Rse Semana 7

RSE y proceso de negociación
María Paz Ide
Responsabilidad Social Empresarial
Instituto IACC
Lunes 20 de mayo de 2019

Desarrollo
 ¿Cómo se distingue el contexto ético de la negociación y mediación de conflictos
sociales, ambientales e internos?
Cuando una empresa tiene conflictos indica que algo anda mal en la organizacón, se distingue del
conflicto pues este es un resultado disfuncional producto de la mala comunicación, de la falta de
franqueza o de confianza entre las personas o de la incapacidad de los líderes para equilibrar
necesidades y/o intereses.
Aunque en la década de los 50 y 70, señala que los conflictos aparecen como un resultado natural
e inevitable de cualquier grupo y no siempre son malos, sino que pueden ser transformados en un
beneficio para incrementar el rendimiento grupal.
En los años 80, propone que los conflictos pueden ser una fuerza positiva en un grupo.
Además, se cree que para que un grupo se desempeñe de manera efectiva es imprescindible un
cierto grado de conflicto.
Fuente: Guía IACC semana 7, Responsabilidad Social Empresarial, RSE y proceso de
negociación.
Ayuda a encontrar soluciones
Motiva el cambio
Se aprende a reconocer los propios límites, necesidades y derechos ajenos

Aspectos
positivos Detecta diferentes grados de percepción
Del
Conflicto Rompe con la monotonía, sirve de válvula de presión
Saca a la Luz diferencias, ideas
Demuestra interés
Ejemplo:
Organización de trabajo Liderazgo Entorno socioeconómico
Cultura Corporativa Conflicto
Fuente: www.monografias.com/trabajos97/liderazgo-creativo-e-intuitivo-inteligencias-
multiples/liderazgo-creativo-e-intuitivo-inteligencias-multiples.shtml
 ¿Cuáles son las dimensiones de los conflictos y su impacto en la reputación e imagen
de las organizaciones?
El conflicto no es en sí mismo ni positivo ni negativo, es el resultado de la diversidad que

caracteriza nuestros pensamientos, actitudes, creencias, percepciones, sistemas y estructuras
sociales, es parte de nuestra existencia. Cuando se percibe el conflicto en forma negativa se dañan
las posibilidades de manejarlo eficientemente, pues la situación pierde su foco y los entes que son
parte de este conflicto no saben cómo abordar dicha problemática. Un conflicto posee tres
características transversales en todas las organizaciones, estas son:
Frecuentes
Tres características transversales Menos dañinos de lo que se teme
de un conflicto
Son intensos
Ejemplos de causas de conflictos
 Se hace difícil aceptar las alternativas de otros porque afectan importantes necesidades
personales o del resto.
 Se producen muchas preferencias incompatibles entre los miembros.
 Falta información para tomar decisiones.
 En general hay demasiada presión en tomar las decisiones.

 Confeccione un cuadro comparativo entre estilos y estrategias de negociación que
presentan organizaciones para enfrentar distintos aspectos o áreas de la RSE.
Cuadro comparativo entre estilos y estrategias de negociación que presentan
organizaciones para enfrentar distintos aspectos o áreas de la RSE.
ESTILOS ESTRATEGIAS
Estilo competitivo: se identifica frente a Estrategia competitiva: Identificada como

situaciones muy competitivas en las que unos Ganar – perder, su propósito es obtener las
ganan y otros pierden, cuando no importa máximas ventajas a expensas de la otra parte.
mucho el futuro de la relación entre las partes Se basa en la percepción de un conflicto
sino el resultado. irreconciliable de ambas partes.
Estilo colaborativo: este estilo es Estrategia integrativa: Conocida también

característico para negociaciones como Ganar – ganar, su objetivo es identificar
colaborativas donde ambas partes ganan, se fórmulas que tengan en cuenta los intereses de
necesitan mutuamente para conseguir sus ambas partes y llegar a una solución que sea
resultados y además quieren preservar la aceptable para todos.
relación.
Estilo acomodativo: se identifica en Estrategia de flexibilidad: Conocida como

situaciones donde destaca una relación sobre Perder – ganar, esta se caracteriza por reducir
los resultados, esto hace que se acepte perder tanto los intereses como las demandas
primeramente para obtener resultados en el explícitas, llegando a grandes concesiones. Se
futuro, es decir se cuida la relación, pensando utiliza generalmente en situaciones de amistad
en las acciones futuras. entre las partes.
Estilo evitativo: característico en situaciones Estrategia de pasividad: Identifica como
en donde ambas partes piensan que no vale la Perder – perder, esta estrategia surge para
pena negociar porque los problemas derivados cerrar la negociación, se caracteriza por
de la negociación pueden ser mayores que plantearse que las pérdidas van a ser menores
los beneficios obtenidos. o iguales a las de la otra parte.
Estilo distributivo: estilo característico Estrategia integrativa: Conocida también

cuando las partes establecen un acuerdo como Ganar – ganar, su objetivo es identificar
rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de fórmulas que tengan en cuenta los intereses de
mutuo interés. ambas partes y llegar a una solución que sea
aceptable para todos.
 Analice habilidades y herramientas del negociador para el manejo de conflictos
Analizando la pregunta ser podría decir que los conflictos pueden servir como oportunidades para
el crecimiento de las partes si se desarrollan y se emplean habilidades positivas y constructivas
para la solución de los mismos, las situaciones se pueden abordar a tiempo, es por ello que diversos
autores han coincidido en las siguientes habilidades y herramientas que un negociador debiese
tener para el manejo de los conflictos:
 Empatía: La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es fundamental que todo
negociador sea empático, pues debe entender las posturas de las partes involucradas.
 Objetivo: Es decir, no tomar ninguna de las opiniones que se puedan entregar como un
ataque. Lo primordial frente a un proceso de negociación es que el negociador escuche y
analice, sin sentirse atacado frente a las opiniones vertidas
 Escucha activa: Fundamental en todo proceso de negociación es la escucha, siendo capaz
de percibir cada uno de los estímulos que se presenten frente al proceso de negociación
que se esté realizando.
 Desarrollar su autoconocimiento y regular emociones: Es importante que todo

negociador se conozca a sí mismo, pues no puede contaminar el proceso de negociación
con sus ideas, pensamientos, impulsos, emociones, etc.
 Respeta a la otra persona: Es importante no ofender a la otra parte de la negociación.

Las personas se entienden hablando y buscando los puntos en común.
 Ser asertivo: Ser asertivo es otra de las grandes cualidades de un negociador. El

asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras y
expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás.

negociación.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
Capacidad de
Análisis y
síntesis
Piensa rápido
y claro
Tacto, compostura
y autocontrol
ES CAPAZ DE
CONSIDERAR
OBJETIVAMENTE
Tiene buen Es LAS IDEAS DE
paciente humor OTRAS Es paciente
PERSONAS
Se expresa bien y Es impersonal

Es impersonal
con facilidad
Fuente: Información complementaria RSE, semana 7
 Determine técnicas para planificar una negociación según situaciones planteadas
Si bien existen técnicas para planificar, es importante tener en consideración que la técnica a
utilizar siempre dependerá de la organización, de las estrategias de RSE que está desarrollando y
por supuesto del conflicto propiamente tal.
 Estrategia integrativa
 Estrategia competitiva
 Estrategia de flexibilidad
 Estrategia de pasividad
Fuente: Guía IACC semana 7, Responsabilidad Social Empresarial, RSE y proceso de negociación.
También existen 12 técnicas para planificar una negociación
 Negociación: Es algo que se realiza a diario para resolver los conflictos y obtener
beneficios mutuos y buenos resultados, mientras más dominio se tenga en la negociación
más posibilidades de éxito hay en el corto plazo., en la negociación está la posibilidad de
ganar o perder.
Fundamentos de una negociación:
1. Tener claro hasta donde se quiere llegar (objetivos y limites)
2. Siempre hablar con la verdad y con claridad (exponer claramente las ideas)
3. Obtener beneficio mutuo (ambas partes deben de quedar conforme con lo pactado)
4. Siempre analizar la situación (Estudiar la situación y así estar siempre un paso adelante)
5. Conoce los limites (hay que considerar según la estrategia hasta donde queremos llegar)
6. Las preguntas, una respuesta (tener una respuesta a las preguntas del oponente)
7. Nunca cedas de más (estas negociando no dando caridad)
8. Desvía los ataques (si el adversario es ofensivo o agresivo, nunca responder igual, tener
paciencia)
9. Demostrar respeto (utilizar lenguaje adecuado)
10. Buscar las verdaderas intenciones (descubre si te quieren engañar)
11. Guarda el secreto (no revelar el estado de la negociación)
12. Presenta todos los puntos (exponer todos todos los puntos)

Bibliografía
La información para realizar esta tarea la obtuve de las siguientes páginas:
negociación.
Fuente: www.monografias.com/trabajos97/liderazgo-creativo-e-intuitivo-inteligencias-
multiples/liderazgo-creativo-e-intuitivo-inteligencias-multiples.shtml

Rse Semana 7

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RSE y proceso de negociación

María Paz Ide

Responsabilidad Social Empresarial

Lunes 20 de mayo de 2019

 ¿Cómo se distingue el contexto ético de la negociación y mediación de conflictos

sociales, ambientales e internos?

Fuente: Guía IACC semana 7, Responsabilidad Social Empresarial, RSE y proceso de

Ayuda a encontrar soluciones

Se aprende a reconocer los propios límites, necesidades y derechos ajenos

Saca a la Luz diferencias, ideas

Organización de trabajo Liderazgo Entorno socioeconómico

Cultura Corporativa Conflicto

El conflicto no es en sí mismo ni positivo ni negativo, es el resultado de la diversidad que

Tres características transversales Menos dañinos de lo que se teme

Ejemplos de causas de conflictos

 Se producen muchas preferencias incompatibles entre los miembros.

 Falta información para tomar decisiones.

 En general hay demasiada presión en tomar las decisiones.

Cuadro comparativo entre estilos y estrategias de negociación que presentan

organizaciones para enfrentar distintos aspectos o áreas de la RSE.

Estilo competitivo: se identifica frente a Estrategia competitiva: Identificada como

Estilo colaborativo: este estilo es Estrategia integrativa: Conocida también

Estilo acomodativo: se identifica en Estrategia de flexibilidad: Conocida como

Estilo distributivo: estilo característico Estrategia integrativa: Conocida también

 Analice habilidades y herramientas del negociador para el manejo de conflictos

 Desarrollar su autoconocimiento y regular emociones: Es importante que todo

 Respeta a la otra persona: Es importante no ofender a la otra parte de la negociación.

 Ser asertivo: Ser asertivo es otra de las grandes cualidades de un negociador. El

Fuente: Guía IACC semana 7, Responsabilidad Social Empresarial, RSE y proceso de

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Se expresa bien y Es impersonal

 Determine técnicas para planificar una negociación según situaciones planteadas

También existen 12 técnicas para planificar una negociación

Fundamentos de una negociación:

1. Tener claro hasta donde se quiere llegar (objetivos y limites)

7. Nunca cedas de más (estas negociando no dando caridad)

9. Demostrar respeto (utilizar lenguaje adecuado)

10. Buscar las verdaderas intenciones (descubre si te quieren engañar)

11. Guarda el secreto (no revelar el estado de la negociación)

Fuente: Información complementaria RSE, semana 7

La información para realizar esta tarea la obtuve de las siguientes páginas:

Fuente: Guía IACC semana 7, Responsabilidad Social Empresarial, RSE y proceso de

Fuente: Información complementaria RSE, semana 7

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