MAKALAH KASUS ETIKA DALAM BERNEGOSIASI

MATA KULIAH
Komunikasi dan Negosiasi Bisnis

DOSEN
Dr. Sumadi, M.Si.

DI SUSUN OLEH:
EKA PUJI RACHAYU 18911089

MAGISTER MANAJEMEN ANGKATAN 52 B

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2019

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |1

 BAB I
PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi
digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara
penjual dan pembeli atau antara penyewa dan pemilik. Oleh karena itu, agar terjadi
suatau kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi.
Sementara itu, orang yang sering melakukan negosiasi disebut sebagai seorang
negosiator. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang
berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau
kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.
Dalam paper ini akan dibahas secara khusus hal yang berkaitan dengan permasalahan
negosiasi, seperti pengertian negosiasi, proses negosiasi , keterampilan bernegosiasi
dan tipe negosiator

RUMUSAN MASALAH
1. Pengertian negosiasi
2. Langkah-langkah proses negosiasi
3. Pendekatan rasional etika
4. Analisis kasus

BAB II
PEMBAHASAN

1. Pengertian negosiasi

Negosiasi adalah satu proses,sebuah metode untuk mencapaikesepakatan

mengenai suatumasalah yang sedang didiskusikanatau diperdebatkan. Prosesnegosiasi
memerlukan persetujuankedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling
memberi danmenerima sesuatu untuk mencapaisuatu kesepakatan bersama.

2. Langkah-langkah proses negosiasi

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |2

 a. Persiapan
Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapanini negosiator
mendefinisikantujuan, berfikir ke depan tentangcara bekerjasama dengan
pihak lain.
b. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubunganini negosiator berusaha mengenal pihak lain,
memahami letak persamaan dan perbedaan Andadan pihak lain, serta
membangunkomitmen untuk komitmen untuk mencapai serangkaian hasil
yangmenguntungkan.
c. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini,negosiator mempelajari hal yang perlu
diketahui tentang isu-isu,tentang penyelesaian, dan tentangkemungkinan yang
terjadi jika kitagagal mencapai kesepakatandengan pihak lain.
d. Penggunaan Informasi
Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka ingin membuat
pilihan mereka hasil dan penyelesaian, salah satu yang akan memaksimalkan
kebutuhan negosiator sendiri. Presentasi ini sering digunakan untuk “menjual”
hasil pilihan negosiator untuk yang lain.
e. Menawar
Pada proses tawar menawar pembuatan bergerak dari awal posisi seseorang,
yang ideal untuk hasil yang sebenarnya. Tawaran adalah proses dimana masing-
masing pihak menyatakan “tawaran pembukaan” mereka dan kemudian
membuat bergerak dari yang ditawarkan awal menuju jalan tengah

f. Menutup kesepakatan
tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen untuk perjanjian
dicapai dalam fase sebelumnya. Kedua negosiator dan pihak lain harus
meyakinkan diri bahwa mereka mencapai kesepakatan mereka bisa bahagia
dengan, atau setidaknya menerima.
g. Menerapkan perjanjian
menentukan siapa yang perlu melakukan apa yang pernah perjanjian tercapai.

3. Pendekatan rasional etika

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |3

Empat standar etika untuk mengambil keputusan dalam negosiasi end-result ethics,
duty ethics, social contract ethics, dan personalistic ethics.

a. End-Result Ethics

Mempunyai definisi kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh pertimbangan

konsekuensi. Prinsip-prinsipnya:
a) Satu pihak harus mempertimbangkan semua konsekuensi yang muncul
b) Tindakan akan tampak benar apabila tindakan tersebut membawa
kebahagiaan, dan tampaksalah apabila membawa kesedihan
c) Kebahagiaan didefinisikan sebagai bukti dari kesenangan dan
hilangnya kesusahan
d) Promosi atas kebahagiaan merupakan tujuan utama
e) Kebahagiaan kolektif atas semua perhatian merupakan tujuan

b. Duty Ethics

Mempunyai definisi kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh pertimbangan

obligasi untukmenetapkan prinsip dan standar secara umum. Berlawanan
dengan end-result ethics, duty ethic smenyatakan bahwa masing-masing
individu harus berkomitmen pada serangkaian aturan atau standar moral dan
membuat keputusan berdasarkan prinsip-prinsip tersebut. Prinsipnya:
a) Hubungan manusia harus dibina dengan mprinsip moral utama-
Individu harus bertahan pada prinsip mereka
b) Kepantasan yang tidak terbatas merupakan sebuah kebaikan daripada
kesenangan
c) Tidak boleh mengubah hukum moral agar sesuai tindakan, namun
mengubah tindakan agar sesuai dengan hukum moral
c. Social Contract Ethics
Mempunyai definisi kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh aturan dan
norma dalammasyarakat. Prinsipnya:
a) Orang-orang harus berfungsi dalam kehidupan social-Masyarakat
harus menjadi “tubuh moral” untuk mengukur aturan awal
b) Tugas dan obligasi mengikat masyarakat dan individu satu sama lain
c) Hukum bersifat penting, namun moralitas menentukan hukum dan
standar untuk yang benar dan salah

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |4

 d. Personalistic Ethics
Mempunyai definisi, kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh konsesi
seseorang. Prinsipnya:
a) Posisi kebenaran ditemukan dalam eksistensi manusia
b) Kemampuan dalam diri seseorang yang membuat mereka dapat
menunjukan rasa kemanusiaandan untuk memutuskan benar dan salah
c) Aturan keputusan personal merupakan standar tak terbatas
d) Tidak ada formula absolute untuk kehidupan

4. Analisis kasus

KASUS ETIKA DALAM BERNEGOSIASI

Bapak bagong adalah seorang artis dan seorang pengusaha rumah makan
bakso dan ayam geprek. Karena bapak bagong seorang artis yang terkenal maka
usaha bapak bagong saat ini berkembang dengan baik. Cerita singkatnya rumah
makan bakso tersebut adalah sebagai berikut.

Rumah makan bakso berdiri kurang lebih 2 tahun yang lalu yang berlokasi di
yogyakarta bagian utara , namun sudah masuk wilayah kabupaten sleman. Tempat
cukup strategis karena di pinggir jalan dan terletak dibelakang kampus UPN dan
cukup dekat dengan beberapa kampus lainnya. Rumah makan bakso tersebut berdiri
di ruko seorang warga desa setempat bernama bapak rahmanto yang disewa selama 10
tahun dari hasil negosisasi antara pak bagong dengan pak rahmanto pada beberapa
tahun yang lalu. Walaupun penyewa meminta 13 tahun, tetapi hasil negosiasi
disepakati selama 10 tahun. Walaupun sebenarnya pemilik ruko agak berat hati
menyewakan selama 10 tahun lamanya ke bapak bagong. Karena pemilik ruko ada
keinginan untuk membuka usaha soflen untuk anaknya dalam beberapa tahun kedepan
karena sekarang anak bapak rahmanto lagi menempuh pendididkan diluar kota.

Tetapi karena bapak bagong adalah seorang pembisnis serta artis terkenal dan
handal dalam berkomunikasi dan negosiasi sehingga dapat menyewa ruko sesuai
dengan keinginannya. Dia dapat menjelaskan kepada bapak rahmanto jikalau rukonya
di anggurkan beberapa tahun dan menuggu anaknya datang sangat disayangkan dan
tidak ada pemasukan untuk bapak rahmanto serta untuk bisnis soflen di yogya saat ini
kurang menguntungkan karena dianggap membahayakan mata oleh masyarakat.

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |5

 Kalau disewakan hasilnya akan lebih jauh menguntungkan untuk bapak rahmanto.
Dan tenaga kerja direkrut dari warga sekitar dan ini menurut pak rahmanto membantu
membuka lapangan pekerjaan dan bermanfaat memberi lapangan kerja.

Berdasarkan data tersebut dapat menjawab pertanyaan dibawah ini dengan singkat:

a. Jelaskan langkah-langkah proses negosiasi yang harus dilakukan untuk mencapai

tujuan.
b. Negosiasi antara pak bagong dengan pak rahmanto dikategorikan sejenis yang mana
dan berikan alasan jawaban saudara? Siapa yang lebih diuntungkan. Apakah
perbuatan pak bagong dengan pak rahmanto dapat dibenarkan secara etika bisnis ,
jelaskan jawaban saudara?
c. Sebutkan dan jelaskan ada beberapa jenis pendekatan rasionalisasi etika dan adakah
etika bisnis yang dapat dibenerakan atau dilanggaran oleh tindakan dan perilaku
pemilik rumah makan bakso kepada pemilik ruko.

JAWABAN KASUS ETIKA NEGOSIASI

a. Langkah-Langkah Proses Negosiasi :

1. Persiapan: memutuskan apa yang penting, mendefinisikan tujuan, berpikir ke
depan bagaimana bekerja bersama-sama dengan pihak lain.
Jadi sebelum melakukan negosiasi, negosiator harus mencari tau apa saja yang
bisa disampaikan dalam negosiasi agar negosiasi bisa mencapai tujuan. Seperti
yang dilakukan oleh bapak Bagong yang sudah mempersiapkan hal-hal penting
dan mencari sebanyak mungkin informasi dari tempat yang akan dijadikan usaha
rumah makannya.
2. Membangun hubungan: untuk mengenal pihak lain, memahami bagaimana Anda
dan yang lain adalah sama dan berbeda, dan membangun kepercayaan dan
komitmen untuk mencapai satu set yang saling menguntungkan dari hasil.
Bapak Bagong dapat membangun hubungan baik dengan bapak Rahmanto yang
menyewakan rukonya tersebut. Karena dalam negosiasi ini bapak Bagong tidak
hanya melakukan sewa ruko dengan bapak Rahmanto tetapi juga dengan warga
sekitar. Sehingga hubungan yang dibangun tidak sebatas pada saat negosiasi
dilakukan, tetapi berkelanjutan selama sewa ruko dan usaha tersebut berjalan
3. Pengumpulan informasi: belajar apa yang perlu Anda ketahui tentang isu-isu,
tentang pihak lain dan kebutuhan mereka, tentang kelayakan pemukiman

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |6

 mungkin, dan tentang apa yang mungkin terjadi jika Anda gagal untuk mencapai
kesepakatan dengan pihak lain.
Bapak bagong banyak mengumpulkan informasi tentang ruko yang akan
disewakan tersebut yang terletak strategis dan didekat beberapa kampus yang
akan menjadi peluang untuk mengembangkan bisnisnya dan saat itu rukonya
masih dianggurkan karena masih menunggu anaknya yang akan mempergunakan
untuk bisnis yang saat itu masih melanjutkan pendidikan diluar kota. Informasi
tersebut sedah diketahui dengan baik oleh bapak bagong.
4. Informasi menggunakan: pada tahap ini, negosiator merakit kasus mereka ingin
membuat pilihan mereka hasil dan penyelesaian, salah satu yang akan
memaksimalkan kebutuhan negosiator sendiri. Presentasi ini sering digunakan
untuk “menjual” hasil pilihan negosiator untuk yang lain.
Bapak bagong dapat menjelaskan kepada bapak rahmanto bahwa jika ruko
tersebut dinggurkan karena menunggu anaknya yang akan mempergunakan bisnis
soflen dimasa yang akan datang dan menurutnya bisnis soflen tersebut kurang
bagus untuk wilayah tersebut dan ditambah anaknya kini masih menempuh
pendidikan di luar kota sangat disayangkan karena tidak akan menguntungkan
untuk bapak rahmanto tetapi kalau disewakan kepadanya maka hasilnya akan jauh
menguntungkan.
5. Menawar : proses pembuatan bergerak dari awal posisi seseorang, yang ideal
untuk hasil yang sebenarnya. Tawaran adalah proses dimana masing-masing
pihak menyatakan “tawaran pembukaan” mereka dan kemudian membuat
bergerak dari yang ditawarkan awal menuju jalan tengah.

Pada awalnya penyewa meminta waktu sewa selama 13 tahun, tetapi hasil
negosiasi dapat disepakati bahwa penyewaan ruko hanya berjalan selama 10
tahun. Perjanjian sewa menyewa ruko dilakukan oleh bapak Bagong dengan
bapak Rahmanto. Hal ini dilakukannya dengan menyampaikan informasi yang
sudah dia kumpulkan dalam proses negosiasi sehingga pak Bagong berhasil
membujuk pak Rahmanto bahwa dalam jangka waktu 10 tahun pun pihaknya
tetap mendapatkan keuntungan.

6. Menutup kesepakatan: tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen
untuk perjanjian dicapai dalam fase sebelumnya. Kedua negosiator dan pihak lain

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |7

 harus meyakinkan diri bahwa mereka mencapai kesepakatan mereka bisa bahagia
dengan, atau setidaknya menerima.

Kesepakatan akhir yang didapat dari negosiasi adalah ruko milik bapak Rahmanto
disewakan kepada bapak Bagong. tapi tidak selama 13 tahun melainkan hanya 10
tahun. Tenaga kerja rumah makan juga direkrut dari warga sekitar dan ini
menurut kepala desa membantu membuka lapangan kerja dan bermanfaat
memberi lapangan kerja.

7. Menerapkan perjanjian: menentukan siapa yang perlu melakukan apa yang pernah
perjanjian tercapai.
Perjanjian disini sama seperti menutup kesepakatan, dimana jangka waktu sewa
ruko bapak Rahmanto sudah di sepakati berjalan selama 10tahun untuk digunakan
sebagai rumah makan bakso.

b. Termasuk dalam Negosiasi Integratif. Negosiasi integratif adalah negosiasi dimana

pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan kepentingan-kepentingan yang dimiliki
untuk dapat memperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah pihak. Jadi kedua
belah pihak sama-sama diuntungkan dalam negosiasi ini. Dalam negosiasi ini Pak
Bagong dan Pak Rahmanto sama-sama diuntungkan. Pak Bagong mendapat
keuntungan karena berhasil menyewa tanah dengan jangka waktu yang dia inginkan,
yaitu 10 tahun. Bapak Rahmanto juga mendapat keuntungan dengan hasil sewa ruko
dibandingkan bila dianggurin karena menunggu anaknya yang masih menempuh
pendidikan diluar kota.
Negosiasi yang dijalankan oleh Pak Bagong dan Pak Rahmanto sudah mengikuti
langkah-langkah proses berhasilnya negosiasi, sudah ada kesepakatan dan tidak ada
keterpaksaan dari salah satu pihak bahkan kedua belah pihak sama-sama diuntungkan.
Jadi proses negosiasi sudah bisa dibenarkan secara etika bisnis.

c. Empat Pendekatan Rasionalisasi Etika

Empat standar etika untuk mengambil keputusan dalam negosiasi end-result ethics,
duty ethics, social contract ethics, dan personalistic ethics.
e. End-Result Ethics
Mempunyai definisi kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh pertimbangan
konsekuensi. Prinsip-prinsipnya:
f) Satu pihak harus mempertimbangkan semua konsekuensi yang muncul

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |8

 g) Tindakan akan tampak benar apabila tindakan tersebut membawa
kebahagiaan, dan tampaksalah apabila membawa kesedihan
h) Kebahagiaan didefinisikan sebagai bukti dari kesenangan dan
hilangnya kesusahan
i) Promosi atas kebahagiaan merupakan tujuan utama
j) Kebahagiaan kolektif atas semua perhatian merupakan tujuan
f. Duty Ethics
Mempunyai definisi kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh pertimbangan
obligasi untukmenetapkan prinsip dan standar secara umum. Berlawanan
dengan end-result ethics, duty ethic smenyatakan bahwa masing-masing
individu harus berkomitmen pada serangkaian aturan atau standar moral dan
membuat keputusan berdasarkan prinsip-prinsip tersebut. Prinsipnya:
d) Hubungan manusia harus dibina dengan mprinsip moral utama-
Individu harus bertahan pada prinsip mereka
e) Kepantasan yang tidak terbatas merupakan sebuah kebaikan daripada
kesenangan
f) Tidak boleh mengubah hukum moral agar sesuai tindakan, namun
mengubah tindakan agar sesuai dengan hukum moral
g. Social Contract Ethics
Mempunyai definisi kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh aturan dan
norma dalammasyarakat. Prinsipnya:
d) Orang-orang harus berfungsi dalam kehidupan social-Masyarakat
harus menjadi “tubuh moral” untuk mengukur aturan awal
e) Tugas dan obligasi mengikat masyarakat dan individu satu sama lain
f) Hukum bersifat penting, namun moralitas menentukan hukum dan
standar untuk yang benar dan salah
h. Personalistic Ethics
Mempunyai definisi, kebenaran sebuah tindakan ditentukan oleh konsesi
seseorang. Prinsipnya:
e) Posisi kebenaran ditemukan dalam eksistensi manusia
f) Kemampuan dalam diri seseorang yang membuat mereka dapat
menunjukan rasa kemanusiaandan untuk memutuskan benar dan salah
g) Aturan keputusan personal merupakan standar tak terbatas
h) Tidak ada formula absolute untuk kehidupan

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. |9

 Tindakan yang dilakukan pemilik rumah makan bakso kepada pemilik ruko bisa
dibenarkan apabila dilihat dari etika bisnis. Karena pemilik rumah makan bakso
memaparkan kebenaran yang ada bahwa dalam melakukan bisnis soflen di wilayah
tersebut kurang menguntungkan karena peminatnya masih kurang. Dan dari hasil
negosiasi tersebut kedua belah pihak sama-sama diuntungkan.

BAB IV
PENUTUP
KESIMPULAN
Proses negosiasi sering menimbulkan masalah etika dan kritis. Bekerja dari model
yang sederhana dari pembuatan keputusan secara etika, kami menganalisis motif-motif untuk
konsekuensi dari keterlibatan dalam perilaku negosiasi yang tidak etis. Negosiasi sering
mengabaikan fakta bahwa, walaupun taktik yang tidak etis atau bijaksana membantu mereka
mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan cara singkat, terdapat beberapa taktik serupa
yang membawa kearah reputasi yang tercoreng dan keefektifan yang berkurang dalam cara
yang tak singkat.

Negosiasi yang dijalankan oleh Pak Bagong dan Pak Rahmanto sudah mengikuti
langkah-langkah proses berhasilnya negosiasi, sudah ada kesepakatan dan tidak ada
keterpaksaan dari salah satu pihak bahkan kedua belah pihak sama-sama diuntungkan. Jadi
proses negosiasi sudah bisa dibenarkan secara etika bisnis

DAFTAR PUSTAKA
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. Negotiation. Seventh edition.

Negotiation / Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2014. | 10