Libros de Gerencia Resumidos

La fórmula para acelerar las ventas

Uso de datos, tecnología y ventas “entrantes” para ir de 0 a US$ 100 millones
Mark Roberge

RESUMEN EJECUTIVO personalidad que se correlacionaban con el éxito de ventas:

Hoy en día prevalece la idea de que la gerencia de ventas es 1. Habilidad para aconsejar: hacer un ejercicio donde se de-
más un arte que una ciencia. termina el rol del comprador y lograr que el vendedor auto-
diagnostique su propio rendimiento. A continuación, se le
Pero, en el mundo digital de hoy en día, en el que cada acción pide que aplique algunas de las ideas y sugerencias que ha
queda registrada y contamos con ingentes cantidades de da- proporcionado. Esta es una prueba para saber si el vendedor
tos, las ventas no tienen por qué ser un arte. desea ser entrenado.
De hecho, existe un proceso a seguir. Las ventas pueden ser 2. Curiosidad: la capacidad de comprender el contexto de un
predecibles. Hay una fórmula general. cliente potencial a través de preguntas y escucharlo atenta-
mente. Tomar nota de las preguntas antes de que comience la
entrevista y si el posible vendedor hace preguntas capciosas
Contratar siempre a un vendedor exitoso durante un ejercicio de ventas o solo pregunta lo que está en
el folleto de ventas.
El proceso para la contratación del mejor vendedor es fácil,
todo lo que se necesita hacer es desarrollar un perfil con los 3. Éxito anterior: si el vendedor tiene una historia de máximo
rasgos de los mejores empleados y luego evaluar los futuros rendimiento o logro dignos de mención. Si el candidato viene
empleados según ese perfil. Aunque estas mediciones no son de una organización de tamaño razonable y se puede verificar
difíciles de entender, relativamente pocas empresas consiguen fácilmente si está o no en el 10 por ciento de los mejores.
implementarlas. Contratar es un proceso científico no una También se puede preguntar al candidato acerca de sus éxitos
puñalada en la oscuridad. anteriores en otras áreas como la escuela, deportes, etc.

Sin embargo, el proceso para averiguar qué tipo de vendedor 4. Inteligencia: la capacidad de aprender conceptos complejos
resultará el mejor es siempre el mismo: de forma rápida y luego comunicarlos a otros de una manera
fácil de entender. La inteligencia se prueba haciendo un poco
1. Determinar qué características personales son acordes con de entrenamiento durante la entrevista y luego ver la cantidad
el éxito de ventas de su empresa. Escribir una clara definición de información que ha absorbido en el ejercicio de roles. Dar
de cada característica. al candidato algún material de formación para leer antes de su
2. Identificar la forma de evaluar cada característica en los próxima entrevista. Eso dará una idea razonable de su inteli-
candidatos. Esto podría implicar ejercicios de roles, referen- gencia.
cias, preguntas en la entrevista, etc. 5. Ética de trabajo: esto es difícil de evaluar en una entrevista
3. Llevar una tarjeta de puntuación con cada candidato en una por lo que solo hay que buscar pistas en lo que dice y com-
escala de 1 a 10 para cada característica. Escribir estos datos probar sus referencias. También explorar con preguntas acer-
después de cada entrevista. ca de un día típico de trabajo, etc.

4. Una vez que se tienen unos cuantos vendedores a bordo, Sin lugar a dudas la mejor fuente de buenos candidatos en el
volver atrás y averiguar cómo el rendimiento de ellos coin- momento actual es LinkedIn. Para localizarlos se debe:
cide con el proceso de la entrevista de trabajo. A continua- 1. Aprovechar las capacidades de búsqueda avanzada de
ción, ajustar y mejorar el proceso de entrevistas sobre la base LinkedIn para armar una lista de candidatos que parecen
de los datos que se reúnan. adecuados.
Uno de los análisis que realiza HubSpot demuestra que los 2. Tener en pantalla la información contenida en el perfil
vendedores inteligentes y útiles son más eficaces con los com- personal de los candidatos.
pradores de hoy en día. Eso contrasta con la visión conven- 3. Ver si las conexiones mutuas pueden proporcionar una
cional de que los vendedores agresivos y de alta presión son introducción con los candidatos y si no, enviar un correo
los mejores. electrónico directamente. Explicar quien es y por qué lo con-
En concreto, HubSpot encontró que había cinco rasgos de tacta, y si no está interesado preguntarle si hay alguien en su

Resumido.com selecciona, traduce y resume los mejores libros de gerencia, para promocionar la lectura del tema en Ibero América.
En menos de 30 minutos nuestros clientes pueden captar las ideas principales de un libro y decidir si lo leen completo.
Para mas información visite: www.resumido.com
 La fórmula para acelerar las ventas 2

red que está en el mercado de trabajo con una experiencia de manera que tiene sentido para un producto o servicio.
similar.
Hay que establecer un programa de capacitación alrededor de
4. Conectar en LinkedIn con sus contratados recientes y ven- la metodología de ventas ideal y luego desarrollar exámenes y
dedores y pedirles referencias. Ir a través de sus conexiones y certificaciones que muestran que los vendedores dominan esos
buscar personas que se ajusten a los criterios. temas. A continuación, iterar y mejorar progresivamente el
Hay otra cuestión crítica cuando se trata de reclutamiento: entrenamiento de ventas mediante:
¿Quién debe ser su primer contratado? - Tener una revisión cada seis meses con personas que pasan
La mayoría de las personas tienden a escoger alguien de alto por el programa. Preguntar sus comentarios y sugerencias
nivel con experiencia en liderazgo y experiencia en la indus- sobre mejoras.
tria, alguien que fue anteriormente vicepresidente senior de - La correlación entre el rendimiento y el desempeño real en
ventas globales para una compañía de Fortune 1000 o más el campo de las ventas. Eso va a mostrar lo que realmente
grande, alguien que haya liderado un equipo de ventas de 500 está pasando.
personas y generado US$ 2 mil millones en ingresos anuales. - Ajuste del entrenamiento de ventas para generar nuevos
El problema es que ese tipo de persona probablemente no se comportamientos.
atreva a subirse las mangas y ponerse al frente del área de
Responsabilizar a los vendedores por sus resultados
ventas. Ellos están más acostumbrados a dirigir y carecen de
experiencia práctica reciente por lo cual tendrán dificultades Los entrenadores de ventas no deben bombardear al personal
para adaptarse a la alta energía de los clientes de las empresas de ventas con demasiada retroalimentación. En lugar de ello,
que comienzan. deben identificar una habilidad que mejorará el rendimiento de
Capacitar a todos los vendedores correctamente cada vendedor y desarrollar un programa de entrenamiento
personalizado para esa habilidad. Esta comprobación se debe
En la mayoría de las empresas los nuevos vendedores se van llevar hasta el final, agregando concursos y buenos programas
de “paseo” con los mejores vendedores de la compañía. Se de compensación.
espera que observen y aprendan. Sin embargo, existen algunos El entrenamiento es realmente un factor clave del éxito de ven-
problemas con este enfoque de formación de ventas: tas. Es muy común que los entrenadores de ventas adopten un
- Los vendedores principales son probablemente geniales pe- enfoque donde lanzan todo al vendedor con la esperanza de
ro por razones muy diferentes. Los nuevos contratados apren- que algo pegará. Eso no funciona, los grandes entrenadores de
derán la excelencia en una dimensión, pero estarán expuestos ventas identifican la habilidad que tendrá el mayor impacto en
a algunos malos hábitos en otras áreas. los resultados del vendedor y luego crean un plan perso-
nalizado para que cada uno la desarrolle.
- El jugador más destacado puede tener un mal día y no se da
cuenta. En otras palabras, el entrenamiento de ventas tiene que ser im-
- Los mejores vendedores pueden distraerse por tener que pulsado por las mediciones como todo lo demás. Así es como
cuidar a los nuevos empleados. HubSpot hace esto:
- No se puede medir el éxito por una sola salida, lo que a su 1. La empresa desarrolla un “cuadro de mando” o “tablero de
vez significa que no pueden ser auditados, iterados y cuantifi- comando” global de toda la empresa con las actividades de
cados de forma lógica. cada mes - lo cual no es demasiado complejo. El cuadro de
- Las salidas en grupo no son escalables ni predecibles. mando muestra el rendimiento de cada vendedor en cada
parte del proceso.
Un mejor enfoque de la capacitación de ventas es crear un plan
2. En el primer día de cada mes cada director de ventas se
de formación formal en torno a la metodología de ventas de la
reúne con su gerente y reseña sus medidas de rendimiento.
organización. Este plan tiene tres elementos clave:
Juntos deciden qué habilidad tiene que trabajar para conse-
1. El viaje del comprador: establecer los pasos generales por guir los mejores resultados. También co-crean un plan de
los cuales pasa un cliente para decidirse a comprar un pro- entrenamiento personalizado para esa habilidad.
ducto. 3. Al día siguiente, el director de ventas se reúne con cada
2. El proceso de ventas o metodología general: básicamente gerente de ventas para revisar los programas de desarrollo de
se expone lo que se hace en cada paso del comprador para habilidades para las personas en sus equipos de ventas.
llevarlo a una decisión de compra. 4. El éxito continuo de los programas de entrenamiento se
3. La calificación: que define la información necesaria para mide en toda la empresa para averiguar si el modelo de
entender si se puede ayudar al posible comprador e igual- entrenamiento está trabajando e intentar nuevas ideas. Esta
mente si el comprador quiere ayuda. Esta información se revisión continua permite a la empresa pelar las capas de
obtiene a través de múltiples interacciones y está estructurada complejidad y mirar si las ventas globales están aumentando

El contenido de este Resumido es Copyright 2016 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com
 La fórmula para acelerar las ventas 3

o disminuyendo. lo que hace HubSpot.

No hay un plan de compensación de ventas perfecto. El mejor Proporcionar direcciones a los vendedores
plan depende de cada empresa. HubSpot, por ejemplo, pasó
por tres planes diferentes en sus primeros seis años: Hoy en día la búsqueda de clientes está muerta, así como la
1. Primero fue un plan cazador, donde los vendedores ganan publicidad. Lo que funciona es que los clientes lo encuentren a
más con la adquisición de nuevos clientes. uno.
2. HubSpot encontró que el plan cazador genera una gran Toda una industria ha surgido en torno a tratar de conseguir
cantidad de rotación por lo que luego se trasladó a un plan de que su negocio aparezca entre los primeros resultados en
éxito con el cliente. Los vendedores son recompensados por Google, pero ese tipo de tácticas suelen ser de corta duración y
la retención de clientes. en última instancia ineficaces. Para quedar bien posicionado en
3. El tercer plan de compensación se centró en el compromiso Google o cualquier otro motor de búsqueda, hay dos acciones
con el cliente y recompensa el compromiso a largo plazo. simples que debe seguir:

Los planes de compensación cambian y evolucionan en fun- 1. Crear contenido de calidad (publicaciones en blogs, libros
ción de la etapa del negocio. Los buenos planes de comisiones electrónicos, etc.) de manera frecuente.
de ventas son siempre: 2. Participar activamente en las discusiones de los medios
- Simples: fácil de calcular y no se basa en demasiadas sociales con los clientes potenciales.
variables. Es cierto que este tipo de comercialización “entrante” toma su
- Alineados con lo que se desea lograr. tiempo para impulsar, pero puede ser un elemento de cambio
- Inmediato, el personal de ventas pronto ve los cambios que real cuando se ejecuta con eficacia.
reflejan sus acciones en su cheque de pago. Para lograr este tipo de conexión de entrada:
HubSpot tiene un curso de 12 semanas de desarrollo de lide- 1. Crear un proceso de producción de contenidos en casa
razgo formal de ventas. Los participantes tienen un plan de
estudios y hacen evaluaciones escritas antes de la presentación Un periodista independiente habla con un miembro del equipo
de cada módulo. Luego pasan a través de la formación y de liderazgo durante una hora más o menos. No habla del
obtienen la certificación. Parte de ese proceso de certificación producto sino de una tendencia en el sector o alguna pregunta
consiste en ejercicios con el equipo de gestión de ventas sénior frecuente que hacen los clientes. El periodista debe ser capaz
de la empresa. Al final del curso hay una prueba formal para de generar:
verificar que hay algún aprendizaje. - Un libro electrónico de tres a cinco páginas sobre ese tema.
Los temas abordados en el curso ventas incluyen: - Tres o cuatro contenidos de blog sobre el libro electrónico.
- Cómo proporcionar retroalimentación negativa productiva. - Variedad de mensajes de medios sociales sobre ese tema.
- Cómo gestionar los conflictos con los empleados directos.
A continuación hay que publicar estos artículos en el blog de
- Cómo construir el espíritu y orgullo de equipo. la compañía y publicar algo sobre el tema, progresivamente, en
- ¿Qué es la escucha activa? medios sociales durante el próximo mes. Hacer que cada artí-
- Definición y desarrollo de un estilo de liderazgo. culo sea una invitación para obtener el libro electrónico de
forma gratuita con sólo visitar la página del sitio web, que solo
- Tutoría exitosa y entrenamiento. sea necesario proporcionar el nombre, correo electrónico,
Los datos muestran que las trampas más comunes para los número de teléfono y la dirección URL de la empresa.
nuevos gerentes de ventas son: 2. Amplificar el impacto del contenido
- El aprendizaje de habilidades de gestión eficaz del tiempo. Participar frecuentemente en las discusiones en línea de la
- Una tendencia a que el gerente debe actuar como un ven- audiencia específica. Averiguar qué blogs lee esta audiencia.
dedor glorificado. Dejar comentarios inteligentes que agregan valor. Siempre fir-
- Renunciar a una persona de ventas prometedora demasiado mar el comentario y dejar un enlace al blog o a la página con
pronto. la oferta del libro electrónico gratuito. Los bloggers anhelan
comentarios y opiniones sobre lo que escriben y responden a
La mezcla de formación y capacitación práctica de HubSpot es los comentarios. Llegar a ellos y formar una relación. Es posi-
un intento de hacer frente a estas dificultades antes de que se ble invitarlos al propio blog con la esperanza de que van a
conviertan en problemas mayores. Si la aspiración es promo- corresponder.
ver constantemente desde el interior a medida que se construye
la propia empresa, es posible pensar en hacer algo parecido a Lo mismo se aplica a Twitter y LinkedIn. Encontrar los usua-

El contenido de este Resumido es Copyright 2016 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com
 La fórmula para acelerar las ventas 4

rios adecuados y los grupos adecuados, hacer el mejor esfuer- Con un solo clic el vendedor puede tener automáticamente
zo para responder preguntas. No hay que promocionar el pro- todo los datos para la gestión de relación con los clientes
ducto directamente - la gente se dará cuenta. Añadir valor, (CRM). En lugar de tener que transferir esta información
hablar de otras personas, esa es la salsa secreta real cuando se manualmente, el proceso es automatizado para el vendedor.
trata de medios de comunicación social. La gente busca lo que
- HubSpot también utiliza la tecnología para automatizar el
tiene que decir un contribuyente valioso.
proceso de prospección. Indica señales que proporcionan
Entonces, ¿cómo convertir estas conexiones “entrantes” en in- información sobre los contactos anteriores, marca teléfono,
gresos? Muchas empresas tienen un departamento de marke- registra mensajes de voz, prepara un correo electrónico de
ting que son los responsables de la generación de estas co- seguimiento de forma automática, envía el correo electrónico
nexiones y luego un departamento de ventas que convierte a y programa un tiempo de seguimiento. Mediante la automati-
los clientes potenciales en ventas. zación de todas esas funciones, el vendedor pasa más tiempo
hablando con clientes y menos tiempo haciendo trabajo de
Ventas también tiene que desarrollar su estrategia y mejorar el
administrativo.
manejo de las conexiones entrantes. Específicamente:
- HubSpot también utiliza la tecnología para rastrear cuando
1. Desechar el argumento de venta: para un comprador poten-
los individuos y las empresas están en el túnel de ventas. Al
cial que ha sido atraído por un contenido, es necesario un
alinearse con el viaje del comprador, se hacen recomenda-
enfoque mucho más orientado hacia el contexto. Para influir
ciones acerca de qué tipo de información de marketing que
aún más, se necesita que participen en base a la información
moverá al potencial cliente hacia adelante.
recibida y vean a la empresa como inteligente, útil y rele-
vante. En lugar de sentir la presión de ventas, que vean las Mediante la automatización de todas estas actividades, no sólo
conversaciones como diálogos y no monólogos. los vendedores pueden hacer más, sino los gerentes de ventas
tienen más información sobre la gestión de ventas, ya que
2. Llamar abajo y luego llamar arriba: el primer contacto pro-
pueden ver qué tipo de clientes potenciales son más produc-
bablemente no será quien tome la decisión final. Hay que dar
tivos, qué tipo de material de marketing falta y la eficacia con
la mayor cantidad de información al contacto inicial, desarro-
que el equipo de ventas está aprovechando todo lo que está
llar la confianza y enseñar lo suficiente para que pueda con-
disponible.
vertirse en un vehículo dentro de la organización y luego,
ponerse en contacto con quien toma la decisión real. Para hacer frente a problemas específicos, HubSpot también
dirige "hackathons" - identifica un problema específico y cual-
3. Siempre dar prioridad por el nivel de compromiso: no en
quiera que esté interesado puede mostrar una solución. Los
orden alfabético. Hacer contacto con las personas que han
hackathons suceden después de las horas de trabajo y por lo
visitado el sitio web y que están muy motivadas, luego traba-
general se alimentan con pizza y cerveza. No es raro que
jar con nuevos clientes potenciales menos activos. Organizar
cientos de personas presenten sus ideas en los hackathons de
actividades de prospección sobre los múltiples puntos de
HubSpot.
contacto con posibles clientes en lugar de tratar a todos los
clientes potenciales por igual. Estos hackathons son muy simples:

Usar la tecnología de manera inteligente - El organizador describe y enmarca el problema en su

contexto adecuado.
Hay que dotar al personal de ventas con la tecnología que les - Todos los participantes tienen dos minutos para describir su
ayudará a vender mejor, más rápido y en forma eficaz. Sacar propuesta de solución al grupo.
ventaja de la tecnología puede simplificar las funciones admi- - Todas las ideas se registran en un tablero blanco.
nistrativas, mejorar la experiencia del comprador y permitir a
los vendedores y los compradores participar de la manera más - Una vez mostradas todas las ideas se va a votación para
útil en el momento adecuado. Por encima de todo, utilizar la seleccionar las diez mejores ideas y asignar un jefe de equipo
tecnología puede maximizar el tiempo dedicado a vender. a cada idea.
- Las personas son libres de unirse al equipo que tiene la idea
HubSpot ha desarrollado una tecnología inteligente que apro- que les gusta.
vecha estas oportunidades. Específicamente:
- Cada equipo pasa una hora discutiendo sus ideas y diseña un
- HubSpot tiene un complemente (add-in) para el navegador experimento para probar sus sugerencias.
(llamado Sidekick), que los vendedores pueden utilizar para - Al final cada equipo presenta su idea al grupo más amplio.
acelerar el proceso de información de ventas. Cuando un ven-
dedor realiza una búsqueda en Google y hace clic, Sidekick Con los años, HubSpot ha realizado un montón de experimen-
proporciona datos sobre la compañía en una barra lateral - tos diferentes, algunos han sido éxitos espectaculares.
resumen, el territorio, los ingresos, los ejecutivos clave, etc.

El contenido de este Resumido es Copyright 2016 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com
 La fórmula para acelerar las ventas 5

Este Resumido ha sido parcialmente patrocinado por:

.
Lo mejor de las revistas de negocios Recursos Humanos y Empleo
Directorio y Buscador de Negocios
en Hispanoamérica

Título original: The Sales Acceleration Formula Resumido.com, respetando la propiedad intelectual y los respectivos derechos
de autor de las diferentes publicaciones citadas, no pretende reproducir el
Editorial: Wiley contenido de las mismas ni parcial ni totalmente, ni el modo en el que su
contenido se presenta aquí. Por el contrario, ofrecemos la oportunidad de que
Publicado en: Febrero de 2015 dichas obras no sólo sean conocidas sino adquiridas en beneficio de sus
respectivos creadores; motivo por el cual, Meltom Technologies se reserva el
derecho de excluir cualquier título, cuando se presuma la vulneración de
¿Le gustó el Resumido? Compre el libro en: derechos subjetivos, particulares o directos del mismo.

http://www.resumido.com/es/libro.php/889

El contenido de este Resumido es Copyright 2016 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com