Cours MFV 2020 28p
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Cours MFV 2020 28p
Plan :
Objectif du module : Maîtriser les missions et les tâches d’un manager commercial
Les vendeurs peuvent être classés selon différentes manières: selon leur statut juridique
salarié, VRP, agent commercial), selon la nature de leurs tâches et leurs responsabilité
(vendeur, technico commercial), selon le lieu de vente ( la force de vente sédentaire ou
intérieure à l'entreprise , la force de vente externe ou itinérante). …etc.
Elle consiste à faire le choix entre une force de vente propre (FV salariée/interne) et une
force de vente déléguée (contractuelle/externe) et à déterminer leur mode de contrôle.
NB : - Les arbitrages entre force de vente externe et force de vente interne se font en
fonction de plusieurs critères: Le niveau des ventes (plus les perspectives des ventes sont
élevées, plus on s’oriente vers le choix de la force de vente propre),le niveau des coûts
fixes (seuil de rentabilité), le degré de prise de risque, le degré de maîtrise (contrôle) de
la force de vente souhaité.
- règle pour résoudre un exercice : Le choix entre deux statuts dépend de la valeur du
chiffre d’affaires : Si les prévisions des ventes sont élevées, il faut choisir la force de
vente propre ; dans le cas contraire, on doit recourir à la force de vente déléguée.
L’entreprise Top Nord Informatique, très bien implantée dans la région du nord
envisage de commercialiser ses produits dans l’est du Maroc. Pour mener à bien ce
projet, elle doit opérer un choix entre une force de vente propre ou un agent
commercial qui serait chargé de la distribution des produits.
1) A partir de quel chiffre d’affaires annuel l’entreprise a-t-elle intérêt à opter pour la
force de vente?
2) Vérifier en calculant les coûts de chaque force de vente pour80% ; 100 %et
125%.?
3) Quel est l’objectif minimum en chiffres d’affaires mensuel hors taxes que
l’entreprise soit fixer à ses vendeurs sachant que son objectif de rentabilité est assurée si
le cout de la force de vente n’excède pas 10% du chiffre d’affaires annuel HT ?
La force de vente sédentaire joue un rôle très important dans l'entreprise et se déplace
rarement. On trouve principalement: les vendeurs en magasins, Animateurs,
Télévendeurs: vente à distance,, Prospecteurs( prise de RDV pour commerciaux),
Assistant commercial( Gestion des devis, factures clients, suivi clients)
- La vente: C'est la tâche principale des vendeurs. A ce niveau, ils doivent être capables
de développer leur argumentaire, convaincre et persuader le client actuel et potentiel
pour acheter les produits de l’entreprise.
L’après- vente : Le service après vente : Le vendeur doit rendre à ses clients un ensemble
de services pour les fidéliser à très long terme. Traitement des réclamations, etc.
Les objectifs assignés à la force de vente sont de deux natures: quantitatifs et qualitatifs
Les objectifs qualitatifs : Ils sont Service après vente (traitement des réclamations,
moins chiffrables, donc plus livraison à temps, suivi client…) motivation de la
difficiles à analyser. force de vente, suivi des contrats, gestion des
comptes clients, l’effort de prospection (nombre de
nouveaux clients), l’effort de fidélisation, reprise
d’anciens clients,
SMART : Spécifique, Mesurable, Acceptable par les vendeurs, Réalisable et fixé dans le
Temps.
Deux méthodes peuvent être utilisées dont la première est basée sur l'estimation des
ventes potentielles ou sur la taille du marché et la seconde sur l'analyse de la charge du
travail.
I – Ventes Potentielles
Par exemple, Si on suppose qu'un vendeur réalise en moyenne 150000DH par an et par
territoire et que les ventes sont estimées à 3 millions de DH, on devra faire appel à 20
vendeurs pour mieux couvrir le marché.
Avec Le nombre de visites par vendeur par an = temps disponible pour les visites par
an/ durée moyenne d’une visite
Il travaille 6 jours par semaines, 8 heures par jour (5H de visites, 2H de routes, 1H de
repas).
Cas 2 : Les déplacements professionnelles de chaque vendeur est de 4000 Km par an,
avec une moyenne de 50 Km/heure
L'entreprise peut organiser sa force de vente selon différents modes. C'est ainsi qu'on
distingue trois grands types de structures d'une équipe de vente : Structure par secteurs
géographiques, structure par produits, structure par types de clients.
2. Structure par produits : Cette structure se justifie lorsque les produits de l'entreprise
sont hétérogènes et chaque gamme de produits nécessite des compétences différentes de
la part des vendeurs.
Organisation
Pour L’entreprise Pour les clients
par produits
Avantages Meilleure connaissance des Meilleur conseil de la
produits part du vendeur
Vendeur mieux qualifié surtout Meilleure connaissance
3. Structure par type de client : L'entreprise peut recourir à la création des secteurs par
catégories de clients, lorsque ces derniers présentent une grande hétérogénéité. Le
classement des clients peut se faire suivant le secteur, la taille, le volume d’achat,
l'ancienneté... etc.
Organisation
Pour L’entreprise
par clients
Meilleure connaissance des besoins spécifiques du client
Avantages
Meilleure adaptation aux exigences de prix, de services
Difficulté de recrutement de collaborateurs stratégiquement
Inconvénients importants pour l’entreprise
Responsabilités lourdes
4. Structure Mixte
2. Le plan de tournées
Remarque : les qualités d’un bon vendeur sont l’écoute active, le sens relationnelle, et
la ténacité et la persévérance:.
Il s’agit de sélectionner les supports et les moyens à utiliser pour faire connaître l'offre.
Les candidatures peuvent être obtenues de différentes manières.
Remarque : le texte de l'annonce doit présenter le poste de façon claire et attrayante aux
candidats.
Etape 3 : La Présélection des candidats : la présélection se base sur les données du CV
et la lettre de motivation, la sélection se base sur l’entretien.
La lettre de motivation : c’est une lettre que le candidat doit développer sa motivation
pour le poste à occuper et ses qualités personnelles et professionnelles.
L'entretien : Pour mener à bien son entretien, l'intervieweur doit élaborer un guide
d'entretien et des tableaux d'évaluation accompagnés d'un système de notation. Cela lui
La sélection se base généralement sur l’entretien, accompagné parfois par un test écrit.
Après cette phase d'entretien, les capacités des nouveaux membres de la force de vente
doivent être testées sur le terrain (généralement, avant la signature d’un contrat à durée
déterminé avec les nouveaux membres de la force de vente, la société exige une période
d’essaie concrétisée par un contrat à durée déterminé de 6 mois).
La formation des vendeurs est nécessaire, non seulement au départ et au début de leur
carrière (formation initiale), mais à tout moment (formation continue).
Quels sont donc les principaux objectifs de cette formation des vendeurs ? et quelles
sont les méthodes souvent utilisées?
I) Thèmes de formation
les techniques de vente : Les formateurs enseignent aux vendeurs les techniques
de vente et les types de comportements à avoir devant l'acheteur, tout au long du
processus de la vente qui peut se résumer en quarte stades: contacter le client, le
connaître, le convaincre, conclure la vente (technique des quatre C)
La formation des vendeurs a pour but de les familiariser avec les techniques de vente ou
a. Formation initiale : Elle est destinée aux vendeurs qui viennent de débuter leur
travail dans la nouvelle entreprise. Ces vendeurs doivent comprendre que celle-ci a son
propre style de management, sa culture, ses propres modes d'organisation, sa stratégie.
SECTION II. Les procédés pédagogiques utilisés pour la formation des vendeurs
3. Le Briefing : C'est une réunion de groupe de courte durée (de 15 à 30 minutes) qui
permet aux managers et aux vendeurs de faire leur auto-contrôle ( vérifier chaque jour
les actions en cours, degré d’atteindre des objectifs).
• Traitement fixe: le vendeur reçoit une somme fixe mensuelle qui ne doit pas être
inférieure au minimum légal imposé par les textes législatifs en vigueur. Ce revenu ne
dépend pas des efforts mensuels réalisés par le commercial, mais il est déterminé sur la
base de son ancienneté au sein de l'entreprise, de ses diplômes, qualifications et titres
Avantages Inconvénients
sécurité, Rémunération non Ne récompense pas les efforts,
directement liée aux résultats ni aux ne favorise pas l’initiative
efforts Ne sanctionne pas les vendeurs
Vendeur
Régularité des revenus, même en les mois productifs
cas d’activité saisonnière Niveau de salaire forcément
Simplicité de calcul limité
Entreprise Système simple à appliquer Peut installer le vendeur dans
Prévision possible des coûts de la « routine », affaiblir son
vente initiative
Avantages Inconvénients
Sentiment de justice : Rémunération liée aux phénomènes
Possibilité d’augmenter conjoncturels, saisonniers
Vendeur
sensiblement ses Peu motivant lorsque les produits sont
gains nouveaux, plus difficiles à vendre.
Stimulation des vendeurs. Risque de non réalisation d’objectifs
Le coût des ventes est qualitatifs.
Entrepris fonction du chiffre d’affaires Raisonnement à court terme : les
e vendeurs peuvent délaisser la prospection.
Difficile de lancer de nouveaux
produits.
Les primes : Les primes sont octroyées aux vendeurs qui atteints ou qui dépassent les
objectifs
Avantages Inconvénients
Reconnaissance des efforts Possibilité de manipulation du
Vendeu
Revenus supplémentaires système par la direction
r
Calculs parfois complexes
Ce sont généralement des avantages annexes que l'entreprise offre à ses représentants
commerciaux. Il s'agit de:
Par principe, l'entreprise doit assumer les frais engagés par ses commerciaux.
- Plus l'association entre le fixe et le variable est simple et concrète, plus celui-ci
est stimulant.
Mr FILALI, chef des ventes dans une concession automobile, a pour objet de
gérer, former, rémunérer et motiver son équipe commercial. IL a mis en place, en
collaboration avec le siège, un système de rémunération composé des éléments
suivants.
Une partie fixe, déterminée en fonction d’un indice correspondant aux diplômes
détenus, de l’ancienneté. Dans le cas présent, un point d’indice vaut 12 Dh.
Travail à faire :
2) quels sont les critères d’un candidat postulant le poste d’un commercial ?
- commission 4% du CA
T = 100% 100%
Travail à faire