Contenido

1. PROCEDIMIENTOS PARA OTORGAR CREDITOS......................................................................2

1.1. CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL CREDITO...............................................................2
1.1.1. Antecedentes Generales del Crédito..........................................................................2
1.1.2. Historia mundial del Credito.......................................................................................3
1.1.3. Crédito........................................................................................................................3
1.2. CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE CREDITOS............................................................4
1.3. CAPITULO III ADMINISTRACIÓN DE CREDITOS..................................................................10
1.4. CAPITULO IV ANALISIS DE CREDITO A EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS (CREDITO
EMPRESARIAL)..............................................................................................................................23
1.5. CAPITULO V EL CREDITO DOCUMENTARIO EN OPERACIONES DE....................................30
1.6. CASO PRÁCTICO:...............................................................................................................36
2. OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE..........................................42
1.7. CONSIDERACIONES DEL CRÉDITO.....................................................................................42
1.8. INFORMACION..................................................................................................................43
1.9. Fuentes de Información de Crédito al Usuario.................................................................43
1.10. Fuentes De Información de Crédito par el Comerciante Mayorista y Minorista...........45
1.11. OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN Y CONTROL..........................................................49
1.12. INFORMACIÓN PUBLICA...............................................................................................49
 1. PROCEDIMIEN
TOS PARA
OTORGAR
CREDITOS

1.1. CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL

CREDITO
1.1.1.Antecedentes Generales del Crédito
Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a
otorgar créditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras,
para lo cual utilizan una serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no
solo las instituciones bancarias otorga créditos tambien lo hacen la gran variedad
de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el
ú nico fin de captar mas clientes y aumentar sus niveles de ventas y con ello
obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla.
Pero tambien existe un nivel de riesgo en el cual estos entes está n inmersos, el cual es
el riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de
las operaciones al crédito que realizan sobre lo cual tratare mas adelante con el ú nico
fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crédito, se torna amplio y
complejo el aná lisis de los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los
cuales tenemos:
-Determinació n de un mercado objetivo
- Evaluació n de crédito
- Evaluació n de condiciones en que se otorgan
- Aprobació n del mismo
- Documentació n y desembolso
- Política de cobro
- Administració n del crédito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, políticas para otorgar un crédito previo estudio y
evaluació n de los factores y variables a tener en cuenta, es el objetivos del presente
estudio y cuyo contenido se desarrollara mas adelante.

1.1.2.Historia mundial del Credito

A lo largo de toda la evolució n del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de
aná lisis y criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la
herramienta clave de aná lisis ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al
aná lisis de los estados de resultados, lo que má s importaban eran las utilidades de
la empresa.
Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se
otorga un crédito si un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los créditos
no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se
pagan con caja.

1.1.3.Crédito
Un crédito tambien se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una
fecha futura, en la actualidad es un sistema moderno de comercializació n mediante el
cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la
aceptació n de un bien o servicio ante otra persona o entidad (acreedor); en cual los
pagos de las mercancías se aplazan a través del uso general
de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de
crédito, factura conformada, etc.
El crédito flexibiliza los términos de una transacció n (plazos, montos, tipo de interés,
etc) facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfacció n de venta tanto
por parte del comerciante, como la necesidad de comprar por parte del consumidor,
de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
Sujetos del Crédito
Es la persona natural o jurídica que reú ne los requisitos para ser evaluado y
posteriormente ser favorecido con el otorgamiento de un crédito, en efectivo o venta
de un artículo con facilidades de pago. Estos requisitos está n comprendidos en la
política de créditos de la empresa que otorga dicho crédito.
Objetivo Básico del Otorgamiento de un Crédito
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de créditos tiene como
objetivo principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de
facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o publico
consumidor que no presente disponibilidad para comparar bienes o servicios
con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal de
la organizació n el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.
Composición de los Créditos:
Esta compuesto por:
 Solicitante del Crédito (Clientes deudores )
 Otorgante del Crédito ( Acreedores )
 Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares; etc
 Deudores Morosos
 Garantías Reales o Prendarias
 Tasa de Interés Pactada
 Monto del Crédito
 Plazos y modalidad de pago.
 1.2. CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE
CREDITOS

Clasificación de los Créditos

Existen una gran variedad en cuanto a clasificació n y tipos de los créditos, en el
presente estudio se tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de guía para las
personas que hagan uso de este sistema de comercializació n desde dos puntos de
vista: CREDITOS FORMALES Y CREDITOS INFORMALES.

A.- Créditos Formales.-

Los créditos formales son todos aquellos créditos que tienen características
contractuales; en que las partes contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento
del mismo. Es decir este crédito se formaliza por escrito entre ambas partes. Y los
créditos informales, aquellos que no cuentan con estas características.
Entre los créditos formales tenemos:
- Créditos de Consumo o Créditos Comerciales.- Son todos aquellos créditos
otorgados por las empresas al publico en general en los términos señ alados en
el contrato de crédito. Y que son destinados a satisfacer las necesidades del pú blico en
general.
- Créditos Empresariales.- Son todos aquellos créditos celebrados entre empresas
sean estas de producció n, de comercializació n o de servicios para suministrase
materias primas, insumos, suministros o para comprar productos y luego venderlos o
para la prestació n o adquisició n de servicios, etc.
- Créditos Bancarios.- Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas del
sistema financiero a las distintas empresas para invertir ya sea enactivos fijos,
aumentar la producció n, pagar deudas a sus acreedores, aumentar su ventas,
aumentar sus líneas de productos, etc. Así como tambien a personas que
necesitan recursos para financiar sus actividades sean estas personas naturales o
jurídicas.
Clasificación de los Créditos Bancarios
Una entidad bancaria otorga dos tipos de Créditos bien definidos en funció n a
la naturaleza jurídica de las operaciones de crédito y del contrato, que le
implican riesgos particulares. Esta clasificació n de los créditos es la siguiente:
 Créditos o Riesgos por Caja.- Son créditos directos, colocaciones que efectú an
los intermediarios financieros que comprometen sus propios fondos.
 Contablemente estas operaciones que realizan los bancos se registran como
colocaciones en sus estados financieros, de tal forma que nos muestran al
cierre de cada periodo el monto puesto a disposició n del clientela del banco.
Los principales créditos por caja son: Créditos en Cuenta Corriente, Préstamos
o Adelantos y Descuentos Bancarios.
 Créditos o Riegos no por Caja.- Son aquellos que no comprometen de manera
inmediata los fondos de una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de
dinero en efectivo a un cliente. Contablemente estas operaciones son
manejadas a través de las cuentas Contingentes. Así
el Manual de Contabilidad para Instituciones Financieras, las describe como
aquellas cuentas que registran las operaciones en las que la obligació n de la
entidad (institució n financiera), esta condicionada a que un evento se produzca
o no; dependiendo de factores futuros imprevisibles. Operativamente se
distinguen dos grupos de operaciones: Avales y Cartas Fianzas y los Créditos
Documentarios.
Otras formas de crédito que otorgan las empresas del sistema financiero son:
a.- El crédito documentario; que mayormente se usa en comercio internacional y que
estudiaremos con má s detalle en el capitulo V, y
b.- Las Tarjetas de crédito
Las Tarjetas de Crédito
A través de la tarjeta de crédito el consumidor reduce en gran medida sus operaciones
gracias a la sustitució n del dinero en efectivo, ademá s de tener a su alcance un
instrumento de crédito que difiere el cumplimiento de sus obligaciones dinerarias
mediante su presentació n, sin la previa provisió n de fondos a la entidad que asume la
deuda. Por otro lado confirma un incremento en el nivel de ventas. Convirtiéndose de
alguna manera en un articulo de necesidad.
Ofrece ademá s seguridad al consumidor dado que la tarjeta de crédito es
reemplazante del dinero y frecuentemente se encuentra amparada en un seguro.
Segú n el nuevo Reglamento de tarjetas de crédito aprobado con (Res. SBS N° 271-
2000), de acuerdo al artículo 3 lo define de la siguiente manera:
"Mediante las tarjetas de créditos la empresa concede una línea de crédito al titular
por un plazo determinado y expide la correspondiente tarjeta, con la finalidad de que
el usuario de dicha tarjeta adquiera bienes o servicios en los establecimientos
afiliados que los proveen o, en caso de solicitarlo y así permitirlo la empresa emisora,
hacer uso del servicio de disposició n de efectivo u otros servicios conexos, dentro de
los limites y condiciones pactados, obligá ndose a su vez, a pagar a la empresa que
expide la correspondiente tarjeta el importe de los bienes y servicios que haya
utilizado y demá s cargos conforme a loa establecido en el respectivo contrato.
En si es un contrato mediante el cual una empresa especializada acuerda con el cliente
la apertura de un crédito a su favor con la finalidad de que efectué  compras o satisfaga
servicios. La relació n jurídica consiste en este caso en el consentimiento que existe
entre el usuario y la entidad emisora, quien se compromete a satisfacer el pago
resultante de las operaciones celebradas por el titular de la tarjeta a cambio de una
comisió n previamente establecida.
De esta manera el vínculo que surge entre las partes constituye un verdadero medio
de pago de los bienes o servicios que se adquieren. Se le llama tambien
dinero plá stico por las características de la tarjeta.

Elementos.-
Las partes contratantes deben tener plena capacidad de ejercicio tal y como lo estipula
la legislació n civil. La entidad financiera que celebre contratos de tarjeta de crédito
en calidad de emisor, se encuentra bajo la supervisió n de la Superintendencia
de Banca y Seguros, debiendo cumplir con las normasadministrativas y de
funcionamiento.
Respecto al usuario persona natural o jurídica, no deben incurrir en ninguna causal de
anulació n o impedimento que estable el reglamento para tal fin, ademá s de contar con
plena capacidad de ejercicio en el caso de personas naturales. Este contrato genera
diversas relaciones jurídicas entre los siguientes sujetos:
- La Entidad Emisora.- Puede presentarse en cualquiera de las siguientes formas:
 Empresas comerciales que emiten sus propias cartas de crédito a sus clientes,
mediante las cuales los identifican, limitando el crédito a una determinada
cantidad de dinero.
 Entidades financieras supervisadas por Superintendencia de Banca y Seguros.
- El Usuario.- Es la persona natural o jurídica autorizada por los entes emisores para
utilizar la tarjeta de cerdito que se le entrega, luego de un buen examen crediticio.
- El Proveedor.- Es el comerciante que acepta la utilizació n del crédito que se ha
concedido.
Contrato de Tarjeta de Crédito - Contenido Mínimo.-
 Monto de la línea de crédito
 Monto má ximo y comisió n por la disposició n en efectivo en caso corresponda
  Comisiones, portes y otros gastos directos por los servicios prestados o los
criterios para su determinació n
 Tasa de interés efectiva anual compensatoria o los criterios para su
determinació n.
 Forma y medios de pago permitidos
 Casos en que procede la anulació n de la tarjeta de crédito
 Periodicidad en que se entregaran los estados de cuenta
 Procedimientos y responsabilidades de las partes en caso de extravió y
sustracció n
 Estos entre los mas importantes.

Clasificación de las Tarjetas de Crédito.-

- Tarjetas de Crédito Bancarias.-
En este tipo de tarjetas interviene un banco como entidad financiera crediticia y como
la entidad que emite la Tarjetas de Credito, la que efectuará la cancelació n al
comerciante o al proveedor afiliado, por el uso que haga de las misma.
- Tarjetas de Crédito no Bancarias.-
Son expedidas por las entidades financieras o crediticias que no se encuentran en el
á mbito comercial. Se caracteriza porque permite al tenedor adquirir crédito en
establecimientos afiliados, los que a su vez hacen sesió n de esos créditos a la entidad
emitente que a su vez se subroga frente al usuario.
Tarjetas de Crédito Comerciales.-
Este tipo de tarjetas solo puede ser utilizada en los establecimientos comerciales que
las emitieron, es decir, que se trata de tarjetas de crédito que se expidieron en forma
exclusiva para el consumo propio de los usuarios.
Características de la Tarjeta de Crédito.-
Las tarjetas de crédito se emitirá n con cará cter de intransferible y deberá n contener la
siguiente informació n mínima:
 Denominació n de la empresa que expide la tarjeta de crédito y de ser el caso la
identificació n del sistema de tarjeta de crédito al que pertenece.
 Numeració n codificada de la tarjeta de crédito
  Nombre del usuario de la tarjeta de crédito y su firma, en el caso de que el
titular de la tarjeta sea una persona natural. Cuando el titular es una persona
jurídica deberá constar el nombre del titular, y el nombre y la firma del usuario
autorizado a para operar la tarjeta de crédito. Las firmas podrá n ser sustituidas
o complementadas por una clave secreta, firma electró nica u tros mecanismos
que permitan identificar al usuario.
 Fecha de vencimiento
 Identificació n expresa del á mbito geográ fico de validez de la tarjeta, en el país
y/o en el exterior, segú n corresponda. En caso de no figurar tal indicació n se
presume, sin admitir prueba en contrario que tiene validez internacional.
Impedimentos y Anulaciones.-
De acuerdo al Reglamento de tarjetas de crédito, las empresas no podrá n celebrar
contratos con aquellas personas naturales o jurídicas a las cuales se les haya cerrado
cuentas corrientes por girar cheques sin fondo o se les haya anulado tarjetas de
crédito por las siguientes razones durante el plazo de cierre a anulació n de cuentas
corrientes :
 Cuando el titular de la tarjeta de crédito no haya cumplido con pagar 2 cuotas
de amortizació n sucesivas a la misma empresa, en la modalidad de tarjeta de
crédito.
 Cuando algunas de lasa obligaciones de cualquier naturaleza asumidas por el
titular de la tarjeta de crédito frente al emisor de la misma resulten de
calificadas en la categoría de dudoso o perdida.
En todos los casos la empresa deberá dar aviso inmediato de la anulació n a los
establecimientos afiliados. Los titulares de las tarjetas de crédito anuladas por estas
causales no podrá n solicitar otra tarjeta de crédito en cualquier empresa del sistema
financiero peruano, durante el plazo de un añ o contado a partir de la fecha de la
anulació n respectiva.
2.1 Tipos de Créditos.- Los créditos pueden ser de las siguientes tipos de acuerdo a:
a.- Por su Exigibilidad y Plazos de Pago
 Creditos a Corto Plazo
 Creditos a Mediano Plazo
 Creditos a Largo Plazo
Aquí se encuentran los créditos de consumo, los créditos de inversió n, créditos
bancarios,
b.- Por su Origen
  Créditos por Ventas
 Otros Créditos
Créditos otorgados por operaciones propias del giro de negocio de una empresa, por
ejemplo: los créditos comerciales.
c.- Por su Naturaleza
 Con Garantía: El Crédito con Letra de Cambio Avalada.- Es un titulo valor que
garantiza el cumplimiento de la obligació n.
El Crédito con Letra Simple no Avalada.- Es un titulo valor que carece de la seguridad
que da el aval.
Pagaré Crédito Respaldado por Pagaré.- Contrato de reconocimiento de deuda con
garantía solidaria para darle mayor solidez.
 Sin Garantía, aquí se encuentran los créditos que se otorgan sin alguna garantía
de por medio solo con la buena reputació n del cliente. Este tipo de crédito es
excepcional no es muy comú n en el mercado.
c.- Por su Modalidad
 Modalidad Directa.- Segú n el tipo de trato para lograr el crédito. Intervienen el
solicitante del crédito y la empresa que va a otorgar dicho crédito.
 Modalidad Indirecta.- En este tipo de crédito interviene una tercera persona, es
el caso de los arrendamientos financieros, crédito documentario (la carta de
crédito ), etc.

1.3. CAPITULO III ADMINISTRACIÓN DE

CREDITOS
Administración de Créditos.
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas
encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar
entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo
industrial generalmente ofrecen condiciones de crédito similares. Las ventas a crédito,
que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de
crédito que estipulan el pago en un nú mero determinado de días. Aunque todas
las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se
convierten en efectivo en un plazo inferior a un añ o; en consecuencia, las cuentas por
cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que
otorga créditos a sus clientes a través de cualquiera de las modalidades descrita
anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la
institució n financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena
rentabilidad a la misma; la formació n del personal en aná lisis de crédito permite dar
solidez al momento de emitir un criterio. La principal funció n de los departamentos
y/o á reas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significará para la
institució n otorgar un determinado crédito y para ello es necesario conocer a través
de un aná lisis cuidadoso los estados financieros del cliente, aná lisis de los diversos
puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una
mejor visió n sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.
Objetivos y funciones del área o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, ademá s que permitan
tener una buena rentabilidad y permanencia del mismo.

Funciones:
- Crear sistemas está ndares de evaluació n de créditos
- Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un
seguimiento mas minucioso.
- Preparar aná lisis para futuros ejecutivos de cuentas
Políticas de Créditos.
Son todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa,
con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que
implica la determinació n de la selecció n de crédito, las normas de crédito y las
condiciones de crédito.
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los
está ndares de crédito que establece, sino también de la utilizació n correcta de estos
está ndares al tomar decisiones de crédito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de
informació n y métodos de aná lisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política
de crédito es importante para la administració n exitosa de las cuentas por cobrar de la
empresa. La ejecució n inadecuada de una buena política de créditos o la ejecució n
exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados ó ptimos.
Las Cuentas por Cobrar ?
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de haber otorgado
créditos a sus clientes, con respecto a su presentació n en el balance general se debe de
tener en cuenta el Reglamento para la Informació n Financiera, Resolució n CONASEV
Nª 182-925-EF/94.10 del 29/01/92, Art. 15 rubro cuentas por cobrar comerciales que
indica los siguiente: se deben incluir en este rubro los documentos y cuentas por
cobrar provenientes de operaciones relacionadas con el giro del negocio.
Principios Básicos de la Política Crediticia.
El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institució n ya
que la evaluació n y administració n es completamente distinta. El mercado objetivo
debe al menos definir el tipo de clientes con los cuales va a operar, el riego que esta
dispuesto a aceptar, la rentabilidad mínima con que se trabajará , el control y
seguimiento que se tendrá n
Salvo excepciones no debe otorgarse crédito a empresas sin fines de lucro,
como cooperativas, clubes, etc.

Políticas Generales
Los analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su
aná lisis en los aspectos principales de la solvencia de crédito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administració n
Financiera "; las describe de la siguiente manera:
1. Reputación (del inglés character): el registro del cumplimiento de las
obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El
historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o
pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputació n.
2. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido.
El aná lisis de los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las
razones de endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del
solicitante.
3. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posició n de
propietario. A menudo, se realizan aná lisis de la deuda del solicitante, en
relació n con el capital contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su
capital.
4. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el
solicitante tiene disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la
cantidad de activos disponibles, mayor será la oportunidad de que una
empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una
revisió n del balance general del solicitante, el cá lculo del valor de sus activos y
 cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su
garantía colateral.
5. Condiciones: el ambiente de negocios y econó mico actual, así como cualquier
circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacció n de
crédito. Por ejemplo si la empresa tiene un inventario excedente de los
artículos que el solicitante desea comprar a crédito, estará dispuesta a vender
en condiciones má s favorables o a solicitantes menos solventes. El aná lisis de
la situació n econó mica y de negocios, así como el de las circunstancias
especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo
para evaluar las condiciones.
El analista de crédito centra su atenció n, sobre todo, en las dos primeras C (reputació n
y capacidad); porque representan los requisitos bá sicos para la concesió n del crédito.
Las tres ú ltimas (capital, garantía colateral y condiciones), son importantes para
elaborar el contrato de crédito y tomas la decisió n de crédito final, que depende de la
experiencia y el criterio del analista de crédito.
Operatoria del Crédito
Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los
requerimientos del cliente (plazo, tipo de amortizaciones, periodos de
gracia, valores residuales, tasa de interés, fondos, objeto, y la forma de pago ). Una vez
aprobado el crédito es necesario elaborar el contrato correspondiente donde se
establecerá claramente las obligaciones del prestatario como del ente financiero. Se
deberá establecer el calendario de pago de las amortizaciones.
Es necesario estar en completo seguimiento del crédito ya que la economía del cliente
es bastante cambiante y tenemos que tener permanentemente informació n que nos
corroboren con el crédito
Aspectos necesarios en el análisis.
- Seriedad
- Simulació n de capacidad de pago
- Situació n patrimonial
- Garantías
- Riesgo del Credito
Desde el punto de vista del crédito (riesgos que se pueden presentar ).
- Riesgo como viabilidad de retorno del crédito
- Riesgo como probabilidad de pérdida
- Riesgo país o del marco institucional
- Riesgo de sector
- Riesgo financiero
- riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios
- riesgos cambiarios (macroeconó micos –globales)
- riesgo de fluctuaciones de las tasas de interés
- riesgo de descalces de plazos
- Riesgo operacional
- riesgo de mercado
- riesgos tecnoló gico
- riesgo de eficiencia (costos)
- riesgos de abastecimiento
- riesgo de cobranza
- riesgo de direcció n o capacidad gerencial
- Riesgo operacional especial
- riesgo por otorgamiento de anticipos
- sobregiros reiterados
- solicitudes inusuales o excesivas
- atrasos continuos en pago de capital e intereses
- incumplimiento de contratos
Factores a Tener en Cuenta.
El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:
a.- La reputació n crediticia del cliente
b.- Referencia de Crédito
c.- Periodos de pago promedio
d.- Persona natural (promedio de ingresos)
e.- Persona Jurídica (Estados Financieros)
Estándares de Crédito.
Los está ndares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder
crédito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos
promedio de pago y ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para
establecer y hacer cumplir los está ndares de crédito. Al realizar el aná lisis de los
está ndares se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales como los
gastos de oficina, inversió n en cuentas por cobrar, la estimació n de cuentas
incobrables y el volumen de ventas de la empresa.
Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administració n
Financiera"; indica que las variables que se deben considerar y evaluar son:
- Gastos de oficina
Si los está ndares de crédito se hacen má s flexibles, má s crédito se concede. Los
está ndares de crédito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los
está ndares de crédito son má s rigurosos se concede menos crédito y por ende los
costos disminuyen.
- Inversión de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras má s alto sea
el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es má s costoso su manejo y
viceversa. Si la empresa hace má s flexibles sus está ndares de crédito, debe elevarse el
nivel promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en
los está ndares por ende deben disminuir. Entonces se tiene que los está ndares de
crédito má s flexibles dan como resultado costos de manejos má s altos y las
restricciones en los está ndares dan como resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los
está ndares de crédito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones
respecto a las ventas y otra respecto a los cobros que está n íntimamente ligados, ya
que se espera que aumenten las ventas a medida que la empresa haga má s flexibles
sus está ndares de crédito teniendo como resultado un promedio un mayor nú mero de
cuentas por cobrar, pero si por el contrario las condiciones de crédito se hacen menos
flexibles, se da crédito a pocos individuos realizando un estudio exhaustivo de su
capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se disminuye por
efecto de la disminució n en el nú mero de ventas.
En conclusió n se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultá neamente
para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los está ndares de
crédito se hacen má s flexibles y se reducen cuando los está ndares de crédito se hacen
má s rigurosos.
- Estimación de cuentas incobrables
Otra variable que se afecta por los cambios en los está ndares de crédito es la
estimació n de cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de
difícil cobro aumenta a medida que los está ndares de crédito se hacen má s flexibles y
viceversa, esto dado también por el estudio que se hace de los clientes y su capacidad
de pago en el corto y en largo plazo.
- Volumen de ventas
Como se denoto en pá rrafos anteriores, a medida que los está ndares de crédito se
hacen má s flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las
disminuyen, se tiene entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia
directa con los costos e ingresos de la empresa y por ende la utilidad esperada.
Evaluación de los Estándares de Crédito.
Para determinar si una compañ ía debe establecer está ndares de crédito má s flexibles,
es necesario calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las
ventas y en el costo de la inversió n marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversió n marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversió n marginal en cuentas por cobrar se puede calcular
estableciendo la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y
después de la implantació n de está ndares de crédito má s flexibles.
Se debe calcular primero la razó n financiera de promedio de cuentas por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito / Rotación de cuentas por cobrar
Después se calcula la inversió n promedio en cuentas por cobrar, calculando el
porcentaje del precio de venta que representan los costos de la empresa y
multiplicarlo por el promedio de cuentas por cobrar.
Por ú ltimo debe calcularse el costo de la inversió n marginal en cuentas por cobrar
realizando la diferencia entre la inversió n promedio en cuentas por cobrar con
el programa propuesto y el actual.
La inversió n marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe
comprometer en cuentas por cobrar si hace má s flexible su está ndar de crédito.
Toma de decisiones.
Para decidir si una empresa debe hacer má s flexibles sus está ndares de crédito, deben
compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversió n
marginal en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los
costos marginales, deben hacerse má s flexibles los está ndares de crédito; de otra
manera deben mantenerse inmodificados los que se tienen en esos momentos
aplicados dentro de la empresa.
Análisis del Crédito.
El aná lisis de crédito se dedica a la recopilació n y evaluació n de informació n de
crédito de los solicitantes para determinar si estos está n a la altura de los está ndares
de crédito de la empresa.
- Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluació n previa por simple y rá pida que
esta sea.
- Todo crédito por fá cil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo.
- El aná lisis de crédito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro,
sino que disminuya.
- Es necesario en importante contar con buen criterio y sentido comú n.
Aspectos necesarios en la evaluación de un crédito:
- En el proceso de evaluació n de un crédito para una empresa se debe contemplar una
evaluació n profunda tanto de sus aspectos cuantitativos como cualitativos.
- Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de
la misma institució n como de las demá s instituciones
- La decisió n crediticia se la debe tomar en base a antecedentes histó ricos o presentes.
- Es necesario considerar en los aná lisis de crédito diferentes consideraciones que se
pueden dar con el fin de anticipar los problemas.
- Después de haber realizado un aná lisis concienzudo del crédito es necesario tomar
una decisió n por lo que se recomienda escoger 4 o 5 variables de las tantas que se
dieron para su elaboració n
En lo que se refiere a casos de garantía, debe tratarse en la mejor forma posible tener
la mejor garantía y que tenga una relació n con el préstamo de 2 a 1 esto con el fin de
poder cubrir ampliamente el crédito
Continuando con el estudio que se esta realizando de la administració n efectiva y
eficiente de las cuentas por cobrar y aplicando las herramientas que ya se han
descrito, en esta ocasió n se estudiaran los méritos que tenga el cliente para el crédito,
sino también calcular el monto por el cual éste pueda responder. Una vez que esto se
ha hecho, la empresa puede establecer una línea de crédito, estipulando el monto
má ximo que el cliente puede deber a la empresa en un momento cualquiera. Las líneas
de crédito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crédito de un cliente
importante cada vez que se haga una compra a crédito.
Haciendo caso omiso de si el departamento de crédito de la empresa está evaluando
los meritos para el crédito de un cliente que desee hacer una transacció n específica o
de un cliente regular para establecer una línea de crédito, los procedimientos bá sicos
son los mismos, la ú nica diferencia es la minuciosidad del aná lisis.
Una empresa obraría con poca prudencia al gastar má s dinero del monto que
adquieren sus clientes para otorgarle un crédito. Los dos pasos bá sicos en el proceso
de la investigació n del crédito son obtener informació n de crédito y analizar la
informació n para tomar la decisió n del crédito.
A.- Obtención de la Información de Crédito.
Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una empresa , normalmente
el departamento de crédito da comienzo a un proceso de evaluació n del crédito
pidiéndole al solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita
informació n financiera y crediticia junto con referencias de crédito. Trabajando con
base en la solicitud de crédito, la empresa obtiene entonces informació n adicional del
crédito de otras fuentes.
Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crédito al solicitante, ya tiene su
informació n histó rica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes
externas principales de informació n crediticia es la brindada por los estados
financieros, por las oficinas de referencias comerciales, las bolsas de informació n
crediticia, la verificació n bancaria y la consulta de otros proveedores.
- Estados Financieros
Pidiéndole al solicitante que suministre sus estados financieros de los ú ltimos añ os, la
empresa puede analizar la estabilidad financiera de éste, su liquidez, rentabilidad y
capacidad de endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no
aparece informació n con respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la
situació n financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la
administració n financiera total.
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados
puede ser un indicador de su situació n financiera. Los estados financieros auditados
son una necesidad en el aná lisis de crédito de solicitantes que deseen hacer compras
importantes a crédito o que deseen que se les abran líneas de crédito.
- Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES DE RIESGO)
Las empresas pueden obtener informació n de crédito por medio de los sistemas de
intercambio de referencias, que es una red que cambia informació n crediticia con base
en reciprocidad. Accediendo a suministrar informació n crediticia a esta oficina de
créditos acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar
informació n a la oficina de créditos relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de
informació n crediticia má s qué analíticos son acerca de casos definidos. Comú nmente
se cobran honorarios por cada solicitud.
- Verificación bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga informació n crediticia del
banco del solicitante. Sin embargo, el tipo de informació n que se obtiene
probablemente es muy vago a menos que el solicitante ayude a la empresa, en su
consecució n. Normalmente se suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.
- Otros proveedores
Este consiste en obtener informació n de otros proveedores que vendan al solicitante
del crédito y preguntarles cuá les son las normas de pago y sus relaciones inter-
empresariales.
B.- Análisis de la Información de Crédito.
Los estados financieros de un solicitante de crédito y el mayor de cuentas por pagar se
pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se
puede entonces comparar con las condiciones de crédito que la empresa ofrece
actualmente. Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del
solicitante para obtener una idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse un
aná lisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa
utilizando los estados financieros de ésta. Una comparació n cíclica de razones
similares en añ os diferentes debe indicar algunas tendencias del desarrollo. Una
empresa puede establecer las razones o programas de evaluació n de crédito a la
medida de sus propios está ndares de crédito. No hay procedimientos establecidos,
pero la empresa debe encajar su aná lisis a sus necesidades. Esto da una sensació n de
confianza que se está n tomando los tipos de riesgos de crédito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisió n final del crédito es el juicio
subjetivo del analista financiero acerca de los méritos que tenga una empresa para el
crédito. Para determinar los méritos crediticios, el analista debe agregar sus
conocimientos acerca de  la índole de la administració n del solicitante, las referencias
de otros proveedores y las normas histó ricas de pagos de la empresa a cualquier cifra
cuantitativa que se haya establecido. Basado en su propia interpretació n subjetiva de
los está ndares de crédito de la empresa, puede entonces tomar una decisió n final
acerca de si se debe conceder el crédito al solicitante y probablemente el monto de
éste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona, sino un comité de
revisió n de créditos.
C.- Determinación del Grado del Riesgo Aceptable.
Veá moslo con ejemplo para una mejor visualizació n:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy probablemente
pagar sus deudas, a los clientes con menos de probabilidad de que paguen sus cuentas
se pueden hacer dos cosas:
  modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a nuestros clientes
 aumentar nuestra inversió n de efectivo en cuentas por cobrar.
El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo será igual a las ventas
adicionales a través del tiempo, menos el incremento de los costos de cobranza y las
cuentas incobrables. Como es de notarse estamos considerando las ventas a través del
tiempo. Por ejemplo un pedido de S/. 50.00 no puede visualizarse solo como una
orden de S/. 50.00; debemos considerar el valor presente del volumen fututo de
ventas que se pude obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial. Obviamente
este cá lculo es difícil de realizar.
La cantidad que se añ ade a los gastos incluye los costos de producció n y de
comercializació n que se aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos
de administració n, ventas y gasto s adicionales de cobro).
Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales o increméntales.
Cuando vendemos algo en S/. 100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta
pueden ascender a tan solo S/. 60.00, la diferencia de S/. 40.00 pude representar
utilidades y gastos fijos, tales como el sueldo del gerente de la empresa y
la depreciació n, gastos que existirían independientemente que efectuá ramos o no esta
venta en particular.
Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes cuyo riesgo de
incobrabilidad es del 10%, desde el punto de vista conceptual podemos efectuar un
cá lculo del ingreso y gastos anuales adicionales de la siguiente manera:

Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo añ adimos S/ 1800.00 a nuestras
entradas de efectivo y S/. 1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las
perdidas involucradas al conceder el crédito a estas cuentas podemos mejorar
nuestros flujos de efectivo anuales netos en S/. 300.00.
Valdrá la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto dependerá de cual será
nuestra inversió n en cuentas por cobrar y el rendimiento que esperamos obtener en
nuestras inversiones.
Condiciones del Crédito.
Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se
debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones
podrían resultar nocivos para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las
condiciones de crédito de la empresa pueden tener efectos en su rentabilidad total.
Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los
procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuació n.
Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento
por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el
volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día
el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elá stica, las ventas deben aumentar
como resultado de la disminució n de este precio.
También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del
manejo de cuentas por cobrar. La disminució n en cobranza proviene del hecho de que
algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La
estimació n de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los
clientes pagan má s pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este
argumento se basa en el hecho de que mientras má s se demore un cliente en pagar, es
menos probable que lo haga. Mientras má s tiempo transcurra, hay má s oportunidades
de que un cliente se declare técnicamente insolvente o en bancarrota.
Tanto la disminució n en el periodo promedio de cobro como la disminució n en la
estimació n de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las
utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una
disminució n en el margen de utilidad por unidad ya que hay má s clientes que toman el
descuento y pagan un precio menor.  La disminució n o eliminació n de un descuento
por pronto pago tendría efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios
en descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un método por un método
similar al de la evaluació n de cambios de las condiciones de crédito.
Periodo de descuento por pronto pago
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante
difícil de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de
los cambios en el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen
relació n con el periodo promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de
descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos
clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen,
reduciendo así el periodo medio de cobros. 
Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el
periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el
descuento por pronto pago pueden aú n tomarlo y pagar má s tarde, retardando el
periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de
cobros es difícil de cuantificar.
Periodo de crédito
Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la empresa.
Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito
como un aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como
la estimació n de cuentas incobrables también aumenten, así el efecto neto en las
utilidades puede ser negativo.

Fijación de los Términos del Crédito.

Si decide a otorgar un crédito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
- En cuanto al plazo de crédito se debe de establecer una política de plazo, teniendo en
cuenta los plazo de cobro que pueden ser a 30 días, a 60 días a 90 días, etc el cobro de
estas cuentas debe ir de la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los
proveedores para pagar nuestras acreencias de lo contrario nos veremos en grandes
problemas de financiamiento.
- Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha
indicada de tal manera que no resulten nocivos para la empresa.
- Se debe de establecer montos está ndar de crédito segú n el tipo de cliente con el cual
se haga el trato.
- Debe de quedar establecido que el beneficiario del crédito, asume
la responsabilidad en el cumplimiento de las clá usulas establecidas en el contrato.
- Tasa de interés, por lo general una tasa de interés de acuerdo al período y al monto
del crédito otorgado.
Otorgamiento del Crédito.
Una vez estipulados y establecidos todos los términos del crédito se procede a otorgar
el crédito el cual pude ser en efectivo, bienes o servicios segú n el requerimiento por
parte del cliente. Se debe de tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la
entrega cuidando de demostrar delante del cliente las bondades del producto o
servicio otorgado en crédito .
Costos de Financiamiento.
Los costos de financiamiento tambien llamados costos de capital se dan cuando una
empresa toma la decisió n de otorgar créditos debiendo por lo tanto financiar dicha
inversió n puesto que la empresa tiene que pagar al personal, a los proveedores, al
personal de limpieza, pago de servicios pú blicos, pago al personal que administra la
empresa así como al personal que se encarga de vender los productos así como al
personal que se encarga de la cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas mas
tiempo sin cobrar ya que la empresa debe pagar intereses por cada día transcurrido

1.4. CAPITULO IV ANALISIS DE CREDITO

A EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS
(CREDITO EMPRESARIAL)

Análisis de Credito a empresas grandes y medianas.

Se debe de tener en cuenta:
Antecedentes generales del Credito
Destino del crédito.- Es necesario bajo todo concepto conocer el destino de los
fondos que otorga la institució n financiera ya que esto pueden ayudar a la institució n
a:
-Para comprobar la coherencia con las políticas de crédito de la institució n
-Para poder evaluar correctamente el crédito
-Para poder fijar condiciones acordes a las necesidades
-para poder ejercer control sobre el deudor
Causas más comunes para una solicitud de crédito:
-Aumento de Activo Circulante
-Aumento de Activos Fijos
-Gastos
-Disminució n de pasivos
Primera entrevista de crédito
- Monto y propó sito del crédito
- Fuentes primarias de pago
- Fuentes secundarias
- Proveedores
- Datos financieros
- Seguros
- Planta y equipos
- Historia del negocio
- Naturaleza del negocio
- Relació n banca negocio
Disponibilidad de información para evaluar un crédito
- Informació n de otros clientes del mismo sector
- Informació n de proveedores
- Informació n de consumidores
- Informació n de acreedores
- Bases de datos de los bancos, etc.

Procedimientos paso a paso para la concesión y/o otorgamiento de un crédito

- Requerimiento de informació n del cliente: empresas o personas jurídicas
- Solicitud de la operació n
- Perfil empresarial destacando la actividad de la empresa, su plan estratégico de
la gestió n y/o curriculum vitae
- Autovaluos de los bienes a ser otorgados en garantía ya sean muebles o inmuebles
- Estados financieros de la empresa (recomendable de las dos ú ltimas gestiones)
- Flujo de caja proyectado con los supuestos considerados en dicha proyecció n
(recomendable por el periodo de crédito)
- Formularios de: informació n bá sica, declaraciones patrimoniales, informació n.
- Documentació n legal de la empresa (constitució n, poderes, RUC, Matricula
de comercio, Padró n Municipal, Actas de directorios, estatutos, actas de elecció n de
directorio, etc.)
Circuito del crédito:
- Presentació n de solicitud y carpeta crediticia
- Evaluació n del crédito por parte del gerente de créditos
- Elaboració n del informe de recomendació n y/o conformidad.
- Presentació n al comité de crédito o departamento de riesgo crediticio
- Previsió n de fondos cual fuera su destino
- Elaboració n de contrato de crédito en base a las condiciones negociadas
originalmente
- Firma del contrato por el solicitante y los representantes de la institució n
- Presentació n de una pó liza de seguro por el bien otorgado en hipoteca con la debida
subrogació n de derechos a favor del banco
- Elaboració n de un file o carpeta de crédito con el nombre completo del cliente
- Elaboració n de la hoja de ruta para desembolso correspondiente ya sea en cheque o
abono a la cuenta del cliente
- Elaboració n del plan de pagos con sus respectivas fechas de vencimientos

Análisis del crédito (análisis cuantitativo y cualitativo)

ANÁLISIS CUANTITATIVO
Consideraciones de Importancia:
Se debe considerar las variables macroeconó micos que afectan aun país, tales como
políticas de incentivo a importaciones o exportaciones, políticas
tributarias, costo del dinero, movimiento de capital de Entes
Capitalistas, política monetaria, precios internacionales, conflictos internacionales,
inflació n, crecimiento econó mico mediterraniedad de un
país, pobreza y subdesarrollo, dependencia de otros países, desarrollo social de un
país, huelgas sindicales o problemas sociales, etc.
Otras de las variables de mucha importancia es el aná lisis del sector de la empresa,
variable como vulnerabilidad del sector, desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros
sectores, estancamiento por diferentes razones, poco incentivo del gobierno,
poco interés por parte de inversionista, fuerte inversió n inicial, etc.
De preferencia se debe analizar balances de las tres ú ltimas gestiones
Balance con antigü edad no mayor a 6 meses
Calificació n de la auditoria, hay que tener en cuenta que no todos los auditores
califican
Depuración y análisis de las cuentas del balance.
Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuanta los siguientes aspectos:
Depuració n de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se debe eliminar contra
el patrimonio, lo mismo so existe un activo sobrevaluado, cuentas corrientes socios
debe eliminarse contra patrimonio, etc.)
- Sector al que pertenece la empresa
- Descripció n y detalle de cada una de las partidas del balance
- Forma de contabilizació n de las cuentas
- Valorizació n
- Política de administració n
- Evolució n de tendencias (mientras mayor sea el monto mayor será la importancia de
aná lisis)
- Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora confiable
- Cerciorarse de que el balance que se esta analizando tenga la firma de
la persona responsable del balance.

Análisis de las cuentas por cobrar comerciales.

- Formas de documentació n de las cuentas por cobrar por venta, que proporció n y
cual es el respaldo de cada una de ellas en caso de no poder cobrarlas.
- Utilizació n de Factoring en la cobranza o para tener liquidez inmediata
- Principales deudores
- Grado de concentració n que existe en cada uno de ellos
- Comportamiento pasado de esas cuentas
- Porcentaje de incobrabilidad de los ú ltimos meses
- Comparació n de la cartera de clientes con otras empresas del mismo sector.
- Política de administració n de las cuentas por cobrar (Beneficios de mantener
cuentas por cobrar, intereses vs sus costos por la administració n
- Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por cobrar depende del
porcentaje de ventas a crédito, volumen de ventas y plazo promedio de ventas.
Políticas de crédito: se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de
evaluació n.
- Condiciones de crédito: porcentaje de ventas a crédito, plazo, formas de reajustes de
tasas de interés, formas o tipos de documentació n, tipos de descuentos por pronto
pago, garantías en caso de pedir.
- Políticas de cobranza: de tipo prejudicial, que trato les dan a los clientes con
retraso de 30 días o má s, que tipo de acciones se toman, forma de cobranza,
vía fax, cartas, etc.,
Cobranza judicial, tipos de procedimientos, embargos, etc.

Análisis del inventario.
Necesario realizar aná lisis de las partidas que componen el inventario. Materia
prima productos en proceso, productos terminados, suministros, repuestos, materias
primas en trá nsito. Se deberá analizar cada uno de ellos.
- Tiempo de rotació n
- Tienen seguro contra incontinencias
- Deberá realizarse la inspecció n visual de dicha mercadería.
- Se debe saber la forma de contabilizació n de los inventarios
- Correcta valorizació n y la moneda empleada para su contabilizació n
- Se bebe conocer la política de administració n de los inventarios: con quienes se
abastecen, que tan seguro es, preocupació n por tener bajos precios y mejor calidad;
cuantos meses de ventas mantienen en materia prima, productos en proceso y
productos terminados; cual es la rotació n de los inventarios fijada o determinada;
- Naturaleza y liquidez de los inventarios.
- Características y naturaleza del producto
- Características del mercado
- Canales de distribució n
- Analizar la evolució n y tendencia
Análisis del activo fijo.
Descripció n de los activos fijos uno por uno para tener conocimiento del tipo de
activos fijos que dispone la empresa y si corresponde a su actividad o rubro. El
aná lisis de esta cuenta esta ligado:
- Existencia de la propiedad
- Forma de contabilizació n de los activos fijos
- Valorizació n, revalorizació n, depreciació n, desgaste físico y moral
- Política de administració n de los activos fijos
- Tecnología y modernizació n
- Antigü edad de cada uno de los activos
- Mantenimiento perió dico que se realizan a cada uno de ellos
- Políticas utilizadas para el buen manejo del activo de la empresa
- Cual la proporció n de los activos productivos e improductivos que no
generan recursos a la empresa
- Es necesario separar los activo pertenecientes a los socios de la empresa y de la
empresa esto para poder tener un aná lisis má s objetivos

Obligaciones Bancarias.
- Aná lisis de la composició n de las obligaciones bancarias, de largo y corto plazo.
- Considerando la concentració n correcta de obligaciones tanto en el pasivo circulante
como en pasivo no circulante
- Aná lisis de las garantías que respaldan dichos créditos y cual la proporció n de
garantías ofrecidas versus créditos solicitados
- Aná lisis de las formas de amortizació n ya que de esto dependerá como pueda
cumplir el cliente ya que no todas las actividades tienen el mismo ciclo operativo
(agrícola, comercio, construcció n, servicios, etc)
- Tasas de intereses y plazos a los que esta pactado cada crédito
- Aná lisis del impacto en el balance de la obligació n solicitada a banco. Esto es
importante por que determinará el endeudamiento de la empresa y cual
su estructura de pasivos bancarios
Obligaciones Comerciales.
- Cual es la política de otorgaciones de crédito por parte de los proveedores hacia la
empresa
- Formas de pago, tasas de interés, comisiones, descuentos (cual es la modalidad de
pago; letras, avales, etc)
- Indicadores Financieros
- Razó n de liquidez
- Test á cido
- Rotació n de cuentas por cobrar
- Rotació n de inventarios
- Ciclo operacional
- Rotació n de cuentas por pagar
- Leverage: Deuda total/Ventas Total
- Rentabilidad sobre activos
- Rentabilidad sobre patrimonio
- Ventas/Activo total
- Ventas/Activo fijo
- Resultado bruto/ventas
- Resultado operacional/ventas
- Utilidad neta/ventas
- Limitaciones De Las Razones Financieras
- Métodos contables cambiantes
- Pasivos no reconocidos
- Aspectos Cualitativos del Análisis:
- Aná lisis del negocio
- Historia de la empresa
- Dueñ os
- Administració n
- Calidad empresarial
- Organizació n
- Organigrama
- Sistemas gerenciales (técnicas de administració n)
- Sistemas de informació n
- Canales de comunicació n (verticales /horizontales)
- Objetivos y metas
- Políticas y procedimientos para cumplir las metas
- Recursos humanos
- Abastecimiento
- Producció n
- Aná lisis sectorial
- proyecciones

1.5. CAPITULO V EL CREDITO

DOCUMENTARIO
EN OPERACIONES DECOMERCIO
INTERNACIONAL

Antecedentes.-
El crédito documentario nace de la practica comercial son los mismos operadores del
comercio internacional los que se dan cuenta de la necesidad de la figura de un
mediador mercantil entre ellos.
En un primer momento la deficiencia se suplía con la participació n de agentes o
representantes del vendedor en el país del importador y viceversa, pero conforme
el comercio internacional se hizo mas diná mico se requerida hacer mayor numero
de contratos cada vez con mas celeridad y onerosos.
Es ese momento donde surgen los bancos quienes exigían al comprador abrir
contratos de crédito o de deposito de dinero a ser pagados posteriormente al
vendedor, luego comenzó a exigir que el vendedor acreditase por su parte haber
cumplido ciertos requisitos que garanticen la satisfacció n del comprador. Es así como
nace la figura del crédito documentario que si bien puede ser utilizado en operaciones
dentro de un país, es en las operaciones de comercio exterior donde logra su
desarrollo y alcanza gran importancia haciendo á gil y operativo el comercio
internacional.
La cá mara de comercio internacional recopilo las reglas y usos corrientes utilizados
para el pago en las operaciones internacionales de compra-venta de mercaderías en
un instrumento llamado " Usos y Reglas Uniformes Relativos a los Creditos
Documentarios"; el cual es actualmente utilizado por la gran mayoría de bancos que
realizan operaciones de comercio exterior para estipular las condiciones de los
contratos de apertura de créditos documentarios.
La Carta de Crédito
La carta de crédito es un contrato por el cual el comprador extranjero solicita a su
banco la apertura de un crédito a favor de su proveedor, pagadero contra entrega de
determinados documentos (de expedició n, de transporte, de seguro, de calidad, etc);
requeridos por este para tomar posesió n de lo que ha sido objeto de la transacció n.
En virtud de la carta de crédito, un banco ( banco emisor ) se compromete por orden
de su cliente ( importador ), a poner a disposició n de un beneficiario ( exportador ),
una determinada cantidad de dinero generalmente por medio de otro banco
( notificador o confirmante ), previa entrega de los documentos que acrediten que las
mercancías hayan sido embarcadas.

En su forma má s simple el crédito documentario implica la participació n de tres

partes:
 El comprador u ordenante
 El banco
 Y el vendedor o beneficiario

Procedimientos:
En primer lugar existe un contrato de compra-venta entre el exportador y el
importador donde se encuentran detalladas todas las condiciones que deberá n
cumplir ambas partes. Ahí se determinara el precio, la cantidad, calidad plazos de
entrega, etc. Una vez que se hayan puesto de acuerdo en todo lo referente ala compra-
venta, el comprador ordenará a su banco (emisor) abrir un crédito a favor del
exportador que pasa a ser el beneficiario.
El importador debe garantizarle por su parte al banco solvencia para cubrir el pago
que este va a efectuar. Es el ordenante quien señ ala los términos y modalidades del
crédito abierto ( basado en lo estipulado en el contrato ). Las instrucciones que de el
ordenante al banco deben ser completas y precisas, evitando incluir detalles
innecesarios que generen confusiones al banco o al beneficiario.
El banco emisor procede segú n las instrucciones dadas por su cliente a abrir un
crédito a favor del exportador. Una vez abierto este, comunica al beneficiario por si
mismo o través de un banco corresponsal. Si lo hace utilizando un segundo banco este
puede ser banco notificador, si se limita a avisar al beneficiario de la apertura del
crédito o confirmante si no solo avisa si no que se obliga al pago de la cantidad
establecida en la carta de crédito contra el cumplimiento de las condiciones que en
ella se estipulen. En este segundo cado el banco confirmante repetirá el pago contra el
banco emisor y este a su vez contra el cliente.
El beneficiario el recibir revisa la notificació n, examina si las condiciones estipuladas
en el crédito documentario corresponden a las que pactaron en el contrato original.
En esto el exportador debe de tener mucho cuidado ya que al ser la carta de crédito un
documento distinto al contrato que la origina y ser eminentemente formal, el banco
emisor y los demá s bancos intervinientes solo responde de conformidad con el tenor
literal de la carta de crédito sin que puedan oponérseles excepciones derivadas del
contrato fundamental que dio origen a la emisió n. Si el exportador esta es desacuerdo
con algunas de las condiciones impuestas por el importador debe dirigirse a este para
que las modifique.
De no haber diferencias o de haberse superado estas, el exportador procederá a
despachar las mercaderías y a entregar todos los documentos exigidos que
sustentaran el cumplimiento de lo pactado por su parte
(generalmente factura comercial, conocimiento de embarque limpio a bordo, pó liza de
seguro, certificado de inspecció n. Certificado de calidad, certificado de origen u otros,
etc. ); al banco de su país, quien pagar directamente ( en caso de ser banco
confirmante ) o comunicara para que el banco emisor pague (en caso de ser banco
notificado ). Es importante saber que los bancos no asumen
ninguna clase de responsabilidad por la forma, suficiencia, correcció n, autenticidad,
falsificació n o valor de cualquiera de los documentos que reciben; así como tampoco
asumen responsabilidad respecto a: la cantidad , descripció n, peso, calidad,
condiciones de embalaje, entrega o valor de la mercancía amparada por estos.
En la siguiente pá gina se presenta un flujograma de la operatividad del crédito
documentario usado en operaciones de comercio internacional.
FLUJOGRAMA DEL CREDITO DOCUMENTARIO
Clases de Carta de Crédito:
a.- Carta de Crédito Revocable.-
La carta de crédito irrevocable puede ser modificada o cancelada por el banco emisor
en cualquier momento y sin mayor tramite, a no ser que haya sido negociada o
pactada por el banco pagador. Su uso no es muy comú n y menos aun recomendable ya
que no brinda seguridad particularmente para el vendedor.
Sin embargo el banco emisor esta obligado a :
 Reembolsar al otro banco, en el que el crédito revocable sea disponible para
pago a la vista, aceptació n o negociació n de cualquier pago, aceptació n o
negociació n contra documentos aparentemente conformes con los términos y
condiciones del crédito realizados por tal banco con anterioridad a la recepció n
por su parte de la notificació n de modificació n o cancelació n.
  Reembolsar al otro banco en el que el crédito es revocable sea disponible para
pago diferido, si tal banco ha tomado documentos conforme a los términos y
condiciones de crédito con anterioridad a la recepció n por su parte de la
notificació n de modificació n o cancelació n.
b.- Carta de Crédito Irrevocable.-
Esta carta de crédito es un medio seguro de pago, ya que no puede ser revocada o
anulada por el ordenante sin antes haber obtenido el consentimiento de todas las
partes involucradas ( bancos, beneficiarios etc. ). A través de este mecanismo el banco
del importador se compromete a pagar al exportador aun cuando el importador no
pudiera hacerlo. A su vez la carta de crédito irrevocable puede ser confirmada o no
confirmada. Es no confirmada cuando solo cuenta con el compromiso de pago
asumido por el banco emisor. En este caso el banco negociador no asume ninguna
responsabilidad por el pago ú nicamente notifica.
Es confirmada cuando aparte de la obligació n asumida por el banco emisor, el banco
notificador tambien contrae el compromiso de pago mediante la confirmació n,
asumiendo el riesgo de obtener del banco emisor el reembolso del valor pagado.
En el caso de un crédito irrevocable confirmado, el beneficiario goza de dos
reconocimientos independientes de responsabilidad: uno por parte de banco emisor y
otro por parte del banco confirmador.
Los requisitos que debe cumplir son:
 El crédito debe ser emitido irrevocablemente.
 Se debe instruir al banco corresponsal a agregar su confirmació n.
 El crédito debe ser disponible y pagadero al banco confirmador.
 Los contenidos del crédito no deben ser ambiguos y no deben contener
ninguna condició n que permita al comprador impedir que los términos del
crédito sean cumplidos.
Segú n su forma de pago las cartas de crédito pueden ser:
1.- A la Vista.- En las cartas de crédito a la vista, el pago al exportador se produce
cuando se presentan los documentos de acuerdo a los términos y condiciones
estipuladas en el crédito documentario. El vendedor obtiene el pago inmediatamente
después de embarcada la mercadería.
2.- De Aceptación.- En las cartas de crédito de aceptació n, el pago se produce
al vencimiento de las letras giradas segú n el plazo establecido en el texto del crédito
documentario. El vendedor cuenta con un titulo que puede descontar, obteniendo
liquidez inmediata.
3.- Pagadera a Plazo Diferido.- A través de ella se establece un crédito del vendedor
al comprador segú n el plazo pactado entre las partes. No se utilizan letras.

Cartas de Crédito Especiales:

Las cartas de crédito má s comunes son:
Stand by Letter of Credit.-
Es una carta de garantía utilizada para respaldar el cumplimiento de contratos de
obras, de licitaciones y suministros de mercancías. El beneficiario puede hacerla
efectiva en caso de que la contraparte no cumpla con el compromiso adquirido.
Revolving Credit.-
La carta de crédito rotativa; es aquella en la que el banco emisor se compromete a
renovarla en forma automá tica de acuerdo a las condiciones originales, cada vez que
se utilice dentro del plazo estipulado. Es utilizada mayormente cundo existe un
contrato entre comprador y vendedor para el suministro en forma perió dica de
mercancías similar.
Red Clause.-
La carta de crédito con clá usula roja, es aquella que permite al beneficiario obtener el
pago total o parcial en forma anticipada ( riesgo asumido por el banco emisor o
confirmador de ser el caso); por cuenta del ordenante, contra un compromiso escrito
de que cumplirá lo exigido en el crédito documentario.

Transferible.-
La carta de crédito con clá usula transferible permite al beneficiario instruir al banco
negociador para transferirla parcial o totalmente a otro beneficiarios. Se utiliza
mayormente cuando el vendedor actú a como intermediario, siendo esto una garantía
de pago a su proveedor. Puede ser transferida por una sola vez, siendo posible reducir
su monto así como acortar los plazos establecidos en ella. Las demá s condiciones no
pueden ser modificadas.
Backto Back.-
En base a una carta de crédito no transferible abierta a favor del exportador
(intermediario), este solicita a su banco que emita una carta de crédito Backto Back, a
favor de otro beneficiario. Esto es posible siempre y cuando resuelve su apertura una
vez estudiadas las condiciones de riesgo implícitas, ya que la carta de cerdito en si no
constituye una garantía.

Tratamiento contable:
1.- Por la apertura de la Carta de Crédito:
Se adquiere un compromiso o contingencia que da origen a una relació n jurídica con
el banco sin aumentar ni disminuir el patrimonio de la empresa, ni gravitar en sus
resultados.

Ejecución de la Carta de Crédito:

Contabilización por ejemplo si se trata de una importación de insumos:

1.6. CASO PRÁCTICO:

Enunciado:
Una empresa importadora, realizara la adquisició n de una maquinaria proveniente
de Italia para lo cual abre una carta de crédito con un Banco Nacional por la cantidad
de $ 25000, que equivalen a S/. 87125.00. Los gastos bancarios ascienden al 5% del
total de la carta de crédito.

Contabilización por parte de la Empresa:

a.- Por la apertura de la carta de Crédito:
Al momento de suscribir el contrato. La empresa adquiere un compromiso o
contingencia que da origen a una relació n jurídica con el banco sin aumentar ni
disminuir el patrimonio de la empresa ni gravitar en sus resultados. (Cuentas de
Orden )

b.- Por la ejecución de la carta de crédito:

El Banco Nacional procede a cancelar al proveedor del exterior una vez que se ha
confirmado el embarque de la maquinaria.

c.- Por los Gastos Bancarios

d.- Por la cancelación de la empresa importadora al Banco Nacional:

Para finalizar el estudio: un caso práctico de Análisis de Política de Créditos
CASO PRÁCTICO:
La empresa Química PERÚ SOL S.A., se fundo hace varios añ os en el distrito de
Barranco y fá brica productos químicos para la industria nacional. La empresa vende
sus productos a S/. 320.00 la unidad siendo sus costos variables, por unidad de S/.
260.00, en el añ o 2003 se vendieron 98000 productos, dichas ventas fueron
efectuadas al crédito habiéndose incurrido en un costo total de promedio por unidad
de S/. 290.00, para dicho volumen de producció n y ventas, la empresa siempre ha
tenido un periodo promedio de cobro de 30 días, pero desea ampliar dicho periodo de
crédito a 60 días.
Para lograr este objetivo e. Gerente financiero C.P.C Roberto Calderó n ha efectuado
una reunió n de coordinació n con el Ingeniero Fernando Ló pez, Gerente de ventas de
PERÚ SOL S.A., el cual debido a su gran experiencia, considera que con una política
má s flexible de créditos, las ventas se incrementaran en un 60%. El rendimiento
mínimo que la empresa requiere (o tasa de corte), para toda inversió n es del 25%.
SE SOLICITA
1. Calcular la utilidad marginal en las ventas
2. Calcular el promedio de cuentas por cobrar.
3. calcula la inversió n promedio en cuentas por cobrar.
4. calcular la inversió n promedio marginal en cuentas por cobrar.
5. Calcular el costo de las cuentas de cobranza dudosa marginales.
6. Calcular el rendimiento mínimo requerido.
7. Preparar un cuadro resumen de la evolució n de la política de créditos
alternativa (con el riesgo de cobranza dudosa).

SOLUCIÓN:
EMPRESA PERÚ SOL S.A
1.
a. Precio de Venta Unitario…………………….. S/. 320
Costo Variable Unitario……………………… (260)
Utilidad Marginal Unitario………………….. . 60
b. Utilidad Marginal
Ventas añ o 2003 (unidades)………………..... 98,000
Incremento 60% (unidades)………………… 58,800
Ventas añ o 2004 (Proyectar)…………........... 156,800
c. Ventas del año 2004
d. Utilidad Marginal por Incremento de las Ventas
60 x 58,800 = 3’528,000
2. Utilidad Marginal en las Ventas

a. Rotació n añ o 2003 =   veces

Rotació n añ o 2004 =   veces.

b. Rotación de Cuentas por Cobrar
c. Promedio de cuentas por cobrar (PCC)
3. Promedio de Cuentas por Cobrar

PCC Añ o 2003 = 
Promedio de cuentas por cobrar (PCC) Añ o 2003 = S/. 2’613,333
PCC Añ o 2004 = 156,800 x 320 = 50’176,000 = S/. 8’ 362, 667
1. 6
Promedio de cuentas por cobrar (PCC) Añ o 2004 = S/. 8’ 362, 667

1.
 a.

(1) (2) (3)

CONCEPTO AÑO 2003 AÑO2004

1. Costo Fijo = S/. 2’940,000 S/. 2’940,000

2. Costo variable 260 x 98,000 = 260 x 156,800 =

Total 25’480,000 40’768,000

3. Costo Total 290 x 98,000 = 43’708,000

Promedio 28’420,000

4. Nº Unidades 98,000 156,800

5. Costo Total 28’420,000 = S/. 290 43’708,000 = S/. 278.75

Promedio
98,000 156,800
Unitario

b. Cuadro Comparativo de Costos Totales Unitarios

Añ o 2003 = 290 x 100% = 90.63%
320
Añ o 2004 = 278.75 x 100 = 87.11%
320
c. Porcentaje del Costo de las Cuentas por Cobrar.
d. Inversión Promedio de cuentas por Cobrar
Añ o 2003 = 90.63% de 2’613,333 = S/. 2’368,464
Añ o 2004 = 87.11% de 8’362,667 = S/. 7’284,719
2. Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar
Inversió n promedio añ o 2003 = S/. 2’368,464
Inversió n promedio 2004 = S/. 7’284,719
Inversió n Promedio Marginal cuentas por Cobrar = S/. 4’916,255
3. Inversión Promedio Marginal
Cobranza Dudosa añ o 2003 = 1% de 31’360,000 = S/. 313,600
Cobranza dudosa añ o 2004 = 3% de 50’176,000 = 1’505,280
Costo de las Cuentas de Cobranza Dudosa Marginales = S/. 1’191,680
4. Costo de las Cuentas por Cobranza Dudosa Marginales
25% de S/. 4’916,255 = S/. 1’229,064
5. Rendimiento Mínimo Requerido
6. Cuadro de Comparativo con la Política de Créditos alternativa.
( Se considera el Costo de l as Cuentas de Cobranza Dudosa )

CONCEPTO REFERENCIA SUBTOTAL TOTAL

1. Utilidad Marginal por 1.c. S/. S/.

incremento de
2.b.   3’528,000
2. Las ventas (58,000 x S/.60)
2.b.    
1. añ o 2003
  2’613,333  
2. añ o 2004
  8’362,667  
3. Promedios de Cuentas por
3.c.   (1’191,680)
Cobrar
3.c.   2’336,320
1. Añ o Anterior 2003
  2’368,464 (1’229,064)
2. Alternativa 2004
4. 7’284,719  
4. Inversió n Promedio en
Cuentas por cobrar.     1’107,256
5. Inversió n promedio marginal 5. 4’916,255  
en cuentas por Cobrar.
5.  
1. Añ o 2003
313,600
2. Añ o 2004
1,505,280
3. Aumento en
utilidades…
6. Costos de las cuentas de
cobranza dudosa marginales.
(25% de S/. 4’916,255)
7. Rendimiento Mínimo
Requerido.
8. Utilidad mayor a lo requerido
 

2. OTORGAMIENTO DE
CRÉDITOS AL CLIENTE
Y AL COMERCIANTE
El marcado éxito de la utilizació n del crédito en las operaciones del comercio
mayorista y minorista orientadas hacia el consumidor final, han derivado una amplia
generalizació n de su uso en estos ú ltimos añ os. Esto se atribuye a que la mayoría de
los comerciantes o fabricantes se pronuncian a favor del empleo, tomá ndolo como un
mecanismo natural en las operaciones de venta al por mayor, menor y al detalle.  Pero
con mucha frecuencia este proceso se inicia en los negocios sin antes organizarse
debidamente porque no se cuenta con Personal Especializado, Recursos Econó micos
Necesarios, Políticas y Manejo adecuado de Caja, tampoco prevé situaciones de
política externa y no toma en cuenta una rá pida recuperació n del capital invertido
mediante la aplicació n de una política de cobranza efectiva.

EL otorgar créditos sin una debida organizació n, es causa de serios problemas

orgá nicos y financieros, sobre todo en pequeñ as empresas industriales o en comercios
al por mayor y menor. Sumado a ello la escasa divulgació n del conocimiento y técnicas
de créditos y cobros y la escasa o casi nula capacitació n y adiestramiento del personal
dedicado a esta actividad.

1.7. CONSIDERACIONES DEL CRÉDITO

Una empresa que pretenda organizar un proceso de créditos y cobranzas debe tomar
en cuenta las siguientes condiciones elementales:
1. Informació n
2. Factores de evaluació n del riesgo
3. Limitació n del crédito
4. Organizació n del crédito y la cobranza
 1.8. INFORMACION

Mediante la informació n suministrada ya sea por fuentes internas o externas al

encargado de créditos, se le permitirá , investigar, analizar, evaluar y tomar una
decisió n sobre la solvencia moral y econó mica, capacidad de pago, arraigo,
experiencia, antecedentes, garantías del solicitante de créditos. La interpretació n
correcta de los hechos reunidos a través e la informació n obtenida dará mayor solidez
al departamento de créditos para reforzar la decisió n. 

Cada cuenta nueva o cada cliente deben de considerarse como un problema individual
de aná lisis e interpretació n. Ya sea que la evaluació n se haga con el propó sito de fijar
la línea de crédito, generalmente los factores de evaluació n será n los mismos.

Para una mejor compresió n de las fuentes de informació n que se necesitan para
evaluar un crédito, tanto para el cliente como para el comerciante, los trataremos
separadamente.

1.9. Fuentes de Información de Crédito al Usuario

Cuando se trata de obtener informació n para un cliente en forma individual, la

primera fuente de informació n es la solicitud de crédito; la segunda los registros
propios de la organizació n, y por ultimo la informació n obtenida por investigació n
directa.

a) Informació n obtenida por el solicitante

Por lo general, la persona que solicita un crédito, tiene que dar a la organizació n cierta
informació n bá sica como es:
 Datos personales
 Empleo descriptivo (lugar, puesto, remuneració n, condició n, estabilidad,
tiempo, etc.
 Edad
 Ingresos adicionales
 Garantías
 Residencia descriptiva (propia, alquilada, hipotecada, etc)
  Activos en reserva (autos, terrenos, títulos-valores, acciones, seguros, etc.)
 Actividad financiera (cuentas corrientes, ahorros, descuentos, etc.)
 Referencias personales y comerciales
 Otros datos adicionales que la empresa tenga por conveniente exigir.
Esta informació n generalmente se obtiene mediante una entrevista personal con el
solicitante, transcritos en una solicitud de crédito previamente entregado que en
muchos casos debe de obtenerse con el mayor cuidado porque el solicitante conoce la
necesidad que tiene la empresa de procurar esta informació n, para evaluar y
minimizar los riesgos en la posible concesió n del crédito. No nos olvidemos que la
entrevista nos permite tener el primer contacto con el cliente, Por lo tanto, el
solicitante no solo es reacio a suministrar informació n sino que, en muchos casos, el
tratar de obtenerla deliberadamente trae como consecuencia el enojo de este y con
ello la perdida de un posible cliente potencial.

Por esta razó n, el personal que realiza esta labor, debe ser cuidadosa en los
procedimientos que utiliza para obtener informació n.

Las entrevistas son mejor conducidas en un ambiente privado y có modo si fuera

posible. La charla con el cliente debe ser conducida con habilidad, conocimiento y
criterio, en forma tal que sea considerada por el solicitante como un acto de cortesía y
no dar la impresió n de estar expiando sus asuntos privados o particulares como
sucede con frecuencia. 

b) Registros propios de la empresa

Se estima que la mejor base para un diagnostico es la experiencia crediticia conocida
del cliente; esto es la verificació n de su pago en los registros del control anterior, en
base a esta informació n que ya cuenta la empresa se analizan los siguientes datos:
 Antigü edad
 Cuentas involucradas
 Mayor crédito concedido
 Saldo o deuda pendiente
 Montos vencidos
 Condiciones del crédito
 Formas o há bitos de pago
Esta informació n es trasladada a otros formatos que el analista ya debe de tenerlos
para evaluar la decisió n del crédito a otorgar. (formularios de seguimiento y control
internos)

c) Informació n obtenida por medio de la investigació n directa

Es importante obtener informació n directa de los clientes que solicitan créditos
porque nos permitirá verificar así la informació n dada por el solicitante, tanto en la
entrevista personal como lo registrado en la ficha, confirmada o no.

Se puede obtener informació n mediante la investigació n directa por:

 Informació n de otras empresas
 Representantes de ventas (vendedores)
 Personas de barrio
 Lugares y clubes al que pertenece y frecuenta
 Centros donde se procesa informació n comercial (Cá maras de Comercio,
Conaco, Boletines informativos, etc.)

1.10. Fuentes De Información de Crédito par el

Comerciante Mayorista y Minorista

Los factores mas importantes que deben tenerse en cuenta al seleccionar una fuente
de informació n es considerar la precisió n, contenido, rapidez, cobertura comercial y
veracidad de la informació n, sometido esto a costos de oportunidad para la validez de
la informació n obtenida. La calificació n de esta informació n obedece a aspectos
cuantitativos mas que cualitativos.

Las fuentes mas comunes que se utilizan son:

1. Informació n suministrada por el comerciante
2. Informació n interna
3. Informació n externa
a) Informació n Suministrada por el Comerciante
A través de entrevistas personales con solicitudes de crédito, se puede obtener
informació n ú til a manera de fomentar un conocimiento y entendimiento entre los
clientes mayoristas y minoristas.

Una entrevista apropiada, capacita al solicitante para presentar su propio caso con
mayor ventaja, lo que permite al encargado de créditos apreciar al solicitante para
formarse una impresió n de su personalidad, conocimiento, experiencia, y capacidad
de manejo empresarial, así como averiguar discretamente si en cualquier fase del
negocio podría requerir asistencia financiera o crediticia.

Aparte de conocer los datos personales del solicitante y de su negocio, permite

conocer sus referencias bancarias y comerciales; aunque no se debe dar mucho valor a
esta informació n porque el solicitante los abra elegido cuidadosamente.

Para ello es necesario recurrir a otras fuentes obligadas de informació n, ademá s de

considerar para créditos mayores debe exigirse los estado de situació n econó mica
financiera y patrimonial para hacer un aná lisis mas técnico de su posició n econó mica,
centro de esos documentos se puede exigir:
 Estados financieros (el ultimo + dos añ os atrá s)
 Estado de perdidas y ganancias
 Estado de flujo de efectivo
 Balance general
El aná lisis de esta informació n debe ser procesada y resulta por un conocedor en la
materia pues se esa evaluando el riesgo y determinando su capacidad de pago, para
luego exigir si fuera necesario, las garantías colaterales.

Los puntos mas resaltantes a tomar en cuenta son:

 Desarrollo y aná lisis de Rateos
 Aná lisis del flujo del efectivo
 Calificació n de las inversiones
 Endeudamiento financiero
 Planes de expansió n o endeudamiento
 Otros
b) Informació n Interna
Esta informació n se puede obtener de los registros propios y en forma personal por
parte de los vendedores de la empresa.

• Registros propios
  Antigü edad del cliente (solo para clientes activos)
 Crédito má ximo concedido
 Antecedentes y há bitos de pago
 Devoluciones de mercadería
 Protestos y cheques inconformes
 Aceptació n de letras
 Importe de saldos y cuentas vencidas
 Garantías ofrecidas
 Composició n de la sociedad
 Otros datos de importancia

• Vendedores
Frecuentemente los vendedores está n en excelentes posició n, para suministrar
informació n sobre los solicitantes, por su relació n personal y por el lado y por el trato
que tienen ambos. También se puede pedir informació n a otros vendedores que no
trabajan para la empresa pero que sin embargo por la relació n que tienen del medio,
su informació n es valida.

Pero se debe tener presente, que muchos vendedores está n propensos a ser
demasiado optimistas con las opiniones favorables que ofrecen y, todavía mas
problemá tico es por el deseo de vender y es allí donde exageran sus informes porque
eso les permite incrementar sus comisiones a través la ventas que realizan.

Esto perjudica a la empresa y a solicitante, por consiguiente la misió n imperativa de

evaluar la cantidad de informació n y verificar su veracidad.

Los vendedores pueden proporcionar informes y opiniones respecto al solicitante

sobre:
 Capacidad para manejar los negocios
 Ubicació n
 Volumen de ventas diarias, semanal y mensual
 Fuerza de ventas
 Stocks mínimo establecimiento
  Volú menes de y créditos otorgados por otras firmas
Esta informació n se debe cruzar con la que el solicitante dio en su solicitud de crédito.
Es recomendable confeccionar un file para cada cliente.

C) Informació n Externa
La informació n externa se puede obtener mediante el intercambio directo de los
proveedores, bancos o entidades financieras y centros de informació n oficial, u
organismo gremial (ya sea publico o privado). Esta opinió n es importante así como
saber que entidad bancaria o proveedores emiten estos informes.

• Intercambio directo con los proveedores

Se refiere a las operaciones entre comerciantes con mayor experiencia respecto a
calificar a los futuros clientes.

Esta fuente es considerada como una de las mejores porque permite establecer el
comportamiento del futuro deudor, pero es poco usada por el celo de la mayoría de
proveedores a entregar informació n recopilada y procesada por ellos mismos.

Sin embargo la informació n que se solicite por medio de un formulario impreso puede
contener entre otros puntos:
 Antigü edad del cliente
 Crédito má ximo reciente
 Limite y condiciones del crédito
 Antecedentes y há bitos de pago
 Devolució n de mercaderías
 Reputació n personal

• Información Bancaria 
Esta fuente de informació n es frecuentemente usada cuando se trata de empresas
grandes o de prestigio las que soliciten dichos informes y que puedan obtenerlas a
sola petició n de un determinado cliente.

Cuando es proporcionada, es muy técnica y en algunos casos limitada pues esta

informació n es confidencial.

Para solicitar informació n de un determinado cliente es un Banco o Entidad

financiera, es aconsejable tener una entrevista personal con el encargado de informes
antes de pedirla por escrito para gana tiempo y esfuerzo si esta no fuera viable.

Esta informació n se concentrara generalmente en:

 Numero de cuentas, saldos y otros
 Puntualidad para cubrir sus obligaciones
 Si registra protestos
 Si tiene líneas de crédito
 Su reputació n personal frente al banco etc.

1.11. OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN Y

CONTROL

Es nuestro medio ya existen aparte de fuentes oficiales de informació n, como los

boletines de protesto; (denominadas lista negra) algunas empresas que suministran
informació n sobre clientes y/o servicios de cobranza morosa. También esta en
proyecto la constitució n de la Central de Riesgo Comercial que podría funcionar a
nivel nacional.

Es indispensable considerar que los costos operativos en conseguir esta informació n

por medios oficiales pueden ser elevados en algunos caos; entonces conviene tomar
en cuenta estas empresas de servicios que pueden suministrar informació n rá pida y
oportuna que pueda estar mas acorde con nuestra necesidad de requerir informació n. 

1.12. INFORMACIÓN PÚBLICA

La empresa así como el ejecutivo de crédito y cobros deben estar permanentemente

actualizados de los eventos y acontecimientos Sociales, Econó micos y Políticos del
medio, dado que cada cliente al ser evaluado puede ser afectado por dichos
acontecimientos, suscitados inclusive el mismo día de la evaluació n y calificació n del
crédito. 

Por ello es recomendable tener toda una gama de fuentes de informació n que se
pueden obtener a través de las revistas, perió dicos, informativos noticiosos, etc
 EXAMEN N°

NOMBRE Y APELLIDO: __________________________________________________________

CODIGO: ____________
FECHA: ____________

CUESTIONARIO

1. CUALES SON LOS TIPOS DE CRÉDITOS

2. DE QUE SE ENCARGA EL DEPARTAMENTOS DE RIESGOS CREDITICIOS.
3. CUALES SON LAS POLÍTICAS GENERALES QUE SE UTILIZAN EN UN CRÉDITO
4. CON SE DIVIDE EL ANÁLISIS DEL CRÉDITO
5. QUE ES EL CRÉDITO DOCUMENTARIO
6. NOMBRE Y EXPLIQUE LAS CLASES DE CARTA DE CRÉDITO
7. CUALES SON LAS FUENTES DE INFORMACIÓN DE CRÉDITO PAR EL COMERCIANTE
MAYORISTA Y MINORISTA