Si, como suele suceder, su más

reciente ‘‘asociación" en la cadena

Estamos Juntos en Esto
de suministro no está a las
alturas de sus expectativas,
probablemente se deba a que
usted nunca dejó en claro sus
expectativas desde un comienzo.

por Douglas M. Lambert y A. Michael Knemeyer

Diciembre 2004
Reimpresión R0412H-E
 Si, como suele suceder, su más reciente ‘‘asociación" en la cadena de suministro
no está a las alturas de sus expectativas, probablemente se deba a que usted
nunca dejó en claro sus expectativas desde un comienzo.

Estamos Juntos en Esto

por Douglas M. Lambert y A. Michael Knemeyer

Cuando los ejecutivos de Wendy's International auspicio del Global Supply Chain Forum de
y Tyson Foods se juntaron en diciembre de Ohio State University, el modelo incorporaba
2003 para forjar una asociación en la cadena de las lecciones de las mejores experiencias de
suministro, ambas partes llegaban con recelo. asociación de las 15 empresas miembro de ese
Por el lado de Wendy's estaban los que se foro. Ofrecía un proceso para alinear las
acordaban muy bien de todas las discrepancias expectativas y determinar el nivel de
pasadas que habían tenido con Tyson. De cooperación que resultara más productivo.
hecho, sólo unos pocos años antes, Wendy's En este artículo, pondremos esa herramienta en
había tomado la decisión formal de no volver a sus manos. El modelo ilumina los impulsores
comprarle a Tyson. Por el lado de Tyson, que están detrás de cada aspiración por formar
algunas personas estaban cautelosas ante un una asociación, permite a los ejecutivos
cliente cuyas demandas habían impedido que examinar las condiciones que facilitan u
su empresa alcanzara las metas de utilidades. obstruyen la cooperación, y especifica qué
Algunas cosas habían cambiado desde actividades deben realizar los ejecutivos de
entonces, o de lo contrario las empresas no se ambas empresas para implementar la
hubieran sentado a la misma mesa. Primero, el asociación, y a qué nivel deben hacerlo. El
menú de Wendy's había girado junto a los modelo -probado en Wendy's y en decenas de
gustos del consumidor: el pollo se había vuelto otros esfuerzos de asociación- establece
tan importante como el vacuno. La cadena de rápidamente el entendimiento y compromiso
restoranes contaba con un proveedor de altos mutuo necesario para tener éxito y provee una
Douglas M. Lambert volúmenes de pollos, pero quería tener otro estructura para medir los resultados.
(lambert.119@osu.edu) es más. Segundo, Tyson había adquirido al
titular de la cátedra Raymond proveedor predominante de carne de vacuno No existe asociación por el
E. Mason Chair in IBP, con el cual Wendy's tenía una sólida
Transportation and Logistics relación. El presidente y director de operaciones propio bien
del Fisher College of Business de IBP, Richard Bond, tenía ahora los mismos ¿Por qué tantas asociaciones fracasan en
de Ohio State University, en cargos en la organización conjunta, de manera entregar valor? Muchas veces es porque ni
Columbus, y dirige su Global que Wendy's sentía que tenían con quien siquiera deberían haber existido. Las
Supply Chain Forum. trabajar en Tyson. asociaciones son costosas de implementar:
A. Michael Knemeyer Y una cosa más también cambió. Las empresas requieren comunicar, coordinar y compartir el
(knemeyer.4@osu.edu) es tenían una nueva herramienta, llamada modelo riesgo. Sólo se justifican si logran entregar
profesor asistente de logística de asociación, para ayudarles a partir la relación resultados sustancialmente mejores de los que
en Fisher College of Business. con el pie derecho. Desarrollado bajo el las empresas podrían lograr sin la asociación.

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Tuvimos tempranamente claridad acerca de oportunidades de asociación de alto y bajo

este punto durante nuestra investigación con el valor, usando una matriz de dos por dos
Global Supply Chain Forum, cuando las rotulando los ejes como "complejidad para
empresas miembro identificaron asociaciones Wendy's" y "volumen de la compra". Provisiones
exitosas. Una era un acuerdo entre una como pajillas para beber se pueden comprar en
distribuidora de paquetes y una empresa grandes volúmenes, pero no representan una
manufacturera. La compañía distribuidora complejidad en cuanto a sabor, textura o
recibió los ingresos prometidos, y la seguridad. Wendy's sólo busca una asociación si
manufacturera obtuvo los costos y servicios que tanto el volumen como la complejidad son
habían sido estipulados. Pero no era una altos, como con ingredientes clave. Colgate-
asociación: era un contrato de guía única con Palmolive también traza a sus proveedores en
volúmenes acordados. El punto es que muchas una matriz según "potencial para reducción de
veces es posible obtener los resultados que se costos" y "potencial para innovación", y explora
desea sin fundar una asociación. Si ése es el oportunidades de asociación con aquellos que
caso, no cree una asociación. Sólo redacte un tienen un rango alto en ambas categorías.
buen contrato. Usted sencillamente no tiene Una manera de asegurar que la asociación
suficientes recursos humanos para formar una entregue valor, es reservarla para las
relación estrecha con cada proveedor o cliente. situaciones en que se justifica. Aun así pueden
Los ejecutivos de Wendy's distinguen entre fracasar si los socios entran a ella con
expectativas desajustadas. Como la palabra
"compromiso" en un matrimonio, "asociación"
puede ser interpretada de maneras bastante
distintas por las partes involucradas. Y muchas
veces ambas partes están tan seguras de que
sus interpretaciones son compartidas, que
nunca articulan o cuestionan sus supuestos.
Entonces, lo que se necesita para que las
asociaciones en la cadena de suministro tengan
éxito es una manera de enfocar relaciones con
alto potencial y alinear las expectativas
alrededor de éstas. Para eso se diseñó el
modelo de asociación. Pero no es una
herramienta para escoger a un proveedor. En
Wendy's, por ejemplo, el modelo sólo se usó
una vez que la vicepresidenta de gestión de
cadena de suministro, Judy Hollis, redujera la
base de proveedores a 225. Fue ahí cuando
pudo decir: "Ahora se tomó la decisión. Usted es
un proveedor. Su negocio no está en riesgo. Lo
que tratamos de hacer es estructurar la relación
de manera de obtener lo máximo de ésta con el
mínimo esfuerzo posible". Reasegurarlos de
esta manera ayudó a que la gente hablara con
mayor franqueza acerca de las esperanzas
puestas en la asociación, lo que es una
necesidad absoluta para que el proceso de
construirla tenga éxito.

Un foro para una discusión

honesta
El modelo estipula que representantes clave de
los dos socios potenciales se junten durante un
día y medio sólo para enfocarse en la asociación.
Aunque ellos no requieren mucho trabajo de
preparación previa, no se puede decir lo mismo
de los organizadores del encuentro
(normalmente empleados de planta de la
empresa que inició el proceso). Los
organizadores tienen una serie de tareas
importantes antes de la sesión. Primero, deben
encontrar un lugar adecuado, preferentemente

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fuera de las oficinas de ambas empresas. medios, gente de operaciones y personal de

Segundo, deben hallar un líder para la sesión. planta, que provengan de unidades como
Según la experiencia de los miembros del foro, recursos humanos, finanzas y marketing,
tener a alguien que pertenece a una de las pueden entregar valiosas perspectivas acerca
empresas no funciona. Tome, por ejemplo, la de las operaciones diarias de las empresas.
sesión liderada por Don Jablonski, de la unidad
de compras de Masterfoods USA. Don es un Metas a la luz del día
muy buen tipo, muy capaz de llevar sesiones, y Tras las introducciones y un repaso general, la
estaba familiarizado con el modelo, pero los mañana del primer día se dedica a una "sesión
proveedores simplemente se quedaron de impulsores", en la que cada equipo
callados y la sesión no terminó en nada. Lo que considera una potencial asociación en términos
ellos necesitaban era una persona externa. de "¿Qué obtenemos nosotros?" (vea el
Tercero, los organizadores tienen que hacer recuadro "Comprometerse en 28 horas").
malabarismos con el calendario para asegurarse Los equipos son separados en dos habitaciones,
de que la gente correcta de ambas partes y a cada uno se le pide discutir y enumerar
pueda asistir. razones convincentes para asociarse. Es crucial
Aunque no existe un número mágico de que los participantes se sientan libres de hablar
asistentes, cada equipo debería incluir una con franqueza acerca de si su empresa se
amplia mezcla de ejecutivos con experticia beneficiaría de tal relación, y cómo lo haría.
funcional. La presencia de ejecutivos de alto ¿Cuáles son los beneficios potenciales? Para
rango asegura que nadie pueda cuestionar algunos equipos no existen muchos, otros
posteriormente las decisiones. Y ejecutivos enumeran páginas enteras.
Los impulsores de la asociación caen en cuatro
categorías: eficiencias de activos y costos;
Comprometerse en 28 horas mejoras de servicio al cliente; ventajas de
Antes del encuentro marketing, y crecimiento o estabilidad de las
Se identifica un equipo multidisciplinario y de variados niveles por cada empresa, los que utilidades. El líder de la sesión y los formularios
se comprometen a juntarse. Se busca un lugar, preferentemente externo a ambas partes.
que se entregan aseguran que cada una de
estas categorías sea tratada explícitamente. Por
Día Uno ejemplo, para eficiencias de activos y costos, un
equipo querrá especificar costos de ahorros
Mañana meta implica acuerdo y obliga a la específicos en productos, distribución,
Introducción y Repaso. El líder de la empresa a ayudar a su potencial socio a envasado o manejo de la información. El
sesión explica el fundamento para usar el lograr ese objetivo. Los equipos también objetivo es que los participantes generen
modelo. comparan los puntajes de los impulsores.
descripciones específicas, con métricas y metas,
Articulación de los Impulsores. Ambos El más bajo entre ambos se convertirá en
el puntaje de impulsor de la asociación
para cada categoría. Esta puede ser la tarea más
equipos se juntan por separado para
propuesta (ello porque el equipo menos ardua del líder de la sesión, cuyo trabajo es que
discutir por qué están buscando una
asociación y para enumerar razones motivado es el factor limitante de la los equipos articulen metas mensurables. No
específicas e interesadas en cuatro relación). Evaluación de los Facilitadores. basta que un equipo diga que la empresa busca
categorías: eficiencias de activos y costos; Los equipos examinan en conjunto los "una mejora en la utilización de activos", o
mejoras de servicio al cliente; ventajas de rasgos del ambiente organizacional "ahorro en los costos de producto". Las metas
marketing, y crecí miento o estabilidad de compartido que ayudarían o impedirían la deben ser concisas, como mejorar la utilización
las utilidades. Se asigna un puntaje a cada cooperación. Se asignan puntajes a cuatro
de 80% a 98% o cortar costos en 7% al año.
categoría que indica la probabilidad de factores básicos y cinco adicionales.
Prescripción del nivel de asociación. EI
Después, los equipos usan una escala de cinco
que la asociación sirva a esas metas.
grupo consulta la Matriz Propensión-a- puntos (siendo 1 "sin posibilidad" y 5 "seguro")
Tarde
Colaborar, la que entrega una prescripción para estimar la probabilidad de que la
Presentación de los Impulsores. Los
grupos presentan mutuamente sus basada en los puntajes. La relación ideal se asociación entregue los resultados deseados en
impulsores. Cada equipo debe desafiar ve como una de Tipo I, II o III, o cada una de las cuatro categorías. Se entrega
cada impulsor que considere inaceptable o simplemente, una asociación informal. un punto extra (elevando el puntaje a 6) si el
que carezca de apoyo. El no desafiar una resultado entregase una ventaja competitiva
sostenible, por ejemplo, al igualar o mejorar el
referente sectorial en ese ámbito. Se suman los
Día Dos puntajes (el máximo posible es 24) para obtener
Mañana el puntaje total de los impulsores por cada
Examen de los Componentes. El grupo Revisión. Se revisan los impulsores del
equipo.
examina los componentes de gestión primer día para asegurarse de que cada
requeridos para el nivel de asociación uno ha sido tratado con planes decisión En este punto el día se pone interesante.
prescrito por la matriz, y considera hasta específicos. Ambos equipos se reúnen y presentan sus
qué punto esos componentes existen en impulsores y puntajes. Las reglas del juego son
ambas partes. Se hace un plan para claras. Si una parte no entiende cómo se
desarrollar los componentes que faltan. lograrían las metas de la otra parte, debe
Este incluye acciones específicas, partes presionar por una clarificación. No desafiar un
responsables y fechas de entrega. impulsor significa que existe acuerdo y obliga a

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los socios a cooperar en ello. Los impulsores impulsores nos confirmó que podíamos tener
enumerados por un proveedor de Wendy's, por una relación más profunda. Si sólo hubiéramos
ejemplo, incluían la posibilidad de hacer más visto cosas para agradarnos, no hubiéramos
negocios con Tim Hortons, la subsidiaria estado dispuestos a pujar por una relación más
canadiense de Wendy's. El equipo de Wendy's profunda".
rechazó el impulsor, explicando que la gerencia
de su subsidiaria toma decisiones autónomas. La búsqueda de la
Son precisamente estas expectativas las que no
son explicadas en muchas asociaciones y que compatibilidad
después se convierten en fuente de decepción. Una vez que ambas partes hayan alcanzado un
Pero las expectativas se ajustan tanto hacia acuerdo sobre los resultados de negocios que
arriba como hacia abajo. En varias ocasiones, los esperan alcanzar, el foco gira hacia el entorno
ejecutivos han sido agradablemente organizacional en el cual la asociación operará.
sorprendidos al descubrir que un impulsor se En una nueva sesión, ambas partes consideran
refiere a metas comunes que no habían sido hasta qué punto están en pie ciertos factores
discutidas antes, porque cada parte asumía que clave, que llamamos "facilitadores", para apoyar
la otra no estaría interesada en ello. la operación conjunta. Los cuatro facilitadores
La sesión de impulsores es inestimable en más importantes son la compatibilidad de las
colocar las motivaciones de todos sobre la mesa culturas corporativas, compatibilidad de la
y en calibrar las expectativas de ambas partes. filosofía y técnicas de gestión, un fuerte sentido
También es un foro legítimo para discutir de mutualidad, y simetría entre ambas partes.
asuntos contenciosos o despejar quejas del Se le pide a todo el grupo que evalúe,
pasado. Durante una de las sesiones de nuevamente en la escala de 1 a 5, las fortalezas
Wendy's, la discusión giró hacia la útil tangente percibidas de los facilitadores.
de por qué las especificaciones de la empresa En cuanto a la cultura y la filosofía y técnicas de
eran tan caras de cumplir. En otra sesión gestión lo importante es no buscar uniformidad.
memorable, escuchamos a un ejecutivo de la Los socios no necesitan tener culturas o
empresa decir que "siento que esto es como un enfoques de gestión idénticos. En vez de ello, se
matrimonio que ha alcanzado el punto en el les pide a los participantes considerar las
que ustedes piensan que una ya no es tan diferencias que podrían generar problemas.
hermosa como solía ser". Su contraparte ¿Ocurre que la alta gerencia de una empresa
respondió a secas: "Bueno, tal vez ya no seas la delega las decisiones más abajo en la
mujer con la que me casé". La franqueza de la organización, mientras la otra las toma desde la
discusión subsiguiente permitió a ambas partes cúpula? ¿Ocurre que una parte está
volver e centrarse en qué podrían ganar al comprometida con la mejora continua y la otra
trabajar juntas. Como nos contó Judy Hollis no? ¿Se compensa a la gente de un modo
acerca de la sesión Wendy's-Tyson: "Lo que nos contradictorio? El líder de la sesión debe evitar
presentaron cuando repasábamos nuestros la tendencia natural de los grupos a pintar un

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cuadro demasiado bonito de cuánto podrían niveles de complejidad gerencial y uso de

hacer sus organizaciones. Lo puede lograr al recursos. En el Tipo I, las organizaciones se
pedir un ejemplo que ilustre cualquier similitud reconocen mutuamente como socias y
cultural o gerencial que los participantes hayan coordinan actividades y planificaciones sobre
citado. Una vez que el ejemplo está sobre la una base fija. En el Tipo II, las empresas integran
mesa, muchas veces algunos de los presentes actividades que envuelven a múltiples
respondería "sí, pero ellos también lo hacen". divisiones y funciones. En el Tipo III, comparten
Un sentido de mutualidad -de un propósito y un nivel de integración significativo, en el que
perspectiva compartidos- es crucial. Le ayuda a cada uno ve al otro como una extensión de sí
la organización superar una mentalidad de mismo. En la terminología de alianzas, las
suma cero y respetar el espíritu de la asociación, asociaciones Tipo III son el equivalente a las
aun si los ingresos de uno de los socios están alianzas estratégicas. Pero queremos ser
bajo presión. Puede extenderse a la voluntad de cuidadosos en evitar un lenguaje tan cargado
integrar sistemas o compartir cierta información de significado, porque no queremos implicar
financiera. La simetría muchas veces significa que más integración es mejor que menos.
escala comparable, posición en el sector o Para ponerlo en perspectiva, recuerde que
imagen de marca. Pero incluso si ambas Wendy's consolidó a 225 proveedores. De ésos,
empresas son bastante distintas al respecto, sólo 40 son llevados a través del proceso del
pueden otorgarse altos puntajes en simetría si modelo de asociación. Y todo indica que sólo
retienen un poder equivalente sobre el éxito de unos pocos terminarán siendo del Tipo III. Tal
mercado de cada uno (tal vez porque la vez unos 12 o 15 serán Tipo Il, y unos 20, Tipo l.
empresa más pequeña provee un componente Parece una distribución apropiada. No
que es único, escaso o crítico para la ventaja queremos que los participantes aspiren a una
competitiva de la empresa más grande). asociación Tipo III. Simplemente queremos que
Más allá de estos cuatro grandes facilitadores, ajusten su tipo de relación a la situación de
hay otros cinco que deben ser evaluados: negocios y el entorno organizacional.
competidores comunes, proximidad física, Por supuesto que los ejecutivos en las sesiones
potencial de exclusividad, experiencia previa no tienen que aceptar a priori las prescripciones.
con la relación, y usuarios finales compartidos. Si el resultado los sorprende de alguna manera,
Cada uno puede sumar un punto al total, para puede haber llegado el momento de chequear
llegar a un máximo de 25 en el puntaje de la realidad. Deberían preguntarse: "¿Es
facilitadores. Estos factores no paralizarán una razonable comprometer los recursos para este
relación si están ausentes, pero si están tipo de asociación, dado lo que sabemos de
presentes profundizarán el vínculo. Piense en la nuestros impulsores y facilitadores?". Si la
cercanía adicional que tuvo la asociación entre respuesta es incierta, la última sesión del
McDonald's y CocaCola en los años 90 por el proceso -centrarse en los requerimientos de
hecho de que ambos odiaban a Pepsi (la que en gestión de la asociación- clarificará el asunto.
esa época era dueña de las franquicias de
Kentucky Fried Chicken, Taco Bell y Pizza Hut, lo
Puntos de acción y marcos
que le otorgaba más locales que McDonald's). de tiempo
La proximidad física ciertamente agrega una En la tercera sesión, todo el grupo se vuelve a
nueva dimensión a la asociación que Wendy's juntar para poner foco en los componentes de
tiene con el proveedor de salsa T. Marzetti. gestión: las actividades y procesos conjuntos
Como ambas empresas tienen su casa matriz en que se necesitan para lanzar y sostener la
Columbus, Ohio, sus equipos de Investigación y asociación. Mientras que los impulsores y
Desarrollo (I&D) pueden colaborar con facilidad. facilitadores determinan qué tipo de relación
También vimos los beneficios de la proximidad puede ser la mejor, los componentes de gestión
en la asociación entre 3M y Target. Los son los bloques fundadores de la asociación.
ejecutivos del área urbana de Minneapolis y St. Incluyen la capacidad para planificar, controles
Paul estaban acostumbrados a participar juntos operativos conjuntos, comunicación y
en grupos de beneficencia locales, compartir riesgos y premios. Son universales a
organizaciones de arte y esfuerzos comunitarios, lo largo de las empresas y entornos de negocios
lo que facilitó su colaboración profesional. y están, a diferencia de los impulsores y
Evaluar estos asuntos con cuidado y precisión facilitadores, bajo el control directo de los
es a veces un esfuerzo considerable, pero vale involucrados. Ambos equipos desarrollan en
la pena, porque los puntajes en facilitadores e conjunto planes de acción para poner estos
impulsores entregan una prescripción para la componentes en el lugar que sea apropiado
colaboración. "La Matriz Propensión-a- para el tipo de asociación.
Colaborar" muestra cómo los puntajes indican A los participantes se les provee una tabla de
qué tipo de asociación podría ser la mejor: una componentes expuestos en orden de
asociación Tipo I, II o III, o simplemente una importancia (una parte de esa tabla se muestra
relación informal. Cada uno conlleva distintos en el recuadro "Componentes de gestión para

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las asociaciones"). La primera tarea de los de la fogata, tomados de la mano cantando

equipos es determinar hasta qué punto esos 'Kumbaya' y que nada cambiará", aseguró. Pero
componentes ya están en su lugar. Es un cuando salió de las sesiones sabía que, en
proceso rápido: los participantes pasan por los verdad, los cambios se darían.
componentes de la tabla, apuntando si cada
tipo de actividad es desempeñado a un nivel
Una herramienta versátil
alto, medio o bajo. En términos generales, los La calidad de la actual interacción y
componentes debieran estar en un nivel alto cooperación entre Tyson Foods y Wendy's
para las asociaciones Tipo III, a un nivel medio International sugiere que el modelo de
para el Tipo II, y a un nivel bajo para Tipo I. asociación no sólo es efectivo en diseñar
Bajo el título controles operativos conjuntos, nuevas relaciones, sino también en dar vuelta
por ejemplo, una asociación Tipo III exigiría relaciones problemáticas. Hoy, Wendy's le
desarrollar en conjunto indicadores de compra fuertemente a Tyson y cree que la
desempeño y aplicarlos al desempeño asociación produce un valor similar al de otras
combinado de las empresas. En contraste, una relaciones clave de la empresa. Richard Bond,
asociación tipo II tendría indicadores de de Tyson, contaba: "Hay un mayor nivel de
desempeño que se centrarían en el rendimiento confianza entre ambas empresas. Hemos tenido
individual, independiente del desempeño del un mayor nivel de participación en regulaciones
socio. En una de Tipo I, las empresas no de garantía de calidad y en cómo (Wendy's)
trabajarían juntas para desarrollar indicadores audita nuestras fábricas, en vez de que nos
de desempeño mutuamente satisfactorios, dicten esos procesos".
aunque podrían compartir sus resultados. Los grupos de I&D y de marketing de ambas
Para cada componente de gestión, el grupo empresas han comenzado a explorar nuevos
debe esbozar qué se necesita hacer para pasar productos que le permitirían a Wendy's
del estado actual al nivel de capacidad expandir su menú, teniendo a Tyson como
requerido por la asociación. Aquí es útil volver proveedor clave. En una entrevista reciente le
a centrarse en los impulsores acordados en la dijimos al director de gestión de la cadena de
primera sesión y comenzar a desarrollar planes suministro de Wendy's, Tony Scherer, que
de acción alrededor de cada uno. Estos planes recordara las tensas conversaciones de las
de acción ponen en evidencia las deficiencias sesiones en diciembre de 2003, y si esa historia
de los actuales componentes de gestión. Por aún afectaba la relación. "No", dijo. "Realmente
ejemplo, pueden mostrar que lograr un meta siento que lo hemos superado y que podemos
particular depende de una sistemática seguir adelante".
planificación conjunta, pero el grupo acaba de Para otras empresas, el modelo de asociación
decir que la planificación se desempeña en un ha tenido beneficios diferentes. Colgate-
nivel bajo. Claramente, la planificación debe Palmolive lo usó para alcanzar ambiciosas
aumentar. metas financieras con proveedores clave de
Una de las necesidades que surgieron con productos innovadores. TaylorMade-adidas
claridad en la sesión de Tyson y Wendy's fue la Golf Company lo utilizó para estructurar
de mayor comunicación en los niveles más altos. relaciones con sus proveedores en China. Y a
La gente en el nivel operacional de ambas Intemational Paper el modelo le ayudó en
empresas se comunicaba con regularidad y alinear las expectativas entre dos divisiones que
eficacia, pero no ocurría lo mismo en la cúpula. se proveen mutuamente y son financieramente
Joe Gordon, un gerente de commodity de casi autónomas. Y le sirvió bien a Cargill cuando
Wendy's, explicó por qué ello era un problema: quiso que varias de sus divisiones, que
"Todos nosotros, abejas obreras, a veces interactúan separadamente con Masterfoods
llegamos a un punto donde se nos presentan USA, presentaran un cuerpo más unificado
obstáculos en nuestras operaciones diarias, y en frente al cliente. La sesión fue tortuosa, con
el pasado tal vez habríamos renunciado a tratar siete grupos de Cargill relacionándose con tres
de superarlos”. Esos problemas se volvieron divisiones de Masterfoods. Pero la interacción
más fáciles de tratar después de esbozar un arrojó muchos beneficios, desde el mejor uso
plan de acción para que ambas altas gerencias de una planta de cacao de Cargill en Brasil, a
se juntaran a conversar. una cobertura más eficaz de los riesgos de los
Cuando los participantes terminan, se van con precios de commodity en Masterfoods.
puntos de acción, marcos de tiempo para Centrarse sólo en estas historias de éxito es
llevarlos acabo y habrán designado a los desconocer el tema central del modelo. Igual de
responsables. El hecho de lograr tanto en tan valiosas son las sesiones en las que los
poco tiempo es una fuente de motivación participantes descubren que su visión de
continua. Donnie King, que encabeza las asociación no se justifica por los beneficios que
operaciones avícolas en Tyson, admitió que al razonablemente podría entregar ésta. En
principio era escéptico. "Uno tiende a creer que asuntos del corazón, tal vez sea mejor haber
será un proceso donde uno se sienta alrededor amado y perdido, pero en relaciones de
negocios es mucho mejor haber evitado el

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hundimiento de recursos y el persistente palabra "asociación", pero se imaginaban

resentimiento que viene con una asociación relaciones muy distintas. El modelo de
fracasada. Al estudiar las relaciones que asociación asegura que ambas partes vean la
terminaron con la decepción de una o ambas oportunidad entera, pero sólo por lo que
partes, el tema común es siempre el mismo: realmente puede ser.
expectativas desajustadas o poco realistas. Los
ejecutivos de ambas empresas usaban la misma

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