Gerencia de Ventas

UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
Facultad: Ciencias Administrativas y Económicas
Carrera: Mercadotecnia
Nombre: Estefanía Cárdenas
Asignatura: Gerencia de ventas
Nivel: 7
ASPECTOS IMPORTANTES DE LA CLASE
 Gerencia de ventas en la empresa

La gerencia de ventas debe conocer el proceso de negocios de las empresas teniendo en cuenta el ambiente de
negocios en sus aspectos tecnológicos, demográficos, la competencia, los clientes, los proveedores, las tendencias del
mercado, la evolución de la economía y la normatividad legal.
 Funciones gerencia de ventas

Realiza actividades algunas administrativas, otras operativas y otras técnicas
1. Desarrollo del producto o servicio
2. Distribución física
3. Estrategia de ventas
4. Financiamiento de la venta
5. Promoción de ventas
6. Servicio afines
7. Manejo del personal de ventas
8. Evaluar el rendimiento
9. Definir normas y procedimientos
10. Motivar a sus vendedores
11. Organización de territorios
12. Asignación de rutas
13. Acompañar en el territorio de ventas
14. Vender más que sus vendedores
15. Seleccionar sus colaboradores
 Planeación de Ventas
Este es un instrumento de orientación permite lograr metas y objetivos de mercadeo, fomentando disciplina,
organización, mística y sentido de compromiso en la ejecución de las actividades de todo el personal de ventas.
El gerente de ventas debe elaborar de manera integral el Plan de Ventas, basado en unas políticas claras,
pronosticando y presupuestando, definiendo programas y procedimientos y estableciendo un sistema de
remuneración o pago de vendedores justo, equitativo y atractivo.
 Las 7 p de la planeación de ventas

Plan de ventas
Políticas
Pronóstico
Presupuesto
Programas de ventas
Procedimientos
Pago de vendedores
 Políticas de ventas:
Es el marco institucional que sirve de guía de acción a todo el equipo de ventas y de la compañía con relación a su
gestión de vender.
Debe contener los valores corporativos de la organización dentro de los criterios éticos enunciando las conductas
que van en contravía de los principios que regulan la actividad comercial.
 Plan de ventas:
El plan de ventas es un documento valioso para el gerente de ventas porque le permite definir claramente los
objetivos, metas, compromisos, incentivos, etc; por eso no basta con hacerlo sino que hay que conocerlo,
entenderlo, compartirlo y trabajarlo con la animación propia de un equipo ganador que desea posicionar su
compañía a largo plazo con clientes fieles a nuestros productos y servicios
 Pronóstico de ventas
Uno de los componentes más importantes del plan de ventas es el pronóstico de ventas, el cual permite analizar
la demanda o los consumidores para estimar las ventas de un producto o servicio en un período determinado y
con un plan de mercadeo específico.
El pronóstico siempre está ligado a la incertidumbre pero la confianza en los responsables del mismo y de los
datos históricos sirve para visualizar el futuro del departamento de ventas y claro el de la empresa
 Presupuesto de venta
Cuando el gerente de ventas hace presupuestos lo que realmente propone es la asignación de recursos a los
programas de ventas en cuanto a capital de trabajo, fuerza vendedora, análisis del mercado y la competencia,
tiempo, gastos y material de promoción y merchandising.
El presupuesto es el cálculo monetario del plan de ventas en sus ingresos (ventas), gastos de ventas (fijos, semifijos
y variables) y beneficios (Ingresos – Egresos), definido para un período de tiempo anual desglosado generalmente
por semanas, meses, trimestres y semestres; tratando de optimizar los costos y mejorar la contribución a la
rentabilidad y eficacia de las ventas.
 Programa de ventas
Una vez establecido el plan de ventas, las políticas de ventas, los pronósticos de ventas, el gerente de ventas debe
discriminar los objetivos, estrategias y cifras concretas en pasos o etapas de fácil manejo por parte del personal a
su cargo en documentos llamados.
Programas de Ventas que son tácticas para el logro de la misión de su área
 Procedimiento de ventas
El gerente de ventas para dar vida a las políticas elabora programas de acción uniformes que establecen formas
de hacer una tarea específica llamados procedimientos, en donde se detalla de manera puntual los pasos para
cumplir ciertas labores administrativas y comerciales.
Estos documentos se traducen por lo regular en manuales de procedimientos que facilitan el control, la equidad,
la motivación y la comunicación en la fuerza de ventas.
 Pago a vendedores
Uno de los retos más grandes que tiene el gerente de ventas es decidir la forma de pagar el esfuerzo de sus
vendedores, es decir su pago, remuneración o salario; no solamente por las formas que existen para hacerlo sino
porque los vendedores despiertan envidias en las empresas debido a que sus ingresos por lo general son mayores
que los de los demás empleados.
Cuando vaya a establecer un sistema de pagos usted debe hacer una prueba del sistema nuevo con el antiguo
dando a conocer las ganancias para los vendedores y la empresa, luego presentarlo en sociedad a los vendedores,
ponerlo en práctica y evaluarlo hasta que se defina el modelo que va a quedar implantado.
 Organización de ventas
La organización en ventas consiste en coordinar todas las actividades empresariales de un área fundamental
dentro de la visión y misión de la compañía y el logro de los objetivos establecidos
 Tamaño de la fuerza de venta

La gerencia de ventas debe definir el tamaño de la fuerza de ventas teniendo en cuenta su impacto en el
presupuesto, la estructura organizacional, el servicio al cliente, los canales de distribución, el rendimiento, el
control, los despidos, los ascensos, las jubilaciones y los retiros de la fuerza de ventas.
 Territorios de ventas
Para la identificación de un territorio el gerente de ventas debe escoger el área geográfica con la suficiente
información del mercado para poder pronosticar el volumen de ventas para cada una de las zonas (mercado
potencial, potencial de ventas y ventas del sector) y luego si asignar el número de vendedores necesarios para
lograr las metas comerciales de la compañía.
Asimismo, debe saber qué, a quién, dónde y cómo tiene que vender para poder definir los viajes, frecuencia de
visitas y otras actividades de los vendedores.
 Rutas de los vendedores

El gerente de ventas es responsable de establecer los recorridos, itinerarios o rutas que debe seguir el vendedor
para dar cubrimiento a su territorio optimizando su tiempo, reduciendo la fatiga, aumentando el número de visitas
y cumpliendo al cliente con economía, eficiencia y eficacia.
 Cuota de ventas
La cuota de ventas (Stanton: 1997) es “un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing para
un período específico de tiempo”.
El gerente de ventas con su equipo de trabajo debe saber el número de personas que conforman su población
objetivo, el poder de compra, la sicología del consumidor, la oferta de productos iguales, similares o sustitutos y
la zona de manera física; para poder asesorar y definir las cuotas de ventas

Gerencia de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Gerencia de Ventas

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Gerencia de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

Facultad: Ciencias Administrativas y Económicas

ASPECTOS IMPORTANTES DE LA CLASE

 Gerencia de ventas en la empresa

 Funciones gerencia de ventas

 Las 7 p de la planeación de ventas

 Tamaño de la fuerza de venta

 Rutas de los vendedores

También podría gustarte