Negociación

D No.
3
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LA L ICTO áneo
CONF
La
NEGOCIACIÓN
3.9
Negociar
es tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. Esto
significa, de forma general, que negociar es lograr un acuerdo a partir
de un debate.
Poseer habilidades de negociación es una cualidad
que contribuye a alcanzar más fácilmente los objetivos.
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Cada una de las partes
negociadoras tendrá una
01 Existen dos o más interesadas
en negociar 04 determinada estrategia
negociadora
Si la negociación es exitosa
Las partes negociadoras están
02 interrelacionadas 05 se llegará a un acuerdo
formal
Existe un proceso dinámico

03 en donde las partes se
comunican
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
ACEPTACIÓN
PREPARACIÓ DEL MARCO
N ANTAGONISMO COMÚN
Identificar el conflicto Decidir si están dispuestas a
entre las partes, la posición Exponer a la contraparte lo acercar sus posiciones y qué
y estrategia de cada uno. que quiere obtener de la tipo de postura elegirán
negociación
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
PRESENTACIÓ
N DE
ALTERNATIVAS
CIERRE
Las partes van ofreciendo
alternativas que puedan Aceptan una determinada
acercar sus posiciones. alternativa y se comprometen
a cumplirla.
3.10
TIPOS DE
NEGOCIACIÓN Y
CÓMO NEGOCIAR
¡TRES COLUMNAS MÁS!
COMPETITIVA O COLABORATIVA O
ACOMODATIVA DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
El negociador acepta todas Lograr que el mayor número Los negociadores están
las condiciones de la de condiciones propias sea dispuestos a ceder en gran
contraparte aceptado en la negociación parte de sus condiciones
COMPROMISO EVITATIVA
Negociar de forma superficial Intenta adoptar una posición de
para poder continuar la relación inacción
¿CÓMO
NEGOCIAR EN
UN
CONFLICTO?
El conflicto es una parte básica de la
experiencia humana y puede influir en
las acciones o decisiones de una
forma u otra.
NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS
Es el proceso de resolver una
disputa o un conflicto de forma
permanente, atendiendo las
necesidades de cada parte …
… y atendiendo adecuadamente sus

intereses para que estén satisfechos
con el resultado.
INFÓRMATE PREPÁRATE ESTRATEGIA
Investiga todo sobre las Afrontar la negociación con
causas del conflicto y sus Tener claros tus objetivos y
cómo los lograrás estrategias claras y tácticas
posibles soluciones específicas para evitar errores
OBSERVA PREGUNTA REVISA

Lleve un registro de lo
Ponga atención en el lenguaje Para identificar puntos en abordado, de los avances y
corporal y la manera de hablar de donde atacar al conflicto y
los acuerdos
la otra parte tener una mejor propuesta.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
OFERTA ALTA O VENCIMIENTO
TODOS GANAN BAJA DE LA OFERTA
Ambas partes
Darle al socio
abandonan la mesa Establecer un punto
negociador una fecha
sintiendo que de de referencia para
límite para aceptarla o
obtuvieron una seguir negociando
retirarse
victoria
FUNCIÓN DE LENGUAJE ACUERDO

ESPEJO CORPORAL NEGOCIADO
Puede simplificar
Repetición de Establece los
rápidamente
palabras clave parámetros de lo que
negociaciones
utilizadas por el socio sucede si no se llega a
complejas y conducir
negociador un acuerdo
al éxito
EL PROCESOR
3.10 DE
NEGOCIACIÓN
Negociar no es otra cosa que convencer,
pero nunca por medio de la imposición.
La idea es resolver un problema y hacerlo
teniendo en cuenta las necesidades de
todos.
FASES DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
INFORMACIÓN APRENDER A CEDER
Investigar, indagar, buscar todo para Saber qué hacer si no se llega a un
conocerlo acuerdo en cada uno de los puntos
ESCRÍBELO EMPATIZA
Poner en palabras todo aquello que
Ponerse en lugar del otro
queremos conseguir
EL CIERRE
Cerrar el acuerdo, es importante tener claro cómo vamos a
hacerlo. Todos los detalles deben ser estudiados y tenidos
en cuenta

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