GESTION EMPRESARIAL II

PLAN DE MARKETING DE UNA EMPRESA DE DRYWALL

DEFINICION DE PROYECTO

 NOMBRE DE LA EMPRESA :

CARAL CONSTRUCTORES – SISTEMA DRYWALL

 NATURALEZA :

Es una empresa constructora especializada en el diseño y construcción con el

sistema drywall.

 UBICACIÓN :

La empresa se encuentra ubicada en la Av. Hoyos Rubio N°

 POLITICA EMPRESARIAL :

La política empresarial de CARAL, se basa en conseguir la confianza de sus

clientes mediante la EFICIENCIA de los trabajos encomendados y la
FLEXIBILIDAD en sus relaciones, así como el cumplimiento de los
compromisos adquiridos en PRECIO, CALIDAD Y PLAZO.
− Satisfacción del cliente.
− Calidad total en el servicio que brindamos.
− Apoyo y asesoría técnica permanente.
− Considerar al cliente bien atendido como nuestro mejor promotor.
− Puntualidad y seriedad con el cliente.

 POLITICA DE CALIDAD :

CARAL cuenta con una política de calidad aceptable, dentro de las

exigencias de sus clientes, y consecuentemente con una mejora
continua en: la Filosofía de actuación con la renovación de los manuales
de calidad y de procedimientos, como en los sistemas informáticos,
Hardware y Software; Sistemas de Control, Recursos Humanos, ya que
todo nuestro personal es una parte importante y esencial en nuestra
empresa, identificándose cada uno de ellos en su gran sensibilidad,
respeto, buen trato interpersonal, comunicación y humanidad.

OBJETIVOS DEL PROYECTO

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Elaborar, Programar y Ejecutar nuestras Obras con responsabilidad e

integridad buscando la excelencia dentro de un ambiente de respeto y equidad
en todos nuestros actos, para maximizar el valor que damos a nuestros
empleados, accionistas, proveedores y comunidad en general.

MISION DEL PROYECTO

CARAL es una empresa dedicada a solucionar las expectativas de nuestros

clientes en el campo de la construcción, realizando diseños de vanguardia para
el mejoramiento de la calidad en todo tipo de proyectos.

VISON DEL PROYECTO

CARAL pretende ser líder en el mercado de la construcción destacándose por
su alta calidad en las obras realizadas aportando al desarrollo económico y
ambiental del país.

PLAN DE MARKETING
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DEFINICION:

El plan de marketing es un elemento esencial del plan de negocios. Cuando se

lanza una empresa o introduce al mercado nuevos productos o conceptos, este
plan puede ayudarle a:

• Evaluar las necesidades de sus clientes y desarrollar un producto o servicio

que satisfaga esa demanda.
• Promover entre los clientes los atributos del producto o servicio.
• Establecer canales de distribución que le permitan hacer llegar estos
productos o servicios al cliente.

La elaboración de un plan de marketing le ayudará a identificar aspectos de

mercadotecnia que podrían ser pasados por alto. Para que su plan de negocios
sea eficaz, usted tendrá que establecer quién es de su clientela, la forma en
que comprará su producto o contratará sus servicios y por qué.

OBJETIVO

Este proyecto tiene como objetivo generar las herramientas necesarias que le
permita a CARAL importar su principal insumo (drywall) para la ejecución de
sus proyectos en la ciudad de Arequipa con el fin de reducir sus costos y que
esté en la capacidad de competir con otras empresas dedicadas a la misma
actividad.

ANALISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

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El estudio de mercado es la línea que se va a estudiar y analizar el área de

comercio y la alternativa con la que cuenta la empresa CARAL. con respecto a
la adquisición de estos productos.

ESTUDIO DE MERCADO

En el Perú la traición nos ha llevado a construir con cemento y ladrillos, pero

¿existe otra alternativa mejor para un país sísmico como el nuestro? .Desde
hace más de 100 años, en el mundo se utiliza el sistema de construcción en
seco llamado Drywall, en el Perú recién se hizo conocido hace 20.

“El desafío definitorio de la competitividad ha cambiado en especial en los

países y regiones avanzadas. Las empresas deben crear y comercializar una
serie de nuevos productos y procesos que desplacen la vanguardia de la
tecnología, avanzando con la misma rigidez y con la que sus rivales se ponen a
su altura.

ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL

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SEGMENTACION DE MERCADO

FIJACION DE OBJETIVOS
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VENTAJA COMPETITIVA

ANALISIS DE COMPETENCIA
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 La empresa CARAL cuenta con competidores en la zona, ya que

existen varios establecimientos que ofrecen el servicio de instalación
de drywall. Los competidores podrían llegar a satisfacer algunas de
las necesidades de nuestros clientes potenciales, pero éstas no
ofrecen el servicio a sus clientes con precios cómodos como nuestra
empresa.
 Los establecimientos antes mencionados cuentan con un altísimo
nivel de posicionamiento dentro del mercado, además cuentan con
gran experiencia y capacidad, por lo cual se convierten en
competidores muy fuertes. El factor que las hace ser competidores
“lejanos” es la localización, ya que ninguno de ellos cuenta con
servicio en zonas rurales.

 PRINCIPALES COMPETENCIAS:

 MAESTRO HOME CENTER

 SODIMAC

 ETERNIT

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS:

En el mercado actual, los costos que ofrecen en promedio por m2 de

construcción es:

En Mano de Obra: S/. 17.00 por m2 (en promedio) de Tabiquería Drywall, no

incluye materiales.

A Todo Costo: Oscila entre S/. 75.00 a S/. 90.00 por m2 (depende del material
yeso o fibrocemento) incluye: mano de obra, material, herramientas y equipos.

Antes de aceptar los mencionados costos, es recomendable solicitar el

tipo, calidad de materiales que usaran y los detalles o especificaciones de
los trabajos a ejecutar.

Costos de Operación y Mantenimiento: Como todo proyecto u obra ejecutada

es necesario tomar en cuenta estos costos y no abandonar sus capacidades,
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bondades e inversión del proyecto ejecutado; para obtener los beneficios

esperados en el corto, mediano y largo plazo El monto de inversión y el tiempo
dependerá de la magnitud del proyecto y del tipo de mantenimiento que se
desea realizar a la obra ejecutada.

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION:

 CARAL cuenta con una política de calidad aceptable, dentro de las

exigencias de sus clientes, y consecuentemente con una mejora
continua en: la Filosofía de actuación con la renovación de los manuales
de calidad y de procedimientos, como en los sistemas informáticos, ya
que todo nuestro personal es una parte importante y esencial en nuestra
empresa, identificándose cada uno de ellos en su gran sensibilidad,
respeto, buen trato interpersonal, comunicación y humanidad.

 La confianza depositada en todos los implicados, en que nuestras Obras

tienen la máxima calidad, las cuales serán la garantía del futuro más
preciado para nuestra Sociedad. Para conseguir estos logros estamos
dispuestos a promover acciones en profundidad, para mejorar
constantemente, no tan solo la de nuestra empresa sino también
extender al de nuestros proveedores y Subcontratistas.

PLAN DE VENTAS

CONCEPTO OPERATIVO:

 Los contactos serán obtenidos y convertidos en citas, para convertir

dichos contactos en ventas efectivas dispondremos de una fuerza de
ventas compuesta el primer año por un asesor – vendedor especializado
que hará continuo seguimiento a nuestros clientes informándoles sobre
nuestro servicio.

 FIDELIZACION:
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Esta es la segunda y decisiva tarea de la fuerza de ventas, nuestro

vendedor tendrá una cartera de clientes asignados a los que deberá
atender de forma frecuente y siguiendo las estrategias de fidelización
como brindar cupones, descuentos regalos, etc.

 CAPTACION DE NUEVOS CLIENTES:

Nuestro vendedor será específicamente entrenado en un modelo de

presentación específico que tiene como objetivo en un primer paso
conseguir que el nuevo cliente acepte una prueba de nuestros servicios
y en segundo lugar obtener su conversión (vender). Durante el proceso
de captación introduciremos un concepto clave en la decisión de compra
“nuestros servicio en realidad son baratos y de primer clase”, mediante
un sistema determinado de cálculo nuestro vendedor está en disposición
de demostrar al potencial cliente que ya sea por la reducción
demostrable de costos el servicio es de primera.

PLAN DE OPERACIONES
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ESPECIFICACIONES TECNICAS DEL SERVICIO

El sistema constructivo está compuesto por perfiles de acero galvanizado para

distintas aplicaciones estructurales, de tabiques divisorios y construcción de
cielos.
Las propiedades y ventajas del sistema, permiten una solución constructiva
modular y de fácil ampliación. Millones de m2 construidos avalan su resistencia
y durabilidad.

• Sistema constructivo energitérmico y antisísmico.

• Optimo aislamiento acústico.
• Gran estabilidad dimensional de sus componentes.
• Material Incombustible.
• Material inerte. No es atacado por termitas ni otros organismos.
• Aplicación rápida y limpia.
• Permite la construcción modular y de fácil ampliación.
• Solución final económica.

El sistema constructivo ahora también disponible en estructuras prefabricadas

en planta con los más altos estándares de calidad y ajustadas a los
requerimientos de su proyecto.

Estructuras se enfoca a proyectos de conjuntos habitacionales en extensión,

con el suministro de componentes pre-armados como muros y cerchas,
conectores y anclajes que permiten construir viviendas completas, segundos
pisos y mansardas.

VENTAJAS:

• Mínimas pérdidas de material.

• Precisión en detalles de diseño.
• Aumento de la competitividad y productividad.
• Reducción de plazos de entrega.
• Menor mantención post venta.
• Optimización de costos y aseguramiento de la calidad final.
• Menor uso de mano de obra.
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Suministros de estructuras fabricadas en planta, perfiles suplementarios,

anclajes y conectores:

• Se entregan en forma de ítems independientes las partidas a comprar: muros,

cubiertas, segundos pisos o casas completas.

• Asesoría profesional en terreno desde el inicio hasta el final de la obra.

• Planos de Ingeniería y validación con ingeniero patrocinador del proyecto.
• Componentes a medida según requerimiento acordado con el cliente.

Poseemos la tecnología y el soporte técnico necesario para que

sus proyectos se lleven a cabo con confianza.

• Desarrollo de presupuestos e ingeniería de detalles.

• Asistencia técnica integral en obra.
• Oferta suministro de perfilería o estructuras prefabricadas.

PLACAS DE YESO CARTON:

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ESPACIAMIENTO DE PARANTES

ESPCIFICACIONES DE LOS TORNILLOS

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DESCRIPCION DEL PROCESO CONSTRUCTIVO

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ETAPAS DE PRODUCCION:

 PREPARACION DE DRYWALL

El ingrediente principal del drywall es el mineral de yeso, que se encuentra en

depósitos, usualmente con 21% de agua, mezclado con piedra caliza, pizarras,
mármoles y arcilla. La preparación del drywall requiere el calentamiento del
mineral para librarlo del agua, obteniéndose como producto el yeso
calcinado .Se le mezcla con almidón, agua, espuma pregenerada de yeso (para
bajar la densidad) y otros aditivos para formar una masa espesa, la mezcla se
confina como sándwich entre papel duro acabado, y es pasada en rodillos para
alcanzar la forma de espesor deseados. El yeso se adhiere firmemente al
papel, obteniéndose un producto final de superficie acabada y cortado en los
extremos. En algunos casos se refuerza con fibra de vidrio, para darle mayor
resistencia al yeso, especialmente cuando pueda estar expuesta al fuego.

GESTION DE CALIDAD
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 CARAL CONSTRUCTORES SA cuenta con una política de calidad

aceptable, dentro de las exigencias de sus clientes, y consecuentemente
con una mejora continua en:

 La Filosofía de actuación con la renovación de los manuales de calidad y

de procedimientos, como en los sistemas informáticos, Hardware y
Software; Sistemas de Control,

 Recursos Humanos, ya que todo nuestro personal es una parte

importante y esencial en nuestra empresa, identificándose cada uno de
ellos en su gran sensibilidad, respeto, buen trato interpersonal,
comunicación y humanidad.

 Buenos materiales, optimo ambiente de trabajo

DESCRIPCION DE MATERIALES

LA PLACA:

 Estas pueden ser de yeso o fibrocemento. La placa de yeso es de uso

interior y la de fibrocemento de uso exterior, aunque se puede usar en el
interior cuando se requiere una mayor resistencia de la superficie al la
humedad o al impacto. La placa de yeso está formada por un núcleo de
roca de yeso bihidratado (CaSO4+2H2O) y dos caras de papel de
celulosa especial muy resistente, las placas de yeso vienen de 1.22 x
2.44 m., (4 ’x 8’), en espesores de 9.5, 12.7 y 15.9 mm., o sea 3/8”, 1/2”
y 5/8” respectivamente. Los bordes longitudinales son chaflanados o
rebajados para permitir un adecuado tratamiento de juntas. La placa de
fibrocemento tiene algunas de las características de la placa de yeso,
con la diferencia que es más resistente al impacto y no es sensible al
agua. Es fabricada a base de cemento Pórtland, refuerzos orgánicos y
agregados naturales, mediante un proceso de secado en autoclave, lo
cual garantiza la resistencia y la estabilidad dimensional del producto.
 Estas placas o planchas se usan para recubrir la estructura metálica o
de madera, por ambas caras o por una sola, dependerá del diseño del
proyecto. Son más usadas en la parte interna de la edificación; de
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medidas estándares. En el mercado existen diferentes presentaciones,

como placas:

 Standard (color crema), usadas en zonas internas, sin

mayor protección.

 Resistentes a la humedad (color verde), usada en zonas

internas altamente húmedas.

 Resistentes al Fuego (color rojo), usadas en zonas internas

de mayor riesgo al fuego.

 Para exteriores (color negro), usado en exteriores, debe

ser empastado con sellador y pintado con látex superior.

PERFILES DE ACERO GALVANIZADO:

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 La estructura metálica está conformada por perfiles de acero

galvanizado, los parantes de uso vertical y la riel de uso horizontal
ubicados en el inferior y superior de los pasantes, sus espesores y
dimensiones (sección) dependerá del diseño estructural que se efectúe,
son sujetados con tornillos entre si y fijados al piso, pared o techo,
conformando la estructura del Drywall. En el presente cuadro se muestra
los principales perfiles:

TORNILLOS DE FIJACION:

 Se usan para:
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 Fijar el armado de la estructura metálica o de madera.

 Para fijar la estructura metálica al muro, piso y/o techo.

 Para fijar las planchas de roca de yeso y/o fibrocemento a

la estructura metálica.

 A veces para fijar la estructura metálica al piso, columnas,

vigas y/o losas es necesario usar tarugos, dependerá del
criterio del proyectista.

ELEMENTOS DE ACABADOS:
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Una vez armado y fijado el panel de Drywall, el siguiente paso es realizar el

acabado final, para el cual tenemos que utilizar la masilla, la cinta de papel y
los esquineros.

MASILLA:

Sustancia formulados en base a polímeros e ingredientes de alta calidad, que

se vierten en la ranura o junta formadas por la union de las dos placas, con un
espesor de recubrimiento de ≤ 3 mm. Sus presentaciones son en bolsa, caja
y/o balde, su rendimiento varía 0.80 a 1.20 Kgr/m2 (depende del fabricante).

CINTA DE PAPEL:

Banda de papel celulósico fibrado de alta resistencia a la tensión, de ancho

variable, grafada en el centro. Se utiliza para absorber las tensiones de la unión
entre placas, impidiendo la aparición de fisuras superficiales.

DETERMINACION HERRAMIENTAS MATERIALES Y EQUIPO

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HERRAMIENTAS:

CONSUMO DE MATERIALES POR M2:

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ORGANIZACIÓN DE PERSONAS EN PROCESO

CONSTRUCTIVO
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PLANEAMIENTO DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

PROVEEDORES:

La empresa cuenta con una amplia variedad de proveedores, el 50% de ellos

cuenta con punto de venta en la ciudad, los restantes están ubicados en la
ciudad de Lima con las que se tiene un buen sistema de comunicación.

Los criterios para la selección de los proveedores son:

 Calidad: La empresa CARAL realiza la selección de los mejores

productos que se encuentran en el mercado. Además la calidad de estos
es fundamental.
 Precios: La empresa busca en sus proveedores precios competitivos de
acuerdo con la calidad, cantidad y exclusividad de los materiales.

 Capacidad de respuesta al pedido: Se busca que las empresas

proveedoras de los productos tengan la mayor capacidad de respuesta
ante pedidos de grandes o pequeñas cantidades.
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 Cumplimiento: En este sentido la empresa está interesada en tener

proveedores que cumplan responsablemente de acuerdo con los
criterios previamente pactados de calidad, cantidad, tiempos de entrega,
precios concertados, fidelidad, confidencialidad y prioridad de acuerdo
con los niveles de pedidos.

CONTROL DE PRODUCTOS:

Se coordina con el proveedor el producto que se entregara, pudiendo así

identificar y codificar los paquetes a ser entregados a la obra. Los cuales deben
ser señalados y contener una hoja de identificación con el peso, numero de
paquete, cantidad y tipo , a su ves cada paquete debe contar con un registro de
control de calidad y sello de garantía.

DISTRIBUCION DEL ESPACIO EN EL AREA DE TRABAJO

El área de terreno que es necesario para que la empresa CARAL la cual abarca
oficinas, almacén, área de estacionamiento y una zona amplia de trabajo es de
80x50=4000m2

PLAN FINANCIERO

DEFINICION
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Con base en las actividades planteadas a partir de los resultados arrojados por
las encuestas, se proyectó la perspectiva financiera del plan de marketing para
la empresa CARAL; de acuerdo a los cambios de mayor impacto que se
encontraron en el producto, distribución y promoción, Cabe resaltar que hay
gastos que se realizan una sola vez, y se puede ejecutar en un tiempo de un
año con un gasto mensual a aproximado de $ 2.200.000 pesos mensuales,
Anteriormente se resaltó que para la implementación de este plan la
financiación se incrementaría un 3% en las ventas para llevarlo a cabo. Para
ello se realizó el costeo en las tablas que se presentan a continuación.

La Empresa CARAL, es una empresa familiar en la cual su aporte inicial de

capital social es de S/. 50,000 nuevos soles.

Los activos como propiedad planta y equipo de CARAL está conformado por
los muebles y enseres de oficina necesarios para el desarrollo de actividades
del área de planta ó de obra como sillas, escritorio y archivador, de igual forma
dentro de sus equipos de comunicación se incluyen teléfono-fax, celular y
computador etc. Las oficinas estarán inicialmente durante el desarrollo del
proyecto Los Robles ubicada en el apartamento del Gerente General, para
disminuir costos, mientras la empresa empieza a obtener ganancias.

En el grupo de activo disponible se encuentra la constitución de una caja menor

por valor de $ 500.000, para cubrir gastos como su nombre lo indica menores,
tales como: papelería, servicios de mensajería, cafetería y aseo, entre otros.

En caja general se contabiliza la diferencia del capital social aportado en

efectivo en el momento de la constitución de la Sociedad con la caja menor el
valor cancelado por la adquisición de la Propiedad Planta y Equipo de CARAL.
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CALCULOS DE LA INVERSION:

COSTOS: El costo material varía entre 30 – 60 nuevos soles, y la instalación se

encuentra entre los 70- 100 nuevos soles por m2.

INVERSION DE ACTIVOS FIJOS

Costos de Operación y Mantenimiento:

Como todo proyecto u obra ejecutada es necesario tomar en cuenta estos

costos y no abandonar sus capacidades, bondades e inversión del proyecto
ejecutado; para obtener los beneficios esperados en el corto, mediano y largo
plazo El monto de inversión y el tiempo dependerá de la magnitud del proyecto
y del tipo de mantenimiento que se desea realizar a la obra ejecutada.

Gatos preoperativos:

CALCULOS DE LA INVERSION