¿Qué es el Buyer Persona?

En una estrategia de Marketing 360º lo más importante es entender a quién nos

dirigimos para poder adaptar los mensajes y las acciones que vamos a llevar a cabo.
Para ello, existe una herramienta clave: el buyer persona. ¿Quieres saber cómo
definirlo y qué necesitas para llevarlo a cabo?

¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa o de una
determinada campaña de marketing online.

Hubspot lo define así:

En marketing, los buyer personas son representaciones semi ficticias de tus clientes
ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir
y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este
público objetivo.

Por su parte, el Buyer Persona Institute, apunta a que el buyer persona nos dice lo
que está pensando o haciendo un determinado consumidor cuando sopesa sus opciones
a la hora de abordar un problema o una necesidad que la marca podría resolver.

Podríamos decir que es una especie de ‘identikit’ del potencial cliente, donde se
incluyen el máximo número de datos, considerando tanto su perfil psicológico y su
comportamiento en redes sociales y en los procesos de compra, como su perfil
socialdemográfico.
El Buyer Persona es un modelo arquetípico basado en un proceso de investigación, que
representa quiénes son los compradores, qué intentan lograr, cuáles son las metas que
motivan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, porqué toman sus decisiones de
compra, dónde compran y cuándo deciden comprar.

La definición de buyer persona o avatar es una representación ficticia de tu cliente.

El concepto de buyer persona se ha puesto muy de moda en el mundo del Marketing online y
el Inbound Marketing.

Prácticamente, todas las agencias "Inbound" del planeta hablan del Buyer Persona como si
se lo hubieran inventado. Pero lo cierto es que el término es anterior a esta corriente del
marketing.

En realidad, el término Buyer Persona fue acuñado por Tony Zambito quien, a su vez, se
inspiró en el trabajo de otros antes que él, como el desarrollador de software Alan Cooper.

Pero aún hay más...

¿Por qué es necesario definir al buyer persona?

El objetivo es que la marca o la empresa tenga una idea precisa del tipo de cliente
ideal para ella y, de esta forma, poder planificar, enfocar y poner en acción
estrategias y campañas de marketing 360º lo más efectivas posible, con contenidos y
mensajes adaptado a él.

En definitiva, crear tu buyer persona es necesario para:

 Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales.

 Crear y planificar campañas y contenidos relevantes para ellos.
 Saber cuándo, cómo y dónde debes comunicarte con ellos.
 Definir cómo tienes que crear tus productos o qué tipos de servicios pueden cubrir sus
necesidades.
De esta forma, te ayudará no solo a saber quién es tu target sino a entender otros
aspectos muy importantes como sus motivaciones, retos, objetivos, etc.

Cómo crear un buyer persona

Definir a tu cliente ideal no es fácil y cuanto más concreta sea una campaña d e
marketing, más complicado se volverá. Tendrás que tener en cuenta una mayor
cantidad de aspectos y ser mucho más específico en la información que recoger.

Sigue estos pasos para saber cómo hacer un buyer persona de la manera más
sencilla posible:

1. Nombra al buyer persona

Es importante ponerle nombre por dos motivos:

 Ayudará a una mejor identificación.

  La marca tendrá más de un arquetipo de cliente ideal.
Una campaña de marketing puede ir dirigida a dos tipos de buyer persona que,
aunque de diferentes características, pueden estar ambos interesados en el producto o
servicio que ofrece la empresa. Por ello designarlos con un nombre diferente te
ayudará a identificarlos mejor.
Fuente: Source: Fece.org

2. Determina su situación laboral y familiar

A la hora de construir un buyer persona, también hay que responder a ciertas

preguntas:

 Está en activo, es desempleado/a o aún sigue estudiando.

 Si trabaja, ¿qué tipo de actividad ejerce?
 ¿Cuánto gana mensual y anualmente?
 ¿Qué trayectoria laboral ha tenido?
Otras cuestiones importantes son las de índole familiar:

 ¿Tiene hijos y de qué edades?

 ¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?
 ¿Tiene padres mayores?
Este tipo de preguntas ayudarán a entender mejor las necesidades del buyer persona y
a definirlo mejor.

3. Define sus datos demográficos

Los datos demográficos son un recurso habitual a la hora de crear perfiles en

marketing. En este apartado deberás incluir datos como la edad, el sexo, la clase
social y su ubicación geográfica (¿vive en una gran ciudad o en pueblo?). Esto resulta
de utilidad, por ejemplo, a la hora de hacer segmentaciones para poder cualificar
mejor a los leads y hacer estrategias de marketing posteriores adhoc (sobretodo en
campañas PPC).

4. Comportamiento en Internet
Analizar las conductas habituales de tu buyer persona en entornos digitales es crucial
para entender a través de qué canales puedes conectar con él, cuáles son sus
intereses, qué tipo de contenido consume... Trata de responder a estas preguntas:

 ¿Cómo se comporta en Internet?

 ¿Es lector/a asiduo/a de blogs?
 ¿Prefiere contenido multimedia?
 ¿Usa habitualmente el correo electrónico?
 ¿Prefiere acciones más directas como llamadas telefónicas?
 ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades pertenece?

5. Define objetivos, retos y sueños del buyer persona

El verdadero valor de este arquetipo de cliente ideal reside en que analiza aspectos
que, muchas veces, en los perfiles de marketing tradicionales se obvian. Hablamos,
por ejemplo, de los objetivos, preocupaciones, sueños e ilusiones del usuario o
consumidor. Estos aspectos son los que nos permitirán conectar con él y construir un
vínculo más fuerte; por lo tanto, debemos trabajar sobre ellos y tratar de definirlos al
máximo. Para ello, responde a estas preguntas:

 ¿Qué persigue el buyer persona?

 ¿Qué objetivos pretende alcanzar?
 ¿A qué retos ha de enfrentarse?
 ¿Qué sueños no ha podido cumplir aún?
 ¿Pueden los productos o servicios de la empresa hacerle la vida más fácil?
 ¿Pueden ayudarle a colmar una ilusión?

6. Pasa de las preguntas a la acción

Una vez conoces sus motivaciones, trata de entender cómo puede tu producto o
servicio ayudarle ya sea resolviendo problema, cubriendo una necesidad o mejorando
su día a día. Algunas preguntas que debes hacerte en este punto:

 ¿Cómo puede la marca o empresa ayudar al cliente a conseguir sus objetivos?

 ¿Qué bloqueantes puede tener el potencial cliente a la hora de comprar tu producto o
servicio?
 ¿Qué le puede ofrecer la competencia para que elija su producto o servicio en lugar
del tuyo?
 ¿Cuál de los productos que ofrece es el que más se adapta al buyer persona?
 ¿Se puede crear o adaptar un producto o servicio a las necesidades del cliente?

7. Ponte en la piel del cliente

Al definir y redactar el retrato robot del buyer persona hay que in cluir sus
preocupaciones o pensamientos que la empresa podría solucionar. Ejemplos de
insights son: no consigo adelgazar, mi e-commerce no está bien posicionado, no
encuentro un buen profesor de inglés para mi hijo. Ponerte en su piel te a ayudará a
definirlo mejor.

8. Define las expectativas sobre el producto del buyer persona

Si el cliente ideal pudiera formular alguna duda o queja sobre el producto, ¿cuál
sería?: ¿el precio?, ¿la calidad?... Anticiparse a los posibles inconvenientes o
interrogantes del buyer persona hará que las campañas estén más afinadas y acordes
a sus expectativas. Una vez preparada esta radiografía quedan aún dos acciones
imprescindibles:

 Idear un mensaje: es decir, una frase que defina el producto enfocado al cliente
ideal.

 Crear un elevator pitch : una descripción corta que determine breve y

concisamente qué aporta el producto o servicio al buyer persona.

De dónde obtengo los datos para crear un buyer persona

Como se ha descrito anteriormente, para definir bien a un buyer persona tenemos que
aportar una serie de datos. Pero, ¿cómo los conseguimos? Lógicamente, tenemos que
extraerlos de fuentes fiables si queremos que el trabajo realizado sea realmente útil.
Existen varias formas para conseguir los datos que necesitas:

 Solicitándolos directamente al cliente: puedes realizar cuestionarios a pie de

calle, encuestas, en registros en webs y blogs, etc.

 Obteniendo información de los empleados de la empresa; sobre todo de los que

están en contacto directamente con los consumidores (cara al público) o en los
departamentos de atención al cliente.

 Analizando las keywords por las que llegan a la página web de la marca o
empresa. Puedes consultar cuáles son las más usadas, en qué buscadores, etc.

 Determinando cómo han llegado al contenido que se ha publicado por parte de la

empresa y cómo lo han consumido: ¿han comentado?, ¿lo han compartido?, ¿lo
han recomendado?

 Analizando el feedback que los consumidores aportan en redes sociales y

registros online.

 Conociendo el tipo de producto (de la empresa en cuestión o de la competencia)

que consume, qué contenido descarga, etc.

 Analizando la marca o empresa: situación en el mercado, análisis con la

competencia, reputación online.

 Utilizando herramientas externas que aporten estos datos y los analicen.

El Buyer persona es un perfil ficticio que retrata de manera personalizada y detallada los
rasgos más importantes del cliente tipo de un producto o servicio.

Dicho de otra manera, es una descripción de un personaje que no existe, pero

que representa por sus características a tu comprador ideal o a cierta parte de tus
compradores ideales.

Perfilar un Buyer persona, al igual que delimitar el público objetivo, implica considerar
factores sociodemográficos, económicos y patrones de comportamiento, pero también
motivaciones, preferencias, aversiones y objetivos personales, e incluso su percepción sobre
tu marca y tu producto.

Puede decirse que mientras el público objetivo es el listado de los rasgos que comparten tus
clientes típicos, el Buyer persona es la radiografía precisa del elemento más representativo
de esa muestra.

¿Para qué sirve?

No es lo mismo ofrecer algo para jóvenes solteros de 20 a 24 años que para adultos de 30 a
35 años con hijos: tan sólo la diferencia de edad basta para darse una idea de que los
patrones de consumo de ambos sectores son muy distintos.

Determinar el perfil de tu Buyer persona (o de tus Buyer personas) te da un punto sólido de

partida, y te ayuda a estructurar el contenido de tus campañas de marketing de acuerdo a
sus necesidades, y a decidir en qué aspectos deberías enfocarte.

Por ejemplo, la personalidad de tu Buyer persona te puede dar pistas importantes sobre el
tipo de estaciones de radio que escucha y el lenguaje que usualmente usa. Tener ese dato es
importante para que no desperdicies presupuesto de marketing en estaciones en las que tu
anuncio no va a llegar al público correcto, y para que la voz y el tono de tu mensaje vayan
en sintonía con la receptividad del prospecto.
Cómo definir tu buyer persona en 11 pasos

Si quieres vender algo hay que saber a quién se lo vendes, ¿verdad? De nada nos sirve crear
una estrategia para un producto si realmente no sabemos para quién va dirigida.

Ese es el objetivo de la definición del buyer persona.

Crear una representación ficticia de nuestro cliente ideal nos ayudará a comprender mejor
a nuestros clientes y nos hará más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que
lleguen a ellos y satisfagan sus necesidades. No queremos conocer "por encima" a nuestro
cliente. Queremos saber hasta el último dato posible sobre él.

El proceso de definición del buyer persona puede llegar a ser muy difícil. A veces nos cuesta
llegar más allá de los clásicos datos del tipo edad, sexo, ingresos o clase social. Por este
motivo, hoy voy a comentaros los 11 pasos que debes dar para crear vuestro perfil de
cliente ideal.

1. Nombre

Un negocio puede tener diferentes buyer personas. En muchas ocasiones no tenemos un solo
tipo de cliente ideal, ya que podemos dirigirnos a freelances y pequeñas empresas, por
ejemplo. Tan solo con esa diferenciación, ya tendríamos que crear dos tipos de buyer
personas con nombres distintos. Tan solo asigna un nombre a cada uno en este paso.

2. Situación profesional y personal

En este paso deberás crear un pequeño cuadro de la situación de tu buyer persona. ¿Cuál
es su trabajo? ¿Cómo ha sido su carrera laboral? ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? Debes
responder a preguntas de este tipo para, en un paso inicial, conseguir tener una idea general
de quién y cómo es esta persona.

3. Datos demográficos

Aquí deberás definir el sexo, la edad, la renta, la localización y la clase social del buyer
persona. Es importante no utilizar rangos amplios, sino centrarse en pequeños intervalos.
Es decir, no vale decir que su renta está entre los US$100.000 y 200.000 anuales, hay que
ajustar más y conseguir horquillas más pequeñas, como por ejemplo sería entre
US$100.000 y 125.000.

4. Comportamientos

En este punto, tienes que hacer un examen a fondo del comportamiento de tu cliente
ideal. ¿Prefiere leer entradas de blogs? ¿Es consumidor de contenido en vídeo? ¿O quizás
prefiere recibir el contenido en su email? De hecho, puede que ni siquiera le guste leer
contenido y que prefiera una llamada o cualquier otra acción directa.

Este paso, te ahorrará realizar acciones inútiles que nunca llegarían al buyer persona. Si
sabes exactamente qué es lo que hace y lo que le gusta, podrás servirle en bandeja
tu contenido en el formato más adecuado.

5. Objetivos

¿Cuál es el objetivo principal del cliente? ¿Cuáles son los secundarios? En esta fase,
necesitas saber cuál es el dolor del buyer que debes sanar con tu producto o servicio. De
esta manera podrás comunicarle de una manera mucho más sencilla que lo que ofreces es la
solución para ese problema y, por lo tanto, una opción interesante para contratar o
comprar.

6. Retos
A continuación, debes conocer a qué retos se enfrenta tu buyer persona. ¿Necesita liberar
más tiempo en su día a día? ¿Quiere generar más ingresos con visitas gracias al
posicionamiento web? ¿O simplemente necesita un curso de formación sobre una temática
en particular? Saber qué es lo que ansía tu buyer persona sigue acotando el tipo
de estrategia de contenido y los productos o servicios a vender.

7. Qué puedes hacer

Una vez tengas definidos los objetivos y retos del buyer persona, debes hacerte esta
pregunta: ¿cómo puedes ayudarlo? Puedes definir exactamente el tipo de producto o
servicio a diseñar o cuál de los que tienes actualmente es aquel que encaja con sus
necesidades.

8. Insights

En esta fase, tienes que detectar los insights de tu buyer persona Los insights
son pensamientos que se traducen en frases de nuestro cliente ideal. Algunos ejemplos
serían los siguientes:

 "No consigo posicionarme en Google con mi tienda online."

 "Me es imposible gestionar todas las redes sociales de mi negocio a la vez."
 "Necesito convertir a los lectores de mi blog en clientes habituales."

Debes saber qué es lo que dice el cliente y qué piensa sobre sus objetivos y retos. Haciendo
este pequeño juego seguirás recabando más y más datos sobre el buyer persona.

9. Quejas y preocupaciones

Tras detectar los insights, intenta descubrir cuáles serían las objeciones que le pondría tu
posible cliente a tu producto. ¿De qué se quejaría? En esta parte, debes identificar todas las
preocupaciones que tendría esa persona a la hora de debatir entre si elegirte o no. De esta
manera, te anticiparás a sus dudas y podrás contestarlas adecuadamente.

10. Descripción del producto

En este punto, debes saber exactamente qué es lo que quiere el buyer persona con tu
producto. Por lo tanto, necesitas crear una descripción corta y sencilla del mismo para
poder explicarle a tu posible cliente qué es lo que le quieres vender.

La descripción debe ser corta y sencilla porque no tendría que hacer pensar, ni lo más
mínimo, a la otra persona. Debe comprender qué quieres ofrecerle en el mismo instante en
el que terminas de describir tu solución.

11. Elevator pitch

Una vez tengas la frase que describe al producto, debes crear el denominado elevator pitch.
No es más que un discurso de un minuto en el que debes convencer al buyer persona de
que tu solución es la adecuada. Tendrías que ser capaz de convencerlo en un simple viaje en
ascensor, tal y como determina el nombre de "elevator pitch".

Buyer persona (cliente ideal):

Para construir una plantilla de buyer persona o cliente ideal debes basarte en diferentes
estudios sobre tu sector de negocio y en los conocimientos propios que tengas sobre tus
clientes actuales (entrevistas, encuestas...). El número de perfiles de buyer
persona depende del tipo de negocio que tengas. Puedes tener una plantilla de buyer
persona o dos o incluso 10 o 20. Pero si eres nuevo en la creación de perfiles de buyer
persona, comienza poco a poco.

Siempre estarás a tiempo a desarrollar más perfiles, si es necesario. Ten en cuenta que
dependiendo del número de perfiles por el que te decidas tendrás que producir contenidos
para tu blog y contenidos premium para la conversión para cada uno de ellos, cuantos más
perfiles trabajes más volumen de contenidos necesitarás.

Para empezar te contamos algunos métodos prácticos para poder recopilar la información
que necesitas a la hora de desarrollar tu plantilla de buyer persona.

 Haz entrevistas a tus clientes ya sea en persona, por teléfono o vía email para
descubrir aquel aspecto que les gusta de tu producto o servicio.
 Analiza, también, tu base de contactos para averiguar los movimientos que hacen tus
clientes reales y potenciales dentro y fuera de tu web.
 Utiliza campos de formularios de contacto que capturen información que sea
relevante para saber cómo es tu perfil ideal de comprador. También puedes preguntar
qué perfiles de redes sociales utilizan.
 Ten en cuenta, también, la información que pueda facilitar tu equipo de ventas. Por
ejemplo, te podría interesar saber qué tipos de ciclos de ventas funcionan mejor en tu
negocio o qué tipologías generales de clientes potenciales convierten más.

Una vez tienes recopilada toda esta información es hora de crear tu plantilla de buyer
persona. A continuación te guiaremos a través de tres ejemplos y te podrás descargar una
plantilla. Antes de continuar, sin embargo, puedes leer este artículo que te ayudará a
recopilar la información correcta: '4 errores a evitar en los perfiles de buyer persona'

¿Qué tipos de Buyer persona existen?

La principal distinción que se hace al crear un Buyer persona es entre los tipos B2B
(Business to business) y B2C (Business to client), es decir: de negocio a negocio y de negocio
a cliente.

Buyer persona B2B: En el sector B2B, el modelo de negocio es la venta a otras empresas;
pero los Buyer personas no son las empresas como tal, sino los profesionales del sector que
son responsables de tomar las decisiones de compra. El objetivo final de esos Buyer Persona
es satisfacer las necesidades de su empresa de la mejor manera posible, pero eso no implica
que dejen de ser individuos con gustos e inclinaciones particulares.
Buyer Persona B2C: En el sector B2C, el Buyer persona es un consumidor directo que
busca adquirir productos para satisfacer sus propias necesidades, cumplir sus deseos y
solucionar sus problemas.

Buyer Persona B2B y B2C

El Buyer Persona de una empresa es diferente según a quién venda. Ten en cuenta que no es
lo mismo hablar del buyer persona B2B que del avatar del cliente B2C.

Si tu negocio vende a otras empresas o profesionales, entonces los aspectos relevantes de tu

buyer persona estarán mucho más relacionados con su ámbito de trabajo y con los
resultados que quiera obtener con su negocio.

Por el contrario, los aspectos relevantes del buyer persona B2C suelen tener mucho más que
ver con problemas y necesidades del ámbito personal, social o familiar.

¡Atención!

En ambos casos, se trata de personas:

 El buyer persona B2B es el responsable de una empresa, encargado de tomar la

decisión de compra o contratación de tus productos o servicios. Su principal objetivo es
cumplir con su función de la forma más favorable para su negocio y para su carrera
profesional.
 El buyer persona B2C es el consumidor tradicional: compra tus productos para resolver
sus problemas o satisfacer sus necesidades y deseos.

Buyer´s Company o Cliente Ideal B2B

En el ámbito B2B cuando se habla del perfil del "cliente ideal", se está aludiendo al tipo de
empresa que compra tus productos o contrata tus servicios.

Esto incluye el tamaño de la empresa, su sector, los productos que vende, su ciclo de venta,
la ubicación geográfica, etc.

Conviene que sepas que cuando se habla del perfil de cliente ideal en el ámbito B2B no se
está haciendo referencia a una persona, sino una empresa.

Para evitar confusiones, también se emplea el término "buyer´s company", es decir, buyer
persona de una empresa.

Este tipo de perfiles se crean para:

 Escoger mejor los mercados por los que expandirse.

 Cualificar mejora a tus leads o prospectos. Si trabajan en tu Buyer´s Company tienen
más probabilidades de convertirse en cliente.
En definitiva:

El buyer´s company es el tipo de empresa que compra tus productos. El buyer persona B2B
es el responsable dentro de esa empresa que tiene capacidad de decisión para contratar tus
productos o servicios.

Buyer Persona vs Provisional Persona

El "provisional persona" (o buyer persona provisional) es una versión previa del Buyer
Persona.

Se utiliza cuando aún no se tiene acceso a clientes reales a los que preguntar.

En esos casos, la mayor parte de la información está basada en suposiciones e información

de segunda mano; por ejemplo, los datos que tengan los representantes de ventas o el
personal de atención al cliente.

Al principio, quizá tengas que empezar con algunas ideas preconcebidas que sirvan como
punto de partida.

¡Pero cuidado!

Este tipo de presunciones pueden ser equivocadas.

Por esa razón, el "provisional persona" debería ser únicamente un punto de referencia
inicial, nada más.

Buyer Persona vs User Persona

El UX Persona, "user experience persona" o "Persona" a secas es el principal antecedente a

la definición de Buyer Persona actual.

La idea fue desarrollada por Alan Cooper como parte del proceso de desarrollo de software.

Alan Cooper realizaba entrevistas a los usuarios de los programas y creaba un personaje a
partir de la información obtenida. Después, llevaba a cabo sesiones de role-playing con su
equipo de desarrolladores.

Sé que suena un poco “freekie” y que en la empresa "no hay que andarse con esas
tonterías".

Pero lo cierto es que "Cooper" es una de las empresas más exitosas del mundo en lo
referente al diseño y desarrollo de producto, así que merece algo de atención, ¿no crees?

¿Cuál es la diferencia?
Objeto de análisis:
 El concepto de Persona o UX Persona se centra en el análisis del uso del producto o
servicio por parte del consumidor.

 El Buyer Persona destaca más las motivaciones u objetivos por los cuales dicho
individuo compra el producto o servicio.
Departamento que lo utiliza:
 La UX Persona es muy útil para los departamentos de desarrollo de producto y
fidelización del cliente.

 El Buyer Persona debería ser utilizado por toda la rama comercial.

Individuo representado:
 A menudo, representan a la misma persona.
 La excepción ocurre cuando el usuario es distinto que el comprador.

Buyer Persona vs Estudio de Mercado

Para saber un poco mejor qué es el buyer persona, debemos diferenciarlo de los estudios de
mercado al uso. Los estudios de mercado profesionales son investigaciones de rigor
académico.

Incluyen múltiples fuentes, análisis cuantitativos y cualitativos, diarios de campo, cientos de

entrevistas y encuestas, etc.

Y todo ello llevado a cabo por equipos de sociólogos, antropólogos y psicólogos, suponiendo
que logres que se lleven bien los unos con los otros.

No suele ser el caso, por cierto. 😉

Con la irrupción de Internet, el social media, el ecommerce y el Big Data, el estudio de

mercado tradicional y sus herramientas han perdido cierta importancia.

No estoy diciendo que no sean válidos e increíblemente útiles. Si tu empresa o negocio

puede costear un estudio de mercado, adelante.

Lo que digo es que:

 No todas las empresas pueden permitirse costosos estudios de mercado.

 Se necesita una alternativa ágil que ofrezca conclusiones útiles de forma rápida.

 Hay que conocer más personalmente a los clientes: El nivel de competencia actual ha
hecho que los clientes aspiren a conseguir un trato lo más personalizado posible.
 Desean ser comprendidos, y comprarán o harán negocios con quién demuestre más
empatía.
Al contrario que con un estudio de mercado, el Buyer Persona es una micro-herramienta
sencilla de utilizar. El proceso de creación es ágil y rápido y, sobre todo, permite
modificaciones fáciles cuando resulte necesario.

Buyer Persona vs Target Market

El buyer persona y target son diferentes. El target market o segmento de mercado es el

concepto utilizado en el mundo del marketing para referirse a una parte de la población a
la que se desea vender un producto o servicio.

Se basa en criterios demográficos y geográficos, como el país o ciudad, edad y sexo, nivel
educativo, ingresos o “clase social”.

No obstante, este concepto evolucionó mucho durante los años 80, cuando comenzó a
hablarse de "Marketing Generacional".

¿Qué defiende el marketing generacional?

Tan importante como la edad, es la generación histórica a la que se pertenece. Los

treintañeros de los años 60, no se parecen en nada a los millenials de ahora, ¿verdad?

(De acuerdo, éste es un ejemplo un poco exagerado.)

Lo que quiero decir es que no es recomendable mantener el mismo mensaje de marketing

indefinidamente por mucho que tu target siga siendo el mismo (ej. Hombres de treinta años
que viven en la ciudad).

Cada generación tiene sus particularidades.

¿Cuál es el problema de usar sólo el Target Market?

El problema de utilizar segmentos de mercado es que se omiten datos relevantes, como las
motivaciones, preocupaciones, puntos de dolor, patrones de comportamiento, etc.

Esta información ayuda a entender mejor a tus prospectos y clientes. El buyer persona es
una evolución del concepto del target market. El Buyer Persona es el Target Market con
esteroides. El Buyer Persona es un Target Market con esteroides.

Qué es el Buyer Persona

He leído “por ahí” algunas cosas que no me terminan de convencer:

“Si utilizas el Target Market entonces sólo escoges un segmento de la población, y podrías
perder oportunidades de negocio”

“El Target Market se centra en la demografía y el Buyer Persona en las necesidades”

Entre tú y yo, este tipo de afirmaciones forman parte del branding de quienes promocionan
el uso del Buyer Persona.

Es la forma de “vender” la idea.

Yo haría lo mismo. Sin embargo, lo importante no es el término que utilices, sino que:

 Estudies tu producto.

 Estudies a las personas que compran y/o utilizan tu producto realmente o que podrían
hacerlo.

 Analices el comportamiento y la tendencia del mercado continuamente.

Quienes fracasan al vender su producto o pierden una oportunidad de negocio no lo hacen

por haber utilizado el target market en lugar del Buyer persona.

Fracasan porque dejaron de prestar atención. Lo demás son dogmatismos. Por mucho Buyer
Persona que tengas, nada te salvará del tortazo si dejas de prestar atención al mercado.

¿Cómo se determina el buyer persona?

Determinar un Buyer persona no es una tarea sencilla. Implica muchas horas de
investigación estadística, encuestas, observación y estudios, por lo que es recomendable que
lo haga un profesional. Todos estos datos se pueden obtener de dos maneras:

 Método directo: Se entrevista a los clientes actuales para establecer qué cosas
tienen en común, aunque sólo es posible si tu empresa cuenta ya con una base de
clientes dispuestos a colaborar.

 Método indirecto: Se utilizan herramientas como Google Analytics y la base de

datos de Google Insights para obtener información demográfica de quiénes están
mostrando interés por tu contenido.

No sólo Google cuenta con herramientas de análisis demográfico. Facebook y Twitter

también incorporan estas características para apoyar a sus plataformas propias de
anuncios.

También puedes analizar la audiencia de tu competencia con herramientas

como Alexa para darte una idea de cuál es su Buyer persona, pero hace falta estar
registrado para poder acceder a estas funciones.

Ejemplos de Buyer persona

Un Buyer persona de tipo B2C se construye a partir de métodos estadísticos e investigación
de mercado. Entre las industrias e incluso entre las empresas la forma en la que se presenta
el Buyer Persona varía, pero en rasgos generales luce así:
Ejemplos de plantillas de buyer persona

Buyer persona para una cadena pequeña de cafeterías: Ana

Estudiante

Trasfondo personal

 Edad: 21 años
 Ubicación geográfica: Valle Dorado, Estado de México
 Ingresos: Dependiente de sus padres /Dispone de $2,000 pesos semanales.
 Grado académico: Estudiante de licenciatura en universidad privada
 Estado civil: Soltera/Relaciones casuales

Comportamiento financiero

 Busca emprender un negocio propio

 Prefiere utilizar tarjeta de crédito
 Lleva un buen control de sus gastos

Comportamiento en redes sociales

 Dedica al menos una hora al día a Facebook

 Sube fotos de su comida a Instagram
 Es usuaria de Pinterest
 Lee blogs de moda

Afinidad a marcas

 Compra ropa en American Eagle y Old Navy

 Prefiere comida “orgánica”
 Tiene afinidad por productos de Apple

Deseos

 Un sitio tranquilo para relajarse después de clase

 Un lugar para estudiar fuera de casa
 Experiencias gourmet
 Descubrir sabores exóticos
 Viajar a destinos nacionales

Metas de vida
  Graduarse
 Conseguir un empleo a tiempo completo
 Independizarse
 Viajar a destinos internacionales

Preocupaciones y miedos

 Reprobar materias
 Perder status
 Deteriorar su imagen en redes sociales
 No tener acceso a internet

Servicios que utiliza

 Telefonía e internet móvil

 Telefonía e internet fijo
 Música en streaming
 Video en streaming
 Transporte privado (Uber)

Como puedes ver, los Buyer persona pueden llegar a parecer arquetipos, y aunque tienen
mucho que ver con ellos, van incluso más allá, pues involucran toda la información
estadística posible.

Los Buyer persona B2B incluyen otro tipo de información, acerca tanto del responsable de
las decisiones como de su empresa, por ejemplo:

Buyer persona para una empresa de materiales de construcción: Alejandra

Contratista

 Sector demográfico: Mujer entre 35 y 45 años

 Tipo de empresa: Construcción/remodelación de casa habitación con menos de 30
empleados.
 Eventos y congresos a los que asiste: Expo Lighting America, Expo CIHAC
 Afiliaciones profesionales: Afiliada a la CMIC
 Perfil de sus clientes: Socios de empresas nacionales medianas con ingresos
superiores a 3 millones de pesos anuales, con dos propiedades dentro de la ciudad y
tres en el interior de la república, en promedio.
 Áreas de trabajo: Zonas administrativas y de alto poder adquisitivo en el centro de
la ciudad.
 Grado académico: Licenciatura en arquitectura. Cursos de BIM
 Cargo en la empresa: Responsable directa
 Software más utilizado: AutoCad, Sketchup, Photoshop, Illustrator, NeoData,
Excel.
 Responsabilidades: Gestión de compra de materiales y herramientas. Contratación y
gestión de obreros y técnicos especialistas.
 Responde a: Al cliente final
 Subordinados: Residentes de obra, maestro albañil, oficiales de obra, albañiles.
 Trayectoria profesional: Titulada en arquitectura, 5 años de residencia de obra, 5
años en números generadores, 10 años de experiencia en remodelación y desarrollo
de proyecto ejecutivo.
 Trabaja en entornos: Urbanos
 Ingresos anuales: $1,000,000 anuales después de impuestos
 Objetivos actuales: Mantener y ampliar su base de clientes.
 Problemas a los que se enfrenta: El flujo de información de cuantificación,
presupuesto y pedido es lento y tiene que ser elaborado de forma manual. Debido a
las solicitudes de sus clientes, tiene que buscar en catálogos de muchos proveedores
para encontrar lo que necesita. Las demandas de los sindicatos cada vez son menos
razonables.
 Patrones de consumo: Procura explotar al máximo las herramientas de uso personal
antes de adquirir nuevas. Prefiere rentar herramienta semi-pesada (rompedoras,
compactadoras, esmeriladoras) a adquirirla. Prefiere rentar andamios, grúas y
polipastos a adquirirlos, Compra materiales nuevos para cada obra y desecha o
distribuye los sobrantes.
 Métodos de comunicación preferidos: Whatsapp, correo electrónico, teléfono.
 Fuentes de información preferidas: Empirismo de sus empleados, experiencia de
colegas.
Ejemplo de buyer persona. Imagen: Inbounders.

Ejemplo Buyer Persona 1:

1. Nombre: José Recursos Humanos

2. Background:
• Director de Recursos Humanos.
• Trabaja en la misma empresa desde hace 10 años.
• Casado y con dos hijos.

3. Datos demográficos:
• Hombre de entre 30 y 45 años.
• Ingresos mensuales: 3.000 euros

4. Aspectos relevantes:
• Actitud calmada
• Tiene un asistente que le filtra las llamadas
• Pide garantías por correo o vía impreso
5. Metas:
• Mantener los empleados contentos y con horarios estables.
• Apoyar al equipo financiero y jurídico.

6. Retos:
• Aumentar la plantilla de la empresa
• Poder asumir todos los cambios que necesita la empresa para posicionarla en el sector

7. Interés:
• Gestionar en una sola plataforma todas las bases de datos de la empresa.
• Integrar los sistemas del equipo jurídico y financiero

8. Objeciones "reales":
• "He tenido dificultades para adaptar las nuevas tecnologías adecuadas a las necesidades
de la empresa"
• "No tengo tiempo de formar nuevos empleados en el funcionamiento de todas las bases de
datos de la empresa"
• "He tenido que lidiar con muchas plataformas de integración que no han dado resultado y
con bases de datos y softwares de otros departamentos que ya están obsoletos"

9. Búsquedas en Google:
"Empresa de bases de datos integradas"
"Implantar base de datos integrados"
"Soluciones para bases de datos"
10. Principales objeciones:
"Me preocupa perder los datos de transición a la hora de integrarlas en un nuevo sistema"
"No quiero, ni tengo ganas de tener que capacitar toda la empresa sobre el uso de este
nuevo sistema"

11. ¿Qué le podemos ofrecer?

Una base de datos integrada y formación incluida

12. Mensaje:
"Te ofrecemos una base de datos intuitiva que se integra con el software y las plataformas
existentes además de formación para tus empleados para que se pongan al día
rápidamente".

Ejemplo Buyer Persona 2:

1. Nombre: Carlos Social Media

2. Background:
• Social Media Strategist.
• Soltero

3. Datos demográficos:
• Hombre de 28 años.
• Se encarga de los contenidos y de las estrategias en redes sociales de clientes de la
empresa para la que trabaja desde hace 4 años.
• Dos másters en importantes escuelas de negocios.

4. Aspectos relevantes:
• Persona inquieta.
• Busca formarse e informarse todo el tiempo.
• Sabe mucho marketing pero es consciente de la velocidad de cambio en el que se mueve
este mundo.

5. Metas:
• Tiene su foco en seguir formándose.
• Continuar dando ponencias.

6. Retos:
• Convertirse en un referente del sector.
• Crear su propia empresa.

7. Interés:
• Todas las nuevas herramientas de marketing que aparecen en el mercado
• Discernir toda la información de métricas y analíticas que proporcionan las diferentes
herramientas para dar en el clavo a la hora de reorientar objetivos.

8. Objeciones "reales":
• Dificultad para imponer a sus jefes su propia estrategia en los clientes que él lleva.
• Tener más poder de decisión a la hora de trabajar con ciertas herramientas o proveedores.
• Convencer a los clientes sobre la necesidad de cambiar ciertas estrategias o mensajes que
ya no funcionan.

9. Búsquedas en Google:
"Herramientas de analítica social media"
"Cómo integrar analíticas en una sola herramienta"

10. Principales objeciones:

"Me preocupa no tener el control de los datos imprescindibles que se deben analizar"
"El día a día nos sobrepasa y sin una rutina sistemática y ordenada se tiende a la
improvisación a la hora de crear nuevas estrategias"

11. ¿Qué le podemos ofrecer?

Un software que integre todas las herramientas del marketing online en una sola plataforma

12. Mensaje:
"Te ofrecemos un software que integra en una única plataforma todas las herramientas que
necesitas para elaborar y desarrollar un plan de marketing"
Ejemplo Buyer Persona 3:
1. Nombre: Alex Empresario Familiar

2. Background:
• Gerente de la empresa familiar dedicada al mármol y piedra natural.
• Trabaja en la empresa de su padre desde hace 15 años pero es el gerente desde hace dos.
• Separado y una hija.
3. Datos demográficos:
• Hombre de 42 años.
• Ingresos mensuales: 3.500 euros
4. Aspectos relevantes:
• Emprendedor
• Poder de decisión y arriesgado
5. Metas:
• Abrirse paso a nuevos mercados internacionales.
6. Retos:
• Diversificar el negocio para evitar riesgos
• Aumentar la producción para ofrecer un producto de mayor calidad a bajo coste.
7. Interés:
• Exportar su producto hacia nuevas economías en crecimiento.
• Conocer el mercado que tiene más demanda de su sector.
8. Objeciones "reales":
• "Necesito asesoramiento sobre comercio internacional y exportación"
• "No sé cómo dar el salto hacia la internacionalización"
9. Búsquedas en Google:
"Estrategias de internacionalización para empresas"
"Cómo hacer un plan de marketing internacional"
10. Principales objeciones:
"Me preocupa no poder estar a la altura de la competencia"
"¿Cómo puedo absorber grandes volúmenes de producción para abaratar costes?"
11. ¿Qué le podemos ofrecer?
Un plan de marketing enfocado a la internacionalización
12. Mensaje:
"Te ofrecemos asesoramiento y apoyo en la elaboración de un plan de marketing enfocado a
la exportación de tu negocio"

Otra manera de presentar las buyer persona:

Este ejemplo de buyer persona esta extraído de un estudio en el que desde Inbound Emotion
participamos en la implantación de la estrategia de contenidos para inbound marketing. Se
trata de uno de los 5 perfiles analizados dentro de la generación de los Millennials.

El BUSY/ EL EMPRENDEDOR

Son algo más jóvenes (entre 20 y 27 años), algo más de estudiantes y muchos aún
viven con sus padres.
Los que trabajan lo hacen en profesiones que tiene que ver con sus estudios y más en
empresas pequeñas.

Les encanta la tecnología, tienen portátil, tablet o Ipad y smartphone (más peso de
iphone que otros targets), además de smart TV.

En general son personas a las que no les gusta nada la incertidumbre. Les gusta
tener todo controlado, organizado y planificado. Son personas algo ego centristas (se
preocupan mucho de ellos mismos).

Y son personas a las que les encanta estar bien informados y se consideran
creativas.

TRABAJO

• Quieren llegar a lo más alto en su carrera profesional

 Prefieren trabajar por su cuenta y montarse sus propios horarios

 Su trabajo le debe permitir tiempo libre para ellos*
 Consideran su trabajo una carrera profesional

OCIO

Destacan incluso más que otros segmentos en los siguientes drivers acerca de:
• Procuran seguir formándose *
• Les encanta viajar*

• La música es importante en su vida*

RELACIONES

• A las amistades hay que cuidarlas*

• Les gusta salir con amigos

• Les gusta conocer gente
• No pueden vivir sin internet

• Se enteran antes que nadie de las cosas gracias a las RRSS

• Les gusta destacar entre la multitud

CONSUMO

• Es importante sentirse atractivos

• Y se preocupan mucho de ellos mismos
• Les encanta encontrar chollos*
• Pagan por gusto por una comida en un buen restaurante
• Les encanta ir de compras y regalarse cosas que no necesitan

• Les encanta tomar algo/comer en sitios de moda

• Les gusta estar a la última en tecnología
• Tiene gustos caros

DINERO

 No les gusta la idea de deber dinero*

 Siempre mantiene un margen de seguridad en el banco
 El dinero es la mejor medida del éxito para ellos
 Consideran que tener un patrimonio inmobiliario es una buena inversión y buscan
formas rentables de invertir el dinero
 Consideran bueno que las tiendas den facilidades de pago
 Les gusta las tarjetas para comprar y pagar

Ejemplos de Buyer Persona

Vamos a continuar viendo algunos ejemplos de Buyer Persona para que sigas aprendiendo
exactamente en qué consiste. Ahora, para que te hagas una idea. Aquí te dejo un ejemplo
de Buyer Persona para una empresa de relojes

Ejemplo de Buyer Persona 1

DATOS DEMOGRÁFICOS

- Nombre: Javi Cruz Olivera

- Sexo: Hombre

- Edad: 31 años

- Estado Civil: Soltero, vive solo

- Domicilio: Ciudad

- Vehículo: Yamaha X-Max

- Inclinación política: centro-derecha

- Nivel social: Clase media.

- Estudios: Universitarios y Máster.

- Profesión: Trabaja en una multinacional en un cargo Senior desde hace cinco años.
Trabaja bastante y por eso le gusta disfrutar de su tiempo y aprovecharlo al máximo.

- Sueldo: 30.000 brutos al año + variables.

OCIO

- Esquí, pádel, fútbol y gimnasio.

- Le encanta irse de copas y salir de marcha.

- Le gusta hacer regalos.

CIRCULOS SOCIALES

- Va al gimnasio y tiene un grupo de compañeros con los que queda para hacer deporte y
asiduamente quedan fuera del gimnasio.

- Grupo de amigos de toda la vida del colegio con quienes viaja, juega a fútbol y sale por las
noches.

- Grupo de amigos de la universidad.

- Grupo de compañeros del trabajo y otras personas allegadas del mundo laboral.

PREOCUPACIONES

Aspecto físico. Le gusta comprar ropa asiduamente, ir conjuntado, se pone

cremas antiaging y usa perfume habitualmente.

INFLUENCIA

- Es una persona muy social, ha creado diferentes grupos donde influye de manera notable.

- Es muy influenciable por las últimas tendencias y modas.

VIDA SOCIAL

- Muy activa.

- También tiene vida social entre semana después de trabajar, por lo que llega a casa tarde
normalmente.

APLICACIONES MÓVILES

- WhatsApp

- Tinder

- Spotify

- LinkedIn

- Instagram
- Facebook

- Wallapop

- La Vanguardia

- Time Out

- The Huffington Post

- Gastronomía

- Amazon

- Sky Scanner

- TripAdvisor

HÁBITOS DE COMPRA

- Tiene poco tiempo por lo que muchas cosas las compra por internet. La compra de la
semana, regalos y ropa. Usa mucho Amazon. Le gusta darse caprichos y es impulsivo a la
hora de comprar.

- En general compra durante su jornada laboral a través de internet.

- Los fines de semana, si compra, lo hace en algún evento al que acude.

- Sus decisiones de compra son rápidas e impulsivas.

Ejemplo de Buyer Persona 2

DATOS DEMOGRÁFICOS

- Nombre: Mari Carmen

- Género: Mujer

- Estado Civil: Casada y con hijos

- Rango de edad: 40-50

- Lugar de residencia: Barcelona

- Nacionalidad: Española

- Clase social: Media

- Nivel educativo: Con estudios universitarios

- Idiomas: Español y catalán

- Empleo: Trabaja a media jornada

- Profesión: Es administrativa contable.

- Ingresos Brutos Anuales: 12.000

ENTORNO

- Familiares y amigos: Es muy familiar. Tiene una niña pequeña de 2 años, y un marido que
trabaja a tiempo completo y viaja mucho por trabajo. Su grupo de amigos es variado.

Tiene a los amigos comunes con su marido, que ha ido conociendo con el paso de los años en
diferentes situaciones. Gimnasio, excompañeros de trabajo...

OCIO

- Le gusta el yoga y la meditación. Lleva solo unos años practicándolo pero le encanta. Lee
libros sobre el tema y ve reportajes.

TIEMPO LIBRE

- El tiempo libre está con su marido y su hija. Le gusta relajarse, hacer yoga y escuchar
música relajada

ACTITUD

- Es amable y tranquila.

ESTILO DE VIDA Y TENDENCIAS:

- Estilo de vida saludable. Desde que practica yoga y meditación su alimentación también
ha cambiado.

- Las compras de ropa han pasado a un segundo plano.

MARCAS QUE CONSUME

- Vichy

- Zara kids

- Massimo Dutti

- Nespresso

MOTIVACIONES DE COMPRA
- Compra cosas innecesarias y por capricho pero no son compras compulsivas. Las medita
antes de comprar, aunque sepa que acabará comprándolo.

USO DE INTERNET

- Usa mucho el Ipad en casa para mirar ropa y productos que vio en el ordenador del
trabajo

REDES SOCIALES

- WhatsApp

- Facebook

- Instagram

- Twitter

Ahora ya sabes que una plantilla de buyer persona se crea a través de investigaciones,
encuestas y entrevistas a tu público objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, clientes
potenciales y toda aquella gente que no está incluida dentro de tu base de contactos.

Es importante tener claro tus perfiles ideales de comprador y sus ciclos de compra a la hora
de elaborar la plantilla de buyer persona. Tener claro todos estos aspectos y tener toda la
información bien ligada significa que tu empresa desarrolla bien a sus buyer persona y que
conoce sus datos demográficos, problemas, prioridades y perspectivas.

Si quieres que todos tus contenidos sirvan para ganar el "premio" de obtener un nuevo
cliente potencial, deberás crearlos en función de tu buyer persona. O si no, hazte esta
pregunta: ¿cuándo un anuncio te impacta realmente? Cuando va dirigido a ti porque te has
sentido identificado, ¿no? Exactamente lo mismo ocurre cuando tu visitante consume
contenidos.

Descubrir los rasgos esenciales de tu buyer persona es imprescindible para llegar a conectar
con el perfil de tu cliente potencial. Por lo tanto, debes tener todos estos conceptos bien
atados para poder ofrecer el producto y el mensaje exacto que quiere escuchar.

Ahora que ya sabes la información que necesitas para elaborar un perfil de cliente ideal
puedes descargarte la plantilla de buyer persona. ¡Es hora de empezar la acción!

¿Qué es una Persona Compradora?

Construida a partir de las palabras reales de compradores reales, una persona de

comprador le dice lo que los clientes potenciales están pensando y haciendo mientras
sopesan sus opciones para abordar un problema que su empresa resuelve. Mucho más que
un perfil unidimensional de las personas en las que necesita influir, o un mapa de su
recorrido, las personas de compradores procesables revelan información sobre las decisiones
de sus compradores: las actitudes, preocupaciones y criterios específicos que impulsan a los
posibles clientes a elegirlo. Su competidor o el status quo.

Una persona compradora no es simplemente una descripción de su comprador. Como

cientos de nuestros socios y clientes pueden decirle, simplemente perfilar a su comprador da
como resultado demasiadas personas y poca orientación de marketing.

Pero cuando tiene conocimientos sobre lo que piensan sus compradores acerca de hacer
negocios con usted, incluidas las citas textuales de personas que recientemente tomaron la
decisión de resolver un problema similar, tiene el conocimiento que necesita para alinear
sus decisiones de marketing, desde el posicionamiento y la mensajería. a través del
marketing de contenidos y la habilitación de ventas, con las expectativas de su comprador.

El ROI es así de simple: cuando sabe cómo ayudar a los compradores a evaluar su enfoque
en sus propios términos, crea un vínculo de confianza que los competidores no pueden
igualar.

5 anillos de Buying Insight ™ para Buyer Personas

Iniciativas prioritarias

¿Qué hace que ciertos compradores inviertan en soluciones como la suya y qué es diferente
entre los compradores que están satisfechos con el status quo?

Consejos y ejemplos

 No confunda las iniciativas prioritarias con los puntos débiles que simplemente aplica
ingeniería inversa en función de las capacidades de su solución.
 Desea comprender las circunstancias personales u organizacionales que hacen que
sus compradores asignen su tiempo, presupuesto o capital político para resolver el
problema.
 Por ejemplo, podría adivinar que la personalidad de comprador ejecutivo de
marketing tiene problemas en el área de métricas de marketing y automatización de
campañas. Pero una persona de comprador perspicaz le diría qué ejecutivos de
marketing son más (y menos) receptivos a su solución de automatización de
marketing y por qué.

Factores de éxito

¿Qué resultados operativos o personales espera lograr su persona compradora al comprar

esta solución?

Consejos y ejemplos

 Los factores de éxito se parecen a los beneficios, pero esta información es mucho más
específica y está escrita desde la perspectiva del comprador.
  Por ejemplo, actualmente puede enfatizar el impacto de su solución en la reducción
de costos, pero una persona de comprador perspicaz identificaría la categoría y el
grado de reducción de costos que los compradores anticipan.
 Algunos ejemplos de resultados personales incluyen impresionar a los compañeros,
ampliar la esfera de influencia del comprador o aumentar su capacidad para
controlar algo sobre su entorno.

Barreras percibidas

¿Qué preocupaciones hacen que su comprador crea que su solución o empresa no es su

mejor opción?

Consejos y ejemplos

 Espere obtener información sobre las barreras específicas del producto o de la

empresa que ya no son (o nunca lo fueron) objetivamente correctas.
 Estas percepciones a menudo son el resultado de experiencias negativas con
soluciones similares, interacciones en línea o comentarios directos de compañeros.
 Otras barreras se relacionan con obstáculos personales o comerciales que impiden
que su comprador invierta en cambio. Los ejemplos incluyen la necesidad de un
cambio en los procesos de negocio, obtener la aceptación de los usuarios finales u
otros temas con carga política.

Viaje del comprador

Esta información revela detalles sobre quién y qué afecta a su comprador cuando evalúa sus
opciones y selecciona una.

Consejos y ejemplos

 Para ayudarlo a dirigirse a las personas compradoras más influyentes, esta

información identifica qué personas tienen el mayor impacto en la decisión de
continuar evaluando su solución en cada paso del proceso. (Sugerencia: el
comprador económico o el tomador de decisiones no es tan influyente como cree).
 Para ayudarlo a priorizar sus inversiones de marketing, necesita saber en qué
recursos confía el comprador en cada paso de su evaluación para esta decisión. Por
ejemplo, un ejecutivo de marketing no dependería de los mismos recursos para tomar
decisiones sobre conferencias web y planificación de eventos fuera del sitio.
 Para mensajes y contenido persuasivos, la información del proceso de compra
especifica los criterios de decisión, el factor de éxito y / o la barrera percibida que
tiene el mayor impacto en la elección del comprador en cada paso.

Criterios de decisión

¿Qué aspectos de los productos, servicios, soluciones o empresa de la competencia percibe

su comprador como más críticos y cuáles son sus expectativas para cada uno?

Consejos y ejemplos
  Sabrá cuál de sus capacidades tiene el mayor impacto en la elección de su comprador
de hacer negocios con usted. (Consejo: es poco probable que esto se relacione con lo
más nuevo o lo más exclusivo).
 Esta información informa las decisiones de marketing de contenido y mensajería,
aclarando tanto las preguntas del comprador como las respuestas que quieren
escuchar.
 Por ejemplo, si el comprador desea una solución que sea "fácil de usar", Decision
Criteria Insight especifica qué aspectos de la solución espera esta persona que sean
"fáciles de usar" y cómo determinan qué solución es la más sencilla.

BUYER PERSONA EN MARKETING DE CONTENIDOS, ¿POR QUÉ ES

IMPORTANTE?
Buyer Persona

Probablemente esta no es la primera vez que escuchas hablar del término buyer persona en
marketing de contenidos. Pero es probable que aún lo confundas con el “target”, el
“público objetivo” o el “cliente potencial”. Aunque el Buyer persona tiene todo que ver
con lo anterior, va mucho más allá y nos permite enfocar la estrategia de marketing de
contenidos de nuestro producto de una manera mucho más íntima y asertiva. En esta
ocasión, vamos a enseñarte todo lo que necesitas saber para comenzar a darle rostro y
personalidad a tu buyer persona, comenzando por lo más importante:

¿QUÉ ES “BUYER PERSONA”?

Existen muchas definiciones de buyer persona, y todas integran más o menos los mismos
conceptos. Personalmente, encuentro la siguiente, que nos da Hubspot como la más
ilustrativa:

Representaciones o modelos que te indican, entre otras cosas: quiénes son tus compradores
potenciales, sus objetivos, su comportamiento, cómo compran y qué factores influyen en sus
decisiones de compra, incluso pueden indicarte su manera de pensar y sentir hacia tu
producto.

¡Ok!… tal vez demasiado rebuscado. Podemos decir lo mismo en otras palabras mucho
menos técnicas:

El Buyer persona en marketing de contenidos es un perfil específico generado a partir de

todas las particularidades de las personas que más posibilidades tienen de comprar o de
adquirir mi producto.

Si eres de los que cree que la estadística no es tan importante, descubrirás que es
imprescindible en la creación de tu Buyer persona. ¡Pero no te preocupes! Los estudios de
mercado y las encuestas que te permitan ir identificando el perfil de tu Buyer persona
pueden llegar a ser muy divertidos. ¡OJO! El Buyer persona no se construye en un rato de
creatividad imaginativa en la oficina. Hay que salir a buscarlo entre los clientes cautivos y
potenciales, y luego, con todos esos datos, darle forma e historia.
Muchas veces, primero se construyen el o los Buyer persona de un producto, antes incluso
de sacarlo al mercado. En otras ocasiones, es necesario definir el perfil del mismo para un
servicio que ya está disponible y que necesita ampliar la estrategia de marketing de
contenidos. Independientemente del punto en el que te encuentres, si no tienes bien
definido tu Buyer persona, es una excelente idea que comiences a hacerlo.

Recuerda que los especialistas indican que debes tener no más de 3 perfiles de Buyer
persona por producto. No intentes acaparar el mercado. Es mucho más efectivo que
especifiques lo más que se pueda el comportamiento y situación exacta de tu público
objetivo, y así puedas implementar una estrategia de marketing de contenidos que llegue
directa, rápida y efectivamente a el.

¿QUÉ DATOS DEBO TENER DE MI BUYER PERSONA EN MARKETING DE

CONTENIDOS?

Un buyer persona no es un conjunto de números y datos. Es un ser humano que, aunque

ficticio, tiene historia, prioridades, objetivos, retos y emociones. Más allá de su edad o su
nivel sociocultural, tenemos que descubrir qué lo motiva, qué le preocupa, qué lo asusta y
qué lo lleva a la compra, y en base a eso, ofrecerle contenidos que le sean útiles, relevantes
y que lo muevan a la acción.

También es de vital importancia que definamos qué medios audiovisuales usa, pues nos
permite definir el Buyer Journey, que nos indica cuáles son los pasos que sigue el buyer
persona desde el punto en que descubre nuestro producto (y cómo voy a poner la
información a su alcance) hasta el punto en que lo adquiere.

El Buyer persona es lo que nos ayuda a convertir esto:

 Público objetivo: Hombres de 40 años o más. Con poder adquisitivo superior a los
$40,000 MX mensuales e interés por las motocicletas.

En esto:

Manuel Núñez

48 años

Cirujano Gineco-Obstetra con clínica propia

Vive en la ciudad de México, en la Colonia Narvarte

Es divorciado. Padre de dos hijas adolescentes.

Viaja constantemente a seminarios de medicina en el extranjero. Su prioridad es ampliar su

consultorio y comenzar a crear una franquicia.

En sus ratos libres disfruta practicar box y andar en motocicleta. Le gusta coleccionar
motos clásicas y repararlas él mismo.
 Normalmente no tiene tiempo de ver televisión, pero es suscriptor de algunas revistas on-
line de emprendimiento.

Así, es mucho más fácil que mi estrategia de marketing de contenidos llegue a Manuel, a
que llegue a “Hombres de 40 años o más. Con poder adquisitivo superior a los $40,000
MX mensuales e interés por las motocicletas”

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE IDENTIFICAR CORRECTAMENTE A MI

BUYER PERSONA EN MARKETING DE CONTENIDOS?

Todos los clientes potenciales son únicos, pero al mismo tiempo pertenecen a un segmento
poblacional que puede determinarse muy bien. El buyer persona en marketing de contenidos
le da un perfil humano al público objetivo que permite que la estrategia de marketing de
contenidos sea mucho más cercana y personal:

 Generar contenidos que el cliente potencial sienta como especialmente hechos a su medida
 Enfocarnos a sus necesidades e intereses
 Hablarle en su idioma

 Generar empatía (y simpatía) a partir de conectar con su personalidad

 Motivar los criterios de decisión a partir de conocer sus prioridades
 Atacar las objeciones antes de que aparezcan

Lograr que tu estrategia de marketing de contenidos se corresponda a la perfección con tu

buyer persona no siempre el fácil. De hecho, requiere de bastante experiencia y
conocimientos especializados Por tanto, siempre puedes confiar en los profesionales.

Si sabes a quién te diriges aumentarás tus posibilidades de éxito en el mercado:

recurre a los buyer persona para ello.

Tipos de Buyer Persona

Existen muchos tipos de Buyer Persona.

Esto debería importarte, fundamentalmente, por 3 motivos:

 Al crear un Buyer Persona, probablemente, necesites definir 3 tipos distintos de

personas involucradas en el proceso de compra.
 Al aplicar tu Buyer Persona Template al mundo real, necesitarás adaptarte a 8
personalidades distintas de comprador.
 Cada sector o modelo de negocio plantea diferencias en la forma en que la audiencia y
los clientes se relacionan con una marca o un negocio.

Los 3 Perfiles Básicos de Buyer Persona

En primer lugar, los tipos de Buyer Persona se pueden agrupar según la participación que
tengan en el proceso de compra.
Buyer Persona Principal
Es el estereotipo de la persona con la que quieres conectar y quien directamente toma
la decisión de compra. Habitualmente, los negocios suelen tener un único Buyer persona
principal, si bien puede haber casos en los que existan varios estereotipos diferentes.

Buyer Persona Secundario

Son los estereotipos de personas que ejercen algún tipo de influencia sobre el Buyer
persona principal. Puede tratarse de prescriptores, asesores, influencers, referrers, etc.

 Los prescriptores son aquellas figuras de autoridad que recomiendan el producto o

servicio. Su opinión es decisiva y, a menudo, no es discutida.
 Los influenciadores y asesores pueden desempeñar un efecto positivo o negativo sobre
la decisión de compra, dado que su opinión, aun no siendo vinculante, es muy respetada.
 Finalmente, los referrers o recomendadores suelen limitarse a sugerir el producto o
servicio, pero carecen de la capacidad influenciadora de las otras figuras.
Buyer Persona Negativo
Es el estereotipo de personas que no representan consumidores inmediatos de tus servicios
o productos actuales, pero que podrían verse atraídas por tus contenidos o campañas de
marketing.

También puede tratarse de estereotipos de personas que compran el producto o servicio

pero cuyo consumo no resulta rentable.

A veces se los denomina "anti-Buyer Persona".

Los 8 Tipos de Buyer Persona según su mentalidad

Los tipos de cliente también pueden clasificarse según su mentalidad y la forma con la que
afrontan el proceso de compra. En este caso, se trata siempre de un Buyer Persona
principal.

La mejor fuente que conozco al respecto es el artículo que Mike Schultz publicó hace un
par de años. Mike es un prestigioso consultor de ventas y presidente de Rain Group.

Los tipos de Buyer Persona que reproduzco aquí fueron validados por la Universidad de
Harvard y el MIT, con una muestra de 50.000 perfiles.

Por cierto, cada uno de estos tipos de comprador tiene un nombre propio para ayudar a
recordar su mentalidad. Ésta es una práctica bastante habitual al construir Buyer
Personas.

Una curiosidad:
Se da la circunstancia de que estos perfiles de comprador fueron definidos con un sexo
concreto, algo que resulta bastante osado. No obstante, lo mantendré así por respeto a la
fuente original.

1. Perfil Decisivo -Daniela-

Nombre en código "Decisiva" o "Driver"

Características de Daniela la Decisiva:

 Tiene un carácter directivo.

 Resuelve los problemas con decisión y de forma activa y asertiva.
 Es proactiva, orientada a resultados y le gusta ganar.
 Puede parecer agresiva y dominante.
 Le falta tacto a la hora de comunicarse.
 Es muy exigente y quiere las cosas a su manera y cuando ella lo diga.

Cómo vender a Daniela la Decisiva:

 Reacciona de forma positiva ante un estilo igualmente decisivo y ante una

demostración de estar dispuesto a asumir riesgos para garantizar su éxito.
 El conflicto no es un problema para ella, sino todo lo contrario.
 No esperes que busque el consenso o la aprobación de otros. No es su estilo.

2. Perfil Colaborativo -Clara-
Nombre en código "Consenso"

Características de la Colaborativa Clara:

 Le gusta resolver los problemas con otras personas deliberando.

 Cuenta con un gran tacto. Es diplomática y adaptable.
 Se muestra respetuosa con todo el mundo.
 Sus decisiones pueden llevar bastante tiempo, debido a que quiere asegurarse de que
todo el mundo está de acuerdo.

Cómo vender a Clara la Colaborativa:

 Asegúrate de comprender cada una de las influencias que recibe en su proceso de

compra; es decir, los Buyer Persona Secundarios.
 Da respuesta e incluye en la conversación a todas estas personas involucradas.
 Todas las grandes decisiones deben ser tomadas en comité.

3. Perfil Relacional -Renee-
Nombre en código "Amiga"

Características de la Relacional Renee:

 Le encanta la interacción social y es muy entusiasta con el trabajo en equipo.

  Resuelve los problemas de forma creativa.
 Puede llegar a invertir mucho tiempo discutiendo o comentando un determinado
tema.

Cómo vender a la Relacional Renee:

 No pierdas demasiado tiempo con tecnicismos, no le interesan.

 Escucha sus ideas y replica su entusiasmo.
 No te extrañes si insiste en hablar bastante sobre temas personales mientras negocia.
 No insistas en adoptar un "enfoque realista" de la situación.

4. Perfil Escéptico -Esteban-
Nombre en código "Guardián"

Características de el Escéptico Esteban:

 Es introspectivo y se reserva sus críticas.

 No le gusta "adornar las cosas" ni que otros lo hagan.
 Ganarse su confianza puede requerir bastante tiempo.
 Está orgulloso de su escepticismo.

Cómo vender al Escéptico Esteban:

 Prefiere la comunicación escrita.

 Es difícil que de feedback pues suele reservarse su opinión, lo que puede ser peligroso
si no se está atendiendo a sus requerimientos.
 Prefiere mantener la negociación en un ámbito puramente profesional.

5. Perfil Gradual -Gregorio-
Nombre en código "Tortuga"

Cómo vender al Gregorio el Gradual:

 Tiene la mentalidad de la cigarra: "Lento pero seguro"

 Trabaja en equipo y depende de él.
 Es empático, paciente y servicial.
 No es muy amigo de los cambios radicales.
 Puede estar permanentemente reflexionando.

Cómo vender a Gregorio el Gradual:

 Evita centrar tu mensaje en los cambios o plantear demasiadas alternativas.

 Debes asumir que la venta llevará tiempo.
 El proceso de venta debe estar estructurado por fases claras.

 6. Perfil De "Velocidad de curvatura 9" -Walt-
Nombre en código "Agente del cambio"

Sé que el nombre es una verdadera “freekada”, pero no se lo he puesto yo. 😉

Características de "Velocidad de Curvatura 9" Walt:

 Toma las decisiones a una increíble velocidad y de forma simultánea.

 Está dispuesto a asumir riesgos.
 Tiene una perspectiva global.
 Le aburren los detalles.
 Todo le resulta urgente.
 Cambia muy rápidamente a la siguiente "novedad"

Cómo vender a "Velocidad de Curvatura" Walt:

 Más vale que seas capaz de adaptarte a su ritmo.

 Ayúdale a organizar la agenda.
 Dale un mensaje de adaptabilidad y flexibilidad como fundamentales beneficios.
 Mantente en contacto con él después de la venta, pues podría llegar otras persona y
despertar su interés con una nueva propuesta.

7. Perfil Analítico -Alfredo-
Nombre en código "Hoja de Cálculo"

Características del Analítico Alfredo:

 La estadística es su principal criterio de decisión.

 Prefiere seguir las reglas y un procedimiento establecido.
 Resuelve los problemas analizándolos desde diferentes ángulos
 A veces, recaba mucha más información de la necesaria.

Cómo vender al Analítico Alfredo:

 Proporciónale datos para probar y contrastar tu propuesta.

 Sé precavido a la hora de criticar, pues puede tomárselo como algo personal.
 No le presiones. Dale el tiempo que necesite para analizar la información.

8. Perfil Innovadora -Irene-

Nombre en código "Aventurera"

Características de la Innovadora Irene:

 No le importa el orden establecido y le gusta probar los límites.

 Resuelve de los problemas de una forma creativa e informal.
 Es algo desorganizada y caótica.

Cómo vender la Innovadora Irene:

  Haz una lluvia de ideas con ella y demuestra cómo podéis hacerlas realidad.
 Asegúrate de que la negociación avanza, pues Irene puede ser algo desorganizada a
la hora de tomar decisiones.
 Evita obligarla a analizar los detalles.

Buyer Persona: Inbound Marketing

DESCUBRE SUS 12 BENEFICIOS

Y MULTIPLICA TUS VENTAS UN 1.800%

¿Conoces la expresión “matar una mosca a cañonazos”?

Pues eso es lo que estarás haciendo con tu estrategia de inbound marketing o marketing de
contenidos, si no te molestas en crear un Buyer Persona.

El Buyer Persona es la mosca que intentas matar cañonazos cuando no haces un estudio
previo. Ni aun siendo CocaCola puedes permitirte el lujo de ofrecer tus productos o
servicios a todo el mundo y de la misma manera.

Eso ya no funciona, y lo que es peor, supone un derroche de recursos de proporciones

apocalípticas. ¡Tienes que segmentar a tu público objetivo!

Trata a la gente diferente de forma diferente. Todo lo demás es una convención.

¿Por qué esto debería importarte?

Focaliza y Unifica la Estrategia

de Marketing y Ventas
El Buyer Persona funciona como el marco de referencia que inspira a los departamentos de
marketing y ventas para que trabajen al unísono.

En lugar de pensar en miles de individuos, todo el equipo se centra en alguien con unos
rasgos muy específicos. Cada vez que tengas una duda, debes preguntarte “¿qué haría
nuestro Buyer Persona?”.

Por cierto, según un informe de Aberdeen Group:

"Las empresas cuyos departamentos de ventas y marketing están bien alineados logran un
crecimiento anual promedio del 32%."

Obtén respuestas concretas

Al crear un Buyer Persona, lograrás dar respuesta a preguntas tan importantes como:

 ¿Qué información le interesa?

 ¿Qué busca en Internet y cómo lo busca?
 ¿Cuáles con sus mayores preocupaciones?
  ¿Cuáles son sus objeciones frente a tu producto o servicio?
 ¿Por qué ha elegido a la competencia?
Esta información te permitirá crear contenidos y ajustar tus campañas de marketing de una
forma mucho más eficiente.

Descubre los beneficios percibidos por tu cliente/ Haz que tu producto sea relevante
Destacar y educar a tus potenciales clientes acerca de las propiedades y beneficios de tu
servicio es importante.

Pero también lo es saber cuáles son los beneficios que tus clientes actuales más valoran y
que perciben a primera vista. Dichos beneficios serán el gancho con el que captarás su
atención en un primer momento.

Crea un Embudo de conversión más eficaz

Saber lo que interesa a tu cliente en cada momento del proceso de compra, te permitirá:

 Mejorar tu segmentación de marketing.

 Brindar a tu prospecto la información apropiada, en el instante adecuado.

De esa manera, lograrás que tu embudo de conversión genere mejores resultados en menos
tiempo.

Toma decisiones más eficientes

A no ser que tengas un presupuesto de marketing colosal, tu obsesión siempre será “cuánto
puedo invertir”.

Con un Buyer Persona será mucho más sencillo discriminar qué opciones tienen más
probabilidades de funcionar y cuáles no.

Comunícate mejor con tus prospectos/

Habla su mismo lenguaje
Gracias al Buyer Persona, lograrás hablar el mismo lenguaje de tus prospectos, entenderás
sus problemas y se lo harás saber.

A eso se lo denomina empatía y es el mejor recurso de ventas de la historia de la

humanidad.

Para ello, tendrás que hacer un análisis de keywords, identificar los contenidos que les
interesan en los foros, así como examinar los datos demográficos en Google Analytics y
demás herramientas similares.

Aprende a crear un buyer persona

Escoge los canales en los que está presente tu posible cliente

La mitad de la venta radica en saber estar en el lugar y momento adecuados.

El estudio del Buyer Persona permite descubrir cuáles son los canales de información y
socialización preferidos por tus potenciales clientes.

Podrás así centrarte en las redes sociales, foros y eventos en los que está presente.

Consigue un mayor impacto con

tu marketing de contenidos
¿Sabes cuál es la principal causa de que tus contenidos no sean ni si quiera leídos por tus
compradores? La irrelevancia.

Según un estudio de la consultora SiriusDecisions, "el 29% de los marketers encuestados

consideran que su mayor desafío en marketing de contenidos es lograr que éstos resulten
relevantes para su audiencia."

Tu estrategia de contenidos debe estar enfocada a atraer un lead cualificado que sí tenga
posibilidades de convertirse en cliente. Todo lo demás es perder el tiempo.

Incrementa tus conversiones de leads y clientes

Es cuestión de estadísticas:

 "Las campañas de email marketing que utilizan Buyer personas logran un 200% más de
CTR" (MLT Creative) y "generan 18 veces más ingresos." (Hubspot)
 "El marketing de contenidos basado en un Buyer Persona genera un 124% más de leads
cualificados" (Skytap Case Study)
Consigue leads más cualificados
¿De qué sirve atraer a una enorme audiencia, si la mayor parte no son potenciales clientes
para tu negocio?

Gracias a la definición de un Buyer Persona podrás identificar desde un primer momento

aquellos leads que realmente tienen posibilidades de convertirse en clientes.

Vende más y mejor

Necesitas un Buyer Persona para crear y optimizar un mensaje que se ajuste perfectamente
a aquello que tu cliente quiere y está esperando escuchar.

Si en lugar de eso, le dices algo totalmente irrelevante y genérico, se marchará y terminará

comprando al primero que muestre más interés que tú.

Fideliza mejor a tus clientes

Siempre y cuando le hayas proporcionado un servicio de calidad, es mucho más probable
que tu cliente vuelva por más.

Se sentirá comprendido y aliviado. Tener que buscar otras opciones es un quebradero de

cabeza.
¿Por qué necesitas un Buyer Persona?

De acuerdo con el Content Marketing Institute: "el 93% de los responsables de marketing
B2B utilizan estrategias de marketing de contenidos".

Sin embargo, la consultora Sirius Decisions (2014) ha comprobado que "el 66% no
focalizan dichos contenidos en un Buyer persona". La consultora ITSMA los cifró en un
44%.

Para el 60% de estas empresas, "su gran desafío es que no conocen realmente a su
cliente", y así lo han expresado explícitamente. Éstas son cifras del mercado de habla
inglesa. El mercado en español está aún más retrasado en este tipo de técnicas.

¿Te imaginas la cantidad de dinero que se está tirando por el retrete al crear contenidos y
hacer campañas de marketing, sin conocer realmente al Buyer Persona?

Se ha puesto de moda eso de:

“Vamos a publicar un trillón de artículos al año”.

Luego la gente se pregunta por qué todo ese contenido no es compartido o ni si quiera leído
por la audiencia.

Es normal. Nadie en su sano juicio se tragaría un montón de tonterías que sólo ha sido
creada pensando en Google.

Mi consejo es que hagas más hincapié en la planificación del contenido, en lugar de publicar
artículos como si no hubiera un mañana.

Piensa, antes de ponerte a crear o comprar contenidos.

Pero eso no es todo:

¿Conoces la expresión “matar una mosca a cañonazos”?

Pues eso es lo que estarás haciendo con tu estrategia de inbound marketing o marketing de
contenidos, si no te molestas en crear un Buyer Persona.

El Buyer Persona es la mosca que intentas matar cañonazos cuando no haces un estudio
previo. Ni aun siendo CocaCola puedes permitirte el lujo de ofrecer tus productos o
servicios a todo el mundo y de la misma manera.

Eso ya no funciona, y lo que es peor, supone un derroche de recursos de proporciones

apocalípticas.

¡Tienes que segmentar a tu público objetivo!

Trata a la gente diferente de forma diferente. Todo lo demás es una convención.

 Demografía, Buyer Persona y Google regando fuera del tiesto

El todopoderoso Google -creador de todas las cosas y defensor de las causas perdidas-
confundió a la mitad de los expertos de marketing del planeta cuando se puso a hablar de
datos demográficos. La otra mitad está mirándose al ombligo.

¿Crees que fue por accidente? Toma un caramelo y vuelve con tu mamá.

Hemos visto en esta guía la importancia de definir un "Target demográfico" al crear a tu

Buyer Persona o cliente ideal con las templates.

La cuestión es que, últimamente, el concepto de Target Market está algo devaluado.

Al parecer, hablar del Target Market y los datos demográficos ya no es "cool".

De hecho, lo que está de moda es criticarlo. Y cuando Google (parece) darte la razón, mejor
que mejor.

¿Cuál es el problema?

¿Si lo dice Google tiene que ser verdad?

Uno de los mejores ejemplos de las tonterías que se pueden llegar a leer es la interpretación
que se hizo de un artículo publicado por Thinking with Google en diciembre del 2015.

Este artículo afirmaba que la intención de compra era más importante que los datos
demográficos.

¿Qué es lo que pasó?

En dicho estudio/artículo, se hablaba de lo que Google denomina “micro-momentos”; es

decir, cuando una persona experimenta la necesidad de saber algo acerca de algún tema o
tomar una decisión y lo busca en Google o Youtube.

Esos micro-momentos son esenciales para captar la atención de potenciales clientes.

Perfecto, nada que discutir.

Sin embargo:

Después, la autora comienza a dar ejemplos de los perfiles de las personas que buscan en
Internet -sobre todo con el smartphone- determinados conceptos como, por ejemplo,
videojuegos, productos deportivos o mejoras del hogar.

El objetivo es demostrar lo "desactualizadas" que están las concepciones clásicas en dichos

sectores.

Esto es lo que publicaron:

Sólo el 31% de las búsquedas móviles de videojuegos son realizadas por hombres entre 18 y
34 años. Mobile search & video behavior analysis, Millward Brown Digital, U.S (Enero-
Junio, 2015).

El 56% de quienes buscan productos deportivos con su móvil son mujeres.

El 45% de quienes buscan información sobre mejoras del hogar con su móvil son mujeres.

El 68% de los influencers en cuidado del cuerpo y la piel en los primeros 6 meses de 2015
fueron hombres.

¡Toma ya!

(Las 3 últimas estadísticas corresponden al informe Mobile Purchasers & Influencers.

Google / Ipsos MediaCT, Ipsos Online Omnibus, Agosto, 2015.)

Entonces, el artículo dice algo así como “si utilizas los datos demográficos no alcanzarás a
tu audiencia”.

Aquí es donde se "armó la gorda":

Cuando un marketer entre en encefalograma plano, echa a correr

Acto seguido, los marketers de medio mundo comenzaron a repetir como cotorras:

“Los datos demográficos no sirven para nada, lo importante es la intención de compra. ¡Lo
ha dicho Google!”

¿Cómo expreso esto sin decir una palabra de esas feas?

¡Ésa es una conclusión absurda!

Conocer los datos demográficos del perfil de tu cliente te permite ajustar muchísimo el
discurso de marketing, especialmente, en el sector consumo.

Si hay varios tipos de personas que muestran interés por tus productos o servicios, tendrás
que crear distintos mensajes o cambiar tu mensaje hacia el nuevo perfil mayoritario.

Es más:

El punto de fuerte de las plataformas publicitarias como Google Ads o Facebook Ads es la
posibilidad de segmentar a tu audiencia ¡con criterios demográficos! ¡¡Hello!!

La autora podría haber dicho: “si te inventas los datos demográficos, no alcanzarás a tu
audiencia” o “si dejas de estudiar el mercado, te perderás los cambios en las tendencias de
los consumidores”.
De hecho, eso es lo que ha pasado con muchos sectores. Siguen utilizando los estudios de
mercado que realizaron hace 20 años. Entonces...

¿Por qué Google exageró tanto sus conclusiones?

Había que vender una nueva y brillante idea, y lo hicieron a costa de cualquier cosa.

No me malinterpretes. Prestar atención a los micros-momentos es un excelente recurso,

pero no está reñido con los datos demográficos. Todo lo contrario.

El problema no es utilizar datos demográficos. El problema es utilizar información del siglo

pasado, o peor aún, inventártela.

Éste es uno de los muchos errores en el Buyer Persona o al crear al cliente ideal.

3 Típicas Excusas para prescindir del Buyer Persona

Excusas para prescindir del Buyer Persona

Si pudieras escoger entre generar ventas con tu negocio ahora o dentro de 3 meses, ¿qué
elegirías?

A no ser que sufras algún tipo de daño cerebral no detectado, con seguridad responderías: "
Quiero vender ahora".

Es normal. ¡Todos queremos generar ventas desde el primer día!

Ese sentimiento de urgencia ha sido inculcado en nuestra mente desde que éramos bebés.
El paradigma actual de la inmediatez tampoco ayuda demasiado, ¿verdad?

¿Cuál es el problema?

Pues que la venta es un proceso, no un fenómeno aislado. Se requiere preparación. El

primer paso es conocer a tu cliente ideal o Buyer Persona usando plantillas específicas.

La venta es un proceso, no un fenómeno aislado. ¿El primer paso? Conocer a tu cliente

Esto es algo que los grandes comerciales y responsables de ventas entienden. Es una lección
que se aprende después de múltiples fracasos, al intentar comunicarte con alguien a quien ni
siquiera conoces.

Desgraciadamente, cuando se trata de comprender al potencial comprador, casi todas las

empresas y emprendedores ponen las mismas excusas para prescindir del Buyer Persona.

 Falta de recursos.
 Falta de tiempo.
 Falta de un proceso estandarizado.

Al menos, esas fueron las conclusiones de un estudio de la consultora SiriusDecisions.

No sé a ti, pero a mí me suenan a las típicas excusas que tod@s ponemos cuando no nos
apetece hacer algo.

¿Son también las excusas que tú pones?

Analicémoslas con más detalles ¿Te parece?

Típicas Excusas para prescindir del Buyer Persona

Y QUE, A PARTIR DE AHORA, YA NO UTILIZARÁS JAMÁS

1. Falta de recursos

Si tienes recursos para crear tus campañas de marketing, crear contenidos y contactar con
posibles clientes, entonces el problema no es una carencia de recursos, sino en dónde los
inviertes.

Mi pregunta es ¿cómo puedes crear campañas de marketing sin conocer realmente a la

persona a la que se dirigen? ¡Es como practicar tiro al plato con los ojos cerrados!

El marketing sin un Buyer Persona es como el tiro al plato con los ojos cerrados.

Puede parecer absurdo (y lo es) pero, por desgracia, es algo muy frecuente. Tus estrategias
comerciales y tu marketing de contenidos serían mucho más eficientes si invirtieras algunos
recursos en crear un Buyer Persona. Nota aclaratoria: ¡Ahorrarías dinero!

¿Aún sigues ahí?

Mi consejo. No me malinterpretes. No pretendo que inviertas meses en investigar a tu

clientes ideal o audiencia sin hacer nada más. Empieza utilizando un Buyer Persona
provisional y haz tus primeros intentos por generar ventas, etc.

Sin embargo, dedica también un tiempo y trabajo a estudiar y construir un Buyer Persona
sobre la marcha.

2. Falta de tiempo

Lo entiendo perfectamente. Quieres vender. Necesitas vender. Preferiblemente desde ayer.

¿Sabes cuál es una de las principales causas de accidentes en carretera? Las prisas. Nos
precipitamos a hacer las cosas sin estar preparados.

Piénsalo:

¿En lugar de intentar captar y gestionar miles de leads o potenciales clientes, no sería más
eficiente centrarte en aquellos que realmente tienen más probabilidades de convertirse en
verdaderos clientes?
Éste es uno de los mayores problemas de, por ejemplo, las llamadas y visitas a puerta fría.

¡Llaman a todas las personas que "están en la lista"!

¿No sería mejor comprobar si se tiene algo en común con los contactos, buscar quizá un
vínculo personal o profesional, alguien que pueda presentarte previamente?

Por cierto, ésas son técnicas y "buenas prácticas" que se utilizaban hace 30 ó 40 años, y se
han perdido con el tiempo.

El Buyer persona te ahorrará tiempo. Todo el tiempo que, de otra manera, tendrás que
dedicar a lanzar tu mensaje a una multitud inabarcable.

3. Falta de un proceso

Ésta excusa sí que es buena.

Nadie nace sabiendo.

A priori, la creación de un Buyer persona puede resultar algo intimidante, sobre todo, si se
quiere hacer bien. Si puedes contar con los servicios de una gran agencia de investigación
que lleve a cabo un estudio de mercado, adelante.

Una pequeña advertencia:

Me he percatado de que algunas de estas instituciones parecen seguir utilizando técnicas de

hace 20 años, limitándose a definir targets y, lo que es peor, no ofrecen información que
refleje la realidad online del mercado.

Esto no es una crítica abierta a todas las agencias que se dedican a realizar estudios de
mercado. Hay empresas muy buenas ahí fuera. Simplemente te sugiero que te asegures de
que:

 Están utilizando una muestra real de tus clientes o potenciales clientes, en lugar de
recurrir a los mismos bancos de datos una y otra vez.
 Conocen las herramientas del Buyer Persona.
 Proporcionan la información necesaria para desarrollar un Buyer Persona.
 Reflejan la realidad offline y online del mercado.

Si no te pueden garantizar y probar que estos 4 factores estarán presentes durante el

proceso de investigación, sinceramente, te recomiendo que hagas tu mismo tu propio
estudio.

Quizá tenga un menor alcance, pero será mucho más representativo de la realidad que te
interesa.
¿Por qué esto debería importarte?

El Buyer Persona funciona como el marco de referencia que inspira a los departamentos de
marketing y ventas para que trabajen al unísono.

En lugar de pensar en miles de individuos, todo el equipo se centra en alguien con unos
rasgos muy específicos. Cada vez que tengáis una duda, debéis preguntaros “¿qué haría
nuestro Buyer Persona?”.

Por cierto, según un informe de Aberdeen Group:

"Las empresas cuyos departamentos de ventas y marketing están bien alineados logran un
crecimiento anual promedio del 32%."

Escoge los canales en los que está presente tu posible cliente

La mitad de la venta radica en saber estar en el lugar y momento adecuados.

El estudio del Buyer Persona permite descubrir cuáles son los canales de información y
socialización preferidos por tus potenciales clientes.

Podrás así centrarte en las redes sociales, foros y eventos en los que está presente.

AHORA TOCA PONERLO EN PRÁCTICA

Ahora que conoces los distintos tipos de Buyer Persona, estás mucho mejor preparada para
crear el perfil de cliente ideal de tu negocio y ofrecerle un mensaje convincente.

Buyer Persona Errores Críticos

Reconócelo. Estás más perdido que un pingüino en el desierto. Cualquier parecido entre la
realidad y el Buyer Persona que has elaborado en tu negocio es pura casualidad. Si te sirve
de consuelo te diré que eso nos pasa a todos y en las mejores familias: bloggers, autónomos,
startups, PYMES y grandes empresas.

¿Sabes qué? ¡No es culpa tuya!

Nos han metido en la cabeza una montón de prejuicios e ideas preconcebidas que no tienen
ningún sentido. Pero no te preocupes.

Un error muy común es no utilizar plantillas de buyer persona para crear a tu cliente ideal.
Pero más allá de este clásico fallo, voy a presentarte no uno ni tres ni cinco, sino hasta 8
errores graves que se cometen al crear y utilizar un Buyer Persona. El primer error que te
indico nunca ha sido mencionado explícitamente en otros estudios. Y el tercero, ¡hasta es
recomendado con frecuencia!

A la hora de crear un Buyer Persona, los departamentos de marketing siempre suelen

cometer los mismos errores.
ERROR #1

Analizar sólo el embudo de conversión

(La culpa es del TOFU)

El primer problema a la hora de crear un Buyer Persona -y del que, por cierto, nadie habla-
es el de comenzar la investigación a partir del TOFU.

Cuando digo TOFU no me refiero a esa comida para vegetarianos hecha de soja. Me refiero
al “Top of the funnel”; es decir, la fase inicial del embudo de conversión, durante la cual tu
futuro cliente se percata de que tiene un problema y comienza a buscar una solución.

También lo llaman fase awareness; es decir, el hecho de hacerse consciente de su problema.

La mayor parte de los procesos de creación de un Buyer Persona que he visto y estudiado se
basan en analizar el embudo de conversión o proceso de compra. Muchos expertos sugieren
que hay que analizar cada una de sus fases y descubrir qué mensaje aportar en cada
momento, o lo que es lo mismo: “Esta persona se ha dado cuenta de que tiene un
determinado problema o necesidad. ¿Qué mensaje le enviamos?”.

Mi pregunta es:

¡¿Y si aún no se ha dado cuenta de que tiene un problema?!

Todo eso es correcto y hay que hacer ese análisis. La cuestión es: ¿Y si aún no se ha dado
cuenta de que tiene un problema? ¿Y si aun siendo consciente de su problema, no está
buscando solución alguna? ¿Qué es lo que haces? Te quedas de brazos cruzados a esperar a
que se le ilumine la bombilla? ¡Claro que no!

Ahora bien, ¿qué discurso puedes dar a esas personas que aún no se han percatado de que
tienen un problema o necesidad? La mayor parte de los marketers se limitan a repetirles
como loros “tienes este problema, tienes este problema, tienes este problema”, con la
esperanza de convencer a sus clientes. Es normal, su análisis y, por tanto, su discurso no
llega más allá.

Desgraciadamente, esa estrategia genera un profundo rechazo. Esas personas no te han

llamado para que les cuentes sus problemas. ¡Ni si quiera te han llamado!

SOLUCIÓN: MARKETING RELACIONAL

Hay que descubrir qué temas interesan a lo que denomino el “Buyer Persona inconsciente”,
así como dónde busca información acerca de dichos temas. Una vez lo sepas, tienes que
estar allí dispuesto a ayudar y establecer una relación. Por cierto, fue Regis McKenna quien
habló de “Marketing relacional”, ya en 1995.
¿Te parece retroceder mucho en el proceso de compra? ¿Te parece demasiado trabajo? Es
una objeción legítima pero...

¿Sabes qué? Si no lo haces tú, lo haré yo.

La confianza y la proximidad son dos de los factores que más influyen en el proceso de
compra. La forma más efectiva de crear confianza y proximidad es desarrollar una relación
previa a cualquier proceso de compra; es decir, demostrar que estás más interesado en
ayudar que en vender.

Para generar confianza en tus clientes, debes demostrar primero que quieres ayudarles

ERROR #2

Inventarse los detalles del Buyer Persona (Vivir en el País de las Hadas 1ª Parte)

Si tu Buyer Persona es fruto de una reunión entre los departamentos de producto,

marketing y ventas, la buena noticia es que has obrado un milagro al reunirlos en la misma
habitación, la mala noticia es que, probablemente, no te habrá servido de mucho.

No quiero herir tus sentimientos pero...

Lo cierto es que no importa las horas, días o semanas invertidas en la creación del Buyer
Persona, Perfil de Cliente o como sea que lo llames.

Lo más probable es que, buena parte del contenido sea pura especulación. Vamos, que te lo
habrás inventado más pensando en quién te gustaría que fuese tu Buyer Persona, que en
quién es realmente.

Sí. Quizá los representantes de ventas tengan algo de información útil o el equipo de
marketing tenga unas métricas interesantes. Pero aparte de eso, el resto de información no
te será de utilidad, y lo que es peor, puede llevarte a cometer errores graves en la creación
de contenidos y campañas de marketing. Y eso es dinero perdido.

SOLUCIÓN: ENTREVISTA A TUS CLIENTES

Si quieres saber cómo son tus Buyer Personas tienes que hablar con ellos. Concierta
entrevistas periódicamente con clientes tanto pasados como actuales. Te recomiendo
también hacer lo posible por entrevistarte con aquellas personas que finalmente decidieron
contratar a la competencia. Su información puede ser muy reveladora. Si puedes completar
esta información con encuestas, análisis de tendencias online (con Google Trends, por
ejemplo) o datos extraídos de tu CRM, estarás en el buen camino.

ERROR #3

Hacer ingeniería inversa con tu producto

Pongamos que estás encantado con tu producto. ¡Es tan maravilloso y práctico! Si tan sólo
tus clientes vieran su potencial. Si estás en esa situación, ¡cuidado! El Valor ofrecido y el
valor percibido no son lo mismo.

Seguro que muchas veces te han preguntado a quién está enfocado tu producto o servicio. Si
lo que has hecho es pensar en tu producto y deducir a quién podría ser útil, habrás cometido
un grave y frecuente error. Es más, ¡hay muchos gurús que hasta lo recomiendan!

Mi consejo

Eso es lo que se denomina hacer ingeniería inversa en el estudio de mercado. Yo lo

denomino "ser un vago". En lugar de salir ahí fuera y estudiar el mercado, te quedas en casa
y te dices a ti mismo: “Tengo una máquina de escribir. ¿A quién podría ser útil una
máquina de escribir? Escritores, oficinistas, etc.” ¡Y no te das cuenta de que hace tiempo
que la gente comenzó a utilizar ordenadores, smartphones y tablets!

SOLUCIÓN: NO HAGAS INGENIERÍA INVERSA. PREGUNTA

No hagas ingeniería inversa con tu producto. Si quieres descubrir qué tiempo hace afuera,
miras por la ventana ¿no? ¡Incluso hay algunos osados que salen a la terraza! Por si no ha
quedado claro, esta metáfora significa que lo que tienes que hacer es entrevistar y preguntar
a tus clientes reales.

A no ser que te dediques a hacer innovación disruptiva –es decir, inventes cosas que nadie
habría podido imaginar-, no hagas ingeniería inversa con tu producto. Si te van las
emociones fuertes y te dedicas a la innovación disruptiva, entonces me callo y te deseo lo
mejor.

ERROR #4

Obsesionarse con detalles irrelevantes

Dependiendo del sector de tu negocio, hay detalles que pueden no tener ninguna
importancia. Por ejemplo, en el B2B, el sexo del Buyer Persona habitualmente es mucho
menos importante que en B2C. Después de todo, no tiene sentido venderle una crema anti-
celulítica a un hombre; pero cuando se trata de un software para gestionar la facturación, el
sexo del usuario es totalmente irrelevante.

SOLUCIÓN: PRIORIZA LA INFORMACIÓN

A la hora de desarrollar un Buyer Persona, se pueden adoptar muchos enfoques y recopilar

una gran variedad de información. No obstante, si tuvieras que economizar tu tiempo y
centrarte en algo, los “5 anillos” de Adele Revella me parecen muy útiles. Para serte
sincero, los nombres que les ha dado me parecen un poco “rimbombantes”. Forma parte de
su branding y marca profesional, así que los vamos a respetar 😉 pero intentaré explicar en
qué consisten sin demasiados rodeos.
Iniciativas Prioritarias: Cuáles son los problemas clave que tu Buyer persona quiere
resolver. A esto se lo llama “Puntos de dolor” de toda la vida, pero Adele insiste en
llamarlo Iniciativas Prioritarias para desmarcarse de lo tradicional y hacer hincapié en que
se trata de algo más elaborado. Así que, por respeto, vamos a llamarlo Iniciativas
Prioritarias.

Factores de Éxito: Bajo qué circunstancias consideraría tu Buyer Persona que dichos
problemas están resueltos. Se trata de aquellos beneficios que percibe tu cliente, no los que
se ha inventado el departamento de marketing.

Objeciones percibidas: Tengo una mala noticia. Tu producto no es perfecto. Sé que le

tienes mucho cariño y has puesto mucha dedicación en desarrollarlo (ejem…), pero tu
posible cliente le va a encontrar mil defectos. Identifícalos y estate preparado para superar
esas objeciones.

Buyer´s Journey: ¿Cómo y dónde busca información y soluciones tu Buyer persona?

¿Cómo compara esas soluciones y las va descartando hasta quedarse con la elegida?
Necesitas conocer esos detalles para saber dónde encontrar posibles clientes y qué ofrecerles
en cada momento para ganarte su confianza.

Criterios de Decisión: Se trata de aquellos factores que hacen que el posible cliente escoja
tu producto o servicio, en lugar del de la competencia. Pueden ser los beneficios, tu marca o
reputación, el precio, otros servicios de tu negocio, o incluso ¡que le caes bien!

Cuando se trata de crear un Buyer Persona, más no es siempre sinónimo de mejor.

ERROR #5

No hacer un análisis cualitativo (Vivir en el país de las hadas 2ª Parte)

De acuerdo. Has comenzado a hacer entrevistas y estás analizando a tus clientes. ¡¡Good
boy!! (Toma una galletita). Ahora bien, si sólo entrevistas a los clientes con los que tienes
una excelente relación y con los que nunca ha habido ningún problema, es muy posible que
estés limitando los resultados del estudio. ¿No crees? A esto se lo llama sesgo; es decir, el
hecho de orientar voluntaria o involuntariamente las conclusiones de un estudio en una
determinada dirección, antes si quiera de empezar dicho estudio.

SOLUCIÓN: USA UNA MUESTRA VARIADA DE CLIENTES

La muestra que tomes de clientes o partes interesadas debe representar un espectro lo más
amplio posible. La cuestión tiene truco porque es más que probable que tengas clientes o
leads que no te interesen en absoluto y no representen aquel cliente perfecto que te gustaría
tener. Aún así, te conviene incluirlos en la muestra para crear tu Buyer persona negativo.
Esto es, esa persona que, a priori, no interesa atraer como cliente.
Los clientes que más deberían preocuparte no son el 10% que se queja o el 10% que está
encantado. Sino el 80% que está en completo silencio.

Alternativas para redes sociales

Los clientes que más deberían preocuparte no son el 10% que se queja o el 10% que está
encantado. Sino… (Y en texto el resto de la frase)

El 80% de clientes que más deberían preocuparte (Y en el texto el resto)

ERROR #6

Ceñirte únicamente a los clientes de tu marca

A nadie le gusta que lo rechacen pero, a veces, te dicen que no. Se aprende mucho más de
los fracasos que de los aciertos. Basarse únicamente en los clientes que han comprado tus
productos o servicios es un error comprensible y, a veces, inevitable. No obstante, seguro
que comprendes que es otra forma de sesgar tus conclusiones.

SOLUCIÓN: ENTREVISTA A CLIENTES QUE NO LLEGARON A COMPRAR

Siempre que te sea posible, realiza entrevistas y encuestas a aquellos leads cualificados que,
después de atravesar todo el embudo de conversión, se cayeron del proceso y no se
convirtieron en clientes.

Si puedes identificar a aquellos que han escogido otra marca o empresa, genial. Puedes
hacer eso con una sencilla encuesta. Una vez identificados, realiza una llamada de cortesía
del servicio de atención al cliente, únicamente para “mejorar la calidad del servicio”.

Atención: No debe ser una llamada comercial. No seas pesado.

Te interesa saber por qué no ha comprado tus productos o servicios, y por qué escogió a la
competencia. Eso es todo. Además, es una forma sutil de reactivar un lead perdido mientras
se consigue información valiosa.

ERROR #7

Crear demasiados Buyer Personas

Este error tiene lugar más frecuentemente en empresas con un negocio relativamente
grande y especialmente en el sector B2B. Ocurre cuando el equipo de marketing se percata
de que hay:

Personas con perfiles demográficos distintos que interactúan con sus contenidos, muestran
interés y compran los productos.

Clientes ideales (empresas) o Buyer´s Companies provenientes de sectores distintos.

Además, cuando tus clientes son empresas, es habitual que haya varias personas con puestos
diferentes que estén involucradas en la toma de decisión de compra, lo cual puede resultar
confuso.

Según la consultora Gartner, en empresas de entre 100 y 500 personas, hay una media de 7
que están involucradas en la decisión de compra. ¿Necesito decir más?

Es muy tentador pensar que si tienes múltiples Buyer personas vas a poder crear contenidos
y mensajes de marketing mucho más focalizados para cada una de ellas. Sin embargo, lo
que suele ocurrir es que, visto desde fuera, no tienes un mensaje de marketing claro con el
que identificarse. Recuerda diferenciar el Target Market y el Buyer Persona. Haz todo lo
posible por reducir el número de Buyer Personas al mínimo necesario.

Recuerda lo siguiente:

Mi consejo

Si no tienes un Buyer Persona, tampoco tienes marketing de contenidos, sino más bien una
especie de mercadillo. Si tienes un Buyer Persona, es un excelente comienzo. Que tienes 2 ó
3 Buyer Personas, te estás volviendo ambicioso y perfeccionista. Si tienes decenas de Buyer
Personas, lo que tienes es algún tipo de lesión cerebral.

SOLUCIÓN: LIMITA EL Nº DE BUYER PERSONAS

Te sorprenderá descubrir que, según los casos, factores como, por ejemplo, el puesto de
trabajo o el sector industrial no tienen por qué traducirse en diferentes Buyer personas. En
ocasiones, las motivaciones, preocupaciones u objetivos de tus clientes serán muy parecidos
pese a esas diferencias.

En honor a la verdad te diré que, si fueras capaz de personalizar contenidos muy

individualizados para todo un catálogo de Buyer Personas, probablemente, conseguirías
excelentes resultados. Es más, hoy en día, a través de herramientas digitales, es posible
presentar contenido de forma alternativa en función de la persona que los recibe. Se lo
denomina contenido dinámico, adaptativo o “smart”. El problema es que mantener esa
estructura de marketing es bastante costoso. Requiere muchos recursos que no toda
empresa se puede permitir.

Antepón la eficiencia y el Retorno de la Inversión. Después de todo, de nada te valdrá

vender más, si has tenido que invertir aún más en marketing de contenidos.

Créeme.

Lo último que quieres es tener un mapa visual que refleje flujos de contenidos con decenas
de alternativas y ramificaciones distintas. Revisarlo puede ser una pesadilla.

ERROR #8

Confundir tu Buyer Persona con tu cliente favorito

(Vivir en el País de las Hadas 3ª Parte -El Regreso de Campanilla-)

Éste error es de novatos pero nos puede pasar a cualquiera. Evita crear un Buyer Persona
que sea una réplica exacta de un cliente concreto de tu negocio. Por muy ideal o “perfect
match” que parezca, difícilmente representará todos los posibles rasgos de tu Buyer
Persona.

No todos los individuos que interactúen con tu marcan tendrán exactamente el mismo
puesto, o los mismos objetivos, etc. Si es así, enhorabuena. Tu trabajo va a ser mucho más
sencillo. En caso contrario, tenlo en cuenta. No tanto para crear un segundo o tercer Buyer
Personas, sino para incluir esos distintos rasgos en el que ya tienes.

SOLUCIÓN: HAZ UN ANÁLISIS CUANTITATIVO

Entrevista a un número representativo de clientes o potenciales clientes. Es decir, el análisis

también debe ser cuantitativo. Mi recomendación es entrevistar, al menos, al 20% de tus
clientes. No es cifra al azar. Estadísticamente, veinte es el porcentaje más representativo de
la totalidad. Lo explico con más detalle en mi regla 4-3-2-20-12 para la creación del Buyer
Persona.

Cómo CREAR un Buyer Persona 4D [REGLA 4-3-2-20-12] 5 Fases

Cómo crear un Buyer Persona

Llegó la hora de la verdad. De poco sirve leer un montón de teoría si no sabes cómo crear
un Buyer Persona, ¿verdad? Pues eso es precisamente lo que te voy a enseñar en esta guía.

Cómo crear un Buyer persona sin tonterías. Éste no es uno de esas guías absurdas en los
que se pinta un "mundo de color de rosa", con un método paso a paso como una receta de
microondas.

En el mundo real y en la puesta en práctica de éstas técnicas, vas a tener que preguntar a
tus clientes y vas a tener dificultades. Te lo garantizo. Prepárate porque lo que vas a
descubrir aquí no ha sido publicado en ningún otro sitio, al menos, no hasta ahora.

¿Cómo estoy tan seguro? Sencillamente porque esta metodología es el resultado de la

experiencia profesional de IVO FIZ el cual creando Buyer Personas para sus clientes y para
él.

Sí, ya sé que suena un poco egocéntrico pero ¿para qué andarse con rodeos?

¿Por qué debería interesarte? Construir un Buyer Persona te permitirá incrementar tus
leads cualificados en un 124%, el CTR de tus emails un 200% y multiplicar tus ventas hasta
18 veces.

Cómo crear un Buyer persona con pocos recursos. Esta es la metodología de IVO ya que él
está convencido de que te ahorrará mucho tiempo. Él ha refinado un método que da
excelentes resultados y considero que es una de las mejores maneras de llevar a cabo la
investigación y confección de un Buyer Persona.

¿Es ésta la única manera de crear Buyer Personas? No.

¿Este método puede ser aplicado íntegramente en todos los casos posibles sin necesidad de
hacer ajustes? No.

¿Es la forma "perfecta e infalible" de confeccionar un Buyer Persona, "sin la cual tu negocio
fracasará"? ¡Claro que no!

Decirte lo contrario sería exagerar mucho y mentirte. Así que dejémonos de tonterías.

Ésta es la forma más optimizada y eficiente de crear Buyer Personas Online que conozco,
asumiendo que tus recursos sean limitados.

La regla 4/3/2/20/12 para construir el Buyer Persona

Creación de Buyer Personas

Llegó la hora de presentarte la regla 4-3-2-20-12.

Se ha creado esta regla como una especie de principio básico que te ayude durante el
proceso de creación de tu Buyer Persona.

¿Esta regla es inquebrantable? ¡Por supuesto que no!

De la misma manera que el proceso que te he explicado de creación del Buyer Persona debe
ser utilizado como una guía que tendrás que adaptar a las circunstancias y los recursos de
tu negocio, la regla 4-3-2-20-12 también es flexible.

Utilízala en tu beneficio, no como una limitación o carga. Vamos allá.

4 Dimensiones del Buyer Persona Principal:

TARGET, PRODUCTO, LOCALIZACIÓN Y PERSUACIÓN.

Si quieres tener una visión y comprensión completa, necesitarás analizar las 4 dimensiones
del Buyer Persona.

3 Categorías del Buyer Personas que necesitas crear:

EL BUYER PERSONA PRINCIPAL,

EL BUYER PERSONA SECUNDARIO Y

EL BUYER PERSONA NEGATIVO.

Recuerda que puede haber un número variable de personas dentro de estas categorías, si
bien inicialmente deberías intentar limitarte a un individuo por categoría. Examina las 3
categorías del Buyer Persona.

2 Facetas básicas que caracterizan la vida del Buyer Persona:

LA VIDA PERSONAL Y LA LABORAL.

La vida personal puede incluir, según los casos, todo lo referente a cuestiones como las
relaciones, la familia, las amistades, el ocio, la espiritualidad…

La vida laboral está más relacionada con la forma en la que nos ganamos la vida y, a
menudo, la forma en la que nos auto-realizamos. No obstante, éste último aspecto puede
estar perfectamente integrado dentro del ámbito personal, según qué casos.

La cuestión es tenerlo en cuenta, no tratar estos ámbitos como departamentos estancos de

los que no puedes salirte. Con frecuencia, cuando se crea un Buyer Persona para un negocio
B2C, se hace mucho más énfasis en su vida personal.

Mientras que en un Buyer Persona para un negocio B2B, suele estar mucho más presente
todo lo que afecta a su vida laboral.

20% de la información disponible:

PRINCIPIO PARETO APLICADO A LA CREACIÓN DEL BUYER PERSONA.

Cuando se trata de recabar información, entrevistar a clientes, consultar a tu departamento

de ventas, hacer encuestas, etc. la gran pregunta suele ser ¿cuánta información necesito
recopilar?, ¿A cuántos clientes necesito entrevistar para disponer de una información
representativa de la realidad y sacar conclusiones acertadas? A eso lo denomino M.I.V.
(Mínimo de Información Viable). Cada sector y negocio son distintos:

Cuanto más personalizado sea tu producto o servicio, más diferencias puede haber entre tus
clientes. Cuanto más "commodity" o producto de masas sea lo que vendas, más rasgos en
común tendrán tus clientes.

No obstante, el 20% de tus clientes suele ser representativo de la totalidad.

Si te guías por lo que se conoce como el principio Pareto, es probable que descubras que el
20% de tus clientes, representa el 80% de tu facturación. A la hora de reunir información,
márcate como objetivo alcanzar una muestra del 20%, especialmente, el más
representativo.

Por ejemplo: Haz lo posible por entrevistar al 20% de tus clientes, seleccionando a los
mejores. Si tienes miles de clientes, es posible que necesites hacer entrevistas con grupos
focales, en lugar de entrevistas 1:1
Por cada 10 foros o grupos en redes sociales que encuentres, analiza los 2 que cuenten con
un mayor número de usuarios activos.

¿Se trata de una regla perfecta? No, pero te ahorrará mucho trabajo.

12 Meses de investigación continua:

PROCESO DE APRENDIZAJE Y SUPERVISIÓN CONSTANTE.

Sí. Efectivamente te recomiendo dedicar un momento al análisis de tu Buyer Persona cada

mes del año.

Verás. Hoy en día, el mundo digital ha hecho que los negocios evolucionen mucho más
rápidamente que años atrás. Si no prestas atención continuamente a tu Buyer Persona, te
perderás cambios en su comportamiento, sus prioridades o su perfil. Estos cambios pueden
afectar a las ventas.

Monitorizar a tu Buyer Persona todos los meses es más fácil de lo que parece. Puedes:

 Programar encuestas por email.

 Incluir un formulario en tu website para que los usuarios den su feedback.
 Concertar 1 ó 2 entrevistas al mes con clientes nuevos.
 Comprobar las tendencias de búsqueda o las tendencias en los comentarios de las
redes sociales.
 Examinar los hilos con más comentarios en las redes sociales o los posts de los blogs
más mediáticos que tengan más comentarios.

Haz lo que tengas que hacer, pero no pierdas de vista a tu Buyer Persona.

Es tu turno ¡Genial! Ahora ya cuentas con una metodología completa con la que crear el
Buyer persona de tu negocio.

¿Es necesario que obtengas las respuestas a todas y cada una de estas preguntas?

Si estuviésemos hablando de un estudio de mercado completo, te respondería que sí. No

obstante, en el mundo real nos vemos obligados a centrarnos primero en lo esencial y
después en los detalles. Eso es lo que te recomiendo hacer. Centra tu entrevista primero en
conocer aquellos factores que vinculen a tus clientes con tus productos o servicios. Esto es:

 Cómo llevan a cabo el proceso de investigación, descarte y selección del producto y

servicio que compran.
 Cómo utilizan el producto o servicio y cuáles son sus beneficios.
 Cómo influye su estilo de vida y/o trabajo en la búsqueda de un producto o servicio
como el tuyo.
 Si utilizas el formulario de preguntas de mi plantilla del buyer persona en pdf:
 Primero, haz las preguntas referentes a la dimensión de Persuasión.
 Sigue con las preguntas de la dimensión de Uso del producto/fidelización.
 Continúa con la dimensión de Localización.
  Si el entrevistado tiene tiempo, puedes terminar con las preguntas de la dimensión
Target.

3 Advertencias: Si puedes contar con un equipo de sociólogos, antropólogos y psicólogos que

realicen el planteamiento de hipótesis, diarios de campo, cientos de entrevistas en
profundidad y el análisis de estadísticas demográficas, necesitarás ampliar este método.

Si dispones de meses para llevar a cabo una investigación cualitativa y cuantitativa, ¡qué
suerte tienes!

Además, te garantizo que, a la hora de ponerlo en práctica, vas a tener dificultades, vas a
tener que improvisar, vas a tener que prescindir de algunos elementos porque no logras
acceso a determinada información, etc. Eso es la vida real. Dicho esto, empecemos a
desarrollar el estereotipo de cliente de tu negocio. ¿De acuerdo?

Primero voy a explicarte las dimensiones y luego las fases de creación del buyer persona,
¿de acuerdo?

Buyer persona 4D:

Las 4 dimensiones de creación del Buyer Persona

Cómo crear un Buyer Persona

A la hora de analizar un Buyer Persona, necesitas prestar atención a 4 dimensiones

distintas:

 Target.
 Uso del producto/Fidelización
 Localización.

Target: Asegúrate de que los factores demográficos, el estilo de vida y la rutina laboral de
tu Buyer Persona son tenidos en cuenta a la hora de plantear el desarrollo y presentación
del producto de tu empresa, así como crear los contenidos y el mensaje de marketing.

Uso del Producto y Fidelización: Adapta y modifica tu producto para que responda mejor
a las necesidades del Buyer Persona.

 ¿Hay funcionalidades que no utiliza ni valora? Elimínalas y ahorra costes.

 ¿Faltan prestaciones que necesita? Añádelas en la medida en que te sea posible.
 ¿Cuáles son las quejas más habituales? Ponles solución.

Localización: Acude y estate presente allí donde tu Buyer Persona se desenvuelve

habitualmente y busca información sobre los temas que le interesan.

 ¿Está presente en determinadas redes sociales, foros o grupos? Participa en ellos.

 ¿Lee determinados blogs? Escribe como autor invitado en ellos.
 ¿Busca información en los buscadores como Google? Crea contenidos y posiciónalos.
  ¿Acude a ferias de su sector? Monta tu stand en esas ferias.

Persuasión/Conversión: Ajusta tus mensajes de marketing y ventas, así como todo tu plan
de contenidos a las preferencias y rasgos de tu Buyer Persona. Configura tu embudo de
conversión al proceso de compra de tu Buyer Persona (Buyer´s Journey).

 ¿Sus compras son más bien impulsivas? Ten preparada una propuesta de venta
inmediata, ventas sucesivas (upsellings) y (ventas cruzadas) crossellings.
 ¿Su compra es muy reflexiva? Envía contenidos educativos progresivamente hasta
que la decisión de compra ya haya madurado.

Voy a explicarte qué debes hacer con cada una de ellas. Esta metodología es el fruto de la
experiencia profesional de IVO FIZ y el estudio de los mejores expertos en este campo; es
decir, contenido original del bueno.

Target: Concepto amplio

Como ya te indicada en el súper artículo sobre qué es el avatar o Buyer Persona, el target
suele referirse a un conjunto de datos demográficos, así como a determinados detalles
acerca del estilo de vida de tus clientes o potenciales clientes; es decir, su edad, ingresos,
lugar de residencia, hábitos en el hogar, agenda y responsabilidades en el trabajo, etc.

Esta información es muy útil para ayudar a contextualizar las preferencias, objeciones,
motivaciones y puntos de dolor que analizarás después y que te proporcionarán un
conocimiento específico de tu Buyer Persona.

¿Qué debes hacer?

En la sección Recopilación indirecta de información del Buyer Persona, te indico varias

herramientas.

No te obsesiones con identificar un target concreto desde el principio. Es más, te

recomiendo hacerlo al final del proceso. Si lo haces al principio, puedes estar delimitando
artificialmente tu análisis. Por otra parte, en el sector B2B, las características del Buyer's
Company, como la facturación de la empresa y su sector suelen tener más importancia.

Uso del producto / Fidelización

Habitualmente, se suele hablar de "User Persona" para referirse a esta parte de la

investigación. El hecho de llamarlo comprador (Buyer) o usuario (User) se debe a que, a
veces, pueden no ser la misma persona.

No obstante, incluso en esos casos, el comprador suele tener una gran influencia en todo el
proceso. Así que ¿por qué no aprovechar la creación de tu Buyer Persona para conocer
detalles sobre cómo se utiliza tu producto o servicio?

¿Qué debes hacer?

Durante tu proceso de investigación:

 Averigua cuáles son las prestaciones, funciones y beneficios que tu usuario percibe; es
decir, de las que es consciente.
 Identifica qué características de tu servicio o producto no satisfacen sus expectativas
o son motivo de quejas.
 Pregúntale qué características echa en falta, y que harían que su experiencia fuese
mucho más satisfactoria.

Este tipo de información puede ser obtenida en el contexto de una entrevista de calidad o de
satisfacción del cliente. Ésa es una ocasión perfecta para llevar a cabo una entrevista en
profundidad con una selección de tus clientes.

¿Por qué necesitas esta información? ¡Para fidelizar al cliente!

Conocer esta información, resulta crítica para garantizar que el usuario de tu producto o
servicio:

 Esté satisfecho con lo recibido.

 Renueve el servicio o producto.
 Recomiende el servicio o producto a otros.
 Localización

¿Dónde están tus posibles clientes?

¿Cómo buscan información o soluciones a sus problemas?

¿Cómo se educan y forman para mejorar en el desarrollo de su trabajo o en su realización

personal?

¿Dónde practican ocio?

¿Cómo se comportan allí dónde están?

Si no sabes dónde están tus posibles clientes, toda la información del mundo acerca de sus
gustos, prioridades, preocupaciones, nº de hijos o talla de calzado no te servirá de nada. Eso
de hablarle al mundo a ver si alguien responde está muy bien, pero si estás sólo en el
desierto vas a terminar afónico.

¿Es necesario que obtengas las respuestas a todas y cada una de estas preguntas?

Si estuviésemos hablando de un estudio de mercado completo, te respondería que sí. No

obstante, en el mundo real nos vemos obligados a centrarnos primero en lo esencial y
después en los detalles. Eso es lo que te recomiendo hacer. Centra tu entrevista primero en
conocer aquellos factores que vinculen a tus clientes con tus productos o servicios. Esto es:

1. Cómo llevan a cabo el proceso de investigación, descarte y selección del producto y

servicio que compran.
 2. Cómo utilizan el producto o servicio y cuáles son sus beneficios.
3. Cómo influye su estilo de vida y/o trabajo en la búsqueda de un producto o servicio
como el tuyo.
4. Si utilizas el formulario de preguntas de la plantilla del buyer persona en pdf:
5. Primero, haz las preguntas referentes a la dimensión de Persuasión.
6. Sigue con las preguntas de la dimensión de Uso del producto/fidelización.
7. Continúa con la dimensión de Localización.
8. Si el entrevistado tiene tiempo, puedes terminar con las preguntas de la dimensión
Target.

2. En lo referente a los foros y blogs, vale la pena examinar las conversaciones que tienen
lugar en ellos. Los títulos de los diferentes hilos de los foros te dirán, literalmente, aquellos
temas que interesan a tu Buyer Persona.

Un truco rápido: Durante las entrevistas y encuestas, pregunta a tus clientes qué foros y
blogs les gusta visitar.

 Pídeles nombres específicos.

 Acude a esos blogs y foros.
 Busca webs similares que cuenten con la mayor cantidad posible de tráfico,
comentarios y seguidores.

Si quieres que este proceso de investigación y monitorización sea algo más rápido, puedes
recurrir a determinadas herramientas. El mayor problema es que muchas de las opciones
gratuitas no suelen permitir hacer filtros por países o por idiomas. De manera que si tu
mercado es el de habla hispana, pero utilizas un anglicismo (por ejemplo: "Merchandising"),
determinadas búsquedas podrían ser una pesadilla.

¿La solución?

Tanto Boardreader como los Grupos de Google incluyen esos filtros.

Más herramientas de monitorización y alertas:

https://www.socialbrite.org/2011/01/11/guide-to-free-social-media-monitoring-tools/

#2.2 Las mejores opciones para realizar encuestas e instalar un chat

Si quieres conocer cuáles son las mejores herramientas para realizar encuestas e instalar un
chat en la web de tu negocio, en esta guía en la sección de herramientas podrás tener una
idea más acertada.

#3 Recopilación indirecta /secundaria de información:

REUNIÓN CON TU EQUIPO, INVESTIGACIÓN EN REDES SOCIALES Y FOROS,

HERRAMIENTAS ANALÍTICAS Y BENCHMARKING.
La información secundaria es obtenida de terceras personas en lugar de tus clientes. Por ese
motivo, siempre debe ser utilizada con precaución y sin asumir que es totalmente cierta.

#3.1 Aprende de la experiencia de tu propio equipo

Si cuentas con un departamento de atención al cliente y un equipo comercial, tienes un

tesoro. Su conocimiento del Buyer Persona será muy útil, gracias a que estas personas han
estado en contacto directo con clientes y potenciales clientes.

Éste es un momento crítico:

 Reúne a tu equipo o incluso ten una breve entrevista individual con cada miembro.
 Pídeles que intenten dar respuesta a las preguntas que harías a tus clientes.
 Pregúntales todo aquello que preguntarías a un cliente como, por ejemplo:

¿Cuáles son las dudas, quejas y comentarios más habituales de los clientes?

¿Cuáles son las principales objeciones y excusas que los clientes ponen para no
comprar?

¿Cuáles son los clientes más rentables?

Para evitar que sus opiniones sesguen demasiado la información, pídeles que recuerden
frases concretas que hayan escuchado a los clientes. Estas frases suelen describir muy bien
su forma de pensar. Si tu equipo comercial tiene definido un embudo de conversión, analiza
el contenido que se proporciona o las actividades que se llevan a cabo en cada fase de dicho
embudo.

Ten en cuenta que ésta es una información bastante indirecta. Si el embudo de conversión
no está optimizado y no responde a las verdaderas necesidades de tu Buyer Persona, tus
conclusiones podrían ser equivocadas.

#3.2 Investigación en redes sociales, blogs y foros

Casi todas las redes sociales cuentan con algún tipo de plataforma que te brinda informes
analíticos acerca del comportamiento de tus seguidores. Además, nada te impide leer las
conversaciones que éstos tengan públicamente. Si quieres profundizar más, necesitarás
recurrir a herramientas de pago.

LinkedIn Sales Navigator, Followerwonk para Twitter o Socialbakers son herramientas que
te permitirán analizar más profundamente a tus seguidores y contactos.

#3.3 Herramientas analíticas para datos demográficos

1. En primer lugar, Google Analytics proporciona información demográfica acerca de la

audiencia que visita la web de tu negocio o empresa.
2. Probablemente, la segunda mejor herramienta gratuita para analizar los datos
demográficos de una audiencia online sea Quantcast. Una vez hayas instalado el código en
tu página web, podrás conocer toda clase de información demográfica acerca de los
visitantes. Por cierto, también permite obtener un montón de información relevante acerca
de las webs de tu competencia. 😉

3. En el caso de que ya cuentes con una audiencia concreta en Facebook o Twitter, puedes
utilizar Facebook Audience Insights o Twitter Analytics para acceder a datos
demográficos y temas de su interés.

#3.4 El poder de las herramientas analíticas online y el lead intelligence

Tradicionalmente, en el mundo online podías conocer ciertos detalles sobre el tráfico que
llegaba a la website de tu negocio. ¿Qué palabras clave utilizaban en los buscadores como
Google? ¿Cuánto tiempo permanecían en la web? ¿Cuándo y cuántas veces regresaban?
¿Qué contenidos les atraían más y sobre los que hacían clic?

Después, llegaron los heatmaps y las grabaciones de vídeo. Es decir, ahora se puede saber
con más detalle qué es lo que cada visitante hace en la web, de dónde viene y a dónde se
dirige cuando sale de la misma. Sí, nos espían aunque, en teoría, esto es todo anónimo.
Herramientas como Crazy Egg o Hotjar son buenos ejemplos.

Hasta que llegó...

...el Marketing Automation. Actualmente, gracias a las herramientas de Marketing

Automation, es posible hacer un seguimiento personalizado de las actividades que cada uno
de tus suscriptores individualmente llevan a cabo en la web de tu negocio. Por ejemplo,
¿qué contenidos del blog leen, qué White papers se descargan, qué perfiles sociales tienen?

A esto se lo llama Lead Intelligence y, en principio, se utiliza para mejorar las

conversiones; es decir, para identificar el momento ideal en el que hacer una propuesta de
venta. Si tu empresa no dispone aún de una herramienta de marketing automation, quizá si
tenga un CRM en el que tus comerciales hayan incluido este tipo de información.

#3.5 Benchmarking: Estudio de la competencia

Hay muchísimas maneras de estudiar a la competencia. La cuestión es que muchas de ellas

se basan en analizar aquello que hace la competencia, en lugar de aquello que hace el
cliente de la competencia.

¿Cuál es el truco? Aunque pueda parecer sorprendente, mucha gente se dedica a imitar a
sus competidores asumiendo que aquello que hacen es correcto cuando, en realidad, el 80%
suele ser un fracaso. La clave está en descubrir ese 20% que realmente funciona y que
genera tráfico y conversiones de visitantes en leads, y de leads en clientes.

Para hacer eso, las tres mejores herramientas que conozco son Quicksprout, Buzzsumo y
Ahrefs.
Tengo una buena y dos mala noticia. La primera herramienta es gratuita pero actualmente
parece estar fuera de servicio, las otras dos herramientas son de pago. En el caso de
Quicksprout tendrás que invitar a otras 5 personas a que se registren y te darán vía libre. Lo
que te permite esta herramienta -entre otras cosas- es comprobar qué contenidos de tu
propia website y la competencia son especialmente compartidos. Eso es precisamente lo que
necesitas saber: Qué es aquello que más ha gustado a la audiencia de tu competencia.
NOTA: Actualmente, Quicksprout está en fase de renovación. Habrá que ver cómo
evoluciona.

Buzzsumo es una herramienta gigantesca con un gran número de utilidades. Lo que nos
interesa en este caso es su módulo “Most Shared”, el cual permite hacer búsquedas de
palabras clave y descubrir qué artículos, infografías, vídeos, etc. han tenido más éxito.

ahrefs también tiene un módulo de análisis de la divulgación social. Es más limitado que
Buzzsumo pero puede ser de utilidad.

#4 Creación de la plantilla del Buyer Persona:

COMPILACIÓN DE INFORMACIÓN CLAVE E IDENTIFICACIÓN DE PATRONES Y

RASGOS COMUNES.

Conforme vayas acumulando respuestas e información, irás descubriendo aquello que tus
clientes y potenciales clientes tienen en común. Esas tendencias, patrones de
comportamiento, preferencias y rasgos demográficos compartidos deben figurar en la
template o plantilla de tu Buyer Persona.

Igualmente, habrá expresiones y frases hechas de tus clientes que se repitan a menudo.
Quizá no sean exactamente las mismas, pero sí muy parecidas. También deben ser incluidas
en la plantilla final, para ilustrar y dar más realismo al Buyer Persona.

Recuerda: El Buyer Persona debe ser lo más parecido a una persona real, sin ser una única
persona.

Desarrollo del cliente ideal

Por cierto, ¡asegúrate de que no te estás inventando a tu Buyer Persona!

#5 Cuenta la historia de tu Buyer Persona y Aplica los Insights

DESCRIPCIÓN DEL BUYER PERSONA Y PITCH DE VENTAS.

Una vez ya has recopilado, analizado y filtrado toda la información, llega el momento de
“contar su historia”. No te obsesiones con crear un relato muy elaborado. Te recomiendo
que incluyas lo siguiente:

Punto de partida: Cuál es la situación en la que se encuentra tu Buyer Persona.

Desafío: Cuál es el problema o factor que hace que busque tu producto o servicio.
Objeciones: Cuáles son las dificultades y objeciones que tiene para comprar tu producto o
contratar tu servicio.

Éxito: Cuáles son los beneficios que obtiene después de comprar tu producto o contratar tu
servicio.

#5.1 ¿Por qué eso de contar su historia?

Te ayudará a dar fluidez y unir cada uno de los elementos característicos de una forma
natural, en lugar de separadamente. Hará que tu Buyer Persona resulte más real y por
tanto, sea más fácil empatizar con él/ella.

Es mucho más fácil de recordar.

#5.2 Extraer Conclusiones

Finalmente, tendrás que poner en práctica las conclusiones a las que hayas llegado,
aplicándolas a cada una de los elementos de tu Buyer Persona.

Herramientas para crear a un buyer persona

S i fueras a una expedición al Himalaya, prepararías todo el equipamiento

necesario, ¿verdad? Entonces, ¿por qué hay tanta gente que, prácticamente, no
utiliza herramientas para el Buyer Persona? Confeccionar este arquetipo de cliente es
el punto de partida de la estrategia de marketing de cualquier negocio.

Crear el Buyer Persona Online de tu negocio no es ingeniería espacial. No obstante,

contar con las herramientas adecuadas puede suponer un gran ahorro de tiempo
y dinero. Es por eso que en este tema vamos a compartir las mejores herramientas
para crear tu Buyer Persona Online.

Atención: No me refiero sólo a herramientas online para crear plantillas o "Buyer

Persona Templates", sino a todo un conjunto de recursos para llevar a cabo
entrevistas, publicar encuestas y conseguir datos demográficos en apenas unos pocos
clics.

Con este set de herramientas para el Buyer Persona, reducirás a la mitad el tiempo
de investigación y conseguirás el doble de información. Te lo garantizo.
Por cierto, recuerda que debes evitar o minimizar en la medida de lo posible los
típicos errores en el Buyer Persona. De esa manera, tus conclusiones o las de tu
equipo serán mucho más fieles a la realidad y, al fin al cabo, más útiles.

Además de la imprescindible observación del comportamiento del usuario, consumidor

o cliente potencial, existen herramientas que ayudan a recopilar datos:

Herramientas para el Buyer Persona:

Investigación de mercado

#1 Herramientas para realizar entrevistas a tu Buyer Persona

#1.1 Entrevistas en persona

Tanto si vas a llevar a cabo entrevistas individualizadas –algo que te recomiendo

encarecidamente-, como si realizas entrevistas grupales (grupo focal), necesitarás
grabar el contenido. No es nada recomendable que estés tomando notas , pues no sólo
no podrás concentrarte en lo que dice el entrevistado sino que le distraerás.

Advertencia para todas esas "personas multitarea", también conocidas como "mujeres
ultraeficientes". Lo de ser multitarea aquí no sirve.

Sé perfectamente que puedes estar transcribiendo cada detalle de lo que se diga en la

entrevista y continuar haciendo preguntas. No lo hagas en este contexto. Si quieres
saber por qué, te remito a mis 2 reglas básicas sobre cómo llevar a cabo estas
entrevistas.

2 Reglas básicas para realizar entrevistas

Realizar entrevistas de forma imparcial y sin introducir un sesgo o prejuicio es una

tarea casi imposible. Sin embargo, debes hacer todo lo que esté en tu mano por
permitir que la persona entrevistada se exprese libremente y no se ve a influenciada
por tus preguntas o expectativas.

Escucha activa: En el momento en que tomas notas rápidas intentando plasmar lo

que se está diciendo, tu mente se ve obligada a acelerar el proceso de comprensión y
es cuando comienzas a interpretar y juzgar lo que estás escuchando o percibiendo.

¿Qué significa eso? Pues que aquello que escribirás en tus notas no será lo que el
entrevistado haya dicho realmente, sino lo que tú, desde tu perspectiva, consideres
que significa. Cuando se trata de crear un Buyer Persona, y en general para todo
estudio de mercado, debes evitar cualquier asunción previa o idea preconcebida.
Durante la entrevista, concéntrate en escuchar y entender, no en transcribir aquello
que crees entender.

Contacto visual: Mantener el contacto visual y hacer notar a la persona entrevistada

que estás presente y atento a sus palabras creará un vínculo entre ambos, lo cual
mejorará la comunicación, e incrementará la confianza que el entrevistado tenga en ti
y por tanto, su sinceridad. Necesitas que la persona que tienes delante, se sienta
cómoda y con la confianza suficiente para hablarte con sinceridad y franqueza. Si no
le prestas tu completa atención, no lo hará.

¿Cuál es la solución a todo esto?

 Grabar las entrevistas y encargar una posterior transcripción.

 Cómo grabar tus entrevistas personales

Voy a darte varias alternativas. Sin embargo, la única herramienta que te garantiza
un registro completo y claro de todo lo que se dice en una entrevista es una grabadora
digital. Ahora bien, existe una gran variedad de dispositivos y precios en el mercado.

¿Cuál es el más recomendable?

Todo depende de si la vas a utilizar para algo más que para hacer entrevistas de
estudio de mercado. Me explico. Quizá en el futuro te interese grabar testimonios de
tus clientes para colgarlos en tu web. Es posible que incluyas en tu marketing de
contenidos la creación de vídeos protagonizados por ti o algún miembro de tu
empresa, o puede que quieras grabar alguna conferencia que lleves a cabo, para
después colgarla en tus canales de Youtube o Vimeo. En esos casos, la calidad de la
grabación de sonido es un factor clave.

Si nada de esto te interesa o ya tienes asumido que contratarás a un equipo

profesional para grabar ese tipo de eventos y contenidos, entonces te recomiendo
buscar una opción económica.

Apps grabadoras de voz para smartphone

Existen varias aplicaciones de móviles que ofrecen ciertas garantías y una grabación
digna. No es ni muchos menos lo óptimo pero es la alternativa más económica.
Asegúrate de que:

La saturación de la memoria RAM de tu dispositivo móvil no perjudica la grabación

de la entrevista.

El smartphone está en modo avión.

No hay límite de duración en la grabación o, si lo hay, es superior a la duración de la

entrevista.

Estos consejos pueden parecer una tontería pero lo último que quieres es recibir una
llamada en medio de la entrevista o descubrir que la grabación tiene cortes y
fragmentos que no se han registrado.

Cada año surgen nuevas apps, así que no te faltarán opciones. No obstante, si quieres
recomendaciones específicas, aquí te dejo algunas.
Si tu smartphone no cuenta con una grabadora de sonido pre-instalada es que eres un
dinosaurio. ¡Es broma, es broma! 😆

Mis recomendaciones para Android son Easy Voice Recorder y Voice Recorder.

En el caso de iOS, Audio Memos, QuickVoice y iTalk Recorder tienen excelente

reputación.

Grabadoras de sonido digitales. Sea cual sea la grabadora que vayas a comprar, lo
más preferible es que cuente con:

 Tarjeta de memoria extraíble.

 Puerto USB.
 Micrófono estéreo.
 Vúmetro con regulador del nivel de entrada de sonido.

Cuando se trata de grabadoras económicas, no me andaré con tonterías. Ahorrarte 10

ó 20 euros en una grabadora digital es una estupidez. La diferencia de calidad del
sonido puede ser tan grande que compensa sobradamente pagar ese pequeño extra. En
caso contrario, sería mejor utilizar tu propio smartphone. Esto es lo que te
recomiendo:

 Sony ICDPX333.CE7
 Sony ICDPX333M
 Olympus V405251BE000

Si prefieres optar por algo más profesional porque le vayas a sacar partido extra en
el futuro, las Sony, Olympus, Tascam y Zoom son las mejores.

Una que pueden usar es la zoom H4n para grabación profesional. Se trata,
probablemente, de la mejor grabadora digital del mercado con la que se puede grabar
cine, conciertos, etc. Cuesta 5 ó 6 veces más que las opciones que te he indicado. En
principio, tú no necesitas un equipo como ése. Cambiemos de tema...

Es muy probable que buena parte de tus clientes sean personas extraordinariamente
ocupadas y tan sólo puedan concederte 20 ó 30 minutos al teléfono o en una
videoconferencia online. En esos casos, te recomiendo lo siguiente:

#1.2 Entrevistas online con Skype o Hangout

Si tienes la garantía de que tanto tú como la persona entrevistada tenéis una

excelente cobertura de Internet, podéis optar por una conferencia online.

Las opciones más económicas son Skype (Microsoft) y Hangout (Google). Los
hangouts se graban automáticamente, si bien te advierto de que este servicio necesita
aún algunas mejoras para que sea fiable. Además, siempre está la cuestión de la
privacidad. Las condiciones de uso y política de privacidad de los servicios de Googl e
nunca han sido santo de mi devoción. A no ser que dispongas de una cuenta business
con ellos, yo no utilizaría ese servicio para grabar o almacenar información delicada
o de interés estratégico para tu negocio.

En el caso de optar por Skype, te recomiendo utilizar una de las herramientas de

grabación que ellos mismos sugieren. A este listado añadiría el grabador de pantalla
de Apowersoft y, por supuesto, Camtasia.

Por cierto, tanto Skype como Hangout cuentan actualmente con la posibilidad de
realizar llamadas telefónicas. En ese caso, te sugiero consultar las tarifas
correspondientes.

#1.3 Conferencias online profesionales

Si quieres dar un salto de calidad y, sobre todo, dar una mejor imagen profesional,
quizá prefieras contar con un servicio online especializado en webinars, reuniones y
conferencias online. Las ventajas de este tipo de servicios son que:

 La calidad de la comunicación es mejor y más estable.

 Suponen un entorno privado.
 Dan una imagen más profesional de tu negocio.
 Incluyen modo de grabación.

El entrevistado no necesita tener una cuenta con ellos -como en el caso Hangout,
dado que Skype ya ha incorporado una función para invitados-. Eso sí, es posible que
tenga que descargarse un pequeño archivo ejecutable.

No incluyen publicidad.

Existen muchas alternativas en el mercado. Algunas incluso ofrecen una versión

básica totalmente gratuita con ciertas limitaciones, por supuesto. Tal es el caso, por
ejemplo, de Gotomeeting, join.me, uberconference o meetingburner.

¿Cuál es el problema? El problema de estas herramientas es que necesitas que el

entrevistado llame por teléfono o se conecte a la conferencia online. Esto supone una
molestia extra que quizá muchas personas no quieran tomarse. En esos casos, la
única solución es utilizar las opciones de los anteriores apartados.

Por cierto, no estoy al día de las condiciones de uso y privacidad de todos y cada uno
de los servicios que te estoy sugiriendo. Examina o consúltalas antes de utilizarlos.

#1.4 Alternativas para entrevistas totalmente telefónicas

En el caso de que tanto la persona entrevistada como tú deban comunicarse mediante

una llamada telefónica, existen diversas alternativas, desde softwares a instalar en tu
ordenador, el cual conectarás después a la línea telefónica, hasta aplicaciones de
móvil, pasando por servicios especializados. Estos últimos están más pensados para
Call-Centers y servicio de atención al cliente o certificación de llamadas en general,
fundamentalmente por cuestiones legales.
En lo que se refiere a las apps, ya he mencionado varias anteriorment e. No obstante,
aquí tienes otras sugerencias que también funcionan muy bien:

 Grabación de la llamada ACR y Call Recorder (Android)

 Call Recorder Free y TakeACall (iOS)
 Callcorder (Windows Phone)

En lo concerniente a softwares, destacan la oferta de productos de NCH Software

Finalmente, entre los servicios especializados cabría mencionar:

 Burovoz.
 Quarea.

#2 Algunos detalles legales a la hora de grabar las entrevistas a tu buyer persona

#2.1 ¿Debes informar de que vas a proceder a realizar una grabación de la

entrevista?

Por muy sorprendente que parezca, la respuesta es "depende". Depende de tu

legislación nacional, así como del propósito de la grabación. Te recomiendo siempre
consultar estos detalles con un abogado.

Sea como fuere, una de las formas más sencillas de proceder es iniciar la grabación y
solicitar oralmente el permiso para llevarla a cabo. De esa manera, queda un registro
tanto de la solicitud como de la autorización de la grabación por parte del
entrevistado.

En contra de lo que he leído en algunos blogs muy mal informados, y salvo

excepciones muy concretas recogidas por la ley o la jurisprudencia, la autorización
por parte de tu interlocutor es un requisito legal en la mayor parte de países
civilizados. En el caso de España, la Sentencia del Tribunal Supremo de 20/11
/2014 lo dejó bastante claro: La grabación de conversaciones que afecten al ámbito
de la vida persona deben ser previamente autorizadas.

#2.2 ¿Cómo debes utilizar y conservar las grabaciones?

Con independencia de que hayas obtenido la autorización para grabar una entrevista
o conversación, debes tener en cuenta que el contenido de esa grabación puede ser
considerado como información de carácter personal, la cual deberá ser conservada
cumpliendo con la normativa de protección de datos que rija en tu país.

#3 Herramientas para realizar encuestas online al Buyer Persona

Las encuestas online son uno de los recursos que te permitirán estar al día de
cualquier cambio o novedad dentro del perfil de tu Buyer persona. La clave está en
escoger una herramienta fiable, versátil, con suficiente capacidad para asimilar el
volumen de audiencia que tenga la web de tu negocio y que permita acceder y
exportar los datos fácilmente.

Ahora bien: Es casi imposible dar una recomendación única a todo el mundo, pues en
nada se parece el negocio de un freelance o una startup al de una multinacional con
miles de clientes.

Algunas tienen versiones gratuitas y otras no. Sobra decir que las versiones gratuitas
siempre tienen algún tipo de limitación, así como algún elemento de branding por
parte de la empresa que proporciona el servicio.

Muchas herramientas de marketing automation incluyen generadores de encuestas y

formularios, de manera que si ya has contratado un servicio como ése, no necesitas
recurrir a una herramienta externa.

Dicho esto, voy a hacer 5 recomendaciones básicas, las cuales tienen diversos planes
con capacidad para cubrir un espectro muy amplio.

Buyer Persona tool

GOOGLE FORMS

Google Forms es la solución gratuita perfecta para todos aquellos qu e cuenten con
una cuenta de gmail o una cuenta business de Google, que es básicamente lo mismo
pero con más prestaciones y capacidad. Las ventajas de Google Forms son
sorprendentes:

 Encuestas ilimitadas
 Encuestados ilimitados.
 Recolección de datos en Google Spreadsheets.
 Posibilidad de añadir tu logo, imágenes o vídeos.
 Ramificación de preguntas.
 Descarte lógico de preguntas.
 Integración de las encuestas en los emails y la website.
 No hace falta que los encuestados tengan una cuenta de gmail

Mi valoración: Si logras que el diseño de la encuesta sea atractivo, creo que no hay
mejor opción en el mercado. Desde luego no la hay gratuitamente. Ahora bien,
recuerda que la política de privacidad de los productos de Google es un poco laxa.

SURVEY MONKEY

Survey Monkey es uno de los clásicos por excelencia en el mundo de las encuestas. La
versión gratuita permite:

 15 tipos de preguntas.
 10 preguntas por encuesta.
 Hasta 100 encuestados.
  Plantillas y diseño sencillo y ligero.

Mi valoración: Para la realización de encuestas sencillas, la versión gratuita es más

que suficiente. En el caso de que necesites la función de ramificación y descarte de
las preguntas, necesitarás una suscripción anual. Además, la versión anual incluye la
posibilidad de realizar tests a/b, lo cual puede resultar muy eficaz a la hora de
conseguir que más personas respondan a tus encuestas, así como para comprobar si
tus preguntas no incluyen algún tipo de sesgo.

TYPEFORM

Este proyecto es bastante joven pero se merece un hueco porque se han centrado e n
un aspecto que me parece fundamental: el diseño de la encuesta.

El estilo o diseño de una encuesta es un factor crítico si quieres que las personas se
sientan motivadas a realizarla. La versión gratuita, denominada “Core” incluye:

 Preguntas ilimitadas.
 Encuestados ilimitados.
 Plantillas y diseño personalizables.
 Exportación de datos básicos.
 Integración en tu website, etc.

Mi valoración: El aspecto de las encuestas de Typeform es increíble. Te recomiendo

que integres las encuestas en tu website pues refortarán tu imagen profesional. Lo
más probable, sin embargo, es que necesites retocar un poco el código. (Yo lo he
probado)

#4 Herramientas para realizar encuestas furtivas: Exit Survey &

pop up Survey

#4.1 ¿Qué son y cuando se utilizan las entrevistas furtivas?

Denomino “encuestas furtivas” a aquellas que se ofrecen en el momento preciso en

que un visitante o potencial cliente no realiza una acción que deseamos; es decir,
cuando no conseguimos la conversión que esperábamos. Por ejemplo, cuando no se
descarga el ebook que le estamos ofreciendo o no termina el proceso de compra de un
producto.

Este tipo de encuestas se disparan, por lo general, cuando el usuario se dispone a

abandonar la website de tu negocio sin culminar el proceso de conversión. Por ese
motivo también las denominan “Exit Surveys” o “Intercept Surveys” y aparecen
como Pop-ups o slides-in.

#4.2 ¿Cuál es su objetivo?

El objetivo de estas encuestas es recabar un feedback inmediato. No pretenden
realizar un profundo estudio de mercado, sino una respuesta rápida que explique el
motivo de una acción concreta.

#4.3 ¿Por qué funcionan?

Su eficacia radica en la inmediatez y la brevedad.

Inmediatez: Si preguntas al usuario los motivos de su comportamiento en el mismo

momento en el que lo está llevando a cabo, hay muchas más probabilidades de que
obtengas una respuesta precisa y fiel a la realidad.

Brevedad: Estas encuestas se ciñen a 1 ó 2 preguntas sucesivas, habitualmente

ofreciendo una pequeña selección de respuestas a elegir. Eso es todo. Por supuesto,
en el momento en que estás limitando las posibles respuestas, también estás
introduciendo un sesgo o prejuicio en la encuesta. Sin embargo, recuerda que las
“encuestas furtivas” buscan reacciones y respuestas rápidas por parte de los posibles
clientes.

Las conclusiones que extraigas nunca deben ser definitivas. Sin embargo, pueden
ayudarte mucho a orientar tus esfuerzos de marketing, optimizar los contenidos de tu
página web y re-orientar las características de tu producto o servicio para que se
centren en las expectativas del cliente.

#4.4 ¿Cuáles son las mejores opciones para hacer encuestas furtivas?

Al igual que pasaba con las herramientas básicas para llevar a cabo encuestas, las
opciones para incluir una exit survey o una pop up survey en tu página we b se
multiplican.

QUALAROO

Qualaroo es una de las alternativas más conocidas del mercado y eso es debido a que
funciona muy bien. Su gran baza es el hecho de que, en lugar de presentar la encuesta
en forma de pop-up, utiliza un slide in. Es decir, surge de una esquina de la pantalla.
En teoría, eso resulta menos invasivo y molesto, lo que debería alentar al usuario de
la web a responder.

Encuestas para el Buyer Persona

SMART SURVEY

SmartSurvey es, en realidad, una solución completa para realizar encuestas. Es muy
popular en Reino Unido e incluye una opción de encuesta pop up. Además, ofrece una
versión de entrada totalmente gratuita y tiene en cuenta la legislació n europea
concerniente a la privacidad de los datos recabados. En el caso de Latinoamérica,
una gran parte de las legislaciones son mucho más permisivas.
WEB ENGAGE

Web Engage es una de esas herramientas superpotentes. Tiene todo lo que puedas
necesitar para realizar encuestas e incluso notificaciones push. Cuenta incluso con
una versión gratuita muy interesante, salvo por el hecho de que no incluye la
funcionalidad “Leave Intent Trigger”; es decir, la activación cuando se intenta
abandonar la web. Para eso, es necesario contratar algunos de planes de pago, los
cuales están pensados para empresas websites con un alto volumen de tráfico

OMETRICS

Ometrics es también una alternativa global centrada en lograr feedback de los

usuarios de tu web, incluyendo encuestas, exit pop ups, mapas de calor y formularios
de suscripción. Además, tiene tarifas muy razonables.

POP SURVEY

PopSurvey se centra también en encuestas mediante pop up e incluye funciones muy

interesantes como, por ejemplo, el hecho de poder ver encuestas que no fueron
completadas del todo, o presentar versiones en varios idiomas mediante un sistema de
geolocalización. No he podido confirmar que incluyan la versión de “Leave Intent
Trigger”.

FLUID SURVEYS

FluidSurveys es otra se esas soluciones globales que incluye lo que ellos denominan
sistema de pop up dinámico o encuestas de intercepción. Actualmente, ofrece tanto
los planes de SurveyMonkey, como los propios.

#5 Herramientas para extraer datos demográficos de tu Buyer

Persona

Los datos demográficos son unos de esos factores clásicos que pueden ser muy
relevantes en determinados sectores, especialmente en lo que se refiere al mundo
B2C. Sólo cuando hayas realizado entrevistas y encuestas, podrás saber con certeza
si la demografía es un factor a tener en cuenta en tu Buyer Persona. En cualquier
caso, hoy en día es relativamente sencillo acceder a una gran cantidad de datos
demográficos en apenas unos clics.

#5.1 Conseguir datos demográficos de los visitantes de tu website

GOOGLE ANALYTICS

Google Analytics proporciona una buena cantidad de datos demográficos acerca de

los visitantes de la web de tu negocio.
Por último en Analytics podrás ver y analizar las visitas, procedencia, términos de
búsqueda, dispositivos usados, tiempo de permanencia del usuario en la página web,
porcentaje de rebote, etc.

Investigación del Buyer Persona

QUANTCAST

Quantcast es el mejor complemento a Google Analytics. La profundidad y detalle de

los datos es mayor y, si estás en el mercado anglosajón, esta herramienta no tiene
competencia, entre otras cosas, porque es gratuita. Una de sus mejores
funcionalidades es el hecho de que te permite crear grupos específicos, de manera que
puedes distinguir entre los visitantes y aquellas personas que realizan algún tipo de
compra o suscripción a través de la web.

#5.2 Conseguir datos DE TU LISTA DE SUSCRIPTORES

Las herramientas de email marketing y marketing automation suelen incluir un gran

número de datos acerca del perfil demográfico de tus suscriptores.

TOWER D@TA

Towerd@ta es una plataforma especializada en email intelligence. Entre otras cosas,

te permite insertar el listado de contactos por email de tu negocio, a partir de la cual
te proporciona una gran cantidad de datos demográficos referidos a las personas
titulares de esos emails. ¿Cómo lo hacen? Pues, entre otras cosas, comprobando en
qué redes sociales, u otras plataformas se han utilizado dichos emails para
registrarse. Tiene un pequeño coste por cada email que compruebes.

#5.3 Conseguir datos DEMOGRÁFICOS GENERALES

PLANIFICADOR DE KEYWORDS DE LA RED DISPLAY DE GOOGLE

El planificador de palabras clave de la red display de Google no se limita a ofrecer

volúmenes de búsquedas, sino que también indica aspectos como el sexo, los intereses
relacionados y el dispositivo empleado.

Enter your text here...

OTRAS HERRAMIENTAS

Google Insights incluye infografías y estudios acerca de las tendencias del mercado
en distintos sectores y en función de los objetivos de marketing que te hayas marcado.

INE: El Instituto Nacional de Estadística publica información demográfica sobre la

población española. Si tu mercado es algún país latinoamericano, necesitarás recabar
información de la entidad pública del país en cuestión.
Si estás centrado en el mercado anglosajón, especialmente el norteamericano, existen
docenas de webs y plataformas especializadas que te permiten segmentar
geográficamente tu investigación como, por ejemplo, mybestsegments.

Por el momento, en este blog me centraré en el mercado de habla hispana. 😉

#5.4 Conseguir datos DEMOGRÁFICOS DE LAS REDES SOCIALES

Facebook Insights te proporciona información demográfica acerca de los usuarios

que le dan al “me gusta” en tu página.

Followerwonk es una de las mejores herramientas analíticas para Twitter y, entre

muchas otras cosas, te permite descubrir los intereses de tu audiencia, as í como las
zonas geográficas donde se encuentran o su segmentación por edad y sexo. Una
excelente alternativa a Followerwonk, y que además cuenta con una versión gratuita
para uso personal, es Audiense.

En el caso de que prefieras optar por una herramienta global para extraer datos
demográficos de tus redes sociales, demographicspro es una opción de pago para el
análisis de Twitter, Instagram, Youtube y, la desaparecida, Vine. Está muy
especializada en la identificación de targets de mercado en redes sociales

#6 Herramientas online para creación de plantillas de Buyer

Persona

En mi opinión, la mayor parte de estas herramientas de Buyer Persona que se ofrecen

online para crear una plantilla tienen algunas limitaciones. 🙂

Alexa: es útil para conocer tanto la situación de la empresa como la de la

competencia. Puedes obtener la relevancia online, la reputación, etc. Esto puede
ayudarte a determinar las estrategias y campañas, basadas en lo que realiza la
competencia o justamente crear campañas antagónicas.

Google Ads: esta herramienta es muy útil a la hora de analizar de palabras claves.
Podrás ver búsquedas asociadas y nuevas formas de llegar a tu buyer persona.

Google Trends: Google, de nuevo, nos regala esta herramienta que te permitirá
realizar análisis de tendencias dentro de un determinado sector.

AHORA TE TOCA A TI...

Esta recopilación de herramientas de Buyer Persona te permitirá trabajar mucho más

rápido y obtener información específica de forma fiable.

Nunca dejes de trabajar en tu buyer persona

Quizás ya hayas trabajado en tu buyer persona y lo tengas definido pero, ¿cuánto

tiempo hace que no lo revisas? Es importante que, cada cierto tiempo, vuelvas sobre
él para actualizarlo según los cambios que se hayan producido en el mercado, la
competencia o los hábitos de consumo. Vivimos en una sociedad cambiante en la que
surgen, continuamente, nuevos productos y necesidades por lo que es fundamental
mantenerse al día.

¿Cómo actualizar un buyer persona? Simplemente vuelve sobre los pasos que diste
para crearlo, hazte de nuevo las mismas preguntas y comprueba si la información
sigue teniendo sentido. Con este repaso periódico, tendrás tu perfil al día.

Una vez tenemos definido a nuestro cliente ideal, podemos empezar a construir
su customer journey. Éste nos ayuda a conocerles mejor y sacarles mayor partido. Y
es que este proceso nos revela cuáles son todas las etapas por las que pasa una
persona a la hora de adquirir un servicio o producto. Definir y mapear este viaje
permite entender mejor sus necesidades y qué tipo de información precisa en cada
momento.

En resumen, después de todo lo visto, configurar adecuadamente uno o varios perfiles

de buyer persona ayudará a la marca o empresa a determinar adecuadamente el tipo
de campaña de marketing online a emprender, e incluso qué productos lanzar hacia
cada uno de ellos. Es una labor que debe estar basada en datos e información real
que es necesario recopilar y, con el tiempo, actualizar para que siga resultando útil.
Solo así podremos personalizar nuestras campañas de Marketing 360º y proporcionar
una experiencia de usuario excelente y 100% personalizada.

Actividad:

¿Y AHORA QUÉ?

¿Crees que esto se ha acabado? ¡Claro que no! Ahora comienza lo mejor:

Escribe aquí abajo los errores que has estado cometiendo con tu Buyer Persona o aquellos
que consideres que no están incluidos en esta lista.

¿Conoces otra clasificación y tipos de Buyer Persona?

Por cierto, ¿se te ocurren otras excusas para no utilizar un Buyer Persona?

Ahora, te toca a ti. Cuéntame qué herramientas vas a utilizar y si conoces otras que
te gusten más. ¡Estaré encantado de ampliar esta lista!
Biografía

 Tony zambito
 Dean romero -2 de mayo, 2015
 Inboundcycle
 Ivo fiz
 Inboundemotion - laura morral quintana
 Atractto
 Buyer persona institute
 Patricia Peñalver