Los 10 Errores ms graves en ventas

QUE PUEDEN REDUCIR DRSTICAMENTE LA EFICIENCIA DE TU FUERZA DE VENTAS

Advertencia!

Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cmo deshacerse de ellos y se conforman con su nivel de ventas actual. Ayuda a tu fuerza de ventas a ser consciente de estos errores y aumentar su efectividad, aumentar sus ventas, motivarlos y lograr los objetivos de la empresa.

Una cortesa de Make It Work

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ndice
Introduccin: Error # 1 El vendedor tiene ideas muy bien fundadas que le impiden vender. Toda la atencin del vendedor esta en el producto y no en el cliente. El vendedor cree que escucha al cliente, pero en realidad esta ms interesado en la venta. El cliente no compr, porque nunca compr al vendedor. El vendedor tiene una idea inadecuada de qu es que es vender. El vendedor esta alejando la venta en lugar de atraerla No dar seguimiento a los clientes que no compraron. El vendedor intenta cerrar cuando an no es el momento adecuado. El vendedor no hace ms de 3 intentos de cierre. El vendedor no reconoce alguno de sus errores y los justifica dando otras razones.

INDICE

ERROR #1

ERROR #2

Error # 2

Error # 3

ERROR #3

Error # 4

ERROR #4

Error # 5

ERROR #5

Error # 6

ERROR #6

Error # 7

Error # 8

ERROR #7

Error # 9

ERROR #8

Error # 10

ERROR #9

Conclusiones

ERROR # 10

Los 10 Errores ms graves en ventas

Introduccin
Cmo aumentar las ventas? Es la pregunta ms recurrente que cualquier vendedor, gerente, director o dueo tiene en mente.

Generar ms utilidades. Ms flujo de efectivo. Ms crecimiento. Todas estas preocupaciones se pueden resumir en MS VENTAS.
Make It Work tiene mas de 10 aos capacitando fuerzas de ventas de todos los giros, en el pas y en el extranjero.

Durante estos aos, hemos detectado los principales errores que comenten los vendedores, y hemos desarrollado las mejores soluciones para cada uno de ellos.
En esta publicacin no pretendemos darte todas las herramientas que existen sobre ventas, ni darte las soluciones completas a todos los problemas que ocurren en las ventas, pero queremos darte consejos, que si bien algunos son bsicos u obvios, usualmente los pasamos por alto, y causan perdidas de ventas diariamente.

Qu pasara si tu fuerza de ventas tuviera las herramientas para vender ms establemente?

Los 10 Errores ms graves en ventas

QUE PUEDEN REDUCIR DRSTICAMENTE LA EFICIENCIA DE TU FUERZA DE VENTAS

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Error # 1
INDICE

El vendedor tiene ideas muy bien fundadas que le impiden vender

Seguramente has escuchado la palabra paradigma muchas veces, pero no sabemos bien cmo encaja esto dentro de nuestro trabajo.

ERROR #1

Te has topado con ideas como: no es mi temporada, por eso no puedo vender, la gente no tiene dinero etc.
Bien. Estas ideas son el principal obstculo que tiene un vendedor al hacer su trabajo. Estas ideas se encuentran tan bien fundadas (incluso avaladas por la opinin publico) que pueden estar tan profundamente en la mente del vendedor que a simple vista no se ven. Por qu se aceptan? Porque parecen lgicas o son razonables. Mucha gente las cree. A veces son deseables. Se introduce como una excusa.

ERROR #2

ERROR #3

ERROR #4

ERROR #5

ERROR #6

Solucin
Si bien la tecnologa sobre paradigmas y su resolucin es muy amplia, te voy a dar un consejo muy simple.

ERROR #7

ERROR #8

No podemos resolver los problemas pensando de la misma forma que pensbamos cuando se cre el problema
Albert Einsten Cmo pensar diferente? En el curso Revolucionando las Ventas encontraras la tecnologa para encontrar y eliminar los paradigmas, y poder crear un proceso de pensamiento diferente.

ERROR #9

ERROR # 10

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Error # 2
INDICE

Toda la atencin del vendedor esta en el producto y no en el cliente.

Todos han escuchado alguna vez que un buen vendedor debe ser entusiasta, convencido de su producto, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado. Y debe ser capaz de escuchar, tambin. Todas estas cualidades son definitivamente necesarias para tener xito. Pero hay una que sobrepasa a las otras en importancia. El vendedor que slo presenta el producto, se olvida del factor de que esta ah para ayudar al cliente. Cuando toda la atencin esta en el producto y no en el cliente, esta reduciendo en un 70% sus posibilidades de vender.

ERROR #1

ERROR #2

ERROR #3

ERROR #4

Solucin
La cualidad ms importante al vender es la curiosidad. Esta cualidad te enfoca en poner atencin en tu cliente, sus deseos, sus necesidades, sus metas y objetivos (relacionadas con tu producto o servicio, o no). Te voy a dar un ejemplo de inters por tu cliente. Tomamos este ejemplo de la exitosa cadena Starbucks: Centrar su funcionamiento en el cliente. Desde sus inicios, esta cadena de cafeteras ha tenido como misin construir una relacin personal con cada uno de los clientes, con la conciencia de que para asegurar el xito en el largo plazo es esencial fijar la atencin en la relacin con los consumidores. Por lo tanto, la experiencia Starbucks pone al consumidor en el centro de todo lo que hacen.

ERROR #5

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ERROR # 10

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Error # 3
INDICE

El vendedor cree que escucha al cliente, pero en realidad esta ms interesado en la venta.
Si bien esto esta directamente relacionado con el Error # 2, vamos a verlo desde otro punto de vista.
Qu hace el 90% de los vendedores que aburre a los clientes? No escuchan. Los vendedores intentan ofrecer e incluso cerrar sin conocer a la perfeccin las necesidades del cliente. Muchos creen conocerlas, pero hay mucho ms de solo saber meramente lo que necesita. Qu motiva al cliente a comprar? Porqu lo necesita? En qu le puede servir? En qu le puede ayudar? Sabe cmo usarlo? Y podras continuar con la lista de preguntas

ERROR #1

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ERROR #6

Solucin
Aprende a escuchar a tu cliente. Aprende a controlar la entrevista. Intersate verdaderamente por lo que necesitan, y en que logren sus objetivos. Averigua lo que la gente quiere. y no se trata de engaar a la gente ni convencerles de que quieren algo que no necesitan. Y creo que somos bastante buenos averiguando lo que la gente va a querer. Eso es por lo que nos pagan. Steve Jobs

ERROR #7

ERROR #8

ERROR #9

En el curso Revolucionando las Ventas puedes aprender las tcnicas para hacer una entrevista exitosa, que te lleve al cierre.

ERROR # 10

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Error # 4
INDICE

El cliente no compr, porque nunca compr al vendedor.

Podra ser un poco impactante lo que te voy a decir NO TIENE NADA QUE VER CON TU PRODUCTO! Para respaldar este hecho, puedes ver muchos productos increbles murindose en las estanteras. Y aqu es donde entra este dato: la primera razn por la que un cliente no te compra (a ti) es debido a su falta de confianza Tu trabajo como vendedor es Ganar la Confianza del cliente y luego cerrar.

ERROR #1

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ERROR #3

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Solucin
La primera barrera que se tiene que superar al vender es: falta de confianza. Hoy en da ningn cliente comprara nada de un vendedor en el que sienta que no puede confiar. Cmo ganas la confianza de tu cliente? Mostrndole un inters genuino en sus necesidades y deseos; por medio de trabajar duro en descubrir y comprender que esta pasando dentro de su cabeza. Tener la habilidad de olvidar tu producto o servicio es el factor mas importante, y al mismo tiempo la tarea mas difcil. Lo que es vital en este primer paso es poner toda la atencin en tu cliente. Quin crees que tu cliente considera la persona ms importante en el planeta? Exacto. L! y tu no puedes reconocer ese hecho hablando de tu producto o servicio. Slo lo puedes reconocer (y hacer que lo sienta) poniendo toda tu atencin en L, y mostrarle que es lo ms importante.

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ERROR # 10

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Error # 5
INDICE

El vendedor tiene una idea inadecuada de qu es vender.

Hay muchos puntos de vista hoy en da sobre qu es vender. Alguna vez has escuchado No me gusta vender, o no me gusta empujar a la gente, soy un ingeniero, no un vendedor. La gente tiene muchas ideas errneas sobre vender. El significado original de vender era dar. Luego se convirti en algo negativo, como engaar o traicionar. Aunque ahora est definido como persuadir, muchas personas exitosas piensan que vender es ayudar.

ERROR #1

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Solucin
En el diccionario se define vender como:

ERROR #5

Renunciar o ceder a otro algo a cambio de un valor: entregar a un comprador por un precio. Persuadir o inducir (a alguien) a comprar algo. Causar o persuadir a aceptar; convencer.
Fuente: Websterns Encyclopedic Dictionary of English Language

ERROR #6

ERROR #7

AYUDA:

puedes obtener lo que quieras si ayudas a las personas a obtener lo que ellos quieren. Zig Ziglar.

ERROR #8

Si tu prospecto realmente quiere o necesita tu producto, eres un criminal si no se lo vendes Joe Gandolfo

RESPONSABLE

ERROR #9

CONVICCIN:

Es la nocin de la conviccin personal por lo que haces que te permite empujar hasta el final Napolon Hill

ERROR # 10

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Error # 6
INDICE

El vendedor esta alejando la venta en lugar de atraerla

Cuanto mejor entiendas los varios niveles de inters por los que un prospecto puede pasar (por eje; de muy interesado, a inters moderado, o a no interesado en absoluto) mejor equipado estas para guiar al prospecto al punto de mas alto inters, y cerrar la venta.

ERROR #1

ERROR #2

Contrario a lo que mucha gente cree, un prospecto puede ser llevado del punto de "no inters" a "inters elevado" si conoces las herramientas correctas.
Al comienzo del ciclo de venta un prospecto podra no tener mucho inters. El vendedor debe descubrir y desarrollar el inters para mover al prospecto a travs de los pasos del ciclo de venta. Podra ocurrir que el vendedor comience a tratar de interesar al prospecto y se de por vencido muy rpido. Lo que tambin podra ocurrir es que el vendedor no ha localizado el punto real que har que prospecto responda. Como resultado, piensa que el prospecto "no esta interesado" as que deja de intentar interesar al prospecto. Otra cosa muy comn que ocurre es que un vendedor al encontrar resistencia por parte del cliente, comience a empujar la venta muy duro, en lugar de solo estar ah para ayudar a responder las preguntas, guiar y continuar interesando al prospecto. Cuando el vendedor empuja con alta presin la venta, punto en el cual el prospecto empuja muy duro para atrs y el vendedor se da por vencido.

ERROR #3

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ERROR #8

Solucin
En el Curso Revolucionando las Ventas podrs aprender las herramientas para continuar interesando a tu cliente y subirlo por la escala de inters hasta el punto donde puedas comenzar el trabajo de cierre.

ERROR #9

ERROR # 10

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Error # 7
INDICE

No dar seguimiento a los clientes que no compraron.

Porqu la mayora de los vendedores dejan de hacer seguimiento a un cliente? Es una situacin tpica de ventas. Generas un contacto. No lo cierras. Lo abandonas. Lo has experimentado alguna vez? Posiblemente uno de los factores ms importantes para un cliente es recibir seguimiento. Seguimiento en ventas significa nicamente Estar interesado en la necesidad (problema o dificultad) que tiene tu cliente, que podra resolver tu producto o servicio. Acurdate de algn momento en que estuviste interesado en algo, por ejemplo, en un problema de un amigo. Aunque tal vez no pudieras ayudarlo, Seguiras en contacto con el para saber como esta? Lo mismo ocurre con un cliente.

ERROR #1

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ERROR #5

Solucin
Existen varias herramientas para el seguimiento. Puedes utilizar un CRM , una hoja de excel o simplemente tu agenda. Pero ninguna de estas significa en si que estas haciendo seguimiento. La solucin real es sentirte tu mismo interesado en ESE cliente. Cmo? 1. Evala cmo tu producto puede ayudar a ese cliente 2. Convncete a ti mismo porque l necesita tu producto o servicio 3. Piensa qu pasara si tu cliente resuelve su problema o necesidad con tu producto o servicio? Cmo se sentira? 4. La ultima pregunta: Realmente, te interesa que tu cliente lo resuelva? Si la respuesta es SI, entonces ya has logrado inters por tu cliente. Si la respuesta es NO, lo mejor que puedes hacer es pasarlo a otro vendedor para que lo atienda.

ERROR #6

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ERROR # 10

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Error # 8
INDICE

El vendedor intenta cerrar cuando an no es el momento adecuado

Muchos vendedores intentan hacer un cierre rpido. La mayora de las vences, intentan cerrar en el momento inadecuado.

ERROR #1

Cuando an no es el momento de hacer el cierre y el vendedor intenta cerrar, lo que ocurre automticamente es que aleja la venta.
Alguna vez han intentado cerrarte, cuando an no te sentas convencido de adquirir el producto?

ERROR #2

ERROR #3

Cmo te sentiste en relacin a ese vendedor?

ERROR #4

Solucin
El momento de hacer el cierre te lo da la entrevista. S has llevado a cabo una entrevista exitosa, lo que incluye: Has detectado las necesidades del cliente Has detectado el deseo de comprar del cliente Sabes que ti cliente esta interesado Tu cliente sabe que tu producto o servicio es la solucin para el Has utilizado argumentos emocionales (no solo tcnicos o lgicos)

ERROR #5

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ERROR #8

Entonces ese es el momento de lanzarte al cierre y comenzar a resolver objeciones. Una entrevista bien hecha, te lleva por si sola al cierre. Y va a ser un cierre muy sencillo.

ERROR #9

ERROR # 10

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Error # 9
INDICE

El vendedor no hace ms de 3 intentos de cierre.

70%
30%

ERROR #1

Cuntos intentos de cierre hacemos? 70% de los vendedores no hace ms de 3 intentos de cierre.

ERROR #2

ERROR #3

Cuntas objeciones hace un cliente? 95% de los clientes hace 5 o ms objeciones.

95%

ERROR #4

El vendedor se d por vencido en la tercera objecin.

ERROR #5

ERROR #6

Solucin
Aprende a resolver objeciones exitosamente. Existe una tcnica muy exacta de cmo hacerlo. Fcil de aprender y que si la dominas, puedes lograr tus metas de ventas. Pero date cuenta de esto: Si los pasos anteriores al cierre no se hicieron bien, nunca vas a poder llegar al cierre. Es como tratar de meter gol saliendo solo desde la portera.

ERROR #7

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ERROR #9

ERROR # 10

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Error # 10
INDICE

El vendedor no reconoce alguno de sus errores y los justifica dando otras razones.
Es normal. Las ventas es un trabajo humano, diferente a trabajar con maquinaria. En las ventas estas utilizando tecnologa de las relaciones humanas.

ERROR #1

ERROR #2

Lamentablemente, no existe la escuela de ventas o escuela de relaciones humanas. Y por lo general los vendedores son empricos.
Estos errores existen en el 95% de los vendedores que no son exitosos. Aunque no se den cuenta o incluso crean que no los tienen. Estas son las causas de su falta de xito. Nunca esta de ms dar una oportunidad y ser un poco autocritico. Buscar un poco dentro de si y encontrar algo que puedas mejorar de ti mismo.

ERROR #3

ERROR #4

ERROR #5

Solucin
Para muchos las ventas se han convertido en una misin imposible. La primera razn es: cada vez hay ms y ms competidores quienes juran que tienen un mejor producto o servicio que el tuyo.

ERROR #6

ERROR #7

ERROR #8

La segunda: los clientes estn cada vez ms confusos y escpticos que nunca. Cuantas ms opciones existan, ms difcil es para ellos tomar una decisin.
La tercera: el sistema clsico a la antigua de ventas ya no funciona. No importa qu tan buen argumento de ventas presentes, alguien puede presentar uno mejor. Tu mejor argumento lgico de superioridad no garantiza que te compre a ti.

ERROR #9

ERROR # 10

Participa en el curso Revolucionando las Ventas.

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Conclusiones
INDICE Convirtete en un profesional en ventas.

Quisiera cerrar con una historia inspiradora de un profesional. Michael Jordan. Y lo que su entrenador una vez dijo:

ERROR #1

Tena la eterna voluntad por mejorar en el juego, todos los aos Jordn dedicaba tiempo fuera de temporada a mejorar partes de su juego que senta deficientes, de modo que pudiera vencer el cansancio, el dolor y la enfermedad. Mejor su manejo del baln. Se convirti en un excelente defensa. Mejor sus tiros; practicaba hasta tarde, retaba a los tiradores de distancia hasta que l fue lo suficientemente bueno para participar en los concurso All Star Game. Cuando lo vencieron oponentes ms pesados, se puso a levantar pesas para poder jugar al poste bajo. Cuando descubri que Scotie Pippen poda calvarla con la izquierda, aprendi a hacerlo. John Bach

ERROR #2

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ERROR #5

Michael siempre est tratando de descubrir cmo convertir sus puntos dbiles en fuertes"
Phil Jackson.

ERROR #6

ERROR #7

Profesionaliza tu fuerza de ventas

Llama Hoy! 01800 087 55 56 www.makeitwork.com.mx

ERROR #8

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ERROR # 10

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ERROR #1

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Ms informacin: 01800 087 55 56 www.makeitwork.com.mx

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ERROR #8

Make It Work es una marca registrada de Todo en Capacitacin S de RL de CV. (TCA)

ERROR #9

Esta publicacin es propiedad de TCA y esta prohibida su reproduccin. Este es un e-book informativo. Todo en Capacitacin S de RL de CV: 2013

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