VENDAS

PREVISÍVEIS
 Comece por aqui
crescendo de maneira assustadora.

As grandes empresas de tecnologia são um

Caro empreendedor, diretor, gerente de ótimo exemplo: Uber, Google, Spotify e Netflix.
marketing ou vendas,
Todas elas são amadas pelos clientes, têm
Já passou pela sua mente como que algumas produtos e serviços impecáveis, e geram um
empresas conseguem fazer verdadeiros círculo virtuoso onde mês após mês o número
"milagres" em vendas, escalando resultados de vendas só cresce, novos investidores
de maneira absurda e crescendo ano após aparecem com aportes bilionários, que por sua
anos, enquanto que outras sofrem com vez potencializam cada vez mais os resultados
imprevisibilidade, com resultados que variam em vendas.
de acordo com o mercado e período do ano?
O que essas empresas têm para gerar tanto
Épocas de vacas gordas e épocas de vacas resultado?
magras vem para todos. Entretanto, algumas
empresas parecem ser tão prósperas que Com certeza o produto e investimento fazem
mesmo em épocas de crise continuam diferença. Mas não é só isso.

2 Índice
 O que todas essas empresas têm em
comum é algo que o mercado de tecnologia,
principalmente internacional, já descobriu há
alguns anos:

Um processo de geração de demanda

escalável, previsível e mensurável.

Enquanto a maioria das empresas brasileiras

dependem do boca-a-boca para realizar
novas vendas, essas empresas de tecnologia
conseguem controlar a própria demanda. O
que gera segurança para investir e colher os
resultados.

Mas como assim controlar a própria demanda?

Como isso é possível? Nas próximas páginas
vamos falar sobre isso.

3 Índice
 Índice
6 | Aplicando a tecnologia em um funil
inbound  19
1 | A armadilha das indicações  5
MONTANDO SUA PRIMEIRA CAMPANHA DE ANÚNCIOS 
20
2 | O que você precisa saber sobre
canais de vendas  7 MONTANDO A SUA PRIMEIRA PÁGINA DE CAPTURA 
22
3 | A importância de diversificar os
MONTANDO O SEU PROCESSO COMERCIAL  26
canais de vendas  9
ANALISANDO O SEU FUNIL DE VENDAS  27
4 | Como gerar vendas previsíveis  11
7 | E depois?  30
5 | Como a tecnologia pode
potencializar seus resultados  16 8 | Sobre a Hack Your Marketing  31

4 Índice
 1 | A armadilha
das indicações
Todo mundo já ouviu em algum momento
que "nada supera o boca-a-boca" na hora de
conquistar novos clientes.

Essa é a maior armadilha que um

empreendedor pode cair.

A frase não é uma mentira, de fato, indicações

costumam ter uma alta eficiência em vendas.

Aqui na Hack Your Marketing, indicações

chegam a converter 5 vezes mais em vendas do

5 Índice
 que outros canais. te indiquem para que sua empresa possa
crescer. E o seu controle sobre isso é muito
É assim na maioria das empresas brasileiras. baixo.
Elas focam em um serviço de excelência e, por
consequência, as vendas chegam. Prestar um serviço de qualidade é obrigação. As
indicações vão vir por consequência, mas você
O que há de errado nisso, não é mesmo? não pode depender delas.

O problema das indicações é que elas são Se você depende das indicações, você está
totalmente imprevisíveis. refém da sazonalidade ou mudanças de
mercado. Se o mercado esfriar, não há o que
Se as indicações são o seu maior canal de
você possa fazer para vender mais a não ser
vendas, você não consegue saber quanto você
sentar e esperar as indicações chegarem - e
vai vender no próximo mês.
isso pode ser fatal.

Isso acontece porque você depende de

terceiros para vender, o seu comercial está
terceirizado. Você depende que outras pessoas

6 Índice
 2 | O que você precisa saber
sobre canais de vendas
Uma empresa pode conseguir novos clientes de diferentes formas: ela pode esperar pelas
indicações chegarem, ela pode ir atrás de novos clientes no porta-a-porta, ela pode
investir em anúncios online, entre várias outros.

Cada uma dessas "formas" de adquirir novos clientes é considerado um canal de vendas.
Os principais canais de vendas geralmente são:

1. Indicações 3. Inbound

2. Parcerias 4. Outbound

7 Índice
 Indicações são vendas feitas a partir da O canal de Inbound se refere a aqueles clientes
indicação de pessoas dentro da rede de que chegam organicamente até a sua empresa.
contatos da empresa. Essas indicações podem Talvez eles tenham encontrado sua empresa
ser passivas ou ativas. Caso você não queira em uma pesquisa no Google, ou encontrado o
apenas esperar pelas indicações baterem na seu Instagram através de uma publicação que
sua porta, você pode criar um programa de viralizou, ou acabaram se interessando por um
indicações ativas, mas isso é papo para outro anúncio seu nas redes sociais.
e-book.
O canal de outbound é o clássico porta-a-
A aplicação do canal de parcerias depende porta. Onde você cria uma lista de potenciais
do seu negócio. Imagine que você tem uma clientes para o seu negócio e entra em contato
empresa de frete de mini-vans para passeios um a um para oferecer os seus serviços.
turísticos. Uma boa forma de adquirir novos
clientes é fazendo parcerias com agências de
turismo, hotéis e pousadas. Nesses locais você
vai conseguir atingir diretamente o seu público-
alvo: turistas.

8 Índice
 3 | A importância de diversificar
os canais de vendas
Cada canal de vendas tem suas oscilações.

Em determinado período do ano, as indicações

podem cair, então precisaremos compensar
no inbound aumentando o investimento em
anúncios nas redes sociais.

Em outro período do ano, os anúncios podem

ficar muito caros, então precisaremos
compensar aumentando o ritmo do comercial
no outbound.

9 Índice
 O importante é nunca ficar refém de apenas um
canal de vendas, principalmente se esse canal
for as indicações.

Uma empresa com comercial bem estruturado

tem um plano de vendas que faz projeções
de vendas separadas por cada canal. Assim
você sabe como cada canal vai contribuir para
atingir a sua meta de faturamento no final do
ano, e consegue avaliar a performance de cada
um deles separadamente.

10 Índice
 4 | Como gerar
vendas previsíveis
Ao contrário das indicações passivas, que você não tem
nenhum controle sobre, os outros canais de vendas te
permitem ter um controle direto sobre os resultados.

Caso você esteja vendendo pouco, você pode cobrar mais

ligações por dia dos seus vendedores no outbound, ou investir
mais em anúncios no inbound, ou dar melhores benefícios
aos seus parceiros.

Agora que você tem controle sobre o esforço, vamos

discutir como você pode ter controle sobre o resultado. Para
exemplificar, vou usar o canal do outbound.

11 Índice
 Imagine que você tem uma empresa de tecnologia,
que vende software para gestão de colégios de ensino
fundamental e médio.

Você montou um funil de vendas outbound onde, para

adquirir clientes você:

1. Monta uma lista de potenciais clientes fazendo

uma pesquisa no google e linkedin

2. Tem um pré-vendedor que liga para as pessoas

da lista de prospecção e tenta agendar reuniões
com os diretores, para que seu vendedor possa
apresentar o software

3. Tem um vendedor que comparece às reuniões

agendadas para mostrar os diferenciais do
software e efetuar as vendas.

12 Índice
 Depois de alguns meses utilizando essa
estratégia, você percebe que:

A sua pré-vendedora consegue prospectar

100 colégios por semana. A cada 100 colégios
na lista de prospecção, a sua pré-vendedora
consegue agendar 10 reuniões. A cada 10
reuniões, o seu vendedor consegue efetuar 1
venda.

13 Índice
 Com esses números em mente, você consegue 1. A minha pré-vendedora não conseguiu
dimensionar sua operação: prospectar os 100 leads por semana?
Preciso cobrar mais empenho dela
Se a sua meta forem 4 vendas por mês, você
precisará de 400 leads, uma pré-vendedora 2. A minha pré-vendedora conseguiu
agendando 10 reuniões por semana e um prospectar os 100 leads mas não conseguiu
vendedor fechando 1 venda por semana. agendar as 10 reuniões? Preciso dar um
melhor treinamento a ela.
Se a sua meta forem 8 vendas por mês, você
precisará de 800 leads, duas pré-vendedoras 3. O meu vendedor realizou 10 reuniões
com meta de 20 reuniões por semana e dois por semana, mas não conseguiu fechar
vendedores fechando 2 vendas por semana. 1 venda por semana? Preciso entender
os motivos que fizeram ele não fechar
Caso em um mês você não consiga bater a as vendas, e a partir de então mudar
meta, você pode analisar exatamente qual foi o meu posicionamento ou dar um melhor
problema: treinamento ao vendedor.

14 Índice
 Você passa a ter controle cirúrgico sobre o seu processo. Você sabe quanto você vai vender de acordo
com a sua capacidade de prospecção.

ISSO MUDA TOTALMENTE A REGRA DO JOGO

Conseguindo ter controle sobre a sua geração de demanda fica muito mais fácil se planejar, fazer
investimentos mais altos, cobrar resultados e conseguir capital.

Agora você saberá exatamente o que fazer para fazer sua empresa crescer, saberá o quanto ela poderá
crescer e quando você conseguirá atingir as suas metas.

15 Índice
 5 | Como a
tecnologia pode
potencializar
seus resultados
Hoje em dia a tecnologia transformou a prospecção de
clientes em algo muito mais fácil do que era há alguns
anos.

Existem ferramentas que automatizam praticamente todo

tipo de ação de vendas, o que pode multiplicar a sua
capacidade de prospecção em dezenas de vezes, usando
o mesmo capital humano.

16 Índice
 Existem softwares (muitos deles gratuitos) que
podem te ajudar a:

1. Montar listas de prospecção, com nome,

cargo, e-mail e telefone de decisores das
empresas que são suas potenciais clientes

2. Automatizar envio de mensagens por

e-mail, sms, linked-in inmail e whatsapp
para sua lista.

3. Anunciar exatamente para pessoas

Este gráfico da Chiefmartec mostra o número parecidas com a sua persona
de soluções Saas disponíveis para o mercado
B2B de 2011 a 2020. Em menos de uma década o 4. Analisar o comportamento dos seus
número de softwares disponíveis para te ajudar potenciais clientes dentro do seu site, a fim
a vender mais aumentou em 5300%. de descobrir insights fundamentais para
melhorar a performance do seu funil.

17 Índice
 No mundo corporativo, esse exemplo seria você,
Para listar apenas alguns desses softwares, vale
esperando as indicações chegarem, enquanto
a pena dar uma conferida:
seu concorrente está anunciando para pessoas
exatamente dentro do seu público-alvo,
1. Facebook Ads 5. ActiveCampaign impactando milhares de pessoas por dia a um
preço baixíssimo, com softwares disparando
2. Google Ads 6. TakeBlip
centenas de e-mails e mensagens automáticos
3. Speedio 7. Google Analytics por dia, poupando centenas de horas-homem
4. Snov.io 8. Hotjar que antes seriam investidas nesses primeiros
contatos com possíveis clientes.

Não há como vencer.

Imagine que você está entrando em uma
corrida, você com uma carroça e seu
concorrente com uma ferrari.

Não importa quão bom piloto você seja, muitas

vezes a tecnologia é imbatível.

18 Índice
 6 | Aplicando a
tecnologia em
um funil inbound
A partir de agora vamos falar sobre como você pode usar
dessas principais ferramentas para criar um funil inbound
de vendas hoje.

Existem maneiras muito mais robustas de montar um

funil inbound. Mas em 99% dos casos o simples é o que
dá certo. E você não precisa de muito para começar a ter
resultados.

19 Índice
 o seu negócio.
Para nossa primeira campanha, vamos precisar
dar 3 passos:
Se é mais fácil de você encontrar sua persona
do que ela te encontrar, o ideal é usar o
1. Criar uma campanha de anúncios pagos
Facebook Ads. Exemplo: se você tem um
2. Montar uma página de captura ecommerce, varejo, ou serviço comum.

3. Montar um processo comercial No Facebook Ads, você consegue escolher

exatamente para quem você quer que seus
4. Analisar o funil de vendas anúncios apareçam. Você pode escolher por
idade, localização, gênero ou até mesmo por
interesse. Exemplo: pessoas que tem interesse
MONTANDO SUA PRIMEIRA
em moda, jardinagem, negócios, marketing,
CAMPANHA DE ANÚNCIOS
produtos de alto valor, viagens, pessoas que
A primeira coisa que você vai precisar fazer é foram pais recentemente, expatriados, dentre
criar uma campanha de anúncios no Facebook várias outras categorias
Ads, Google Ads, a ferramenta quem vai dizer é
Se é mais fácil a sua persona te encontrar

20 Índice
 do que o contrário, nesse caso o ideal é o Google Ads. Exemplo: Se você tem um escritório de
arquitetura, as pessoas só vão precisar dos seus serviços poucas vezes na vida. E quando elas
precisarem elas vão fazer uma pesquisa no Google.

No Google Ads você pode comprar termos de busca e segmentar por diversos critérios, como
localização por exemplo. Digamos que você tem uma clínica de estética em São Paulo e você
compra a palavra "Clínica de estética" no Google Ads.

A partir de então, todas as pessoas que pesquisarem por Clínica de Estética e estiverem em São
Paulo, vão ver o seu anúncio como primeiro resultado da busca.

Em ambas as plataformas você paga por clique no anúncio. Ou Seja, no momento que você
colocar sua campanha no ar, já terá os primeiros cliques, e os primeiros visitantes começaram a
chegar na sua página de captura.

Não existe orçamento mínimo para começar a anunciar. A sua campanha será do tamanho do
seu orçamento. Você indica quanto quer gastar por dia (pode começar com tão pouco quanto
R$ 10,00 por dia) e terá o número de cliques proporcionais ao seu investimento.

21 Índice
 As configurações de orçamento podem ser
MONTANDO A SUA PRIMEIRA PÁGINA
alteradas a qualquer momento. Você pode
DE CAPTURA
decidir investir mais ou menos por dia e fazer a
alteração ao vivo, da mesma forma como pode
desativar a campanha quando quiser. Depois que as pessoas clicarem nos seus
anúncios elas precisam ser redirecionadas
Assim que a campanha for ao ar, você terá em
para alguma página. Na nossa campanha,
um painel quanto você já gastou até então e
essa página será a sua página de captura (ou
quantos cliques obteve.
landing page, em inglês)

A página de captura é bem parecida com a

página principal de um site, com a diferença
que o conteúdo dela é mais objetivo, direto ao
ponto.

Para montar a sua página você não precisará

de um programador ou web designer.

22 Índice
 Essa página vai apresentar o seu produto ou serviço,
seus diferenciais, e ela vai ter um formulário em destaque
- logo na primeira sessão, se possível, que pede as
informações do visitante em troca de algo que você dará
para ela.

Imagine a sua página de captura como uma loja, os

anúncios são uma pessoa que está atraindo a atenção
dos pedestres na calçada e convidando eles a entrar no
estabelecimento.

Depois que elas entrarem na sua loja, você precisa dar

o melhor atendimento possível e tentar fechar o maior
número de vendas.

No caso da página de captura, se alguém entrar nela,

ver todo o seu conteúdo e depois ir embora, nunca mais
poderemos falar com aquela pessoa, pois não sabemos

23 Índice
 quem ela é. Não conseguiremos apresentar uma proposta ou fechar uma venda -
e já que ela veio por anúncios, nós vamos ter jogado dinheiro fora.

Então precisamos tirar esse visitante do anonimato o quanto antes, a melhor

forma de fazer isso é através de um formulário.

A sua página deve dar destaque a um formulário, de preferência que solicite

nome, e-mail e telefone. Em troca do visitante preencher suas informações, você
precisa dar algo em troca.

Alguns exemplos:

1. Preencha o formulário e nós entraremos em contato com você

2. Preencha o formulário para solicitar um orçamento

3. Preencha o formulário e tenha acesso ao nosso catálogo completo

4.Preencha o formulário e ganhe 10% de desconto na sua primeira

24 Índice
 compra

5. Preencha o formulário e fale com um especialista

6. Preencha o formulário e ganhe um diagnóstico gratuito.

O objetivo é fazer com que o maior número de visitantes preencham o formulário.

Beleza, agora que já sei o que deve ter na minha página, como posso montar ela?

Existem algumas ferramentas de construção de páginas que fazem a experiência ser tão
simples como montar uma apresentação de powerpoint.

Para construir sua página, recomendo usar uma dessas ferramentas:

1. RD Station - plano Light

2. Klickpages

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 MONTANDO O SEU PROCESSO 1. Contato (algumas pessoas podem
COMERCIAL nunca atender o telefone)

Assim que sua campanha for ao ar, você 2. Marcar uma reunião
começará a receber seus primeiros cliques, e os
primeiros visitantes começarão a preencher o 3. Apresentar uma proposta
formulário da sua página de captura.
4.Fechar uma venda
Agora você tem uma lista de pessoas que se
Uma boa forma de controlar isso é através de
interessaram pelo seu produto / serviço e que
um CRM. Recomendo pesquisar pela ferramenta
precisam ser atendidas.
RD Station Light.
Um processo comercial pode ser bem complexo,
Depois de alguns dias, você vai começar a
mas vamos tentar criar um o mais simples
entender quantos leads precisa gerar para
possível.
conseguir fechar uma venda.
Assim que começar a ligar para os seus leads,
anote quantas pessoas você consegue:

26 Índice
 ANALISANDO O SEU FUNIL DE VENDAS

Após algumas semanas anunciando e ligando

para seus leads, já conseguiremos montar o
nosso funil.

Para isso, precisamos buscar os números:

1. Investimento

2. Cliques

3. Leads gerados

4.Vendas geradas

27 Índice
 Com esses números, podemos chegar as
seguintes métricas:

1. CPC (custo por clique): Investimento

dividido pelo número de cliques
Com esses números em mãos, podemos analisar
2. Taxa de conversão da landing page: os resultados. Para isso, você deve se fazer a
Leads gerados dividido pelo número de seguinte pergunta:
cliques (porcentagem)
O meu CAC está satisfatório? Eu consigo
3. Eficiência de vendas: Número de pagar esse valor e mesmo assim ter uma boa
vendas geradas dividida pelo número de margem?
leads gerados (porcentagem)
Se sim, está na hora de aumentar o investimento.
4.CAC (custo de aquisição de cliente): Os resultados devem seguir a mesma proporção.
Total investido dividido pelo número de
vendas fechadas.

28 Índice
 Se não, precisamos otimizar o funil. Você pode
fazer isso:

1. Abaixando o seu CPC, otimizando as

campanhas no Facebook ou Google O importante é que agora você sabe
exatamente quanto que te custa para ter um
2. Aumentando a taxa de conversão da novo cliente. E você pode planejar as suas
página de captura, melhorando o conteúdo vendas de acordo com quanto você tem para
dela investir.

3. Aumentando a eficiência de vendas,

dando um melhor treinamento para seus
vendedores ou dando condições especiais
para venda.

29 Índice
 7 | E depois?
No momento certo, você dará escala ao seu
funil, aumentando o investimento e vendo seu
resultado ser potencializado.

Depois que sua campanha estiver pronta e Caso você precise de uma ajuda a mais para
ativa, devemos encontrar formas de otimizá-la colocar sua primeira campanha no ar, nós
e de dar mais robustez a ela diariamente. temos um mini-curso em aulas gravadas,
onde nós compartilhamos a tela e te
Você pode começar a trabalhar com versões mostramos do zero a sua primeira campanha,
diferentes de anúncios, landing pages e o passo-a-passo para executar todas as
abordagens comerciais, para descobrir quais etapas apresentadas nesse e-book.
tem os melhores resultados.

Você pode começar a usar novas ferramentas,

como ferramentas de automação de marketing
ou chatbots para automatizar os primeiros
contatos e aumentar a produtividade

30 Índice
 8 | Sobre a
Nosso serviço é gerar vendas previsíveis,
escaláveis e mensuráveis para o seu
negócio.

Hack Your Nós replicamos nossa metodologia para

Marketing
nossos clientes e podemos fazer isso para
você também.

Conheça mais sobre a nossa empresa no

A Hack Your Marketing é uma agência de nosso site ou nas nossas redes sociais.
growth que nasceu dentro das empresas de
Nosso trabalho é fazer o seu negócio
tecnologia. Os sócios trabalhavam em scale-
escalar.
ups, entenderam o método que fazia essas
empresas serem tão prósperas e decidiram que
esse segredo não poderia mais ser guardado.

Atendemos empresas de todos os tamanhos,

segmentos e países.

31 Índice