Naturaleza e Importaciones de Las Ventas Al Detalle.

Naturaleza e importaciones
de las ventas al detalle.

Naturaleza e
Importaciones de las
ventas al detalle.
Naturaleza e Las ventas al detalle o detallistas (comercio
importancia detallista o al detalle [a veces aparecen
de las ventas también los términos “minorista”, “al
menudeo” y “al por menor”).
al detalle.
Justificación Es relativamente fácil convertirse en detallista.
No se requiere una gran inversión en equipo de
económica de producción, la mercancía se puede obtener con
frecuencia a crédito, y el espacio de tienda se
las ventas al puede alquilar sin pago de rentas adelantadas, o
bien se puede montar un sitio web sencillo a un
detalle. costo moderado.
Tamaño del mercado y
de las empresas
Comercio detallista total en
Estados Unidos: Las ventas
detallistas han crecido con solidez
en las últimas tres décadas, en
parte como resultado de la
inflación.
Tamaño del mercado y
de las empresas
Distribución de tiendas
detallistas y ventas por
número de empleados.
¿Como alcanzan el éxito los pequeños detallistas? Entienden muy bien sus
mercados meta. Luego, para tratar de satisfacer a sus consumidores,
necesitan diferenciarse de los grandes detallistas.
He aquí́ varios caminos posibles, no solo para sobrevivir, sino para

alcanzar el éxito:
• Atender un segmento de consumidores cuyos deseos (por ejemplo una
ubicación muy conveniente o abundante servicio personal), puede
cumplirlos una empresa relativamente chica.
• Ofrecer mercancía muy distintiva y, de ser posible, exclusiva.
• Probar diferentes formas de promoción, desde correos electrónicos hasta
recepciones en tienda, para determinar la mejor manera de llegar al
mercado meta de la tienda con eficiencia de costos.
• Formar o unirse a un sistema de marketing vertical contractual para
obtener algunas de las ventajas de las grandes tiendas, como
administración especializada, poder de compra y un nombre bien
conocido.
Instalaciones físicas.
Las empresas que operan tiendas
detallistas en locales tienen que
considerar cuatro aspectos de las
instalaciones físicas.
• Ubicación.
• Tamaño.
• Diseño.
• Esquema.
Clasificación de los
detallistas.
Detallistas
clasificados por
forma de
propiedad
Detallistas clasificados por forma de propiedad.
Las formas más importantes de la propiedad en las ventas

al detalle son la cadena corporativa, el sistema de
marketing independiente y el sistema de marketing vertical
(SMV) contractual. La categoría SMV comprende varios
tipos diferentes.
Cadenas
corporativas.
Una cadena corporativa es una

organización de dos o más tiendas
de propiedad y administración
centrales que manejan en general
las mismas líneas de productos.
Cadenas corporativas.
La cadena corporativa tiene 3 factores, los cuales son:
• Técnicamente, dos o más tiendas constituyen una cadena.
• Una cadena corporativa tiene propiedad central, como
pronto lo veremos, un SMV contractual no la tiene.
• Por la administración centralizada, las unidades individuales
de una cadena tienen característicamente poca autonomía
Tiendas independientes.
Un detallista independiente es una compañía de una sola

tienda que no está afiliada a un sistema de marketing
vertical contractual. La mayoría de los detallistas son
independientes, y la mayoría de los independientes son muy
pequeños.
Sistemas de marketing
vertical contractual
En un sistema de marketing vertical
contractual se unen empresas de propiedad
independiente que suscriben un contrato en el
que especifican cómo operarán.
A continuación, se analizan los tres tipos de
SMV contractual.
• Cooperativas detallistas
• cadenas voluntarias.
• Sistemas de franquicia.
Tipos de SMV contractual.
• Cooperativas detallistas: Una cooperativa detallista consiste en un grupo de
pequeños detallistas que convienen en establecer y operar una bodega
mayorista
• Cadena Voluntaria: una cadena voluntaria es patrocinada por un mayorista
que suscribe un contrato con detallistas interesados.
• Sistemas de franquicia: Una franquicia constituye una relación continua en
la que una compañía madre brinda asistencia administrativa y el derecho de
uso de su marca registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad
comercial individual.
Tipos de franquicias.
Hay 2 tipos de franquicias, las cuales son:

Franquicia de producto y de nombre comercial:
un convenio de distribución por el cual un
proveedor autoriza a un concesionario a vender
una línea de producto utilizando el nombre de
negocios de la compañía madre con fines
promocionales.
Franquicia de formato de negocios: Esta clase de
franquicia abarca un método (o formato) de
operación de un negocio. Una empresa detallista
de éxito vende el derecho de operar el mismo
negocio en otra área geográfica.
La venta de franquicias puede ser atractiva para una empresa
detallista exitosa que quiere expandirse.
• Se facilita la rápida
expansión.
• Como arriesgan una
inversión.
• Los franquiciatarios
pueden usar el nombre
comercial bien conocido
de la compañía matriz.
• Se brindan diversas
formas de ayuda
administrativa.
Detallistas
clasificados por
estrategias de
marketing
Detallistas clasificados por estrategias de
marketing
El detallista tiene que elaborar estrategias de mezcla de

marketing para obtener buenos resultados en los mercados
meta que elija. En las ventas al detalle, la mezcla de marketing
hace hincapié en el surtido de productos, el precio, la
ubicación, la promoción y los servicios proyectados al cliente
para ayudar a la venta de un producto.
La tienda departamental.
Busca lograr una ventaja diferencial
mediante una combinación de mercancía
destacada y atractiva, y de numerosos
servicios al cliente: modificaciones, planes
de crédito y mesa de regalos para bodas.
Otras instituciones detallistas, como los
almacenes de descuento y los detallistas
“mata categorías” (concentrados en una sola
categoría), tratan enérgicamente de apartar a
los compradores de las tiendas
departamentales y atraerlos ofreciéndoles
precios muy rebajados.
Gran parte de la “acción” en las ventas al detalle
en años recientes se ha producido en las tiendas
Tiendas de de línea limitada, que vendan bienes como ropa,
línea productos de repostería y muebles, y que tratan
de sostener sus precios de lista, sin descuento.
limitada Estas tiendas se pueden clasificar:
Una tienda de especialidad se
Tiendas de concentra en una línea específica de
bienes (productos de repostería) o
especialidad. incluso en parte de esa línea (como
rollos de canela).
Detallistas a precios muy bajos.
Se concentran en marcas de productos bien
conocidas. Con frecuencia compran los
excedentes de producción de los
fabricantes, los restos de inventarios de fin
de temporada de modas o la mercancía
irregular (llamada segundas) a costos de
mayoreo más bajos de lo normal.
Tiendas concentradas en una sola categoría.
Se propone captar una gran porción de ventas

en una categoría específica de producto y
“matar” a la competencia con este
procedimiento. Lo que distingue a la tienda
de una categoría es la combinación de
precios bajos y muchos tamaños, modelos,
estilos y colores diferentes de los productos.
Los supermercados.
Las ventas al detalle en supermercado
presentan varias líneas de producto
relacionadas, un alto grado de autoservicio,
registro de caja centralizado en su mayor parte
y precios competitivos. En los supermercados
se venden diversas clases de mercancía,
incluidos materiales de construcción,
productos de oficina y, en particular,
comestibles.
Compiten en cierta medida con
supermercados y restaurantes de
comida rápida. Más aún, la
mayoría de las compañías
petroleras de Estados Unidos
han modificado muchas de sus
gasolineras o estaciones de
servicio, eliminando por fases la
sección de reparaciones de autos
y agregando una de comida.
Tiendas de conveniencia.
Clubes de compras.
Sus mercados meta son pequeños comercios
(algunos que compran mercancía para su
reventa) y consumidores individuales. Un club
de compras maneja la misma amplitud de
surtido que una gran casa de descuento, pero
con mucha menor profundidad.
Ventas al detalle
extratienda
Una gran mayoría, cerca de 80%, de las
Ventas al transacciones detallistas se realizan en las tiendas.
Sin embargo, un volumen creciente de las ventas
detalle se está llevando a cabo fuera de ellas. A las
actividades de ventas detallistas resultantes en
extratienda. transacciones que se efectúan fuera del recinto
físico de una tienda se les llama ventas al detalle
extratienda (fuera de las tiendas).
Ventas al detalle
extratienda.
Consideraremos cinco tipos de
ventas al detalle extratienda:
• Ventas directas.
• Telemarketing.
• Ventas por maquinas.
• Ventas al detalle en línea.
• Marketing directo.
Ventas directas: En el contexto de las
ventas al detalle, la venta directa se
define como el contacto personal entre
un vendedor y un consumidor fuera de
Tipos de una tienda detallista con el que se
produce una venta.
ventas al
detalle
Telemarketing: Llamado a veces
extratienda. ventas telefónicas, el
telemarketing se refiere al
vendedor que inicia el contacto
con un comprador potencial y
cierra una venta por teléfono.
Ventas por maquinas: La venta de
productos por medio de una máquina
sin contacto personal entre comprador
y vendedor se llama venta por
máquinas automáticas. Su atractivo
Tipos de radica en la conveniencia o comodidad
de la compra.
ventas al
detalle
extratienda. Marketing directo: Definimos el
marketing directo como el uso de la
publicidad para hacer contacto con
consumidores que, a su vez,
compran productos sin visitar una
tienda detallista.
Ventas al detalle en línea: Cuando una empresa utiliza
su sitio web para ofrecer productos para venta y luego
los individuos o las organizaciones usan sus
computadoras para hacer compras desde esta compañía,
las partes han intervenido en transacciones electrónicas
(llamadas también ventas en línea o marketing por
Internet).
Tipos de ventas al
detalle extratienda.

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de las ventas al detalle.

He aquí́ varios caminos posibles, no solo para sobrevivir, sino para

Las formas más importantes de la propiedad en las ventas

Una cadena corporativa es una

Un detallista independiente es una compañía de una sola

Hay 2 tipos de franquicias, las cuales son:

El detallista tiene que elaborar estrategias de mezcla de

Se propone captar una gran porción de ventas

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