PNL - Apostila de Programaçao Neurolinguistica - Lair Ribeiro - PNL
PNL - Apostila de Programaçao Neurolinguistica - Lair Ribeiro - PNL
PNL - Apostila de Programaçao Neurolinguistica - Lair Ribeiro - PNL
APLICADA
AO ENSINO E À APRENDIZAGEM
Jairo Mancilha
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INTRODUÇÃO
O que é Programação Neurolingüística-PNL?
É o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os padrões (“programação”) criados pela
interação entre o cérebro (“neuro”), a linguagem (“lingüística”) e o corpo.
A PNL estuda como o cérebro e a mente funcionam, como criamos nossos pensamentos, sentimentos,
estados emocionais e comportamentos e como podemos direcionar e otimizar esse processo. Em outras
palavras, ela estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher maneira que quer
funcionar.
Ela estuda como se processa o pensamento. Pensar é usar os sentidos internamente. Pensamos vendo
imagens internas, ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensações. Também estuda a
influência da linguagem que, embora seja produto do sistema nervoso, ativa, direciona e estimula o
cérebro e é também a maneira mais eficaz de ativar o sistema nervoso dos outros, facilitando a
comunicação.
Em seguida, eles passaram algum tempo estudando com Milton Erickson, médico e psicólogo e um dos
maiores hipnoterapeutas da história. E escreveram outro livro: Os Padrões de Linguagem Hipnótica de
Milton Erickson. Erickson escreveu o prefácio do livro e comentou que ao trabalhar com hipnose não
tinha consciência clara de como fazia e dos padrões de linguagem que usava e que foram descritos por
Bandler e Grinder.
Juntamente com as esposas e amigos, eles formaram um grupo de estudo para a aplicar os modelos
aprendidos e logo, mesmo sem serem terapeutas, começaram a obter os mesmos resultados daqueles
que eles modelaram. Quando resolveram dar um nome para o que estavam fazendo, escolheram
Programação Neurolingüística.
Então a PNL começou como um processo de modelagem. Se alguém faz muito bem uma coisa, com a
PNL podemos levantar o processo, a estratégia, fazer igual e obter os mesmos resultados.
A PNL logo se expandiu para além do campo da comunicação e da terapia e começou ser utilizada no
campo de aprendizagem, saúde, criatividade, liderança, gerenciamento, vendas, consultoria e treina-
mento em empresas. Dos EUA ela se expandiu praticamente para o mundo todo.
Hoje, o principal lider em termos de aplicações e criação de novos modelos na PNL é Robert Dilts, que
começou a fazer parte daquele grupo inicial quando tinha 20 anos e estudava Relações Internacionais
na Universidade de Santa Cruz. A aplicação da PNL na Saúde, na empresa e na espiritualidade foi
desenvolvida principalmente por ele.
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PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA E APRENDIZAGEM
A aprendizagem é um processo constante que pode ser definido como mudanças adaptativas no com-
portamento, decorrentes das experiências da vida. Geralmente isto envolve um processo no qual a pes-
soa altera o seu comportamento para modificar os resultados que está gerando no seu ambiente e esta-
belece experiências pessoais de referência e mapas cognitivos. Os comportamentos produzem resulta-
dos que variam de acordo com o estado do sistema e de quanto apoio ou interferência vem de outros.
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LISTA DE PRESSUPOSIÇÕES ÚTEIS
Cada um de nós possui um “mapa” ou modelo do mundo e um conjunto de pressuposições a partir das
quais nos comunicamos. Essas pressuposições pessoais são comunicadas pelo nosso comportamento
na sala de aula. O tom de voz, os gestos, as frases que usamos, a espressão facial, o contato visual etc
são comunicações de pressuposições subjacentes e formam um “conjunto” que determina como somos
percebidos pelas pessoas a quem nos dirigimos. Essa percepção é processada principalmente pela
mente inconsciente.
Ë importante ficarmos atentos porque, de alguma maneira, “nós somos a mensagem!”
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MODELO DA PNL DE PERCEPÇÃO E COMUNICAÇÃO
Nossos estados, sentimentos e emoções são criados por uma tríade: nossa fisiologia (corpo), o que nós
falamos, o foco de nosso pensamento e as nossas crenças ou convicções. O estado em que estamos
determina nosso comportamento.
Então, cada um de nós é responsável pelo seu estado. Se estamos alegres ou tristes, desanimados ou
entusiasmados, isso não caiu de pára-quedas, somos nós que estamos criando isso através da tríade
que é a fonte do estado.
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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
A linguagem que usamos dá pistas para a nossa maneira de pensar. Em PNL palavras sensoriais são
conhecidas como predicados. Usar palavras do sistema representacional principal do aluno é uma
maneira eficiente de construir rapport, apresentando a informação do jeito que ele normalmente usa
para se expressar, sem fazer esforço para uma tradução interna mais próxima da sua própria maneira
de pensar.
Experienciamos o mundo, colhemos e juntamos informações usando nossos cinco sentidos:
Quando pensamos, “re-presentamos” a informação para nós mesmos, internamente. A PNL denomina
nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Usamos nossos Sistemas Representacionais o
tempo todo, mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Por exemplo, muitas pessoas usam o
sistema auditivo para conversar consigo mesmas, essa é uma maneira de pensar.
O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, “sonhar acordado” e
imaginação.
O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, falar consigo mesmo e reouvir as
vozes de outras pessoas.
Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais. Com uma preferência visual você
pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, moda, artes visuais, TV e filmes. Com uma
preferência auditiva, você pode ter interesse em línguas, escrever, música, treinamentos e discursos.
Com a preferência cinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica e atletismo.
O sistema representacional que usamos é visível através da nossa linguagem corporal. Ele se manifesta
em:
Postura
Padrão respiratório
Tom de voz
Movimentos oculares
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LINGUAGEM DOS SENTIDOS
A maneira de detectar qual Sistema Representacional que uma pessoa usa conscientemente é escutar
sua linguagem, as frases que gera e perceber os predicados que adota. Na linguagem, os predicados
são verbos, advérbios e adjetivos que, na maioria dos casos, pressupõem um Sistema Representacional.
O mais usado por cada indivíduo chama-se "Sistema Representacional Primário".
A seguir, uma lista de alguns exemplos de predicados e o Sistema Representacional ao qual pertencem.
Visual – ver
Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar, prever,
ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.
Frases visuais
- Eu vejo o que você quer dizer - Isso dá cor a sua visão da vida
- Eu estou olhando atentamente para a idéia - Me parece
- Temos o mesmo ponto de vista - Sem sombra de dúvida
- Eu tenho uma noção vaga - O futuro parece brilhante
- Mostre-me o seu ponto de vista - A solução explodiu ante seus olhos
- Você vai olhar para trás e rir - Com os olhos da mente
- Isso vai lançar uma luz sobre o assunto - Isto é um colírio para os meus olhos
Auditivo – ouvir
Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia, audível,
claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral, contar, silêncio, dissonante,
harmonioso, agudo, quieto, mudo.
Frases auditivas
- Vivendo em harmonia - Palavra por palavra
- Isso é grego para mim - Nunca ouviu falar sobre...
- Conversa fiada - Claramente expressado
- Ouvidos de mercador - Dar uma audição
- Ouvir passarinho cantar - Segure sua língua
- Entrar no tom - Maneira de falar
- Música para meus ouvidos - Alto e claro
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Frases cinestésicas
- Eu entrarei em contato com você - Eu não consegui colocar meu dedo nisso
- Eu posso pegar essa idéia - Quebrando aos pedaços
- Segura um segundo - Controle-se
- Eu sinto isso nos meus ossos - Fundação firme
- Um homem de coração quente - Argumento acalorado
- Um cliente frio - Não seguindo a discussão
- Ser insensível - Operador suave
- Arranhar a superfície
Neutro ou Inespecífico
Decidir, pensar, relembrar, saber, meditar, reconhecer, assistir, entender, avaliar, processo, decidir,
aprender, motivar, mudar, consciente, considerar.
Olfativo – cheiro
Perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido.
Gustativo – gosto
Azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce.
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ESTILOS DE APRENDIZAGEM
Cada pessoa tem sua própria maneira para aprender. Quando o professor percebe o estilo de aprendi-
zagem do aluno ele pode apresentar a matéria de uma maneira que torne a aprendizagem mais fácil.
Em uma aula é mais eficaz utilizar todos os sistemas sensoriais para expor a matéria porque temos par-
ticipantes com diferentes sistemas preferenciais. Então mostre, apresente imagens, fale e dê atividades
que envolvam o corpo.
As pessoas que têm o sistema visual como preferencial, usam mais predicativos (verbos, adjetivos e
advérbios visuais) e, além disso, olham muito para cima ao pensar e raciocinar.
Quem usa como sistema representacional principalmente o canal auditivo, além de usar mais predicati-
vos auditivos, movimentam os olhos mais na linha horizontal quando estão pensando.
Os de preferência cinestésica, além de usar predicativos cinestésicos, falam mais devagar, num tom
mais para grave e olham mais para baixo e para direita.
Existe um grupo de pessoas que pensam em palavras, através do diálogo interno e ao falar usam muitos
predicativos neutros e abstratos; além disso, quando estão pensando, olham mais para baixo e para a
esquerda e mantêm os braços cruzados. Este sistema representacional é chamado de auditivo digital ou
apenas digital.
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MÚLTIPLAS INTELIGÊNCIAS
O pesquisador e escritor americano Howard Gardner Ph.D. identificou 8 tipos de inteligências. Todas as
pessoas possuem essas inteligências mas, devido à forma de educação e às influências genéticas,
familiares, ambientais, culturais etc algumas desenvolvem mais umas que outras. Com treino e foco
todas podem ser desenvolvidas.
4 – MUSICAL – relacionada à capacidade de apreciar música, tocar algum instrumento musical, cantar,
compor. Músicos, compositores, cantores têm essa inteligência bem desenvolvida.
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DESENVOLVENDO APTIDÕES
NO CANAL VISUAL
Junte-se a um parceiro
1- Pessoa A e pessoa B ficam em pé, olhando um para o outro. B decora a posição de corpo de A,
olhando e guardando-a, movimentando os olhos para cima e para a esquerda, (pessoa destra), ou
para cima e para a direita (pessoa canhota).
2- B fecha os olhos. A muda a posição de alguma parte do corpo (mão, perna, dedo, inclinação da
cabeça etc) enquanto B mantém os olhos fechados.
3- B abre os olhos, olha para cima e para a esquerda e compara o que vê agora com a imagem
lembrada. B adivinha que parte do corpo A movimentou.
4- Se B não acertar, fecha de novo os olhos. A não diz que parte mudou, apenas volta à posição original
e pede para B abrir os olhos e adivinhar de novo.
5- Troquem os papéis.
NO CANAL AUDITIVO
Em grupos de 4: 1 - Formem um semicírculo em volta de A. Os Exploradores B, C e D
fazem um som ou ruído (estalar os dedos, bater palmas etc),
enquanto A escuta de olhos fechados. Imediatamente após fazer o
som, a pessoa fala seu nome para que A possa identificar o som
correspondente a cada pessoa.
2 - Agora, B, C e D reproduzem os sons em qualquer seqüência. A
precisa identificar que pessoa fez o som, acertando em três rodadas.
3 - Se A errar, B, C e D repetem o som e o nome até que A possa
identificar corretamente a correspondência.
4 - Troquem os papéis
NO CANAL CINESTÉSICO
Em grupos de 4: 1 - Formem um semicírculo em volta de A que respira profundamente e
olha para baixo e para a direita, para ter o acesso máximo às
sensações.
2 - A fecha os olhos. B, C e D tocam A no mesmo lugar, do mesmo jeito,
cada um falando seu nome logo após tocá-lo, para que A possa
associar o toque ao nome. Por exemplo, pode-se tocar as costas da
mão, com o dedo ou com um objeto.
3 - B, C e D, um a um, tocam A sem falar o nome. A precisa identificar
quem o tocou. Se errar, repitam o passo 2 até que A possa associar
e identificar corretamente a pessoa com o toque. A precisa acertar
três seqüências.
4 - Troquem de papéis.
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ELEMENTOS DE ESTRATÉGIAS EFICIENTES NA APRENDIZAGEM
1. Comece com um estado positivo.
"Pense numa ocasião quando você foi capaz de aprender alguma coisa com facilidade e
rapidamente".
5. Estratégia de Convencimento.
"Como você sabe, agora, quando aprendeu alguma coisa bem?”
CONTEXTO: “Imagine uma situação futura em que você quer aprender alguma coisa. O que você fará?
Pense em uma vez quando você foi capaz de aprender facilmente e completamente”.
TESTE para começar (motivação): “Como você sabe que é hora de começar a aprender?" "Como você
escolhe alguma coisa que você sabe que vale a pena?"
OPERAÇÃO: "O que você faz para aprender isso?" "Que passos você precisa dar para aprender?"
TESTE: "O que demonstra que você foi capaz de aprender?" "Como você sabe que aprendeu alguma
coisa?" "Como você sabe que não teve sucesso?"
SAÍDA: (Convencedor) "O que faz você saber que está pronto para se mover para algo mais?" "Como é
a sensação de saber que você aprendeu alguma coisa muito bem?"
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APRENDIZAGEM COLABORATIVA
Estratégias eficazes podem ser transferidas de pessoa para pessoa. Por exemplo, dois professores, dois
músicos ou dois escritores que tenham estratégias distintas para realizar o mesmo tipo de tarefa, no
mesmo contexto, podem aprender uns com os outros.
Explicitar e compartilhar metas, evidências e operações podem ajudar a ampliar e enriquecer as áreas
da sua atuação, aptidões e habilidades.
Junte-se a um parceiro e escolha uma tarefa ou situação que tenham em comum. Cada um vai
preencher a tabela abaixo e os dois farão uma comparação das semelhanças e das diferenças das
ações de cada um. Imagine como seria acrescentar novas operações, evidências, metas ou respostas
às dificuldades da sua estratégia. Como poderia mudar ou enriquecer sua maneira de abordar a
situação?
CONTEXTO: _____________________________
PESSOA # 1 PESSOA # 2
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NÍVEIS NEUROLÓGICOS
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NÍVEIS NEUROLÓGICOS DA APRENDIZAGEM
Espiritual/Missão “Qual é minha missão? Qual é a minha visão para a aprendizagem? A quem
mais eu estou conectado?"
Identidade "Quem sou eu? Que tipo de pessoa eu sou em relação a aprendi- zagem?"
Crenças/Valores "Por que eu quero aprender essas habilidades e mudar esses comportamen-
tos? Que valores são importantes?" "O que eu acredito sobre o processo da
aprendizagem?"
Ambiente "Onde e quando eu quero aprender? Que elementos fazem meu ambiente
apoiar meu estado de aprendizagem?"
1. Começando com Ambiente, entre em cada nível respondendo às perguntas acima em relação uma
situação particular de aprendizagem ou objetivo, ou para a aprendizagem em geral.
2. Ancore sua experiência no espaço Espiritual/Missão. Pegue essas sensações, imagens e sons e
entre de volta no espaço Identidade. Crie uma metáfora ou imagem para a sua identidade como um
aprendiz de sucesso.
3. Agora vá para o espaço Crenças. Inspire e perceba como este estado e imagem aumentam e
enriquecem suas crenças e valores. Existe alguma mudança nas suas crenças?
4. Traga o seu senso de espírito, identidade e crenças para o espaço Capacidades. Note como essas
experiências fortalecem e guiam suas habilidades e estratégias. O que é possível agora?
5. Vá para o espaço Comportamento, trazendo sua visão, identidade, crenças e capacidades e note
que comportamentos serão diferentes agora e o que você estará fazendo para ser ainda mais bem
sucedido?
6. Traga todos os níveis de aprendizagem para o espaço Ambiente e sinta como ele está transformado
e enriquecido. Que mudanças você estará fazendo no seu ambiente?
Agora, saia para o seu mundo e manifeste este enriquecido estado de ser, através de
suas ações, tendo determinação e um aumento na sensação de força, segurança, curiosidade e
divertimento!
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AÇÕES PARA CRIAR ALINHAMENTO PESSOAL
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META ESPERTA
SPECÍFICA: Você precisa especificar exatamente o que quer no tempo presente, em uma lin-
E guagem que use imagens, sons e sensações, para ativar padrões neurológicos que gerem novos
resultados. A sua meta precisa ser iniciada por você e depender de você.
O que você quer? Em que contextos? Onde? Quando? Com quem?
O que, especificamente, você vai ver? Sentir? Ouvir? Estar fazendo?
ISTÊMICA: Você deve considerar o efeito que a realização da sua meta terá em nível sistêmico,
S isto é, como vai combinar com as suas outras metas, como vai afetar outras áreas de sua vida, a
sua família, o seu ambiente de trabalho etc.
Como a realização da meta vai afetar a sua vida? O que você vai ganhar? Perder? Ela é
congruente com seus valores?
OSITIVA: A sua meta precisa ser elaborada em termos positivos. Uma meta negativa, do tipo
P "Eu não quero comer demais", cria um ensaio mental desse comportamento. Também se inclui
nesta categoria: "Eu quero parar de...," "Eu quero viver sem...”
A minha meta gera imagens daquilo que eu quero ao invés daquilo que não quero?
VIDÊNCIA: Você precisa ter uma evidência de que conseguiu a sua meta e precisa ter "feedback"
E durante o processo para se autocorrigir.
Como vou saber que estou conseguindo me aproximar da minha meta? Que evidência vou usar?
ECURSOS: Você precisa identificar que recursos já tem e que recursos precisa para levá-lo do
R estado atual para o estado desejado.
Que capacidades e recursos eu já tenho para me ajudar a conseguir a minha meta? Que outros
mais eu preciso?
AMANHO: A sua meta precisa ser trabalhada com um enfoque de tamanho adequado. A meta
T grande demais precisa ser dividida em áreas a serem trabalhadas separadamente.
LTERNATIVAS: A sua meta precisa ter opções no plano de ação. Uma opção é limitada; duas
A cria um dilema e, três, permite a escolha.
Qual é o seu plano de ação? Como você vai lidar com dificuldades ou desafios?
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ESPECIFICAÇÃO DE METAS E OBJETIVOS
1- Qual é o seu objetivo? O que você quer? Em que prazo? (Definir o objetivo em termos positivos,
iniciado por você mesmo, específico, com contexto (onde, quando e com quem) e tamanho
adequados).
2- Como você vai saber que está conseguindo o objetivo e como vai saber que já conseguiu? (Quais
são as evidências em todos os sistemas sensoriais, isto é, uma representação do objetivo usando
imagens, sons e sensações: o que você vai estar vendo, ouvindo e sentindo).
3- O que impede você de alcançar seu objetivo? O que já tentou no passado para conseguir o seu
objetivo?
4- Como o objetivo afetará sua vida? O que você poderia ganhar ou perder? Quem mais vai ser afe-
tado? Como o objetivo poderia interferir com outras partes da sua vida? O objetivo é congruente
com seus valores?
5- Que capacidades e recursos você já tem para ajudá-lo a conseguir o seu objetivo? Que outros
mais você necessita?
6- O que, especificamente, você vai fazer para realizar esta meta? Qual é seu plano de ação?
(Especificar um conjunto de operações).
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RAPPORT
Rapport ou empatia acontece quando você equipara o comportamento, o pensamento e o nível de ener-
gia da outra pessoa. Você a está encontrando no modelo de mundo dela. O rapport acontece natural-
mente quando as pessoas tomam consciência um do outro e começam a se comunicar. É como uma
dança na qual uma pessoa conduz e a outra segue. Pessoas em rapport têm uma maneira cooperativa e
harmoniosa de estarem juntas, um senso de reconhecimento mútuo e sabem que está bem ser quem
elas são.
O rapport funciona melhor quando está fora da consciência e acontece espontaneamente. No entanto, é
algo que se pode aprender e é possível você aumentar o rapport com os outros.
O rapport é um pré-requisito para uma comunicação eficaz. Então, antes de fazer qualquer coisa com
uma pessoa ou um grupo, você precisa estabelecer rapport com eles. Precisa ter flexibilidade suficiente
para ser capaz de entrar, de alguma maneira, na realidade do outro. Quando você faz isso, ele se sente
reconhecido e estará disposto a se engajar com você. Com rapport, as pessoas tendem a ficar mais
abertas e ter menos objeções e têm mais probabilidade de aceitar o que você diz.
O rapport funciona ao equiparar a outra pessoa em todos os níveis. Ao estabelecer rapport você cria
semelhanças.
Criando rapport
Você pode criar rapport com uma pessoa equiparando a sua maneira de comunicar:
Use as palavras que ela usa. Use seu jargão, seus termos preferidos, mesmo que você pense
que ela está usando uma palavra errada. É o que significa para ela que interessa.
Use a mesma tonalidade, velocidade e volume de voz. Fale as palavras da maneira que ela
fala.
Adote a mesma fisiologia. Use a mesma postura e gestos.
Fazer backtracking também ajuda estabelecer rapport. Backtracking é a repetição dos pontos-chave
usando as palavras da pessoa com quem está interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz
e linguagem corporal. É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa.
O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los.
Além de criar e demonstrar rapport, mostrando que você está ouvindo com atenção, o backtracking
ajuda a reduzir mal entendidos e permite-lhe clarificar os valores da pessoa.
As pessoas criam rapport ou vínculo com outros ao encontrar experiências compartilhadas. Quando
encontra alguém pela primeira vez, você faz perguntas para descobrir algo em comum: Talvez vocês
tenham freqüentado a mesma escola, torçam pelo mesmo time, visitaram o mesmo lugar, gostam da
mesma comida, música ou outra coisa. Logo que encontram algo em comum, o relacionamento começa
a se formar. Então é provável que vocês comecem adotar a mesma postura. Isto acontece fora da
consciência. Você faz isso o tempo todo, mas pode não ter tomado consciência desse fato até agora.
Você pode notar, num restaurante, por exemplo, que sempre que as pessoas estão envolvidas numa
conversa ou numa atividade compartilhada elas tendem a equiparar ou espelhar uma à outra. Quando
uma pessoa muda a sua fisiologia, a outra logo a acompanha.
Quando se está em rapport com alguém ele estará prestando atenção a você, aberto a ouvir o que você
tem a dizer e isso facilita acordos. Então, o rapport pode facilitar a maneira de conseguir os resultados
que você quer.
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Equiparando a Fisiologia
Preste atenção à postura da pessoa, aos gestos, aos movimentos e então equipare ou espelhe:
Posição das mãos e braços: abertos ou fechados? Quanto se move, se está parada ou em
movimento.
Se alguém está falando com você, ele está expirando. Então, enquanto ele está falando você
expira. Quando ele pára para inspirar, você inspira também.
Observe na sua visão periférica qualquer parte do tórax que está subindo e descendo para
perceber a inspiração e a expiração.
Quebrando o rapport
Você não quer manter rapport o tempo inteiro; existem momentos que quer quebrá-lo. Por exemplo,
quando você quer terminar uma conversa, uma sessão, quando quer continuar o seu trabalho ou, sim-
plesmente, sair fora quando alguém está tomando muito do seu tempo. Para fazer isso, comece a de-
sequiparar a outra pessoa no grau que for necessário: falando mais alto ou mais rápido, levantando-se etc.
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FEEDBACK
Feedback significa, conscientemente, dar informações a alguém sobre como ele está se saindo em uma
dada atividade. Você, freqüentemente, dará feedback às pessoas quando está ensinando. Por isso, é
importante saber como fazê-lo eficazmente.
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POSIÇÕES PERCEPTUAIS
O ponto de vista que uma pessoa assume no exame de uma situação particular pode mudar comple-
tamente seu significado e impacto. Isto também irá determinar a profundidade em que ela é capaz de
acessar um estado em particular. Na PNL existem quatro posições básicas de percepção de onde
tarefas e relacionamentos podem ser avaliados:
a. “Primeira Posição” - Associado no seu próprio ponto de vista, crenças e suposições, vendo o
mundo externo através dos próprios olhos - posição “Eu”.
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LINGUAGEM E IMAGENS MENTAIS
O cérebro humano está continuamente criando imagens mentais. Esta é uma das maneiras fundamen-
tais pela qual nos orientamos no mundo que nos cerca. A estruturação mental de imagens permite ao
cérebro criar relações entre os objetos no espaço físico que nossos sentidos podem detectar. Baseado
nessas imagens, escolhemos como interagir com o mundo. Outra maneira de descrever esse processo
seria:
Imagens são a fonte primária da escolha de nosso comportamento.
Existem duas maneiras-chave pelas quais a mente recebe os dados dos sentidos com os quais criamos
essas imagens. Uma é pelo que vemos e, a outra, é a da linguagem que ouvimos. Essa é conhecida
tecnicamente como Imagem verbal, que tem um efeito poderoso no comportamento humano, e é o
tema dessa seção: Como usar isso conscientemente para nos comunicarmos de maneira mais clara?
Quando uma pessoa ouve palavras, o cérebro imediatamente processa esse "dado sensorial" como uma
imagem. Freqüentemente, a imagem criada no cérebro é contrária à idéia que as pessoas estão
tentando comunicar. Na verdade, muitas vezes, é exatamente o oposto! Entretanto, em todas as áreas
da comunicação humana torna-se importante, senão crítico, escolher conscientemente palavras para
criar o efeito desejado que estamos procurando numa dada situação.
É útil tornar-se consciente de quando e como você usa essas palavras. Quanto mais consciente você
está, mais o seu cérebro começará a oferecer alternativas!
Existe um segundo fator em relação a como nossa mente lida com essas imagens que é importante en-
tender. O cérebro opera com um processo interno conhecido como Dissonância Cognitiva que trabalha
em conjunto com a imagem visual, uma vez que uma imagem é criada, o cérebro procura transformar
aquela visão em realidade.
Com essa idéia em mente, pense no exemplo passado. A criança estava "imaginando" o leite derra-
mando pela mesa. O que você acha que acontecerá depois? Você provavelmente adivinhou. Em alguns
segundos, o braço da criança baterá "acidentalmente" no copo e o leite se derramará, porque num nível
inconsciente o cérebro, através do mecanismo de dissonância cognitiva, está procurando trazer para a
realidade a imagem visual que ele está vendo! Embora a mãe repreenda a criança por "não prestar
atenção", a criança, verdadeiramente, estava prestando muita atenção a exatamente o que a mãe
disse!
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O termo Imagem Mental é mais útil se for expandido para incluir um aspecto adicional. As imagens que
queremos eliminar, freqüentemente, contêm o que poderia ser denominado de ações negativas ou
conseqüências. Aquelas que queremos criar são, comumente, positivas. Adicionando essa idéia à pri-
meira, de criar imagens, chegamos ao termo:
4. “Por favor, complete essa avaliação sem olhar seu caderno, o quadro na frente da sala ou a
prova dos outros”.
6. “É importante evitar áreas escuras na rua, isso vai prevenir que ladrões tenham a oportunidade
de atacar você”.
7. “Em nenhum momento durante uma emergência, você deve permitir que o pânico e as emoções
atrapalhem você”.
8. “Evite sair dessa sala por essa porta porque você pode disparar o alarme de incêndio”.
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OS 10 AUXILIARES LINGÜÍSTICOS
A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas e, de alguma maneira, ela nos ajuda
a criar a nossa realidade, potencializando ou limitando nossas possibilidades. A habilidade de usar a
linguagem com precisão é essencial para nos comunicarmos melhor.
A seguir estão algumas palavras e expressões que devemos observar quando falamos, porque podem
dificultar nossa comunicação.
Cuidado com a palavra NÃO, a frase que contém "não”, para ser compreendida, traz à mente o
que está junto com ela. O “não” existe apenas na linguagem e não na experiência. Por exemplo,
1 pense em “não”... (não vem nada à mente). Agora vou lhe pedir “não pense na cor vermelha”, eu
pedi para você não pensar no vermelho e você pensou. Procure falar no positivo, o que você quer
e não o que você não quer.
Cuidado com a palavra MAS que nega tudo que vem antes. Por exemplo: “O Pedro é um rapaz
2 inteligente, esforçado, mas...” Substitua MAS por E quando indicado.
Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade de falha. Por exemplo: “vou
3 tentar encontrar com você amanhã às 8 horas”. Tenho grande chance de não ir, pois, vou
“tentar”. Evite “tentar”, FAÇA.
Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE ou PRECISO, que pressupõem que algo externo
4 controla sua vida. Em vez delas use QUERO, DECIDO, VOU.
Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO que dão a idéia de incapacidade pessoal. Use
NÃO QUERO, DECIDO NÃO, ou NÃO PODIA, NÃO CONSEGUIA, que pressupõe que vai
5 poder ou conseguir.
Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo do verbo no presente. Por
7 exemplo, em vez de dizer “vou conseguir”, diga “estou conseguindo”.
Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar “se eu conseguir ganhar dinheiro eu
8 vou viajar”, fale “quando eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe que
você está decidido.
Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, “eu espero aprender isso”, fale: "eu
9 sei que eu vou aprender isso”. “ESPERAR” suscita dúvidas e enfraquece a linguagem.
Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em vez de dizer “eu gostaria de
agradecer a presença de vocês”, diga “eu agradeço a presença de vocês. O verbo no presente
fica mais concreto e mais forte.
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COMUNICAÇÃO E ESTILOS DE PENSAMENTO OU METAPROGRAMAS
Quando estamos tentando ensinar e influenciar uma pessoa, o que mais atrapalha é estar pensando
(processando a informação) de modo diferente dela. Modificando nosso próprio estilo de pensamento,
podemos aumentar nossa habilidade de criar relacionamentos de confiança e influência.
Muito tem sido escrito sobre os vários estilos de pensamento que usamos, que são também conhecidos
como “metaprogramas”. Eles funcionam como filtros de percepção da realidade para criar nosso próprio
mapa do mundo. Há sempre um grande volume de informações que poderíamos perceber a cada
momento, os metaprogramas funcionam como padrões que usamos para determinar que informações
perceber.
Podemos notar os metaprogramas das pessoas através da sua linguagem e do seu comportamento. Os
metaprogramas são importantes nas áreas de ensino, aprendizagem, motivação, comunicação e tomada
de decisão. Os bons comunicadores moldam sua linguagem para combinar com o modelo de mundo da
outra pessoa. Quando usamos uma linguagem que esteja de acordo com os metaprogramas do outro,
isto facilita o entendimento e a aprendizagem.
ESTILOS-CHAVE DE PENSAMENTO
CATEGORIA DE
ESTILOS DE DIMENSÕES
PENSAMENTO
Abordagem em relação a Em direção a meta Afastando-se do problema
metas Gosta de pensar sobre a meta e em Gosta de pensar sobre o problema
como chegar lá e como evitá-lo
Tamanho do enfoque Grande segmento Pequeno segmento
Pensa em termos da visão geral Seu pensamento tende a ser
orientado para detalhes
Local de controle Proativo Reativo
Faz o mundo se encaixar em como Adapta a si mesmo e seus projetos
ele acha deveria ser – “Tem à maneira que o mundo acha que
referência interna” deveria ser. “Tem referência
externa”
Abordagem em relação às Opções e Escolhas Procedimentos
tarefas Procura a melhor maneira de fazer Gosta de seguir maneiras testadas
as coisas e gosta de ter opções e experimentadas de fazer as
coisas
Ponto de vista Eu – Outros – Observador
Olha para as coisas do seu próprio ponto de vista (Eu), do ponto de vista
do outro (Outros) ou como um observador.
Escolha da informação Pessoas – Tarefa – Informação – Coisas
Escolhe informações em termos do impacto sobre as pessoas, realização
da tarefa, qualidade da informação ou em termos de objetos materiais.
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AS LEIS DO MAPA MENTAL
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USOS DO MAPA MENTAL
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COMO AS MEMÓRIAS SÃO FORMADAS
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TIPOS DE MEMÓRIA
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32 EXCELENTES ESTRATÉGIAS DE MEMÓRIA
1. Pratique regularmente técnicas de relaxamento
Uma das maneiras mais eficazes de melhorar a memória pode ser relaxar conscientemente todos os
músculos antes de aprender alguma coisa nova. Parece que o relaxamento muscular reduz a quanti-
dade de ansiedade freqüentemente sentida por um pessoa tentando aprender algo novo. Em uma pes-
quisa na Universidade de Stanford, um grupo voluntário de 39 homens e mulheres (de 62 a 83 anos),
foram divididos em dois grupos para fazer um programa de melhoramento de memória conduzido. Antes
de começarem um curso de 3 horas de treinamento da memória, um dos grupos foi ensinado a relaxar
seus grandes grupos musculares, enquanto o outro grupo foi, simplesmente, exposto a uma palestra
sobre como melhorar sua atitude perante o envelhecimento. Os resultados do experimento mostraram
que o grupo que foi instruído nas técnicas de relaxamento teve um desempenho 25% melhor que o ou-
tro grupo para lembrar o que aprendeu (nomes e rostos).
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cor, habitat, tamanho, a letra com que eles começam ou a ordem na cadeia alimentar. Organizar as
informações para o cérebro pode fornecer um ponto de referência imediato para o seu resgate.
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12 - Durma adequadamente
Falta de sono, especialmente durante a fase de sonho (REM), pode reduzir a habilidade da pessoa de
lembrar aprendizagens complexas. Uma pesquisa na Universidade de Lilly mostrou que a mente real-
mente depende do sono para reter na memória tarefas difíceis. Sonhos podem, de fato, servir como um
reforço para a aprendizagem e lembrança; bem como um meio para processar as emoções – separando
o joio do trigo – e eliminando as informações desnecessárias dos circuitos sobrecarregados de sua me-
mória. Alguns cientistas afirmam que uma redução de apenas 2 horas de sono pode atrapalhar a habili-
dade para lembrar coisas no dia seguinte.
15 - Envolva as emoções
As emoções têm um tratamento privilegiado no nosso sistema de memória cerebral. Os estudos
sugerem um aumento da memória para os acontecimentos associados com grandes emoções. As
emoções negativas parecem ser lembradas mais facilmente, mas todas as experiências carregadas
emocionalmente são mais facilmente lembradas que as neutras. “Eu não consigo memorizar as palavras
sozinhas; tenho que memorizar os sentimentos e emoções”. Marilyn Monroe
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20. Interaja com o material para aumentar o significado
Dê significado à informação que você deseja lembrar encontrando uma relação entre o aprendizado
novo e o anterior. Faça julgamentos pessoais a respeito dele e você dramaticamente aumentará suas
chances de lembrá-lo. Resuma, reafirme, faça perguntas, desenhe, marque, dramatize, cante, faça uma
piada sobre ele, manipule, discuta, faça um mapa mental.
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28. Lembre-se do princípio: início e fim
Preste atenção redobrada às informações apresentadas no meio de uma sessão de aprendizagem,
devido à tendência natural do cérebro de lembrar, com mais facilidade, o que é apresentado no início e
no final.
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DEZ SUGESTÕES PARA MELHORAR UMA AULA
Aula teórica é um dos meios mais tradicionais e ineficazes de ensinar. Por si mesmo, ela não levará à
aprendizagem ativa. Para uma aula teórica ser eficaz, o professor deve criar primeiro interesse então,
maximizar o entendimento e a retenção, envolver os participantes durante a aula e reforçar o que está
sendo apresentado. Existem algumas maneiras de se fazer isso.
Crie interesse
1. Uma estória para começar ou uma imagem visual interessante
Conte uma pequena estória relevante, uma estória de ficção, uma estória em quadrinho, apresente uma
imagem ou um gráfico que captem a atenção da audiência.
5. Exemplos e analogias
Dê idéias ou explanações da vida real durante a aula e, se possível, crie uma comparação entre o seu
material e o conhecimento e a experiência que os participantes já tenham.
6. Apoio visual
Use flip-charts, transparências, handouts resumidos e demonstrações que possibilitem aos participantes
verem e não só ouvirem o que você está dizendo.
8. Atividades ilustrativas
Através da apresentação, entremeie atividades breves que ilustrem pontos que estão sendo abordados.
Reforce a aula
9. Aplicações
Apresente um problema ou uma pergunta para os participantes resolverem baseados nas informações
apresentadas em aula.
10. Revisão
Peça aos participantes para reverem o conteúdo da aula um com o outro ou dê a eles um teste de auto-
avaliação.
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INTERFACE CEREBRAL: ATIVANDO O CÉREBRO
Em pé, olhando para Fale o nome da letra em voz alta e, ao mesmo tempo, represente-a
a folha com as com os braços.
letras, os braços à NOTA: Sempre volte à posição inicial. Entre uma letra e outra,
frente do corpo com bata uma palma e fale o nome da próxima letra, representando-a
as palmas juntas. com os braços. Aumente a velocidade gradualmente.
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