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Examen Final MPC Iifmec 23
Examen Final MPC Iifmec 23
Examen Final MPC Iifmec 23
EPREUVE DE MPC
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4- Pour diversifier ses activités, EWILIZO souhaite importer certains produits dont la
demande locale est forte. Listez les informations dont elle aura besoin sur les marchés
étrangers d’où elle importera.
5- Par la suite, EWILIZO voudrait bien exporter une partie de sa production locale dans la
sous-région. Quel (s) mode (s) d’accès aux marchés étrangers lui préconisez-vous ?
Motivez votre réponse.
6- Le coût de revient unitaire de revient unitaire d’un litre de jus est estimé à 600F CFA.
Sachant que la société fixe un taux de marque de 40%, quel sera le prix de vente du litre
de jus ?
7- Le gérant, M. Brian ASS, jeune béninois très dynamique a pu constituer une force de
vente de 14 technico-commerciaux. Au regard de l’ampleur que prend le marché, il
estime que ce nombre 14 ne correspond pas aux besoins et souhaite qu’il soit revu. Pour
cela M. Brian ASS vous fournit les informations suivantes :
- les technico commerciaux consacrent le lundi à des travaux administratifs. Ils ne
travaillent pas le samedi et le dimanche.
- En fonction de la dispersion de sa clientèle M. Brian estime que chacun des
commerciaux travaille 9H/J dont 1h30 non consacrées directement à la vente
(arrêt divers, téléphone, repas, compte rendu…) et parcourt environ 30100km/an
à 70Km/h en moyenne.
- le temps d’une visite dépend de l’antériorité des relations commerciales et de
l’importance du client. Il est raisonnable de l’évaluer à 1H30 en moyenne.
- M. Brian a fait procéder à une étude de répartition de 2500 entreprises- clientes
de Cotonou en 3 catégories (Voir annexe 2).
Déterminer le nombre optimum de vendeurs.
8- M. Brian souhaite procéder à une modification du système de rémunération de son
équipe commerciale. En effet, les vendeurs qui perçoivent un fixe, une commission sur
les ventes et une prime sur objectif jugeaient ce système peu motivant. (voir annexe 2)
a. Calculez la rémunération dans les deux systèmes
b. Quel est le plus motivant ? Pourquoi ?
c. Que pensez-vous de la décision de laisser les commerciaux fixer leurs propres
objectifs ainsi que de fixer les objectifs en fonction du seul chiffre d’affaires ?
9- Les différents circuits exploités pour la distribution des jus de la société sont : les
supermarchés, les supérettes, les boutiques traditionnelles.
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Une étude de la distribution de ces produits chez EWILIZO donne les résultats mentionnés en
annexe 3 (tableau 1)
Annexe 1 :
Mangue 5 14 14 10 15
Pamplemousse 5 32 32 20 3
Ananas 38 38 30 25 7
Orange 65 65 16 14 4
Papaye 7 30 25 20 4
NB : Le taux de croissance est de 10% pour une part de marché relative graduée de 0 à 100%
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Tableau d’évolution des ventes de la Société EWILIZO
2004 2005 2006 2007
Annexe 2
CA %
100
A : Gros client
60
A B C
NB : M. Brian souhaite que les gros clients soient visités 20 fois/an, les moyens clients 10
fois/an, les petits clients 5 fois/an. En outre, il estime que 500 prospects devront être visités
une fois / an
Commission sur quota 5% sur la tranche de CA entre 100 et 1,5% du CA total si l’objectif est
110% atteint
Prime 200 000 F si l’objectif est atteint 1% de l’objectif dans tous les cas
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NB : L’objectif individuel annuel est de 28 000 000 F et le CA réalisé est de 32 000 000 F
(moyenne annuelle)
Annexe 3
Tableau 1 : Distribution ou disponibilité numérique (DN) et Distribution ou disponibilité en valeur (DV)
Supermarchés 45 40
Supérettes 50 30
Boutiques traditionnelles 20 25
Motivation 0,14 6 5 8
Autonomie 0,16 8 4 6
Marge 0,18 5 7 9
Capacité 0,15 7 5 3
Compétence 7 2 4