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Technique de Vente
Technique de Vente
Technique de Vente
Plan
-Introduction
-CH1 : Organiser des visites chez les
clients La prospection
La prospection
Le prospect
Les différentes étapes de la négociation commerciale
Définir les objectifs de la préparation
-CH2 : Prise de contact avec le client
Préparation de prise de contact
La prise de contact
Importance des 20 premières secondes
Les étapes de la prise de contact
La règle des 4 X 20
Les 4 A
-CH3 : Découvrir les besoins des clients, présenter
et Argumenter l’offre de l’entreprise
L'importance de l'étape de découverte
Pyramide de Maslow ou pyramides des besoins
Méthode soncas
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CH1 : Organiser des visites chez les clients
1. La prospection :
Définition de prospection :
La prospection regroupe l‘ensemble des actions qui vise à identifier
et contacter de nouveaux clientspotentiels et à chercher à les
transformer en clients réels (prospection-vente).
2. Le prospect :
Un prospect est un client potentiel de l‘entreprise. Une action de prospection
consiste donc à entrer en contactavec des individus qui ne sont pas encore
clients de l‘entreprise.
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Les outils de la prospection :
Conclure Ajuster-Rééquilibrer-Adapter-Individualiser
+ Qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une
démonstration, ou tout simplement, créer une relation
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CH2 : Prise de contact avec le client
la
préparati
on de la
vente
La prise
La prise de
de congé contact
La La
conclusi découver
on te de
client
L’argum
entation
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Objectifs :
Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien. C'est le feu
vert du client à la poursuite de l'entretien.
Ses composantes :
Importance de l’exactitude :
- Politesse, correction
- Confiance du client
L’état d’esprit :
+Soyez ouvert (observer, écouter)
+Soyez positif et constructif (chaleureux, enthousiaste…)
+Soyez courtois et poli
+Maitrisez le trac
Le verbal :
le non verbal
Les premiers mots : +Restez à distance
+ La présentation +Les premiers gestes : poignée
+ Le contrôle de de main, carte de visite...
l'interlocuteur +Expression du visage :
+ Technique d'accroche sourire, regard
la voix : +Tenue vestimentaire
+Le ton + le débit et physique.
+Faites dire « oui »
les mots à éviter :
+Ceux qui dévalorisent,
+Ceux qui sont négatifs
Les 4 A :
Quels que soient le lieu où les circonstances de l’entretien de vente, les 4 A
rappellent les 4 fondamentauxde la prise de contact :
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CH3 : Découvrir les besoins des clients,
présenter et Argumenter l’offre de
l’entreprise
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3/les motivations :
+Dans le domaine de la relation commerciale, le vendeur devra
comprendre le « Fonctionnement » de son client, c‘est-à -dire identifier les
raisons qui les poussent à agir (les motivations) ou celles qui, au contraire,
l‘empêchent d‘agir (les freins).
Elle rassemble six leviers à exploiter qui sont à l'origine de la motivation d'achat
chez un client.
Techniques de questionnement :
Question Intérêt Exemple
Fermée • obtenir une information • Quel est le carton que vous
précise utilisez ?
• Evaluer les besoins objectifs
du Client
Ouverte • Ouvrir le dialogue • Que cherchez vous dans une
• pousse l’interlocuteur à caisse en carton ondulé ?
s’exprimer librement
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Savoir Questionner
-Pose des questions courtes, claires, précises, adaptées sur les :
• se taire • reformuler
• ne pas être trop réactif • poser des questions
• ne pas trop induire les réponses • prendre des notes
• faire preuve d’empathie • valoriser le prospect
• observer l’environnement • acquiescer
• observer le non verbal
Conseils à respecter :
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