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    Caso Natura - Gestion de Ventas

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    NATALIA CARDONA SANCHEZ
    Natura es una empresa brasileña de cosméticos con más de 40 años en el mercado. Ha tenido éxito expandiéndose a otros países de Latinoamérica gracias a su compromiso con la sustentabilidad y el bienestar de los consumidores. Un factor clave de su éxito fue adoptar la estrategia de ventas directas en 1974, lo que llevó al surgimiento de sus consultoras, quienes establecen relaciones cercanas con los clientes y repiten transacciones con frecuencia. Actualmente cuenta con más de 1.2 millones de consultoras a

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    Caso Natura - Gestion de Ventas

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    NATALIA CARDONA SANCHEZ
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    Natura es una empresa brasileña de cosméticos con más de 40 años en el mercado. Ha tenido éxito expandiéndose a otros países de Latinoamérica gracias a su compromiso con la sustentabilidad y el bienestar de los consumidores. Un factor clave de su éxito fue adoptar la estrategia de ventas directas en 1974, lo que llevó al surgimiento de sus consultoras, quienes establecen relaciones cercanas con los clientes y repiten transacciones con frecuencia. Actualmente cuenta con más de 1.2 millones de consultoras a

    Título original

    CASO NATURA - GESTION DE VENTAS

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    Natura es una empresa brasileña de cosméticos con más de 40 años en el mercado. Ha tenido éxito expandiéndose a otros países de Latinoamérica gracias a su compromiso con la sustentabilidad y el bienestar de los consumidores. Un factor clave de su éxito fue adoptar la estrategia de ventas directas en 1974, lo que llevó al surgimiento de sus consultoras, quienes establecen relaciones cercanas con los clientes y repiten transacciones con frecuencia. Actualmente cuenta con más de 1.2 millones de consultoras a

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    Natura es una empresa brasileña de cosméticos con más de 40 años en el mercado. Ha tenido éxito expandiéndose a otros países de Latinoamérica gracias a su compromiso con la sustentabilidad y el bienestar de los consumidores. Un factor clave de su éxito fue adoptar la estrategia de ventas directas en 1974, lo que llevó al surgimiento de sus consultoras, quienes establecen relaciones cercanas con los clientes y repiten transacciones con frecuencia. Actualmente cuenta con más de 1.2 millones de consultoras a

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    Gerencia de Ventas

    Diana Carolina Cardona


    Docente

    Caso: Natura1

    Natura es una compañía brasileña con más de 40 años en el mercado y, en los últimos tiempos se ha
    expandido a México y otros países de Latinoamérica. Se trata de una empresa comprometida con la
    conservación del medio ambiente y el bienestar de sus consumidores. Desde su fundación, en 1969 a
    partir de un laboratorio y una pequeña tienda ubicados en São Paulo, Natura fue impulsada por dos
    pasiones fundamentales: el cosmético como vehículo de autoconocimiento y poder de transformación en
    la vida de las personas, y las relaciones humanas como la gran expresión de la existencia. Uno de los
    factores decisivos del éxito de Natura radicó en su elección de la estrategia de venta directa a partir de
    1974; a partir de este hecho surgieron las Consultoras Natura, participantes de un sistema que hoy cuenta
    con una estupenda recepción en todos los países en donde la empresa mantiene operaciones. El
    crecimiento de la empresa ha dependido tanto de la calidad y originalidad de sus productos como de su
    modelo de negocios, basado en la venta personal. Las consultoras pueden pasar por siete niveles:
    consultora Natura, consultora natura emprendedora, formadora Natura 1 y 2, transformadora Natura 1 y
    2, inspiradora Natura y asociada Natura. En el último nivel las consultoras pueden empezar a participar en
    decisiones y aportar ideas para la definición de las directrices de la empresa. Las integrantes de esta
    original fuerza de ventas suelen entablar una relación de confianza y empatía con sus clientas, lo cual les
    permite cerrar transacciones repetidamente y con frecuencia. Las consultoras pueden combinar sus
    actividades personales y profesionales con la venta de sus productos; el esquema se basa en la creación
    de relaciones directas con el consumidor a través de la promoción de boca en boca. Actualmente la
    empresa cuenta con más de 6 200 empleados y más de 1.2 millones de consultoras a nivel mundial. En
    2010 registró ingresos netos de 2 772 millones de dólares, y sus ventas siguen creciendo.

    Identifique tres factores clave de éxito del caso de Natura y comente en clase.

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    Tomado de Dirección de Marketing, Kotler

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