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    Mercadeo II Clase 6

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    donovan lopez
    El documento describe los diferentes canales de comercialización que puede utilizar un fabricante para vender sus productos. Explica que cuanto más largo sea el canal, menos utilidad obtendrá el fabricante pero podrá acceder a más mercados. Presenta un ejemplo numérico comparando los márgenes de utilidad de canales directo, intermedio y largo. Finalmente, propone un ejercicio para calcular precios a lo largo de diferentes canales y aconsejar sobre la priorización de mercados.

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    donovan lopez
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    El documento describe los diferentes canales de comercialización que puede utilizar un fabricante para vender sus productos. Explica que cuanto más largo sea el canal, menos utilidad obtendrá el fabricante pero podrá acceder a más mercados. Presenta un ejemplo numérico comparando los márgenes de utilidad de canales directo, intermedio y largo. Finalmente, propone un ejercicio para calcular precios a lo largo de diferentes canales y aconsejar sobre la priorización de mercados.

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    El documento describe los diferentes canales de comercialización que puede utilizar un fabricante para vender sus productos. Explica que cuanto más largo sea el canal, menos utilidad obtendrá el fabricante pero podrá acceder a más mercados. Presenta un ejemplo numérico comparando los márgenes de utilidad de canales directo, intermedio y largo. Finalmente, propone un ejercicio para calcular precios a lo largo de diferentes canales y aconsejar sobre la priorización de mercados.

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    Mercadeo II Clase 6

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    donovan lopez
    El documento describe los diferentes canales de comercialización que puede utilizar un fabricante para vender sus productos. Explica que cuanto más largo sea el canal, menos utilidad obtendrá el fabricante pero podrá acceder a más mercados. Presenta un ejemplo numérico comparando los márgenes de utilidad de canales directo, intermedio y largo. Finalmente, propone un ejercicio para calcular precios a lo largo de diferentes canales y aconsejar sobre la priorización de mercados.

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    CLASE SABC.

    No. 6
    MERCADEO II 2022
    Canales de comercialización
    La comercialización de los productos de la empresa

    Los centros de producción


    están distantes de los
    mercados
    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    En principio lo ideal seria producir y vender directamente, es decir
    un canal de comercialización directo

    FABRICANTE >>>>>>>>>>>> CONSUMIDOR


    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    Pero….
    Dependiendo del tipo de producto, tipo de usuarios, esto se
    complica y es necesario utilizar diferentes canales de
    comercialización para hacer llegar el -producto o servicio- hasta
    los usuarios o consumidores.

    Entonces….

    Surge la estructura de canales de comercialización.


    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022

    El uso de los diferentes eslabones del canal de


    comercialización empleado, significa que debemos pagarle un
    porcentaje o descuento en el precio.
    Nadie trabaja de gratis, todos deben ganar en el proceso.
    Mientras más largo sea el canal de comercialización, menos
    utilidad para el fabricante.
    Menos control de los precios
    Menos conocimiento del mercado
    Menos contacto con los clientes y consumidores
    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    Ejemplo:
    Un fabricante de hierro industrial, experto en hierro galvanizado,
    vende diferentes medidas del mismo:
    DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL MARGEN %
    PUBLICO UTIL. S/VENTAS
    Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 250.00 Q 100.00 40%
    Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 280.00 Q 110.00 39%
    Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 320.00 Q 130.00 41%

    Aquí el fabricante obtiene un 40% de margen de utilidad bruta


    en promedio
    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    En el ejemplo anterior vemos que el fabricante debe tener una sala
    de ventas acondicionada para efectuar sus ventas directamente al
    usuario final.

     Bodega En este caso la empresa


     Sala de ventas no se puede expandir
     Personal de ventas porque no atiende otros
     Vehículos de reparto territorios (mercados),
     Pilotos solo vende a clientes
     Ayudantes cercanos a su fabrica
     Cajero

    Para crecer necesita intermediarios que lleven el producto a otros mercados


    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022

    DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL MARGEN %


    PUBLICO UTIL. S/VENTAS
    Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 250.00 Q 100.00 40%
    Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 280.00 Q 110.00 39%
    Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 320.00 Q 130.00 41%

    PRECIO AL MARGEN % PRECIO AL


    DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. MAYORISTA UTIL. S/VENTAS PUBLICO
    Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 225.00 Q 75.00 30% Q 250.00
    Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 252.00 Q 82.00 29% Q 280.00
    Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 288.00 Q 98.00 31% Q 320.00

    El mayorista obtiene un 10% de margen de utilidad, ellos


    ganan por el volumen que venden.
    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    A medida que se utilicen más eslabones para comercializar el producto, menos
    utilidad se obtiene pero se logra penetrar más mercado y tener mejor cobertura, la
    marca es más conocida y se posiciona en la mente de los consumidores
    DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL MARGEN %
    PUBLICO UTIL. S/VENTAS
    Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 250.00 Q 100.00 40%
    Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 280.00 Q 110.00 39%
    Canal directo
    Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 320.00 Q 130.00 41%

    PRECIO AL MARGEN % PRECIO AL


    DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. MAYORISTA UTIL. S/VENTAS PUBLICO
    Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 225.00 Q 75.00 30% Q 250.00 Canal intermedio
    Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 252.00 Q 82.00 29% Q 280.00
    Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 288.00 Q 98.00 31% Q 320.00

    DESCRIPCIÓN COSTO UNIT. PRECIO AL PRECIO AL MARGEN % PRECIO AL


    MAYORISTA DETALLISTA UTIL. S/VENTAS PUBLICO

    Costanera 2" x 2" x 6 mts Q 150.00 Q 225.00 Q 200.00 Q 50.00 20% Q 250.00 Canal largo
    Costanera 3" x 3" x 6 mts Q 170.00 Q 252.00 Q 224.00 Q 54.00 19% Q 280.00
    Costanera 4" x 4" x 6 mts Q 190.00 Q 288.00 Q 256.00 Q 66.00 21% Q 320.00
    CLASE SABC.
    No. 6
    MERCADEO II 2022
    Ejercicio.
    Un fabricante de ponchos y chamaras ubicado en Momostenango,
    produce con muy buena calidad y pretende comercializar su producto
    a nivel nacional. Actualmente sus ventas las realiza solamente en el
    mercado de Totonicapán, sus costos de producción son: chamaras Q
    60.00 y ponchos Q95.00. Los precios de ventas al publico, son
    chamaras Q125 y ponchos Q160.
    Haga un ejercicio calculando precios para canal mayorista con 12%
    de margen de utilidad, canal distribuidor con 18% y minorista con 35%
    de utilidad. Luego aconseje en que departamentos deben priorizar la
    venta, de acuerdo al tipo de producto.

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