Programa para Capacitación de La Fuerza de Venta

PROGRAMA PARA CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
La capacitación consiste en una serie de acciones y planes para cubrir las

necesidades de las empresas. Capacitar implica proporcionar al trabajador, o en
este caso a la fuerza de ventas, las habilidades y conocimientos que lo hagan más
apto y en sus acciones dentro de su campo de acción laboral.
IMPORTANCIA
Actualmente y con el paso del tiempo, la capacitación tanto para vendedores

nuevos e incluso los ya experimentados es muy importante para las empresas.
Ésta importancia surgió de los diversos cambios en el mercado, pero sobre todo
en una batalla por las ventas.
Estos cambios necesitan personal más capacitado y la importancia que los
clientes han dado recientemente a la calidad de los productos y servicios de la
empresa.
La capacitación que muestra una organización a su fuerza de ventas puede
afectar la asociación que construye con sus clientes y por lo mismo la misma salud
de la organización.
La capacitación en las ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas deben
considerarse como un proceso continuo y de largo plazo, pues de esta manera
garantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores.
La capacitación debe ayudar de una manera continua a la fuerza de ventas para
incrementar sus conocimientos, mejorar hábitos y técnicas de ventas.
De esta manera, la capacitación en ventas debe considerarse como un programa
específico, formal o informal, que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de
ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organización de
marketing.
MISIÓN CORPORATIVA
Al diseñar los programas de capacitación en ventas, los gerentes de esta área

deben recibir la orientación de las metas y de los objetivos en general.
Hay cuando menos 7 puntos a nivel corporativo que se tienen que tomar en
cuenta para el desarrollo de un programa de capacitación de ventas:
1. Identificación de la misión de ventas. Debe identificarse claramente la

misión para la fuerza de ventas y su relación con la misión corporativa.
2. Establecimiento los objetivos de capacitación. Fijar objetivos específicos,
medibles, alcanzables, realistas y ligados al tiempo (SMART) para el
programa de capacitación.
3. Comprensión de la fuerza de ventas. A fin de poder involucrar al personal
de ventas en la venta por objetivos y en la capacitación para llevarla a cabo,
el programa de capacitación de ventas debe abarcar sus necesidades,
deseos, aspiraciones, intereses y metas personales y profesionales.
4. Compartir la información de la organización. A fin de entender la lógica
detrás de las metas y estrategias de la empresa y contribuir a su logro,
debe presentarse a los empleados un entendimiento claro de todos los
aspectos de la empresa.
5. Establecimiento de objetivos a corto plazo.
6. Participación de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas debe participar en
el establecimiento de metas para el programa de capacitación en ventas.
7. Control de los objetivos para obtener resultados. El gerente de ventas y el
capacitador deben supervisar los resultados del programa de capacitación.
Con el fin de desarrollar y de instrumentar con éxito un programa de capacitación
de ventas, resulta muy importante que la empresa decida cuidadosamente quién
se encarga de la capacitación.
OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN
El primer paso en el diseño de un programa de capacitación de ventas es decidir

lo que se desea alcanzar con el programa.
Los objetivos se deben declarar en términos realistas y cuantificables respecto a
un periodo específico.
1. Hacer que los nuevos vendedores conozcan la empresa y se sientan parte
de ella.
2. Desarrollar a los vendedores para que generen ventas de primer nivel.
3. Asignarles nuevos deberes o responsabilidades. (Para personas ya
experimentadas).
4. Mejorar el desempeño del área de ventas
5. Desarrollar nuevas metas y objetivos.
6. Enseñar a la fuerza de ventas a ser más proactiva
7. Incrementar la experiencia de los vendedores.
8. Reducir la tasa de rotación.
DISEÑO DEL PROGRAMA
El diseño del programa de capacitación, primeramente debe estar basado en las

habilidades y en la experiencia de los vendedores. Esto ayuda principalmente en
identificar huecos o debilidades que pueda tener la fuerza de ventas en general,
posteriormente los objetivos de la empresa y así poder desarrollar el programa.
En general, existen dos clases de programas de capacitación:
1. Uno es el programa inicial de capacitación en ventas, que se ha diseñado
para el vendedor que reciente tiene contratación. En general, este
programa dura de tres a seis meses y es muy completo. (La capacitación
obviamente va a depender de la empresa)
2. El segundo es el programa continuo de capacitación de ventas. Este tipo de
programa es para vendedores experimentados y es más corto y más
intensivo en su cobertura de aspectos especializados que la capacitación
inicial.
El enfoque de los programas iniciales de capacitación de ventas a menudo es más
amplio que el de los programas de capacitación de recordatorio debido a que la
capacitación inicial debe cubrir todos los aspectos del trabajo de un nuevo
vendedor.
CONTENIDO DEL PROGRAMA DEL ÁREA DE VENTAS
CONTENIDO EJECUTIVOS DE VENTAS Y
CONOCIMIENTO DE LA COMPAÑÍA GERENTES DE VENTAS
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
TÉCNICAS DE VENTAS Y PROCESO
DE VENTAS
REPLICAS
HABILIDADES INTERPERSONALES
CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR
HABILIDADES DE SUPERVICIÓN GERENTES DE VENTAS
EJEMPLO: BABY ROOM
Baby Room es una PyME de México que se encarga desde el diseño, producción
y venta de ropa y accesorios para bebés, al momento de entrar, después de acudir
a la entrevista, la persona encargada de las capacitaciones te hace una exposición
de cómo se debe actuar para ser un buen vendedor.
Platica un poco sobre la empresa, de los objetivos corporativos y de la misma
manera de los objetivos de ventas que se tienen en la sucursal donde te van a
colocar.
Un ejemplo de los objetivos puede ser “utilizarás las técnicas de ventas de piso y
mostrador, mediante la capacitación formal en esa actividad y considerando el
entorno donde se desempeña, la duración del curso es de 4 a 6 horas.”
Posteriormente habla sobre las principales características que debe tener un
vendedor. Por ejemplo:
Tu no puedes ser vendedor si:
1.- No te gusta platicar.
2.- No estás bien en el trabajo.
3.- Estás frustrado.
4.- No te cae bien la gente
5.- No esperas que la gente hable
6. No te preocupas por los demás.
7.- No sonríes
8.- No conoces lo que vendes
9.- No tienes actitud de servicio
10.- No eres optimista o dinámico
Posteriormente explica lo importante que es la imagen personal, ya que como
vendedor eres el contacto directo con el cliente y eres una pieza indispensable
para mantener una relación estable con el cliente.
De igual manera explican de manera concisa algunas técnicas que los vendedores
pueden usar para vender, algunos concejos, réplicas y el speech que se puede
usar
FUENTES
1. http://ual.dyndns.org/biblioteca/Administracion_de_Ventas/Pdf/Unidad_07.pdf
2. https://www.outsourcingdenomina.com/blog/3964/que-son-los-programas-de-
capacitacion
3. http://ignius.com.mx/programa-de-capacitacion-de-ventas/

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