferenciándose de sus competidores.
Fuente:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0883/L
ibro.pdf
7.2.3.1 Producto
AJEGROUP posee 10 marcas a nivel mundial, estos productos están
posicionados en los segmentos C, D y E. A continuación, se presentan los nombres
de las 7 marcas y una breve descripción.
Nombre del
Descripción Sabor Envase
producto
Limón.
nutricionales y
rehidratantes.
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
7.2.3.2 Precio
Tabla 7. Precio de los productos de AJE
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
7.2.3.3 Plaza
AJEGROUP utiliza la estrategia de distribución intensiva para tener una
cobertura máxima de nuestro mercado, que permita que el consumidor encuentre el
producto en cualquier establecimiento como por ejemplo en bodegas,
supermercados, minimarkets, etc. Por lo tanto, esta empresa ofrece productos de
conveniencia que cumplan las expectativas de nuestros clientes.
41
Fuente: Propia
7.2.3.4 Promoción
La empresa AJEGROUP utilizó varias mezclas de promociones como, por
ejemplo:
Promociones de ventas
Relaciones públicas
Utilizaron esta estrategia para crear lazos de confianza con los clientes y así
mismo comunicar los beneficios de cada producto.
Marketing ONLINE
Esta empresa cuenta con una página web donde brinda información a sus
clientes y así mismo incrementar el número de clientes y las ventas. También utilizan
la cuenta Facebook donde mantiene una comunicación fluida con los clientes y ayuda
a resolver sus dudas e inquietudes sobre los productos.
42
Fuente: https://www.facebook.com/GrupoAJE
Publicidad
8 Plan de ventas
Según el trabajo realizado por Bauer y Rodriguez (2019) detalla el plan de
ventas para el producto BIO de camu camu de AJE:
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Tabla 10. Relación tiendas/unidades totales x mes y costo por equipos para BIO
44
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
9 Plan de operaciones
9.1 Productos
Características técnicas, comparaciones con productos y servicios
competitivos y diseño de producto.
Big Cola
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Cielo
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Volt
50
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
Fuente: https://www.ajedelivery.pe/
9.2 Procesos
Tratamiento de agua.
51
Elaboración del jarabe simple: En este paso se mezcla el agua ya filtrada con
azúcar para obtener el jarabe simple, posteriormente este jarabe es filtrado y
pasteurizado para evitar sólidos indeseados.
Preparado del empaque: Los envases de las bebidas pueden ser elaborados
en la misma planta a partir de moldes de plástico. Estos moldes de plástico son
posteriormente soplados para obtener la forma y el tamaño deseado. En el caso de
que los envases no sean elaborados en la planta estos pueden ser traídos de otras
plantas o pueden ser envases retornables preparados en la planta. Sean envases
retornables o traídos de otras fábricas pasan por un proceso de limpieza. Este
proceso tiene como pasos los siguientes: selección de envases, pre enjuague,
remojo, enjuague e inspección.
Fuente:
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/10012/Bauer-
Rodriguez.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Fuente: http://sistemasproductivos2014.blogspot.com/2014/04/industria-de-bebidas-
gaseosas-aspectos.html
A nivel mundial también registran un avance del 20% en ventas y cuenta con
centros de distribución propios los que suman 150 a nivel mundial. Tienen más de un
millón de puntos de ventas por lo que se puede permitir comercializar 50 millones de
botellas por día.
10 Equipo comercial
La empresa AJE opera en cada país con su propia planta de fabricación, los cuales
los ejecutivos de alta dirección son los miembros del grupo familiar y que tienen una
misión sobre la empresa.
La gestión del grupo familiar de AJE ha garantizado una efectividad en las diversas
etapas del ciclo del negocio del consorcio perteneciente a los Añaños Jeri; algunos
de los factores que influyeron en el crecimiento son: enfoque en el negocio,
innovación, agilidad, creatividad, y capacidad gerencial.
El presidente del directorio de AJE, Angel Añaños, menciona que la base del éxito de
la compañía es tener una combinación de calidad, buen sabor y precio justo. "Esta
clave ha logrado que nuestra empresa alcance los altos niveles de competitividad
existentes, y que haya conquistado los hogares tanto en el Perú como en otras partes
del mundo", dice el empresario.
Fuente: https://www.slideshare.net/DayannaDazRumaldo/aje-group-2
Director ejecutivo
Directorio: Presidente
El presidente del directorio es Ángel Añaños quien fue el que impulsó esta gran
empresa.
El órgano que administra a una empresa grande como AJE puede ser integrado por
un solo miembro o varios.
Departamento de marketing
Incentiva la demanda.
Supervisor de servicios
Ayudante de almacén
Administración de la empresa
Departamento laboral
Ayudar y prestar servicios a AJE, así como también a los directores, gerentes
y demás empleados.
Departamento de calidad
También realiza una calificación del personal, así como el uso de los métodos y de
los procedimientos de las tareas de cada departamento. La base de que AJE tenga
excelentes productos no solo se basa en la producción, sino que también que tenga
un personal idóneo y es por eso que el encargado de calidad, ya que se encarga de
garantizar altos niveles de calidad tanto de los productos como de los servicios.
Departamento de administración
Departamento de ventas
59
Departamento financiero
Contabilidad
El encargado de contabilidad realiza los impuestos que se requiere para AJE, también
el balance general, nominas, declaraciones anuales y mensuales, en consecuencia,
el encargado de contabilidad tiene al corriente todo lo financiero de AJE.
Departamento comercial
11 Plan financiero
11.1 Estado de resultados al 31 de diciembre del 2009
Tabla 19. Estado de resultados
60
AJE GROUP
ESTADO DE RESULTADOS
Por el año terminado el 31 de diciembre de 2009
(En miles de nuevos soles)
Ingresos S/. 53,825,000.00 100.00%
(-) Costos S/. 1,200,000.00 2.23%
Ganancia bruta S/. 52,625,000.00 97.77%
(-) Gastos en ventas S/. 100,000.00 0.19%
(-) Gastos administrativos S/. 85,000.00 0.16%
Publicidad S/. 3,264,920.00 6.06%
Promocion de ventas S/. 180,000.00 0.33%
Ventas directas S/. 21,600.00 0.04%
Material directo S/. 6,000,000.00 11.15%
Gastos fijos S/. 500,000.00 0.93%
Gastos indirectos de fabricacion S/. 50,000.00 0.09%
Total de gastos S/. 10,135,000.00 18.95%
Utilidad antes del impuesto S/. 42,490,000.00 78.82%
Intereses S/. 75,000.00 0.14%
Utilidad antes de ISR S/. 42,415,000.00 78.80%
(-) Impuesto a la transferencia de bienes S/. 6,786,400.00 12.60%
Utilidad neta S/. 35,703,600.00 66.22%
Fuente: https://www.slideshare.net/DayannaDazRumaldo/aje-group-2
DIAGRAMA DE GANTT
MESES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC PRESUPUESTO
ACCIONES
INVESTIGACIÓN DE MERCADO S/. 40,500.00
Encuesta de estudio de mercado X S/. 22,000.00
Investigación de Mercado X S/. 18,500.00
MARKETING DIGITAL S/. 24,800.00
Diseño web X S/. 5,000.00
Diseño blog x S/. 3,600.00
Tienda online x x S/. 6,200.00
Social media x x x x x x S/. 4,200.00
App x x x x S/. 5,800.00
PROMOCIÓN S/. 77,100.00
Promoción de bodegas y mercados x x S/. 35,000.00
Concursos x x x S/. 42,100.00
PUBLICIDAD S/. 187,500.00
Radio x x x x x x S/. 39,300.00
Televisión x x x x x x x x x x S/. 125,000.00
Periódicos x x x x x x x S/. 23,200.00
EVENTOS Y EXPERIENCIAS S/. 86,200.00
Verano x x x S/. 58,600.00
Fiestas Patrias x S/. 15,100.00
Navidad x S/. 12,500.00
RELACIONES PÚBLICAS S/. 91,700.00
Patrocinio de evento x x x S/. 65,700.00
Publicación de libro x x S/. 4,000.00
Donaciones x x S/. 22,000.00
MARKETING DIRECTO S/. 85,500.00
Geomarketing x x x S/. 23,500.00
Telemarketing x x x x x x x x S/. 62,000.00
VENTAS S/. 140,100.00
Capacitación ventas x x x x x x x x x x x S/. 21,300.00
Catálogos x x x x x x x x x x x S/. 33,600.00
OTROS x x x x x x x x x x x x S/. 85,200.00
TOTAL DE COSTOS S/. 733,400.00
Fuente: https://www.slideshare.net/DayannaDazRumaldo/aje-group-2
62
ACTIVIDADES PRESUPUESTO
INVESTIGACION
40 500
DE MERCADO
MARKETING
24 800
DIGITAL
PROMOCION 77 100
PUBLICIDAD 187 500
EVENTOS Y
86 200
EXPERIENCIAS
RELACIONES
91 700
PUBLICAS
MARKETING
85 500
DIRECTO
VENTAS 54 900
OTROS 85 200
TOTAL S/. 733,400.00
Fuente: https://www.slideshare.net/DayannaDazRumaldo/aje-group-2
12 Bibliografía
Aje Group. (2014). Historia. Recuperado de: https://www.ajegroup.com/es/acerca-
deaje/historia/
Carhuaz, F., Chillcce, O., Córdoba, D., Ordoña, V., Rengifo, F. y Soria, L. (2016). AJE
group. Departamento de economía y planificación. Universidad Nacional
Agraria La Molina.
63
El Comercio (2020). Backus: ganancias caen 66% en el segundo trimestre del año y
alcanzan los S/ 175,2 millones. Recuperado de:
https://elcomercio.pe/economia/negocios/backus-ganancias-caen-66-en-el-
segundo-trimestre-del-ano-y-alcanzan-los-s-1752-millones-coronavirus-peru-
venta-de-cervezas-bebidas-alcoholicas-ncze-noticia/?ref=ecr
https://expansion.mx/empresas/2016/12/26/big-cola-el-error-de-pensar-en-grande