Exercices et cas

pratiques
Exercice 1 : Découpage de la force de vente

Une entreprise de peinture fabrique et distribue quatre gammes de produits :

 Gamme 1 : des peintures de décoration pour intérieur distribuées auprès

de détaillant, de GSB et de grossistes.
 Gamme 2 : des peintures et des revêtements pour le bâtiment distribués
auprès de grossistes, de GSB et d’artisans.
 Gamme 3 : des peintures pour automobile distribuées auprès des
constructeurs européens.
 Gamme 4 : des peintures pour l’industrie navale distribuées au niveau
mondial auprès des chantiers navals.

Quel découpage (s) en secteur (s) de la force de vente préconiser? Justifier

votre choix.

Exercice 2 : Calcul coût d’une visite

Rémi Bourgeneaut est commerciale dans la société Clivert, il est rémunéré par un
fixe de 4000 dhs par mois sur 13 mois.

Il touche une commission de 5 % sur le chiffre d’affaires (CA) réalisé et des

primes trimestrielles de 2000 dhs.

Il est remboursé de ses frais de route sur la base de 2,50 dhs par kilomètre et
parcourt environ 30000 Km par an.

Ses frais d'hôtel et de repas sont remboursés 50 dhs par repas et de 200 dhs
pour les soirées étapes.

Les charges sociales sont d’environ 25 % de la rémunération versée.

Il a pris 180 repas au cours de l'année et a passé 140 soirées étapes.

Le montant annuel des ventes réalisées : 4 millions de dhs.

Il réalise 620 visites par an.

Calculer le coût d’une visite.

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Exercice 3 « Alami »: Coût d’une visite

L’entreprise « Alami » est composée de 100 vendeurs rémunérés au fixe et à la

commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 9150 Dhs et les commissions sont de 6% du CA.
Les charges sociales représentent 50% du salaire fixe et des commissions.
Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation pour tous
les vendeurs 2 semaines par an et des salons 1 semaine par an.
Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine le lundi étant réservé aux
réunions et réalisent en moyenne 10 visites par jour.
Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 366000 Dhs
annuellement (l’entreprise emploie 20 chefs de vente).
Le directeur des ventes est rémunéré 610000 Dhs par an et consacre 50% de son
temps à la FDV.
Les charges sociales des chefs de vente et du directeur des ventes s’élèvent à
50% de leurs rémunérations.
Le CA annuel moyen des vendeurs est de 2 450 000 dhs et les frais de vie sont
remboursés sur la base de 540 Dhs par jour en clientèle.
1) Calculer :
 Le nombre de visites réalisées chaque année
 Le coût total annuel de la FDV
 Le coût moyen d’une visite
2) Commenter les résultats

Exercice 4 : Calcul de la taille de la force de vente

L’entreprise « SELLAM » installée à Casablanca, dispose de 2000 clients qu’elle

classe en 3 catégories :

Catégorie de clients Nombre de clients Nombre moyen de

visites
Clients importants 100 10

Clients moyens 700 5

Petits clients 1200 1

La charge de travail moyenne par représentant est de 100 visites par an.
Quelle sera le nombre de représentants nécessaires pour l’entreprise ?
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Exercice 5 : Calcul du nombre de représentants

L’entreprise Normandie Biscottes est spécialisée dans la fabrication de biscottes

de bonne qualité. Implantée depuis longtemps en Normandie, elle fournit les
détaillants et les collectivités publiques de la région.

Depuis longtemps, le réseau de vente a une structure traditionnelle. Chacun des

départements de la Normandie forme un secteur visité et prospecté par un
représentant.
On communique ci-dessous les résultats de son analyse :

Analyse de la clientèle Nombre de clients Fréquence de visites

Secteurs souhaitable par an et
par client
1. Calvados 430 8

2. Manche 160 10

3. Orne 220 8

4. Eure 230 9

5. Seine-Maritime 380 8

Les conditions de travail actuelles des représentants :

-Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine.

- On considère que la durée des trajets représente 15 jours par an ; 20 jours par
an sont consacrés à des tâches administratives au siège de l’entreprise et 10 jours
par an sont réservés pour la prospection.

- Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.

1) Dans les conditions de travail ci-dessus combien de représentants lui

faudrait-il pour assurer une bonne représentation ?
2) Proposer une répartition de la FDV sur les secteurs.

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Exercice 6 : L’effort de prospection

L’entreprise HARVIX, spécialisée dans la vente d’appareils de chauffage et

chauffe-eau emploi 26 commerciaux et 6 techniciens SAV, répartis en quatre
régions. Les commerciaux s’adressent à 3 types de clients :

 Grossistes-distributeurs
 Installateurs
 Partenaires du SAV

- Les commerciaux gèrent leurs budgets, un portefeuille de 500 clients environ

chacun et leur politique de prix.
-Le taux annuel d’érosion du portefeuille clients est de 10% : il est dû
essentiellement à la concurrence, mais aussi aux cessations d’activité des clients.

La prospection est réalisée par les commerciaux selon la démarche suivante :

-Prise de RDV par téléphone : 3 contacts téléphoniques sont nécessaires pour

obtenir un RDV.
- Visites : 4 visites sont indispensables pour transformer un prospect en client.
- La direction commerciale souhaite augmenter le portefeuille client de 5% par an.

Quel est l’effort de prospection, en nombre d’appels téléphoniques et de

visites, que chaque commercial doit mettre en œuvre pour atteindre l’objectif
d’augmentation du portefeuille clients ?

Exercice 7 : Estimer la taille d’une force de vente

Vos nouvelles responsabilités de cadre commercial vous conduisent à bâtir une

équipe de vente. L’entreprise pour laquelle vous travaillez souhaite commercialiser
un nouveau produit auprès d’une nouvelle clientèle. Vous avez ainsi la charge
d’évaluer le nombre de vendeurs à recruter afin d’assurer les objectifs
commerciaux.

Vous disposez des informations suivantes :

 Le marché potentiel : 10540 clients.

 Objectifs de pénétration la première année : 15%
 La conclusion du contrat nécessite en moyenne trois visites.

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Emploi du temps des vendeurs :

Les vendeurs consacrent en moyenne 20% de leur temps de travail au traitement

des documents administratifs et aux réunions, 10% est consacrée à la formation.

Il convient de tenir compte d’une semaine de présence à un salon professionnel. (5

jours de travail à raison de 7 heures par jour)

Les déplacements professionnels de l’ensemble de l’équipe (quel que soit le nombre

de vendeurs) ont été estimés à 50 000 Km par an, avec une moyenne de 70 Km/h.
 La durée moyenne de visite est estimée à une heure ;
 La durée annuelle de travail est de 1600heures.

Votre direction commerciale vous demande d’évaluer la taille de la force de

vente nécessaire.

Exercice 8 : taille ; fonction et évaluation

La société Biscuits de France fabrique et distribue des biscuits sucrés et salés.

Elle est présente dans 70% des hypermarchés et supermarchés français.

Sa force de vente est composée de 44 représentants (un représentant pour deux

départements environ) répartis en quatre régions sous l’autorité de quatre chefs
de vente régionaux, rendant compte à un directeur national des ventes.

 Quels sont les avantages et les inconvénients de cette organisation en

secteurs géographiques de la force de vente ?
 Lister les tâches que le représentant doit assurer au point de vente (en
GMS).

Pour évaluer ses représentants, le chef des ventes régionales les accompagne sur
le terrain trois fois par an. Jusqu’à présent ces visites d’accompagnement étaient
suivies d’un entretien et de la rédaction d’un compte rendu par le chef des ventes.

Ces comptes rendus sont souvent incomplets et surtout peu homogènes dans leur
structure d’un chef des ventes à l’autre. Pour disposer d’un outil plus performant,
le directeur des ventes fait appel à votre cabinet-conseil spécialisé dans le
management des forces de vente.

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Selon le cahier des charges qui vous est remis, il s’agit d’élaborer une grille
d’évaluation permettant de pratiquer une évaluation plus homogène et plus
objective et d’identifier les domaines où le vendeur doit s’améliorer.

Il s’agit : de déterminer les critères d’évaluation (qui peuvent se décliner en sous

critères) ; de pondérer ces critères selon leur importance.

Exercice 9 : Analyse de la taille de la FDV

Depuis 1975, Reynett, filiale d’un grand groupe textile commercialise des
accessoires de couture, fils, ruban, boutons, aiguilles, ciseaux dans les grandes
surfaces et merceries.

La région composée de 6 départements (Charente, Charente-Maritime, Creuse,

Deux sèvres, Vienne et Haute-Vienne) est visitée par 3 représentants.

La clientèle peut être regroupée en 3 grandes catégories.

Catégorie Nombre de Chiffre d’affaire Nombre optimal

clients de
moyen HT
visite/an

A 100 15 500 000 12

B 300 5 750 000 6

C 800 3 750 000 4

 Catégorie A: hypermarchés- supermarchés- grands magasins

 Catégorie B : supérette- magasins populaires
 Catégorie C : autres.

Les vendeurs de cette région ont à 5 semaines de congés payés par an. Ils
bénéficient en outre d’une semaine de formation et participent à divers salons
(1semaine par an).

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Ils consacrent une (1) journée par semaine aux réunions, à l’organisation des
tournées, au suivi des ventes (le lundi).ils ne travaillent pas le samedi.

Compte tenu de la description de la clientèle, on peut estimer à 10 le nombre de

visite qu’effectue un vendeur en moyenne par jour.

1) Représenter graphiquement la répartition du chiffre d’affaire de la

région par type de client. Commenter.

2) Compte tenu du nombre de vendeurs de la région, que peut-on suggérer

quant à l’organisation des visites ?

Exercice 10 : Calcul du nombre de représentants

Une entreprise emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20

jours par mois à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les
secteurs de vente sont les suivants :

- Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite, 4 fois par
mois ;
- Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois
par mois ;
-Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par
mois ;
- Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois
par mois.

Combien faut-il de représentants pour couvrir ces secteurs ?

Exercice 11 : Analyse Force de vente

La force de vente d’une entreprise comprend 23 représentants couvrant tout le

territoire national. Le chef de vente estime que ce nombre ne correspond pas aux
besoins et souhaite qu’il soit revu.

Les représentants ont droit à cinq semaines de congé payé, deux semaines de
formation et une semaine de présence a un salon professionnel.

En outre, il est prudent de prévoir une semaine d’absence pour raison personnelle
« événement familier, maladie …..

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Indépendamment du samedi, jour de congé hebdomadaire, les représentants
consacrent le lundi à des travaux administratifs au siège : réunion hebdomadaire,
préparation des tournées, prises de rendez-vous, rédaction des rapports.

Compte tenu de la disposition de la clientèle, le chef des ventes estime que chacun
de nos représentants :

 travaille 9 h / jour dont 2 h non consacré directement à la vente (téléphone,

repas, rédaction des comptes rendus journalier)
 parcours environ 30 000 km / an à raison de 70 km / h moyen.
 Le temps moyen d’une visite dépend de la technicité du produit, des
relations commerciales de l’importance des clients.

Pour ce qui nous concerne, il est raisonnable de l’évaluer à 1 h 30minutes. Ce temps

n’est pas excessif car il inclut de nombreux du temps mort.

Le directeur des ventes a procédé à une étude de répartition de 1500 clients en

trois catégories : gros clients, moyens clients, petits clients.
Pour évaluer leur nombre par rapport aux chiffres d’affaires il souhaite que :

 Les gros clients (10%) soient visité 20 fois / an,

 Les moyens clients (40%) soient visité 10 fois / an,
 Les petits clients (50%) soient visité 5 fois / an.

On estime que 500 prospectés devront être visité une fois / an.

1) Quel est le nombre des clients (gros, moyens, et petits)

2) Chercher le potentiel de la visite annuel par représentant.
3) Calculer la taille optimale des représentants.

Exercice 12 : La loi de Pareto

En analysant le chiffre d’affaires des 12 secteurs on a obtenu les résultats

suivants (en millier de dirhams) sachant que la société BASMA se situe dans « S7
».

Sect S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12

eur
CA 500 320 415 120 250 450 600 130 80 100 75 200

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 1) Positionner et classer ces secteurs selon la méthode « A.B.C » ou loi
de 20/80, sachant que :
 70% du chiffre d’affaires est réalisé par 5 à10 % des vendeurs,
 25 % du chiffre d’affaires est réalisé par 25 à 30 % des vendeurs,
 5 % du chiffre d’affaires est réalisé par 60 à 70 % des vendeurs.
2) Présenter les tableaux des calculs ainsi que le graphique.
3) D’après les résultats obtenus, que suggérez-vous ?

Exercice 13 : Calcul du nombre de visites

Un commercial analyse son activité en tenant compte des éléments suivants :

 Il dispose de cinq semaines de congé payé.
 Deux semaines de formation, et pendant une semaine il anime un stand
dans le salon.
 Le lundi est réservé aux réunions.
 Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui durent en moyen
45 minutes, déplacement compris.
 Le commercial travail 8 h / jour.
Calculer le nombre de visites réalisées par an.

Exercice 14 : Calcul de la rémunération d’un commercial

Une société de confection a établi le système de rémunération de sa force de

vente comme suit :

 Salaire fixe : 3000 dhs mensuel.

 Commission sur vente calculée en fonction du CA mensuel :

- 1% sur la partie du CA comprise entre 10 000 et 20 000 dhs.

- 3% sur la partie du CA comprise entre 20 000 et 40 000 dhs.
- 5% sur la partie du CA comprise entre 40 000 et 60 000 dhs.
- 8% sur la partie du CA supérieure à 60 000 dhs.

 Prime d'ancienneté :

- 5% du fixe pour une ancienneté de 2 ans à 5 ans.

- 10% du fixe pour une ancienneté de 5 ans à 10 ans.
- 15% du fixe pour une ancienneté de 10 ans à 15 ans.
- 20% du fixe pour une ancienneté supérieure à 15 ans.

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  Prime de prospection :

- 350 dhs par nouveau client amené à l'entreprise.

 Indemnités

- 300 dhs par jour de déplacement.

- 2.5 dhs au kilomètre parcouru.

Monsieur Alami, représentant de la société depuis 10 ans a fourni au cours du mois

de février 2002 les éléments suivants :

- CA réalisé : 100 000 dhs.

- Nouveaux clients : 10.
- Jours de déplacement : 45.
- Kilomètres parcourus : 4500.

Calculer la rémunération brute de Monsieur Alami pour le mois de février.

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Exercice 15 : La productivité de l’activité d’un commercial

La société internationale « Haddad Web » vous communique les données suivantes

sur l’activité de son équipe commerciale installée au Maroc.

Paramètres Prévisions Réalisations

(Objectifs)

Vente « MATERIEL » 250 000 200 000

Vente « LOGICIEL » 300 000 350 000

Nombre de visites 80 75

Nombre de visites de prospection 20 25

Nombre de nouveaux clients 10 12

Quantité vendue « MATERIEL » 100 80

Quantité vendue « LOGICIEL » 100 120

Marge globale « MATERIEL » 50 000 40 000

Marge globale « Logiciel » 120 000 150 000

Questions :

1) Définir les termes suivants :

 La productivité
 Un ratio
 Un tableau de bord
2) Analyser la productivité de l’activité de l’équipe commerciale installée
au Maroc.
3) Que proposer pour améliorer la productivité de cette équipe ?

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