MARKETING

ET GESTION
COMMERCIAL AOUT 2021

FORMATEUR: KONAN Adjoua Sabine, Consultant en marketing et management

 OBJECTIF DE LAFORMATION

INTRODUCTION

PREMIERE PARTIE: MARKETING

1.1 Définition du marketing

SOMMAIRE  De façon générale

 Selon les experts en la matière

1.2 Les différents techniques

1.3 Les différents outils marketings

1.4 Les différentes stratégies de marketing

 DEUXIEME PARTIE: GESTION
COMMERCIALE

2.1 Définition de la gestion commerciale

 de façon générale
SOMMAIRE
 selon les experts

 Définition de la stratégie commerciale

 Les différentes stratégies commerciales

Les différentes étapes d’une stratégie

commerciale
 TROISIEME PARTIE

SOMMAIRE Exercices pratiques mettant en exergue le plan

d’action commerciale
 LES OBJECTIFS PEDAGOGIQUES DE LA
FORMATION RELATIVE AU MARKETING ET A LA
GESTION COMMERCIALE.
CES OBJECTIFS SONT:
OBJECTIF MAITRISER LES TECHNIQUES ET LES OUTILS
DE LA ESSENTIELS POUR COMPRENDRE ET PARTICIPER
ACTIVEMENT AUX ACTIONS MARKETING;
FORMATION
PREPARER DES DECISIONS COMMERCIALES
EFFICACES
SAVOIR TRADUIRE EN PLAN D’ACTIONS LES
CONCEPTS ET METHODES MARKETING.
 Aujourd’hui, conquérir et fidéliser les
clients sont des enjeux primordiaux pour
toute entreprise. Elle doit être en mesure
d’établir et d’entretenir une relation
marketing et une gestion commerciale
avec chaque client mais aussi de proposer
des services sur mesure pour des milliers
INTRODUCT voire des millions de clients.
ION En Cote d’Ivoire, parmi les marches en
pleine évolution de croissance et
d’opportunités on trouve le domaine de la
formation qualifiante.
Le domaine de la formation qualifiante
demeure un environnement concurrentiel
de plus en plus rude .
 C’est dans ce contexte que HMB center a
juger bon d’une formation relative au
marketing et à la gestion commerciale afin
d’approfondir leur connaissance et booster
également leur notoriété voire occuper une
place importance dans ce domaine
INTRODUCT d’activités.
ION Ainsi dans une structure ou organisation le
marketing et la gestion commerciale doivent
adopter une attitude hardie, tenace,
agressive et tirer tous les éléments
d’informations qu’elle nous procurent afin
d’évoluer seul et aussi booster le chiffre
d’affaires par l’amélioration des
compétences
 Ainsi dans la première partie de
notre formation ; il s’agira de
maitriser les techniques et les outils
essentiels pour comprendre et
participer activement aux actions
marketing
INTRODUCT Dans la deuxième partie de préparer
ION des décisions commerciales efficaces
;
Et enfin de savoir traduire en plan
d’actions les concepts et méthodes
du marketing

  DEFINITION DE FACON GENERALE ET
DE SES MISSIONS
 Le marketing est fortement lié a la
communication et la publicité. Ces trois
domaines appartiennent au domaine de
MARKETING la gestion et s »exercent en entreprise.
 L e professionnel est responsable de
l’image de l’entreprise et va démarcher
les clients pour vendre ses produits ou
services ;
  Il peut également élaborer la stratégie
marketing de l’ entreprise, définir une
MARKETING cible, les points forts de l’entreprise, les
points faibles et les différences avec les
concurrents
  DEFINITIONS SELON LES EXPERTS
 POUR JACQUES LENDREVIE ET JULIEN
LEVY CO AUTEURS du Mercotor       le
MARKETING marketing est un des moyens d’actions
qu’utilisent les organisations pour
influencer en leur faveur le
comportement des publics dont elles
dépendent »
  Pour eux encore ; le marketing est un
ensemble de méthodes et moyens dont
dispose une organisation pour créer,
relever et promouvoir de la valeur pour
MARKETING ses publics cibles en vue de réaliser ses
objectifs; nous pour retenir que les
techniques du marketing sont
applicables
  DEFINITIONS SELON LES EXPERTS
 POUR JACQUES LENDREVIE ET JULIEN
LEVY CO AUTEURS du Mercotor       le
MARKETING marketing est un des moyens d’actions
qu’utilisent les organisations pour
influencer en leur faveur le
comportement des publics dont elles
dépendent »
  Pour participer activement aux actions
marketing afin de maximiser notre
rentabilité il s’avère important de
maitriser les techniques de marketings.
LES De ce fait ; il faut mettre le paquez sur la
fidélisation.
TECHNIQUE
 La fidélisation du client
S DE
MARKETING  tout en développant vos ventes auprès
de vos clients existants est une solution
S idéale pour booster votre rendement et
le roi des actions marketing en générale.
  Cela peut se faire soit par email, sms ou
via une bannière sur votre site et vos
comptes social media. Chouchoutez vos
clients en leur proposants des offres
LES spéciales du type réduction de 20% sur
votre inscription.
TECHNIQUE
S DE  Des clients qui se sentent gâtés et
récompenses de leur fidélité seront plus
MARKETING enclins d’envoyer d’autres clients qui
S bénéficieront des mêmes réductions.
  Flattez l’égo de vos clients et de vos
leads
 Un ressort marketing qui continue de
faire ses preuves consiste a flatter l’égo
du client ou du prospect sans
LES nécessairement que le produit ou le
TECHNIQUE service a vendre soit d’un niveau très
élevé de standing. Mais il faut que le
S DE message entrame de l’offre véhicule
MARKETING l’idée que par cet service , le client sera
S valorisé, fera une excellente affaire que
peu d’autres font ou encore que votre
est le MUST HAVE du moment .
  . Les notions de préminum , d’offre
exclusive , et d’autre offre gold
LES permettent de brosser le client dans le
TECHNIQUE sens du poil de flatter son ego et in fine
S DE de le pousser doucement mais surement
à adhérer a l’offre.
MARKETING
S
  Suscitez l’envie par la notion de rareté
et d’urgence
LES  Un reflexe commun une écrasante
TECHNIQUE majorité de consommateurs est de jeter
S leur dévolu sur tel produit ou service
lorsqu’ils savent qu’il y a en a plus
MARKETING beaucoup de disponibles . Eexemples :
S Des bons de reductions . L a rarété cree
l’envie en suscitant un sentiment
d’urgence
  . L’urgence acquiert ce service qui ne
sera bientôt plus disponible et qu’il me
LES faut donc absolument .Des messages
TECHNIQUE tels que offre spéciale limitée dans le
temps ; stocks des prises en changes ou
S de réduction presque épuisé ; derniers
MARKETING jours pour profiter du tarif spécial. Il faut
S retenir que nous ne pouvons pas
évoquer des techniques marketings sans
parler des outils.
LES
TECHNIQUE  Nous en avons plusieurs parmi lesquelles
S nous avons retenu certaines :
MARKETING  Act! Marketing automation
S
  Pour développer votre PME avec succès ;
vous devez lancer et gérer de
Les outils nombreuses campagnes marketing.
marketings Pour vous faciliter la tache et vous faire
gagner du temps ; optez pour un logiciel
tel que Marketing automation.
  . Cet outil fiable et personnalisable
combine la fiabilité du CRM et la
puissance du marketing automation
grâce a lui ; vous créez un parcours
Les outils parfait , vous optimisez vos
marketings communication avec vos prospects et
vos clients , vous automatisez les taches
respectives et vous gérez et analysez
facilement toutes vos données clients.
  PIKTOCHART
 Le piktochart est l’un des outils
marketing ; avec cet outil les
infographies ou infographcis sont très
LES OUTILS populaires pour présenter de manière
DE visuelle des informations et des
MARKETING données . Un bon visuel parle souvent
S bien mieux qu’un long texte . Utilisez les
infographics pour communiquer des
informations auprès de vos visiteurs ,
prospects ou clients .
  .Le logiciel d’édition en ligne piktochart
vous permet de créer facilement des
infographics, mais aussi des
présentations et des outils de
LES OUTILS communication papier ( affiches , flyers ;
DE invitation) pour mieux capter l’attention
MARKETING de votre audience .Nous ne pouvons pas
S parler de d’outils sans les stratégies
marketings; d’où l’enonnciation de
quelques stratégies marketings . Mais
avant cela c’est quoi la stratégie
marketing
  Une stratégie Marketing vise à implanter et renforcer
une entreprise sur son marché, définir son
positionnement dans l’esprit de sa cible et créer une
valeur répondant à ses besoins, désirs et attentes.
 LE BUT D’UNE STRATEGIE MARKETING
 Les bonnes raisons de mettre en place une stratégie
sont améliorées. Une telle démarche peut poursuivre
Définition de des objectifs extrêmement variés. Nous en avons
relevé quelques uns.
la stratégie  Assurer la visibilité du produit: Une stratégie
marketing Marketing, une fois les qualités du produit ou du
service déterminés cherchera à mettre en œuvre les
divers moyens pour assurer la visibilité et porter l’offre
à la connaissance d’une audience ciblée.
 Séduire et convaincre le client: Au départ d’une bonne
compréhension des attentes du client, l’approche
marketing développera les arguments les plus adaptés
pour séduire et convaincre
  Il existe de nombreuses stratégies marketings ;
parmi lesquelles nous vous présenterons
quelqu'un.
 1 – La stratégie de pénétration
Les  Elle appliquée lors d’un lancement d’une filière
qualifiante mais elle consiste cette fois ci a offrir un
differentes produit courant a un bas prix
stratégies  2- La stratégie de différenciation
marketings  Elle consiste à offrir plusieurs produits adaptés a
plusieurs segments
NB: Il faut noter que nous ne
pouvons pas parler des
techniques , outils et stratégies
marketings et même de gestion
commerciale sans faire un clin
d’œil à la communication; d’où
l’importance de la communication
dans nos entreprises organisations
et associations etc.
De ce fait une représentation de
façon succincte du schéma de la
communication vous aie présenté
 Schéma 1 : les éléments de la communication

Schéma de la
communicati
on
Schema de la
 Source : (KOTLER et DUBOIS Marketing
communicati Management 9ème édition Page 558
on
  DEFINITION DE FACON GENERALE
 La gestion commerciale est l’ensemble
d’activités permettant de gérer l’aspect
Gestion commercial de votre activité ou service .
Commerciale La gestion commerciale est une
stratégie qui permet de fixer les prix ; de
suivre l’évolution et d’avoir les
informations sur les clients
 La stratégie commerciale de votre
entreprise désigne un ensemble d’actions
à mener pour assurer sa stratégie, il nous
faudra la rédiger pour clarifier et
La stratégie synthétiser vos idées et être ainsi en
commerciale mesure de la présenter.
Pour générer la croissance de votre
entreprise ; vous serez certainement
amené à prendre des risques
économiques.
 Etablir votre stratégie commerciale ne
vous permettra pas de les éliminer, mais
vous pourrez mieux les contrôler et ainsi
les diminuer.
La stratégie
Basée sur l’étude de marché , la stratégie
commerciale commerciale de votre entreprise met au
clair vos objectifs( en termes de chiffre
d’affaires , de croissance ) et les moyens a
mettre en œuvre pour les atteindre.
 Elle assoit votre positionnement sur le
marché face a vos concurrents et vous
donne une vision précise de la voie à
La stratégie suivre pour maintenir voire développer
commerciale votre activité.
Les différentes étapes d’une stratégie
commerciale sont:
  Les différentes étapes sont:
 1- Les objectifs
 2-Les moyens et actions
La stratégie  3- Une durée définie
commerciale
 4- Les couts
 5- Les moyens humains
  1- Les objectifs:
 Pour construire votre stratégie
commerciale, vous devez commencer
par vous fixer des objectifs précis et
réaliste. Vos objectifs peuvent être de
nature financière ou de nature
La stratégie commerciale, comme vouloir élargir
commerciale votre clientèle.
 2- Les moyens et actions:
 Pour atteindre votre objectif
commercial, vous allez mettre en œuvre
de moyen et mener différents actions qui
peuvent concerner tous les aspects de
votre activité.
  Vos produits ou services: Vous pouvez
décider de lancer ou d’arrêter la
production de produits.
La stratégie  Vos prix: Vous pouvez diminuer vos prix
commerciale pour élargir votre clientèle.
 La publicité et la communication
 Vos canaux de distribution
  Une durée définie: Vous devez avoir des
objectifs et des actions qui se déroulent
sur une période de temps définie.
 Les coûts: Il est évident que vos
La stratégie
objectifs et vos actions qui en découlent
commerciale doivent être en adéquation avec vos
moyens financiers. Soyez ambitieux
mais réalistes.

  Les moyens humains: Les actions que
vous pourrez prendre dependront en
partie non seulement du nombre
La stratégie d’employés dont vous disposerez, mais
commerciale aussi de leur investissement dans votre
entreprise. Il faut que vous sachiez les
responsabiliser et que les objectifs les
motivent
  Le domaine de la formation qualifiante nous offre
des solutions innovants dans l’univers de la
formation professionnelle malgré la forte
concurrence à laquelle elle s’accommode avec
aisance. La pérennité de cette entreprise HMB
Center repose sur l’accessibilité » de ses services
Conclusion dont elle dispose. Un client satisfaire représente 5
clients potentiels, alors nous devons mettre les
moyens à disposition pour le conserver
précisément. HMB Center à tout intérêt à s’investir
pour conserver ses clients en plus d’augmenter le
nombre de ses clients à travers une stratégie
marketing et gestion commerciale soutenue.
  Une structure ou établissement
spécialité dans le domaine de la
formation professionnelle cherche a
ANNEXES : adopter une meilleure stratégie
Cas commerciale afin d’atteindre ses
objectifs.
Pratiques
 Proposer a cette structure une stratégie
commerciale adoptée afin de lui
permettre d’atteindre ses objectifs
  QUESTION A CHOIX MULTIPLES
 CHOISIR LA BONNE REPONSE
 1/Que signifie SIMAC

QCM  a)Sécurité,idée,Mecanisme,avantage,conclusion
 b)Situation, Idée ,Mecanisme,Avantage,conclusion
 c)Situation ,Idéal,Mécanisme,Avantage,conclusion
2
  QUESTION A CHOIX MULTIPLES
 CHOISIR LA BONNE REPONSE
QCM  2-
  QUESTION A CHOIX MULTIPLES
 CHOISIR LA BONNE REPONSE
QCM  2-
  QUESTION A CHOIX MULTIPLES
 CHOISIR LA BONNE REPONSE

QCM  2-Que signifie CAB

 Caractèristique avutomne bénéfice
 Caracteristuque ;adage ;bénèfice
  GU

QCM