Implementacion Del ECR
Implementacion Del ECR
Implementacion Del ECR
PRESENTADO POR:
DIRECTOR:
Resumen ..................................................................................................................................................... 8
Abstract....................................................................................................................................................... 9
Introducción .............................................................................................................................................. 10
Justificación .............................................................................................................................................. 13
Problema ................................................................................................................................................... 16
Pregunta de investigación ......................................................................................................................... 17
Objetivos................................................................................................................................................... 18
Objetivo General ................................................................................................................................... 18
Objetivos Específicos............................................................................................................................ 18
Antecedentes ............................................................................................................................................. 19
Marco teórico ............................................................................................................................................ 23
Aspectos Logísticos .............................................................................................................................. 25
Aspectos Comerciales ........................................................................................................................... 26
Capacidad de Respuesta Rápida ............................................................................................................ 28
Método BSC Balanced Scorecard ......................................................................................................... 29
Método benchmarking en la Gestión Logística ..................................................................................... 31
Puntos clave para la Implementación del Benchmarking ...................................................................... 32
Reseña histórica del Supermercado Maxfruver ......................................................................................... 34
Metodología del proyecto de investigación ............................................................................................... 35
PASO 1: Visita en las instalaciones de Maxfruver 1A .......................................................................... 36
PASO 2: Elaboración del diagnóstico actual de Maxfruver 1A ............................................................ 36
PASO 3: Recolección de la información ............................................................................................... 37
PASO 4: Análisis e interpretación de datos .......................................................................................... 37
PASO 5: Investigación documental del modelo ECR ........................................................................... 37
PASO 6: Elaboración de la propuesta ................................................................................................... 38
Diagnóstico Maxfruver 1A ....................................................................................................................... 39
Propuesta reaprovisionamiento eficiente................................................................................................... 41
Análisis histórico de ventas y Pronóstico .............................................................................................. 42
Cantidad Óptima de Pedido .................................................................................................................. 43
Propuesta surtido eficiente ........................................................................................................................ 46
Evaluación de espacios de almacenamiento y niveles de disponibilidad ............................................... 46
Clasificación ABC ................................................................................................................................ 48
Propuesta promoción eficiente .................................................................................................................. 50
Alcance ................................................................................................................................................. 50
Objetivo ................................................................................................................................................ 51
Metodología .......................................................................................................................................... 51
Plan promocional anual proveedor ........................................................................................................ 52
Análisis e Identificación de categorías y/o productos a incluir dentro del plan promocional ................ 53
Fase: planificación de la promoción.......................................................................................................... 59
Acordar el plan promocional anual en conjunto (Maxfruver 1A – Proveedor de marca) ...................... 59
Formulación de objetivos promocionales de la categoría ...................................................................... 59
Uso de Mecánicas Promocionales ......................................................................................................... 60
Evaluar Riesgos .................................................................................................................................... 61
Riesgo 1: Rentabilidad ...................................................................................................................... 61
Riesgo 2: No alcanzar el nivel de ventas esperado ............................................................................ 61
Riesgo 3: Retirar ventas a futuro ....................................................................................................... 61
Fase: ejecución de la promoción ............................................................................................................... 62
Objetivos perseguidos en el consumidor (Indicadores) ......................................................................... 62
Objetivos de proveedor y distribuidor integrados ................................................................................. 62
Limitaciones Legales ............................................................................................................................ 62
Acuerdo y uso de Ficha Promocional.................................................................................................... 63
Fase: evaluación y valoración de la promoción ........................................................................................ 66
Valoración del plan anual ......................................................................................................................... 67
Costos de las promociones .................................................................................................................... 68
Introducción de nuevos productos ............................................................................................................ 69
Propuesta mejora tecnológica ................................................................................................................... 70
Demo SQL PYME Maxfruver 1A ............................................................................................................ 72
Modulo trazabilidad .............................................................................................................................. 76
Modulo ciclo de compras ...................................................................................................................... 76
Módulo PVT ......................................................................................................................................... 77
Cronograma de ejecución ......................................................................................................................... 78
Costo de la propuesta ................................................................................................................................ 79
Impacto esperado ...................................................................................................................................... 80
Conclusiones ............................................................................................................................................. 82
Recomendaciones ..................................................................................................................................... 83
Anexos ...................................................................................................................................................... 84
Referencias ............................................................................................................................................... 87
Índice de ilustraciones
Resumen
Modelo de ECR Efficient Consumer Response al supermercado Maxfruver 1A. Para tal fin, se
de mayor rotación suministrados por su proveedor Quala S.A. Acto seguido, se tomó la
información de las ventas del último semestre de 2015 cuya proyección se realizó para un
período de 3 meses. Este muestreo permitió analizar el comportamiento de las ventas para
productos específicos, determinar los niveles de rotación del inventario, identificar la eficiencia
de los espacios físicos para la ubicación del producto, conocer el valor en rentabilidad y la
a través del intercambio electrónico de datos EDI y, como sugerencia, el cambio del software
Abstract
The present proposal looking for suggest the implementation of the model of ECR
Efficient Consumer Response to the supermarket Maxfruver 1A, three principles of the model
are considered for this purpose: efficient replenishment, efficient store assortment and efficient
promotion. We identified that Maxfruver 1A does not have a proper system of supply and
To identify strategies allowing to Maxfruver 1A know the actual demand and optimize
their processes at the level of customer service, 10 products of greater rotation supplied by Quala
SA, we selected the sales information from second half of 2015, we made a forecast for a
period of 3 months, which allowed us to analyze the performance of sales of specific products,
determine levels of inventory turnover , determine the efficiency of physical space for the
location of the product, know the profit value and participation for the effective promotion
strategy .
Based on the above, the proposal is founded in the implementation of these principles
through the EDI (Electronic Data Interchang) and a suggestion for a change in management
Mix; Order; Promotion; Forecast; Network value; Pull System; Push System; Stock; Assortment.
Introducción
señalar que, por lo general, no les permite ser flexibles ante una demanda cambiante y, por ende,
la entrega perfecta y a tiempo es fundamental: cada día, los clientes exigen un mayor nivel de
servicio que se traduce, entre otras cosas, en la entrega oportuna de los productos. Por eso es
indispensable contar con cada SKU (Stock Keeping Unit)2 de forma inmediata: el hecho de no
tener claridad de los productos a aprovisionar genera disminución en el nivel de ventas, causado
en algunos casos por el agotamiento de los productos y en otros, por obsolescencia y pérdida de
1
El Retail representa a un sector de la economía, que engloba a todos los tipos de comercio involucrados en la
comercialización masiva de productos y/o servicios uniformes, a una cantidad elevada de clientes. El término inglés
hace referencia, a lo que en español podríamos denominar como Comercio Minorista o Comercio Detallista (Leyton,
2013).
2
En español: Unidad de Mantenimiento de Existencias.
3
La cadena de valor representa la articulación de todos los actores involucrados en la producción, transformación y
comercialización de un producto, desde la producción primaria, pasando por diferentes niveles de transformación e
intermediación, hasta el consumo final, acompañado por los proveedores de servicios (técnicos, empresariales y
financieros) de la cadena (Chávez, s.f)
11
permite que se cumplan los objetivos de la red. También es importante considerar que la gestión
de la red de valor integra la gestión de la oferta y la demanda, por eso, las empresas que están
demanda, ya que este tipo de estrategias se centran en ofrecer el producto o servicio que el
cliente requiere y solicita: la innovación del flujo de producto, la minimización de los inventarios
y eliminación de costos que no agregan valor. Este modelo o estrategia de negocio ECR se
mejoramiento y la optimización de los procesos. En palabras de Slone (2011), “el desarrollo que
experimenta la tecnología en toda la red permite llegar a la excelencia (p.91). Cuando hablamos
internos de materiales y productos, comunicación con base en la web y web para colaboración.
Así mismo, son de mencionar el software para la gestión de almacenes, software de optimización
sistemas de previsión. La mayoría de las empresas que han adquirido sistemas tecnológicos
externo, la reducción de tiempos y costos, niveles bajos de error y pérdidas y la mejora continua.
12
Por otro lado, la colaboración con proveedores y clientes es fundamental cuando se quiere
llegar a la eficiencia de la red. Para crear el flujo ininterrumpido de productos hacia el cliente y
colaboración debe extenderse por toda la red interna y externamente. Compartir información con
Por último, se considera conveniente y aplicable en cualquier tipo de negocio, utilizar una
indicadores entre otras. Desde la perspectiva del cliente "el BSC permite a los directivos de
unos rendimientos financieros futuros de categoría superior" (Mora, 2011, p22.). El BSC
permite tener el control del estado de salud corporativa y la forma como se están encaminando
Justificación
Maxfruver 1A es una empresa que abrió sus puertas en el año 2004 especializándose en la
verduras, pero, con el pasar el tiempo y persuadida por la exigencia del mercado, expandió su
portafolio brindando productos lácteos y de abarrotes. La anterior fue una medida que tuvo una
nómina, información de los inventarios y las compras. Sin embargo, este software no cuenta con
abastecimiento de producto suele ser deficiente: se presenta escases de productos que son de alta
rotación y, en el caso de los productos perecederos, estos se pierden por sus características -
además porque algunos de ellos son de baja rotación-. Lo que quiere decir que el flujo de
proceso de abastecimiento, optimizar el flujo de producto y controlar sus inventarios para dar
y gestionar sus procesos como por ejemplo la solicitud de pedidos, el control de inventarios y
empleados, no dan un uso óptimo a los datos históricos que tiene el negocio. Un ejemplo está en
la verificación de productos faltantes o que están a punto de agotarse lo cual se realiza de forma
manual y a criterio del administrador del negocio (a través de un formato donde se anotan los
productos). Para el caso de los productos de Fruver la empresa realiza el abastecimiento diario y
a medida que se agotan, y abastece un porcentaje más alto para los fines de semana ya que la
Por otra parte, Maxfruver 1A no cuenta con proveedores fijos, los proveedores rotan
estratégicas o acuerdos de servicio a largo plazo con proveedores. Los proveedores de abarrotes
se encargan de entregar los productos en el supermercado, con un tiempo de entrega de uno a tres
días, dependiendo las políticas que maneje el proveedor con la entrega, en este caso el
supermercado se acomoda a los tiempos de entrega que estipule el proveedor mas no los que
únicamente para el control de existencias, no se utiliza la información para mejorar los niveles de
con los integrantes de la red. Así mismo, el negocio no cuenta con una política de Stock mínimos
15
Realiza el ingreso de la factura al sistema donde se tienen en cuenta los siguientes puntos.
el porcentaje ya establecido.
Así cuando se ingresa al sistema se programa el surtido con los empleados, ya sea para el
momento en el que los requieran; sin embargo el no contar con un modelo de Respuesta
Eficiente al Consumidor Final, en el que involucre a todos los integrantes de la red, le genera
agotamiento de productos, perdidas y hasta productos acumulados por baja rotación que
evidencian la ineficiencia en sus procesos y los bajos niveles de servicio y respuesta a sus
clientes.
16
Problema
de ventas, inventarios, control del producto y del cliente es escasa y no se encuentra organizada,
no cuentan con una herramienta tecnológica que facilite el control de la operación, el sistema de
información actual no está actualizado y no tiene las funcionalidades que requiere Maxfruver 1A.
Todo lo anterior impacta de manera negativa a Maxfruver 1A, con altos costos en su
Pregunta de investigación
optimiza los flujos de producto, mejorando el nivel de disponibilidad y la reducción de los plazos
de suministro e inventarios?
18
Objetivos
Objetivo General
Maxfruver 1A con el fin de integrar los procesos logísticos y comerciales, que respondan a la
Objetivos Específicos
Establecer lineamientos para la relación de colaboración entre las partes interesadas que
demanda real, que permita la planeación y programación de los pedidos teniendo en cuenta los
metodológica.
19
Antecedentes
clientes con un enfoque hacia la respuesta eficiente al consumidor final, genera resultados
importantes en la red de valor de una organización. La calidad y el menor costo para proveer el
producto o servicio en el momento y lugar que se requiere, sucede con la implementación de una
Más allá de la relación de compra con los proveedores, es importante que las empresas
implementen una estrategia como el ECR con la cual y a través de la integración de actores,
puedan mejorar el flujo de procesos, reduzcan los inventarios, disminuyan los costos
consumidores finales, reduciendo los niveles de inventario en todos los puntos de la red y
El ECR fue propuesto para la industria retail y consumo masivo, pero hoy se aplica en
todos los sectores productivos y en más de 120 países en el mundo; inició a mediados del año
1992 (Barberis, 2012) en Estados Unidos, y fue liderado por ejecutivos de la industria de
alimentos a través de un grupo llamado Grupo de Trabajo ECR quienes tuvieron el interés de
negocio y tecnología. Sin embargo, “anteriormente había existido otro intento del sector llamado
Quick Response - Respuesta Rápida (QR), cuyo objetivo era acortar el ciclo de la
cadena de abastecimiento. ECR se desarrolló más tarde sobre las prácticas QR, basadas en un
enfoque más amplio (…)” (Farias, 2008, p.16-17) desde el fabricante hasta el minorista,
del consumidor. Estados Unidos fue el primero que desarrolló esta estrategia y Europa la
incorporó en 1995.
Empresas reconocidas en el mercado mundial han logrado grandes beneficios a través del
desarrollo y la aplicación del modelo ECR, el cual les ha permitido mejorar sus niveles de
ahorros significativos como: el ingreso de una orden de compra en 2 horas por semana (56 US$
mensuales), la revisión de pedidos en 5 horas por semana (242 US$ mensuales), las devoluciones
de producto (78.000 US$ anuales) todo esto ha contribuido a la eficiencia a lo largo de la red de
valor de COBECA.
fuerte estructura del mercado con sus proveedores, recursos humanos, distribuidores,
vendedores y compradores; su estrategia de bajo costo bajo el slogan “nutrición a bajo precio”; el
involucran el ECR, han generado un resultado eficiente en esta organización, permitiendo que
sea la segunda empresa más importante de la industria con ventas totales de $1.635.992 millones,
$107.268 millones.
Colombia que a marzo de 2012 contaba con 418 puntos de venta entre hipermercados,
ECR, como por ejemplo el WMS (Warehouse Management System) que a través de un software
llamado ROC (Respuesta Oportuna al Cliente) el cual permite mejorar los niveles de respuesta al
cliente.
bienes de consumo, que en la actualidad se destaca por ser una de las mayores empresas del
mundo con presencia en más de 160 países, la cual ha utilizado estrategias ECR para reducir
plazos de entrega superiores al 25%, incorporar nuevos clientes, mejorar niveles de servicio al
tecnología EDI web Ordering. Estas aplicaciones han dado como resultado a P&G eficiencia en
servicio etc.
menor tamaño, en donde los productos tienen una vida corta por ser perecederos y los cuales
generan dificultades en precios que decrecen a medida que se va acercando su vida útil. Así, se
logran superar preguntas como por ejemplo ¿cómo asegurar que los productos puedan ser
comprados en perfectas condiciones y al mismo tiempo evitar problemas de sobre stock?, con la
23
modelación del ECR se logran controlar y administrar los productos agrícolas para precisar a
costos.
Marco teórico
ECR es un modelo en el cual proveedores, distribuidores y detallistas trabajan juntos para agregar
valor al consumidor y optimizar los procesos comerciales y operacionales de la cadena logística.
El centro de importancia es el consumidor, el eslabón más importante y por el cual se define
hacia atrás toda la gestión de la cadena de abastecimiento.
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR) Esto implica mejor calidad, mayor variedad y
eliminan las actividades que no agregan valor al consumidor y se logra menor complejidad en la
Las principales prácticas están desarrolladas dentro del Reaprovisionamiento Eficiente (RE), y
están basadas fundamentalmente en acuerdos de eficiencia y de colaboración entre los distintos
agentes de la Red de Valor, en las áreas, sobre todo, de aprovisionamiento, stocks, previsión de la
demanda, Sistema de Información y Nuevas Tecnologías, y gestión orientada al consumidor. Las
herramientas facilitadoras principales son sistemas organizacionales, como EDI, y diversos
estándares de codificación muy implantados en el sector de gran consumo, así como últimamente
la tecnología Data Warehouse y las técnicas Data Mining. (Soret et al, 2010, p.77)
Para la implementación del modelo ECR es importante tener en cuenta los siguientes
4
Presentación Power Point - Respuesta Eficiente al Consumidor. Author STREAM
25
del Proyecto los cuales permitirán optimizar los flujos de producto, el aprovisionamiento y los
Es importante tener en cuenta que la red de valor funciona como un proceso horizontal
guiando el flujo ininterrumpido de productos. Los productos circulan desde los proveedores
hasta los clientes a través de la empresa y deben superar sin problemas las barreras funcionales
verticales. A demás las necesidades de clientes deben guiar el flujo y circular sin problemas en
sentido contrario y superando las barreras funcionales. Para el caso del modelo ECR es
fundamental aplicar la idea de que “aunque los productos circulen por toda la empresa, desde los
proveedores hasta los clientes, las necesidades estratégicas y de información deberán hacerlo en
sentido contrario, comenzando en las necesidades de los clientes” (Slone, 2011, p.42)
Aspectos Logísticos
26
Los aspectos logísticos están compuestos por actividades relacionadas con el movimiento
físico de productos y el flujo de información que los acompaña a lo largo de toda la cadena de
manipulación de productos.
Aspectos Comerciales
Nuevos Productos. Cuya meta se encuentran asociada principalmente a un aumento de las ventas
y un mayor nivel de satisfacción del cliente, que asegure su fidelidad al producto y a la cadena.
La base para alcanzar esta meta consiste en la implantación de un proceso de Administración por
Categorías.
5
Ilustración 2. Flujo cadena de suministro.
5
Como debería circular el material y la información a lo largo de la cadena de suministro extendida. Transformando
la Cadena de Suministro (Slone,2011, p.43)
27
la demanda real, de manera ágil y sin interrupciones minimizando: tiempos de respuesta, nivel de
inversión en inventarios, y costos totales del proceso; mejorando nuestros niveles de servicio,
entendidos como la probabilidad de que nuestros clientes encuentren el producto que buscan.
1. Debe existir un enfoque constante que provea el mejor valor al consumidor y menor
costo a lo largo de toda la red, para brindar el mejor producto (calidad, variedad, conveniencia
2. el modelo de ECR debe ser guiado por líderes comprometidos con el proceso y
3. La información es esencial para soportar las decisiones de los procesos como logística
y mercadeo. Esta información fluye externamente entre los socios comerciales o proveedores a
4. ECR se enfoca en acortar el tiempo y eliminar costos de los procesos básicos de valor
Eficiente".
28
La rapidez de la respuesta que tiene una organización hacia sus clientes o hacia el
decisiones ya que debe existir liderazgo, análisis y ejecución de acciones; 3- y por último al uso
a disminuir el tiempo Orden- Despacho. Así mismo coordinar las actividades entre clientes y
variaciones. “Aunque las variaciones no se pueden eliminar, estas se pueden reducir sí se trabaja
El retroceder dentro de la cadena aumenta la variación: efecto látigo. “El efecto látigo se
importantes efectos en los distintos niveles de sus respectivas cadenas de suministro” (Martínez,
2013)
cadena de suministro, es fundamental centralizar e integrar los datos que proceden de los
diferentes niveles de la cadena para que los responsables de emitir las órdenes de pedido cuenten
lotes entregados con frecuencia en función de las necesidades de cada momento. De ese modo se
gana flexibilidad, la cual se requiere para adaptarse a las variaciones no previstas de la demanda.
29
Los lotes grandes pueden disfrutar de un descuento ya que aumentan innecesariamente los
niveles de inventario.
La agilidad es importante, en este sentido, todas las acciones tienen que estar orientadas
en reducir el lapso de tiempo que se produce desde que un nivel emite una orden de compra hasta
Andes, una de las herramientas que permiten consolidar un sistema efectivo de gestión y
convierte la estrategia de negocio en un conjunto de medidas puntuales para que los integrantes
el Balanced ScoreCard”, a continuación, se mencionan los beneficios que tiene esta herramienta:
BSC permitirá alinear a los empleados con la organización por medio de la visión
estratégica que tenga la compañía. Los colaboradores van a entender más fácilmente la visión
que tiene la empresa del negocio y sabrán que con el desarrollo de su trabajo y con sus aportes
los colaboradores sepan realmente cuales son las metas grupales que persigue la compañía y
cuales las individuales que debe conseguir cada uno de ellos. De la misma manera, el avance en
el cumplimiento de dichas metas se le puede comunicar, basados en los resultados, con mayor
facilidad a la plantilla.
administrador del negocio para conseguir los objetivos, en acciones y medidas reales que
servirán para alcanzar las metas y dictarán la pauta para que cada colaborador desarrolle su
trabajo en la organización, lo cual podrá ser medido y gestionado para saber si lo que se está
4. Estrategia – resultados:
Al principio de cada nuevo proyecto la organización adopta una estrategia que presume
es la adecuada para lograr las metas que persiguen. Sin embargo, no siempre esa estrategia es la
indicada para lograr el éxito y el BSC es una herramienta que permite identificar los errores de
gestión y redefinir las estrategias de acción de acuerdo a los resultados que se van produciendo
durante el proceso o al final del mismo, esto con el fin de no repetir esos errores en los proyectos
venideros.
5. Análisis – resultados:
mejorar la capacidad de análisis de los líderes y encargados del proceso. Esto se verá reflejado a
futuro, puesto que los resultados y la consecución de las metas deben ir mejorando en cada
31
medición de acuerdo al análisis preciso y a las medidas que se adopten en cada una de las
evaluaciones previas.
Lezama, Rodolfo. 2016. Aplicación del Balanced Scorecard para una mype 6.
En el marco actual de competitividad, las empresas ya no compiten con otras de la misma región
o del mismo país, ahora se preocupan por competidores internacionales que emplean las mejores
prácticas en logística y se diferencian de otros por los niveles de servicio, calidad y cumplimiento
en los procesos de aprovisionamiento y distribución de mercancías los cuales son soportados por
sistemas de información dinámicos que les permiten estar a la vanguardia en su mercado. (Mora,
s.f. p.114)
6
Originalmente en Robert Kaplan y David P. Norton, Harvard Business Review de 1992.
32
como una manera clara de encontrar eslabones débiles en la cadena de valor de las mismas. Así
mismo logra la evaluación del proceso del negocio de las empresas que sobresalen en la
Sin duda, no solo las empresas modernas sino todas aquellas que quieren permanecer y
desarrollarse en el mercado, deben fijarse en las "mejores prácticas en logística" que se llevan a
cabo en el mundo, esto les permitirá: controlar las condiciones para ofrecer y mantener la calidad
del servicio como punto clave en la generación de valor a través de la cadena de suministro,
reorganizar sus procesos de manera tal que le permita diseñar estrategias de competitividad
global capaces de responder a la fluctuación de la demanda, identificar los más altos estándares
de excelencia para productos, servicios y procesos logísticos y realizar las mejoras pertinentes a
Según Luis Anibal Mora García (s.f.), autor del documento Indicadores de la gestión
logística, Para una correcta y exitosa implementación es necesario cumplir con los siguientes
parámetros:
33
Determinar "las mejores prácticas" asociadas a los planes de acción, se deben buscar
empresas destacadas en este aspecto y al contactarlas se deben considerar factores como: acceso
a la información de los socios, facilidad para realizar visitas constantes; contar con un contacto
La definición de factores críticos de éxito para las empresas debe partir de un análisis
fundamentarse en un alto grado de entendimiento de las prácticas, procesos, políticas etc. que
requieren un mejoramiento.
Con respecto a los mecanismos de recolección de datos, es primordial evaluar todas las
posibilidades hasta seleccionar las que mejor se acomoden al tipo de estudio y al tipo de
organización.
34
frutas y verduras, pero al pasar el tiempo y de la exigencia del mercado expandió su portafolio
Es una empresa familiar, liderada hoy en día por sus propietarios Darwin Moreno actual
administrador del negocio y coordinador. Está organizada por un grupo de siete personas, de las
cuales dos personas son cajeras, dos son surtidores y una persona apoya varias labores en
ADMINISTRADOR
PUNTO DE VENTA
COORDINADOR
TODERO
CAJERO 1 CAJERO 2 SURTIDOR 1 SURTIDOR 2 (Apoyo de
turno)
- Método de observación
- Método de Análisis
- Método estadístico
- Método de síntesis
supermercado Maxfruver 1A, allí nos entrevistamos con el administrador del negocio Sr. Darwin
Moreno quien nos explicó detalladamente los procesos comerciales y logísticos del
El señor Darwin Moreno, nos explicó en detalle las funcionalidades del software que
maneja actualmente Maxfruver 1A, y nos permitió tomar registros de algunos procesos y
1A, teniendo en cuenta los factores críticos que generan el problema, el cual se plantea en el
de ventas e inventario fue solicitada al Administrador de Maxfruver 1A, quien nos facilitó los
Una vez suministrada la información cuantitativa por parte de Maxfruver 1A, iniciamos
el proceso de análisis de la información, tomando los datos más relevantes para períodos
gráficos estadísticos para presentar el análisis y los resultados obtenidos, así como también la
card, método de Benchmarking en la gestión logística, casos de éxito en la aplicación del modelo
ECR, así como conceptos y metodologías para la implementación. Las fuentes utilizadas fueron
para la implementación del modelo ECR en Maxfruver 1A. La asesoría para el desarrollo de esta
propuesta fue guiada por un profesor de la Universidad Piloto de Colombia experto en Logística.
39
Diagnóstico Maxfruver 1A
40
la gestión del proceso de abastecimiento y flujo de los productos. El negocio cuenta con un
Por otra parte, el negocio no cuenta con una planeación de los inventarios y tampoco
cuenta con un método o sistema de control de inventarios, lo cual impide que tenga una
por tanto, no se comparte la información como fin para obtener beneficios compartidos. El
método “push” a uno “pull” en el cual el aprovisionamiento se enfoca en la demanda real del
42
ventas y definir la cantidad optima de pedido, para así generar intercambio electrónico de datos
con el proveedor, optimizando las diferentes transacciones y disminuyendo los costos operativos
Para la implementación de esta propuesta se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
definir el modelo de pronóstico con el fin de atender la demanda real del consumidor; evaluando
las cantidades definidas en el pronóstico frente al espacio de almacenamiento asignado para cada
SKU.
producto.
MAXFRUVER 1A, cuyo proveedor es QUALA S.A., los 10 productos escogidos fueron por
sugerencia del administrador, con los cuales se hizo un análisis del comportamiento histórico de
los últimos 6 meses y se proyectó la demanda de los 3 meses siguientes, según el método de
pronóstico Promedio Móvil Simple, para asignarle igual importancia a cada uno de los datos,
Dadas estas condiciones, la venta total en promedio durante el mes es de 1.048 unidades,
sin embargo, el espacio de almacenamiento en la góndola está destinado para un total de 173
El modelo Q óptimo contempla una demanda conocida y constante, el cual está definido
D: Demanda
I : Costo de almacenar
Q: Cantidad a ordenar
44
asociado a mantener una unidad en inventario, dado que el supermercado no lleva control de los
Maxfruver 1A es la siguiente:
Para tal efecto teniendo en cuenta una demanda anual de 11.640 Uds. de los 10 productos
seleccionados, un costo de emitir una orden de $40 y un costo de almacenar del 25% del precio
del producto, al aplicar la formula Q=√(2*D*S)/(I*P) obtenemos una cantidad óptima de pedido
COSTO DE
DEMANDA PRECIO DEL Q CANTIDA A D UNIDADES AL
CATEGORIA PRODUCTO UMB EMITIR UNA
ANUAL PRODUCTO ORDENAR DIA
ORDEN
BEBIDAS REFRESCO SUNTE UND 3.164 40 800 36 9
BEBIDAS REFRESCO FRUTIÑO UND 2.900 40 600 39 8
POSTRES Y GELATINAS GELATIÑA FRUTIÑO UND 1.430 40 1.200 20 4
ALIMENTOS RICOSTILLA UND 844 40 250 33 2
ALIMENTOS LA SOPERA UND 694 40 1.000 15 2
ALIMENTOS CONDIMENTOS UND 684 40 250 30 2
CUIDADO PERSONAL SAVITAL UND 554 40 500 19 2
CUIDADO PERSONAL GEL EGO UND 524 40 600 17 1
CUIDADO PERSONAL CREMA FORTIDENT UND 494 40 2.000 9 1
CUIDADO DEL HOGAR AROMATEL UND 352 40 1.000 11 1
11.640 400 8.200 227 32
Dada la diferencia obtenida entre los resultados de la cantidad optima de pedido semanal
es decir 227 uds. y la cantidad disponible (confirmada por el administrador de Maxfruver 1A)
para almacenar dichos productos es decir 173 Uds., que se muestra en detalle en la siguiente
manteniendo disponibles los productos que demanda el mercado, esto conlleva al incremento en
los niveles de satisfacción del cliente, así como el aumento total de ventas por categoría de
producto.
QUALA S.A., evidenciando una diferencia de 54 uds, entre la cantidad óptima de pedido y el
inventario actual.
47
PROPUESTA
CATEGORIA PRODUCTO INVENTARIO ACTUAL
EFICIENTE
BEBIDAS RICOSTILLA 36 15
BEBIDAS CONDIMENTOS 39 25
POSTRES Y
REFRESCO SUNTE 20 30
GELATINAS
ALIMENTOS AROMATEL 33 35
ALIMENTOS REFRESCO FRUTIÑO 15 8
ALIMENTOS CREMA FORTIDENT 30 12
CUIDADO PERSONAL GEL EGO 19 10
CUIDADO PERSONAL GELATIÑA FRUTIÑO 17 6
CUIDADO PERSONAL LA SOPERA 9 12
CUIDADO DEL HOGAR SAVITAL 11 20
TOTAL 227 173
PROPUESTA
CATEGORIA PRODUCTO INVENTARIO ACTUAL DISPONIBILIDAD
EFICIENTE
BEBIDAS RICOSTILLA 36 15 42,164
BEBIDAS CONDIMENTOS 39 25 63,568
POSTRES Y
REFRESCO SUNTE 20 30 153,627
GELATINAS
ALIMENTOS AROMATEL 33 35 106,486
ALIMENTOS REFRESCO FRUTIÑO 15 8 53,683
ALIMENTOS CREMA FORTIDENT 30 12 40,555
CUIDADO PERSONAL GEL EGO 19 10 53,107
CUIDADO PERSONAL GELATIÑA FRUTIÑO 17 6 35,891
CUIDADO PERSONAL LA SOPERA 9 12 134,976
CUIDADO DEL HOGAR SAVITAL 11 20 188,445
TOTAL 227 173
48
superan las ventas semanales, disminuyendo el espacio para los productos de mayor rotación y
Clasificación ABC
Teniendo en cuenta que la disponibilidad de cada SKU no se ajusta a la demanda real del
semanal, asignando el 80% a los productos tipo A, el 15% a los productos tipo B y el 5% a los
PROPUESTA
CATEGORIA PRODUCTO CLASIFICACION ABC
EFICIENTE
ALIMENTOS CONDIMENTOS 39 17%
ALIMENTOS RICOSTILLA 36 16%
CUIDADO DEL HOGAR AROMATEL 33 14%
CUIDADO PERSONAL CREMA FORTIDENT 30 13%
BEBIDAS REFRESCO SUNTE 20 9%
CUIDADO PERSONAL GEL EGO 19 8%
POSTRES Y
GELATIÑA FRUTIÑO 17 7%
GELATINAS
BEBIDAS REFRESCO FRUTIÑO 15 7%
CUIDADO PERSONAL SAVITAL 11 5%
ALIMENTOS LA SOPERA 9 4%
227 100,00%
173 uds, se asigna este porcentaje a cada producto, obteniendo la siguiente propuesta de
PROPUESTA
CATEGORIA PRODUCTO CLASIFICACION ABC Propuesta Inv. Gondolas
EFICIENTE
ALIMENTOS CONDIMENTOS 39 17% 30
ALIMENTOS RICOSTILLA 36 16% 27
CUIDADO DEL HOGAR AROMATEL 33 14% 25
CUIDADO PERSONAL CREMA FORTIDENT 30 13% 23
BEBIDAS REFRESCO SUNTE 20 9% 15
CUIDADO PERSONAL GEL EGO 19 8% 14
POSTRES Y
GELATIÑA FRUTIÑO 17 7% 13
GELATINAS
BEBIDAS REFRESCO FRUTIÑO 15 7% 11
CUIDADO PERSONAL SAVITAL 11 5% 8
ALIMENTOS LA SOPERA 9 4% 7
227 100,00% 173
demanda real de cada producto, es importante que este ejercicio se realice por categoría de
Alcance
Objetivo
crecimiento de las ventas con el fin de alcanzar un posicionamiento para los productos que
Metodología
(Ilustración 87): El proceso comienza con la planificación que tanto proveedor como distribuidor
han hecho por separado respecto a los objetivos que desean para sus marcas y categorías:
7
(AECOC, 2016). Recuperado de http://ecr-all.org/files/Recomendacion-Promociones.pdf
52
Para este caso, QUALA S.A, como el proveedor que suministra los productos que más
rotan y elegido para la aplicación de esta propuesta, deberá compartir la información de su plan
considerar:
8
(AECOC, 2016). Editada por nosotros. Recuperado de http://ecr-all.org/files/Recomendacion-Promociones.pdf
53
Maxfruver 1A, deberá diseñar su propio plan promocional, seleccionando variables que le
permitan identificar situaciones reales de ventas, producto, categoría, marca y precio para
establecer así las estrategias promocionales, se proponen las siguientes (Ver tabla 99):
Análisis e Identificación de categorías y/o productos a incluir dentro del plan promocional
Para un análisis estratégico de promoción eficiente, Maxfruver 1A, deberá identificar los
productos que generan valor al negocio, los cuales podrá incluir dentro su plan promocional.
Según anexo (Ilustración No.7), teniendo en cuenta los datos de los últimos 6 meses de
9
(AECOC, 2016). Editada por nosotros. http://ecr-all.org/files/Recomendacion-Promociones.pdf
54
una ponderación dentro de la cual se asigna un peso del 70% por ventas y un 30% por
Crecimiento, teniendo como resultado 5 productos estrella a los cuales aplicar la promoción.
para un período de tiempo trimestral el cual está liderado por el producto Crema Fortident y un
estrella que generan mayor valor al negocio, los cuales estratégicamente se incluirán en el plan
PRODUCTOS A PROMOCIONAR
Ponderaciòn
70% 30%
Posiciò Puntaje
Categoria Producto Puntaje por Ventas Puntaje por Crecimiento
n TOP Final
1 CUIDADO DEL HOGAR AROMATEL 10 8 9,4
2 ALIMENTOS RICOSTILLA 9 6 8,1
3 CUIDADO PERSONAL GEL EGO 8 7 7,7
4 CUIDADO PERSONAL CREMA FORTIDENT 6 10 7,2
5 ALIMENTOS CONDIMENTOS 7 5 6,4
6 BEBIDAS REFRESCO SUNTE 4 9 5,5
CREMA
[NOMBRE DE FORTIDENT
CATEGORÍA]; REFRESCO
$600.000 [VALOR] SUNTE
$500.000 AROMATEL
$400.000
$300.000 GEL EGO
$200.000
$100.000
$0
Ventas Total Trimestral
Ilustración 9. Promedio ventas (trimestre en pesos)
55
Posiciò
Puntaje Categoria Producto Ventas Total Trimestral
n TOP
30%
% CRECIMIENTO Trimestral
RICOSTILLA
10% CONDIMENTOS
0%
Tasa de Crecimiento Trimestral
-10%
-20%
Producto de alta frecuencia, de alto volumen (7.7% de participación de productos QUALA ) en tercera pocisiòn del Top de Crecimiento en ventas
Papel de productos con un porcentaje de crecimiento del 27% . Se encuentra dentro de una categoria que desarrolla novedades y productos atractivos.
"Estrella":
Objetivo en la Categoría: Participar en la sección en el mismo porcentaje que tiene la categoría en el mercado.
IMAGEN QUE EL
DISTRIBUIDOR DESEA
Descuento Descuento Descuento Descuento
TRANSMITIR A SUS
CLIENTES
(AEC
OC,
2016,
p13.)
PLAN PROMOCIONAL MAXFRUVER 1A
Categoría Cuidado Personal- AROMATEL 360 ml
Producto de mayor frecuencia, de alto volumen (9.4% de participación de productos QUALA ) en primera pocisiòn del Top de Crecimiento en
Papel de productos ventas con un porcentaje de crecimiento del 34% . Se encuentra dentro de una categoria que desarrolla novedades y productos atractivos.
"Estrella":
Objetivo en la Categoría: Participar en la sección en el mismo porcentaje que tiene la categoría en el mercado.
RICOSTILLA: Producto de alta frecuencia, volumen alto (8.1% de participación de productos QUALA ) en segunda pocisiòn del Top de Crecimiento
en ventas con un porcentaje de crecimiento del 29% . Se encuentra dentro de una categoria de alta frecuencia de consumo y ventas.
Papel de productos
"Estrella": CONDIMENTOS: Producto de alta frecuencia, volumen alto (6.4% de participación de productos QUALA ) en cuarta pocisiòn del Top de
Crecimiento en ventas con un porcentaje de crecimiento del 19% . Se encuentra dentro de una categoria de frecuencia baja de consumo y
ventas. dentro del grupo de productos que más rotan suministrados por el proveedor QUALA.
Objetivo en la Categoría: Participar en la sección en el mismo porcentaje que tiene la categoría en el mercado.
ESTACIONALIDAD NO NO NO NAVIDAD
A partir de los planes individuales (Maxfruver 1 A y proveedor), las dos partes estarán
listas para reunirse y acordar el plan promocional conjunto anual. Se pueden identificar ya las
el número de folletos, publicidad etc. Es posible que a lo largo del año se realicen ajustes de lo
planificado en función de las acciones de otras marcas, del mercado, del comportamiento de los
Finalmente, el resultado del plan promocional en conjunto debe ser la mezcla perfecta
para cumplir con los objetivos de proveedor, distribuidor y el consumidor. Aparte de tener una
mejor comprensión de los objetivos de cada uno, el plan anual conjunto resulta beneficioso en la
Teniendo en cuenta los objetivos propuestos en conjunto dentro del plan promocional, el
supermercado Maxfruver 1A y sus proveedores podrán elegir la mejor mecánica para una
función del objetivo que se persigue con el plan promocional de Maxfruver 1A, es importante
Incremento de ventas.
Incremento de volumen
Aumento rotación. Más cantidad de
% Producto adicional gratis por acto de compra.
Mantenimiento margen producto por el mismo
(muestras) Fidelidad.
bruto PVP
Alternativa a la variable
precio.
Incremento de volumen Favorece la imagen de Más cantidad de
Dos por uno (o similar) por acto de compra. ahorro. producto por el mismo
Fidelidad. Aumento rotación. PVP.
Incremento de ventas
Valor añadido al
Fidelización. y/o margen.
Obsequio Diferenciación.
producto.
Fidelidad.
Reclutamiento, Prueba o recuerdo de
Desvío atención del
penetración. producto.
consumidor sobre PVP.
Regalo on Pack Prueba y lanzamiento
Incremento en
Información.
nuevos productos / Descuento en
facturación
formas de consumo. mercancía
Diferenciación. Animación punto de
Sorteos Notoriedad. venta. Ilusión, regalos.
Alternativa a PVP. Diferenciación.
61
que se realice una buena elección del mix promocional acorde a los objetivos de cada una de las
partes:
Evaluar Riesgos
diseño y ejecución de la promoción, para lo cual, en esta fase de planificación, se consideran los
siguientes:
Riesgo 1: Rentabilidad
Las reducciones de precios superiores a lo necesario, pueden causar efecto en las ventas. Se
sugiere realizar un buen estudio de elasticidad de precios con el fin de identificar el nivel
óptimo de precios sin que resulte necesario bajarlo más de ese nivel pues no consigue unos
mayores resultados y, sin embargo, erosiona la rentabilidad del distribuidor a la vez que perjudica
la imagen de marca del fabricante. (AECOC, 2016, p.21)
“Una mala elección del regalo o del momento de la promoción puede tener efectos
“En determinadas categorías y/o productos con consumos muy estables algunas
promociones pueden favorecer el acopio de producto en los hogares y que esto no signifique un
incremento de ventas, sino que detraiga compras de períodos siguientes” (AECOC, 2016, p.22)
62
Maxfruver 1A y de QUALA, para su ejecución es importante que las partes consideren las
siguientes recomendaciones:
Limitaciones Legales
Es importante considerar el aspecto legal y las posibles limitaciones:
FICHA PROMOCIONAL
TAREAS RESPON SABLE
1. Objetivos de la promoción concreta
2. Tipo y mécanica de la promoción
3. Planning
Fechas de realización de la promoción
Fechas acciones previas:
Volúmenes
Códigos afectados
Disponibilidad en gondolas
4. Acuerdos comerciales
Precio neto, colaboración folleto etc
5. Comunicación a consumidor
Información promocional (Afiches) fabricante
Plan de venta (proveedor o punto de venta)
Promotor punto de venta
folleto
Volante
etc
6. Espacio asignado a promoción
Gondóla (De qué pasillo y de que sección)
En lineal
Otros (islas )
7. Acuerdos logísticos y codificación
Unidad de servicio
Box
Desglose por referencia
Código
Especificaciones - dimensiones- peso
Unidad de envío regular
Cajas/referencia
Retractil x N unidades de venta
Dimensiones - peso caja
Suministro
Repocisión directa a tienda
8. Comunicación
La central del distribuidor a sus tiendas
Plazo (fechas antes de inicio)
Docuemnto promocional + Documentación del fabricante
El fabricante a su equipo de ventas
9. Definición de las medidas
Decisión sobre evaluación conjunta
Indicadores clave : Respecto a objetivos y respecto a ubicación
Fuentes de información - métodos , fechas
que dura la promoción y el seguimiento que esta requiere. El siguiente diagrama representa cada
fase:
65
•Gestión stock
FIN DE LA residual
PROMOCIÓN •Paso o fase de
evaluación
variables descritas en la planificación, “estas medidas de éxito se extraen de entre todas las
indicadores acordados entre las dos partes, se recogerá información importante para la
evaluación:
Resultados de
❶ Recopilar
información y la Promoción:
incremento de ventas,
aglutinarla. ventas promocionales
❷ Contraste con los y ventas fuera de
promoción.
objetivos.
❸ Edición y
circulación del Ejecución
informe. de la
Promoción
: informaciòn
de tipo
cualitativo
Eficiencia en
Costos: Costos
de diseño de la
promociòn- Costos
de la ejuciòn
logistica- costos
ejecución en tienda
promociones, para que exista un histórico de las mismas y así se puedan establecer futuras
estrategias promocionales que no solo identifiquen las técnicas a utilizar, sino que también
Los costos asociados a las promociones están dados por el tipo de costo, que para el caso
Promocional, Evento Social promocional, y sueldo de los vendedores que apoyan la promoción.
Así mismo, existen variables que determinan el costo y se da dependiendo la frecuencia de uso y
la intensidad.
productos, este elemento del ECR no se profundiza en la presente propuesta; Maxfruver 1A por
El aporte que puede dar Maxfruver 1A a la red de valor es compartir con industriales y
para que estos primeros realicen un plan estratégico en conjunto que permita analizar los futuros
lanzamientos de productos.
Como mejora tecnológica se sugiere a Maxfruver 1A, migre a una nueva plataforma
tecnológica a través del software SQL PTV - Distrito K para supermercados que ofrece una gran
funcionalidad y aporta soluciones a la gestión mediante módulos que le permitirá cubrir todas sus
1A, en donde se observa la Interfax, y se conocen las diferentes aplicaciones integradas con las
funcionalidades más relevantes para la mejora del y eficiencia de los procesos involucrados en la
red de valor.
Administración de proveedores
Administración de clientes
Gestión de pedidos
75
CR
M
-
Ca
mp
añ
as
Co
me
rci
ale
s
Rec
urso
gráfi
co
recu
pera
do de http://www.distritok.com/aplicaciones/sectores/supermercados.php#
Modulo trazabilidad
asignar ilimitados parámetros a sus productos como lotes y caducidades para facilitar y mejorar
el control de stocks, así como los procesos de compra y venta. Este módulo simplificaría el
trabajo, gracias a la posibilidad de definir un código de barras para cada combinación única de
Este módulo podrá ofrecer a Maxfruver 1A la gestión sus compras, desde la petición de
ofertas hasta la factura y posterior gestión del pago a proveedores, pasando por pedidos
sus compras.
77
Recurs
o
gráfico
recupe
rado
de
http://
www.d
istritok
.com/a
plicaci
ones/se
ctores/
superm
ercado
s.php# Ilustración 27. Módulo ciclo de compras
Módulo PVT
Es una funcionalidad táctil cuya herramienta personalizable permite definir el aspecto de
las botoneras táctiles y los datos a registrar en el Supermercado. No sólo realizar tickets de
manera intuitiva sino también funciones como mantener ticket en espera, generar vales, realizar
Cronograma de ejecución
Costo de la propuesta
Costos Asociados
Honorarios grupo consultor, para la generación de 2 días semanales durante dos meses, 1
$ 3.200.000
reportes y análisis de la Información consultor
Gastos Evento Reunión Inicial con QUALA S.A $ 2.000.000 2 reuniones en el mes durante todo el día
Honorarios Implementación del modelo (Distribución Honorario Surtidor durante 2 meses y consultor
$ 5.000.000
física de los productos) 2 días semanales durante dos meses
Impacto esperado
lo que generara intercambio de información que antes era confidencial para cada una de
las partes.
acerca de la demanda y los niveles de inventario. Así mismo a nivel de costos, eficiencia,
De esta manera se pretende que todos los integrantes de la red de valor, se beneficien con
Conclusiones
al cliente.
inventario.
83
Recomendaciones
seguridad de la información como fuente inicial para su análisis, esto permite que sea
3. Establecer un modelo de balance scorecard que permita que todos los integrantes
Anexos
Referencias
Promociones.pdf
http://www.emb.cl/negociosglobales/articulo.mvc?xid=32&tip=11&xit=estrategia-
colaborativa-de-trabajo-en-la-cadena-de-suministro-respuesta-eficiente-al-consumidor-
40ecr41
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http://www.eumed.net/libros-gratis/2013b/1345/cadena-valor.html
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88
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tico_TABLA_DE_CONTENIDO
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