INTRODUCCIÓN

Es donde hablaremos aspectos referente al tema de la gerencia de ventas integrada

a la gerencia de marketing donde en el mundo de hoy en día las organizaciones se
dan cuenta que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia
de marketing; donde es frecuente que las ventas se analicen como uno de los
“temas de la sala de consejo “es decir, los altos ejecutivos reconocen el papel
central de las ventas personales en el establecimiento de las relaciones con los
clientes, y los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas
bien preparada para resolver sus problemas.

La unión de estos, por lo tanto, ahora ofrece la posibilidad de hacer una carrera en
ella, emocionante y llena de retos. En segundo lugar, administrar una fuerza de
ventas es un proceso dinámico. Los programas de administración de ventas deben
formularse de tal modo que respondan debidamente a las circunstancias del entorno
de una empresa y sean congruentes con las estrategias de marketing de la
compañía. Asimismo, es esencial que la administración de ventas cuente con
buenas políticas y prácticas para que la empresa pueda aplicar con éxito sus
estrategias de marketing y de competencia. Para entender el alcance de la tarea de
la gerencia de ventas, cabe definirla como todas las actividades, los procesos y las
decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
 LA GERENCIA DE VENTAS Y SU INTEGRACIÓN CON LA
GERENCIA DE MARKETING

CAPÍTULO I: ENFOQUE MODERNO

1.1. ESENCIA DE LA GERENCIA DE VENTAS

La verdadera esencia de la administración de ventas es la dirección de

personal de esta área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa.
En relaciones con el personal es la responsabilidad más importante e implica
desde reclutamiento, selección, entrenamiento y motivación del personal de
ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las
medidas correctivas que sean necesarias para el buen funcionamiento del
vendedor. El gerente de ventas es responsable de las estrategias de
planeación del programa de ventas, según se aplique al distrito o región, así
como del análisis de los resultados y de los señalamientos de mejoras, así
como de las oportunidades que se presenten.

CAPITULO II: FUNCIONALIDADES DE AMBAS GERENCIAS

2.1. GERENCIA DE VENTAS

(GOMEZ; 2017) nos dice que llevar a cabo una buena ejecución de las ventas
en las organizaciones requiere de el cumplimiento de 7 funciones que serán
mencionadas a continuación:

Preparar planes y presupuesto de ventas: Es aquí donde el gerente de

ventas debe realizar la buena planificación de las cosas que la empresa
realizara; para que así se pueda generar una buena rentabilidad en el que; el

2
gerente debe contar con una adecuada información de sus clientes para el
lanzamiento de un producto (el saber la manera de vender, la cantidad y
quienes son las personas que realizaran las ventas correspondientes, sin
embargo siempre se tiene y se debe de tener presente las posibilidades que se
tiene sobre las cosas que influyen en todo el proceso de los planes que se
realizan, denominados como las posibilidades de la economía(dinero) con la
que se cuenta(por motivos de publicaciones del producto que se ofrecerá al
público, los salarios correspondientes de los subordinados, el flete, entre otros).

La formalización u estableciente de metas y objetivos: es el

establecimiento de estos a largo plazo (entrando a ser los primeros en el
mercado) y a corto plazo, generar una buena ganancia de dinero en los
trimestres que se vienen; donde en estos tiempos se hablan de informarles a
cada uno de los trabajadores las metas y objetivos que se establecen
encaminándolos a que puedan ir hacia una misma dirección trabajando acorde
a ello de manera conjunta ya que si no existen metas y objetivos direccionadas
hacia un mismo fin la organización no sobrevivirá.

El calculo de la medida de la demanda y pronóstico de ventas: es donde

se vera la productividad de las utilidades de las empresas en el que se realiza
el calculo de la demanda del bazar(mercado) y a sustento de eso predecir el
pronostico de las ventas que se realizan o, así como también el empleo de las
salidas de ventas de las rentas sustentadas en el pasado.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores: es donde

mediante todo este proceso se selecciona a los mejores candidatos que
cuenten con las capacidades y habilidades necesarias requeridas por el puesto
de trabajo para que así pueda ser integrado dentro de la empresa, y es aquí en
este punto donde el gerente de ventas debe llevar acabo el adiestramiento de
los vendedores( maneras de hablar, el tacto, como alcanzar y conquistar la
confianza y que se lo puedan aprender de las objeciones).

Compensación y motivación: este aspecto se centra en las personas como

motor fundamental dentro de las empresas de la actualidad, donde si ellos se
sienten motivados e incentivados realizaran una buena labor mediante la
generación de buenas utilidades de superiores entradas de ingresos.

3
2.2. GERENCIA DE MARKETING

Vanegas (2011); se tiene que llevar de forma responsable y cuidadosa cada

una de las tareas correspondientes; que si se realiza de manera adecuada dará
como resultado la optimización y mejoramiento de la empresa en el tema de su
creciente constante e incremento comercial y particular (personal).

Investigación de mercadeo: es donde se ejecutan todo lo referente a la

estructuración ordenada y secuencial de la investigación y análisis de todo el
proceso del estudio de mercado teniendo las ideas transparentes y
evidentemente claras de sus clientes consumidores, de sus adversarios
contrarios denominados competidores y de todo el marco ambiental del entorno
universal; teniendo como objetivo el desempeñar de forma analítica los
resultados que se obtienen de todo el estudio de la exploración e investigación
del mercado con los cuales se pueda llegar a satisfacer con más precisión cada
una de las necesidades de los clientes que consumen lo que ofrecemos,
generándonos llevar la delantera ante nuestros adversarios en el mercado de
manera compacta y fuerte.

Administración del personal: es donde se revisan y se supervisan de forma

detallada todo el esquema diseñado del proyecto y de los movientes de las
actividades continuas en el día a día de los subordinados de marketing
permitiendo ver que se esté efectuando la realización de todo el trayecto de
actividades adecuadamente; donde este se genere mediante el trabajo en
equipo y en consenso mutuo de una buena efusión de trato, confianza y
comunicación así mismo tomando en cuenta el acatamiento del respeto.

Colaboración con el personal: es la influencia que se tiene que tener de

forma presencial con los clientes y proveedores, donde si bien es cierto con los
avances tecnológicos la comunicación resulta ser un modo eficiente y
competente de las interrelaciones de contacto comunicativo; sin embargo; este
autor recae en la idea de las reuniones presenciales necesarias viéndolo de
una lado elegante y eficiente en los negocios.

Planificación de marketing: son las estrategias bien establecidas y

elaboradas para procurar la facilitación de impulsar las promociones de los
productos, servicios o la buena representación de la imagen de la compañía.

4
Asimismo, se tantea la estimación de evaluar y analizar la operatividad eficiente
de cada una de las tácticas estratégicas que permiten estar al tanto de manera
minuciosa el efecto e impacto que se dan en la cuota del mercado y en la
apreciación de las sensaciones del consumidor en una coyuntura de periodo de
tiempo predispuesto o determinado. Por otra lada es aquí donde se dispone a
implantar programaciones estratégicas de precios, así como también instituyen
la premisa presupuestal además de desempeñar la realización de proyecciones
sobre el retroceso de cambio de la transposición denominada inversión. Por
otro lado, estos son los que pueden precisar los distintos canales de
distribución que se van a manejar para hacer que el producto esté disponible
para los consumidores; y de este modo puedan eludir la escasez del mismo y
ampliar el desarrollo potencial de sus ventas.

Publicidad y promoción: es donde se necesita necesariamente el trabajo en

equipo, para la realización del proceso de esta gestión direccionada a generar
un bienestar a la empresa ya sea con un equipo de trabajo de difusión de
publicidad interior(interno) o incluso con una sucursal de publicidades externas;
dentro de todo este proceso esta sumergido la inclusión de las difusiones
publicistas empresa y en un término en línea, la planeación de hechos
suscitados y el marketing artificial directo(cara a cara).

Oportunidades de negocio: dentro de la gerencia de marketing, es donde se

encargan de velar atentamente de las nuevas tendencias modernas que se dan
en el mercado precisando la determinación de las proporciones oportunas del
provecho de negocios lucrativos; lo cual se obtendrá mediante deliberadas
consultas asesoradas por la compra que realiza el personal para entender lo
que está actualmente en demanda; generándose así una especie de
predicción, que sirve para estimar la rentabilidad futura de cualquier tipo de
producto o servicio dentro de la empresa.

CAPITULO III: LA INTERCONECTIVIDAD PRODUCTIVA

3.1. RELACION DE LA GERENCIA DE VENTAS CON EL MARKETING

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Consiste en una mejora en la elaboración de todo el proceso del trabajo dentro
del cual las gerencias de ventas en realidad se convierten en gerencias de
marketing mediante la realización de trabajos especificados de venta,
generando ingresos rentables para el bienestar y éxito de las organizaciones
evitando correr riesgos preliminares de algún fracaso que llevarían a ser todo
un mal plan de marketing repercutiendo a ser un tiempo perdido.

Las funciones del marketing incluyen la administración de ventas en cualquier

negocio; lo que significa todo lo relativo a productos, precios y canales de
distribución, así como la promoción en la que se incluyen la venta personal,
publicidad, promoción y relaciones públicas. Esto se conoce como la mezcla
mercadológica La venta se puede tornar muy difícil si los productos son de
mala calidad, el precio es más elevado que el de la competencia o utiliza la
publicidad en forma deficiente. Del mismo modo, si la fuerza de ventas deja de
hacer su parte los demás elementos de la mezcla mercadológica no
funcionarán.

Hoy en día la gerencia de ventas junto a la gerencia de marketing toma

importancia y responsabilidades dentro de la actividad de la empresa; esta
actitud es la de hacer mercadotecnia con función en valores, lo que Philip
Kotler llama el marketing 3.0.; lo cual tiene un enfoque en los valores del
consumidor tomando en cuenta de manera consecutiva, lo que piensa y
requiere el consumidor para ofrecer productos basados en los valores; donde
se tiene como objeto “hacer del mundo un mejor lugar”. Asimismo, se dice que
este tipo de estrategia busca llegar a sus consumidores o prospectos con
información que les sea realmente interesante, que agregue valor al producto
mediante los avances tecnológicos que permiten identificar mediante sus
búsquedas, qué cosas le interesan a cada uno; llegando así más allá de lo
personalizado lo cual surge mediante el enfoque de las empresas del mundo
de hoy que rigen el buen rumbo de las estrategias gerenciales de los negocios
donde las buenas ideas que se puedan dar dentro del contexto de las
empresas tienen que abastecer en poder cubrir todo los que repercuta y se
enfoque en los aspectos del consumidor incluyendo dentro del contexto el tema
de llegar a sobrepasar el conocimiento acerca de la mentalidad de sus
emociones; denominada de forma sencilla y concreto aquel que alinea los

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productos con el alma de la gente, en el que los compradores son capaces de
enamorarse de sus marcas y no mirar a ninguna más, en el que se trata de
construir un lazo de amor entre las marcas y las personas.

Kotler(2010); nos dice que en forma especificada que la gerencia de ventas

junto a la gerencia de marketing consignan una visión del estratega de nuestra
época para los mercados más actuales; donde hay una exigencia de la
demanda de las firmas y las marcas mediante un compromiso social para
asegurar un mundo mejor y erradicar las calamidades naturales y humanas;
aspecto que se relaciona directamente con la administración de ventas, ya que
para vender es necesario hablar de ello y manejar valores.

3.2. COMUNICACIÓN INTEGRADA DE LA GERENCIA DE VENTAS Y

MARKETING

Es una manera de la obtención de cooperación entre la gerencia de fuerza de

ventas y el apoyo de marketing de las oficinas corporativas obteniendo una
mejor comunicación con los clientes; así como también la buena coordinación
de los elementos promocionales (publicidad, venta personal, promoción de
ventas, marketing directo y relaciones públicas) y de otros esfuerzos de
marketing lo cual hoy en día , diversas empresas reconocen que necesitan
integrar la amplia gama de herramientas promocionales y otros esfuerzos de
marketing con el fin de comunicarse de forma que resulte beneficiosa dentro de
las organizaciones, donde se presentan a los clientes una imagen de marca y
un mensaje consistentes; consiguiendo así la planeación y coordinación de
manera simultánea mediante la obtención del conjunto total de programas de
comunicación, en vez de planear cada uno por separado.

La gerencia de ventas progresara mediante el trabajo estrechamente

relacionado con la gerencia de marketing mediante la mezcla promocional con
el fin de integrar el mensaje de la empresa para sus clientes meta de forma
adecuada.

CAPITULO IV: PROCESO DE LA GERENCIA DE VENTAS

7
Johnston & Marshall (2009) refiere que hay tres aspectos fundamentales que
suman importancia dentro de un buen proceso de ventas conjuntamente con la
mercadotecnia; las cuales son:

4.1. Formulación:

Es el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que
enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las
actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás
elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

4.2. Aplicación:

Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del

personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los
procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

4.3. Evaluación y control:

La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el

desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio,
la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su
aplicación.

CAPITULO V: FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE

LAS VENTAS

Nos habla de la existencia de los factores internos, así como también de los
factores externos que repercuten mediante influencias en los gerentes de
ventas mercadológicos de diversas maneras. (Joseph, Rolph, Rajiv barry ,
2010, P.12) nos menciona los siguientes:

5.1. La capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o

actividades de marketing

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Cuando el gobierno declara que es ilícito vender cierto producto, o cuando un
competidor bien posicionado hace que la empresa considere que no es
atractivo ingresar en un mercado nuevo.

5.1. Las variables del entorno

Los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo determinarán, en última
instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing. El rápido
aumento registrado en años recientes de la cantidad de mujeres que
pertenecen a la población económicamente activa. Estos cambios en el entorno
crean nuevas oportunidades de marketing para la organización. Éste es el caso
de la tecnología nueva que permite desarrollar productos nuevos. El
surgimiento del software para el comercio electrónico, por ejemplo, permitió a
Hewlett-Packard crear soluciones para problemas como la seguridad, el diseño
y el flujo de datos por internet, que son algunos de los retos más importantes
que encuentran los clientes.

5.3. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del

entorno

Cuando los nuevos programas de productos y promociones contribuyen a

cambiar los estilos de vida y los valores sociales. Ante la creciente actividad de
grupos de consumidores, ambientalistas y otros grupos y organizaciones de
interés público, las compañías vendedoras de hoy deben analizar cómo los
programas propuestos afectarán el entorno y también cómo éste afectará los
programas.

En consecuencia, uno de los aspectos más importantes del trabajo de un

gerente de marketing, y también uno de los más difíciles, es estar atento al
entorno, pronosticar cómo podría cambiar y elaborar estrategias y planes de
marketing adecuados para las condiciones del contexto. Como las ventas sólo
son una parte del plan general de marketing, el programa de ventas se debe
adecuar a las circunstancias del entorno que afronte toda la empresa.

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Asimismo, este mismo autor nos dice que, los factores del entorno externo
están más allá del control del gerente; sin embargo, las compañías sí tratan de
influir en las condiciones externas por medio de cabildeos políticos, campañas
de relaciones públicas y otras acciones parecidas. No obstante, el gerente de
marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal como está y
adecuar las estrategias para que se ciñan a él. Los mercados están
conformados por personas. A medida que las características demográficas,
educativas y otras de la población cambian, las oportunidades del mercado
también varían. Estos factores también afectan las oportunidades en los
mercados industriales, pues la demanda de bienes y servicios de una
organización se deriva de la demanda que tengan sus propios productos. Los
sistemas económicos, de hecho, se están abriendo más y esto significa que la
competencia de las compañías globales es cada vez mayor. Los factores del
entorno externo afectan la forma en que la compañía compite en el nivel global
y esto, a su vez, influye en la forma en que compite localmente.

CAPITULO VI: ESPECIFICACIONES DE LA GERENCIA DE

VENTAS CONJUNTAMENTE CON LA GERENCIA DE
MARKETING

Es aquí donde se puede ver que el trabajo que realizan estas gerencias de
forma simultánea dará como resultado la optimización de un valor agregado de
competitividad y de diferenciación de las anteriores percepciones y
conceptualizaciones que se tenía de estas gerencias que trabajaban de forma
individualista Matzger & Donaire (2007) nos da a conocer los siguientes roles:

El gerente de ventas es aquel que tiene como función realizar contactos con los
clientes actuales y potenciales para lograr aumentar el uso de los productos y
la satisfacción de los clientes.

Un gerente de ventas logra sus resultados a través de su equipo de asesores

comerciales y debe ser un gran líder, un personaje que tiene la misión de tener
una actitud conciliadora y constructivista ante una actitud rebelde al clima de

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insatisfacción permanente de los vendedores; al mismo tiempo de mantener la
moral arriba convirtiéndose en el arquitecto de la estabilidad del equipo y de
sus resultados.

El gerente de ventas es un líder formador, motivador, facilitador e integrador, y

tanto este como el gerente de mercadeo son personas, ante todo, con un gran
dinamismo, orientadas a la gente, son analíticos, serviciales, enfocados
siempre al mercadeo y al mercado, además como líderes son personas que
generan confianza y admiración a lo largo de la organización que representan.

servir de enlace y puente de oro entre su equipo comercial y el cliente y ante la

gerencia de mercadeo donde el área de ventas está siempre de frente al cliente
y logra percibir la real satisfacción o insatisfacción del mismo, y las realidades y
coyunturas de todo lo que está sucediendo con las marcas, productos y
servicios de la compañía

El marketing no es sinónimo de comercialización o venta sino que,

precisamente, es la función que ayuda a identificar las necesidades y en la
actual dinámica de híper competencia es el radar de las prioridades de los
clientes, desarrollando productos la medida en las que ellos puedan satisfacer
las preferencias, aportando la fijación de los precios correspondientes,
ofreciéndolos en los lugares adecuados, canales de distribución y cobertura,
con adecuadas estrategias de comunicación y postventa. El marketing orienta
todo el proceso mediante el cual las ideas se transforman en productos
aceptados por el mercado.

El gerente de mercadeo es aquella persona que direcciona la compañía a

través de estudios de mercadeo, determina el establecimiento del perfil de los
clientes y de la estrategia de segmentación como uno de sus pilares, para
luego proponer y desarrollar estrategias de productos que generen una mayor
rentabilidad para el éxito del negocio y así lograr producir el bien o servicio.

El gerente de mercadeo debe satisfacer a varios stakeholders o grupos de

interés tales como accionistas, clientes, proveedores, y otros públicos
simultáneamente. Para los accionistas el gerente de mercadeo debe buscar la
generación de un (ROI) Retorno sobre el Capital Invertido, generando
estrategias para el aumento de la rentabilidad de las marcas, de cada línea, de

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cada producto/servicio y de contribuir y respaldar los logros de las ventas,
incrementando clientes fidelizados, rescatando, generando nuevos y con alto
sentido del raciocinio en los costes y disminución de gastos.

CONCLUSIONES

Para poder generar buenas rentabilidades de los productos o servicios que se

ofrece al mercado es conveniente y necesario trabajar en consenso; donde la
gerencia de ventas y marketing estén encaminadas hacia un solo rumbo que es
el éxito de la unidad de negocio que establecen las organizaciones u
empresas.

En este siglo XXI estas dos gerencias son importantes bajo un punto de vista
informativo de mantener a nuestros mercados satisfechos mediante el
ofrecimiento de valores agregados a nuestros productos y servicios mediante
un buen estudio mercadológico; obteniendo resultados confiables de lo que
piensa y lo que sienten nuestros consumidores de nosotros ante nuestros
rivales.

Estos múltiples factores exigen un nuevo perfil de la dirección de Marketing y la

demanda por gerentes estratégicos, de calidad total e integrales, personas
competitivas, con la mente del visionario, abiertos hacia el cambio, la
innovación, el aprendizaje continuo y versados de muchos temas alrededor de
un máximo nivel de conocimiento medular del mercadeo, como su pilar,
paralelo en el conocimiento.

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 RECOMENDACIONES
Que en estos tiempos de competencia las organizaciones deben de tomar
importancia al proceso del trabajo en equipo brindándose información
correlacional entre ambas gerencias teniendo frutos de prosperarían ya sea de
los productos o servicios que ofrecen a sus consumidores.

La implementación en las organizaciones de estrategias de comunicación

constante para cumplir con las necesidades del cliente satisfaciéndolos y
llegando a cumplir y sobrepasar sus expectativas.

Tomar en cuenta las influencias potenciales de la tecnología sumergidas de

forma constante en el mercado; mediante la ejecución y desarrollo de
investigaciones constantes ya que no solo se trata de realizar cualquier
producto si no de algo con el que se llegue a impresionar al consumidor y ellos
puedan quedar conformes y gustosos de poder consumirlos nuevamente
generando utilidades rentables para la empresa.

13
 BIBLIORAFIA

David Jobber y Geoff Lancaster, Selling and sales management, Prentice-

Hall, 2009

JohnD.Shingleton,"TheEconomicsoftheJobMarket".CollegePlacemenlCou
ncilAnnual,34a.ed.,CPCInc.,Bethlehem.Pa.,1990,pp.14-19.

KotlherPhilip,Direcciónde Marketing, Ed.Milenium, Ed.Printece Hall, p 11y

19.

Michael Matzger y Victor Donaire, 2006, Gerencia Estratégica de

Mercadeo,Ed. Thomson, Edición 1cap 1, p 2.

14
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