Cuestionario

Capítulo 14
1 ¿En qué consiste la mezcla de marketing de una compañía?
Consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, ventas personales,
promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para
comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer relaciones con éste.

2. Mencione las principales herramientas de promoción.

Publicidad, promoción de ventas, ventas personales, relaciones públicas y el marketing

directo.

3. ¿Qué factores están cambiando el rostro de las comunicaciones del marketing

actuales?

Los consumidores, las estrategias de marketing, y los grandes avances en la tecnología de

las comunicaciones.

4. Defina que es la comunicación de marketing integrada.

Es cuando una compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de

comunicación para transmitir un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la
organización y sus marcas.

5. ¿Que implica la comunicación del marketing integrado?

Implica identificar al público meta y dar forma a un programa promocional bien coordinado
para obtener la respuesta deseada de dicho público. Con demasiada frecuencia, las
comunicaciones de marketing se enfocan en metas inmediatas de toma de conciencia,
imagen o preferencia en el mercado meta.

6. ¿Cuál es la razón de que los mercadologos vean las comunicaciones como la

administración de las relaciones con el cliente a través del tiempo?

que los clientes difieren entre sí, es necesario desarrollar programas de comunicación para
segmentos, nichos e incluso individuos específicos.

7. Mencione y explique porque es necesario que los mercadologos conozcan los nueve
elementos de la comunicación.
Es necesario conocerlos y adoptarlos porque esto permite una comunicación más sencilla y
más eficaz. Es importante conocer a el emisor y el receptor, el mensaje y los medios,
codificación, decodificación, respuesta, retroalimentación y el ruido en el sistema.

8. Mencione los pasos para desarrollar un programa de comunicaciones y promoción

integral eficaz.

 identificar al público meta

 determinar los objetivos de comunicación
 diseñar un mensaje
 seleccionar los medios de difusión
 seleccionar la fuente del mensaje
 obtener retroalimentación.

9. ¿Qué métodos utiliza una compañía para fijar su presupuesto de promoción?

 el método costeable,
 el método del porcentaje de ventas
 el método de la
 paridad competitiva
 el método de objetivo y tarea.

10. ¿Qué aspectos deben evitar las compañías para lograr una promoción de ventas y
publicidad exitosa?

las compañías deben evitar la publicidad falsa o engañosa. Los anunciantes no deben
realizar declaraciones falsas, como sugerir que un producto cura algo cuando en realidad no
lo hace. Deben evitar anuncios que tengan la posibilidad de engañar, incluso cuando nadie
resulte realmente engañado.

11. ¿Qué es la estrategia de empuje?

Es una estrategia de promoción que requiere usar la fuerza de ventas y la promoción

comercial para enviar el producto por los canales. En donde El fabricante promueve el
producto ante los miembros del canal, quienes, a su vez, lo hacen ante los consumidores
finales.

12. ¿Qué es la estrategia de atracción?

Es una estrategia de promoción que requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre
los consumidores, para lograr que los consumidores finales adquieran el producto, creando
un vacío de la demanda que atraiga el producto a lo largo del canal.

13. Defina el marketing del rumor.

Reclutar a líderes de opinión y lograr que distribuyan la información acerca de un producto
o servicio a los demas miembros de sus comunidades.

Capítulo 15.

14 ¿Que es la publicidad?

La publicidad es Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales

acerca de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

15. Mencione las decisiones que debe tomar la administración para desarrollar un
programa de publicidad.

Establecer objetivos de publicidad, establecer el presupuesto de publicidad, desarrollar la

estrategia de publicidad y evaluar las campañas para ésta.

16. ¿De qué manera se clasifican los tipos de publicidad?

Informar, persuadir o recordar.

17. ¿Cómo funciona la publicidad informativa?

Se utiliza mucho cuando se introduce una nueva categoría de producto.

18. ¿Qué características tiene la publicidad de persuasión?

Crear preferencia de marca. Persuadir a los clientes de comprar ahora. Fomentar el cambio
a la propia marca. Persuadir a los clientes de recibir una visita de ventas. Cambiar la
percepción de los clientes acerca. del valor del producto. Convencer a los clientes para que
hablen con otras personas. acerca de la marca.

19. ¿Qué es el presupuesto de la publicad?

El dinero y otros recursos que se asignan a un producto o al programa de publicidad de una

empresa.

20. ¿Qué es una estrategia publicitaria?

Estrategia que utiliza la compañía para lograr sus objetivos de publicidad. Consiste en dos
elementos principales que es la creación de mensajes publicitarios y la selección de los
medios de comunicación publicitarios.

21. ¿Cuál es el propósito de la publicidad?

El propósito de la publicidad es lograr que los consumidores piensen o reaccionen ante el

producto o la compañía de cierta manera. Las personas sólo reaccionan si piensan que se
beneficiarán al hacerlo.

22. ¿Cuáles son los distintos estilos de mensajes?

 Segmento de vida
 Estilo de vida
 Fantasía
 Estado de ánimo o imagen
 Musical
 Símbolo de personalidad
 Conocimientos y experiencia técnicos
 Evidencia científica
 Evidencia de testimonios o respaldo

23. ¿Qué aspectos son importantes para la selección de medios publicitarios?

decidir el alcance, la frecuencia y el impacto, elegir entre los principales tipos de medios,
seleccionar vehículos de comunicación específicos, y elegir el momento de presentación en
los medios.

24. ¿Qué es el rendimiento sobre la inversión en publicidad?

Utilidad neta de una inversión en publicidad dividida entre los costos de la inversión de
publicidad.

25. ¿De qué manera las compañías se organizan para manejar su publicidad?

En las compañías pequeñas es común que una persona del departamento de ventas maneje
la publicidad. Las compañías grandes establecen departamentos de publicidad. Las
empresas más grandes utilizan agencias de publicidad externas.

26. ¿Qué son las relaciones publicas?

Las relaciones publicas se basa en establecer buenas relaciones con los diversos públicos de
una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena
imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores relatos o sucesos desfavorables.

27. ¿Qué funciones desempeñan los departamentos de relaciones públicas?

 Entablar relaciones con la prensa o fungir como agencia de prensa

 Hacer publicidad del producto
 Encargarse de asuntos públicos
 Hacer cabildeo
  Entablar relaciones con inversionistas
 Actividades de desarrollo

28. Mencione las herramientas principales de las relaciones públicas.

Las noticias, los discursos y eventos especiales.

Capítulo 16

29. ¿Qué son las ventas personales?

Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de

vender y establecer relaciones con el cliente.

30. Como se define a un vendedor?

Es una persona que trabaja a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes
actividades como búsqueda de prospectos, comunicación, ventas, prestación de servicios,
recopilación de información y establecimiento de relaciones.

31. ¿Que implican las ventas personales?

Las ventas personales implican relaciones interpersonales entre los vendedores y clientes
individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias en video o en la web,
o por otros medios.

32. ¿Cuál es el papel de un vendedor dentro de una empresa?

Al mismo tiempo, los vendedores representan a los clientes ante la compañía, actuando
dentro de la empresa como defensores de sus intereses y administrando la relación
comprador-vendedor. Los vendedores comunican las preocupaciones de los clientes sobre
los productos y las acciones de la compañía a quienes pueden resolverlas. Los vendedores
aprenden acerca de las necesidades de los clientes y trabajan con otras personas del
departamento de marketing y de otros departamentos de la compañía para entregar un
mayor valor al cliente.

33. ¿Qué es la administración de la fuerza de ventas?

El análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas.

34. ¿Qué sucede en la estructura de la fuerza de ventas territorial?

A cada vendedor se le asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea
completa de productos
o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio.
35. ¿Qué es la fuerza de ventas exterior?

Son Vendedores externos que viajan para visitar a los clientes.

36. ¿Qué es la fuerza de ventas interna?

Vendedores que hacen negocios desde sus oficinas por teléfono, por Internet o reciben
visitas de los compradores potenciales.

37. ¿Cuáles son los objetivos de los programas de capacitación a los vendedores?

Los vendedores deben conocer a los clientes y aprender a establecer relaciones con ellos, de
manera que el programa de capacitación debe entrenarlos respecto a los diferentes tipos de
clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra. También deben enseñarles a
vender de manera eficaz y a capacitarlos sobre las bases del proceso de ventas.

38. ¿Qué necesita hacer una compañía para atraer a buenos vendedores?

Una compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo. En donde el plan de
remuneración cuanta con cuatro una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y
prestaciones.

39. ¿Que origina las diferentes combinaciones de remuneración fija y variable?

Origina un salario sencillo, comisión sencilla, salario más bonificaciones y salario más
comisión.

40. ¿Defina el clima organizacional?

El clima organizacional describe los sentimientos de los vendedores acerca de sus

oportunidades, valor y recompensas por un buen desempeño.