PLAN STRATEGISUE

D’INWI

Travail fait par:

Zineb Raouane
Ange Nyamen Tato
Nada Bennani

Encadré par Mme LAMIA KERZAZI

Plan stratégique d’INWI (2011_2012) génie informatique Page 1
PLAN DU TRAVAIL

INTRODUCTION

DIAGNOSTIC STRATEGIQUE
DIAGNOSTIC EXTERNE

Analyse externe de l’environnement « PSTED »

Analyse de la concurrence « les 5 forces de porter »

DIAGNOSTIC INTERNE

Environnement interne, Grille générique de Garibaldi

Matrice BCG, SWOT, FCS
ORIENTATIONS STRATEGIQUES (mission, vision, objectif stratégique)
STRATEGIE GENERIQUE

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 STRATEGIE DE CROISSANCE (MATRICE D’ANSOFF)

ORGANISATION DE L’ENTREPRISE

CONCLUSION

INTRODUCTION :

Dans le but d’avoir une grande part de marché, fidélisé ses clients être une marque de référence ou
encore avoir le plus grand chiffre d’affaire une entreprise est amené avant de s’installer ou alors
réussir dans son domaine, être à mesure d’établir un plan stratégique afin d’obtenir tous ces objectifs.
Dans notre cas nous ferons une analyse du plan stratégique de l’entreprise INWI qui opère dans le
secteur de la télécommunication au Maroc. Et pour se faire nous allons passez bien sûr par le fameux
PODC. Et cela ne se ferras pas sans l’établissement des différentes matrices a l’instar de la matrice
SWOT. N’étant pas nous même des stratèges nous espérons que ceux qui suivras serras à la hauteur de
nos moyens de base qui sont notre cours, nos informations recueillit auprès des concernées et internet.

DIAGNOSTIC STRATEGIQUE

Le Maroc étant un pays en pleine croissance la demande excède la production par exemple dans le
secteur de la télécommunication qui est en croissance, hausse exponentielle selon Wikipédia. Le
secteur des télécommunications marocain, qui reste majoritairement privatisé, est extrêmement
rentable. Dans ce secteur on assiste a une concurrence oligopolistique qui le rend donc très attrayant
pour les entrants potentiels car moins de concurrents, très fortes barrières à l’entrée car ça demande un
grand investissement de s’installer dans un domaine où les entreprises présentes ont déjà de très
grandes part de marchés et aussi on fidélisé leurs clients.

1/ Analyse de l’environnement « PSTED »

• Le Maroc est un pays politiquement stable, la Mise en pratique du projet politique Maroc
numérique 2013. Libéralisation en 1997 du secteur de la télécommunication

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 • En 2010 le PIB par habitant au Maroc s’élevant à près de 24608 DH, faisant donc du marché
marocain un marché à pourvoir d’achat alléchant donc la question ne se pose plus « Puis je
m’installer dans ce marché ?? » mais « plutôt ai-je les moyens et la capacité de subvenir à la
demande de ce marché ?? ».

• Outre le contexte politique et juridique, l’entreprise est limitée dans son action par des
pressions sociales émanant de différentes composantes de la société, notamment les syndicats,
les groupes de pression, les consommateurs qui veulent la diminution des couts des appels.

• La Technologie étant en pleine expansion dans le monde, le Maroc n’y échappant pas, la
société sont donc amener à assurer une veille technologique permanente afin d’en être à la
pointe.

• Avec sa population de 31 968 361 d’habitants (56% de jeunes) (source

www.CIAWorldFactbook.com ) étant en pleine croissance, le dynamisme de la population
marocaine pèse sur la demande. surtout que de nos jour de plus en plus de jeune s’intéressent
de plus en plus aux technique d’information et de communication

ANALYSE DE L’ENVIRONEMENT CONCURRENTIELLE

La rudesse de la concurrence sur le marché des télécommunications n'a pas empêché Inwi de
consolider son positionnement sur les trois segments (mobile, fixe et Internet). Sur la téléphonie
mobile, au cours du 1er trimestre 2011, l'opérateur des télécoms a vu sa clientèle s'étoffer en passant
de 4,3 millions clients à fin 2010 à près de 5,6 millions, soit une progression de 30,12% en trois mois.
Ainsi, la part de marché s'est renforcée de trois points en se situant à 16,78% au lieu de 13,45% trois
mois auparavant.

Le paiement à la seconde, la possibilité de consulter le solde gratuitement, tout en profitant des

promotions ''Double et Triple recharges, promotion youm wara youm'' de manière permanente, sont
autant d'éléments qui ont permis à Inwi de grignoter des parts de marché à la concurrence. (Annexe 1)

Comme nous la décrit PORTER il existe 5 forces du champ concurrentiel et dans le cas d’inwi on a :

Pas d’entrant potentiel

Huawei -Maroc Telecom Population & entreprises

ONE -Meditel
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 Télévision & Radio

En ce qui concerne la segmentation du champ concurrentielle INWI se trouve selon la base des 5
forces de porter.

• Dans une Position avec faible menace de produits substituts car en même temps qu’elle fait
dans la téléphonie elle fait aussi dans l’internet et ce dernier est l’outil le plus facile à
manipuler, le moins couteux ce qui attire un bon nombre de clients jouant un organe phare de
la communication.
• Dans une Position avec faible menace d’entrants potentiels car dans ce secteur comme on l’a
dit plus haut les entreprises déjà installés ont déjà fidélisé un bon nombre de clients et possède
d’énorme part de marché .il est donc difficile d’y pénétrer et même si cela devrait arrivé il
faudra que ce nouveau sachent offrir des prix plus alléchant que ses concurrents et en même
temps avoir des bénéfices choses presque impossible car les prix offerts par les entreprises
déjà installée sont des prix que seul ceux qui ont déjà réaliser d’énormes bénéfice avant
peuvent se le permettre .
• Position avec forte pression des fournisseurs car INWI ne peut s’en passé d’eux par exemple
HUAWEI qui est son fournisseur de modem. Elle ne pas non plus fonctionner sans électricité.

N’étant pas seulement dans une position favorable

• INWI est dans une position ou la concurrence joue un très grand rôle car il Ya production de
même produits. Et surtout avec le géant Maroc Telecom qui possède la plus grande part de
marché et qui est la référence pour la plupart des marocains qui est un concurrent à mettre à
l’œil. La guerre est très rude à ce stade là car tout le monde veut devenir le leader. Cela peut
ce voire par les multiples promotions de chaque opérateur (youm wara youm de Inwi, triple
recharge Maroc Telecom, double recharge Meditel).

Apres avoir fait une analyse global externe il faut bien qu’on analyse la source même de notre revenu
qui est l’analyse interne et cela ne peut se faire sans outils bien sûr. Comme on dit souvent « avant
d’enlever la poutre qui est dans l’œil de ton voisin enlève d’abord celle qui est dans ton œil et tu
pourras mieux voire celle qui est dans l’œil de ton voisin ».

Diagnostique Interne

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 1/ Environnement interne, grille générique Garibaldi
INWI se trouvant donc dans un stade de croissance car ayant déjà pénétrer et développer le marché,
elle cherche maintenant à améliorer le produit, les marges de profit sont élevées et les ventes
progressent .Avec sa large couverture de réseaux et depuis sa création en 2010 inwi a déjà gruger près
de 17% (source www.wikipedia.com ) du marché marocain et établir une forte présence sur le marché.

Grille de Garibaldi

• Inwi a déjà crée une forte image d’elle par exemple grâce à ses œuvres d’ik idik, ses
promotions, la publicité, sa part de marché qui monte de façon exponentielle. Elle ne couvre
pas encore un grand réseau géographique (Ex au Sud u pays elle n’y est pas encore)

• En ce qui concerne le marketing on connait se slogan de inwi qui est « être audacieux, être
simple, être proche » elle a la capacité de développer de nouveaux produits (car filiale de
l’ONA). Elle a su écouter le client en amenant la facturation a la seconde Mais le prix de la
communication restant quand même élevé par rapport aux attentes des clients, il serait
judicieux de jouer sur ce côté en matière de prix.

• En ce qui concerne le financement vu qu’Inwi fait partir de l’ONA, elle bénéficie des crédits
et des dons qui l’aide à alléger ses charges et à augmenter les bénéfices. Ceci va se refléter sur
l’entreprise ainsi que sur tout le groupe. Voici ci-dessous le calcul d’ un critère de
performance

Marge bénéficiaire (ROS) = bénéfice économique / chiffre d’affaires

Chiffres d’affaire en 2010 était de 3,765milliards de DH (voire annexe)

Bénéfice économique =451.7 millions de DH

Marge bénéficiaire (ROS)= 0.12 (12%)

• Question de Ressources humaines Depuis le démarrage du projet Opérateur, l’ambition des

Ressources Humaines inwi est de permettre au capital humain de inwi d’optimiser son
potentiel et son rendement en :

Mettant à disposition les ressources et compétences adaptées pour les différents métiers de inwi,
Créant les conditions de travail les plus optimales pour les collaborateurs et les différentes directions,
Veillant à la déclinaison des différents critères de la culture inwi, Favorisant l’accès des collaborateurs
aux divers espaces de développement professionnels (formation) et social (activités extra-
professionnelles).

Dans la synthèse donc de l’analyse de ces différents profits on va établir un tableau sur Capacités de
l’entreprise par rapport à ses concurrents (Annexe3). Ceci restant une analyse un peu restreinte vu nos
moyens.

Dans un but de synthétisé tout ce qui a été dit plus haut je vous invite à lire la suite

Matrice BCG, SWOT, FCS

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 Haut

Internet 3G
Taux de croissance de l’activité

Bas

Haut Bas
Mobile

Position relative de la part de FIXES

marché

Matrice SWOT

-Tarifs réduits par rapport aux limité

-réseaux autresàconcurrents
des régions du royaume sans d’autre à cause de ses faibles
RY avec option de WINDOWS LIVE MESSENGER (navigation sur -problème internet sans abonnement)
de fidélité des clients.
sifié de mobiles, construire par les fabricants les plus connus à l’échelon international, avec des
- la non ouverture sur d’autres marchés exemple la télévision prix compéti
numérique de M

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--Manque
présenced’infrastructures
d’une clientèle désirant
de la part
d’excellents
d’INWI, alors
produits
que son
à bas
principal
prix. concurrent Maroc télécom procède par e
-Concurrences
-Forte barrière
trèsàacharnées.
l’entré INWI n’apparait pas comme sponsor dans les manifestation

Le faite qu’INWI appartient au groupe ONA a joué positivement pour elle car elle peut bénéficier de
crédit et des dons qui aideront sans doute à diminuer les charges et à augmenter les bénéfices. Ceci va
se reflété sur l’entreprise ainsi que tout le groupe.

Apres ce diagnostic stratégique pouvons-nous affirmer qu’INWI à le profil de la capacité

concurrentielle ?? Quels sont ses orientations stratégiques ??? Et les facteurs clés du succès alors ???

(zineb tu met ta
partie ici)
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Organisation de l'entreprise de télécommunication:

Entreprise ayant fait un bond extraordinaire face à des concurrents de taille tenant le monopole
d'un domaine où il est difficile de percer, à savoir le domaine de la télécommunication, le pôle
organisationnel ne peut être que solide.
Nous allons étudier de ce fait dans un premier temps les implantations structurales de
l'organisation de l'entreprise qui ont été nécessaires, puis nous allons discuter les différentes fonctions
de l'organisation pour enfin nous concentrer sur ce que l'on peut appeler l'âme de l'entreprise,
l'implantation des valeurs et de la culture fédératrice de l'entreprise qui la distingue tout autant qu'une
signature.

Implantation des structures organisationnelles nécessaires

« La structure de l’organisation, somme totale des moyens
Employés pour diviser le travail en tâches distinctes et pour
Ensuite assurer la coordination entre ces tâches »
H. Mintzberg

En ce qui concerne la structure organisationnelle d'INWI, on peut parler d'une structure

matricielle. En effet, la structure matricielle peut être considérée comme une synthèse des structures
fonctionnelle et divisionnelle. Elle est à la fois centralisée et décentralisée. La structure met en place
un mode de coordination verticale et un mode de coordination horizontale qui assure le bon
enchaînement des différentes fonctions s’inscrivant dans le même flux d’opération. Nous remarquons
dans le cas d'INWI que la stratégie adoptée est bien celle-ci. D'ailleurs, on voit à travers
l'organigramme de l'entreprise que les différentes directions participent ensembles à la concrétisation
des «produits » et qu'il n'y a pas de direction qui se spécialise à un « produit » ou un projet, ces dernier
travaillent en coordination sur les mêmes « produits » ou projets.

Cependant, cette structure, comme toute autre structure, possède ses atouts et ses faiblesses. Les points
forts sont:

• la mise en commun des ressources affectées par projet

• la souplesse de la gestion des ressources

Et les points faibles plausibles:

• la dualité de commandement
• les problèmes de coordination
• le coût d'organisation

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 B- Les différentes fonctions de l'organisation adoptée par
INWI
(voir annexe 4)

Analyse marketing :

D'emblée, l'analyse marketing se focalise sur :

• l'analyse de la demande, du marché ...
• l'étude de la clientèle à cibler
• l'analyse de la concurrence – Maroc Telecom et Méditel-, la mesure de la notoriété, l'image
d'INWI de point de vue prix, qualité, personnel..
cette analyse s'accompagne de l'analyse des :
• facteurs sociodémographiques : les tranches d'âge de la clientèle intéressée, la régionalisation
de la télécommunication (Maroc Telecom est en avance de par ses installations, en effet Maroc
Telecom jouit d’infrastructures concernant les câbles de téléphonie fixe ainsi d’Internet, sans oublier
les téléboutiques implantées un peu partout)...
• facteurs socioculturels : tout ce qui concerne les valeurs, la culture, la famille, les différentes
classes sociales...
• facteurs situationnels : pourquoi et dans quelles conditions les clients vont-ils acheter ou
adhérer à INWI ?

L’ élaboration du marketing stratégique :

1-La segmentation du marché :

Nous remarquons que l'entreprise d'INWI opère d'une segmentation particulière afin de
sensibiliser une large marge du marché. Nous pouvons schématiser la segmentation comme suit :

• Particuliers
- les jeunes : plusieurs offres de connexion, d’accès aux réseaux sociaux à travers les téléphones,
d’accès à la musique gratuitement, des publicités ciblée (« sa3a Saida,..)

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- La famille : des solutions pour fixe « ‫» عبر كبغيتي‬, exprime-toi comme tu veux (littéralement),
communication avec le proche vivant à l'étranger, protection parentale à travers l'achat d'une clé
internet pour protéger les enfants des dangers du net,
• Entreprises : « Solutions Entreprise »: => intra flotte gratuite et illimitée sans condition et sans
supplément aussi bien pour le fixe que pour le mobile, architecture technique fortement sécurisée, des
offres de liaison louées à l'international garanties par des partenariats tels que Orange, Business
Service ou encore SFR, une expertise dédiée à l’offshoring,

2-Différenciation :
La principale différenciation d'INWI vient des tarifs proposés. Ces derniers ont même
pousser les concurrents d'INWI à baisser les leurs en générant des promotions telles que les « doubles
charges », ou « triples charges ». Cependant toute l'attractivité des tarifs vient principalement du fait
que ces derniers affichent la tarification à la seconde, ce qui donne l'effet de faibles tarifs. Voici un
tableau comparatif avec les concurrents d'INWI :
(voir annexe5)

La différenciation s'opère aussi par la publicité. Celle-ci est-elle même variée par le fait qu'elle
touche un large publique, mais aussi par les moyens entrepris pour ce faire.
(voir annexe 6)

C-L'implantation de valeur et de culture fédératrice :

Simplicité, Audace et Proximité :

«Inwi est une marque globale avec sa vision et ses valeurs qui guident l’ensemble des actions
de l’entreprise et de l’expérience du client»

Audace et Simplicité :

« Nous valorisons l’imagination dans tous les domaines et favorisons la

créativité»,

INWI, au départ WANNA, s'est fait un nom dans le domaine de la télécommunication par le
« boum » qu'elle a fait en affichant des prix de télécommunication jusqu'alors impensables et des
offres concurrençant avec Maroc Télécom et Meditel. Cette démarche exprime l'audace de l'entreprise,
qui n'a pas hésité à prendre des risques pour se faire connaître. Cette audace a d'ailleurs payer dès le
début alors même que Wana avait des problèmes de réseaux dans certaines régions du Maroc et qu'il y
avait des problèmes de communication lors d'un appel effectué vers un autre opérateur par exemple.

Proximité :

C'est bien le point culminant et principal de la culture d'INWI, dès le départ, INWI se veut
proche du client. En effet, INWI se dit « constamment à l'écoute des marocains, s'efforçant de parler
leur langage et de partager leur préoccupations ». Cette proximité au client se manifeste par plusieurs
démarches d'INWI :

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 -INWI lance le 1er forum Internet dédié aux utilisateurs : http://forum- inwi.inwi.ma.
L'objectif de ce forum est d'être à l'écoute des clients et de répondre en temps réel à leurs
interrogations au sujet des offres, des produits et des services ;
-INWI s’engage dans une politique de Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE) avec le
lancement de « Dir Iddik », projet résolument novateur de bénévolat au Maroc.
- « Bouge ton téléphone », campagne pour créer une interactivité entre la marque et le milieu
estudiantin à travers un concept original articulé autour de la musique,

Enfin, INWI s'est vu discerné le premier prix de la communication au Maroc lors de la

première édition du TopCom Awards. L'entreprise a reçu 5 prix, dont :
• le prix du meilleur annonceur de l'année
• le prix de la meilleure campagne
• le prix de la meilleure opération média Digital
• le prix de la meilleure opération
• le prix du meilleur film => les images du spot publicitaire « Exprimez-vous comme vous
voulez »
A cela s'ajoute le fait que INWI a séduit plus de 4 millions de clients mobile en 2010 et a été consacrée
meilleure grande entreprise innovante dans les services.

Ainsi, INWI se démarque par les défis qu'elle entreprend et par sa culture posant l'innovation
et proximité comme socle de son activité.

Mot du directeur : http://www.inwi.ma/corporate/decouvrez-inwi/mot-du-directeur-general

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 Annexe 4

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Annexe1 : Frédéric Debord, directeur général d'Inwi dans un communiqué qui a rapporté également
qu' Inwi a permis de démystifier l'acte d'appeler à partir de son téléphone portable. En témoigne une
consommation qui a sensiblement augmenté pour passer de 30 minutes par mois et par habitant en
moyenne en 2006 à 45 minutes pour les deux premiers mois de 2011.

Faible Moyen Fort

Marketing

Étendue de la gamme des produits

Qualité des produits

Part de marché

Production

Qualité de la production

Délai de fabrication

Coût de fabrication

Recherche et développement

Flux de nouveaux produits

Potentiel de recherche

Finance

Endettement

Niveau des stocks

Disponibilité de financement

Personnel

Talents

Capacité d’attirer/retirer un personnel

qualifié

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Capacités de l’entreprise par rapport à ses concurrents Annexe3

Part de marché

Février 2010 Décembre 2011

2010
Annexe2

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 Annexe 5

Annexe 6

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