Negocios Internacionales 17

DESARROLLO DE CASOS
1.-Investigación Bibliográfica (6)
Realice el desarrollo de las preguntas indicadas en la página 114. Luego de

haber leído el Caso “La Expansión extranjera de Wal-Mart” pág. 113 al 114.
Libro de Mercado Charles W. F. Hill (2011). Negocios Internacionales
Competencia en el mercado global. México: Mc Graw-Hill.
Preguntas para analizar el caso
1. ¿Wal-Mart podría trasladar su estrategia comercializadora al mayoreo

a otro país y tener éxito? Si piensa que no, explique las razones.
Wal-Mart adaptó su estrategia para satisfacer las condiciones locales,,

construyó tiendas más pequeñas que la gente podía recorrer en su
totalidad en menor tiempo y ofreció mayores cantidades de producto
fresco.
diseño de
negocio
recursos RECURSO costos

humanos CLAVE bajo
lider y
equipo
Negocios Internacionales
Wal-Mart. A medida que construía sus sistemas de distribución en México,
Wal-Mart pudo reducir sus costos, lo cual repercutió en precios más bajos
para los consumidores mexicanos.
La adaptación, la persistencia y los precios bajos dieron resultado.
Los mexicanos comenzaron a cambiar sus hábitos de compra.
En la actualidad, Wal-Mart es el minorista más grande de México
2. ¿Por qué considera que Wal-Mart tuvo éxito en México?
La mayoría de las personas prefería comprar producto fresco en tiendas

locales, en especial productos como carne, tortillas y pan dulce, que no
duran muy frescos de un día para otro (muchos mexicanos no tenían
grandes refrigeradores).
pregunts
iniciales
Punto de como reflexion

partida sistematiza de fondo
puntos
de
llegada
3. ¿Por qué Wal-Mart fracasó en Alemania y Corea del Sur? ¿Cuáles son
las diferencias entre México y esos países?
PAÍS CARACTERÍSTICAS
Sam Walton abrió su primera tienda Walmart en

Rogers, Arkansas en 1962; e introdujo una
MEXICO fórmula exitosa para el comercio minorista que
impactaría la vida de millones de personas en el
mundo
La minorista estadounidense Wal-Mart comprará
a la tienda de autoservicio inglesa Netto por 778
millones de libras (1,100 millones de dólares) y
ESTADOS UNIDOS
convertirá las tiendas a su marca, para consolidar
su posición como la segunda mayor cadena de
almacenes de Gran Bretaña.
Walmart trató conseguir un equilibrio en el
mercado minorista de Alemania con una gran
ALEMANIA
inversión financiera, perjudicando $1,854.14
millones.
Greg Lawless, analista de Collins Stewart, dijo
que el acuerdo ayudaría a Asda a cumplir una de
BRETAÑA sus principales ambiciones, ocupar claramente el
segundo lugar entre las minoristas de alimentos
en Gran Bretaña
Una de las causas del fracaso: los surcoreanos
suelen acudir a grandes supermercados a
COREA DEL SUR comprar solo alimentos y bebidas, mientras que
Wal-Mart mantuvo su estrategia occidental y
ofrecía de todo, incluso electrónica y vestuario.
4. ¿Qué debe hacer Wal-Mart para tener éxito en China? ¿Va por buen
camino?
la empresa Wal-Mart, descubrió también que para tener éxito en China,

tenía que adaptar su estrategia de comercialización y operaciones para
entremezclarse con la cultura del país, los consumidores chinos insistían
en que los alimentos debían ser frescos, o incluso los animales
sacrificados frente a ellos. Al principio, Wal-Mart ofendió a los
consumidores chinos al tratar de venderles pescados muertos, así como
carne empacada en charolas de poliestireno y cubiertas con celofán.
5. ¿A qué grado una compañía como Wal-Mart cambia la cultura de la
nación donde realiza sus negocios?
 Los ejecutivos de Walmart reconocen que la adaptación a los gustos
locales será clave para que la compañía pueda repetir su éxito en EE.UU.
en todo el mundo. "Es el desafío de ser una compañía global
2.-Situación problemática o caso práctico y otros contenidos: (6 puntos)
 Realice el desarrollo de las preguntas indicadas en la página 415. Luego

de haber leído el Caso “Coca - Cola” pág. 414 al 415.
 Libro de Mercado Charles W. F. Hill (2011). Negocios Internacionales
Competencia en el mercado global. México: Mc Graw-Hill.
1. ¿Por qué Roberto Goizueta cambió de una estrategia que hacía hincapié en la
localización hacia una que favorecía la estandarización global? ¿Cuáles son los
beneficios de esta estrategia?
Su razonamiento principal era que la principal diferencia entre los

mercados internacionales y el de Estados Unidos era que en los primeros
había un nivel más bajo de penetración: el consumo per cápita de cocas
era de sólo 10 a 15% del que se realizaba en Estados Unidos.
Goizueta impulsó a la Coca-Cola para convertirla en una compañía global:

centralizó muchas de sus actividades de administración y marketing en las
oficinas corporativas de Atlanta, se enfocó en las marcas principales y
adquirió participación en embotelladoras extranjeras para que la
compañía pudiese ejercer sobre ellas un control más estratégico.
2. ¿Cuáles fueron las limitaciones de la estrategia de Goizueta que persuadieron a
su sucesor, Daft, de cam biarla? ¿Qué intentaba lograr Daft? La estrategia de
Daft tampoco produjo los resultados deseados. ¿Cuál fue la causa de su
fracaso?
¿Qué intentaba lograr Daft?
Su visión era que la Coca-Cola necesitaba dar más poder a los administradores
locales de los países, pensó que la estrategia, el desarrollo de producto y el
marketing debían ser ajustados a la medida de las necesidades locales.
¿Cuál fue la causa de su fracaso?
La compañía no pudo lograr sus objetivos financieros por primera vez en una
generación
3. ¿Cómo caracterizaría usted la estrategia actual de Coca- Cola? ¿Qué trata de
hacer la corporación? ¿Por qué es distinta a las estrategias de Goizueta y de
Daft? ¿Cuáles son los beneficios? ¿Cuáles son los riesgos y costos potenciales?
La estrategia de Coca-Cola fue de considerable localización. Se otorgaba

a las operaciones locales un alto grado de independencia para manejar
sus asuntos como consideraran mejor.
marca
distinguible
y creible
fuerza tono
CLAVES PARA EL
EXITO
posicionam
originaliad
iento
Coca-Cola ahora revisa y conduce el marketing y el desarrollo de

producto locales, pero ha adoptado la creencia de que la estrategia, la
cual incluye los precios, las ofertas de producto y el mensaje de
marketing, deben cambiar de un mercado a otro para ajustarse a las
condiciones locales.
Coca-Cola entró en una alianza e stratégica con Illycaffe, uno de los
principales productores italianos de esa bebida, para construir una
franquicia global para el café frío enlatado o embotellado. De manera
semejante, en 2003 la subsidiaria de Cola-Cola en China desarrolló una
bebida de naranja no carbonatada de bajo costo, que rápidamente se ha
convertido en una de las más vendidas en esa nación.
4. ¿Qué le dice la evolución de la estrategia de Coca-Cola acerca de la convergencia
de los gustos y preferencias del consumidor en la actual economía global?
Esta estrategia es buena, ya que es una buena estrategia para poder crecer como
compañía dado a que le estas dando a tus consumidores lo que quieren y los
consumidores piensan que la compañía tiene empatía con ellos. Se dice que
nunca hay que perder de vista las necesidades del consumidor, nunca hay que
dejar de prestarle atención, porque a veces queremos hacer un cambio, pero
este cambio el consumidor no lo quiere. Como en paso una vez con Coca-Cola, se
gastaron millones de dólares en investigación, publicidad, creación entre otros, y
se perdió mucho tiempo, como consecuencia Coca-Cola perdió el interés de sus
consumidores, ya que este dejo de ver las necesidades de su mercado creyendo
que este tenía otros intereses y creyó ser más competitivo cuando en realidad el
cliente pedía que regresaran a la antigua Coca-Cola.
3.Situación problemática o caso práctico y otros contenidos: (6 puntos)
Realice el desarrollo de las preguntas indicadas en la página 483. Luego de

haber leído el Caso “JCB en la Indi” pág. 482 al 483.
Libro de Mercado Charles W. F. Hill (2011). Negocios Internacionales

Competencia en el mercado global. México: Mc Graw-Hill
1. ¿Cuál fue el razonamiento estratégico detrás de la entrada de JCB en la India

en 1979 y en China en 2005?, Dado que su capital para financiar la expansión
es limitado, ¿tiene más sentido que JCB expanda su presencia en esos
mercados, y no en mercados más desarrollados, como los de Europa
occidental?.
Al mismo tiempo, JCB anunció también que establecería otra fábrica

propia en China para atender a dicho mercado. La India y China, las dos
naciones más pobladas del mundo, estaban creciendo rápidamente, la
construcción estaba en auge, y JCB, entonces el quinto fabricante
mundial de maquinaria de construcción, estaba ansiosa por extender su
presencia para igualar a sus rivales globales, particularmente Caterpillar,
Komatsu y Volvo, que también se estaban expandiendo agresivamente en
esos mercados.
2. ¿Por qué piensa que JCB eligió entrar en la India mediante una alianza
estratégica, y no de otra manera?
Los gerentes de la compañía creían que era mejor poner un pie en la

nación,
obteniendo por lo tanto una ventaja sobre los competidores globales, en
vez de esperar hasta que se concretara el crecimiento potencial.
Veinte años después, esta alianza estratégica estaba vendiendo algo así
como 2 000 retroexcavadoras en la India, y tenía una participación de
80% en el mercado de ese país. Aún más, después de años de
desregulación, la economía india estaba floreciendo. Sin embargo, JCB
sintió que la alianza limitaba su capacidad para expandirse.
3. ¿Por qué no JCB simplemente licenció su tecnología a Escorts ?
En 1999 JCB se aprovechó de los cambios en las regulaciones

gubernamentales para renegociar los términos de la alianza con Escorts,
comprando 20% de las acciones de su socio, lo que le dio a JCB el control
de la mayoría. En 2002, JCB llevó esto a su final lógico cuando respondió
a más relaja Estrategia de entrada y alianzas estrategicas, transformando
la alianza estratégica en una subsidiaria sobre la que tenía propiedad
completa.
4. ¿Cuáles eran las desventajas potenciales de la alianza estratégica de JCB con
Escorts?
-Su desventaja fuer que JCB tenía que tener una alianza con compañías locales
JCB sintió que el mercado indio era maduro para crecer y hiso ese convenio con
escorts
5. ¿Cuáles eran los beneficios de obtener control total de la alianza india en

2002? ¿Puede pensar en algunas desventajas?
Veinte años después, esta alianza estratégica estaba vendiendo algo así
como 2 000 retroexcavadoras en la India, y tenía una participación de
80% en el mercado de ese país. Aún más, después de años de
desregulación, la economía india estaba floreciendo.

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1.-Investigación Bibliográfica (6)

Realice el desarrollo de las preguntas indicadas en la página 114. Luego de

1. ¿Wal-Mart podría trasladar su estrategia comercializadora al mayoreo

Wal-Mart adaptó su estrategia para satisfacer las condiciones locales,,

recursos RECURSO costos

La adaptación, la persistencia y los precios bajos dieron resultado.

Los mexicanos comenzaron a cambiar sus hábitos de compra.

En la actualidad, Wal-Mart es el minorista más grande de México

2. ¿Por qué considera que Wal-Mart tuvo éxito en México?

La mayoría de las personas prefería comprar producto fresco en tiendas

Punto de como reflexion

Sam Walton abrió su primera tienda Walmart en

la empresa Wal-Mart, descubrió también que para tener éxito en China,

 Realice el desarrollo de las preguntas indicadas en la página 415. Luego

Preguntas para analizar el caso

Su razonamiento principal era que la principal diferencia entre los

Goizueta impulsó a la Coca-Cola para convertirla en una compañía global:

¿Qué intentaba lograr Daft?

¿Cuál fue la causa de su fracaso?

La estrategia de Coca-Cola fue de considerable localización. Se otorgaba

Coca-Cola ahora revisa y conduce el marketing y el desarrollo de

Realice el desarrollo de las preguntas indicadas en la página 483. Luego de

Libro de Mercado Charles W. F. Hill (2011). Negocios Internacionales

Preguntas para analizar el caso

1. ¿Cuál fue el razonamiento estratégico detrás de la entrada de JCB en la India

Al mismo tiempo, JCB anunció también que establecería otra fábrica

Los gerentes de la compañía creían que era mejor poner un pie en la

En 1999 JCB se aprovechó de los cambios en las regulaciones

5. ¿Cuáles eran los beneficios de obtener control total de la alianza india en

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