Renan Kaminski

COMO CALCULAR
A META IDEAL
DE VENDAS DO
SEU NEGÓCIO?
A 4blue conta com diversos materiais gratuitos para te
ajudar. Confira todos em:

www.4blue.com.br/materiais-gratuitos

Boa leitura!!
Olá!
"Opa! Aqui é o Renan Kaminski, sócio da 4blue.
Neste e-book vamos lhe ajudar a definir corretamente a sua
meta de vendas.

Basicamente lhe ensinaremos a calcular sua meta baseado

no lucro que você deseja obter.

Não sei se você tem metas definidas e nem como você as

calcula hoje... Mas espero que a partir de agora suas metas
sejam calculadas financeiramente da forma correta, sempre
buscando a maior lucratividade para o seu negócio!

Vamos nessa?!”

Obs.: a 4blue é especialista em finanças para pequenas

empresas. Falamos de um assunto difícil de forma mais
prática e simples possível, como você vai perceber ;)
Já pensou bater todas as metas
que você definiu e ainda assim
não ter lucro?!

Você atingiu tudo aquilo que considerava adequado, mas

ainda assim não vê a cor do dinheiro - parece que ele
misteriosamente sumiu...

Como pode?!

É isso que acontece quando você não entende alguns

princípios financeiros por trás do seu negócio.

Uma meta errada faz você acreditar que está indo bem,
quando na verdade você está indo para o buraco!
PONTO DE EQUILÍBRIO
Antes de partir para o cálculo da sua Meta de Vendas
Ideal, você precisa entender (e saber calcular) o
Ponto de Equilíbrio do seu negócio

"Pooo, quero descobrir minha meta, logo!!"

Calma, padawan!
Se apressar você não deve!

Vamos por partes para que você não defina sua meta
de forma errada...
Qual o mínimo que sua empresa
precisa faturar para não ter prejuízo?!

Esta é a pergunta que o cálculo do Ponto de Equilíbrio

responde.

Em outras palavras: é o valor que sua empresa precisa

ganhar em um mês para você ficar no zero a zero – não ter
prejuízo, mas também não ter lucro.
Imagine que...
... você tem uma pizzaria com despesas fixas mensais
de R$ 8.000,00.

Você precisa faturar no mínimo R$ 15.000,00 para não

ter prejuízo. Se for menos que isso, é prejuízo na certa!

Quer entender como chegamos nesse valor?

Confira as próximas páginas!
O CÁLCULO O ponto de equilíbrio
calcula-se da seguinte forma:

Despesas Fixas
Ponto de Equilíbrio =
% Médio da Margem
de Contribuição

Vamos entender as duas

partes da fórmula!
DESPESAS São os gastos relacionados à estrutura
da sua empresa. As despesas fixas são
FIXAS “fixas” porque faça chuva ou faça sol,
elas sempre estarão presentes.

São as despesas necessárias para ope-

racionalizar o seu negócio.

Atenção: elas não são “fixas” porque

o valor é igual todo o mês, mas sim
porque elas precisam ser pagas inde-
pendente se suas vendas estão bem
ou não.
Alguns exemplos comuns
de despesas fixas:

Luz, água, telefone e internet

Contador e serviços de terceiros
Aluguel e condomínio
Pró-labore, salários, FGTS, INSS, etc.
Tarifas bancárias
Investimentos em marketing
Material de expediente e de limpeza
O CÁLCULO
Agora já sabemos a parte das Despesas Fixas da fórmula.

Despesas Fixas
Ponto de Equilíbrio =
% Médio da Margem
de Contribuição

Vamos descobrir o conceito de

Margem de Contribuição.
Margem de Contruibuição
A Margem de Contribuição é achada pela
seguinte fórmula:

Mg. Contr. = Receitas - Custos Variáveis

Ou seja, a margem de contribuição é a diferença entre a sua

receita e todos os gastos variáveis.
 CUSTOS Custo variável é todo gasto direta-
mente relacionado ao seu produ-
VARIÁVEIS to ou serviço.

Ele é variável porque o seu gasto

total varia conforme a sua venda!
Custo Variável x Despesa Fixa
Imagine que você tem uma pizzaria. Seus gastos
fixos e variáveis seriam estes, por exemplo:

Custos variáveis: Despesas Fixas:

Todos os ingredientes das pizzas Contador
(queijo, tomate, trigo, calabresa, etc) Aluguel
A caixa de papelão Luz, água, telefone fixo e telefone celular
O imposto sobre a venda Salários e pró-labore
Taxa do motoboy Aluguel fixo da máquina de cartão
Taxa do cartão de crédito

O Custo Variável está diretamente ligado aos produtos ou

serviços. As despesas fixas não! Se você parar de vender, o
custo variável desaparece, mas a despesa fixa continua!
Margem de Contruibuição
Desta forma, a Margem de Contribuição é o valor que sua
empresa realmente recebe para pagar as despesas fixas e
gerar lucro. Pense o seguinte:

Você vende uma pizza por R$ 20,00

Mas você tem um custo de ingredientes de R$ 6,00
A caixa de papelão custa R$ 0,50
O imposto pago é de R$ 1,00
A taxa do cartão de débito é de R$ 0,50
E a taxa para o motoboy é de R$ 2,00.
Margem de Contribuição: R$ 10,00
Margem de Contruibuição

Você recebeu R$ 20,00? NÃO!

Você recebeu R$ 10,00!
Ou seja, sua margem de contribuição é de R$ 10,00. Você
tem vinte reais na mão, mas na prática metade desse valor
já não é seu.

A partir deste valor você tem que pagar as despesas fixas e

gerar lucro!
O CÁLCULO
Já conhecemos os conceitos de Despesa Fixa e Margem de Contribuição.
Mas observe que a fórmula pede o percentual da margem de contribuição.

Despesas Fixas
Ponto de Equilíbrio =
% Médio da Margem
de Contribuição

Não há crise! O cálculo é muito simples.

 PÁRA PÁRA
PÁRA PÁRA
TUDO!!!
Convite rápido pra você!
QUERO ME INSCREVER!
Estamos fazendo um ciclo de palestras gra-
tuitas sobre Gestão Financeira.
Clica no botão ao lado e verifica se ainda Obs.: caso a inscrição não esteja mais
está disponível! disponível (ou não haja mais vagas),
sinto muito =/
Se sim, faz sua inscrição e reserva na sua
agenda para não perder.

Estamos preparando conteúdos verdadeira-

mente transformadores para o seu negócio!
Percentual da Margem de Contruibuição
Para achar o percentual da margem de contribuição, basta
dividir o valor da margem de contribuição pelo preço de
venda. Veja no exemplo da pizzaria:

Mg. Contribuição
% Mg. Contr. =
Preço de Venda

% Mg. Contr. = 10,00 = 0,5 ou 50%

20,00

Este valor significa que a Margem de Contribuição

representa 50% do preço de venda total.
EXEMPLO
Vamos imaginar que nossa pizzaria tem dois tipos de pizza: tradicional
e premium. Vejamos o cálculo da margem de contribuição:

Tradicional Premium
Preço médio 20,00 30,00
Ingredientes 6,00 7,50
Caixa 0,50 0,50
Imposto 1,00 1,50
Cartão 0,50 0,75
Motoboy 2,00 2,00
Margem de 10,00 17,75
Contribuição
% Mg. Contr. 50% 59%
EXEMPLO
Assim, a média da margem de contribuição é de 54,5%, correto?

(50% + 59%) = 54,5%

2

Se tivermos uma Despesa Fixa de R$ 8.000,00 mensais, teremos o

seguinte ponto de equilíbrio:

Desp. Fixa 8.000,00

PEq = = = 14.678,90
% Média Mg. Contr. 54,5%

Isto significa que se você faturar menos que

aproximadamente quinze mil, você vai ter prejuízo no mês!
Usando a média ponderada
Muito bem! Você já sabe calcular o ponto de equilíbrio da sua empresa.
Mas para fazer o serviço bem feito, precisamos nos aprofundar um pouco...

Imagine que uma empresa tem dois produtos: Produto A e Produto B. Veja
abaixo o cálculo da Margem de Contribuição.

A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 20,00 100,00
Contribuição
% Mg. Contr. 20% 50%
Média Mg Contr. 35%
Usando a média ponderada
No cálculo anterior está tudo correto. Porém, imagine que há uma discre-
pância nas quantidades vendidas entre os produtos:

A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 20,00 100,00
Contribuição
% Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un.

Se o produto que tem margem menor (A) vende muito mais (cinco vezes
mais) que o produto de margem maior (B), não parece errado usar uma
média simples pra identificar a margem de contribuição?!
Usando a média ponderada
Assim, precisamos ponderar a média de margem de contribuição de
acordo com as quantidades vendidas para obtermos um valor mais real.
Também é uma fórmula:

Valor 1 x Peso 1 + Valor 2 x Peso 2 + Valor 3 x Peso 3 ...

Média Ponderada =
Soma dos Pesos

Desta forma, a média ponderada considera que alguns itens tem mais im-
portância que outros. Na média simples, todos têm o mesmo grau de im-
portância.

Em nosso exemplo, o peso (ou seja, o fator importância) é a quantidade ven-

dida. E o valor, obviamente, as respectivas margens de contribuição. Veja:
Usando a média ponderada
A B
Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 20,00 100,00
Contribuição
% Mg. Contr. 20% 50% VALOR
PESO Qtde vendida 1.000 un. 200 un.

20% x 1.000 + 50% x 200

Média Ponderada = = 25%
1200

Agora sim, faz mais sentido que aqueles 35% da

média simples, você não acha?!
Usando a média ponderada
Se esta empresa tiver um Custo Fixo de R$ 20.000,00 mensais, veja a diferença nos
cálculos de ponto de equilíbrio usando a média ponderada e a média simples :

MÉDIA PONDERADA MÉDIA SIMPLES

A B A B
Preço médio 100,00 200,00 Preço médio 100,00 200,00
Custos Variáveis 80,00 100,00 Custos Variáveis 80,00 100,00
Margem de 20,00 100,00 Margem de 20,00 100,00
Contribuição Contribuição
% Mg. Contr. 20% 50% % Mg. Contr. 20% 50%
Qtde vendida 1.000 un. 200 un. % Média M.C. 35%
% Média M.C. 25% Pto. Eq. R$ 57.143,00
Pto. Eq. R$ 80.000,00

Já pensou errar em mais de vinte mil o seu

ponto de equilíbrio?!?!
Relembrando...

Despesas Fixas
Ponto de Equilíbrio =
% Médio da Margem
de Contribuição

Como você pode ver o cálculo não é um bicho de sete

cabeças! Basta você saber sua despesa fixa mensal e a
média (ponderada) da sua margem de contribuição.
ATENÇÃO
O cálculo do Ponto de Equilíbrio
não é um valor exato!

Se acontecer qualquer imprevisto no

mês – o carro quebrar, funcionário ser
demitido, preço dos fornecedores
aumentar, etc. – seu valor de ponto
de equilíbrio será maior! Portanto,
sempre se baseie num valor maior do
que aquele calculado!
"Mas, Renan, não faz sentido a minha meta ser
baseada em apenas não ter prejuízo"
Com toda certeza!

O Ponto de Equilíbrio é a sua "meta mínima da

mínima". Ou seja, se tudo der errado, pelo
menos você não teve prejuízo naquele período.

A partir de agora podemos calcular sua Meta

Ideal de Vendas.

Vamos lá...
Qual a Lucratividade você
deseja para seu negócio?

Ou seja, de tudo o que você receber,

quantos % você quer que seja de lucro
líquido?

5%? 15%? 30%?

Esta definição é essencial para você

seguir em frente.
Qual a Lucratividade você
deseja para seu negócio?
Para lhe dar uma base, vou dizer abaixo o que considero como
um BOM lucro para cada tipo de negócio

(estes valores são uma grande generalização, ok?

Apenas para lhe dar uma base)

Prestadores de serviços - 25%

Comércio e Produtos - 17%
Indústria - 9%
O CÁLCULO
O cálculo é quase igual ao do Ponto de Equilíbrio, com apenas uma diferença:

Despesas Fixas
Meta Ideal Vendas =
(%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado)

Aqui você vai inserir o %

de lucro que você deseja
para seu negócio.
EXEMPLO
Vamos retomar o exemplo da pizzaria.

Sabemos que ela tem uma Despesa Fixa de 8.000/mês

Margem de Contribuição de 54,5%
E, digamos que, deseja um Lucro de 20%.

Basta aplicar a fórmula:

Despesas Fixas
Meta Ideal Vendas =
(%Médio Margem Contr. - %Lucro desejado)

8.000 8.000
MIV = =
(54,5% - 20%) 34,5%

MIV = R$ 23.188 Isto significa que para ter 20% de lucro, a pizzaria
precisa alcançar um faturamento de mais de 23 mil.
 A partir daqui podemos pensar em outros cenários de metas:

PARA 10% DE LUCRO: PARA 15% DE LUCRO: PARA 20% DE LUCRO: PARA 25% DE LUCRO:

R$ 17.977 R$ 20.253 R$ 23.188 R$ 27.119

de faturamento de faturamento de faturamento de faturamento
Percebe a diferença entre "definir" uma meta e
"calcular" uma meta?

Ao CALCULAR você tem a plena clareza e a certeza do

resultado que deve ser obtido.

Agora cabe a você dedicar alguns minutos para fazer

estes cálculos e repensar suas metas de vendas ;)
 ATENÇÃO
Existem dois pontos importantes
que você precisa entender:

1 Se você define uma meta de vendas para 20% de lucro,

por exemplo, mas para alcançá-la você precisa
aumentar seus gastos fixos, automaticamente sua meta
já estará errada.
Qualquer aumentou ou redução nos gastos implica em
mudanças no seu Ponto de Equilíbrio e em suas Metas

2 O valor do Ponto de Equilíbrio (e da meta de vendas)

refere-se ao RECEBIMENTO daquele mês. Não adianta
você vender um valor adequado se você não receber
este dinheiro.
 Quer se aprofundar na Gestão do Dinheiro do seu negócio?

Clique aqui e reserve sua vaga (se ainda houver) para nossa
aula Gratuita sobre Gestão Financeira para Pequenas Empresas.

Mostraremos os passos para aumentar seus lucros sem

depender de um aumento de vendas.

Quer saber como?

FAÇA SUA INSCRIÇÃO

AGORA CLICANDO AQUI

Obs.: caso a inscrição não esteja mais disponível (ou

não haja mais vagas), sinto muito =/
Se você não sabe nem o mínimo que a empresa precisa
faturar, o que exatamente você sabe então?!
Gostou? Então confira outros
e-books e materiais gratuitos em nosso site!

www.4blue.com.br

Curta nossa fanpage

e increva-se no nosso canal:
Fale conosco: contato@4blue.com.br