ESTUDIO DE

MERCADO

*JERALDIN MIRANDA V
*LAURA MUOZ
*VICTORIA DUARTE
*CRISTIAN LOZANO
*DAYANA GUISETH ACOSTA
 ESTUDIO DE MERCADO

http://economipedia.com/definiciones/mercado-libre.html

El mercado es el punto de encuentro de oferentes con demandantes de un bien o

servicio, para llegar a acuerdo en relacin con la calidad, la cantidad y precio.
(Crdoba,2006)
 Es el punto de partida de la presentacin detallada del
proyecto
Con el estudio de mercado se busca
estimar la cantidad de bienes y
Sirve para los anlisis tcnicos, financieros y servicios que la comunidad adquirira a
econmicos.
determinado precio.

Abarca variables sociales y econmicas.

Recopila y analiza antecedentes para ver la conveniencia

de producir para atender una necesidad.

La realizacin para medir la rentabilidad de un proyecto no debe verse como un

requisito impuesto por una institucin sino principalmente como un instrumento
que provee un importante informacin a los inversionistas.
 1.ANTECEDENTES
En el estudio de mercado se deben considerar algunos aspectos de carcter
general, tales como:

OBJETIVOS
Demostrar que es
econmicamente rentable
llevar a cabo su realizacin.
Demostrar que
tecnolgicamente es posible
producirlo, una vez que se
verifico que no existe
Verificar que existe un
impedimento alguno en el
mercado insatisfecho y que
abastecimiento de todos los
es viable, desde el punto de
insumos necesarios para su
vista operativo, introducir en
produccin.
ese mercado el producto
objeto de estudio.
 VENTAJAS
Las empresas
obtendrn mayores
Permite satisfacer en
Permite descubrir ingresos como
mayor medida las
oportunidades consecuencia de un
necesidades de los
comerciales mayor volumen de
consumidores
ventas, o mayores
beneficios
 DESVENTAJAS

Elevados costos como

consecuencia de la amplitud No siempre es posible
de la gama de productos y la aprovechar las economa de
necesidad de aplicar escala.
diferentes programas
comerciales
 Fuerzas que determina su atractivo
a largo plazo
Amenaza de intensa rivalidad Amenaza de productos sustitutos Del creciente poder de
Un segmento es poco Un segmento es poco atractivo, negociacin de los
atractivo si tiene si existe actuales o potenciales compradores
competidores numerosos, sustitutos del producto, porque Un segmento es poco
fuertes o agresivos. ponen limites a los precios y atractivo si los compradores
beneficios poseen un fuerte y/o
creciente.

Amenaza de nuevos ingresos

Poder de negociacin de los
Es poco atractivo si es probable proveedores
que penetren en el mismo
Son capaces de incrementar los
nuevos competidores que
precios y reducir la cantidad y la
desarrollen nuevas capacidades
calidad de los bienes y servicios
e incluso un deseo por conseguir
demandados.
nuevas cuotas de mercado
 ASPECTOS A TENER EN CUENTA
Al iniciar el estudio de mercado se debe tener en cuenta:

Definicin del mercado relevante: Tendencias del entorno: Consiste

Implica definir el rea geogrfica en establecer las caractersticas y
potencial, la demanda presente evolucin que se espera del
de productor similares, sustitutos entorno macro y microeconmico
y complementarios y en el caso de relevante para el proyecto, y la
productos nuevos la existencia y identificacin e impacto de los
caractersticas de la demanda factores polticos, tcnicos, etc., en
potencial el mismo
2.ESTRUCTURA DEL MERCADO
El primer aspecto que se debe considerar en el estudio del mercado es la identificacin de su
morfologa. Y el camino mas sencillo es utilizar las categora desarrolladas por la teora
econmica:
Se identifican todos aquellos mercados caracterizados por:
Mercados Numero de participantes(oferentes y demandantes)
Inexistencia de barreras de accesos
competitivos Bajo grado de diferenciacin de los productos.

Las condiciones de competitividad estn fijados por el

Mercados nico productor existente.
Legal: se trata de un mercado al que se le han estructurado
monoplicos barreras de acceso eliminando la posibilidad de que exista
otro competidor.

Mercados Los mercados presentan una oferta atomizada y una

demanda concentrada en nico comprador. Este
monopsonios comprador es el dominador del mercado e impone las
condiciones: precio, cantidad, condiciones de entrega, etc.
 Limitaciones a la entrada en el mercado y la existencia de
Mercados pocos vendedores que enfrentan mercado con muchos
compradores.
oligoplicos

Reconoce un conjunto de supuestos bsicos.

Mercado de Productos diferenciados que resultan sustitutos
cercanos.
competencia Entrada y salida relativamente libre del mercado
Existen de un amplio conjunto de productores y
monopolstica compradores.
Informacin perfecta.
 3.EL PRODUCTO

Se clasifican en bienes
de consumo y bienes
de capital

Requerimientos
tcnicos de los
Grado de productos
diferenciacin
de los
productos:
 EL CLIENTE
Es el componente fundamental del mercado y se le define como
mercado meta ya que ser el consumidor del producto o servicio.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Se pueden identificar 4 grupos de consumidores

El consumidor individual: estn destinados a la satisfaccin de

necesidades de los consumidores individuales.

Producto no diferenciado
Producto diferenciado
 El consumidor industrial: se clasifican todos los compradores que son
demandantes de productos con el fin de integrarlos a su propio proceso
de produccin.

Requerimientos tcnicos
Requerimientos de entrega
Caractersticas del mercado
Racionalidad en el procedimiento de compra

La cadena de comercializacin: busca precisar si se trata de grupo de

compradores en particular.

El consumidor institucional: el consumidor no es una persona natural,

sino que es una institucin publica o privada.
LA DEMANDA
La existencia de una necesidad a satisfacer con el producto
o servicio a ofrecer.

ANALISIS DE LA DEMANDA

Es uno de los puntos mas crticos en el estudio de viabilidad

econmico - financiero de un proyecto.

Permite conocer:

Estructura de consumo
Estructura de consumidores
Estructura geogrfica
Necesidades potencial o la fuente
Potencial de mercado
Mtodos de estimacin se divide en:

Mtodos cualitativos

o Opinin de expertos
o Sistematizacin de la informacin de los encargados
de ventas.
o Mtodo Delphi
o Panel de consenso

Mtodos cuantitativos

o Anlisis de tendencia
o Series de tiempo
o Anlisis de regresin
 LA OFERTA
Aspecto de vital importancia para establecer estrategias que
permitan desempearse mejor que otras empresas.

Los competidores del proyecto aparecen en dos grades grupos:

1. Los competidores en el mercado de producto: en este

aspecto se deben considerar :

Caractersticas de los competidores directos

Estrategias de comercializacin
Barreras, fortalezas y debilidades del mercado
Caractersticas de los competidores indirectos .
2. Los competidores en el mercado de insumos y servicios
relacionados: lleva a extender el anlisis hacia el entorno en el que
se desarrolla la actividad productiva.

La competencia puede ser competitiva y abarca los siguientes

campos:

La oferta total existente

Estructura de mercado
Programa de produccin.
 Se debe considerar su naturaleza,
diferentes usos y otros aspectos como:

Presentacin: calidad, empaques y cantidades.

Sustitos: Indicando los productos que pueden

reemplazarlo

Complementarios: Cuando el uso del bien

principal requiere de la existencia de otros bienes.

Tipos de bienes: Destacando si se trata de bienes

de consumo, capital o intermedio.
PRECIO
Manifestacin en valor de cambio de un bien,
expresado en trminos monetarios

Regulador entre la oferta y la demanda a excepcin

cuando existe alguna proteccin (aranceles,
impuestos)

Un precio demasiado alto puede representar disminucin de

la demanda, un precio demasiado bajo el fin de la
rentabilidad..
EL PRECIO DE VENTAS DEPENDE DE
FIJACION DE
PRECIOS OFICIALES

TIPO Y
ELASTICIDAD NATURALEZA
DEL MERCADO

CONCEPTO DE
ESTRUCUTURA
MERCADOTECNIA
DE LA EMPRESA DE COSTOS-
RENTABILIDAD

ESTRUCUTURA DE
MERCADO
OBJETIVOS
DETERMINACION
DE CAMBIOS

DETERMINACION E
INTERPRETACION
DE LA ELASTICIDAD

INV. PRECIOS DE LA
COMPETENCIA
C
A
T SEGN EL
MBITO
E SEGN SU
ORIGEN GEOGRFICO

G SEGN LA
POTESTAD

O SEGN LOS
MERCADOS
R EN QUE
ACTAN
SEGN EL
I VOLUME
N DE LAS
A TRANSAC
CIONES
S
 POLITICAS
GUBERNAMENTALE
S

MARGEN DE
FACTORES DE LA
RENTABILIDAD
DEMANDA
ESPERADO

COSTOS DE PRECIOS DE LA
PRODUCCION ASPECTOS COMPETENCIA
DISTRIBUCION
 CARACTERISITCAS DEL
CONSUMIDOR

CANALES DE LOS
COMPETIDORES

ASPECTOS
TIPOS DE CONSUMIDORES

CARACTERISTICAS DE LA
EMPRESA

CARACTERISTICAS
DELPRODUCTO O SERVICIO

CARACTERISTICAS DE LOS
INTERMEDIARIOS
PLANEACION DE VENTAS

3 VIAS

MAS POR MAS

EL MEJOR
MENOS BARATO
LA PLANEACION CUALITATIVA INCLUYE

PUBLICIDAD

MEDIO AUXILIARES

ENTRENAMIENTO DEL
PERSONAL
 Tipos de estrategia

la relacin producto servicio-mercado que se haya

elegido determina las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto o
servicio-mercado es fundamental tambin para
determinar la estrategia del proyecto.
 Estrategia de comercializacin

Mercado Producto Producto

Antiguo Nuevo
Antiguo Penetracin en el Desarrollo del mercado
mercado

Nuevo Desarrollo de productos Diversificacin

servicios
 Estrategia de penetracin en el mercado: la empresa,
que funciona en un mercado concreto.se propone intensificar
sus esfuerzos comerciales
Estrategia de desarrollo de mercado: con los productos
y servicio existentes, la empresa se dirige a nuevos hbitos
geogrficos y nuevos segmentos de clientes.
Estrategia de desarrollo de productos o servicios : la
empresa se propone desarrollar productos o servicios y
encontrar nuevas soluciones para futuros clientes
Diversificacin : la empresa se propone prosperar en
nuevos mercados con nuevos productos y servicios
 Estrategia de compenetracin
Se describe la forma en que se conquista las cuotas de mercado a los competidores.
Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable hacer planes para una
aplicacin del volumen total del mercado.
Estrategia de aplicacin del mercado: significa que los medios de la gama de
comercializacin de la empresa se orienta en su mayor parte a la creacin de un
nuevo mercado o a la aplicacin del volumen del mercado ya existente .
Estrategia de la diferenciacin: tiene por como objetivo diferenciar los
productos o servicios de la empresa con la finalidad de crear algo que se cree nico
en el medio.
 seleccin de la estrategia

las tres cuestiones conceptuales bsicas que han de analizar para determinar la
estrategia del proyecto esta mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular
el marco de la estrategia del proyecto consiste en la definicin y segmentacin del
mercado.
 Determinacin de los grupos objetivos de los productos
o servicios
Para preparar el concepto de comercializacin es fundamental definir los grupos objetivo de los
productos o servicios por que la decisin en favor de ciertos grupos determinan no solo la relacin
entre el proyecto y el mercado si no tambin en el diseo tcnico y la seleccin tecnologa.
Los factores que continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada
grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que estos se basan para adoptar decisiones
de compra.
competencia
Nivel de precio del mercado
Requisitos de los productos y servicios
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes
Definicin de la direccin estratgica
Introduccin de nuevos productos
Expansin de productos
Expansin de mercados
Diversificacin
Estrategia de precios indicando
Niveles de precios en el mercado y la competencia
Mtodos utilizados para la fijacin de precios
Estrategias especificas que se persiguen
Sistemas de descuento
Aplicacin o no de la diferenciacin de mezclas
Estrategias en cuanto a servicio al cliente
Objetivos perseguidos
Clase de servicios
Condiciones de garanta
Organizacin
Costos
 MERCADO DE INSUMOS
Comprende la gestin de compras desde el requerimiento interno del material o servicio,
el conocimiento y la seccin de proveedor, previa comparacin de precios y condiciones

Para desarrollar las actividades del proyecto , se necesita de la colaboracin de

proveedores altamente cualificados y especializados.

La clasificacion debe contener informacin amplia, indicando las direcciones y personas

de contacto de las organizaciones responsables de los diferentes sectores.
 FASES.
REGISTROS: Es la inclusin del proveedor en el RESGISTRO GENERAL DE PROVEEDORES.

CALIFICACION: Es el anlisis del sistema de gestin del proveedor con relacin a la

complementacin y verificacin.

CUALIFICACION: Es el anlisis del proceso motivo de contratacin y atreves del cumplimiento y

verificacin de la informacin complementaria relativa al sector de actividad .

FUNCIONES.
1. Ingreso del requerimiento de compra o pedido interno de compra.
2. Seleccin de proveedor.
3. Emisin de la orden de compra.
4. La orden de compra.
5. Control de calidad.
6. Planificacin de compras.
7. Productos catalogados y no catalogados.
 EL MERCADO PROVEEDER EJERCE UN PODER DE NEGOCIACION DE DIVERSAS MANERAS, SUBEN
PRECIOS, DESMEJORAN CALIDAD, RESTRIGEN EL CREDITO, IMPONEN CONDICIONES MAS SEVERAS
DE PAGO.

ASPECTOS PARA TENER EN CUENTA:

Un estudio detallado de mercado no debe limitarse solamente al consumo, hay que considerar el
suministro de la materia prima, o consumo necesario para la produccin o prestacin del servicio:

Localizacin de los productores.

Caractersticas de los productores.
Volmenes de ofertas
Periodos de disponibilidad.
Precios.
Mecanismos de adquisicin.
Capacidad instalada.
 SELECCIN DE PROVEEDORES

Se debe analizar en los proveedores lo siguientes aspectos:

La capacidad corriente y potencial , y disposicin para proporcionar calidad y cantidad, entregas

oportunas y servicio.

Restricciones legales.

Los precios de competencia

Claras exposiciones de criterios.

Bases de datos. Proveedores

la integridad de los archivos debe protegerse

 LOS TIPOS, CANTIDADES ESTIMADAS, PRECIOS Y
CONDICIONES DE LAS MERCANCIA Y SERVICIOS.

Para ello se debe:

1. Especificar tipo de mercancas y servicios que han de comprarse, incluso los estndares de calidad.

2. Aplicar mtodos para establecer las cantidades que se compraran

3. Establecer precios que han de pagarse

4. Determinar condiciones aceptables

PROCEDIMIENTOS DE PROCESO DEL CICLO DE ADQUISICIN Y PAGO

Teniendo en cuenta:
Claras exposiciones de los procedimientos.
-manuales de poltica.
-manuales de procedimientos.
-rutinas de entrenamiento.
-requisitos de supervisin.
-documentacin de sistemas y programas.
Verificacin de la aprobacin requerida de la gerencia y usuarios para nuevos
sistemas y procedimientos.
Pruebas peridicas de razonabilidad.
 PRONOSTICO DEL MERCADO

El pronostico del mercado es

la prediccin de futuros Volumen de produccin.
eventos cualitativos y
cuantitativos a partir de Programa de venta.
informacin histrica Canales de distribucin.
conocida, que posibilita las Estrategias de mercadeo.
decisiones sobre el futuro:
volumen de ventas- Costos de ventas.
participacin en el mercado, Almacenamiento.
para planear.
 CARACTERISTICAS DE LOS PRONOSTICOS

1. Todas las situaciones en que se requiere un pronostico, tratan con el FUTURO y TIEMPO

2. INCERTIDUMBRE si el administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirn en un

tiempo dado.

3. CONFIANZA de la persona que hace el pronostico sobre la informacin contenida en datos

histricos.
SELECCIN DEL METODO DE PRONOSTICO.

Se debe tener en cuenta los

El preparador de siguientes factores.
proyectos dispone de El contexto del pronostico.
varias alternativas La relevancia y disponibilidad de datos
metodolgicas para histricos.
proyectar el mercado y la El grado de exactitud deseado.
El periodo de tiempo que se va
seleccin y uso de una o
pronosticar.
mas de estos, depende de El anlisis del costo-beneficio del
una serie de variables. pronostico.
El punto de ciclo de vida que se
encuentra el producto.
CLASIFICACIN DE LOS MODELOS
DE PRONOSTICOS
RELACION ENTRE VARIABLES
PROYECCIN POR MNIMOS CUADRADOS.