Etapas y Objetivos Del Proceso de Negociacion
Etapas y Objetivos Del Proceso de Negociacion
Etapas y Objetivos Del Proceso de Negociacion
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera
etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el
seguimiento
1.-Preparación:
Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa. En esta
• Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de
éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase.
• La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra parte y
contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la información
• La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas previstas?
Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre hacer unos
demasiado rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso
de la negociación.
• Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las funciones
simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre los miembros del
▪ Descubrir las debilidades, fortalezas y necesidades de la otra persona, como los de uno
papel muy importante…”(Fernàndez., 2005, pág. 3). De acuerdo con lo citado el lugar
puede ser una ventaja o desventaja ya que depende mucho de quién de los adversarios
lo elija.
▪ Razonar en que cosas estamos dispuestos a ceder, pero antes nos planteamos unos
objetivos para que desde este punto veamos que estamos dispuestos a dar para
obtenerlos.
▪ Buscar alternativas, para poder combatir los posibles obstáculos que puedan surgir en
2.- La Discusión:
Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto
de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para negociar los temas
en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto y cuando más
acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro
La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus
actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis
que en esta parte es cuando nos encontramos por primera vez frente al adversario, estos primeros
Conocer la postura de la otra parte, antes de delatar la nuestra. Para ello se pueden hacer
preguntas para lograr conseguir que la otra parte entre en confianza y de esta manera buscar en
Definir ideas y evitar interpretaciones erróneas de la posición de los otros, para hallar las
preparación.
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. Pero
ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de que un movimiento de
una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria. En todo caso, conviene
siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y penalizar los movimientos
hacia el desacuerdo.
La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a negociar sobre
algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser correspondida por la otra parte.
propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición. De
ahí la necesidad de que los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que escuchan, no
Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las propuestas
las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que negociar ciertas cuestiones
previas fundamentales como la forma de la mesa, la presidencia o el orden del día. Por otra parte,
Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión se
un rechazo inmediato.
5.- El Intercambio:
Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más importante
es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que
cada concesión que hagamos debe ir seguida de una concesión de la otra parte. Con ello
conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba una clara señal del precio
movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos de tensión.
conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la
decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos conseguir más.
La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente
nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas
las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo
7.- El Acuerdo:
acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la negociación.
Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo, en momento muy peligroso.
El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las fases
Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando
estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos
Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación,
preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este rango vendrá determinado por
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar
el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún
acuerdo.
Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación con la
convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el
El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor
Por ejemplo, quiero vender mi casa para financiar la adquisición de una nueva. Si no la vendo
tengo las siguientes opciones: alquilarla (lo que me permitirá obtener una renta mensual), seguir
habitándola (me ahorro los gastos de financiación de la nueva casa), cederla a un familiar, etc.
Por ejemplo, si opto por alquilarla recibiré una renta mensual de unos 1.000 euros, lo que me
Por tanto, el precio mínimo que debo aceptar por mi casa antigua será de 200.000 euros. Por
debajo de este importe sería preferible alquilar la casa antigua y solicitar un préstamo por esta
cantidad.
Si nuestra mejor alternativa es mejor de lo que la otra parte imagina, es conveniente que lo
sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de estimar nuestro mínimo aceptable.
Si, por el contrario, nuestra mejor alternativa es peor de lo que la otra parte imagina, más vale
Además de estos objetivos principales, conviene también elaborar en esta fase posibles
También hay que decidir en esta fase de preparación cual va a ser nuestra posición de partida.
Esta posición inicial no es ni mucho menos la que esperamos alcanzar. Estará por encima
Se fija una posición inicial elevada para poder contar con margen de maniobra por si más
No obstante, esta posición de partida no puede ser tampoco ridículamente elevada ya que la
otra parte la rechazaría por absurda, no tomándola en serio (con la consiguiente pérdida de
partes irán aproximando posiciones, siendo muy frecuente que converjan en un punto intermedio
El fijar una posición inicial elevada hace que este punto intermedio se aproxime más a
Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuáles pueden ser los objetivos que
Busca un precio barato, calidad, garantía en los plazos de entrega, busca un buen servicio
post-venta, etc.
También resulta conveniente estimar cual podría ser su mejor alternativa en caso de que no
hubiese acuerdo.
Bibliografía
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007a/231/63.htm