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Silabo Final de Manejo de Coflictos Sociales 2021-Final-Ok
Silabo Final de Manejo de Coflictos Sociales 2021-Final-Ok
Silabo Final de Manejo de Coflictos Sociales 2021-Final-Ok
HÉROE NACIONAL
CAP. PNP ALIPIO PONCE VASQUEZ
PUENTE PIEDRA
DIVISIÓN ACADÉMICA
PROGRAMA REGULAR
IV PERIODO ACADÉMICO
ORDEN Y SEGURIDAD
2021
SÍLABO MANEJO DE CONFLICTOS SOCIALES
(PROGRAMA REGULAR – ORDEN PÚBLICO Y SEGURIDAD)
I. DATOS GENERALES
A. MODULO FORMATIVO :
B. AÑO DE ESTUDIOS : Promoción 2019 - II
C. HORAS SEMESTRALES : Sesenta y cuatro (64) horas académicas.
D. HORAS SEMANALES : Cuatro (04)
E. CRÉDITOS : 03
F. PERÍODO ACADÉMICO : IV Período.
II. SUMILLA
La Unidad Didáctica forma parte del currículo de estudios de las Escuelas de
Educación Superior Técnico profesional de la Policía Nacional del Perú (PNP)
es de naturaleza teórico – practica y se orienta a desarrollar las bases
doctrinarias relacionadas al Manejo de Conflictos Sociales.
Este reto implica generar una práctica de gestión de conflictos sociales al
interior de instituciones públicas como la Policía Nacional del Perú; para ello
debe haber un trabajo previo de desarrollo de capacidades, habilidades y
actitudes que fortalezcan el rol facilitador de los efectivos en los procesos de
negociación y manejo de los conflictos sociales, en un espacio de tolerancia,
confianza y respeto, orientado a su transformación en oportunidades para el
desarrollo y construcción de la paz.
En ese sentido el presente silabo se encuentra dividido en cinco unidades
temáticas:
PRIMERA UNIDAD. - Comprende los aspectos teóricos y conceptuales del
conflicto social, el escenario social en que se desarrollan, el método de
análisis de las 3P, los enfoques de gestión como la clasificación de los
conflictos sociales.
SEGUNDA UNIDAD: Referida al rol del Estado en la resolución de conflictos
sociales, desde la institucionalidad para la gestión de los conflictos sociales,
los tipos de intervención y la participación de la Policía Nacional del Perú en
los conflictos sociales.
TERCERA UNIDAD.- Describe la importancia de identificar los diversos
grupos étnicos y sociales en el Perú, como la de incorporar el enfoque de
interculturalidad en las habilidades y competencias para una mejor prestación
del servicio policial a la sociedad, de acuerdo a las actuales Políticas
Nacionales.
CUARTA UNIDAD.- Señala los aspectos conceptuales y la importancia de
conocer y manejar las habilidades de comunicación, a fin de fortalecer sus
competencias y habilidades personales y profesionales, También se indica el
rol e influencia de las herramientas y los medios de comunicación en los
conflictos sociales.
QUINTA UNIDAD.- Contiene los aspectos teóricos, elementos, tipos, técnicas
de la negociación, los mecanismos alternativos de resolución de conflictos
sociales (MARCS), los procesos de negociación como la propuesta del
modelo de negociación de Harvard.
En virtud de este proceso social, se ha creído conveniente desarrollar la
asignatura denominada Negociación de conflictos sociales, con el objetivo de
fortalecer las capacidades y habilidades de los alumnos.
5
SEGUNDA UNIDAD: EL ESTADO Y SU PARTICIPACIÓN EN LOS
CONFLICTOS SOCIALES
6
TERCERA UNIDAD: IDENTIFICACION DE GRUPOS ÉTNICOS Y SOCIALES EN
EL PERÚ.
Competencia: Conoce e identifica a los grupos étnicos y sociales presentes en el
país y su participación en los conflictos sociales, respetando las diferencias
culturales y los derechos que les asiste, incorporando el enfoque de
interculturalidad.
SEMANAS PRIMERA EVALUACIÓN PARCIAL
SETIMA SESIÓN: Grupos de interés:
⮚ Los partidos políticos
⮚ Los medios de comunicación social
SETIMA ⮚ Los lideres
SEMANA ⮚ Las organizaciones de la sociedad civil
08.00 A 11.20 ⮚ Las Organizaciones No Gubernamentales (ONG)
(04 Horas) ⮚ La iglesia católica
19FEB2021 ⮚ Los pueblos indígenas, las comunidades nativas y
campesinas
⮚ Las rondas campesinas.
7
CUARTA UNIDAD: LA COMUNICACIÓN E INFORMACION EN LOS
CONFLICTOS SOCIALES
8
QUINTA UNIDAD: LA NEGOCIACION
9
08.00 A 11.20 ⮚ Tácticas
(04 Horas) ⮚ Lugar de la negociación
09ABR2021
DECIMA SEXTA
SEMANA EVALUACIÓN FINAL A CARGO DEL AREA DE
08.00 A 11.20 ASUNTOS ACADEMICOS E INVESTIGACIÓN
(04 Horas)
23ABR2021
V. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS
10
A. Las técnicas de enseñanza se orientarán a la interacción permanente
docente – educando (ENSEÑANZA – APRENDIZAJE), enmarcadas en la
cultura participativa, el trabajo en equipo y el método de laboratorio.
B. Se promoverá la investigación permanente y la exposición de los
conocimientos adquiridos.
C. El desarrollo de los contenidos curriculares será eminentemente objetivo
mediante el empleo de Mapas Conceptuales.
VI. EQUIPOS Y MATERIALES
El docente para el desarrollo de la asignatura empleará los siguientes
equipos y materiales:
A. Equipos
Retroproyector, video grabadora, computador, proyector multimedia.
B. Materiales
Proveerá separatas a los educandos, así como empleará transparencias
o videos para reforzar las técnicas de enseñanza.
VII. EVALUACIÓN
La asistencia a las sesiones teóricas es obligatoria en el 70% y a los Talleres
en el 90%, y en caso contrario de no existir justificación alguna por el Área de
Asuntos Académicos e Investigación de la EESTP PNP PP, el estudiante
desaprobará la asignatura. El proceso de evaluación del aprendizaje será
permanente, comprenderá:
A. Evaluación Formativa Interactiva, en relación a la participación activa del
estudiante en el aula. El promedio de las intervenciones orales
constituirá Nota de Paso Oral.
B. Evaluación formativa o de proceso para comprobar el rendimiento
académico, pronosticar posibilidades de desarrollo y reorientar la
metodología, compromete la realización de:
1. Talleres
2. Exposiciones
3. Dos exámenes escritos parciales (7ª y 12ª semana), enmarcados en
el modelo de la prueba final elaborado por el DACA, pudiendo
además, contener situación problema, en las que prime el empleo de
la capacidad reflexiva, la correlación de criterios, el análisis y el
pensamiento lógico.
4. Un (01) trabajo aplicativo individual y un (01) trabajo aplicativo grupal,
que se valorará en su forma y contenido.
C. Evaluación sumativa orientada para comprobar el nivel de desarrollo
académico, cognoscitivo, reflexivo y del pensamiento lógico, para lo cual
la División Académica aplicará una evaluación final en la décimo sexta
(16ta) semana, de similares características que los dos exámenes
parciales.
D. El Promedio Final se calculará en concordancia con las disposiciones
establecidas en el Manual de Régimen de Educación de las Escuelas de
11
Formación de la PNP, y a la naturaleza del curso de Uso de la Fuerza,
conforme se detalla a continuación:
Promedio Final:
12
INTRODUCCIÓN
En el caso del Perú, con una débil institucionalidad estatal y un sistema político
caracterizado por la precariedad orgánica de la mayoría de los partidos y fuerzas
actuantes en la escena política, se ha tenido un conjunto de protestas sociales en
general dispersas y fragmentadas a lo largo del territorio, muchas de ellas de
corta duración y objetivos puntuales; otras más sostenidas y de mayor aliento.
Sin embargo, debe precisarse que actualmente, la conflictividad social del país
incluye también casos asociados a la minería informal e ilegal, hoy uno de los
conflictos más complejos y extendidos por todo el Perú, así como a la exploración
y explotación de hidrocarburos, principalmente ubicados en la Amazonía, donde la
incursión de las empresas en territorios, habitados por pueblos indígenas, ha
desatado una serie de tensiones sociales.
13
PRIMERA SEMANA
PRIMERA SESIÓN
INTRODUCCIÓN AL CURSO
Durante los últimos años, el Perú́ y toda América Latina vienen experimentando
un importante crecimiento económico, el cual brinda una oportunidad
extraordinaria para la consolidación de un desarrollo incluyente y democrático
para la región, basado en inversiones sostenidas y sostenibles. Es inevitable, sin
embargo, que esta expansión y modernización económica genere tensiones
sociales entre comunidades locales, el sector privado y el Estado en ciertas
áreas donde hay presencia de proyectos productivos, especialmente de
industrias extractivas. La resolución pacífica de estas tensiones, relacionadas en
gran medida con el uso y el aprovechamiento de las riquezas naturales,
constituye uno de los principales desafíos para la consolidación de un modelo
exitoso de desarrollo en los Estados latinoamericanos.
Cuando no hay una atención oportuna del Estado, las demandas legítimas de la
población son asumidas por terceros, cuyos objetivos buscan acumular fuerzas a
14
favor de intereses subalternos, bajo la bandera de reivindicaciones socio
ambientales, para imponer ideologías violentistas, sectarias y antidemocráticas.
15
Khapia, 'cerro sagrado', la posible explotación de lotes petroleros en el lago
Titicaca, la mineríá informal y el proyecto Santa Ana, en Huacullani. El
«aymarazo» trajo como consecuencia la suspensión de los derechos de
concesión de la empresa canadiense Bear Creek sobre el proyecto Santa Ana.
SEGUNDA SEMANA
SEGUNDA SESIÓN
A. ANTECEDENTES DE LA TEORÍA DE LOS CONFLICTOS SOCIALES
16
revolucionaria de la sociedad, pasó a un segundo plano por la predominancia que
adquirió el concepto de conflicto social. Los estudios de esa época daban cuenta
de un fenómeno al parecer común en las ciencias sociales: la crisis de los
movimientos sociales que iba acompañada de la crisis de los modelos socialistas;
la crisis de los partidos políticos y, sobre todo, la crisis de legitimidad y liderazgo
de partidos y movimientos sociales.
B. CONCEPTOS
17
una persona o grupo, de modo no deliberado, impiden el funcionamiento o dañan
la estructura de la otra persona”2..
❖ Norbert Bobbio, señala que “El conflicto político social puede ser definido
como “una situación de competición” en las que las partes son conscientes de la
incompatibilidad de futuras potenciales posiciones y en las que cada parte aspira
a ocupar una posición que es incompatible con las aspiraciones de la otra. Todo
conflicto presupone interacciones entre los antagonistas lo que equivale a decir
que un cierto grado de organización o de integración es inherente al concepto de
conflicto”3.
❖ Para Lewis Coser, “El conflicto social significa una lucha con respecto a
valores y derechos sobre estados, poderes y recursos escasos, lucha en el cual el
propósito es neutralizar, dañar o eliminar sus rivales” 4.
“En su formulación más formalista - dice el autor - los conflictos sociales se dan
siempre en torno a la conservación o conquista del poder, los grupos de interés se
constituyen con este objetivo, y no es casualidad que los interesados dediquen la
mayor parte de su atención a la esfera de la estructura de gobierno” El poder es
en esta medida, la categoría clave formal tanto de la estructura, como del análisis
del proceso de las sociedades. Sin poder no hay sociedad” 6.
❖ Ágnes Haller, desde una perspectiva de la Ética, considera que “El conflicto
es la forma de aquellas fricciones cotidianas en las que también pueden estar
presentes los intereses y afectos particulares, pero cuya motivación principal
viene dada por valores genéricos y principalmente morales” … “El conflicto…,
implica ya en sí la posibilidad del cambio de la forma de vida, o bien va
repitiéndose a niveles más elevados”.7
2 Pratt Fairchil, Henry. “Diccionario de Sociología”. Fondo de Cultura Económica. México 1974. Pag. 62.
3 Bobbio, Norberto-Mattenci, Nicola: “Diccionario de Política”. Siglo XXi. Editores. México 1981. Pag. 354.
4 Coser1961. Pag. 8
5 Dahrendorf, R. “Teoría de clases y del Conflicto Social” en Ficha 228 de la Fundación de Cultura Universitaria de
la U de la R-Uruguay, definición modificada por los autores de este documento. Definición tomada de “Horizonte 2010:
Escenarios de Conflicto en los Países del Mercosur y Chile”. Centro Latinoamericano de Economía Humana (CLAEH).
Marzo 2003. Documento a cargo de investigadores de la Red Sur Norte (RSN) con el apoyo de Cecilia Alemany
(Coordinación) Mara Adi- Verónica Vidal - Fernanda Pereira - Lucía Pérez.
6 Dahrendorf, Ralf. “oportunidades vitales. Notas para una teoría Social y Política”. Espasa-Calpe S.A.
Madrid 1983. Pag. 74
7 Heller, Agnes: “Sociología de la vida cotidiana”. Ediciones Península Barcelona. 2002. Pag. 651.
18
consecución de sus metas u objetivos), adoptando posiciones que pueden
constituir una amenaza a la gobernabilidad y/o el orden público”.
Para la Defensoría del Pueblo, el conflicto social debe ser entendido como un
proceso complejo en el sector de la sociedad, del Estado y las empresas perciben
que sus objetivos, intereses, valores o necesidades son contradictorios y que esa
contradicción puede derivar en violencia. Asimismo, considera que conflicto y
violencia no son lo mismo, pues la violencia es la manifestación destructiva del
conflicto social.
TERCERA SEMANA
TERCERA SESIÓN
CLASIFICACION DE LOS CONFLICTOS SOCIALES
A. CLASIFICACIÓN GENERAL
19
1. CONFLICTOS DE RELACIÓN/COMUNICACIÓN: No existe un móvil
concreto tangible, más allá de la propia relación deteriorada, en este
tipo estarían los conflictos de agresiones, lucha, insultos,
desvalorizaciones, rumores, confusión, malos entendidos etc., también
estarían los conflictos de percepción, aunque la realidad es una sola,
cada parte tiene su propia visión. El recurso a la expresión en primera
persona comunicando sentimientos puede ayudar mucho, pues esa
expresión es incuestionable, también puede ser interesante compartir
los datos de tal modo que las partes puedan partir de la misma
información sobre un acontecimiento que les afecta.
Conflictos por recursos son los conflictos que se generan por tener,
acceder, prestar, no solamente objetos, sino tiempos, espacios y todo
tipo de recursos.
20
3. CONFLICTOS POR PREFERENCIAS, VALORES, CREENCIAS : En
cuanto a las diferencias de valores, si la hay, quizás se puedan buscar
valores superiores que compartan todos, no todos los valores están al
mismo nivel en una jerarquía de valores.
21
2. Por su pertenencia a una actividad productiva; en cuyo caso, su
resolución corresponde a uno o más sectores del Ejecutivo o de los
niveles de gobierno.
22
consecuencias que originan, su percepción, el número de actores que
intervienen, el estado en que se
encuentra, entre otros elementos.
1. Se da por la existencia de
alguna clase de interacción
2. Diferencias en las metas –
objetivos (reales, percibidas PENSAMIENTOS
imaginarias)
3. Comportamiento a derrotar o
ganar
SENTIMIENTOS
4. Enfrentamiento con reacciones
opuestas, cada parte intenta CREENCIAS
crear frente al otra un
desequilibrio o poder VALORES
favorable.
5. Surge como respuesta a los
contrastes o diferencias de 90% NECESIDADES
intereses, valores, prioridades
y demás factores resultantes
de los procesos de relaciones
entre personas.
90% NECESIDADES
D. ESTADO DEL CONFLICTO
SOCIAL
23
✔ Estimula el interés y la curiosidad. Supone, frecuentemente, un reto para
las propias capacidades.
✔ El conflicto demarca a un grupo frente a otros y contribuye a establecer la
propia identidad personal y grupal.
✔ El conflicto permite mejorar la calidad de la toma de decisiones y de la
solución de problemas.
✔ Puede facilitar la comunicación abierta y honesta entre los participantes
sobre temas relevantes para ambos.
✔ Fomenta el reconocimiento de la legitimidad del otro.
CUARTA SEMANA
CUARTA SESIÓN
ELEMENTOS PARA ANALIZAR LOS CONFLICTOS SOCIALES
1. EMOCIONES
24
Para generar un buen proceso de comunicación es importante que las
emociones deben ser manejadas primero antes que cualquier otro
tema. El escuchar a la persona es uno de los primeros pasos para el
manejo de emociones. Las emociones fuertes evitan que uno piense
racionalmente. La situación ideal para realizar un mejor manejo de
conflictos se encuentra cuando las emociones están al mismo nivel que
el raciocinio.
2. PERCEPCIONES
B. METODO DE LAS 3 P
PERSONA
CONFLICTO
PROBLEMA PROCESO
25
El método de análisis de problemas llamado de las 3P se basa en que se
puede comprender los ejes esenciales de todo conflicto social centrándose
en el análisis de las PERSONAS, el PROBLEMA y el PROCESO. Un buen
análisis debería facilitar la búsqueda de la mejor solución.
1. PERSONA:
Las personas, partes o actores del conflicto social son todas aquellas
personas y grupos que tienen un interés directo o indirecto en el objeto
o en el proceso del conflicto social. Este interés responde a que son
afectados (o tienen la percepción de ser afectados) por el problema.
26
MAPEO GRAFICO DE LOS ACTORES EN EL CONFLICTO SOCIAL
27
❖ Posiciones: Son las posturas que toman las partes o actores para
lograr algo que quieren. Las posiciones se expresan a través de
una exigencia inmediata de reclamos políticos, demandas. Las
posiciones responden a la pregunta ¿Qué es lo que decimos que
queremos lograr? Lo más fácil de identificar en un conflicto son
las posiciones de las partes, porque son dichas públicamente.
2. PROBLEMA.
28
Algunas preguntas orientadoras para identificar el problema del
conflicto social:
3. PROCESO:
Se puede reconocer esta fase cuando los actores hacen públicas las
incompatibilidades de objetivos, medidas, posiciones, interés,
valores o necesidades existentes. El desacuerdo entre las partes es
expresado de manera pacífica.
c. Crisis: El conflicto social puede llegar a esta etapa cuando las partes
o actores llegan a comportamientos peligrosos de no respeto,
agresión, daño a las relaciones, entre otros. Esta fase tiene por
característica la confrontación violenta; es la expresión pública de los
reclamos a través de acciones de violencia contras fuerzas del
orden, otros agentes del Estado o particulares.
29
d. Estancamiento: El conflicto social puede llegar a esta etapa cuando
existen factores que aceleran el conflicto social pero también aquello
que buscan desacelerarlo. Se produce una tensión constante entre
las expresiones de las demandas y los intentos por llegar a una
solución.
30
IMPORTANTE:
SEGUNDA UNIDAD
QUINTA SEMANA
QUINTA SESIÓN
EL ESTADO Y SU PARTICIPACIÓN EN LOS CONFLICTOS SOCIALES
COMO HA RESPONDIDO EL ESTADO AL PANORAMA DE CONFLICTIVIDAD
SOCIAL
Hemos tenido momentos en que los responsables de la gestión han explicado los
conflictos como fruto de una suerte de conspiración o complot de grupos
radicales, que buscaban crear zozobra y poner en jaque al gobierno, manipulando
las demandas de la población. La conclusión lógica de esta manera de enfocar el
conflicto fue fundamentalmente una salida represiva a la situación, lo que también
influyó en la aplicación de normas para la criminalización de la protesta.
31
Desafortunadamente, esta óptica ha primado
durante buena parte de los años anteriores y,
desde luego, sigue estando presente en la
actuación de algunas autoridades y
funcionarios públicos.
32
En relación a la capacidad institucional instalada para el tratamiento de los
conflictos ha habido sin duda varias iniciativas para mejorar las capacidades
públicas en la materia, vía la creación de algunas oficinas e instancias
especializadas como parte de la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) y
otros sectores de gobierno, algunas de ellas con el apoyo de la cooperación
internacional, que ha permitido, entre otras cosas, la capacitación de funcionarios
públicos, la confección de algunas herramientas, protocolos y procedimientos para
la gestión de conflictos.
A. LA PCM
33
El Despacho Viceministerial de Gobernanza Territorial está a cargo del
Viceministro de Gobernanza Territorial, quien es la autoridad inmediata
al Presidente del Consejo de Ministros en materia de desarrollo
territorial, descentralización, diálogo y concertación social y
demarcación territorial. Articula las intervenciones del Poder Ejecutivo
en el territorio entre las entidades públicas del gobierno nacional y con
los gobiernos regionales y gobiernos locales.
Funciones
34
⮚ Contribuir a la generación de capacidades para la prevención y
gestión de controversias, diferencias y demás conflictos sociales.
⮚ Administrar el registro de casos de conflictividad social.
⮚ Las demás funciones que le asigne el Viceministro de Gobernanza
Territorial dentro del ámbito de sus competencias y aquellas que le
sean dadas por normativa expresa.
Funciones:
35
⮚ Otras funciones que le asigne el Secretario de Gestión Social y
Diálogo y aquellas que le sean dadas por normativa expresa.
Funciones:
Funciones:
36
g. Informar a la Subsecretaría
de Prevención y Seguimiento
los compromisos generados
en las mesas de diálogo.
h. Brindar asistencia técnica en
materias vinculadas con sus
funciones e identificar las
necesidades de capacitación
comunicándolas a la entidad
competente.
i. Otras funciones que le asigne el Secretario de Gestión Social y
Diálogo y aquellas que le sean dadas por normativa expresa.
37
Defensoriales y Módulos de Atención Defensorial en todo el país, orienta la
intervención defensorial para proteger derechos fundamentales y legitimar
los procedimientos democráticos basados en la legalidad y el diálogo.
38
C. ORGANISMOS PÚBLICOS ESPECIALIZADOS
Funciones y atribuciones:
39
⮚ Formular políticas y colaborar en el diseño de programas de
desarrollo sostenible a favor de las poblaciones asentadas en las
zonas de influencia de los proyectos minero energéticos.
⮚ Asesorar a la alta dirección en el Fortalecimiento de las relaciones
armoniosas entre las empresas minero energéticas, los gobiernos
regionales y locales, la sociedad civil y otras entidades públicas y
privadas;
⮚ Proponer las normas legales necesarias para el mejoramiento de
las relaciones entre las empresas del Sector, los gobiernos locales
y regionales y la sociedad civil, así como para la prevención y
solución de conflictos;
⮚ Asesorar a la alta dirección en la promoción de mecanismos de
diálogo y concertación entre las empresas del Sector y las
poblaciones locales, fomentando la suscripción de acuerdos entre
las partes;
⮚ Efectuar el seguimiento a los compromisos sociales que asumen
las empresas con las poblaciones involucradas en coordinación
con las Direcciones Generales correspondientes;
⮚ Promover, en coordinación con la Dirección General de Asuntos
Ambientales Energéticos y la Dirección General de Asuntos
Ambiéntales Mineros la realización de estudios sociales
necesarios para el desarrollo y crecimiento responsable de las
actividades privadas en el Sector minero energético;
⮚ Asesorar a la Alta Dirección y emitir opinión en los asuntos
referidos a las relaciones de las empresas minero energéticas con
la sociedad civil y los gobiernos locales y regionales, de acuerdo a
la normatividad vigente;
⮚ Asesorar a la Alta Dirección en la promoción de proyectos y
analizar las solicitudes de Cooperación Internacional vinculada
con los asuntos sociales, en coordinación con la Agencia Peruana
de Cooperación Internacional (APCI), la Oficina General de
Planeamiento y Presupuesto, la Dirección General de Asuntos
Ambientales Mineros y la Dirección General de Asuntos
Ambientales Energéticos.
40
● La función evaluadora: comprende la vigilancia y monitoreo de la
calidad del ambiente y sus componentes (v. gr. agua, aire, suelo,
flora y fauna). Además, implica la identificación de pasivos
ambientales del Subsector Hidrocarburos.
41
citados conflictos, brindando información técnica en los espacios de
diálogo a efectos de facilitar la adopción de acuerdos.
Objetivo de la RETS
42
El proyecto “Alianzas para el Diálogo: Prevención de conflictos sociales
en el uso de recursos naturales” está destinado a contribuir con el
fortalecimiento de la gobernabilidad democrática en el desarrollo
sostenible, mediante la disminución de conflictos sociales y los niveles
de conflictividad relacionadas al uso de recursos naturales.
43
el avance de la industria minera y el extractivismo a nivel
latinoamericano y los enormes efectos para el ambiente y las
comunidades.
44
responsable de los recursos de minerales y metales que necesita la
sociedad.
1. Gobiernos Regionales
2. Gobiernos Locales
E. MININTER
45
❖ Reglamento de Organización y Funciones del Ministerio del Interior
❖ Despacho Viceministerial de Orden Interno
❖ Dirección General de Orden Público
Misión
Visión
LEY Nº 27238:
La Policía Nacional del Perú es una institución del Estado creada para
garantizar el orden interno, el libre ejercicio de los derechos fundamentales
de las personas y el normal desarrollo de las actividades ciudadanas. Es
profesional y jerarquizada. Sus integrantes representan la ley, el orden y la
seguridad en toda la República y tienen competencia para intervenir en
todos los asuntos que se relacionan con el cumplimiento de su finalidad
fundamenta.
46
Para el cumplimiento de sus funciones cuenta con las unidades orgánicas
de:
Funciones:
47
10. Diseñar, proponer e implementar estrategias de dialogo para la
prevención y gestión de conflictos sociales, en el ámbito de su
competencia del Sector Interior.
11. Participar en los espacios y mecanismos de coordinación con las
entidades públicas en los tres niveles de Gobierno, para contribuir con
la prevención y gestión de conflictos; así como, en la articulación de
estrategias de comunicación e información en la materia.
12. Participar en representación del Sector Interior en los diferentes
espacios de diálogo de ámbito nacional, regional o local para la
prevención y gestión de controversias, diferencias y conflictos sociales.
13. Proponer y participar en acciones conjuntas con el órgano competente
de la Presidencia del Consejo de Ministros y los órganos homólogos de
los demás sectores del Poder Ejecutivo.
14. Elaborar estudios, informes y documentos de trabajo sobre prevención
y gestión de conflictos sociales para la toma de decisiones del Sector
Interior.
15. Coordinar con las Organizaciones Sociales a nivel nacional para la
formulación de políticas públicas y normatividad en materia de orden
público y prevención de conflictos sociales.
16. Promover y formular estrategias de cooperación interinstitucional con la
Policía Nacional del Perú y las organizaciones sociales para la
articulación en la búsqueda del orden público y la paz social.
17. Coordinar, ejecutar y supervisar los planes de capacitación y
actividades educativas en materia de prevención y gestión de conflictos
sociales en el ámbito de su competencia y en coordinación con los
órganos y sectores competentes.
18. Formular y proponer proyectos normativos en materia de prevención y
gestión de conflictos sociales, para la toma de decisiones de la Alta
Dirección.
19. Asesorar a la Dirección General en la formulación e implementación de
políticas sobre prevención y gestión de conflictos sociales.
20. Las demás funciones que le corresponda de acuerdo las disposiciones
legales vigentes y otras que el Director General le signe.
Antecedente
48
las especialidades de Derecho, Antropología, Psicología y periodismo
con las siguientes características:
Misión
Visión
Principios
a. Logros de la UACS
A la Policía Nacional del Perú como institución tutelar del Estado, por
mandato constitucional y legal le corresponde el mantenimiento y
restablecimiento del Orden Público y la Seguridad Pública en todo el
territorio nacional, el desarrollo efectivo de esta responsabilidad es más
difícil cuando las circunstancias relacionadas con el evento, en un
principio pacífico se vuelven violentos y/o desencadenan en conflictos
sociales.
VISIÓN
50
El orden Público es la situación de normal funcionamiento de las
instituciones públicas y privadas en las que las autoridades ejercen sus
atribuciones propias y las personas ejercen pacíficamente sus
derechos y libertades, está estrechamente relacionada con el concepto
de legitimidad en el ejercicio de poder político y el de consenso social.
MISIÓN
GENERALIDADES
Objeto
51
Identificar, reconocer, monitorear y alertar in situ la evolución y
desarrollo del conflicto social en ciernes, comunicando al Comando
Policial, al Comando Macro Regional, Comando Regional y a la Sub
Comandancia General PNP sobre el surgimiento de conflictos sociales
tomando acciones inmediatas.
Durante el Conflicto
52
INSUMOS PROCESO PRODUCTO
Monitoreo a nivel
VISITAS DE MONITOREO
nacional, todos los DE CONFLICTOS Resumen cronológico
días. SOCIALES
Mapeo de conflictos del conflicto social.
Cuando se desata la relevantes. Reporte de conflicto
crisis de un conflicto
social.
social, se reporta Reporte de conflictos
permanentemente la sociales. Informe de análisis de
evolución del conflictos.
Reporte de proyecciones y
problema.
prospectivas. Sugerencia para la
Se sugiere medidas y SEMINARIOS TALLER DE toma de decisiones
se activa el protocolo CAPACITACIÒN operativas.
de la División de Investigación
REALIZACIÓN DE I CURSO DE
Conflictos Sociales CAPACITACIÓN EN CONFLICTOS
Sociales. SOCIALES
SOCIALES
DP, PCM y
DIGIMIN
OBJETIVOS
Objetivo General
Objetivos Específicos
53
N° 1186 Ley del Uso de la fuerza por la PNP y al conocimiento y
respeto pleno de los Derechos Humanos de acuerdo a las
normativas vigentes sobre conflictividad social en coordinación con
organismos nacionales e internacionales.
ESTRATEGIA
54
sociales con la finalidad de minimizar el costo social y abrir canales de
comunicación que permitan resolver el conflicto.
55
4to. Trimestre Capacitar y concientizar a SEISCIENTOS (600)
participantes Policías en actividad, alumnos de las diferentes Escuelas
de Formación y personal de la sociedad civil organizada.
INSTRUCCIONES DE COORDINACIÓN
56
El MININTER Y LA PNP, como parte del Poder Ejecutivo y en el marco de su
función de garantizar el cumplimiento de la ley y el respeto a los derechos
humanos, en el caso de la prevención y gestión de los conflictos sociales articula
su trabajo en concordancia con las directivas señaladas por la Secretaría de
Gestión Social y Diálogo de la Presidencia del Consejo de Ministros.
57
58
SEXTA SEMANA
SEXTA SESIÓN
LA POLICÍA NACIONAL DEL PERÚ Y LOS CONFLICTOS SOCIALES
B. LEY DE LA PNP
Decreto Legislativo N° 1267-IN-2016
Funciones:
59
8. Obtener, custodiar, asegurar, trasladar y procesar indicios, evidencias y
elementos probatorios relacionados con la prevención e investigación
del delito, poniéndolos oportunamente a disposición de la autoridad
competente;
9. Practicar y emitir peritajes oficiales de criminalística para efecto de
procesos judiciales y otros derivados de la función policial;
10. Realizar las funciones de investigación policial, por iniciativa propia o
bajo la conducción jurídica del Fiscal, en concordancia con el Código
Procesal penal y las leyes de la materia;
11. Investigar la desaparición y trata de personas;
12. Administrar el sistema de inteligencia policial, en armonía con las
normas que regulan el Sistema Nacional de Inteligencia;
13. Vigilar y controlar las fronteras, así como prestar apoyo a la
Superintendencia Nacional de Migraciones para el cumplimiento de las
disposiciones legales sobre el control migratorio;
14. Fiscalizar el cumplimiento de las normas de tránsito por parte de los
usuarios de la infraestructura vial; y de manera subsidiaria las normas
de transporte en la red vial nacional.
15. Garantizar el cumplimiento de los mandatos escritos del Poder Judicial,
Tribunal Constitucional, Jurado Nacional de Elecciones, Ministerio
Público y la Oficina Nacional de Procesos Electorales, en el ejercicio de
sus funciones;
16. Participar subsidiariamente, a solicitud del Instituto Nacional
Penitenciario (INPE), en la seguridad de los establecimientos
penitenciarios y en seguridad externa del traslado de los procesados y
sentenciados de conformidad con la normatividad vigente;
17. Participar en la política de eco eficiencia del Estado y en el
cumplimiento de las disposiciones relativas a la protección y
conservación de los recursos naturales y del medio ambiente;
18. Velar por la seguridad de los bienes y servicios públicos, en
coordinación con las entidades estatales correspondientes;
19. Garantizar la seguridad y protección de los bienes integrantes del
Patrimonio Cultural de la Nación y de aquellos que se presuman como
tales; así como la de los turistas y sus bienes;
20. Participar en la Defensa Nacional, Defensa Civil y en el desarrollo
económico y social del país;
21. Identificar a las personas con fines policiales;
22. Participar en Operaciones de Paz convocadas por la Organización de
las Naciones Unidas (ONU) y otros organismos internacionales; y,
23. Ejercer las demás funciones que le señalen la Constitución, las leyes y
sus reglamentos.
Atribuciones
60
vehículos y objetos, de acuerdo a la Constitución y la ley. De ser
necesario, las personas y vehículos automotores podrán ser
conducidos a la unidad policial para su plena identificación;
4. Intervenir, citar, conducir compulsivamente, retener y detener a las
personas de conformidad con la Constitución y la ley;
5. Requerir el manifiesto de pasajeros de empresas de transporte, registro
de huéspedes de los establecimientos de hospedaje y registro de
ingreso de vehículos a talleres de mecánica, de reparación automotriz,
factorías, ensambladoras, playas o centros de estacionamiento,
custodia y guardianía;
6. Realizar la inspección física o química de los vehículos siniestrados y
emitir protocolos periciales para las acciones administrativas o
judiciales;
7. Prevenir, investigar y denunciar ante las autoridades que corresponda,
los accidentes de tránsito, y las infracciones previstas en la
normatividad vigente;
8. Hacer uso de la fuerza, de acuerdo a la normatividad vigente, Código
de Conducta para Funcionarios Encargados de Hacer Cumplir la Ley, y
Principios Básicos sobre el Empleo de la Fuerza y de Armas de Fuego,
en el marco de los acuerdos adoptados por las Naciones Unidas;
9. Poseer, portar y usar armas de fuego, de conformidad con la
Constitución y la ley;
10. Realizar constataciones policiales de acuerdo a ley;
11. Tener pase libre en vehículos de transporte de servicio público;
12. Tener ingreso gratuito a los espectáculos públicos para el cumplimiento
de sus funciones;
13. Coordinar, cooperar e intercambiar información con los Organismos
Internacionales e Instituciones Policiales extranjeras con fines de
prevención y represión de la delincuencia y el crimen organizado, de
conformidad con los Convenios y/o acuerdos de cooperación
interinstitucional suscritos; y,
14. Ejercer las demás atribuciones que señala la Constitución, las leyes y
sus reglamentos.
61
La estrategia policial es el conjunto de acciones planificadas
sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para el
cumplimiento de la finalidad fundamental establecida en el art. 166 de
la Constitución Política del Perú (CPP).
Prevención:
Represión:
• Es confrontador.
• Amenaza en forma permanente.
• Considera que la represión es la única alternativa para solucionar el
problema.
• Impone sus ideas.
• Se mantiene al margen de los problemas de su comunidad.
62
4. ESTRATEGIAS DE INTERVENCIÓN
Habilidades sociales que el Oficial PNP debe conocer. Otro punto de vista a
tomar en cuenta:
✔ Tiene que ver también con situaciones no previstas que debemos resolver
como Policía.
63
✔ O con la presencia de puntos de vistas diferentes sobre una misma
situación, o caso policial.
✔ Si observamos nuestra vida cotidiana, nos daremos cuenta de la
existencia de conflictos en las Comisarias, las familias, en los trabajos, en
las calles, en los gobiernos.
✔ El conflicto, en este sentido, es un hecho básico de la vida, y una
oportunidad permanente para crecer, aprender y pasar a la oportunidad.
64
F. COMITE DE CRISIS
NORMAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA CONFORMACIÓN Y
FUNCIONAMIENTO DE LOS “COMITÉS DE CRISIS” EN LAS
DIRECCIONES POLICIALES
(DIRECTIVA DGPNP Nº 03-12-2005-JEMG-B., Lima, 13ABR2005)
Disposiciones Generales
65
G. USO DE ARMAS DE FUEGO EN LOS CONFLICTOS SOCIALES
66
esta instrucción se debe mantener en los diferentes niveles educativos,
garantizando el sostenimiento de una evaluación real que permita
apreciarla calificación de la aptitud para cumplir con la función policial.
Es importante que la capacitación y el entrenamiento no sean sólo un
condicionamiento de calificación, pues el requerimiento de aptitud y
competencia son necesidades básicas para prestar un servicio eficiente
y seguro, por lo tanto debe motivarse que ésta se realice
principalmente por el interés personal de cada efectivo policial y no
como una obligación.
2. Preparación psicológica
Para actuar en la vida real, usted tiene que entrenar lo máximo posible.
Acuérdese que todas las situaciones son posibles de ser simuladas
con realismo durante los entrenamientos. Realícelo mentalmente. Si
usted no se prepara mentalmente para las situaciones, o lo que resulte
de ellas, muy probablemente tendrá un desempeño no deseado,
pudiendo incluso quedarse paralizado y ser víctima de los
acontecimientos. Discuta, intercambie ideas, realice simulaciones sólo
o con su equipo, aprovechando reportajes periodísticos, boletines de
ocurrencia, testimonios de sus compañeros y todo lo que sea
necesario.
67
3. Niveles de alerta
68
En este estado sus ojos pueden ver la amenaza, pero su mente no
estará preparada para suministrar las respuestas correctas de
reacción, haciendo que el efectivo policial realice actos impensados
como herir, patear, atracar-se torpemente, disparar agresiva e
instintivamente, incluso voltearse y correr desesperado.
4. Pensamiento táctico
Está en relación directa con el estado de alerta del policía, quien con un
buen pensamiento táctico podrá analizar y controlar la situación al
momento de intervenir; evaluando peligros potenciales, identificando
amenazas y adoptando las medidas necesarias para superarlas, por lo
que se debe delimitar objetivamente las dos áreas siguientes:
69
✔ Legalidad. Todos los actos que realiza el efectivo policial en el
cumplimiento de su función, deben estar amparados en las normas
legales (ley, reglamentos, directivas, entre otras); de igual forma los
procedimientos que adopte el efectivo policial deben ceñirse a todas
las disposiciones legales nacionales e internacionales.
70
▪ Agresión no letal. Agresión física al personal policial o personas
involucradas en la intervención, pudiendo utilizar objetos que atenten
contra la integridad física.
71
viceversa; o presentarse en cualquier nivel y subir o bajar gradual o
repentinamente.
TERCERA UNIDAD
IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS ÉTNICOS Y SOCIALES EN EL PERÚ
SETIMA SEMANA
SETIMA SESIÓN
IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS SOCIALES Y ÉTNICOS EN EL PERÚ
72
o digitales, y otras, para transmitir información a pequeños grupos sociales,
como es el caso de los periódicos locales o institucionales. Son un poderoso
medio de influencia social y política.
C. LOS LÍDERES
D. EL CONGRESO DE LA REPÚBLICA
Desde 1995 es un congreso unicameral por cuanto está conformado por una
sola cámara legislativa inicialmente de 120 congresistas y partir del 28 de
julio de 2011 por 130 congresistas, elegidos por múltiple distritos (por cada
departamento de acuerdo a la población electoral) para un período de cinco
años, coincidiendo con el período presidencial. El actual congreso se instaló
el 26 de julio del 2016.
Los integrantes de cada partido político, suelen estar inmersos tanto como
representantes, interlocutores en los escenarios de conflicto social, cuya
intervención política en algunos casos pueden generar el escalamiento,
estancamiento o des escalamiento del conflicto social.
73
E. LAS ORGANIZACIONES DE LA SOCIEDAD CIVIL
F. LA IGLESIA CATÓLICA
74
G. LAS ORGANIZACIONES NO GUBERNAMENTALES
10 http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-denuncian-ong-movilizan-personas-para-protestar-contra-proyecto-las-
bambas-420601.aspx
11 OIT 169: Los pueblos indígenas son entendidos como pueblos originarios cuyos antepasados se encontraban en territorios que
luego fueron conquistados, que además han conservado instituciones culturales y una identidad propia.
75
En la actualidad, estas Comunidades o Pueblos habitan zonas rurales y
zonas urbanas (por la migración). Sin embargo, el origen legal de la
denominación de “Comunidades Campesinas” y “Comunidades Nativas” se
encuentra en aquellas comunidades que habitan la zona rural.
1. COMUNIDADES CAMPESINAS:
2. COMUNIDADES NATIVAS:
12 Ley de Comunidades Nativas y de Desarrollo Agrario de la Selva y Ceja de Selva (D.L. 22175)
76
Ambas comunidades campesinas y nativas tienen una organización
social y política basada en la familia, el parentesco y en la asamblea
comunal; comparten historias, costumbres y conocimientos propios o
locales. De ahí que contemos con una diversidad de comunidades por
región y por microrregión.
77
agudización de los problemas de seguridad, como el robo por bandas
organizadas y entre vecinos, que hizo evidente la necesidad de respuestas
de carácter supra-familiar entre la población minifundista.
13 Diciembre de 1976, los campesinos de Cuyumalca, un caserío en la provincia cajamarquina de Chota, organizaron la primera ronda campesina.
78
y realizan funciones de conciliación extrajudicial conforme a la Constitución
Política del Estado y a la ley. Los aspectos negativos de esta ley, constituyen
el reconocimiento inadecuado de las Rondas Campesinas y como tal ha
generado el conflicto con el Poder Judicial respecto a la Jurisdicción
Especial.
OCTAVA SEMANA
OCTAVA SESIÓN
INTERCULTURALIDAD
QUÉ ES CULTURA
A. DIVERSIDAD CULTURAL
79
¿Cómo o por qué la diversidad cultural puede llevar al diálogo y al
desarrollo?
B. CULTURA Y CONFLICTO
80
Como lo plantea Kriesberg15 (1998), ninguna cultura se caracteriza por
el uso de un solo estilo de abordaje de conflictos de sus miembros, y
más bien cada grupo cultural posee una amplia gama de conductas y
aproximaciones al conflicto. Por ejemplo, en cada grupo cultural hay
individuos cuyos estilos comunicacionales y de manejo de conflictos es
diferente de la norma del grupo y más cercano a la norma de otros
grupos, por lo que estas personas pueden actuar como traductoras
naturales o puentes con otras culturas; es así que a más rigidez y
menos permisividad a diferentes aproximaciones y valores frente al
conflicto que tenga una cultura, menos experiencia y menos traductores
tendrá en el manejo de conflictos con otras culturas.
c) Comunicación:
Hay diferencias entre culturas en cuanto a:
✔ Cómo se usan los canales verbales y no verbales.
✔ Cómo se desarrolla el contacto inicial entre las personas.
81
✔ Cómo se establece conexión personal antes de conversar sobre
temas sustantivos (por ejemplo, cómo se “rompe hielo” o se
establece rapport16 al inicio de una reunión de negociación).
✔ Cómo se comunican los pensamientos/ideas.
C. INTERCULTURALIDAD
16 Rapport es un término en inglés que significa establecer una interacción en sintonía con otra u otras personas, lo cual
implica establecer contacto visual, una postura corporal, el tipo lenguaje y tono de voz que empate con el de la otra
persona o grupo determinado. El rapport ayuda a entablar una relación de confianza con los demás.
82
culturas. La interculturalidad es la conducta cultural para desenvolverse
en contextos de relación de culturas. Es una conducta de las personas o
de los grupos humanos en situaciones de multiculturalidad.
D. DIÁLOGO INTERCULTURAL
83
capacidad para expresarse, pero también la voluntad y la facultad
de escuchar las opiniones de los demás, son elementos
indispensables. (…) contribuye a la integración política, social,
cultural y económica, así como a la cohesión de sociedades
culturalmente diversas. Fomenta la igualdad, la dignidad humana
y el sentimiento de unos objetivos comunes. Tiene por objeto
facilitar la comprensión de las diversas prácticas y visiones del
mundo; reforzar la cooperación y la participación (o la libertad de
tomar decisiones), permitir a las personas desarrollarse y
transformarse, además de promover la tolerancia y el respeto por
los demás”
E. COMUNICACIÓN INTERCULTURAL
84
“Una cultura es un conjunto de formas y modos adquiridos de concebir
en mundo, de pensar, de hablar, de expresarse, percibir, comportarse,
organizarse socialmente, comunicarse, sentir y valorarse a uno mismo
en cuanto individuo y en cuanto grupo. Es intrínseco a las culturas el
encontrarse en un constante proceso de cambio” 18
85
como tal, dentro de un proceso de construcción de confianza entre los
actores sociales relacionados, buscando un bien común sostenible para
todos.
G. CONSULTA PREVIA
2. ¿Qué se consulta?
Se consulta aquellas propuestas del Estado que podrían afectar
directamente, es decir que puedan producir cambios positivos o
negativos en la situación o en el ejercicio de los derechos colectivos de
los pueblos indígenas, tales como el derecho a la tierra o territorio, a la
lengua, a la identidad cultural y otros. En el marco de la Ley del
Derecho a la Consulta Previa, a dichas propuestas se les llama
“medidas”. Las medidas pueden ser:
86
⮚ Medidas administrativas: promovidas por entidades del poder
ejecutivo, los gobiernos regionales y locales.
3. ¿A quién se consulta?
Se consulta a los pueblos indígenas u originarios a través de sus
organizaciones representativas. La identificación de los pueblos
indígenas que serán convocados a un proceso de consulta se hace en
base a los criterios objetivos y el criterio subjetivo establecidos en la
normativa nacional e internacional.
Los pueblos indígenas son aquellos que tienen su origen antes del
surgimiento de los Estados actuales y que conservan, en todo o en
parte, sus instituciones distintivas y poseen una identidad colectiva.
4. ¿Quién consulta?
El estado, en sus diferentes niveles de gobierno: gobierno nacional,
gobierno regional, gobierno local y el congreso de la República. En el
marco de la Ley del Derecho a la Consulta Previa a la entidad que
realiza la consulta se le llama “entidad promotora”. Ninguna entidad
privada o empresa puede hacerlo.
87
a) Identificación de la medida a consultar. La entidad promotora
determina la medida legislativa o administrativa que va a consultar,
luego de evaluar si la medida afectaría directamente los derechos
colectivos de los pueblos indígenas.
b) Identificación de los pueblos indígenas u originarios. La entidad
promotora identifica a los pueblos indígenas u originarios que serán
consultados, así como a sus organizaciones representativas,
considerando los criterios establecidos por la Organización
Internacional del Trabajo (OIT).
c) Publicidad. La entidad promotora entrega a los pueblos indígenas, a
través de sus organizaciones, la propuesta de medida que va a
consultar y el plan de consulta.
d) Información. La entidad promotora entrega a los pueblos indígenas,
sobre las características, los motivos, las implicancias y
consecuencias de la medida a consultar.
e) Evaluación Interna. Los pueblos consultados analizan los alcances
e incidencias de la medida, dejando constancia a la entidad
promotora de los resultados de su evaluación.
f) Diálogo. La entidad promotora y los pueblos indígenas dialogan
sobre los aspectos en que no hubiera acuerdo o existiera propuestas
por parte de los pueblos consultados, así como sobre los
fundamentos de la medida y sus posibles consecuencias respecto a
sus derechos colectivos.
g) Decisión. La entidad promotora adopta la decisión sobre la base de
los resultados del proceso de consulta previa. La decisión debe estar
debidamente motivada y garantizar.
88
QUINTA UNIDAD
LA COMUNICACIÓN E INFORMACIÓN EN LOS CONFLICTOS SOCIALES
NOVENA SEMANA
NOVENA SESIÓN
TIPOS DE COMUNICACIÓN; VERBAL Y NO VERBAL; COMUNICACCIÓN
EFECTIVA; BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN; HABILIDADES DE LA
COMUNICACIÓN; INTELIGENCIA EMOCIONAL
Sentidos
utilizados Oído y vista. Oído, vista, tacto, olfato y gusto.
89
otros.
Comunicación oral
Comunicación escrita
90
Es cuando se transmiten mensajes haciendo uso de signos no lingüísticos. Este
es el tipo de comunicación más antigua, pues era la forma en la que se
comunicaban las personas cuando no existía el lenguaje.
1.- UNILATERAL
1. BILATERAL
Se produce cuando el emisor puede pasar a ser también receptor. Esto sucede en
cualquier conversación entre dos personas.
1. AUDIOVISUAL
91
2. IMPRESA
2. DIGITAL
92
La verdadera comunicación no está dada por un emisor que habla receptor que
escucha, si no por dos o más seres o comunidades humanas que intercambian y
comparten experiencias, conocimientos, sentimientos (aunque sea a distancia a
través de medios o canales artificiales).
Es a través de ese proceso de intercambio como los seres humanos establecen
relaciones entre sí y pasan de la existencia individual aislada a la asistencia social
comunitaria.
Las Barreras en la Comunicación, o simplemente interferencias, son obstáculos
que pueden llegar a distorsionar, desvirtuar o impedir parcial o totalmente el
mensaje, y se sitúan entre el emisor y el receptor, cuando se gesta el proceso
comunicativo.
Para una mejor comprensión hemos agrupado las diversas barreras que
obstaculizan la comunicación en los siguientes grupos:
● Barreras semánticas
Tienen que ver con el significado de las palabras; cuando no precisamos su
sentido, éstas se prestan a diferentes interpretaciones y así el receptor no
interpreta lo que dijo el emisor, sino lo que su contexto cultural le indica.
Si al hablar o escribir empleamos una palabra con una acepción que no
corresponda, se produce una barrera semántica. Esto quiere decir: cambio de
significación.
● Barreras fisiológicas
Impiden emitir o recibir con claridad y precisión un mensaje, debido a los defectos
fisiológicos del emisor o del receptor. Tales defectos pueden afectar cualquiera de
los sentidos. Ya sea en forma total o parcial.
● Barreras psicológicas
Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la
información, ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor,
según sea el caso, o incluso al mensaje que se comunica; la deficiencia o
deformación puede deberse también a estados emocionales (temor, tristeza,
alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se le dice, no lea lo que
está escrito, no entienda o no crea lo que oye o lee.
● Barreras físicas
Son las circunstancias que se presentan en el medio ambiente y que impiden una
buena comunicación ejemplo: ruidos, iluminación, distancia, falla o deficiencia de
los medios que se utilizan para transmitir un mensaje: teléfono, micrófono,
grabadora, televisión, etc.
● Barreras administrativas
Son las que se originan en estructuras organizacionales inadecuadas, mala
planeación y deficiente operación de los canales. Éstas pueden ser por la falta de
planeación, presupuestos no aclarados, distorsiones semánticas, expresión
deficiente, pérdida en la transmisión y mala retención, escuchar mal y evaluación
93
prematura, comunicación impersonal, desconfianza, amenaza y temor; periodo
insuficiente para ajustarse al cambio; o sobrecarga de información.
HABILIDADES EN LA COMUNICACIÓN
94
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Es la capacidad que tienen las personas para reconocer, entender y manejar sus
propias emociones, así como las de las personas a su alrededor. De esta manera
se facilitan las relaciones interpersonales, así como la obtención de metas, el
manejo del estrés y la resolución de problemas. En pocas palabras, tener
inteligencia emocional es estar sintonizado con nuestras propias emociones y el
impacto que estas tienen en nosotros y quienes nos rodean, así como el impacto
que las emociones de los demás tienen en nosotros y las reacciones (empatía)
que demostramos a amigos, familiares y/o colegas cuando estos manifiestan
descontento, felicidad, rabia, aburrimiento, tristeza, etc.
Se dice que las personas que han trabajado en sí mismos para adquirir conciencia
de su inteligencia emocional saben:
95
● manejar mejor las experiencias negativas;
● tener mayor capacidad para identificar las emociones y saber con precisión
qué es están sintiendo exactamente;
● identificar las emociones de los demás;
● establecer relaciones con base en la compresión de las emociones de los
demás (comprender cómo se siente alguien ayuda a establecer un canal de
comunicación más abierto);
● mantener buenas relaciones; basados en la compresión integral de los
otros;
De acuerdo a los estudios realizados por los psicólogos Peter Savoley y John D.
Mayer hay cuatro momentos fundamentales para desarrollar la inteligencia
emocional. En su modelo se elaboran cuatro factores:
● Percibir las emociones con precisión; quiere decir esto que hay que
aprender a leer las emociones no verbales como el lenguaje corporal y/o
las expresiones faciales, así como las emociones propias (saber qué se
siente en cada momento, el origen del sentimiento y la conclusión de cómo
ese sentimiento afecta el comportamiento y el pensamiento).
● Utilizar la lectura de las emociones para reaccionar ante las situaciones; así
se le da prioridad a lo que percibimos requiere atención inmediata, y se
relega a segundo plano lo que se percibe como menor urgente. Aquí es de
suma importancia saber controlar los impulsos, evitar explosiones
emocionales, abogar por la calma cuando hay dificultad, y adaptarse a los
cambios y fluctuaciones del día a día.
96
El gran teórico de la Inteligencia Emocional, el psicólogo estadounidense Daniel
Goleman, señala que los principales componentes que integran la Inteligencia
Emocional son los siguientes:
3. Automotivación
97
4. Reconocimiento de emociones en los demás (o empatía)
Una buena relación con los demás es una fuente imprescindible para nuestra
felicidad personal e incluso, en muchos casos, para un buen desempeño laboral.
Y esto pasa por saber tratar y comunicarse con aquellas personas que nos
resultan simpáticas o cercanas, pero también con personas que no nos sugieran
muy buenas vibraciones; una de las claves de la Inteligencia Emocional.
Así, gracias a la Inteligencia Emocional vamos más allá de pensar en cómo nos
hacen sentirnos los demás, y tenemos en cuenta, además, que cualquier
interacción entre seres humanos se lleva a cabo en un contexto determinado:
quizás si alguien ha hecho un comentario despectivo sobre nosotros es porque
siente envidia, o porque simplemente necesita basar su influencia social en este
tipo de comportamientos. En definitiva, la Inteligencia Emocional nos ayuda a
pensar en las causas que han desencadenado que otros se comporten de un
modo que nos hace sentirnos de un modo determinado, en vez de empezar
pensando en cómo nos sentimos y a partir de ahí decidir cómo reaccionaremos
ante lo que otros digan o hagan.
DECIMA SEMANA
DECIMA SESIÓN
HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS Y MEDIOS DE COMUNICACIÓN
98
manipulación mediática surge del interés de determinado grupo dominante
por conformar una conciencia colectiva.
99
Los editores y jefes de información tienen que decidir entre cientos de
notas, cuales son las que tendrá que publicar, la labor es grande; decidir
cuál noticia podrá servir a la sociedad para tomar decisiones.
MEDIOS MASIVOS
100
Dentro de este grupo se encuentran los siguientes tipos de medios de
comunicación:
101
El medio de comunicación que más influencia ejerce sobre la sociedad es,
sin lugar a dudas, la televisión. Probablemente este hecho se deba a la
familiaridad cotidiana establecida, hasta tal punto que es frecuente incluso
encender el aparato receptor como un acto reflejo al llegar a casa. E
incluso, como sabemos, se está generalizando, además, la presencia de
distintos televisores en una misma casa para evitar disputas acerca de la
programación, lo que agrava aún más la visión acrítica puesto que no hay
con quien realizar comentarios, también es frecuente que sirva como
recurso para que los niños no interfieran en el accionar de los adultos, para
que estén «entretenidos». Es este último aspecto además el que se va
imponiendo cada vez más.
102
En nuestro País existen algunas estaciones de radio alternativas y
publicaciones distintas a las grandes empresas, pero ¿qué poder tienen
frente a la penetración de los universos mediáticos absolutamente
dominantes?
Podemos decir entonces que los medios de comunicación masiva son una
parte muy importante de la culturalización de la sociedad, siendo así vital el
transformar dichos medios para enriquecer la mente de la población de
nuestro país.
103
mecanismos de propaganda de un régimen o cómo ejes de cohesión de la
resistencia (civil, armada o política).
104
pintadas protestando. Las imágenes que escogían siempre eran de los
gritos, ni un byte del motivo por el cual estaban protestando.
QUINTA UNIDAD
DECIMA PRIMERA SEMANA
DECIMA PRIMERA SESIÓN
NEGOCIACIÓN
A. ASPECTOS CONCEPTUALES
105
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses,
mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral
de la información.2
ELEMENTOS
1. INTERACCIÓN
2. BÚSQUEDA DE BENEFICIOS
106
compleja, que finalmente no conduzca a ningún acuerdo. El acuerdo en
las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para alcanzar el
objetivo, que son, como se ha mencionado, los posibles beneficios. 3
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para
intentar alcanzar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada
por el Dr. E. Goldratt llamada «La Nube».
107
●Monsalve, 1988
● Tribalismo
● Satanización
● Moralismo / Presunción de rectitud
● Falacia de suma cero
● Pelear /Escapar
● Llamado a la batalla
● Universalismo
● Racionalización contextual y tendencia a perdonar
● Rehabilitación y redención
● Gana-gana
● Apaciguamiento
● Llamado a la paz /Pacifismo
108
La trampa suma cero implica ver el mundo como una competencia: si un
lado gana, el otro pierde. El conflicto es visto como meramente distributivo:
todo lo que beneficie a su enemigo es necesariamente malo para usted.
GENERALIDADES
109
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la
interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un
proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una
solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador
debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con
el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
1. ZONAS DE NEGOCIACIÓN
110
fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la
confrontación.
3. PODERES.
111
determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia
del primero.
112
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a
pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El
antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que
separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia
puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación,
resistencia, oposición e irreconciliación.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella
que considera las orientaciones integrativa y distributiva.
A. LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
113
No es el único que hace señalamientos a los “gurús” de la Harvard, Jandt,
entre otras cosas, les critica el planteamiento de “negociar sin ceder”.
114
● En casos de urgencia y Ud. tiene que hacer valer su autoridad, por
encima de todo. En última instancia Ud. es el que tiene que
responder por las decisiones que tome.
115
El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados
propios”. Según Lewicki y Saunders, sus características principales
son:
116
● Alardear (bluff). Transmitir una imagen de poder, de potencialidades
de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la
negociación, con alguien que “promete”.
117
clima menos tenso. Es el caso de la negociación cuadripartita (Angola,
Cuba, Sudáfrica, EEUU) para la salida de las tropas cubanas de
Angola, al concluir la guerra que posibilitó impedir la ocupación de
Angola por las tropas de Sudáfrica, la liberación de Namibia (ahora
Zimbawe, su nombre original) y el inicio del desmantelamiento del
sistema del apartheid, tanto Cuba como Sudáfrica, cambiaron a los
jefes de sus equipos de negociadores, “era necesario reducir el nivel de
confrontación que se había acumulado”, informó un participante.
Lecciones de la negociación competitiva.
118
Acá lo que interesa es el resultado de todo el equipo, no de cada uno
individualmente. Todas las energías de las partes se dirigen hacia ese
objetivo.
119
COMPETIVIDAD
Alta Baja
I II
COLABORACIÓ Baj Baja cooperación Baja cooperación
N a Alta competitividad Baja competitividad
Confrontación Aislado
III IV
Alta cooperación Alta cooperación
COLABORACIO
Alta Alta competitividad Baja competitividad
N
Acuerdo Armonía ficticia
Una negociación concreta estará orientada hacia uno u otro sentido, con
mayor o menor intensidad. Esto ha llevado a algunos autores hablar de
negociaciones con orientación distributiva y con orientación integrativa.
120
etc., hasta llegar a tratar de imponer al otro, llegando incluso hasta la fuerza
bruta, tal como es la guerra. Esto nos da una gama muy amplia de estilos de
negociación."
Raiffa ([3]) dice que "El regateo de dos partes puede dividirse en dos tipos:
distributivo e integrativo. En el caso del distributivo se debate un solo tema,
como el dinero, y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en
lo que se refiere a este tema: mientras más obtenga usted, menos obtiene la
otra parte, y –con algunas excepciones y condiciones – usted quiere todo lo
que pueda obtener". También aclara que entiende por integrativo ([4])"
cuando intervienen dos partes y diversos temas por negociar. Este regateo
se conoce como integrativo. Las partes no son competidores en un sentido
estricto. Ya no es cierto que, si una parte obtiene más, la otra tiene que
obtener necesariamente menos: ambos pueden obtener más. Pueden
cooperar para agrandar el pastel que con el tiempo tendrán que dividir"
121
Para ello tenemos que negociar racionalmente, vale decir tomar las mejores
decisiones que nos permitan maximizar el servicio a nuestros propios
intereses.
En principio hay que dejar aclarado que toda negociación implica una
distribución de resultados, que puede ser de distinta manera, pero que
existirá.
Por último, Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada
negociador, adopta una posición inicial, generalmente caprichosa o de
aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y
122
posteriormente hace concesiones mínimas, que, en realidad en una forma de
seguir posicionado, pero en otro nivel.
Vale decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren al mismo tipo
de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en un
aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos
disponibles, a la actitud del negociador, al resultado.
NEGOCIACION COMPETITIVA
Negociación distributiva o por posiciones
123
cada uno. Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo
negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.
Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición ética porque
implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las
personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna
manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que
sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar
su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos
inicialmente, el conflicto, se trata de conducirlos positivamente, buscando la
solución más beneficiosa para todos los intereses involucrados. La
motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".
124
El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al
contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho
de ello.
Las partes vienen a negociar no para imponer todo o parte de una solución
que cada uno tendría preparada por adelantado, sino para descubrir las
mejores vías posibles y encontrar las síntesis apropiadas a los intereses que
se han manifestado, aun siendo contradictorios. Por esto hablamos que los
intereses son congruentes.
Este caso sería una situación fortuita en que cada parte obtuviera todo lo
que quería. Esto no es lo que sucede frecuentemente en las negociaciones,
generalmente cada parte resigna algo que le interesa menos por algo que
desea más. Por eso decimos que no alcanza con conocer los intereses de
las partes, hay que comprender cuáles son sus importancias relativas.
125
Esa actitud enriquece las relaciones entre las partes protagonistas que, si
hay lugar, aumentan su participación y su confianza recíproca al hilo de las
negociaciones y permite desarrollar una cooperación real. Por esto hablamos
de enfoque de relaciones a largo plazo.
CONCLUSIONES
126
negociador sabe al momento de la negociación cuál es su posición
existencial (cómo se considera a sí mismo y respecto a los demás).
Sabe cuál es la posición existencial que pasa la mayor parte de su
tiempo y hacia cual va cuando deja de ser realista.
127
Surge la pregunta ¿Si negocio por posiciones, porque solo hay una
variable, tengo que prepararme? La respuesta es SI. Porque si yo
quiero evitar la sensación frustrante al término de la negociación, de
que podría haber negociado mejor, tengo que realizar mi
preparación. Aún en un contexto de medios restringidos, como lo es
el pastel de tamaño fijo, hay aspectos como el tiempo o plazo que
prefiere cada negociador o su nivel de aspiraciones, sobre los cuales
es muy útil tener información. Además de los ya mencionados de
partes (para no tener problemas de representatividad), de asuntos
(para ver si solo es uno), de alternativas (para ver si negocio o no).
Puede darse el caso de que sea una compraventa con una sola
variable (precio en pesos) y que tanto el vendedor como el comprador
no comparten una zona de acuerdo o regateo, todavía pueden ponerse
en condiciones de negociar un acuerdo si enriquecen los asuntos
mediante la utilización de las diferencias de tiempos contractuales o de
aversión al riesgo, por ejemplo ([15]).
Raiffa ([16]) dice al respecto que " Este regateo – en el cual intervienen
dos partes y diversos temas por negociar- se conoce como regateo
integrativo".
128
Como a la agencia el contar con dinero urgente es más importante que
el tiempo de la operación. Para mí lo importante es contar con el auto
de inmediato, el tiempo es más importante que el dinero disponible.
Están dadas las bases para una negociación integrativa. Ya no sólo es
el tema precio, se han incorporado el tiempo de entrega y la forma de
pago. Hemos pasado de una negociación meramente distributiva a una
integrativa.
A. CONCEPTO
129
Los MARCs comprenden una gama de procedimientos por cuyo mérito se
puede dar solución al conflicto sin tener que recurrir a la fuerza ni a la
decisión de un Juez. Son métodos distintos a la clásica decisión judicial.
Los Métodos alternativos son opciones de buscar otros medios para resolver
disputas sin necesidad de recurrir a los Tribunales de Justicia.
B. LA NEGOCIACIÓN
1. PRINCIPALES CONCEPTOS
2. INVOLUCRAMIENTO
130
Todas las personas negocian aun cuando no se dan cuenta de que
están negociando. Las diferencias permiten el intercambio de valores y
con ello, la resolución del conflicto. Si no hubiera diferencias de
percepción, escalas de valores o la puesta en marcha en actitudes y
comportamiento, no sería posible resolver los conflictos “Que aproxima
entonces a las personas para encontrar una solución? La respuesta es:
“Las diferencias. Las diferencias, el control de las emociones y el como
establecen el punto de tolerancia, hacen efectuar las negociaciones.
a) La pluralidad de sujetos y
b) La diferencia de los intereses en juego.
3. NEGOCIAR Y NEGOCIACIÓN
131
Por ello una de las primeras preguntas que plantea o formula el
negociador a las partes es: El problema la resolvemos nosotros” “no
perdemos de vista el problema en ningún momento” a diferencia del
“negocio” que es un mecanismo de transacción comercial o económico
que comporta utilidades, pérdidas, ganancia, intereses, mora, lucro y
provecho, sujeta o depreciaciones cíclicas.
132
aproximaciones y de la aplicación práctica en la negociación, de donde
se desprende que toda negociación reúne los siguientes criterios que
incluso se van convirtiendo en principios universales:
C. LA MEDIACIÓN
1. CONCEPTO
OTRAS CARACTERÍSTICAS
2. OBJETIVO
133
El objetivo de la mediación es la ayuda a las partes para que resuelvan
su disputa, evitando las tensiones. Es conseguir lo que quieren y así
disfrutar de lo que se ha conseguido.
D. LA CONCILIACIÓN
1. ANTECEDENTES
2. EN EL PERÚ
134
Que hay libertad de escoger los centros de conciliación y que el
conciliador podía ser o no abogado, aunque debían tener un soporte
profesional multidisciplinario.
E. EL ARBITRAJE
1. DEFINICIÓN.
2. VENTAJAS
a) Rapidez
b) Razón
c) Economía
d) Especialidad
e) Privacidad
f) Brevedad
g) La inmediación
3. OBJETIVO
135
La Resolución Arbitral es en la práctica el objetivo de la solución del
conflicto y las partes se comprometen a obedecer las reglas y el fallo
arbitral.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
A. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. LA PREPARACIÓN
2. EL DESARROLLO
3. EL CIERRE.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar
por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún
cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los
136
puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los
aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se
relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en
el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese
momento probablemente apenas se hayan tratado. Por ejemplo,
cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o
expresas, jurisdicción pertinente, etc. Un malentendido que no se
detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede
dar lugar el día de mañana a una disputa legal. La negociación también
puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora
de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar
cuando se negocia. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un
mal acuerdo. Por último, señalar que una vez que finaliza la
negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha
desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. La
negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. Cada
negociación es un ensayo general de la siguiente.
IMPORTANTE:
4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus
fortalezas y parte: debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su
manera habitual d negociar, qué de pueden querer de nosotros.
137
5. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo
comparan con los competidores: nuestros, puntos fuertes y débiles, rango
de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles
no.
Para obtener información sobre los tres puntos anteriores se puede acudir a
diversas fuentes: Revistas especializadas, informes anuales de las
compañías, páginas web, consultas a expertos del sector, cámaras de
comercio, etc. Una vez que se dispone de la información anterior hay que
determinar los argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la
otra parte. Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la
lección aprendida, evitando tener que improvisar.
Hay que ser muy selectivo, utilizando los argumentos de mayor peso y no
ofrecer una lista interminable de argumentos menores. Podría dificultar la
claridad de nuestra posición. La otra parte centraría sus ataques en los
argumentos de menor peso. Conviene anticipar las posibles objeciones que
la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas. En
definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar
perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación ya que se
corre el riesgo de sufrir un serio revés.
Y por último, una norma que siempre conviene recordar: Nunca subestimar
al oponente. Conocer la propia oferta. Cuando se acude a la mesa de
negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que se
presenta.
B. TIPOS DE NEGOCIADORES
138
verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que
vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las
relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los
intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se
aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará
cualquier astucia para presionar y lograr sus metas. Este tipo de
negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
C. ESTRATEGIAS
1. ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR"
139
defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los
del oponente.
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER"
D. TÁCTICAS
140
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general
de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha
estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas
de presión.
141
✔ Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una
decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y
tan sólo busca intranquilizar al oponente.
142
realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme
defensa de los intereses. Para finalizar destacar algunas ideas:
143
silencio que se pueda producir auto respondiéndose. El lenguaje que
hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro que
facilite la comprensión.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea
comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la
conversación. Hay que evitar emplear términos que parte de los
presentes puedan desconocer (aparte de que es poco delicado, puede
predisponer al grupo en contra). No obstante, habrá momentos en que
se toquen temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos,
etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más
específico.
E. LUGAR
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres
posibilidades: Negociar en nuestras oficinas. Negociar en sus oficinas,
Negociar en terreno neutral.
144
reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición de las personas,
seleccionando aquella que nos resulte más cómoda. Permite disponer
mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, café,
reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio). El actuar de
anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento
(recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unas
modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado...).
3. TERRENO NEUTRAL
145
El método fue desarrollado a finales de los años setenta por los
profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, y su principal objetivo
es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso que se concentra
en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos de forma inicial.
Los cuatro principios básicos
En un principio, el sistema se sustentó en cuatro claves sobre las que
posteriormente se establecen los siete elementos que conforman el proceso de
negociación:
1. Separar a la persona del problema.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.
Los siete elementos del método Harvard
1. Alternativas
Una alternativa es la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo
diferente al que se está planeando realizar, ya que no todas las negociaciones
terminan con un consenso.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y
conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades,
aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo
beneficioso. Si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder
de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza
fundamental.
2. Intereses
La fase de intereses es quizás la más importante y, de tener éxito, gran parte de
la negociación estará hecha.
El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra
parte, es decir, es aquello que impulsa a las partes de una negociación: por qué
están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que
ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Pensar todo esto y llegar
más allá de la superficie es imprescindible antes de proseguir con el siguiente
punto.
3. Opciones
Las opciones son la traducción palpable de los intereses. Y es que, una vez los
intereses son identificados, llega el momento de alcanzar un acuerdo que
satisfaga a ambas partes, y esto se consigue planteando distintas opciones a
través de la creatividad. Se trata de crear valor y no limitarse a una única idea.
Para desarrollar opciones atractivas hace falta realizar una labor conjunta entre
todos, por ejemplo realizando sesiones de brainstorming con los miembros de las
empresas participantes en el pacto.
4. Compromisos
Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean
aceptadas por contribuir al beneficio mutuo, pasarán a formar parte del acuerdo.
Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que ambas partes o una de las partes hará, o lo que no están
dispuestas a hacer, dependiendo de cómo se haya estructurado la negociación.
146
5. Criterios
Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la
negociación, deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o
no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos para que el acuerdo al
que se va llegar sea justo y sólido para ambas partes.
Además es importante que la otra parte tenga la sensación de haber ganado,
aunque no sea cierto. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses
y opciones útiles de cara a la próxima negociación.
6. Relación
Cuando ya se ha negociado anteriormente con la otra entidad, entonces se hace
mucho más fácil pactar debido a que ambos ya se conocen. Por ello, si se trata de
una primera toma de contacto hay que tener como objetivo mantener una buena
relación con la otra empresa como parte de una visión a largo plazo.
En definitiva, las negociaciones más importantes se hacen con las personas o
instituciones con las cuales hemos negociado antes y con las que seguramente
negociaremos de nuevo.
7. Comunicación
Para poder lograr una buena negociación es necesario contar con una buena
comunicación. Normalmente la comunicación es más fluida cuando se realiza
cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o
aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal como es el
teléfono o el email. En el caso de estos últimos métodos hay que ser más
cuidadoso, los mensajes deben ser claros, precisos y adaptados al nivel de la
empresa receptora: cultura, lenguaje, idioma, tono.
DÉCIMA SEXTA SEMANA
EVALUACIÓN FINAL A CARGO DEL AREA DE
ASUNTOS ACADEMICOS E INVESTIGACIONES
FECHA ESTABLECIDA: DEL 19 AL 23 DE ABRIL DEL
2021.
Referencias
147
5. Mnookin, Robert (2010). Negociando con el diablo. Bogotá: Grupo Editorial
Norma.
6. [1] SCHOONMAKER, Alan N., "Negocie y Gane", Ed. Norma, Bogotá, 1991- 8.
7. [2] MARTIN, Miguel Ángel, "Negociación racional - Introducción a la
negociación profesional", Ed. Interoceánicas S.A., Buenos aires, 1994, pág.
32.
8. [3] RAIFFA, Howard, " El Arte y la Ciencia de la Negociación", Fondo de
Cultura Económica, México DF, 1996, pág. 41.
9. [4] Ibídem, pág. 135.
10. [5] BAZERMAN, Max y NEALE M., "La negociación racional en un mundo
irracional", Paidós, Barcelona, 1992, pág. 115.
11. [6] Ibídem, pág. 120.
12. [7] FISHER, Roger, URY, William y PATTON, Bruce, "Si de acuerdo - como
Negociar sin ceder", Norma, México, 1995, pág. 4.
13. [8] RAIFFA, Howard, Óp. Cit. Pág. 22.
14. [9] En este concepto seguimos la terminología de Fisher. El mismo concepto
es nombrado por Ury MAQAN (Mejor alternativa Que Acuerdo Negociado) o
por Raiffa como MOAAN (Mejor Opción a un Acuerdo Negociado), con lo cual
genera una discrepancia terminológica, que él mismo reconoce cuando en su
libro dice "Estoy en deuda con Fisher y Ury por éste término". Bazerman habla
de "precio de reserva" y otros de "ruptura" (pues fuera del mismo se da la
ruptura de la negociación y se retiran.
15. [10] RAIFFA, Howard, Op. Cit. Pág. 55.
16. [11] FISHER, Roger y Otros, OP. Cit., pág. XVIII.
17. [12] PARETO, Wilfredo (Italia 1848-1923) economista que definió la medida de
un resultado óptimo como" aquella situación en la que a nadie le puede ir
mejor sin que tenga que irle peor a alguien".
18. [13] ERTEL, Danny, "Negociación 2000", Mc. Graw. Hill, Colombia, 2000, pág.
127.
19. [14] FOLLET, Mary. P., "Constructive Conflict"
20. [15] Al respecto consultar FISHER, Roger y Otros, OP. Cit., pág.86.
21. [16] RAIFFA, Howard, Op. Cit., pág. 135
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