Memoire Marketing D'influence

2022-2023
Mémoire de fin d’études
pour l’obtention du diplôme
BACHELOR Management Commercial
THEME :
L'impact des influenceurs digitaux sur le comportement du
consommateur
Présenté par : Tuteur :
Zerrouki Yousra Mme Bouhadiba Halima

Remerciements
Remerciements
Je remercie Dieu le tout puissant et miséricordieux, qui m’a

donné la force et la patience d’accomplir ce modeste travail.
Je tiens à exprimer ma reconnaissance à Mme Bouhadiba
pour avoir accepté de m’encadrer dans cette étude. Je la remercie pour
son implication, son soutien et ses encouragements tout au long de ce
travail.
Je voudrais également remercier tous les membres de jury, pour
l’honneur qu’ils m’ont fait en acceptant d’examiner ce travail.
Je remercie également toute l’équipe INSIM pour leurs
soutiens tout au long de mes études
Ma famille pour leur soutien constant et leurs
encouragements.
Enfin, je tiens également à remercier toutes les personnes qui
ont participé de près ou de loin à la réalisation de ce travail.
2
Sommaire
Sommaire
Remerciements .....................................................................................................................2
Sommaire ..............................................................................................................................3
Liste des tableaux .................................................................................................................4
Liste de figures ......................................................................................................................6
Résumé ..................................................................................................................................8
Abstract.................................................................................................................................9
Introduction générale ......................................................................................................... 10
Chapitre 01: le marketing d'influence et le comportement du consommateur ................ 13
Section 1 : Généralités sur le marketing d'influence ...................................................... 13
Section 2 : Les réseaux sociaux et les influenceurs ......................................................... 23
Section 3 : L’impact des influenceurs sur le comportement du consommateur ...........39
Chapitre 02 : enquête sur l'impact du marketing d'influence sur le comportement du

consommateur .................................................................................................................... 50
Section 1 : Présentation de l'étude .................................................................................. 50
Section 2 : Présentation des résultats .............................................................................. 53
Section 3 : Analyse des résultats et suggestions .............................................................. 75
Conclusion générale ............................................................................................................ 78

Bibliographie générale........................................................................................................ 80
Annexes ............................................................................................................................... 83
Table de matière ................................................................................................................. 88
3
Liste des tableaux
Liste des tableaux
Tableaux Désignation Page
Tableau n°01 Les influenceurs selon la plateforme sociale 31
Tableau n°02 Exemple d'influenceurs algériens populaires 39
Tableau n°03 Statistique relative au genre 54
La classification par tranche d’âge

Tableau n°04 55
Statistique relative au niveau d’étude

Tableau n°05 56
Statistique relative à la catégorie socioprofessionnelle

Tableau n°06 57
L’abonnement aux influenceurs

Tableau n°07 58
Tableau n°08 Les réseaux sociaux les plus utilisés 59
Tableau n°09 Le sexe des influenceurs 60
Les raisons pour suivre des influenceurs

Tableau n°10 61
Tableau n°11 La fréquence de consultation des profils d’influenceurs 63
Tableau n°12 La relation de confiance entre un influenceurs son followers 64
Tableau n°13 L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs 65
Tableau n°14 La satisfaction vis à vis le produit\service recommandé par l’influenceur 67
Tableau n°15 L’utilisation des codes de réduction 68
Tableau n°16 Les domaines les plus intéressants sur les réseaux sociaux 69
Tableau n°17 La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs 71
Tableau n°18 La méfiance envers les contenus sponsorisés 72
4
Liste des tableaux
Tableau n°19 L’excessivité des partenariats 73
Tableau n°20 L’influence perçue 74
5
Liste des figures
Liste de figures
Figure Désignation Page
Figure n°01 L’évolution des dépenses d’influence dans le budget marketing 16
Les catégories qui peuvent générer de l’influence

Figure n°02 17
Figure n°03 Les modalités de la communication avec un influenceur 19
Figure n°04 Processus de création de des liens sociaux a l’ère numérique 24
Figure n°05 Chiffres d’internet et des réseaux sociaux en Algérie 27
Figure n°06 La Pyramide de Maslow de l’influenceur digital 30
Figure n°07 Catégorie des influenceurs selon le nombre de folowers 34
Représentation graphique de l'échantillon selon le sexe

Figure n°08 54
La tranche d’âge de l’échantillon

Figure n°09 55
La répartition des interrogés selon leurs niveau d'étude

Figure n°10 56
Figure n°11 La répartition selon la catégorie socioprofessionnelle 57
Figure n°12 L’abonnement aux influenceurs 58
Les réseaux sociaux les plus utilisés

Figure n°13 59
Figure n°14 Le sexe des influenceurs 60
Figure n°15 Les raisons pour suivre des influenceurs 62
Figure n°16 La fréquence de consultation des profils d’influenceurs 63
Figure n°17 La relation de confiance entre un influenceurs son followers 64
Figure n°18 L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs 66
Figure n°19 La satisfaction vis à vis le produit/service recommandé par l’influenceur 67
6
Liste des figures
Figure n°20 L’utilisation des codes de réduction 68
Figure n°21 Les domaines les plus intéressants sur les réseaux sociaux 70
Figure n°22 La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs 71
Figure n°23 La méfiance envers les contenus sponsorisés 72
Figure n°24 L’excessivité des partenariats 73
Figure n°25 L’influence perçue 74
7
Résumé
Résumé
A l’heure où les consommateurs n’ont plus confiance en la publicité traditionnelle, les marques
intègrent le marketing d’influence dans leur stratégie digitale. Il s’appuie sur des influenceurs qui
jouent un rôle prépondérant sur la décision d’achat des consommateurs
Ce mémoire explore le marketing d'influence, les réseaux sociaux et l'impact des influenceurs
digitaux sur le comportement des consommateurs. Il met en évidence l'évolution du marketing
d'influence et son rôle croissant dans le paysage numérique. En examinant les différentes formes de
collaborations avec les influenceurs, il analyse les avantages et les défis associés.
De plus, ce mémoire se penche sur les plateformes de réseaux sociaux telles qu'Instagram,
YouTube et TikTok, en soulignant leurs caractéristiques uniques et leur importance pour le marketing
d'influence. Enfin, il étudie les mécanismes psychologiques qui influencent les décisions d'achat des
consommateurs et examine comment les influenceurs peuvent façonner la perception des marques et
encourager le bouche-à-oreille.
Mots clés : marketing d'influence, réseaux sociaux, influenceurs, comportement des consommateurs,
collaborations, plateformes de médias sociaux, perception de la marque, bouche-à-oreille.
8
Abstract
Abstract
At a time when consumers no longer trust traditional advertising, brands are integrating influencer
marketing into their digital strategy. It relies on influencers who play a leading role in the purchase
decision of consumers
This thesis explores influencer marketing, social networks and the impact of digital influencers on
consumer behavior. It highlights the evolution of influencer marketing and its growing role in the
digital landscape. By examining the different forms of collaboration with influencers, he analyzes the
associated benefits and challenges.
In addition, this thesis looks at social media platforms such as Instagram, YouTube and TikTok,
highlighting their unique characteristics and importance for influencer marketing. Finally, it
investigates the psychological mechanisms that influence consumer purchasing decisions and
examines how influencers can shape brand perception and encourage word of mouth.
Keywords : infuencer marketing, social media, influencers, consumer behavior, collaborations, social
media platforms, brand perception, word-of-mouth.
9
Introduction générale
Les marques ont toujours eu recours à l’influence : Clooney et Nespresso, Beckham et

Adidas, Marilyn Monroe et Chanel. C’était la validation de la marque par une célébrité.
Mais avec l’émergence des réseaux sociaux, la stratégie « d’influencer » s’est un peu
plus dessinée : c’est désormais un levier marketing accessible à un coût plus faible pour les
marques par le biais des influenceurs.
Toutes les études sur le sujet démontrent que les citoyens et les consommateurs font
désormais majoritairement confiance à leurs entourages plutôt qu’aux politiques, aux corps
constitués ou aux marques. Tourisme, high-tech, santé, luxe, prêt-à-porter, beauté : ce sont
des pans entiers de l’économie qui sont en train de faire muter leur marketing vers le
marketing de recommandation. Bienvenue dans l’ère de la recommandation, version moderne
et numérique du bouche-à-oreille, poussée à son paroxysme par l’essor du social media.
Aujourd’hui, il est impossible de parler de "marketing de recommandation" sans

évoquer le "marketing d’influence", et c’est justement de cette nouvelle tendance dont nous
allons discuter ici.
Levier phare de la communication des entreprises qui en ont cerné les enjeux, le
marketing d’influence a le vent en poupe. Car à l’heure où les consommateurs, jeunes ou
moins jeunes, n’ont plus confiance en la pub ou s’équipent d’un adblocker, trouver des
moyens d’entrer en contact avec eux devient une question de survie pour bon nombre de
marques. C’est là qu’interviennent les influenceurs, ces stars du digital. Parce qu’ils
constituent les propagateurs de première ligne, leur influence sur les autres représente un
enjeu majeur pour les entreprises. Ils peuvent se révéler les meilleurs ambassadeurs, comme
les pires détracteurs.
Pour bien saisir l’impact de ces nouveaux influenceurs, il suffit de penser au formidable
pouvoir des contenus qu’ils génèrent et diffusent quotidiennement sur les réseaux sociaux.
Selon les plus récentes études, plus de 90 % de ces nouveaux acheteurs se fient désormais aux
recommandations émises par leurs amis ou leur famille avant d’acheter. La publicité
traditionnelle n’a plus guère d’impact réel sur eux. Les contenus générés par les utilisateurs
(UGC - User Generated Content) et le marketing de recommandation se trouvent dorénavant
10
au cœur d’une nouvelle culture d’entreprise, une nouvelle manière de développer son
business, dictée par les nouveaux consommateurs connectés et en pleine défiance.
L’influence marketing est en passe de devenir un levier incontournable pour aider les
entreprises à capter leurs consommateurs, les engager et entraîner l’acte d’achat. Aujourd’hui,
83 % des marketeurs de grandes marques déclarent qu’identifier et construire des relations
personnelles avec des influenceurs clés est une priorité absolue.
Au quotidien, les entreprises qui collaborent avec les influenceurs sont de plus en plus
nombreuses. Conscients de l’ampleur de ce phénomène et de son impact sur les marques,
nous avons souhaité étudier et approfondir la problématique suivante : Quel est l'impact des
influenceurs digitaux sur le comportement du consommateur ?
 Les objectifs
Comprendre l'impact des influenceurs des réseaux sociaux sur le comportement du
consommateur.
 Méthodologie de recherche
Pour mener à bien notre recherche, nous avons adopté la démarche suivante : une partie
théorique basée sur une recherche bibliothécaire telle que les ouvrages, les anciens mémoires,
les revues, site internet.
Une partie pratique basée sur une enquête par le biais du questionnaire et l’analyse des
résultats de ce dernier.
 Structure de la recherche
Notre travail est structuré en deux chapitres : le premier chapitre est consacré aux
concepts théoriques généraux sur le marketing d’influence; le deuxième chapitre est axé sur
l’analyse des résultats obtenus de l'enquête et les recommandations.
11
Chapitre 01 Le marketing d'influence et le comportement du consommateur
Chapitre 01
Le marketing d'influence et le comportement
du consommateur
12
Chapitre 01: Le marketing d'influence et le comportement du

consommateur
Introduction
La croissance du temps passé en ligne et l’omniprésence des réseaux sociaux tendent à créer
de nouveaux leviers d’acquisition pour les marques, le marketing d’influence en première
ligne ! Derrière cette expression ne se cache pas seulement une tendance, mais bien un
nouveau levier à part entière.
Ce chapitre est consacré à la présentation des informations données par la littérature, nous
avons sollicité plusieurs ouvrages, articles, recherches …etc., pour cumuler tous les détails
qui concernent notre sujet de recherche, et avoir au final un contenu riche en information.
Dans ce cadre nous nous sommes focalisé avant tout sur les questions de notre recherche,
pour organiser notre travail et avoir un enchaînement d’idées. Nous répondons dans ce
chapitre à nos questions en trois sections, la première traite le marketing d'influence son
évolution, ses formes, ses enjeux et ses limites, ensuite dans la deuxième section nous
abordons les différents types d’influenceurs que nous pouvons trouver aujourd’hui sur les
réseaux sociaux. Après avoir défini les différents termes et concepts que nous pouvons
confronter dans ce domaine, par la suite nous avons passé à une troisième section qui
démontre l’impact de ces influenceurs sur le comportement du consommateur.
Section 1 : Généralités sur le marketing d'influence
1. Définition du marketing
Le marketing peut être défini comme l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble
des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement.
Il crée de la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise
aux désirs des consommateurs :
 Jusqu'en 2004 il est défini par les 4P, "politique de produit", de "prix", de
"distribution" ("placement") et de "publicité".
13
 Après 2004 : il est à la fois participatif et social (en interaction avec les
consommateurs via les réseaux sociaux).
Il affecte toute l'organisation de l'entreprise, laquelle est toute entière tournée vers la
satisfaction du client et non plus vers le produit.1
2. L’essor du marketing d’influence

Théorisé à partir des années 1950 et 1960, ce n’est que depuis les années 2000 que le
marketing d’influence connaît un intérêt croissant de la part des chefs d’entreprise et de leurs
directions marketing & commerciales 2 . Les nouveaux canaux de la communication digitale
ont changé drastiquement l’univers de la communication. Les blogs et les réseaux sociaux
représentent des espaces d’expression libre pour les internautes, donc les acteurs et les
fonctionnalités possibles dans cet univers ont évolué et font émerger de nouvelles tendances
avec l’apparition de nouveaux outils qui contribuent pour avoir une communication efficace.
Le digital a donné naissance à des groupements d’individus à géométrie variable : les
communautés virtuelles (Wellman et Guila, 1999 ; Brodin, 2000). Le partage d’expériences
communes, d’opinions sur toutes sortes de sujets constitue un objet majeur de discussion 3 . Le
début des e-influenceurs était par l’apparition des blogs, et lors de l’énorme bond en avant de
la connectivité internet et de la désaffection d’autres médias, Des agences de communication
ont remarqué certains blogueurs écrivant sur l’automobile ; elles ont alors commencé à les
utiliser et à les rémunérer afin qu’ils écrivent sur des automobiles prêtées gracieusement le
temps d’un week-end4 . Même si le concept du leader d’opinion existait avant l’arrivée du
digital, mais l’exploitation de l’influence était limitée par la proximité physique, les leaders
exerçaient leurs influences seulement sur leurs entourages et leurs cercles intimes. La
digitalisation de ce concept, la diversification des plates-formes, et la création d’une
démocratie digitale ont élargi le cercle de l’influenceur et ont renforcé son pouvoir. Cet
immense développement de la communication, a poussé les chercheurs à entamer le sujet du
marketing d’influence et les influenceurs, pour bien tirer profit de cette stratégie et ne pas la
1
https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/est-que-marketing-238286.htm#
2
MIGNOT, (B) : Le marketing d'influence: Stratégies au quotidien pour le chef d'entreprise, L’Harmattan,
Paris, 2017, p.9.
3
VERNETTE, (E) et FEJLAO, (Y) : Op.cit, p.1.
4
https://www.forbes.fr/lifestyle/boom-du-marketing-dinfluence/?cn-reloaded=1,
14
laisser se faire au hasard. Dans la prochaine section on donne plus de détails sur notre thème
selon les recherches déjà effectuées.
3. Définition du marketing d’influence
« L’influence, c’est un moyen d’amener celui auquel on s’adresse à envisager une autre
vision des choses, à changer son paradigme de pensée, à modifier ses fondamentaux. » 5 En
marketing, l’influence est définie comme « le processus par lequel la façon de penser ou le
comportement d’une personne ou d’un groupe est affecté par l’action d’un tiers 6 ». D’après
les définitions précédemment mentionnées, nous constatons qu’il existe deux parties dans ce
processus : un influenceur qui pousse un influencé à prendre des décisions non conformes à
ses intérêts sans avoir besoin de recourir à la contrainte physique, la menace de sanction ou la
coercition, cependant, quelque soit le sens de cette influence, il y’a toujours une troisième
partie qui est directement ou indirectement bénéficiaire de ce processus, ce qui est expliqué
par la définition que la WOMMA (Word Of Mouth Marketing Association) a donné au
marketing d’influence : « l’interaction avec des influenceurs clés pour qu’ils agissent sur des
influencés, dans la recherche d’un objectif d’entreprise 7». Dans le cadre de ses recherches
avec l’AIM (l’académie du marketing d’influence), Rachel MILLER donne une définition du
marketing d’influence, en mettant l’accent sur le côté marquant de cette démarche : ‘’
Catégorie du marketing axée sur l’utilisation de l’influence d’individus pour amplifier le
message de votre marque. Au lieu de communiquer auprès d’un large groupe de clients
potentiels, les marques collaborent avec des influenceurs ayant déjà établi une relation de
confiance avec votre audience cible afin d’aider à raconter l’histoire de votre marque. 8 ’’
Nous déduisons de cette définition que le marketing d'influence peut remplacer d'autres
stratégies marketing dans un plan de communication, grâce aux liens de confiance entre les
influenceurs et leurs communautés, il nous permet de toucher directement la cible visée avec
une méthode moins coûteuse et plus efficace, ce qui justifie l’évolution de la part des
dépenses d’influence dans le budget marketing illustrée ci-dessous :
5
Boullier(D) et Lohard (D) : Opinion mining et sentiment analysis, OpenEdition Press, Marseille, 2012, p.34.
6
https://www.mercator-publicitor.fr/lexique-marketing-definition-influence,
7
OUNIS, (A) : La communication digitale via les influenceurs 2.0 et son impact sur la e-réputation d’une
entreprise, Mémoire de master en sciences commerciales, Ecole des Hautes Etudes Commerciales, 2017, p.23.
8
Http://fr.traackr.com/glossaire-marketing-influence,
15
Figure n°1 : L’évolution des dépenses d’influence dans le budget marketing
2014 2015 2019

Influence marketing
Autre
La source : https://www.reech.com/fr/white-paper
Commentaire : Le budget consacré à l’influence est en augmentation car les entreprises

remplacent les autres stratégies par la stratégie d’influence. Il est passé de 9% en 2014 à 13%
en 2015, et il a été prévu d’atteindre 21% en 2019. Aujourd’hui (en 2019), une simple
observation sur les réseaux sociaux nous confirme que certaines entreprises ont déjà dépassé
ce pourcentage. Pour générer de l’influence sur le web il faut avoir d’abord une capacité de se
rendre visible, c’est une condition nécessaire mais non suffisante 9 . C’est aux influenceurs
d’innover et de créer un contenu qui génère des vues pour qu’ils puissent attirer l’attention de
ses communautés et les influencer, comme les internautes ont tendance de regarder les
publications les plus vus en priorité, plus une publication est vue plus les autres veulent la
regarder aussi. D’autre part, il est indispensable de garder l’attention des suiveurs, autrement,
ils vont probablement oublier l’existence de cet influenceur, donc l’influenceur doit savoir
comment maintenir sa visibilité et être suivi dans le temps. Le point le plus important dans
l’influence, c’est de savoir créer un lien de confiance avec les internautes, la publication peut
être vue mais si les internautes ne font pas confiance à l’auteur, il y’aura aucun influence dans
ce processus, au contraire, il peut créer des mauvais échos. La prochaine figure illustre les
différentes catégories qui peuvent générer de l’influence, et leur classification selon leurs
9
BREILLAT, (J) : Dictionnaire de l’E-réputation: Veille et communication d’influence sur le web, Éditions
EMS, 2015, p.171.
16
degrés d’influence, ces derniers sont constitués de 03 ingrédients nécessaires : être vu sur le
web, être suivi dans le temps et avant tout avoir le potentiel d’influence.
Figure n°2: Les catégories qui peuvent générer de l’influence
La source : https://www.slideshare.net/AugureReputation/back-to-the-future-from-pr-to-
influencermarketing/21,
Commentaire :
On remarque qu’il existe plusieurs catégories qui génèrent de l’influence mais chaque
catégorie contribue pour atteindre un objectif différent (image de marque, notoriété, achats
…etc.). Les deux premières catégories : employés + la moitié des prosommateurs
(prosumers10 ) inclut dans la stratégie de ‘’advocacy marketing’’, c'est-à-dire les annonceurs
insistent à leurs clients pour recommander leurs produits, les membres de cette catégorie sont
à la fois producteurs et consommateurs, ils peuvent avoir un potentiel d’influence mais sans
visibilité considérable ou un suivi continu par les internautes. Les leaders d’opinion
représentent la deuxième catégorie de la pyramide et ils ont généralement une large visibilité
avec un suivi continu par leurs communautés, les leaders d’opinion et la moitié de prosumers
peuvent contribuer dans le renforcement de la notoriété et la crédibilité de la marque.
10
Prosumers : est un double mot valise qui est utilisé soit pour désigner un consommateur producteur
(Producer + Consumer) soit un consommateur professionnel (Professional + Consumer).
17
Les célébrités se situent en haut de la pyramide, et elles possèdent toutes les qualités pour
générer de l’influence, cependant, la contribution avec des célébrités est considérée comme
une autre stratégie marketing avec ses propres objectifs qui est l’endossement. Chaque
catégorie est à son tour segmentée en plusieurs types, et dans notre recherche nous étudions
la deuxième catégorie, celle des leaders d’opinion en ligne.
3.1 Les formes du marketing d’influence
Avant de mettre en place les différentes opérations possibles de l’influence, il faut bien
déterminer la place de l’influenceur dans un processus de communication, car le marketing
d’influence est une stratégie à appliquer avec soin et il ne se limite pas à une opération simple
comme inviter une personne active sur les réseaux sociaux avec un grand nombre de
followers à mentionner la marque dans ses publications. Comme c'est illustré dans la figure ci
dessous, la littérature propose deux modèles de l’influence qui éclaircie comment les
influenceurs peuvent contribuer pour transmettre le message de l’annonceur à sa cible :
❖ Modèle two-step flow :
Comme pour tout processus de communication, le message de l'annonceur atteint la cible
visée, cependant dans ce modèle, le message passe en premier lieu de l'annonceur aux
influenceurs, ces derniers l'analysant selon leurs propres comptes et le décodent avant qu'ils le
transmissent vers sa destination finale qui est la cible visée.
❖ Modèle des interactions multiples :
Dans ce modèle l’influenceur et la cible visée sont exposés au même message publicitaire,
puis des échanges et dialogues multiples seront générés entre l’influenceur et son entourage,
ce dernier qui se trouve être aussi la cible visée de l’annonceur. L’influenceur connaît très
bien les jugements, les freins et les motivations de son entourage, ce qui le qualifie pour décoder et
compléter les publicités lors des discussions, en expliquant ce qu’il faut connaître avant d’acheter un
produit ou une marque11 .
Le choix du modèle « one-step-flow » ou « interactions multiples » est effectué en fonction
des objectifs marketings et globaux de l’entreprise, une fois l’entreprise décide quel modèle
11
RICHINS, (M.L) et ROOT-SHAFFER, (T) : « The Role of Involvement and Opinion Leadership in Consumer
Word-of-Mouth : An Implicit Model Made Explicit », Advances in Consumer Research, N° 15, 1988, pp.32-36.
18
elle va adopter, la sélection des opérations à mettre en place avec l’influenceur devient plus
facile.
Figure n° 3 : Les modalités de la communication avec un influenceur
La source : VERNETTE, (E) : « Le rôle et le profil des leaders d’opinion pour la diffusion de
l’internet », Décisions Marketing, N°25, Janvier-Mars 2002, p.38
4. Quatre M du marketing d’influence
Les quatre M du marketing d’influence ont rejoint les quatre « P » du marketing assez
connus: Produit, Prix, Place (distribution), Promotion (communication). Cette méthode des
quatre M prend en considération les anciennes et nouvelles méthodes marketing pour réussir
sur les réseaux sociaux (Brown, s.d.). Voici les quatre M :
1) Make influencers: C’est la phase où il faut placer le consommateur au centre des efforts
marketing afin de créer des « personas » de leur audience12. Les caractéristiques de ces
personas peuvent être leur démographie, leur géographie, leurs habitudes concernant le
shopping, les technologies qu’ils utilisent pour accéder à internet et tout ce qui aide à choisir
12
Brown, s.d.
19
le bon influenceur pour leur audience 13. Cela permet de « former » des influenceurs qui vont
faire avancer les consommateurs vers la prochaine étape de décision d’achat, le but est de
viser directement les bons consommateurs via la bonne personne, au bon moment.
2) Manage influencers: Comme toute autre tactique marketing, les campagnes de marketing
d’influence sont gérées avant même qu’elles commencent jusque bien après leur fin 14. Cette
étape consiste à vérifier que l’impact de l’influenceur sur les consommateurs soit positif. De
fait, il est possible que cet effet soit nul ou négatif15. Elle a principalement pour but de révéler
ce que l’influenceur peut apporter à la marque ou au produit. Le rôle principal d’un
influenceur est de partager avec sa communauté le message de la marque mais il peut très
bien le faire uniquement pour des raisons financières. C’est pour cela qu’il est préférable de
les transformer en « défenseurs de la marque ». Dans ce cas, l’influenceur ne se limite pas à
promouvoir la marque, mais attise également la curiosité, fait connaître la marque
spontanément et la recommande sans attendre une récompense financière en retour.
3) Monitor influencer campaigns: Le monitoring des relations sert à jauger ce qui se dit
d’une marque ainsi que la manière dont l’influenceur parle de la marque aux consommateurs.
Cela consiste tout simplement à gérer le suivi de la relation entre l’influenceur et les
consommateurs et ce qui se dit entre eux sur les réseaux sociaux, il est facile de contrôler ce
genre de choses, les marketeurs peuvent enfin comprendre qui peut offrir un bon retour sur
investissement et comment, mais également qui peut influencer le processus de décision à
n’importe quel moment.
4) Measure influencer marketing campaign : Le but de cette étape est de mesurer les
résultats afin d’améliorer les futures initiatives marketing. Mesurer est l’un des nombreux
avantages clés des réseaux sociaux contrairement au marketing traditionnel. Comme dit
précédemment, les outils employés dans ce type de marketing sont les prospectus, les
affiches, les panneaux publicitaires, la télévision et la radio. Ceux-ci ne permettent
malheureusement pas de savoir ce qui est efficace contrairement aux réseaux sociaux. Si une
13
Brown & Fiorella, 2013
14
Danny Brown & Fiorella, 2013
15
Panno, 2017
20
campagne crée le buzz, il est important de savoir pourquoi, comment et par qui, pour pouvoir
le répliquer.
5. Les enjeux du marketing d’influence:
● Lancer un nouveau produit, offre, ou service : le relais des influenceurs est un des
meilleurs outils qui peut faire connaître un nouveau produit ou service et construire un
buzz autour de son lancement 16
● Développer la notoriété, Générer du trafic, et augmenter la taille de la communauté
sur les réseaux sociaux : grâce aux influenceurs et leurs recommandations « Shoutout »,
l’annonceur peut gagner des abonnés (notamment sur Instagram) sans recourir à la
méthode follow/unfollow, qui consiste à suivre d’autres comptes en masse, puis cesser de
les suivre deux jours après, cette méthode peut nuire l’image de marque d’une part et
mettre le compte de l’annonceur en mode ''shadow ban'' d’autre part (quand l’annonceur
publie un contenu, les autres utilisateurs ne le voit pas) 17 .
● Avoir une communication plus ciblée : en communiquant via un influenceur qui est
expert dans le même domaine d’activité de l’annonceur, on touche directement la cible
visée, ce qui rend la communication plus précise et efficace.
● Accroître les ventes : le marketing d’influence est un moyen pour développer la relation
avec le consommateur grâce à l’avis d’un expert, quand l’annonceur compte sur des
influenceurs pour recommander un produit, surtout quand il s’agit d’un produit qu’ils
utilisent dans leurs vies et leurs domaines de spécialisation, les clients vont essayer le
produit s’ils considèrent cet influenceur crédible, le facteur d’influence impacte
considérablement l’achat 18 .
● Interagir avec la communauté : comme c’est montré dans le modèle de l’influence
‘’interactions multiples’’ (Figure n°3), la collaboration avec les influenceurs génère une
discussion entre ces derniers et leurs communautés qui représentent souvent la cible visée
par l’annonceur, cette discussion souvent fait découvrir les avis de cette cible sur la
16
JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M): Op.cit, pp.225-228.
17
QUIMFUMUP, (J) : Instagram Marketing Excellence: Découvrez Les Toutes Dernières Stratégies Pour
Dominer Instagram Et Booster Vos Ventes, BoD - Books on Demand, , Paris, 2018, p.30.
18
OUNIS, (A) : Op.cit, p.140.
21
marque, le produit/service...etc. D’autre part, l’influenceur peut répondre par des vidéos en
direct à plusieurs questions de sa communauté à propos de la marque. Cette interaction
vous permet aussi d’ajuster la ligne éditoriale décidée avec l’influenceur (si l’annonceur
trouve qu’elle ne convient pas) mais aussi d’obtenir des informations précieuses sur les
produits de la marque pour pouvoir les orienter de la bonne manière 19.
● Booster la connexion émotionnelle : ce point est au-delà de l’audience de la notoriété, la
connexion émotionnelle est la création d’un lien fort de confiance entre deux parties, et
dans ce cas entre l’annonceur et sa cible, c’est pourquoi il est mieux dans certains cas de
sélectionner des influenceurs qui ont un engagement fort et positif même si leurs
communauté est petite par rapport aux influenceurs en général, parce le but n’est pas
toujours d’avoir des vues sur une plateforme sociales mais de gagner la confiance de la
cible20 .
● Améliorer l’image de marque : en s’associant à des influenceurs reconnus par leur
talent artistique et respectés par leurs communautés, l’annonceur peut avoir un contenu
engageant et de qualité, par exemple, plusieurs marques ont collaboré avec des
influenceurs pour lancer des web-séries, ce qui a influencé positivement l’image de ces
marques21 .
● Favoriser l’e-réputation : Les internautes souvent se renseignent sur la réputation d’une
marque en ligne avant d’effectuer un achat 22 .
6. Les limites du marketing d’influence
MARK BONCHEK dit : « Vous pouvez contrôler ce que vous dites dans une
publicité, une réunion commerciale ou un mémo d’entreprise, mais lorsque les personnes se
connectent entre elles, vous perdez le contrôle direct sur ce qui est dit et fait. »23. - La
première limite du marketing d’influence est le manque du contrôle, même si l’influenceur est
encadré généralement par un contrat, son comportement peut avoir un impact négatif sur la
marque et son image, même après les délais du contrat car l’internaute n’est pas toujours au
19
https://www.alesiacom.com/blog/5-avantages-marketing-dinfluence-marques,
20
21
https://www.blogdumoderateur.com/decryptage-marketing-influenceurs/,
22
https://www.apacom-aquitaine.com/le-marketing-dinfluence-nouvelle-corde-a-votre-arc-marketing/
23
www.veille.ma/IMG/pdf/le_guide_du_marketing_d_influence.pdf,
22
courant de ces dates, donc toute activité de l’influenceur peut être mise en relation avec la
marque. - D’un autre côté, l’entreprise ne peut pas s’assurer que le blogueur rédigera un
article positif. Il peut arriver, après qu’elle a sollicité un blogueur, surtout si la relation est mal
gérée, que ce dernier écrit dans le sens contraire auquel on s’attendait 24 .
- Aussi, les internautes sont lassés de voire des influenceurs promouvoir des produits tout le
temps, même s’ils mentionnent et insiste sur le fait que leurs publications sont sponsorisés, ça
peut déplaire aux lecteurs car ils deviennent perdues entre le véritable avis de l’influenceur et
les discours préparés par les marques 25 .
Section 2 : Les réseaux sociaux et les influenceurs
1. Les réseaux sociaux
Les modèles marketing établis depuis plus d’un siècle ont été bousculés par cette montée en
popularité des réseaux sociaux. Depuis cette ascension, les experts en marketing travaillent et
s’interrogent sur le droit au regard du marketing. Comment communiquer efficacement dans
un univers où les individus sont désormais des acteurs impliqués dans l'échange d'information
et d'opinions sur les biens et services offerts par les entreprises ? Les internautes peuvent
désormais influencer l'adoption de comportements consommatoires, de même que contribuer
à faire fructifier ou à anéantir les efforts de commercialisation de produits par les
professionnels du marketing.
1.1 Concept et définition
Différent d’un média, un réseau est un ensemble d’éléments dont la vocation première est la
mise en relation de ces différents éléments entre eux26. Par conséquent, un réseau social
désigne un ensemble de personnes interconnectées. Comme pour un réseau traditionnel,
chaque réseau social comprend des points, c’est-à-dire des personnes et des liens reliant ces
24
JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M): Op.cit., pp.221-222.
25
https://www.bmrp.fr/les-limites-du-marketing-dinfluence,
26
Newman, 2003
23
points. Ces liens peuvent se manifester sous de nombreuses formes différentes ; citons par
exemple les appels téléphoniques et les échanges de mails27.
Figure n°4: Processus de création des liens sociaux a l’ère numérique
Source : Doyle, S. (2007) Journal of Database Marketing & Customer Strategy Management,
Volume 15, Issue 1, pp. 60–64
Les réseaux sociaux désignent un service en ligne qui permet à un individu de se créer un
profil, de se connecter à d’autres utilisateurs afin d’accéder à leur profil et explorer leurs
différentes connexions28. En résumé, ces nouveaux services se caractérisent par l'importance
de la participation des utilisateurs à la production de contenus et par leur mise en relation29.
1.2 Rôles
Sur le marché, certains réseaux sociaux ont pour but essentiel la mise en relation d’individus
alors que d’autres basent leur plus-value sur la production de contenus30.
Les réseaux sociaux dont la fonction première est le contact se définissent comme des
plateformes Web qui appuient les interactions socialement pertinentes entre différents
utilisateurs tels que vous et vos amis par exemple. Ce sont des instruments dont le but premier
27
Doyle, 2007
28
(Boyd et Ellison, 2008)
29
(Ellison et al. 2007)
30
(Ellison et al. 2007)
24
est la création de communautés virtuelles pour des personnes ayant un mode de vie, des
activités et des intérêts similaires31.
Burke (2006) définit les sites de réseautage social comme un regroupement de personnes qui
interagissent et construisent des relations par l’intermédiaire de sites Web. De plus, ces sites
se répartissent en sous-réseaux sur base de préférences démographiques ou géographiques32.
La principale motivation de l’engagement social réside donc dans la communication et le
maintien des relations. Les utilisateurs des réseaux sociaux peuvent donc garder la relation
existante avec leur entourage et l’élargir à un réseau social tel que Facebook ou un réseau
professionnel comme LinkedIn33.
Les internautes inscrits sur les réseaux sociaux de contenus sont également nombreux ; ils les
utilisent pour partager différents types de contenu tels que des photos, des vidéos, des liens,
etc. 34.
Auparavant, les individus se regroupaient sur base de leur localisation, de leur culture ou de
leur religion. Le développement de ces réseaux était donc limité par des contraintes physiques
et sociales. De nos jours, les réseaux en ligne s’affranchissent de ces limites pour permettre
aux individus de se regrouper autour d’intérêts communs afin d’échanger et de partager sur un
sujet particulier.
Évidemment, un réseau social peut appartenir autant à un réseau de contacts que de contenus.
Par exemple, bien que Facebook soit initialement utilisé pour développer un réseau et
entretenir les relations entre les individus, il permet aux personnes d’échanger et de partager
du contenu comme leurs informations personnelles, leurs photos, leurs centres d'intérêt, etc.35.
31
(Ellison, Steinfield et Lampe, 2011)
32
(Burke, 2006)
33
(Dwyer, Hiltz et Passerini, 2007)
34
(Mangold et Faulds, 2009)
35
. (Facebook Business, 2019)
25
1.3 Les réseaux sociaux versus médias sociaux
« Média social » ou « réseau social », les deux expressions semblent proches, néanmoins il
existe quelques nuances qui les différencient. Une confusion qui s’explique par le fait que les
réseaux sociaux sont une sous-catégorie des médias sociaux. Le média social est basé sur la
communication. Il permet de publier des contenus et de générer de l’engagement. Le réseau
social a pour objectif de mettre en relation les internautes entre eux afin de créer des
communautés
1.4 Les différents réseaux sociaux et les chiffres clés des dernières années
57,6 % de la population mondiale utilise les réseaux sociaux, l’utilisation quotidienne

moyenne est de 2 heures 27 minutes 36; En Algérie 25 millions de la population sont actifs sur
les réseaux sociaux37.
Parmi les réseaux sociaux les plus populaires, on retrouve notamment Facebook, Youtube,
Instagram, Snapchat38.
36
https://leconceptmarketing.com/
37
https://www.echoroukonline.com/
38
https://izzoran.com/reseaux-sociaux/
26
Figure n°5: Chiffres d’internet et des réseaux sociaux en Algérie
Source:https://cmdafrique.net/
★ Facebook : un réseau social créé en 2004, disponible sur les différentes plateformes
(mobile et ordinateur), qui permet à ses utilisateurs de publier des photos, des vidéos, des
fichiers, de créer des groupes, de chatter et même d’utiliser des applications. Il est classé
comme le premier réseau social utilisé dans le monde et même en Algérie. En 2019, selon
les études de ‘’ we are social’’, 22 millions algériens sont des utilisateurs actifs du
Facebook, ce qui représente 90% de tous les utilisateurs d’internet en Algérie.
★ Instagram : un réseau social qui sert à partager des photos et des vidéos, fondé en 2010. Il
est disponible sur mobile et même sur ordinateur mais avec des fonctionnalités réduites .
En 2019, 4,4 millions d'Algériens utilisent l’application Instagram.
★ Youtube : un média social, créé en 2005, sur lequel les utilisateurs peuvent publier,
évaluer, commenter et regarder des vidéos, il est classé en deuxième position (après
Facebook) dans la liste des média sociaux les plus utilisés au monde.
★ Snapchat : une application créée en 2011, disponible uniquement sur mobile, elle est
gratuite et elle permet de partager des photos et des vidéos, mais chaque publication a une
durée de visibilité limitée. 2.35 millions d'Algériens utilisent cette application en 2019.
★ Twitter : un réseau social de microblogage (microblog), fondé en 2006. Le but de la
création de ce réseau était la diffusion fréquente des informations en se limitant au
27
minimum utile, autrement dit un blog mais avec des textes courts. En 2019, 482 milles
algériens sont des utilisateurs actifs de Twitter.
★ Linkedin : est un réseau social professionnel, qui a été créé en 2003, il vise à créer des
liens entre les recruteurs et les chercheurs d’emploi, et il permet aussi de partager des
fichiers multimédias. 1,8 millions algériens sont des utilisateurs actifs de ce réseau en
2019.
★ TikTok : une application mobile créée en 2016, qui permet de partager des vidéos de
danse, de défis, et même d’imitation. Elle est majoritairement utilisée par les adolescents,
qui s’abonnent aux différents comptes, commentent les vidéos postées et qui créent aussi
leurs propres vidéos. Durant le premier trimestre de l’année 2018, TikTok a été téléchargée
46 millions de fois (plus que Facebook, Instagram et WhatsApp) et en 2019, l’application
affiche 500 millions d’utilisateurs actifs 39 .
2. Les influenceurs 2.0
Aujourd’hui tout le monde peut être actif sur le web et les réseaux sociaux, mais certains
individus interviennent plus fréquemment et plus durablement que d'autres, échangent avec un
plus grand nombre d’internautes: ils sont les « moteurs » qui influencent le reste du groupe,
statut très proche du leader d'opinion classique 40 . Les influenceurs ne sont pas nécessairement
leaders : ainsi, un expert, un ami, un vendeur, un prescripteur, un membre de la famille, sont
autant de formes différentes d’influenceurs, sans être nécessairement leaders d’opinion.
Cependant, force est de constater qu’aujourd’hui les praticiens privilégient le terme
d’influenceur au détriment du leader d’opinion41 , et dans notre recherche on se focalise sur e-
influenceurs dans le sens d’un leader d’opinion en ligne.
39
https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-tiktok/,
40
VERNETTE, (E) et FLORES, (L) : Op.cit, p.23.
41
VERNETTE, (E) : « Le leadership d’opinion en marketing : une double force et de conviction ?», Actes du
25e congrès Tendances du Marketing, Paris, 2007, p.3.
28
2.1 Définition
‘’ Les influenceurs comprennent les préconisateurs qui recommandent, les prescripteurs dont
les choix s’imposent aux acheteurs, et les leaders d’opinion, à titre professionnel ou du fait de
leur autorité naturelle42 ’’
Le développement d’internet a favorisé l’apparition d’un grand nombre de leaders d’opinion,
et il a augmenté leurs degrés d’influence en élargissant leurs cercles d’influence. Aujourd’hui,
cette catégorie peut exercer son influence sans passer par les médias traditionnels grâce aux
blogs et medias sociaux, en conséquent, les spécialistes ne définissent plus le concept sans
mentionner ses canaux de la communication digitale, selon le WOMMA, les influenceurs sont
définis comme suit :
« Personne ou groupe de personnes ayant un potentiel d’influence supérieur à la moyenne en
raison d’attributs tels que la fréquence de communication, le pouvoir de persuasion ou la taille
et la position au sein du réseau social43 . »
Le leader d’opinion peut être susceptible d’influencer avant même de rejoindre les blogs et
les réseaux sociaux, grâce à un statut spécifique qu’il a (artiste, écrivain, politicien, homme
d’affaire …etc.), et dans ce cas, il ne serait pas difficile pour lui de devenir un e-influenceur,
contrairement à une personne qui veut bâtir son pouvoir d’influence à partir de zéro, elle aura
dû suivre quelques étapes comme le montre la figure suivante :
42
LENDERVIE, (J) et LEVY, (J): Tous le marketing à l’ère numérique, MERCATOR, 11ème Ed, Dunod,
Paris, 2014, p.136
43
https://www.slideshare.net/svenmulfinger/womma-influencer-guidebook-2013-pdf,
29
Figure n°6: La Pyramide de Maslow de l’influenceur digital
La source : http://fabricelamirault.com/2017/06/pyramide-de-maslow-de-linfluenceur-digital,
Commentaire : la figure précédente illustre les étapes à suivre pour devenir un e-influenceur,
la partie d’ouvrir un blog n’est pas indispensable pour tous les domaines, mais l’esprit de cette
pyramide est la création de contenu. A partir de la deuxième étape (être actif sur les réseaux
sociaux), l’influenceur est dans l’obligation de créer un contenu attirant pour la communauté
qu’il veut toucher. L’annonceur doit savoir à quel niveau se situe l’influenceur dans cette
pyramide avant de collaborer avec lui.
2.2 Les différents types des influenceurs
● Selon la plateforme sociale

Les leaders d’opinion sur le web profitent de nombreux blogs et des réseaux sociaux pour
toucher la cible qu’ils visent. Ils sont suivis par plusieurs milliers de personnes, ils travaillent
dur pour trouver du contenu pertinent à offrir à leurs abonnés et pour bâtir leur crédibilité, en
conséquent, ils sont devenus appelés selon le moyen qu’ils utilisent souvent pour
30
communiquer et publier leurs contenus, d’autre part ces appellation sont devenus des noms
des métiers sur le digital :
Tableau n° 1: Les influenceurs selon la plateforme sociale
Le support de communication sur le Le métier/Le type d’influenceur

digital
Blog Blogueur / Blogueuse
Youtube Youtubeur / Youtubeuse
Instagram Instagrameur / Instamrameuse
Snapchat Snapchateur / Snapchateuse
Facebook Facebookeur / Facebookeuse
Tikok Tiktokeur/ Tiktokeuse

La source : tableau élaboré par nous même
● Selon le domaine de spécialisation

L’agence « Fraich’TOUCH » a dénombré depuis 2017, de nombreuses grandes catégories
d’influenceurs web selon le domaine dont ils parlent souvent par leurs contenus 44 :
❖ Les influenceurs « Travel » : Ils sont spécialisés dans le voyage, ils parcourent le
monde pour faire découvrir des destinations de rêve et ils partagent leurs aventures
avec leurs followers par des : des vlogs, des stories, des posts …etc. Généralement, ils
donnent des conseils sur les meilleures destinations pour un voyage, et comment
voyager moins cher.
❖ Les influenceurs « Luxe » : Spécialisés en produits et services haut de gamme, ils

représentent des marques de textiles, de cosmétiques, d’hôtelleries...etc. Leurs
44
BELABANI, (O) : Le rôle des influenceurs web dans la promotion d’un produit, Mémoire de master en
marketing management, Ecole nationale supérieure de management, 2018, p.14
31
positionnements et la qualité de leurs contenus les conduisent à travailler uniquement

avec des marques haut de gamme.
❖ Les influenceurs « Lifestyle » : Spécialisés dans les tendances et les effets de mode,
ces influenceurs web sont les plus courants, ils sont suivis pour plusieurs raisons : la
qualité de leurs contenus, leur physique, mais aussi leur spécialisation produits.
❖ Les influenceurs « Food » : Spécialisés dans la restauration et le domaine culinaire, ils

sont souvent associés au lifestyle. Ils partagent des recettes, des astuces en exposant
toutes les étapes détaillées.
❖ Les influenceurs « Sport » : Spécialisés dans le sport, ces influenceurs sont demandés
beaucoup plus par les marques de produits et services de loisirs et sportifs. Sur leurs
réseaux, ils partagent des vidéos d'entraînement, des conseils pour la prise ou la perte
de poids et des recettes saines.
❖ Les influenceurs « Grand public »: Spécialisés dans la promotion de produits du

quotidien ou de produits mode et bien-être, ils partagent leurs vies avec leurs
communautés, en essayant d’être leurs sources de joie et de bonne humeur.
● Selon le nombre de followers

Les spécialistes ont distingué entre les différents influenceurs selon la taille de leurs
communautés, cependant ils n’existent pas encore des seuils officiels et fixes 45 pour avoir un
classement unifié par tous les praticiens, les types tendances aujourd’hui sont comme suit 46 :
❖ Les nano-influenceurs: généralement appelés les ‘’monsieur tout le monde’’ de

l’influence ou ‘’Adviser’’ (conseiller), ils ont moins de 10K followers sur leurs
comptes, ils partagent généralement leurs avis en toute transparence sur les produits et
les services qui ont déjà essayé pour guider et informer leurs entourages, Leur impact
45
s://www.lesinfluenceurs.net/les-influenceurs-agence-influence/les-influenceurs-agence-influence-
agenceinfluenceurs-definition-micro-influenceurs.php
46
https://business.teester.com/blog/influenceurs-differences-comment-travailler/ (Publié le 16/08/2018 Consulté
le 25/03/2019 à 11H34).
32
ne cesse de croître et les gens consultent de plus en plus leurs avis (88% des
internautes consultent les avis clients afin de préparer un achat et 68% font confiance à
ces avis, même si l’auteur est un parfait inconnu47), leur force c’est l’authenticité.
❖ Les micro-influenceurs : le nombre de leurs abonnés se situe entre 10 000 et 100 000
followers, ils ont une petite communauté, mais ils sont appréciés pour leur proximité
avec leur public et leur engagement (60% de taux d’engagement en moyenne 48 ). Ils
sont donc plus accessibles vis-à-vis de leurs abonnées mais aussi des marques. Créer
un partenariat avec un micro-influenceur est donc plus facile et moins coûteux,
l’annonceur peut collaborer même avec plusieurs micro-influenceurs.
❖ Les macros-influenceurs : aussi appelé les superstars du web, ils ont de 100K à 1M
followers sur leurs comptes. Ce type d’influenceur s’est fait connaître sur le Web. Ils
sont capables de générer beaucoup de visibilité et de trafic car ils bénéficient d’une
large audience et d’une notoriété importante. La collaboration avec eux est souvent
chère, ils monétisent leurs audiences donc plus la taille de la communauté est large
plus le prix est élevé.
❖ Les célébrités : ce sont des personnes avec plus de 1 M sur leurs comptes, bien
connues et réputées grâce à la nature de leurs métiers (chanteurs, footballeurs, acteurs,
écrivains...etc.), elles sont recrutées par les annonceurs depuis toujours pour
promouvoir leurs produits. Malgré que l’influence ne soit pas leur métier, les
partenariats avec les marques, leurs expertises, et leurs notoriétés les rendent
influenceurs sur le web. Ils ont tous les éléments nécessaires pour une stratégie
d’influence efficace mais quant à leurs accessibilités, ils sont très sollicités par les
marques et la collaboration avec eux est très coûteuse.
47
https://business.teester.com/blog/influenceurs-differences-comment-travailler/
48
2 Charrier, (J) : Créer et développer sa strat-up, c'est presque facile, JDH Editions, Bussy-Saint-Georges,
2018, P.153.
33
Figure n°7: Catégorie des influenceurs selon le nombre de folowers
Source : livre blanc : Les 3 pilier de l’influence marketing
3. Les concepts indispensables dans le domaine de l’influence
★ KPI : acronyme pour Key performance Indicator (indicateurs clés de performance),

comme son nom l’indique, c’est un indicateur d’évaluation chiffré qui permet de suivre
l’efficacité d’une action par rapport à des objectifs définis pour prendre des décisions, donc
avant de définir les indicateurs à suivre il est primordial de déterminer les objectifs
stratégiques poursuivis. En marketing digital, on peut accéder à plusieurs chiffres
indicateurs qui servent à évaluer l’efficacité des campagnes en consultant les pages et les
publications surveillées, les indicateurs les plus utilisés sont : Followers, impressions,
engagements, reach. Ces derniers peuvent nous amener à d’autres taux importants comme
le taux d’engagement et l’évolution des fans.
★ Followers : ce sont les utilisateurs qui ont choisi de suivre un autre utilisateur en
s’abonnant à son profil. Les influenceurs créent continuellement des contenus à l’attention
34
de leurs abonnés et leurs communautés cibles pour augmenter la taille de leurs audiences.
Les followers sont donc une variable fondamentale dans le processus d’interaction avec les
influenceurs.
★ L’engagement : indicateur qui mesure les interactions liées aux contenus proposés qui
sont indispensables pour aider au dynamisme de la communauté et rendre les messages
plus visibles (sur les médias sociaux : j’aime, votes, commentaires, partages et retweets, et
sur les sites et les blogs : pages vues par visites et durée de la visite), notant que les valeurs
des interactions ne sont pas égales, un j’aime par exemple est considéré souvent moins
engageant qu’un commentaire 49 . Cet indicateur est utilisé pour déterminer si les membres
sont actifs et réalisent des actions engageantes, lors de la sélection des influenceurs, c’est le
deuxième indicateur à vérifier après le nombre de followers. On peut calculer le taux
d’engagement selon le nombre de followers : Totale des interactions / Nombre de
followers, ou selon le reach si on est administrateur ou on a les données nécessaires: Totale
des interactions / Reach total.
★ Le reach : aussi appelé dans certains médias sociaux « la couverture », désigne le nombre
de personne qui ont vu la publication, généralement, il est divisé en deux types : le paid
reach (portée payée) correspond au nombre de personnes qui ont vu sur leur écran une
publication payée (sponsorisée) et l’organic reach (portée organique) correspond au
nombre des personnes qui ont vu une publication non-payé. Cet indicateur est réservé
seulement au propriétaire du compte ou l’administrateur de page, il n’est pas consultable
par tout le monde.
★ L’impression : un chiffre qui représente combien de fois votre contenu a été affiché sur
les écrans des internautes. Si les impressions sont supérieures au reach, cela signifie que le
public a visualisé le contenu plusieurs fois 50 , cet indicateur est également consultable
seulement pour les administrateurs du compte mais il est très pertinent pour prendre une
décision concernant la collaboration avec l’influenceur.
★ Guest Blogging : une stratégie de diffusion de contenu réservée seulement aux blogueurs,
c’est une sorte de partenariat entre deux blogueurs où chaque blogueur écrit ou publie un
contenu sur son site à propos de l’autre blogueur, et par cela, chaque blogueur va
49
CORDINA, (P) et FAYON, (D) : Community management: Fédérer des communautés sur les médias sociaux,
Pearson Education France, Tours, 2013, p.172.
50
https://sproutsocial.com/insights/instagram-impressions/,
35
bénéficier de l’audience et le public de l’autre. On peut avoir le même type de relation

entre un annonceur et un influenceur.
★ Hashtag : vient de l’anglais : « hash » signifiant dièse et « tag » signifiant mot, c’est un
symbole souvent utilisé par les internautes pour mentionner les mots clés d’une
publication. Cet outil permet aux utilisateurs d’accéder au contenu qui contient les mots
clés qu’ils cherchent, sans être nécessairement amis ou followers de l’auteur. Les marques
et les influenceurs ont recours aux hashtags dans l’espoir de multiplier les discussions
relatives à leurs produits et services.
★ Ambassadeur de marque : une personne qui s’emploie à faire la promotion d’une marque
auprès de sa communauté d’influence en contrepartie d’un partenariat avec la marque sous
forme d’un contrat ou d’un cachet, plus l’ambassadeur d’une marque est connu et influent
sur les réseaux sociaux plus l’impact de son influence sera rapide et efficace 51 .
4. Les opérations à mettre en place avec les influenceurs
Grâce à la diversité des fonctions sur les média-sociaux d’une part, et le développement des
opérations marketing d’une autre part, l’annonceur devient capable de prendre plusieurs
actions pour appliquer sa stratégie d’influence, il peut également les utiliser d’une façon
séparée ou liée entre elles, parmi ces opérations on cite celles mentionnées par HOSSLER,
MURAT et JOUANNE, ils classifient ces opérations en deux types principale, chaque type
peut avoir plusieurs formes52 :
● Un événement pour les blogueurs : les entreprises organisent souvent des évènements pour
des finalités diversifiées, mais certains événements doivent avoir une large audience et des
échos uniques et spéciaux, dans ce cadre, l’entreprise implique des personnes privilégiées
notamment les influenceurs dans ces événements afin de les rendre exceptionnels, on peut
citer comme exemple ce qui suit :
➢ Pour une émission TV: on peut inviter les influenceurs dans les locaux de la chaîne
pour une soirée live sur les réseaux sociaux dans lesquels ils sont souvent actifs
51
JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M) : Faire du marketing sur les réseaux sociaux: 12 modules
pour construire sa stratégie sociale média, Eyrolles, 2014, Paris, p.218.
52
JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M) : Op.cit, pp.225-228.
36
pendant la diffusion de l’émission, cette action peut élargir l’audience de cette

émission.
➢ Pour le lancement d’un produit : l’entreprise peut inviter des influenceurs à une soirée
pour fêter le lancement d’un nouveau produit ou un service, ou pour essayer le
produit, cette action pousse les influenceurs à parler de la marque, de la soirée, et du
nouveau produit, et d’en discuter avec leurs communautés.
Comme les influenceurs reçoivent trop d’invitation pour ce type d’événement, l’entreprise
doit se différencier par les invitations et proposer des idées exceptionnelles et audacieuses.
D’autre part, de nombreuses entreprises sont déçues après avoir invité des blogueurs à une
soirée car ils ne rédigent pas d’articles, dans ce cas l’annonceur ne peut pas contrôler ce qu’ils
disent à leur lectorat il ne leur impose pas un article sous prétexte d’une invitation à une
soirée, donc il pensera à remercier les influenceurs avec un petit cadeau à la fin de
l’événement, ainsi qu’un e-mail de remerciement le lendemain, ces actions peuvent pousser
l’influenceur à partager les photos du cadeau ou des captures d’écran du mail avec leurs
communautés, ce qui va offrir plus de visibilité pour la marque et renforcer sa réputation.
➢ Les Meet-ups : un meet up est une rencontre entre un influenceur et ses fans 53 Cette
rencontre peut être utilisée en marketing de plusieurs manières (communication
événementielle, création de trafic…etc).
● Une activation éditoriale : Comme l’annonceur veut toucher une cible déjà atteinte par
l’influenceur, il peut lui demander de passer des messages pour promouvoir sa marque, son
produit ou une opération spécifique. l’influenceur dans ce cas peut rédiger un article, publier à
propos de la marque ou tout simplement passer des informations à sa communauté, ces
opérations peuvent avoir plusieurs formes :
➢ Publication volontaire d’un article : cette opération concerne les blogueurs,
notamment ceux qui ont une thématique précise et cohérente avec le domaine
d’activité de l’entreprise, les annonceurs dans ce cas envoient à ces bloggeurs le
maximum de contenu éditorial (textes, photos, vidéos, explications, liens), et lui
proposent d’écrire un article à propos de leurs marques.
➢ Publication sponsorisée d’un article : même processus que pour un article volontaire,
sauf que cette fois l’influenceur ne publie pas des articles gratuitement mais avec une
rémunération en guise de remerciement. Dans ce cas, l’influenceur est dans
53
https://www.definitions-marketing.com/definition/meet-up-influenceur/,
37
l’obligation d’indiquer sur l’article qu’il s’agit d’un contenu sponsorisé, afin de
respecter la réglementation (une simple mention « article sponsorisé » suffit).
➢ Publication volontaire sur les réseaux sociaux : l’annonceur propose à l’influenceur de
publier sur un ou plusieurs réseaux sociaux suite à un contenu éditorial que
l’annonceur lui aura envoyé. La publication de l’influenceur peut être un post simple :
des photos et des vidéos qui restent toujours dans leurs comptes s’ils les suppriment
pas, ou une story (seulement sur Facebook, Instagram et Snapchat) : photos ou vidéos
qui durent seulement 24 heures, et l’influenceur peut les mettre ‘’à la une’’ sur
Instagram et Facebook, et dans ce cas elles restent toujours dans son profil.
➢ Publication sponsorisée sur les réseaux sociaux : même procédure que ci-dessus, mais
cette fois avec une rémunération. Et même si peu de marques et d’agences respectent
la réglementation, il est obligatoire de mentionner que le contenu est sponsorisé.
➢ Envoi ponctuel ou régulier de communiqués de presse : comme c’est déjà illustré
dans le modèle de l’influence one-step-flow, les annonceurs peuvent communiquer
avec leurs cibles via les influenceurs, dans cette opération l’annonceur diffuse un
contenu régulièrement auprès d’une communauté d’influenceurs, il envoie des
communiqués de presse à sa base de blogueurs, pour les tenir informés de l’actualité ;
à eux de décider de transmettre le contenu qui leur a été envoyé.
➢ L’unbox et l’envoi ponctuel ou régulier de goodies et de cadeaux : comme c’est déjà
mentionné précédemment, les cadeaux poussent les influenceurs à parler de la marque,
surtout si ce cadeau est personnalisé ou un produit en exclusivité, il est courant
d’envoyer des communiqués de presse améliorés avec ces cadeaux, si non,
l’influenceur peut remercier la marque par sa propre manière et dans tous les cas, le
fait de partager les photos de ce cadeau et l’ouvrir avec la communauté augmente la
visibilité de la marque sur le digital, et renforce son image.
➢ Le buzzkit : une approche du marketing d’influence qui a pour but d’envoyer un
produit à un influenceur pour le tester et partager par la suite son avis avec sa
communauté.
➢ Les voyages d’influenceurs : Les agences de tourisme et les écoles des langues qui
offrent des voyages linguistiques proposent souvent des voyages tous frais payés pour
les influenceurs, à la seule condition que ces derniers proposent une sélection de
photos sur leurs comptes chaque jour pour promouvoir le voyage.
38
➢ Le placement du produit : une technique qu’on trouve souvent dans les films et les
séries et elle est utilisée également par les influenceurs. Cette technique consiste à
intégrer un produit à vendre dans les contenus publiés. Par exemple : un podcasteur
peut boire une boisson d’une marque précise en même temps qu’il anime son podcast.
Les actions précédemment mentionnées sont entrain de se développer parallèlement avec le
développement des fonctionnalités sur les réseaux sociaux et les différentes plateformes,
l’annonceur doit toujours être au courant de toutes les nouvelles technologies, et savoir
comment d’en profiter au maximum. Les « storys » qui n’existaient pas depuis trois ans,
aujourd’hui elles ont plusieurs utilités, et elles sont considérées comme le premier outil qui
peut créer des ponts entre les différents comptes sur les réseaux sociaux.
Tableau n°2 : Exemple d'influenceurs algériens populaires
Nom du compte Nom et prénoms nombre de followers

(Instagram)
@thedollbeauty Numidia Lezoul 3,1 MLN
@riyadmahrez26.7 Riyad Mahrez 12 MLN
@ mourad_oudia Mourad Oudia 3,2 MLN
@inesabdelli.officiel Ines Abdelli 5,6 MLN

Source : élaboré par nous même
Section 3 : L’impact des influenceurs sur le comportement du

consommateur
Le marketing d'influence offre aux marques la possibilité de raconter leur histoire aux
consommateurs. Grâce à la formule créative et l'audience naturellement grandissante d'un
influenceur partenaire, une marque peut atteindre de nouveaux consommateurs et ainsi
encourager la fidélité. Cette capacité des influenceurs à engager leur communauté ne se
retrouve d’ailleurs chez aucun autre moyen de communication traditionnel aujourd’hui54. Les
54
Mareczko, 2017
39
influenceurs constituent des conseillers de choix et les contenus qu’ils publient ne sont pas
sans effet sur les personnes qui les lisent. Leur pouvoir de recommandation est tel que 75%
des personnes qui suivent des influenceurs, ont acheté un produit après avoir lu un contenu
publié par un influenceur 55.
1. L’appartenance à une communauté virtuelle

Les utilisateurs des réseaux sociaux entretiennent une sorte de relation avec les personnes
influentes auxquelles ils décident de s’abonner 56 . En suivant leur vie au quotidien grâce au
contenu posté sur les réseaux sociaux, les utilisateurs abonnés forment ce qu’on appelle une
communauté en ligne partageant un même centre d’intérêt 57. La différence principale entre
une communauté en ligne et une communauté traditionnelle se situe dans le fait que les
interactions d’une communauté en ligne se font sur internet. Cet éloignement physique entre
les différents membres de la communauté peut entraîner l’anonymat de l’individu qui décide
de ne pas signer ses interactions de son nom. De plus, la communauté virtuelle peut compter
un nombre indéfini de membres car il n’existe pas de barrière à l’entrée58. Un individu peut
faire partie d’une communauté en ligne sans que les autres membres de cette communauté ne
soient au courant.
En partageant avec sa propre communauté, l’influenceur sera capable de transmettre son avis,
son opinion et ses envies à travers les réseaux sociaux. Les internautes qui forment cette
communauté suivent un même influenceur car ils se trouvent des points communs avec lui.
En effet, l’une des raisons pour lesquelles les consommateurs des réseaux sociaux aiment
suivre un influenceur est qu’ils se reconnaissent en ce que l’influenceur fait et peuvent plus
facilement s’assimiler à celui-ci59. Selon Liao (2017), les personnes formant une communauté
virtuelle communiquent entre elles à travers des valeurs communes et des intérêts communs.
Selon une enquête menée sur le marketing d’influence à travers le monde, 80% des
consommateurs ont déjà procédé à l’achat d’un produit qui avait été conseillé par un
influenceur via les réseaux sociaux60. Les influenceurs entretiennent cette relation avec leur
55
Groupe Cision, 2017
56
Sokolova et Kefi, 2020
57
Biliou, 2020
58
Chif, 2018
59
Milkywaysblueyes, 2020
60
Rakuten Marketing, 2019
40
communauté en répondant à certains commentaires et en interagissant avec eux. Cette relation

va accentuer le sentiment de confiance et de crédibilité que les utilisateurs vont ressentir à
l’égard de l’influenceur 61.
L’appartenance à une communauté en ligne permet aux consommateurs d’interagir avec les
autres membres et de donner leur opinion transformant ainsi leur rôle traditionnel de
consommateur à sens unique à acteurs actifs 62. Chaque entreprise qui souhaite aller à la
rencontre des besoins du consommateur est ainsi capable d’engager un échange bidirectionnel
avec celui-ci.
Selon Chif (2018), les individus ont deux raisons principales pour former une communauté.
La première est la recherche d’informations. En effet, les membres de la communauté
partageant des centres d’intérêts communs peuvent s’apparenter à une source externe
d’information. Selon Kotler et al. (2015), les sources d’information sont classées en sous
catégories. L’entourage et les personnes proches qui apportent leurs conseils, sont une source
d’information appelée « source personnelle ». Cette source est consultée par le bouche-à-
oreille, qui peut se faire aussi électroniquement grâce à internet. De plus, du point de vue du
consommateur, les sources personnelles sont considérées comme étant les sources
d’information les plus fiables car elles émanent de personnes de confiance 63. La seconde
raison pour former une communauté est la volonté de développer des relations sociales.
L’appartenance à une communauté favorise le sentiment d’intégration et crée des liens entre
les membres. Ces liens sont indispensables pour le développement de l’entité collective en
tant que communauté.
2. L’image de marque
La notion d’image de marque fait référence à l’ensemble des idées, valeurs, informations et
autres sentiments qu’un consommateur peut associer à une marque64. Selon Aaker (tel que
cité dans Korchia, 2000), l’image de marque permet de créer de la valeur pour le
consommateur de plusieurs façons : Celle-ci permet de différencier sa marque auprès des
concurrents, de convaincre le consommateur de procéder à l’achat ou de créer d’autres sortes
61
Sokolova et Kefi, 2020
62
Chif, 2018
63
Kotler et al. 2015
64
Korchia, 2000
41
de sentiments favorables envers la marque. Les clients vont, par conséquent, se construire une
image de la marque à l’aide de leurs connaissances vis-à-vis de cette marque.
Le rôle d’un influenceur lors d’une campagne marketing étant entre autres d’apporter une
certaine visibilité de la marque auprès de sa communauté. L’influenceur qui la représentera
doit être sélectionné avec soin : Une marque se doit de véhiculer son image afin que le
consommateur puisse s’identifier à celle-ci65. Dégager de bonnes valeurs est primordial afin
de convaincre le client et de créer une relation de longue durée avec ce dernier. Par
conséquent, la marque doit pouvoir être identifiée à travers l’influenceur avec lequel elle
décide de collaborer. De nos jours, les consommateurs cherchent beaucoup d’avis et
d’expériences partagés sur le web. L’influenceur est considéré comme un expert des sujets
qu’il traite et sera consulté afin de récolter des informations. L’influenceur peut, par
conséquent, véhiculer une bonne image de marque lorsque celui-ci en parle positivement. Un
mauvais choix d’influenceur peut ainsi avoir des répercussions négatives sur la marque car les
consommateurs qui ne partagent pas les mêmes valeurs qu’un influenceur vont juger la
marque à travers cet influenceur 66.
3. L’intention d’achat
Nombreux sont les facteurs pouvant influencer l’intention d’achat des individus. Le fait de
suivre des influenceurs sur les réseaux sociaux en est l’un d’entre eux. Cependant, les
variables pouvant influencé ce comportement ne sont pas identiques d’un individu à l’autre.
En réalité, une étude détaillée et complète de toutes les caractéristiques pouvant mener à une
quelconque intention d’achat serait irréalisable d’après Bressoud (2008), car comme cité par
Stéphanie Hérault (1999), « le comportement humain est gouverné par tant de facteurs qu’il
semble vain de vouloir prendre en compte en totalité les caractéristiques individuelles ou
environnementales ».
L’intention d’achat est une étape faisant partie du processus du comportement d’achat. Afin
de permettre une meilleure compréhension lors de la suite de ce travail, le terme «
comportements d’achat » se doit d’être défini et développé. Ce terme fait référence au
comportement du consommateur lors du processus d’achat. Pour comprendre ce
comportement et mesurer à quel niveau celui-ci peut être influencé, il importe de d’abord se
65
Bour, 2021
66
Bour, 2021
42
référer à la définition utilisée par Kotler, Keller et Manceau (2015) dans leur ouvrage intitulé
« Marketing Management ».
« L’étude du comportement d’achat du consommateur vise à analyser comment des individus
et des groupes choisissent, achètent et utilisent des biens, des services, des idées ou des
expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs » 67
3.1 Le modèle du comportement d’achat de Kotler, Keller et Manceau de 2015

Plusieurs auteurs ont étudié le comportement d’achat et en ont développé le processus sous
forme de modèle (Engel, Kollat et Blackwell, 1968 ; Keeney, 1982 ; Smith et Rupp, 2003 ;
Court, Elzinga, Mulder et Vetnik, 2009, Kotler et Keller, 2012). Dans le cadre de ce travail, le
modèle de Kotler, Keller et Manceau (2015) sera utilisé comme référence du processus du
comportement d’achat car il est l’un des plus récents. Ce modèle du processus de décision
d’achat du consommateur est constitué de 5 étapes durant lesquelles le consommateur pense à
effectuer un achat, s’informe et conclut ou non l’achat.
La première étape de ce processus s’appelle la reconnaissance du problème. Il s’agit de la
phase durant laquelle le consommateur se rend compte d’un besoin qu’il voudrait combler.
L’une des techniques de ventes souvent utilisées sera de créer ce besoin, donner envie au
consommateur d’acheter un produit en générant chez lui un problème dont il ne se souciait
pas au préalable68. Le fait de créer un manque va susciter chez le client l’envie de le combler
et par conséquent, acheter le produit apportera la solution à son problème. Durant cette étape,
le consommateur pense spontanément à un produit pouvant combler son besoin. Cette prise de
conscience fait suite à deux sortes de stimuli ; internes et externes. Un stimulus interne à la
personne est une sorte de signal lancé par son propre corps tel que la faim ou la fatigue. Il se
résume comme un besoin normal que l’on a besoin de combler. Le stimulus externe, quant à
lui, fait suite à une action externe qui procure des envies auprès des individus, tel que la vue
d’un message publicitaire, un produit lui rappelant des souvenirs ou qui lui procure des
émotions. 69.
67
Kotler et al. 2015, p182
68
Lucas, 2017 ; Stankevich, 2017
69
Kotler et al. 2015
43
La seconde étape du modèle du processus d’achat du consommateur établi par Kotler et al

(2015) se nomme la recherche d’informations. Celle-ci se classe selon 2 catégories : La
recherche d’information interne et externe70. La recherche interne d’information se caractérise
par les expériences propres au consommateur vis-à-vis d’un produit. Kotler et al. (2015)
nomment cette source d’information « la source liée à l’expérience » et est considérée comme
étant l’une des plus fiables. La recherche externe d’information, quant à elle, a lieu lorsque le
consommateur n’a aucune connaissance préalable d’une marque ou d’un produit. Il se fiera
par conséquent à des sources externes afin de récolter des informations et de précieux conseils
(Ouiddad et Sidmou, 2018). Kotler et al. (2015) classent les différentes sources d’information
externes en 3 sous-catégories : les « sources personnelles » telles que son entourage, sa
famille et autres personnes proches qui apportent leurs conseils. Cette source est souvent
récoltée par le bouche-à-oreille et est considérée par le consommateur comme étant également
l’une des plus fiables car elle provient de personnes de confiance. Les « sources commerciales
» représentent l’ensemble des moyens de communication employés par les entreprises tels que
les sites internet, les vendeurs en magasin ou autres publicités. Cette sous-catégorie est
considérée par Kotler, Keller et Manceau (2015) comme étant celle qui génère le plus
d'informations. Enfin, les « sources publiques » telles que les forums, les articles et autres
blogs. Les influenceurs peuvent être considérés comme une source personnelle particulière
d’information de par leur tendance à être sollicités et à influencer 71.
La troisième étape est appelée l’évaluation des alternatives. Étant conscient des
caractéristiques nécessaires à combler son besoin, le consommateur est en mesure de
comparer l’ensemble des possibilités, et donc des produits ou marques, qui s’offrent à lui. En
consommant différents produits, le consommateur développe des croyances et des attitudes
qui influenceront ses choix par la suite72. Les auteurs de « Marketing Management »
définissent ces termes ainsi :
• « Une croyance correspond à une pensée descriptive qu’une personne entretient à l’égard
d’un objet.»
70
(Ouiddad et Sidmou, 2018
71
(Bertrandias, 2006)
72
(Kotler et al. 2015)
44
• « Une attitude résume les évaluations, les réactions émotionnelles et les prédispositions à
agir vis-à-vis d’un objet ou d’une idée 73. »
Les entreprises commerciales savent que le client va potentiellement comparer différents
produits entre eux. Pour cette raison, il est très important de comprendre parfaitement quelles
sont les attentes des consommateurs et quels sont leurs besoins. Une marque pourra dès lors
proposer sur le marché, des produits répondant à des besoins spécifiques et pouvant se
distinguer des produits des concurrents.
L’avant dernière étape du processus du comportement d’achat du consommateur se nomme

l’achat. Durant cette phase, le consommateur va réaliser ou non son intention d’achat suite
aux comparaisons de toutes les possibilités qui s’offraient à lui. Il va opter pour le produit qui
lui offrira la plus grande valeur perçue ou pour celui qui comblera au mieux son besoin initial.
La décision finale d’achat peut encore être influencée une dernière fois par deux facteurs :
l'avis d’autres consommateurs et l’apparition d’imprévus tels qu’une hausse de prix ou
l’arrivée sur le marché d’un nouveau produit. Le degré auquel le consommateur est
susceptible de se faire influencer à ce stade-ci dépend également de 2 éléments : le degré de
négativité de son entourage face au produit qu’il souhaite acheter et le degré de prise en
compte de cet avis extérieur. Le consommateur tiendra plus facilement compte des avis
extérieurs venant d’experts et de critiques professionnels.
Selon Dodds et Monroe (1985), la valeur perçue est l’un des facteurs majeurs influant sur
notre intention d’achat. Celle-ci a lieu durant la phase du processus d’achat. La valeur perçue
signifie la valeur qu’un individu attribue à un objet. Un acheteur se construit une perception
de la valeur de ce qu’il voudrait acheter en comparant le prix demandé par le vendeur à la
qualité du produit et au sacrifice nécessaire afin de se procurer le produit. Un prix plus élevé
peut être perçu comme signifiant une qualité également plus élevée de l’objet, et donc une
valeur perçue plus élevée pour l’acheteur, mais aussi comme nécessitant un sacrifice plus
important pour se procurer cet objet. Le prix demandé par le vendeur peut donc avoir à la fois
un effet positif et négatif sur la valeur perçue de l’objet74.
73
(Kotler et al. 2015, p204)
74
(Dodds et Monroe, 1985)
45
Par conséquent, la valeur perçue aurait un réel impact sur l’intention d’achat 75
. La valeur
perçue augmente selon qu’un objet est susceptible d’offrir un ensemble d’avantages ou de
bénéfices pour le consommateur. Cependant, le consommateur sera satisfait uniquement s’il
est conscient de l’ensemble des fonctionnalités et des caractéristiques du produit. La valeur
perçue est par conséquent corrélée positivement à la quantité d’informations reçues sur le
produit ainsi qu’à l’intention d’achat du consommateur76.
Enfin, durant la dernière phase de ce modèle, le consommateur définit s’il est satisfait ou non
de son achat. Une expérience positive à l’achat d’un produit peut se révéler bénéfique pour
une marque dans le sens où l’acheteur pourrait évaluer positivement cette dernière. Il lui sera
également plus facile dans le futur de procéder à un achat d’un autre produit de la même
marque car sa première expérience s’est bien déroulée. A son tour, le consommateur pourra
influencer d’autres clients potentiels en partageant son expérience positive avec le produit77.
Le consommateur aime se sentir satisfait de son achat et va par conséquent rechercher des
commentaires réconfortants. Au contraire, un client mécontent est susceptible de se
débarrasser du produit et d’en parler négativement. Dans ce cas, il relayera une mauvaise
publicité pour la marque au moyen du bouche-à-oreille. Différentes stratégies marketing ont
lieu durant cette dernière phase du cycle d’achat afin de fidéliser les clients. En effet, le
partage d’expériences et la communication sont des facteurs clés dans la construction d’une
bonne image de marque. Une bonne image de marque se transmettra d’un client à un potentiel
futur client et entraînera une publicité positive pour la marque. Cependant, cette analyse du
comportement n’est pas une science exacte respectée à la lettre par chaque individu. En effet,
certaines étapes peuvent être inversées voire même omises.
3.2 L’appartenance à un groupe

Selon Kotler et al. (2015), il existe des facteurs dits sociaux qui ont leur importance lors de la
phase d’achat. En effet, les relations interpersonnelles sont considérées comme des facteurs
internes pouvant influencer le consommateur sur l’achat qu’il compte effectuer. L’un d’entre
eux se nomme les « groupes ». Les auteurs de « Marketing Management » définissent ce
terme comme ceci :
75
Hao, Shao et Ma, 2019 ; Wang, Wang, Bao et Wu, 2017
76
Hao et al. 2019
77
Kotler et al. 2015
46
« Les groupes auxquels un individu appartient sont ceux qui exercent une influence sur ses
attitudes ou ses comportements. (…) Dans les groupes de référence, les individus ne se
connaissent pas forcément, mais exercent une influence réciproque sur les comportements et
les attitudes de chacun78.
Il se peut qu’un tel groupe de référence influence fortement les intentions d’achat de ses
membres. Dans tel cas, il est judicieux pour le vendeur et les responsables marketing voulant
vendre les produits de leur entreprise de contacter les personnes influentes de ce groupe,
également appelées les « leaders d’opinion ». Ainsi, les leaders d’opinion, ou influenceurs
dans le cadre de ce travail (Bertrandias, 2006 ; Casalo et al, 2018 ; Doyle, 2020 ; Vernette et
Flores, 2004), influencent l’intention d’achat du consommateur lorsque ce dernier appartient à
un groupe ou à une communauté ayant des centres d’intérêt communs. En effet, tel
qu’expliqué dans les points précédents les communautés virtuelles forment ce qu’on appelle
un groupe de personnes regroupant les mêmes centres d’intérêts. Bien que les individus
faisant partie de ces communautés virtuelles ne se connaissent pas forcément, ils s’influencent
mutuellement de par leurs avis et expériences partagés.
3.3 L’information disponible

La quantité d’information est également un facteur clé pouvant mener à l’intention d’achat
(Hao et al. 2019). Selon ces auteurs, le consommateur serait capable de procéder à l’achat
d’un produit sans l’avoir vu de ses propres yeux s’il dispose de suffisamment d’informations à
son sujet. De plus, lors d’une publicité sur internet, si celle-ci parvient à créer de l’émotion
auprès du consommateur tout en apportant les informations nécessaires, l’intention d’achat de
ce dernier pourrait être influencée79. L’intention d’achat serait, selon ces auteurs, d’autant plus
stimulée grâce aux vidéos par comparaison aux photos car les vidéos fournissent plus
d’informations et les bandes sons stimulent les sens des consommateurs. Pour rappel, les
influenceurs et les réseaux sociaux sont devenus une source d’information pour les
consommateurs80. Ces derniers se basent donc sur les influenceurs pour récolter les
informations dont ils ont besoin. Les consommateurs utilisent les réseaux sociaux afin de
consulter des avis et partager des expériences. Ils considèrent les influenceurs comme source
78
(Kotler et al. 2015, p183).
79
(Hao et al. 2019)
80
(Thoumrungroje, 2014 ; Joel Backaler, 2018)
47
d’informations et n’hésitent pas à chercher des avis sur internet avant de procéder à un achat.
Pour cette raison, le bouche-à-oreille électronique est devenu une réelle source d’information
pouvant influencer l’intention d’achat 81.
Conclusion:
Les comportements et les modes de consommation ont évolué au même temps, amenant les
entreprises à modifier leur stratégie de communication afin de s’adapter à ce nouveau
consommateur connecté.
En élaborant ce chapitre, on a pu apprendre plus de détails sur le marketing d’influence, ses
formes et son importance, et, plus particulièrement les influenceurs.
Cet appui permet aux marques d’établir une relation directe avec ses principaux
consommateurs tout en encourageant la fidélité de ses clients. Bien qu'une marque n'ait pas un
contrôle total sur le discours de l’influenceur, la confiance que les consommateurs ont pour
celui-ci est indéniable. Fort de leur expertise dans un domaine particulier et de leur
authenticité, ils exercent sur les consommateurs un rôle de prescription qui impacte
directement leur comportement envers une marque ou une catégorie de produits.
81
(Ling et Geetha, 2018)
48
Chapitre 02 Enquêtes sur l’impact du marketing d’influence sur le comportement du
consommateur
Chapitre 02
Enquête sur l'impact du marketing d'influence
sur le comportement du consommateur
49
consommateur
Chapitre 02 : enquête sur l'impact du marketing d'influence sur le

comportement du consommateur
Introduction
Ce chapitre comportera la partie pratique de ce mémoire. Afin de mieux développer ce

chapitre nous l’avons scindé en trois sections.
Dans la première section nous allons présenter notre étude quantitative en étalant la
méthodologie suivie pour la réaliser. Tandis que la seconde section qui s’avère la plus
importante, fera l’objet de notre étude en analysant les résultats enregistrés, enfin après le
traitement des résultats nous allons exposer dans une troisième section la synthèse de notre
recherche ainsi que nos recommandations adressées aux entreprises.
Section 1 : Présentation de l'étude
1. La présentation de l'enquête
L’enquête se définit comme étant : une méthode d’investigation qui consiste à recueillir
l’information recherchée en interrogeant et en écoutant un ensemble d’individus sur leur
comportement, sur leurs opinions ou sur leurs valeurs. L’information est obtenue en utilisant
le mode déclaratif82.
Dans ce premier élément, nous allons présenter et rappeler l’objectif principal de notre étude,
ainsi le choix de l’outil de l’enquête. Nous allons également présenter notre échantillon.
1.1 L'objectif de l'enquête :
Notre objectif est d'essayer de répondre à la problématique suivante : quel est l’impact des
influenceurs sur le comportement des consommateurs?
82
Caumont (D), « les études de marché »,3emeédition, DUNOD, Paris, 2007, Page45-46
50
consommateur
1.2 La durée de l'enquête
Notre enquête s’est étendue sur quatre semaines : une semaine pour la réalisation et le test du
questionnaire, deux semaines pour la collecte d’informations et une semaine pour l’analyse et
le traitement des résultats obtenus.
1.3 Le choix de l’outil de l’enquête « le questionnaire »
Afin de pouvoir apporter des réponses à nos questionnements, nous avons adopté une
démarche quantitative à travers une enquête. Premièrement, pour faire une analyse pertinente
nous avions besoin d’un nombre de données suffisantes et après grâce à celles-là nous
pouvions tirer une conclusion. Pour récupérer les données nous avons donc structuré un
questionnaire.
Nous avons décidé de structurer un questionnaire en ligne car il correspond à la manière la
plus simple et rapide pour collecter des données.
1.3.a Structure du questionnaire
Après avoir défini les objectifs de notre enquête, nous avons pu élaborer le questionnaire en
utilisant des questions simples, compréhensibles et claires. Pour la conception de ce dernier
en ligne, nous avons utilisé «Google Forms» qui est un outil gratuit et facile à utiliser depuis
"Google". Il permet de recueillir rapidement des données en touchant un grand nombre de
personnes grâce au partage du questionnaire sur les réseaux sociaux. Cet outil permet
également le traitement facile des données collectées.
Notre questionnaire comporte une introduction et dix-huit questions qui sont structurées
comme suit:
➢ introduction: Comporte une petite description de notre travail, en vue d’informer les
personnes interrogées que leurs réponses serviront dans la réalisation d’un mémoire de
fin d’étude.
51
consommateur
➢ 13 questions nous permettront de savoir si la population suivent des influenceurs sur

les réseaux sociaux, les domaines qui les intéresse et quelle est l’influence de ces
derniers sur leurs comportements.
➢ Une question pour savoir la perception des répondants sur la publicité par le biais des
influenceurs par rapport à la publicité traditionnelle.
➢ 4 questions permettant de recueillir des informations personnelles sur les personnes
interrogées, les décrire et les classifier.
Pour le besoin de notre enquête on a élaboré une série de questions fermées qui offrent le
choix entre un nombre limité de réponses dans le but de maintenir l’enquête dans les limites
du sujet et éviter les réponses déformées. Le travail du répondant donc se résume à cocher la
réponse désirée
1.3.b Le test du questionnaire
Avant l’administration de notre questionnaire, nous avons effectué un pré-test auprès d'un
échantillon de 8 personnes (des membres de la famille de différent âge, des amis, de mon
encadrant) afin d’assurer la compréhension du questionnaire.
2. L’échantillonnage
Un échantillonnage est une sélection d’individus ciblés qui doivent être représentatifs de la
population qui fait l’objet de l’enquête
Vu l’impossibilité d’opter pour un mode d’échantillonnage aléatoire qui nécessite une base de
données, nous avons opté pour un mode non aléatoire durant lequel nous avons administré
notre questionnaire par le biais des réseaux sociaux (Facebook et Instagram et par Mail), Au
total, nous avons récolté 145 réponses à la suite de la mise en ligne de notre questionnaire.
Parmi ces réponses, nous en avons gardé 116 valides.
52
consommateur
Section 2 : Présentation des résultats
Il ne suffit pas de collecter les informations relatives à un sujet d’étude, sans toutefois
procéder à une analyse de ses données afin de mieux comprendre le phénomène étudié.
Durant cette section, nous allons exposer les différents résultats obtenus au cours de notre
enquête, en utilisant des tableaux et schémas et en synthétisant chaque élément avec un
commentaire explicatif. Dans un deuxième point de cette section, nous allons faire une
synthèse générale de l’enquête afin de présenter les renseignements auxquels nous avons
aboutis en fonction des données traitées.
Nous allons dès à présent vous présenter quelques statistiques descriptives. Elles proviennent
directement du logiciel Google Forms sur lequel nous avons pu créer notre questionnaire.
53
consommateur
1. Résultat et analyse de l’enquête :
Le profil des répondants
1.1 Le sexe :
Tableau n°3 : Statistique relative au genre
Question Réponse Nombre
Femme 72
Vous êtes ?
Homme 44
Source : donnée de l’enquête

Figure n°8 : Représentation graphique de l'échantillon selon le sexe
Source: réalisé par nous-mêmes à partir des données collectées

Commentaire:
Les résultats de l'étude ont montré que la majorité des personnes interrogées étaient des
femmes. En effet, on voit 62,1% de femmes et 37,9% d'hommes. Par conséquent, lorsque
nous adoptons une vision globale de la recherche, nous devons prendre en compte la
majorité du public féminin.
54
consommateur
1.2 L'âge :
Tableau n°4 : La classification par tranche d’âge
Moins de 18 ans 22
18-24 ans 39
Dans quel groupe d'âge vous
situez-vous ? 24-34 ans 32
35-44 ans 16
45 et plus 7
Figure n° 9: La tranche d’âge de l’échantillon

Commentaire:
La tranche d'âge la plus dominante est celle des 18 à 24 ans avec 33,6%, suivie par les 24 à
34 ans avec 27,6% , tandis que celles âgées de moins de 18 ans représentent 19%, La
catégorie entre 35 et 44 ans constituent 13,8% , ceux âgé de 45 ans et plus ne constitue
que 6% d'après ces résultats la plupart des répondants sont des jeunes. En effet, on observe
près de 80,2% d’entre eux avec un âge inférieur à 34 ans.
55
consommateur
1.3 Le niveau d’étude:

Tableau n° 5: Statistique relative au niveau d’étude
Primaire 6
Moyen 11
Quel est votre niveau d'étude ?
Secondaire 24
Universitaire 75

Figure n°10: La répartition des interrogés selon leurs niveau d'étude

Commentaire:
D’après les résultats obtenus, on s'aperçoit que plus de 76,6% des interrogés ont un niveau
d’étude universitaire, suivie par les personnes ayant un niveau secondaire avec un
pourcentage de 13,7%, 6,3% pour le niveau moyen et en dernier la classe primaire avec
3,4%.
56
consommateur
1.4 La profession:
Tableau n° 6: Statistique relative à la catégorie socioprofessionnelle
Les études 54
Quel est le statut de votre
occupation principale ? Sur le marché du travail 34
A la retraite 4
Au chômage 22

Figure n°11 : La répartition selon la catégorie socioprofessionnelle

Commentaire:
En matière de catégories socioprofessionnelles, la figure ci-dessus indique des proportions

différentes avec une domination des étudiants 46,6%, et 29,3% sont des employés, ensuite les
sans emploi avec un pourcentage de 19,3%, et enfin la catégorie la plus basse, les retraités
avec 3,5%.
57
consommateur
1.5 L’abonnement aux influenceurs

Tableau n° 7: L’abonnement aux influenceurs
Oui 116
Suivez-vous des influenceurs
sur les réseaux sociaux ? Non (le questionnaire se 29
termine ici)
Figure n°12 : L’abonnement aux influenceurs

Commentaire:
Les résultats de l’enquête montrent que une majorité soit 80% interrogé suivent des
influenceurs, et 20% s'arrêtent à cette question pour la raison qu'ils ne sont abonné a aucun
influenceurs.
58
consommateur
1.6 Les réseaux sociaux les plus utilisés pour suivre des influenceurs
Tableau n° 8 : Les réseaux sociaux les plus utilisés
Facebook 106
Quelles plateformes de médias Instagram 98

sociaux utilisez-vous pour suivre
des influenceurs ? Youtube 100
Snapchat 50
Tiktok 57

Figure n°13: Les réseaux sociaux les plus utilisés

Commentaire :
Facebook, Youtube et Instagram sont les plateformes les plus utilisées par les interrogés
pour suivre des influenceurs, soit 91,4%, 86,2% et 84,4%, par la suite on trouve Tiktok avec
49,1% et Snapchat 43,1%.
59
consommateur
1.7 Le sexe des influenceurs

Tableau n° 9 : Le sexe des influenceurs
Majoritairement des 64
femmes
De quel sexe sont ces
influenceurs ? Majoritairement des 20
hommes
Les deux 32

Figure n°14:Le sexe des influenceurs
Commentaire:
On constate que plus que la majorité soit 55,2% des followers suivent les femmes
influenceuses tandis que 27,6% suivent les femmes et les hommes à part égale alors que
17,2% des followers s’intéressent essentiellement aux contenus des hommes.
60
consommateur
1.8 Les raisons pour suivre des influenceurs

Tableau n° 10: Les raisons pour suivre des influenceurs
Actualités et infos sur produit 64

ou marque pour mieux
consommer
Pour s’inspirer de leurs idées

Pour quelles raisons les (décorations, culinaires, 88
suivez-vous ? modes…)
Pour avoir des conseils 91

(Tuto,vidéos sur divers
thèmes,...)
Pour suivre leur quotidien 41
Pour des promos sur des 34

produit ou marques
Divertissements 57
61
consommateur
Figure n°15: Les raisons pour suivre des influenceurs
Commentaire:
D’après cette analyse, nous avons pu constaté que les raisons qui poussent les abonnées à
suivre les influenceurs sont nombreuses, une majorité des followers 78,4% suivent les
influenceurs pour avoir des conseils (Tuto,vidéos sur divers thèmes,...),75,9% pour s’inspirer
de leurs idées(décorations, culinaires, modes…), 55,2% d’entre eux pour suivre les
Actualités et infos sur produit ou marque pour mieux consommer, tandis que 49,1% des
abonnés font cela pour se divertir et 35,3% pour savoir leur quotidien, 29,3% d’entre eux
pour des promos sur des produits.
62
consommateur
1.9 La fréquence de consultation des profils d’influenceurs

Tableau n° 11: La fréquence de consultation des profils d’influenceurs
1 fois par jour 69
Plusieurs fois par jour 17

A quelle fréquence les suivez-
vous ?
1 fois par semaine 14
2 fois par semaine 10
1 fois par mois 6

Figure n°16 : La fréquence de consultation des profils d’influenceurs

Commentaire:
63
consommateur
les résultats démontrent que 57,8% de notre échantillon consultent le contenu proposé par
les e-leaders des réseaux sociaux une fois par jours, 16,4% d'entre eux le fait plusieurs fois
par jour, ce qui fait que plus de la moitié de ces personnes suivent des influenceurs au moins
une fois par jours. Tandis que 12,1% ont tendance à les suivre une fois par semaine, et 8,6%
deux fois par semaine, puis une minorité de 5,2% tous les mois.
La fréquence élevée de suivi des influenceurs met en évidence leur impact significatif sur les
choix et les comportements des personnes interrogées.
1.10 La relation de confiance entre un influenceurs et ses followers

Tableau n°12: La relation de confiance entre un influenceurs son followers
Oui 32
Avez-vous développé une relation de
confiance avec certains ? Non 29
Moyennement 55

Figure n°17: La relation de confiance entre un influenceurs et ses followers

64
consommateur
Commentaire:
Ici on veut savoir si notre population a développé une relation de confiance avec certains
influenceurs, on trouve ceux qui font confiance à hauteur de 27,6% et d’autre qui n’ont pas
développer cette relation avec quasiment le même pourcentage 25% , cependant la plupart
des followers font moyennement confiance à ces leaders d'opinion avec 47,4%.
1.11 L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs

Tableau n° 13: L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs
Découvrir une marque que Oui 106

vous ne connaissez pas
Non 10
Vous renseigner sur la marque Oui 71

en question
Les contenus proposés par les influenceurs Non 45
vous ont-ils déjà permis de :
Apprécier la marque Oui 85
Non 31
Parler de la marque autour de Oui 44

moi
Non 72
Acheter le produit présenté Oui 56

dans la campagne
Non 60
65
consommateur
Figure n°18 : L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs
Commentaire:
Parce qu’ils constituent des conseillers de choix, les contenus publiés par les influenceurs ne
sont pas sans effets sur les gens, en effet, plus de 90% des personnes ayant vu un partenariat
déclarent avoir déjà découvert une marque, dont 64,2% se sont renseigné à son sujet, 73,3%
ont apprécié la marque présenté et que 37,9% parle de cette dernière autour d’eux
48,3 % des followers déclarent avoir déjà effectué un achat grâce aux recommandations d’un
influenceur. Même si le pourcentage ne dépasse pas la moitié, il représente toujours un
chiffre marquant.
Peu importe les raisons, 51,7% du groupe n’ont acheté aucun produit recommandé par un
influenceur, que ce soit par rapport au produits commercialisées ne correspondant pas à leurs
budget, leurs besoins, ou ne croient pas en ce type de marketing et choisissent autrement ou
bien simplement parce qu’ils n'ont pas eu l’occasion d’acheter.
66
consommateur
1.12 La satisfaction vis à vis le produit\service recommandé par l’influenceur

Tableau n°14 : La satisfaction vis à vis le produit\service recommandé par l’influenceur
Très satisfait 15
Satisfait 28
Si oui, êtes-vous satisfait par ce
produit ? Neutre 8
insatisfait 3
Très insatisfait 2

Figure n°19 : La satisfaction vis à vis le produit/service recommandé par l’influenceur

Commentaire:
Un résultat positif vis à vis des produits achetés après avoir été recommandé par des
influenceurs, 50% de notre échantillon ayant acheté un produit se disent satisfait par leurs
achat, 26,8% très satisfait, 14,1% neutre, et ils ne sont que 9% à indiquer avoir été insatisfait
et très insatisfait.
67
consommateur
1.13 Les codes promo:

Tableau n°15 : L’utilisation des codes de réduction
Avez-vous déjà bénéficié de codes Oui 18

de réduction proposés par des
influenceurs ? Non
98
Figure n°20 : L’utilisation des codes de réduction

Commentaire:
Les usagers ont répondu négativement à l’utilisation de code de réduction, que 15,5% ont
déjà bénéficié des codes de réduction proposés par les influenceurs. Nous pouvons donc
supposer que soit le code promo n’est pas un agent d’une telle importance pour effectuer
l’achat ou que les interrogés n’ont pas eu l'occasion de bénéficier de ce dernier.
68
consommateur
1.14 Les domaines les plus intéressants sur les réseaux sociaux
Tableau n° 16: Les domaines les plus intéressants sur les réseaux sociaux
Mode 43
Voyages et tourisme 17
En évaluant les
pages que vous Fitness 19
suivez sur vos
profils des réseaux Beauté et cosmétiques 56
sociaux, à laquelle
des sections Art 9
suivantes pensez-
vous être le plus La culture (littérature, cinéma, jeu vidéo....) 33
intéressés ?
Gastronomie 26
Musique 22
Lifestyle (décoration, bons plans, mode de vie, éducation ...) 84
Services et bien-être 46
L'actualité (actualité sociale, publique, environnementale 70

....)
69
consommateur
Figure n°21 : Les domaines les plus intéressants sur les réseaux sociaux
Commentaire:
Concernant les univers, les goûts sont bien marqués puisque 57,5% des personnes sur les
réseaux sociaux privilégient les contenus lifestyle (décoration, bons plans, mode de vie,
éducation …), 47,4% s’intéressent également à l'actualité (sociale, publique,
environnementale ....) , en troisième place le domaine de la beauté et cosmétiques avec
38,3%, ensuite le service et bien être 31,5% puis l'univers de la mode 29,4%, et par la suite
la section de la culture (littérature, cinéma, jeu vidéo...).22, 6%, en dernier on trouve ces
sections: gastronomie 17,8%, musique 15%, et fitness 13%, et art 6%.
70
consommateur
1.15 La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs

Tableau n°17 : La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs
Préférez-vous la Influenceurs 71
publicité faite par des
influenceurs ou la
publicité traditionnelle ? Publicité traditionnelle 45

Figure n° 22: La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs

Commentaire:
61,2% des répondants préfèrent la publicité faite par les influenceurs digitaux a la
publicité traditionnelle, l’une des raisons de cette perception positive peut être attribuée à la
relation de confiance et d’authenticité que les influenceurs parviennent à établir avec leur
audience, contrairement a la publicité traditionnelle, qui peut souvent sembler impersonnelle
et générique.
71
consommateur
1.16 La méfiance envers les contenus sponsorisés

Tableau n° 18: La méfiance envers les contenus sponsorisés
Vous arrive-t-il de vous méfier Oui 86

de certains influenceurs qui sont
rémunérés pour parler de certains Non, je lui fais confiance 30
produits ou services ?
Figure n°23 : La méfiance envers les contenus sponsorisés

Commentaire:
Les résultats de cette enquête mettent en évidence une méfiance significative par la
majorités des répondants 61,6 % à l'égard des influenceurs rémunérés pour promouvoir
certains produits ou services, cette réaction soulève des préoccupations légitimes quant à
l'authenticité et à l'intégrité de ces partenariats entre les influenceurs et les marques, le
partenariat rémunéré doit être intégré naturellement dans le discours de l’influenceur tout en
racontant sa propre expérience personnelle , cela permet d’oublier ou du moins atténuer l’effet
publicitaire du partenariat.
72
consommateur
1.17 L’excessivité des partenariats

Tableau n°19 : L’excessivité des partenariats
Fortement, car il y en a de 67
Un excès de plus en plus
ce genre de partenariats
peut avoir tendance à vous Je ne me prononce pas 36
lasser ?
Non pas du tout 13

Figure n°24 : L’excessivité des partenariats

Commentaire:
57,8% des participants à cette enquête se lassent fortement de ce genre de partenariat, et 31%
ne se prononcent pas, 11,2% n'ont pas tendance à se lasser, il est compréhensible que certains
répondants puissent ressentir de la lassitude face aux partenariats rémunérés des influenceurs,
ces collaborations peuvent être omniprésentes sur les plateformes numériques et lorsque les
contenus sponsorisés sont trop fréquents ou perçus comme peut authentique, cela peut
engendrer une saturation publicitaire et un manque d'intérêt de la part des consommateurs,
aussi lorsque les partenariats son mal intégré dans le contenu des influenceurs, bref, trop de
partenariats tue le partenariat.
73
consommateur
1.18 L’influence perçue

Tableau n°20 :L’influence perçue
Pensez-vous que vous êtes Oui 56

influencés par les influenceurs
(euses) ? Non 60

Figure n° 25 : L’influence perçue

Commentaire :
44,5 % affirment être influencés par les influenceurs, 55,5% indiquent ne pas l’être, Il est
important de reconnaître que l'influence des influenceurs peut varier considérablement d'une
personne à l'autre en fonction de nombreux facteurs individuels tels que les intérêts, les
habitudes de consommation, les valeurs et les expériences personnelles.
Certains répondants peuvent être plus réceptifs aux recommandations et aux contenus des
influenceurs, tandis que d'autres peuvent être plus sceptiques ou moins enclins à être
influencés.
74
consommateur
Il est également important de noter que l'influence des influenceurs ne se limite pas
nécessairement à des décisions d'achat directes, les influenceurs peuvent également influencer
les opinions, les tendances et les modes de vie. Ce qui peut avoir un impact plus subtil sur les
attitudes et les comportements des personnes.
Section 3 : Analyse des résultats et suggestions
D’après l’enquête que nous avons menée et d’après l’analyse des résultats obtenus nous
sommes arrivés à ces principaux résultats :
2. Synthèse
 Plus de la moitié de la population interrogée dans notre enquête est de sexe féminin.
 D’après les résultats obtenus la plupart des répondants sont des jeunes, en effet près
de 80% d’entre eux ont un âge inférieur à 34 ans.
 Une majorité a atteint un niveau universitaire.
 Selon les résultats, il est à noter que presque la majorité de personnes interrogées sont
des étudiants.
 80% des répondants déclare suivre des créateurs de contenu sur les réseaux sociaux,
principalement sur Facebook YouTube et Instagram
 Les créatrices de contenue sont les plus suivie de la part des participants.
 En adhérant à ces créateurs de contenu, 78, 4% des sondés cherchent des conseils
(Tuto, vidéos sur divers thèmes,...), et 75,9 % le font pour s’inspirer de leurs idées
(décorations, culinaires, modes…)
 Plus de la moitié de ces personnes suit des influenceurs au moins une fois par jours.
 Notoriété, considération et achat, la majorité des répondants ont affirmé avoir

découvert de nouvelles marques, se renseigner sur elles et les appréciés et cela par le
biais des recommandations d’influenceurs, quasiment la moitié à passer a l’acte
d’achat et un nombre restreint des participants en parle a leurs entourage.
 Une minorité des sondés ont déjà bénéficié des codes promos.
 Les contenus lifestyle, L’actualité, la beauté et cosmétiques sont les plus intéressants.
75
consommateur
 La majorité des personnes interrogées préfèrent la publicité via les influenceurs par
rapport à la publicité traditionnelle.
 Une méfiance significative par les majorités des répondants 61,6 % à l’égard des
influenceurs rémunérés pour promouvoir certains produits ou services.
 Trop de partenariat entre les marque et les influenceurs semble avoir un effet inverse
et négative sur les interrogés, en effet une grande partie d'ente eux se lassent vite
 Un peu moins de la moitié des participants pensent être influencé par les créateurs de
contenus.
3. Suggestions
Toutefois, afin de tirer le meilleur avantage de leur collaboration avec les influenceurs,
les marques devront prendre en compte certains éléments essentiels dans la mise en place de
leur stratégie d’influence :
Choisir les réseaux sociaux pertinents en fonction de la cible, notre enquête ayant révélé
qu’Instagram, YouTube et Facebook sont les plateformes les plus utilisés pour suivre
les créateurs de contenus.
Rechercher des influenceurs qui sont alignés avec le secteur d'activité de la marque, son
public cible et ses valeurs. Les influenceurs ne doivent pas nécessairement avoir des
millions d'abonnés, mais ils doivent avoir une audience engagée et fidèle. Privilégier
une publicité sincère et veiller à la qualité du produit et du service à la clientèle afin
d’éviter que les clients soient déçus.
Il est important que la fréquence des placements de produit ne soit pas excessive sur une
même plateforme. Cependant, ces techniques étant nécessaire aux influenceurs pour se
financer, il est également important qu’ils laissent régulièrement la possibilité aux
abonnés de pouvoir ignorer ces annonces.
Les collaborations avec les influenceurs ne devraient pas être des projets ponctuels. Si
une collaboration est fructueuse, envisagez de développer une relation à long terme avec
l'influenceur pour maintenir une présence continue dans l'esprit de leur audience.
76
consommateur
Le paysage de l'influence évolue constamment. Soyez prêt à vous adapter aux

changements, aux tendances et aux nouvelles opportunités qui se présentent.
Faites preuve d'éthique dans vos pratiques de marketing d'influence. Évitez de

manipuler les avis, d'engager des influenceurs de manière malhonnête, ou de tromper
votre public. Une réputation positive et une éthique solide sont essentielles pour
maintenir la confiance de votre clientèle
77
Conclusion générale
L’objectif de ce mémoire fut de tenter de nous rapprocher d’avantage du monde du

marketing d’influence à partir d’un angle de vue «consommateur ». Notre étude quantitative
nous a permis de faire un état des lieux exploratoire de l’impact des influenceurs digitaux sur
le comportement des consommateurs. La perception sur la pratique s’avère positive dans son
ensemble.
Les influenceurs connaissent bien les réseaux sociaux sur lesquels ils sont présents et
leurs communautés respectives. Au fil du temps, ils ont parfaitement compris ce qu'aiment
leurs abonnés. Cela leur a permis d’agrandir progressivement leur audience et de créer des
relations fortes avec leur communauté. Les influenceurs sur Instagram, Facebook ou
YouTube font partie intégrante de la vie des internautes qui les suivent. Les micro ou nano
influenceurs sont d’ailleurs appréciés pour leur transparence et leur honnêteté.
Ainsi lorsqu’ils parlent de produits qu’ils ont testés, leurs abonnés vont reconnaître leur
discours comme étant sincère. Cette fine compréhension de leur communauté et leur capacité
à créer du contenu pertinent jouent un rôle dans la décision d’achat.
L’influence marketing est un levier de performance générant d’excellents résultats,

parfois bien meilleurs que la publicité traditionnelle !
En effet, un consommateur sera plus à même de faire un achat suite à une

recommandation d’une personne qu’il connaît (réellement ou virtuellement).
Les influenceurs sont donc de précieux atouts pour les marques qui souhaitent booster
leurs ventes. Ils maîtrisent les codes des réseaux sociaux et créent du contenu convaincant.
Cela conduit, par conséquent, à accroître le sentiment positif autour d’une marque.
Néanmoins le secteur vie un manque de structuration qui impact l’image des

influenceurs auprès des annonceurs mais également auprès des consommateurs qui
commencent à prendre conscience que le contenu véhiculé n’est pas forcément spontané et
qu’il s’agit d’une publicité suite à un partenariat entre l’influenceur et la marque (annonceur).
Étant donné que ces partenariats ou ces publicités ne sont pas clairement annoncés lors de la
publication du ceci va pousser les consommateurs à aller chercher des témoignages plus
authentiques via des groupes ou à d’autres internautes/communautés de la même page de
l’influenceur. Le deuxième point qui nuit à leur crédibilité est l’absence d’une appartenance
78
permanente à une catégorie spécifique. Ils peuvent changer de domaine et passer

d’un Influenceur de Voyage, à un influenceur Gastronomie, Make up….
De plus les internautes peuvent ressentir de la lassitude face aux multiples partenariats
entre les marques et les influenceurs au fil du temps cela peut nuire à la crédibilité de ces
derniers.
En définitive, tenant compte des données de notre enquête, on peut conclure que le
marketing d’influence reste cependant une option prometteuse pour les marques dont le
produit ou le service est adapté à une telle stratégie. On note que les influenceurs suscitent un
intérêt certain et de nombreux “followers" sont disposés à acheter des produits des marques
qu’ils recommandent.
79
Bibliographie générale
Ouvrages
 MIGNOT, (B) : Le marketing d'influence: Stratégies au quotidien pour le chef

d'entreprise, L’Harmattan, Paris, 2017, p.9.
 VERNETTE, (E) et FEJLAO, (Y) : Op.cit, p.1.
 Boullier(D) et Lohard (D) : Opinion mining et sentiment analysis, Open Edition Press,
Marseille, 2012, p.34.
 BREILLAT, (J) : Dictionnaire de l’E-réputation: Veille et communication d’influence
sur le web, Éditions EMS, 2015, p.171.
 Brown, s.d.
 Brown & Fiorella, 2013
 Danny Brown & Fiorella, 2013
 Panno, 2017
 JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M): Op.cit, pp.225-228.
 QUIMFUMUP, (J) : Instagram Marketing Excellence: Découvrez Les Toutes
Dernières Stratégies Pour Dominer Instagram Et Booster Vos Ventes, BoD - Books on
Demand,, Paris, 2018, p.30.
 OUNIS, (A) : Op.cit, p.140.
 RICHINS, (M.L) et ROOT-SHAFFER, (T) : « The Rôle of Involvement and Opinion
Leadership in Consumer Word-of-Mouth : An Implicit Model Made Explicit »,
Advances in Consumer Research, N° 15, 1988, pp.32-36.
 JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M): Op.cit., pp.221-222.
 Mangold et Faulds, 2009
 Newman, 2003
 Doyle, 2007
 Boyd et Ellison, 2008
 Ellison et al. 2007
 Ellison et al. 2007
 Ellison, Steinfield et Lampe, 2011
 Burke, 2006
 Dwyer, Hiltz et Passerini, 2007
 VERNETTE, (E) et FLORES, (L) : Op.cit, p.23.
 Charrier, (J) : Créer et développer sa start-up, c'est presque facile, JDH Editions,
Bussy-Saint-Georges, 2018, P.153.
 CORDINA, (P) et FAYON, (D) : Community management: Fédérer des communautés
sur les médias sociaux, Pearson Education France, Tours, 2013, p.172.
 JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M) : Faire du marketing sur les réseaux
sociaux: 12 modules pour construire sa stratégie sociale média, Eyrolles, 2014, Paris,
p.218.
 JOUANNE (A), MURAT (O) et HOSSLER (M) : Op.cit, pp.225-228.
80
 Mareczko, 2017
 Groupe Cision, 2017
 Sokolova et Kefi, 2020
 Biliou, 2020
 Chif, 2018
 Milkywaysblueyes, 2020
 Rakuten Marketing, 2019
 Sokolova et Kefi, 2020
 Chif, 2018
 Kotler et al. 2015
 Korchia, 2000
 Bour, 2021
 Bour, 2021
 Kotler et al. 2015, p182
 Lucas, 2017 ; Stankevich, 2017
 (Ouiddad et Sidmou, 2018
 Bertrandias, 2006
 Dodds et Monroe, 1985
 Hao, Shao et Ma, 2019 ; Wang, Wang, Bao et Wu, 2017
 Hao et al. 2019
 Hao et al. 2019
 Thoumrungroje, 2014 ; Joel Backaler, 2018
 Ling et Geetha, 2018
 Caumont (D), « les études de marché »,3emeédition, DUNOD, Paris, 2007, Page45-46
Site web
 https://www.forbes.fr/lifestyle/boom-du-marketing-dinfluence/?cn-reloaded=1,
 https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/est-que-marketing-238286.htm#
 https://www.mercator-publicitor.fr/lexique-marketing-definition-influence,
 http://fr.traackr.com/glossaire-marketing-influence,
 https://www.alesiacom.com/blog/5-avantages-marketing-dinfluence-marques,
 https://www.blogdumoderateur.com/decryptage-marketing-influenceurs/,
 https://www.apacom-aquitaine.com/le-marketing-dinfluence-nouvelle-corde-a-votre-
arc-marketing/
 www.veille.ma/IMG/pdf/le_guide_du_marketing_d_influence.pdf,
 https://www.bmrp.fr/les-limites-du-marketing-dinfluence, (
81
 Facebook Business, 2019

 https://leconceptmarketing.com/
 https://www.echoroukonline.com/
 https://izzoran.com/reseaux-sociaux/
 https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-tiktok/,
 //www.lesinfluenceurs.net/les-influenceurs-agence-influence/les-influenceurs-agence-
influence-agenceinfluenceurs-definition-micro-influenceurs.php
 https://business.teester.com/blog/influenceurs-differences-comment-
 https://www.blogdumoderateur.com/decryptage-marketing-influenceurs/,
 https://www.apacom-aquitaine.com/le-marketing-dinfluence-nouvelle-corde-a-votre-
arc-marketing/
 www.veille.ma/IMG/pdf/le_guide_du_marketing_d_influence.pdf,
 https://www.bmrp.fr/les-limites-du-marketing-dinfluence, (
 Facebook Business, 2019
 https://leconceptmarketing.com/
 https://www.echoroukonline.com/
 https://izzoran.com/reseaux-sociaux/
 https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-tiktok/,
 //www.lesinfluenceurs.net/les-influenceurs-agence-influence/les-influenceurs-agence-
influence-agenceinfluenceurs-definition-micro-influenceurs.php
 https://business.teester.com/blog/influenceurs-differences-comment
 travailler/ (Publié le 16/08/2018 Consulté le 25/03/2019 à 11H34).
 https://business.teester.com/blog/influenceurs-differences-comment-travailler/
 https://sproutsocial.com/insights/instagram-impressions/,
 https://www.definitions-marketing.com/definition/meet-up-influenceur/,
 https://sproutsocial.com/insights/instagram-impressions/,
 https://www.definitions-marketing.com/definition/meet-up-influenceur/,
Thèses et mémoires
 OUNIS, (A) : La communication digitale via les influenceurs 2.0 et son impact sur la
e-réputation d’une entreprise, Mémoire de master en sciences commerciales, Ecole des
Hautes Etudes Commerciales, 2017, p.23.
 BELABANI, (O) : Le rôle des influenceurs web dans la promotion d’un produit,
Mémoire de master en marketing management, Ecole nationale supérieure de
management,, 2018, p.14
82
Annexes
Annexes
83
Annexes
84
Annexes
85
Annexes
86
Annexes
87
Table de matière
Table de matière
Remerciements ..................................................................................................................... 2
Sommaire ............................................................................................................................. 3
Liste des tableaux ................................................................................................................. 4
Liste de figures ..................................................................................................................... 6
Résumé ................................................................................................................................. 8
Abstract ................................................................................................................................ 9
Introduction générale......................................................................................................... 10
Chapitre 01: Le marketing d'influence et le comportement du consommateur .............. 13
Section 1 : Généralités sur le marketing d'influence ..................................................... 13
1. Définition du marketing ................................................................................................. 13

2. L’essor du marketing d’influence .................................................................................. 14
3. Définition du marketing d’influence ............................................................................. 15
3.1 Les formes du marketing d’influence .......................................................................... 18
4. Quatre M du marketing d’influence.............................................................................. 19
5. Les enjeux du marketing d’influence: ........................................................................... 21
6. Les limites du marketing d’influence ............................................................................ 22
Section 2 : Les réseaux sociaux et les influenceurs ........................................................ 23
1. Les réseaux sociaux ........................................................................................................ 23

1.1 Concept et définition .................................................................................................... 23
1.2 Rôles.............................................................................................................................. 24
1.3 Les réseaux sociaux versus médias sociaux ................................................................. 26
1.4 Les différents réseaux sociaux et les chiffres clés des dernières années ..................... 26
2. Les influenceurs 2.0 ........................................................................................................ 28
2.1 Définition ...................................................................................................................... 29
2.2 Les différents types des influenceurs ........................................................................... 30
3. Les concepts indispensables dans le domaine de l’influence ........................................ 34
4. Les opérations à mettre en place avec les influenceurs ................................................. 36
Section 3 : L’impact des influenceurs sur le comportement du consommateur ..... 39
1. L’appartenance à une communauté virtuelle ............................................................... 40

2. L’image de marque ........................................................................................................ 41
88
Table de matière
3. L’intention d’achat......................................................................................................... 42
3.1 Le modèle du comportement d’achat de Kotler, Keller et Manceau de 2015 ............ 43
3.2 L’appartenance à un groupe ........................................................................................ 46
3.3 L’information disponible ............................................................................................. 47
Chapitre 02 : enquête sur l'impact du marketing d'influence sur le comportement du
consommateur .................................................................................................................... 50
Section 1 : Présentation de l'étude.................................................................................. 50
1. La présentation de l'enquête .......................................................................................... 50

1.1 L'objectif de l'enquête :................................................................................................ 50
1.2 La durée de l'enquête ................................................................................................... 51
1.3 Le choix de l’outil de l’enquête « le questionnaire » ................................................... 51
1.3.a Structure du questionnaire ....................................................................................... 51
1.3.b Le test du questionnaire ............................................................................................ 52
2. L’échantillonnage ........................................................................................................... 52
Section 2 : Présentation des résultats ............................................................................. 53
1. Résultat et analyse de l’enquête :................................................................................... 54

Le profil des répondants .................................................................................................... 54
1.1 Le sexe : ........................................................................................................................ 54
1.2 L'âge : ........................................................................................................................... 55
1.3 Le niveau d’étude: ........................................................................................................ 56
1.4 La profession: ............................................................................................................... 57
1.5 L’abonnement aux influenceurs .................................................................................. 58
1.6 Les réseaux sociaux les plus utilisés pour suivre des influenceurs ............................. 59
1.7 Le sexe des influenceurs ............................................................................................... 60
1.8 Les raisons pour suivre des influenceurs ..................................................................... 61
1.9 La fréquence de consultation des profils d’influenceurs ............................................ 63
1.10 la relation de confiance entre un influenceurs et ses followers ................................. 64
1.11 L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs ...................... 65
1.12 La satisfaction vis à vis le produit\service recommandé par l’influenceur .............. 67
1.13 Les codes promo: ........................................................................................................ 68
1.14 Les domaines les plus intéressants sur les réseaux sociaux....................................... 69
1.15 La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs .................................. 71
89
Table de matière
1.16 La méfiance envers les contenus sponsorisés............................................................ 72

1.17 L’excessivité des partenariats .................................................................................... 73
1.18 L’influence perçue ..................................................................................................... 74
Section 3 : Analyse des résultats et suggestions ............................................................. 75
2. Synthèse .......................................................................................................................... 75
3. Suggestions ..................................................................................................................... 76
Conclusion générale ........................................................................................................... 78
Bibliographie générale ....................................................................................................... 80
Annexes .............................................................................................................................. 83
Table de matière................................................................................................................. 88
90

Memoire Marketing D'influence

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Memoire Marketing D'influence

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Memoire Marketing D'influence

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

2022-2023

Mémoire de fin d’études

pour l’obtention du diplôme

BACHELOR Management Commercial

Présenté par : Tuteur :

Zerrouki Yousra Mme Bouhadiba Halima

Je remercie Dieu le tout puissant et miséricordieux, qui m’a

Section 1 : Généralités sur le marketing d'influence ...................................................... 13

Section 2 : Les réseaux sociaux et les influenceurs ......................................................... 23

Section 3 : L’impact des influenceurs sur le comportement du consommateur ...........39

Chapitre 02 : enquête sur l'impact du marketing d'influence sur le comportement du

Section 1 : Présentation de l'étude .................................................................................. 50

Section 2 : Présentation des résultats .............................................................................. 53

Section 3 : Analyse des résultats et suggestions .............................................................. 75

Conclusion générale ............................................................................................................ 78

Liste des tableaux

Tableaux Désignation Page

Tableau n°01 Les influenceurs selon la plateforme sociale 31

Tableau n°02 Exemple d'influenceurs algériens populaires 39

Tableau n°03 Statistique relative au genre 54

La classification par tranche d’âge

Statistique relative au niveau d’étude

Statistique relative à la catégorie socioprofessionnelle

L’abonnement aux influenceurs

Tableau n°08 Les réseaux sociaux les plus utilisés 59

Tableau n°09 Le sexe des influenceurs 60

Les raisons pour suivre des influenceurs

Tableau n°11 La fréquence de consultation des profils d’influenceurs 63

Tableau n°12 La relation de confiance entre un influenceurs son followers 64

Tableau n°13 L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs 65

Tableau n°14 La satisfaction vis à vis le produit\service recommandé par l’influenceur 67

Tableau n°15 L’utilisation des codes de réduction 68

Tableau n°17 La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs 71

Tableau n°18 La méfiance envers les contenus sponsorisés 72

Tableau n°19 L’excessivité des partenariats 73

Tableau n°20 L’influence perçue 74

Figure Désignation Page

Figure n°01 L’évolution des dépenses d’influence dans le budget marketing 16

Les catégories qui peuvent générer de l’influence

Figure n°03 Les modalités de la communication avec un influenceur 19

Figure n°04 Processus de création de des liens sociaux a l’ère numérique 24

Figure n°05 Chiffres d’internet et des réseaux sociaux en Algérie 27

Figure n°06 La Pyramide de Maslow de l’influenceur digital 30

Figure n°07 Catégorie des influenceurs selon le nombre de folowers 34

Représentation graphique de l'échantillon selon le sexe

La tranche d’âge de l’échantillon

La répartition des interrogés selon leurs niveau d'étude

Figure n°11 La répartition selon la catégorie socioprofessionnelle 57

Figure n°12 L’abonnement aux influenceurs 58

Les réseaux sociaux les plus utilisés

Figure n°14 Le sexe des influenceurs 60

Figure n°15 Les raisons pour suivre des influenceurs 62

Figure n°16 La fréquence de consultation des profils d’influenceurs 63

Figure n°17 La relation de confiance entre un influenceurs son followers 64

Figure n°18 L’impact des influenceurs sur le comportement des consommateurs 66

Figure n°19 La satisfaction vis à vis le produit/service recommandé par l’influenceur 67

Figure n°20 L’utilisation des codes de réduction 68

Figure n°22 La publicité traditionnelle vs la publicité via les influenceurs 71

Figure n°23 La méfiance envers les contenus sponsorisés 72