PLASEPRI

DOSSIER DE PROJET« LIGNE PME »

Plan d'affaires pour:

petites entreprises existantes

du promoteur _________________________

Edition:
Agence de Développement et d'Encadrement
des Petites et Moyennes Entreprises (ADEPME)
9, Fenêtre Mermoz, Avenue Cheikh Anta Diop, BP 333 Dakar,
Tél. (221) 33.869.70.70, Fax 33.860.13.63,
adepme@orange.sn, Site: www.adepme.sn

En collaboration avec:

Programme Promotion de l'Emploi des Jeunes en Milieu Urbain (PEJU)

de la Coopération technique Allemande
Tél. 33.869.80.11, peju@senegal-entreprises.net
Sommaire
B. Plan d'affaires pour petites entreprises existantes ..............................................................8
(Données basées sur l'exercice précédent de l'entreprise)
 Données personnelles 8
1. Profil de l'activité 8
2. Etude de marché 8
3. Plan de production 9
4. Calcul des coûts 11
5. Plan de financement 11
6. Compte d'exploitation prévisionnel.....................................................................................12

Instructions aux plans d'affaires ................................................................................................13

 Liste de contrôle: analyse FFOM pour créateurs d'entreprise ...................................................... 13
 Formes légales de l'entreprise au Sénégal ................................................................................... 13
 Formalités administratives d'enregistrement................................................................................. 14
 Emplacement stratégique ............................................................................................................. 15
 Recherche des fournisseurs ......................................................................................................... 15
 Plan marketing 16
o Analyse des consommateurs ........................................................................................................
o Analyse des concurrents ...............................................................................................................
o Budget de marketing 17
o Coûts de production 18
o Calcul des coûts 20
o Plan de financement 21
 Analyse des besoins en financement ................................................................................
 Garanties 22
 Capacité de remboursement .............................................................................................
 Compte d'exploitation 22

D. Schéma d'Etude de Projet (ADEPME) ..................................................................................49

Le schéma d'étude de projet est plus compliqué que les plans d'affaires simplifiés ci-dessus.
C'est pour cela que ce chapitre est plutôt destiné aux consultants qui élaborent
des études de projet pour des entrepreneurs.
 Présentation du projet .................................................................................................................. 49
o Objet, localisation, produits, production, équipements, personnel
 Etude de marché .......................................................................................................................... 50
o Offre globale prévisionnelle, demande globale, marché potentiel,
marché concurrentiel, marché du projet
 Etude technique ........................................................................................................................... 50
o Processus de fabrication, investissements, besoins en fonds de roulement)
 Etude financière ............................................................................................................................ 51
o Coûts total, modalités de financement, compte d'exploitation
prévisionnel, seuil de rentabilité, ressources et emploi de fonds,
plan de trésorerie, rentabilité
 Analyse économique .................................................................................................................... 54
 o Contribution à la valeur ajoutée nationale, effets sur la balance
des paiements, épargne en devises, effets sociaux)
o Type d’entreprise, structure organisationnelle, dépenses initiales,
équipements, dépenses administratives.

Annexes
 Portail de services d'appui aux entreprises au Sénégal www.senegal-entreprises.net
 Liste des Guides de l'Entrepreneur
 B. Plan d’Affaires (petites entreprises existantes)
Résumé

Données personnelles

Nom complet du promoteur...........................................................................................

Adresse: .......................................................................................................................
Diplômes .......................................................................................................................
Formation particulière....................................................................................................
Expérience professionnelle ..........................................................................................

1. Profil de l’activité

Activité / Produits / Services..........................................................................................

Forme légale de l’activité...............................................................................................
Durée du plan d’affaires: de............................. à ......................................................
Locaux de travail à la disposition de l’opérateur
(Lieu, taille, aménagements) ........................................................................................
Spécifier tout problème ou avantage relatif au site: ....................................................
.......................................................................................................................................

2. Etude de Marché

La gamme des produits de l'entreprise

No. Principaux produits Prix unitaire

Principaux clients et segments du marché: ......................................................................

.................................................................................................................................................

Les principaux intermédiaires pour la vente des produits

(commerçants, grossistes, détaillants, supermarchés)

Analyse des intermédiaires

Intermédiaires Produits concernés

1
Les principaux concurrents:

Concurrents
No. Concurrents Principaux produits Prix unitaire

Stratégie de commercialisation pour gagner des clients et devancer la concurrence:

..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................

Budget de marketing:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................

Marché d'approvisionnement:

Liste des fournisseurs

Fournisseurs Produits/Installations/ Classement de prix -
Matériel de travail performance

3. Plan de Production

3.1 Production et ventes

No. Article Quantité Ventes Capacité / utilisation
totale annuelle annuelles
1
2
3
4
5
6
7
8
9

2
3.2 Machines/Installations
No Article Prix unitaire Valeur Coûts de
totale maintenance
1
2
3
4
5
6
7
8
Total:

3.3 Besoin en matières premières

No. Article Quantité Besoin total annuel
Valeur Source
1
2
3
4
5
6
7
8
Total:

3.4 Services / Infrastructure

No. Déscription Besoin Coûts annuels Maintenance
annuel totaux
1 Electricité
2 Gaz
3 Eau
4 Loyer
5 Autres
Total:

3.5 Main d’oeuvre

No. Particuliers Nombre de Salaires Formation
personnel complémentaire requise
1 Qualifiés
2 Semi- qualifiés
3 Non qualifiés
4 Salaire du propriétaire
5
Total:

3
 3.6 Coûts de vente et coûts administratifs
No. Déscription Quantité Montant

Total:

4. Calcul des Coûts

4.1 Capital fixe

No. Description Valeur
a. Initial b. Actuel Dépréciation (a-b)
1 Terrain/immeuble
2 Machines/installations
3 Meubles et matériel fixes
Total:

4.2 Fonds de roulement

No. Déscription Durée Quantité Valeur
1 Stock de matières premières
2 Stock de produits semi-finis
3 Stock de produits finis
4 Dépenses annuelles de production
(administration, paies, salaires)
Total:

5. Plan de Financement

Financement
No. Description Valeur Remarques
Fonds propres
Dettes à moyen et long terme
Dettes à court terme
Autres
Total

Amortissement de l’emprunt
Année Capital restant dû Intérêt Remboursement du principal Service de la dette

4
6. Comptes de résultat d'exploitation prévisionnel

Compte d’exploitation prévisionnel

Période: de............... à....................
Année 1 2 3 4
Ventes brutes
Moins: Renvoi et compensation
= Ventes nettes

Charges variables
Coûts des marchandises vendues
- Main d’œuvre variable
- Frais généraux
- Téléphone
- Electricité
- Eau
- Autres charges
Charges fixes
- Salaires
- Location
- Amortissement
- Frais financiers
- Autres charges
= Résultat brut d’exploitation
Moins: - Impôt sur le revenu estimé
= Résultat net après impôt
Amortissement
Capacité d’autofinancement
Date et Signature

5
 Instructions aux Plans d'affaires

Résumé: Le résumé reprend les résultats essentiels du plan d'affaires et ne dépasse pas
une page. Il s'agit notamment du nom du promoteur et de l'entreprise, de l'activité principale
et des produits, d'un aperçu du marché, de la clientèle, de la concurrence et des potentialités
du marché. Les besoins en financement et la rentabilité du crédit, ainsi que la capacité de
remboursement finaliseront le résumé.
Le plan d’affaires des créateurs d'entreprise est similaire à celui des petites et micro
entreprises. La différence est que le plan d'affaires des créateurs d'entreprise est basé sur
des recherches initiales et des estimations pendant que le plan d’affaires des petites
entreprises est basé sur l’expérience des périodes de production antérieures. En plus, le
plan d'affaires des créateurs est plus détaillé dans son chapitre 1 concernant les données
personnelles du promoteur, le choix de l'emplacement stratégique, la disponibilité des
équipements et l'initiation d'une gestion et comptabilité. Une analyse FFOM brève sur les
Forces-Faiblesses-Opportunités-Menaces met le point sur les risques du projet.
Liste de contrôle pour analyse FFOM
Aspects financiers Aspects physiques
 Capital du propriétaire  Immeuble
 Cash-flow prévu  Atelier et machinerie
 Accès aux ressources additionnelles  Technologie/ parcs d’incubateur
 Exigences d’investissement  Emplacement
 Rentabilité  Moyens de transport

 Risque  Infrastructure et services

Gestion et capacités de l’opérateur Marché
 Competence en gestion  Profil du marché cible
 Age/experience  Stratégie marketing des concurrents
 Disponibilité de compétences  Parts de marché
 Savoir-faire technique  Caractéristiques du produit /qualité
 Contacts pour la gestion /réseau  Expansion/sous-traitance/ marché
 Technique de vente du stagnant
propriétaire/équipe  Demande/ situations de l’offre (passé,
présent, future)
 Gestion du personnel
Information Fourniture de matières premières
 L’information nécessaire est-il  Les sources sont-elles adéquates en
disponible? terme de quantité, qualité et prix?
 Les nouveaux matériaux disponibles
 Est-elle disponible à temps pour la prise seront-ils utiles à l’entreprise?
de décision et la mise en oeuvre  Continueront-ils à être adéquates ?
d’actions correctives?
Environnement social Processus de production
 Les consommateurs acceptent-ils le  Le produit va-t-il être fabriqué en
produit? masse?
 Existe-t-il un préjudice particulier,  La main d’oeuvre est-elle intensive?
appréciation, aversion pour le produit?
 Est-ce un travail à la chaîne ou une
opération continue?

6
Instruction pour la section 1:
Préciser le type d’activité dans lequel l’opérateur est engagé. Dans cette section, les
questions suivantes doivent être abordées:

Liste de contrôle des formalités administratives

Les formalités administratives concernent:

 L'obtention d'un NINEA: L’entreprise quelle que soit sa forme juridique (GIE, entreprise
individuelle, société) est tenue de s’immatriculer au Répertoire des Entreprises et
Associations, pour l'obtention d'un Numéro d'Identification Nationale des Entreprises et
Associations (NINEA).
 Inspection du Travail: La déclaration d’établissement doit être faite auprès de
l’Inspection régionale du travail et de la sécurité sociale du lieu du siège social de
l'entreprise, au moyen d’un formulaire appelée «Déclaration d’Etablissement» qu’il faut
remplir et déposer en cinq exemplaires. L’inspection appose son visa et délivre un
numéro d’identification. Les formulaires de "Déclaration d'Etablissement" peuvent être
achetés auprès des Chambres de Commerce.
 Caisse de Sécurité Sociale (CSS): La personne physique ou morale concernée doit
solliciter, auprès de l'agence de la Caisse de Sécurité Sociale du lieu du siège social
de l'entreprise, du groupement ou de l'association, un formulaire de demande
d’immatriculation qu’il remplit et retourne à la Caisse.
 Institution de Prévoyance Retraite du Sénégal (IPRES): Pour adhérer, il faut déposer
un dossier au service des adhésions de l'agence de l’IPRES du lieu du siège social de
l'entreprise, du groupement ou de l'association.
 Institution de Prévoyance Maladie (IPM): Lorsqu'une entreprise comporte moins de
100 travailleurs, elle peut adhérer à une IPM. L'IPM permet généralement de pré-
financer les soins de santé, d'assurer une prise en charge totale ou partielle des frais
médicaux du travailleur et de sa famille.
 Déclaration des impôts: Au Sénégal, le régime de l'impôt sur le revenu est déclaratif.
Il incombe au contribuable d'effectuer sa déclaration d'impôt auprès de l'Administration
fiscale, dans les délais légaux. Les titulaires de revenus autres que salariaux sont tenus
de souscrire une déclaration annuelle de revenus. Cette déclaration est faite au moyen
d'un formulaire délivré par l'administration sur laquelle doivent figurer les informations
suivantes:
o l'identité complète du contribuable;
o sa situation de famille au 1er janvier de l'année en cours;
o ses enfants à charge au 1er janvier de l'année en cours;
o les catégories de revenus perçus;
o les charges déductibles du revenu imposable;
o les retenues d'impôts supportées.

Ces informations permettent aux services fiscaux de calculer l'impôt sur le revenu dû par le
contribuable, qui lui sera notifié par les services du Trésor par voie d'avertissement, après
émission du rôle d'impôt sur le revenu.

Plus de détails voir Guide 2: Formalisation de l'entreprise au Sénégal

7
L'emplacement stratégique joue un rôle décisif pour l’aboutissement ou l’échec de l'activité.
C’est pour cela qu’il doit être stratégique et tenir compte si les locaux de travail et autres
services (téléphone, électricité, eau, etc.) sont à la disposition de l’opérateur. Les problèmes
spécifiques liés à ces locaux et l’espace requis pour l’activité, les caractéristiques souhaitées
pour le site ainsi que son accessibilité au marché doivent ressortir dans cette partie. Insister
aussi sur tout autre élément du site influant directement sur l’activité.

Emplacement stratégique

Les facteurs importants pour l'emplacement stratégique sont les suivants:

 Proximité des fournisseurs;
 proximité du marché et des distributeurs;
 disponibilité de la main d'oeuvre qualifiée à coûts raisonnables;
 disponibilité des moyens de transport;
 existence des industries reliées (en avant en amont);
 facilité d'infrastructures et de communication
(routes, eau, électricité, communication);
 disponibilité de terrains et coûts.

Disponibilité des équipements et matières premières

 Quel type d'équipement ai-je besoin?

 Quels sont les coûts d'achat de l'équipement?
 Mon entreprise a t-elle la capacité financière pour acheter cet équipement?
 Est-ce qu'il y a des équipements en occasion?
 Le profit après achat sera-t-il suffisant pour payer les coûts d'achat de
l'équipement?
 Quelle est la capacité de production actuelle et future?
 Quelles machines me faut- il pour assurer une production renforcée?
 Peut être vous n'aurez pas besoin d'acheter l'équipement vous-mêmes:
o louer des équipements seulement en cas de besoin
o sous-traiter la production à d'autres entreprises
 Est-ce qu'il y a de nouveaux équipements sur le marché meilleurs que les
existants?
 Quel équipement a le meilleur rapport qualité - prix?
 Faut-il des formations spécifiques pour gérer l'équipement?
 Sont-elles disponibles à coûts raisonnables?
 Quelle est la durée de vie de l'équipement?
 Le fournisseur sera-t-il prêt à installer l'équipement et assurera-t-il le service
après vente?

 Est-ce qu'il y a des pièces détachées disponibles sur le marché local?

8
Instruction à la section 2:
La question clé dans la rubrique résultats des ventes ou marketing est d’en savoir plus sur
les préférences, les aversions et les attentes des consommateurs. Les ventes annuelles
devraient être prévues sur la base d’études de marché ou d’expériences antérieures si
possible. L’étude de marché indiquera les différentes catégories de consommateurs
(ex : âge, statut social ou région).

Format du plan marketing

1. Description de produit(s)
2. Segments de marché cible
3. Zone de marché cible
4. Analyse de la demande
5. Analyse de l’approvisionnemnt
6. Stratégies de marketing des concurrents
 Stratégie de produit, de prix
 Stratégie de distribution stratégie de promotion
7. Projet de stratégies de Marketing
 Stratégie de produit, de prix
 Place stratégique, stratégie de promotion
8. Prévisions des ventes
9. Actifs immobilisés pour le marketing
10. Budget total des dépenses en marketing

Une attention particulière doit être donnée à ces consommateurs potentiels du produit /
service de l’entreprise. Prévoir les ventes annuelles permet de déterminer la production
annuelle souhaitée (produire plus que vous ne pouvez vendre n’a pas de sens) et le revenu
annuel. Décrire les mois durant lesquels une hausse des ventes est prévue afin de se
préparer en conséquence et exploiter l’avantage.

Liste de contrôle - analyse consommateurs

 Combien de clients potentiels y a t-il? Par exemple combien de personnes de cette zone
utilisent-ils ce produit?
 Combien de consommateurs réels y a t-il? Qui sont-ils? les femmes au foyer, les mères,
les grand mères ou des entreprises etc ?. quel est leur revenu? A combien pouvez-vous
réellement vendre?
 Qui achète? L’acheteur est-il l’utilisateur? (achètent-ils au nom de quelqu’un d‘autre?)
 Où s’effectue la vente? A la maison? Dans une boutique? Au marché?
 Où sont les consommateurs? A la rue suivante ? Dans la prochaine ville? etc.
 Quel type de produit veulent-ils? (très bonne, moyenne qualité ou ils sont peu exigeants)
 Pourquoi veulent-ils le produit?
 Où l’achètent-ils actuellement? Chez vous et chez les autres concurrents?
 Si les consommateurs n’utilisent pas votre produit, lequel utilisent-ils à la place?
 Combien paient-ils pour le produit?
 Les consommateurs sentent-ils un “manque” sur le produit actuellement sur le marché?
 Quand et combien de fois les consommateurs achètent-ils? Une fois par
jour/semaine/mois? Les matins, après midi, soirs, à des occasions particulières?
 Combien et en quelque quantité achètent-ils?
 Le marché croît-il ou rétrécit-il? (les consommateurs achètent-ils moins de ce produit
ou plus? Y a t-il plus de personnes qui achètent le produit ou moins? Pourquoi?)

9
Analyse du marché concurrentiel

 Qui sont vos principaux concurrents?

 Quels produits offrent-ils?
 A combien les vendent-ils?
 Depuis combien de temps sont-ils dans les affaires?
Sont-ils débordés? Quels sont leurs projets?
 Quelle est leur force? (Pourquoi les clients achètent leurs produits
et pas les vôtres?)
 Quelles sont leurs faiblesses? (Dans quelle mesure êtes-vous meilleurs
qu’eux?)
 Qui sont leurs fournisseurs?
 Font-ils de la publicité? Combien de fois et où?
 Font-ils des offres promotionnelles spéciales pour attirer les clients?
 Leurs clients sont-ils satisfaits du choix actuel?
 Comment vos concurrents réagissent-ils lorsque vous commencez
à prendre certaines parts de marché?

Pour définir le prix unitaire par produit/service vous devez d’abord connaître le coût à l’unité
(voir coûts de production) ainsi les prix de vos concurrents directs. En outre, il est nécessaire
d’identifier les forces et faiblesses dans la qualité/quantité des produits des concurrents et
voir comment leurs produits/services sont différents du votre, leur politique de prix et leurs
techniques publicitaires.
Le marché de l’approvisionnement devrait aussi être analysé. Identifier les principaux
fournisseurs de vos installations et de vos matières premières, faites une comparaison de
prix et de qualité et un classement final de prix et de performance des fournisseurs.
Finalement vous devriez calculer le budget marketing.

Budget de marketing
Mois
Déscription
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1. Estimation des ventes

2. Dépenses marketing:
2.1 Promotion
2.2 Distribution
2.3 Publicité
2.4 Coûts de ventes

Total dépenses marketing

Coûts de marketing
par rapport aux ventes (%)
(dépenses/ventesx100 = x %

Instruction à la section 3:

10
Le plan de production comprend l’estimation annuelle de la production et des ventes sur la
base de l’expérience antécédente. La capacité/l’utilisation signifie le pourcentage de votre
limite de production et de vente du produit.

Afin d'identifier les facteurs de coûts de production (main d'oeuvre, matières

premières, coûts administratifs), il sera utile de suivre le processus de production
et de l'analyser pas à pas:
 Qui sont les fournisseurs des matières premières?
 Comment se fait le processus de production (couper, mixer, assembler,
finaliser, emballage etc.) jusqu'au produit fini?
 Quelle main d'oeuvre est nécessaire avec quelles qualifications?
La description du processus de production devrait aborder les phases
principales. Pour la visualisation, un tableau de processus de production
(process flow chart) est utile.

Au point 3.2 mettre la valeur des machines et des installations ainsi que le coût de la
maintenance.
3.3 La matière première requise pour la production prévue
3.2 Services et coûts des services (électricité, eau, loyer) nécessaires pour atteindre
la production prévue en plus des coûts de maintenance.
3.5 Catégorie de main d’oeuvre requise et les salaires de même que les formations
ultérieures requises.
L’amortissement sera mis en évidence au point 4.1 calcul des coûts – capital fixe.

Combien de main d'oeuvre directe et indirecte sera nécessaire avec

quelles qualifications ? La main d'oeuvre dans l'entreprise est divisée en
main d'oeuvre directe et indirecte. La main d'oeuvre directe est constituée
par les travailleurs directement impliqués dans le processus de production.
La main d'oeuvre indirecte est constituée des employés qui facilitent la
production, tels que la main d'oeuvre de la maintenance, du nettoyage et les
employés administratifs. Pour déterminer le nombre et type de la main
d'oeuvre nécessaire, divisez-les en qualifiée, semie et non qualifiée avec les
salaires y afférant.

Quels sont les coûts de la main d'oeuvre?

Faites une estimation du salaire mensuel pour chacun des employés et
travailleurs et ceci par catégorie. Les coûts de la main d'oeuvre comprennent
aussi les frais de la sécurité sociale, l'assurance, les taxes, repas payés.
Dans certains cas la main d'oeuvre est payée aux pièces de production.
Dans ce cas ,estimer le nombre de pièces produites par travailleur multiplié
avec le taux de rémunération convenu par produit.

11
3.6 Coûts administratifs pour mettre en oeuvre le plan de production.

Votre position dans l’entreprise:

 Propriétaire gestionnaire à plein temps.
 Propriétaire gestionnaire à temps partiel.
 Pas d’engagement actif dans la gestion excepté l’apport de capital.
Nombre total d’employés (si nécessaire):
 Employés rémunérés / membre de la famille rémunérés.
 Membres de la famille non rémunérés.
Capacité de production:
 Utilisation limitée de la capacité (ex. 25%).
 Utilisation partielle de la capacité (ex. 50%).
 Utilisation améliorée de la capacité (ex. 75%).
 Utilisation maximale de la capacité (ex. 100%).
Causes de l’utilisation limitée ou partielle de la capacité:
 Pas de marché.
 Rupture de matières premières.
 Prix excessif des matières premières.
 Dépense de grande utilité (électricité).
 Pas d’employés qualifiés (y compris vous).

Instruction à la section 4: Dans la rubrique Calcul des coûts, il serait important de mettre
l’amortissement du capital fixe. L’amortissement est le prix estimé à l’utilisation d’un actif.
Vous devez le connaître pour calculer les coûts de votre produit/service. L’une des méthodes
de définition de l’amortissement annuel, et la plus simple est de diviser le prix d’achat de
l’actif par le nombre d’années d’utilisation.

Calculer les coûts variables pour chaque produit/service (exemple)

Coût Quantité utilisée par Coût par unité (prix /
Articles
(prix d’achat) unité (produit, service) quantité utilisée par unité)
Matières premières
800 FCFA 8.000 FCFA
- Farine 10 kg par 100 gâteaux
par kg par 100 gâteaux
500 FCFA 500 FCFA
- Sucre 1kg par 100 gâteaux
par kg par 100 gâteaux
...
Coût main d’oeuvre
Transport
...
8.500 FCFA par
(1) Coûts variables par unité 100 gâteaux =
85 FCFA par gâteau

12
Calculer les coûts fixes pour chaque produit/service
Articles Coût/mois
Loyer
Salaires (administration)
Amortissement du local, des machines....
...
(2) Coûts fixes totaux
(3) Production mensuelle (en unités)
(4) Coût fixe par unité (2/3)

Calculer les coûts totaux par unité

(1) Coûts variables par unité
(4) Coûts fixes par unité
(5) Coût total par coût unitaire (1 + 4)

Le fonds de roulement devrait être détaillé en différentes catégories incluant les services et
les dépenses administratives et calculé pour un plan de production d’un an.

Préalable de l'affaire est le calcul des coûts de production, de

distribution et de ventes. Quels sont les différents coûts?
Production: Personnel, matières premières et matières
d'oeuvre, électricité, eau, transport, location, autres
Gestion: Personnel, salaire de l'entrepreneur, équipement du
bureau, frais de communication, assurance, électricité, autres
Ventes: Location de points de vente, transport, distribution,
commission/provision du distributeur, frais de promotion,
emballage.
Financement: Coûts d'intérêts, frais bancaires

Instruction à la section 5:
C’est sur la base du calcul de coût précédent que le financement sera estimé ainsi que la
disponibilité de fonds propres. La possession de fonds propres est importante pour
convaincre l’institution de financement à octroyer le prêt, car elle montre la capacité de
gestion et d’épargne de l’opérateur. Une situation légale, un compte bancaire et des fonds
propres sont des préalables au crédit. Ensuite les questions suivantes sont à clarifier:
 Quelles sont mes besoins en crédit (type de crédit, montant, péroide)?
 Quelles sont les institutions adaptées?
 Choisir et prendre contact personnel avec les institutions sélectées:
s'informer sur les conditions de crédit en détail et calculer les coûts pour obtention
et remboursement. Quelles sont les garanties réquises?

13
  Pour les entreprise existantes: Est-ce que le crédit pourra vraiment m'aider ou
est-ce que les problèmes de financement sont liés à d'autres contraintes?

Les questions concernant le financement sont les suivantes:

 Quels sont mes besoins en financement?
 Ai-je besoin d'un crédit? Quel est mon fonds propre?
 Quelles sont les sources de financement?
 Quelles sont les conditions de crédit?
 Quelles sont les garanties recommandées?
 Quelles sont les conditions de crédit, la période de grâce, les intérêts,
le taux de remboursement etc.?
 Quelles sont les différences entre les banques commerciales et les
institutions de la microfinance?
 Comment prouver la faisabilité du projet?
 Le crédit sera-t-il rentable? Pourrais-je rembourser le crédit?

 Le seuil de rentabilité, qu'est-ce que c'est?

Liste de contrôle: Quel est le financement requis?

Qu’est-ce que je veux financer? Spécifier l’article et réfléchir sur quelque chose d’autre qui
pourrait optimiser l’investissement !

Aurais-je besoin de financer une Si vous avez besoin d’un financement unique, vous devez faire
seule fois ou régulièrement? un prêt d’immobilisation ; si vous avez régulièrement besoin de
financement, il vous faut un prêt de fonds de roulement.

De combien ai-je besoin? Faites une étude de prix sur le marché pour savoir combien
votre investissement vous coûtera! Pensez à votre liquidité et
au besoin ou non de fonds de roulement!

De combien dois-je disposer? Si vous voulez avoir un prêt, la banque s’attend à ce que vous
fassiez aussi bien un apport propre.
Calculez votre contribution!

Pendant combien de temps La banque veut savoir quand elle sera remboursée! Ainsi
aurai-je besoin de financement? calculez votre bénéfice à partir de l’investissement ainsi que le
temps nécessaire pour le remboursement.

Si vous ne savez pas comment votre crédit/investissement générera des bénéfices,

vous avez un autre problème - n'empruntez pas!

Ai-je besoin de fonds parce que Vous avez un problème de liquidité. Vous devriez exiger de
mes clients ne paient pas? vos clients d’être payé plutôt que de faire un prêt!

Ai-je besoin de fonds parce que Si vous ne prévoyez pas d’investir l’argent, comment pourrez
mes ventes sont actuellement vous rembourser ? Pensez à trouver un moyen d’augmenter
faibles? vos ventes (ex. marketing) plutôt que d’avoir recours à un
prêt !

14
 Différentes catégories de garanties:
 Un contrat fournisseur/ créances: peut être très simple et est souvent la meilleure
solution, mais seulement pour une transaction basée sur des investissements.
N’est possible que lorsque le fournisseur ou l’acheteur est bien disposé à entrer
en relation de crédit avec la banque.
 Combinaisons de groupe: Solution très spécifique.
 Garant personnel: l’institution de financement veut comprendre (i) quelle est la
relation entre le garant et l’emprunteur et pourquoi accepte t-il d’être son garant,
(ii) la «valeur nette» du garant. Les Institutions de Financement (IF) préfèrent les
garants dont les comptes sont domiciliés dans leur banque.
 Matériel: ex. une voiture ou des appareils – les IF exigent l’assurance des matériels
comme garantie. Plus l’IF est souple, plus elle est hésitante.
 Hypothèque: pour des prêts importants uniquement; elle est acceptée à la condition
que la propriété soit facilement vendable. Les demandeurs de crédit doivent avoir
des titres/droits de propriété bien établis.
 Garanties en espèces « cash collatéral »: Garantie de premier choix pour les IFs.
Mais si le demandeur de crédit a assez de ressources il vaudrait mieux pour lui de
ne pas prendre de crédit.

Capacité de remboursement
Pour la banque, le plus important c'est la capacité
de remboursement du candidat:

Revenus Bénéfice
- Coûts - Dépenses personnelles
_________ ________________________
= Bénéfice = Capacité de remboursement

Instruction à la section 6:
Le compte d'exploitation est un des outils d’analyse financière employés par les entreprises
commerciales pour suivre les résultats de leur entreprise. Le compte de résultat est la
différence entre les ventes et les dépenses de l’entreprise sur une période donnée (souvent
un an). Si cette différence est positive on parle de bénéfice à terme, alors que si elle est
négative, on parle de perte à terme.
Le compte de résultat permet aux opérateurs et gestionnaires d’entreprises de vérifier
l’efficacité de leurs stratégies commerciales et de prendre des décisions appropriées. Il est
aussi important pour les banquiers. Il permet de vérifier la rentabilité de l’activité avant
d’allouer un crédit. Le compte de résultat ne peut être dressé que sur la base de documents
de base tels le journal de caisse, sans quoi, il serait très difficile surtout pour les micros
entreprises de postuler à un crédit. Pour que le compte de résultat soit appliqué à une
entreprise donnée, il faut qu’un certain niveau de système comptable soit mis en place. Le
compte de résultat doit contenir les informations suivantes :
 Ventes brutes: La valeur totale des ventes obtenue en multipliant le prix de chaque
produit par le nombre total d’unités vendues.
 Renvoi et compensations: Constitue la valeur des marchandises endommagées
retournées par le client à l’entreprise qui les remplace. Il considère aussi les paiements

15
 effectués en tant que commission de vente, les remises etc. qui sont en retour déduits
des ventes brutes ce qui donne les ventes nettes.
 Coûts des marchandises vendues: Ils sont constitués par les coûts de la main
d’oeuvre directe, le matériel direct et les frais généraux de l’usine déduits des ventes
nettes. Ce qui donne le profit brut. Le matériel direct : il est constitué des coûts du
matériel directement utilisé dans le processus de production par exemple, la matière
première. La main d’oeuvre directe: fait référence aux coûts de tous les intrants de la
main d’oeuvre utilisés directement dans la production de marchandises/de services
d’une entreprise donnée. Souvent les coûts de la main d’oeuvre directe sont calculés
sur la base des taux unitaires et sur les coûts de la main d’oeuvre journalière. Les frais
généraux: ils constituent ces coûts engagés, mais qui ne sont pas directement liés au
processus de production. Par exemple: l’amortissement des machines ou des
installations etc.
 Dépenses de vente et dépenses administratives: Elles comprennent les dépenses
encourues pour des frais administratifs et pour la distribution de produits. Elles sont
déduites du bénéfice des ventes brutes pour obtenir le bénéfice d’exploitation. Ces
dépenses sont par exemple les salaires du personnel de gestion et de soutien, les
dépenses relatives aux factures de téléphone, d’électricité et d’eau et à celles relatives
au loyer et aux dépenses similaires.
 Dépense d’intérêt: C’est le montant de l’intérêt à payer sur le prêt obtenu, sur la base
du taux d’intérêt en cours.
 Impôt sur le revenu estimé: C’est le montant de l’impôt devant être payé comme par
proclamation d’impôt sur le revenu.

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 Liste de contrôle des Plans d'Affaires

Sommaire
 Quelle est la nature du projet?
 Quelles sont les compétences et qualifications du promoteur?
 Quelle est la contribution au développement de l'économie locale et nationale?
Vente et Marketing
 La qualité et le prix en comparaison avec les produits de la concurrence?
 Quel est le domaine d'intervention de l'affaire?
 Quelles régions géographiques seront couvertes? Qui est la clientèle?
 Quelles sont les ventes actuelles du produit?
 Quelle sera la part du marché en pourcentage?
 Quel est le prix de vente? Quel sera le chiffre d'affaires du produit?
 Quelles sont les mesures de promotion?
 Quelle stratégie de marketing a été choisie pour assurer les ventes?
 Quel est le budget marketing nécessaire?
Production
 Comment est caractérisé le processus de production?
 Quels bâtiments, équipements et machines seront nécessaires et à quel coût?
 Quelle est la durée de vie des bâtiments et des équipements?
 Comment est assurée la maintenance et les pièces détachées sont elles disponibles?
 Où et quand s'approvisionner en machines? Quand et comment payer les machines?
 Quelle capacité de production sera nécessaire?
 Où sera l'emplacement de l'usine et comment sera-t-elle organisée?
 Combien de matière première seront nécessaires et à quel coût?
 Est-ce qu'il y a une disponibilité permanente des matières premières?
 Quelles sont la quantité et la qualification nécessaires pour la main d'oeuvre?
 Quels sont les coûts de la main d'oeuvre?
 La main d'oeuvre est elle disponible pendant toute l'année?
 Si non, comment s'organiser? Comment motiver les employés?
 Quels sont les coûts directs et indirects de la production?
 Quels sont les coûts par produit?
Organisation et Gestion
 Quel est le système de gestion et d'organisation de l'entreprise?
 Quelles sont les qualifications et expériences professionnelles de l'entrepreneur?
 Quels sont les activités préparatoires et les coûts avant le démarrage du projet?
 Quelles seront les fournitures de bureau nécessaires?
 Quels seront les coûts administratifs?
Plan Financier
 Quel est le capital total nécessaire?
 Un crédit est il nécessaire? Quel sera l'apport propre du promoteur?
 Quelle sécurité/garantie sera disponible?
 Que sont :
o le compte de résultat annuel?
o l'état des mouvements de la trésorerie (cash flow statement)?
o le bilan?
o le schéma de remboursement?
o Le seuil de rentabilité (break-even point)? Le projet est il rentable?

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D. Schéma d'Etude de Projet (ADEPME)

Ce plan d'étude de projet suit le schéma élaboré par l'ADEPME. Ce schéma d'étude de
projet est plus compliqué que les plans d'affaires simplifiés des chapitres précédents. C'est
pour cela que ce chapitre est plutôt destiné aux consultants qui élaborent des études de
projet pour des entrepreneurs. L'étude de projet sera en général élaborée par un consultant
à engager. L'ADEPME finance 70% de l'étude pendant que l'entrepreneur paie 30%.
 Présentation du projet
 Etude de marché
 Etude technique
 Etude financière
 Analyse économique

1. Présentation du projet

1.1 Présentation du promoteur

 Cas d'un promoteur individuel
L'engagement et la maîtrise du projet du promoteur sont des facteurs essentiels dans la
réussite du projet. La présentation fera ressortir:
o sa motivation
o sa formation
o son expérience professionnelle
 Cas d'un promoteur collectif
S'il s'agit d'une société ou d'une autre structure, il faut le présenter ainsi:
o le capital
o le Conseil d'Administration
o présentation du Directeur Général
o situation financière (apports...)

1.2 Présentation du projet

Cette partie nous permettra de faire une présentation générale du projet.
Nous évoquerons ainsi:
 L'objet du projet
 sa localisation ou son emplacement
o situation géographique
o superficie
o accessibilité du site
o modalités d'acquisition du site
 les produits
 les matières premières
 les procédés de fabrication
 les capacités de production ou de vente
 la construction
 l'utilité (disponibilité du site en énergie et eau)
 les équipements
 l'assistance technique
 le planning de réalisation
 le personnel
 l'environnement économique et fiscal

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2. Etude de marché

2.1 Offre globale prévisionnelle

Production locale prévisionnelle + Importation prévisionnelle

2.2 Demande globale

Consommation locale prévisionnelle * Exportation prévisionnelle

2.3 Marché potentiel du projet

Demande globale - Offre globale

2.4 Le marché concurrentiel

Le promoteur analysera son environnement concurrentiel. Cette analyse prendra en compte
une étude des prix, des produits, de la stratégie de distribution et de communication des
concurrents.

2.5 Le marché du projet

Le promoteur déterminera la production prévisionnelle de son entreprise, suivant sa capacité
de production, et à partir du marché potentiel du projet.

3. Etude technique

3.1 Analyse du processus de fabrication

Le promoteur procédera à la schématisation du circuit d'élaboration des produits de
l'entreprise. Il peut aussi procéder à la présentation des brevets de production.

3.2 Evaluation des investissements

 Les charges immobilisées: ce sont des charges de pré exploitation.
o frais de constitution (frais notariés, inscription au registre de commerce,...)
o les intérêts intercalaires qui sont des intérêts payés sur emprunt contracté avant
démarrage de l'activité.
 Terrain et aménagement: prix d'achat du terrain, viabilisation, autres dépenses allant
dans ce sens.
 Construction: coût de construction des locaux, installations...
 Dépôt et cautionnement: SENELEC, SDE, SONATEL... matériel et mobilier de bureau:
chaises, ordinateurs...
 Matériel roulant: voitures...
 Divers et Imprévus: évalué à 15% du total des investissements, ce poste permet au
promoteur de prévenir les éventuelles fluctuations de prix du matériel d'investissement,
et les dépenses imprévues.

3.3 Evaluation du BFR (Besoin en Fonds de Roulement)

Il s'agit des besoins de fonctionnement du projet sur une période donnée, à partir du
démarrage. Il est préférable de considérer les dépenses de fonctionnement des trois
premiers mois de démarrage du projet au moins.

19
 4. Etude financière

4.1 Etude du Coût Total (CT) du projet

 Pour les industriels: CT= BFR + Investissement
 Pour les projets commerciaux: CT = FR + Investissement

4.2 Etablissement des modalités de financement du projet

Si le financement prévu est l'apport personnel et l'emprunt, nous aurons:
Apport personnel Emprunt Taux d'intérêt
............. ............. .............

Le tableau des modalités de financement sera:

Libellés Montants Libellés Montants
Investissement .......... Apport Personnel ..........
BFR .......... EMPRUNT ..........

4.3 Etablissement du compte d'exploitation prévisionnel

Libéllés / Années 1 2 3 4 5
Produits
Chiffre d'Affaire CA
Charges
Achat de matières premières (+ ou -
variation de stock de MP)
Achat de marchandises
(+ ou - variation de stock de M/ses)
Marge brute sur matières ou m/ses (1) MB
Charge d'Exploitation CE
Eau, Electricité
Téléphone
Carburant
Evacuation de déchets
Prime d'assurance
Fournitures de bureau
Valeur Ajoutée VA (2)
Charge de personnel
Excédent Brut d'Exploitation EBE (3)
Amortissement amt
Résultat d'exploitation
Frais financiers
Résultat financier (5)
Résultat des Activités Ordinaires RAO (6)
Impôt sur les sociétés I/S
Résultat Net RN (7)

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 4.4 Détermination du Seuil de Rentabilité (SR)
Le SR correspond au niveau de chiffre d'affaire à partir duquel l'entreprise n'enregistre ni
profit, ni perte.
SR = (Chiffre d'Affaire * Charges Fixes)/Marge sur Coûts Variables
Marge sur Coûts Variables = Chiffre d'Affaires - Charges Variables

4.5 Mise en place du tableau des ressources et emplois de fonds

Ce tableau permettra au promoteur de déterminer le niveau prévisionnel de la trésorerie sur
plusieurs années.
Libéllés / Années 1 2 3 4 5
Apport personnel * * * * *
Emprunt * * * * *
Cash flow * * * * *
1/ Ressources * * * * *
Investissement * * * * *
BFR * * * * *
Variation BFR * * * * *
Remboursement emprunts * * * * *
Emplois * * * * *
Trésorerie (1-2) * * * * *
Cumul trésorerie * * * * *

4.6 Détermination du plan de trésorerie

Le plan de trésorerie permettra au promoteur d'anticiper les problèmes de trésorerie. Il
s'agira de prévoir les dépenses mensuelles à engendrer pour chaque poste de dépense.
Nous aboutirons à la confection du tableau suivant:
Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Août Sep Oct Nov Déc
1- Opération liées à l'exploitation
-Charges d'exploitation
*Achat de matières premières
*Achat de marchandises
*TVA
*Carburant
*Charge de personnel
*Electricité, *eau
*Impôts et taxes
*Frais financiers
*Fax et téléphone
Total
Vente
Solde 1: Ventes - Charges
2-Opérations liées à l'emploi
Emplois (E)
*investissement
Ressources (R)
*Capital
Solde2: R-E
Solde3: (solde1-solde2

Si le cumul du solde 3 est positif, l'entreprise sera en mesure de supporter

les décaissements prévisionnels mensuels.
4.7 Analyse de la rentabilité

21
4.7.1 La Valeur Actualisée Nette (VAN)
La VAN est l'excédent du cumul des Flux Nets de Trésorerie Actualisée (FNTA) sur le
montant du capital investi.

4.7.1 Les Flux Nets de Trésorerie Actualisée (FNTA)

Tableau des flux de fonds caractéristiques

0 1 2 3 4 5
1/ Entrées - * * * * *
Investissements
*
BFR
- *
Variation BFR
* * * *
Charges (moins
* * * * *
amortissements et provisions)
* * * * *
Impôts sur les sociétés
2/ Sorties * * * * * *
Flux Net de Trésorerie (FTN)
* * * * * *
(Entrées - Sorties)
FNTA (n%)

On choisit un taux d’actualisation de 10% par exemple.

FNTAn = FNTAn x (1 + tx d’actualisation)-n
FNTA1 = FNTA1 x (1 + 10%)-1= FNTA1 x (1.1)-1
VAN = Somme des FNTA – Valeurs Immobilisées Si VAN supérieure à 0, nous pouvons en
conclure que l’investissement sera rentable.
Si VAN inférieure à 0, l’investissement ne sera pas rentable.

4.7.2 Le Taux de Rendement Interne (TRI)

TRI = taux d'actualisation le plus faible + différence entre les 2 taux (VAN positive)/Différence
entre les 2 VAN. Selon cette méthode, pour qu'un projet soit rentable, il faut que le TRI soit
supérieur au coût des capitaux. Ainsi, le TRI sert de critère de rejet pour tout projet dont le
TRI est inférieur au coût des capitaux ou à la valeur fixée par l'entreprise comme taux de
rejet sera éliminé. Entre deux projets concurrents, celui dont le TRI est supérieur est retenu.

4.7.3 Le Délai de récupération du Capital (DRC)

Le délai de récupération du capital investi se définit comme le temps nécessaire pour que les
flux Nets de Trésorerie générés par l'investissement rembourse la mise de fonds initial. On
pourra le déterminer à partir du tableau suivant:
Années 1 2 3 4 5
Flux Nets
FNTA (n%)

Exemple: Délai de récupération du capital sera égal à : 3 + nbre de mois à la 4ème année
Années 1 2 3 4 5 6 7
Flux Nets -24 5,5 8 11 9,5 7 5
FNTA (10%) -24 5 6,61 8,26 6,48 4,35 2,82
(FNTA POSITIF) DRC = 3ans et ((24-19,87)*12mois)/(26,35-19,87) = 3ans 7mois

22
5. Analyse économique

Le promoteur doit évoquer dans cette partie la contribution du projet de la collectivité.

5.1 Introduction
Il s'agira dans l'introduction de mettre en valeur l'intérêt du projet pour l'économie nationale.

5.2 Contribution du projet à la valeur ajoutée nationale

La contribution du projet à la Valeur Ajoutée Nationale sera mesurée à partir du cumul des
Valeurs Ajoutées prévisionnelles du projet sur un certain nombre d'années (Nombre
d'années prises en compte par le projet).

Années 1 2 3 4 5
Produits
Matières et fournitures consommées
Transport consommé
Autres services consommés
Valeur ajoutée
Cumul valeur ajoutée

5.3 Effets du projet sur la balance des paiements

5.3.1 Effets sur la balance commerciale

Les effets du projet sur la balance des paiements seront évalués à partir des exportations
des produits finis et des importations des matières et des équipements. L'effet pour la
balance des paiements sera positif si la valeur exportée est supérieure au coût des
importations. L'effet sera négatif dans le cas contraire.

5.3.2 Gains annuels en devises

Gain annuel en devises = Valeur des exportations au prix FOB -
Valeur des importations au prix CAF

5.3.3 Epargne nette en devises

Epargne en devises = Valeur de la production (en devises) -
Remboursement des emprunts (en devises)

5.4 Les effets sociaux du projet

Il s'agira de mettre en valeur le nombre d'emplois créés par le projet de création ou
d'extension. La création d'emplois permet de lutter contre la pauvreté et agit aussi sur la
compétitivité de l'économie nationale. Avec une redistribution de revenus, l'entreprise
contribue au développement de l'économie nationale par l'augmentation de la
consommation qui agit sur le niveau de production et donc sur l'emploi.

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 Annexes
1. Portail Internet de Services d'Appui aux Entreprises du Sénégal

2. Liste des Guides d'Entrepreneur

Annexe 1:

Site Internet d'Appui aux Petites et Moyennes Entreprises (PME)

www.senegal-entreprises.net

Toute information autour de l'entreprise Sénégalaise

 Répertoires des institutions financières et structures d'appui
 Répertoires des associations professionnelles et cabinet d'études
 Lois et règlements
 Guide de création d'entreprise
 Procédures d'enregistrement d'entreprises au Sénégal
 Comment élaborer un plan d'affaires
 Outils de gestion
 Marketing, études de marché
 Guide des appels d'offre
 Procédures d'importation-exportation
 E-commerce: Marchés virtuels sur l'Internet
 Foires et expositions
 Fournisseurs d'équipement
 Guide d'accès au financement
 Taxes, impôts et douanes
 Appui aux associations professionnelles
 Guide des investissements
 Normalisation et qualité