19/01/2012

Cmo se
lleva a cabo
una
conversacin
de coaching?
coaching?
Prof. Gustavo Romero

Competencias y conductas del coach:

Escucha activa y reflexiva
Empata
Intuicin
Respeto
R
t a lla llegitimidad,
iti id d autonoma
t
y
diferencia del otro

Centro en el cambio del coachee, no en

intereses propios

No da consejos (aunque en algunas

oportunidades se requiere proponer
conjeturalmente)

No dice al coachee qu hacer, cmo deber

ser o actuar

Elimina los tienes que, deberas, o

lo correcto sera

No presiona
Fluidez indagatoria
Tomado de: Wolk, Leonardo (2007).Coaching: El Arte de Soplar Brasas

19/01/2012

Proceso de coaching
Reflexiones finales y cierre

Establecimiento de plan de trabajo

Acuerdo sobre objetivos del
proceso y fijacin de metas
Diseo de acciones

Generacin de
contexto

Exploracin de la
situacin actual

Aprendizaje

Manejo de
creencias,
juicios
limitantes,
interpretacin

Adaptacin de: Crane, Thomas (2001) The Heart of Coaching / Wolk Leonardo
(2007) Coaching: El arte de Soplar Brasas.

Generacin de contexto
Aprendizaje

Pedido del coachee /colaborador, pedido de la organizacin, pedido u oferta

del coach
Contexto: creacin de burbuja de confianza, acuerdos sobre tiempo, lugar,
confidencialidad, etc.

Fundamental: generar empata inicial, buscar disminuir temores

y aprehensin
hacia
h
i h
i ell proceso que se iinicia.
i i
La indagacin tiene como foco conocer ms al coachee: quin
es, posicin organizacional, redes de trabajo, grado de
satisfaccin con su trabajo /progreso laboral, situacin personal,
familiar, etc.

19/01/2012

Objetivos del proceso y

fijacin de metas

Aprendizaje

Objetivo fundamental: definir y explicitar brechas y fijar metas entre el coach y

el coachee /colaborador con respecto a los alcances del coaching
Expresin del quiebre o inquietud por parte del coachee
Foco en la brecha entre intenciones / deseos y resultados
Acuerdo explcito entre el coach y el coachee / contrato / objetivos del proceso
j
concreto y p
posible,
Esta fase debe culminar con le definicin de un objetivo
alcanzable desde las acciones y recursos del coachee
Algunas preguntas gua:
Qu te est pasando?, Qu te interesara trabajar?, Qu quieres
que pase como resultado de este coaching?, Cules son tus
expectativas?, Qu esperas en concreto como resultados?
5

Exploracin de la situacin
actual

Aprendizaje

A travs de la indagacin
indagacin, el coach busca comprender en mayor profundidad lo
que est ocurriendo , en todos sus detalles. Se ahonda sobre la brecha entre lo
que ocurre y la situacin deseada por el coachee
Se indaga en profundidad, no para refutar, sino para comprender e identificar
los supuestos que subyacen debajo de juicios e interpretaciones del coachee
Escuchar no es comprar el relato del coachee, sino comprender qu tipo de
observador es
Se
de
S separan los
l fenmenos
f
d sus explicaciones
li
i
Se identifican juicios y reconocen estados emocionales presentes
El quiebre o inquietud inicial puede reinterpretarse al final de esta etapa
El coach puede confirmar comprensin permanentemente para ayudar luego a
interpretar
6

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Exploracin de la situacin
actual

Aprendizaje

Algunas preguntas gua:

Qu
est sucediendo?,, Cul

es la situacin?,, Dnde y cundo te

ocurre?, Quines estn involucrados?, Qu desearas que pasara o
hubiera pasado?, Qu necesitas que ocurra para que ests
mejor?,Qu cambiara si ocurriera___?, Qu crees acerca de por qu
pas lo que pas?, En tu criterio, cules fueron las razones para que
pasara_____?, Qu hace pensar que?, Qu tendra que pasar para
que cambies tu opinin?, Qu pensamientos /emociones tienes sobre
esa situacin?, Los has expresado?, Cmo te sientes por eso?,
Cules seran las consecuencias de expresar o no expresar
expresar______?,
?
En qu datos (afirmaciones), se funda tu opinin (juicio)?, Cmo llegas
a esa conclusin a partir de esos datos?, En qu te preocupa /importa lo
que est sucediendo? Cules son los hechos para ti?, Qu opiniones
ests tomando como hechos?, Qu compromisos no se han cumplido?,
Qu expectativas tenas?, Qu te hubiese gustado que te dijeran?
7

Proceso de coaching
Reflexiones finales y cierre

Establecimiento de plan de trabajo

Acuerdo sobre objetivos del
proceso y fijacin de metas
Diseo de acciones

Generacin de
contexto

Exploracin de la
situacin actual

Aprendizaje

Manejo de
creencias,
juicios
limitantes,
interpretacin

Adaptacin de: Crane, Thomas (2001) The Heart of Coaching / Wolk Leonardo
(2007) Coaching: El arte de Soplar Brasas.

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Manejo de creencias y
juicios limitantes,
interpretacin

Aprendizaje

Se busca aqu profundizar en la comprensin e interpretacin de la actuacin del

coachee y cmo ella lo afecta.
El coach ayuda al coachee / colaborador a transformar sus juicios ( a veces
limitantes) y creencias en explicaciones responsables
Se plantea el reto de transformar el observador que el coachee es, factor
contribuyente en la situacin que lo afecta, para que si es el caso modifique sus
interpretaciones y vea las posibilidades de rediseo en sus acciones
acciones.
El coach puede ofrecer interpretaciones que el coachee / colaborador valida
porque les confiere sentido
El coach ayuda al coachee a buscar nuevas respuestas para su situacin del
presente, qu recursos y nuevas posibilidades ve para obtener resultados
diferentes
9

Manejo de creencias y
juicios limitantes,
interpretacin

Aprendizaje

Algunas preguntas gua:

Cmo podras explicar este problema desde ti, en primera persona?, En qu o
cmo contribuyes a esta situacin?, Cunta responsabilidad ests dispuesto a
asumir?, Cul es tu motivacin ms profunda en lo que quieres lograr?, Qu
verdades, hechos, te has ocultado / no habas visto hasta ahora?, Cundo
pas esto antes en tu vida?
vida?, Cmo resolviste problemas / situaciones
similares en el pasado?, En qu otras circunstancias / mbitos enfrentas o
has enfrentado esta situacin? Qu otra explicacin puedes tener ahora?,
Qu fundamento le das ahora a los juicios que tenas?, Qu nuevo(s)
juicio(s) puedes fundar ahora?
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Habilidad crtica en esta fase : Ayudar al

coachee a aumentar su autoconciencia

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Qu es una persona autoconsciente

Entiende qu es lo que le impide obtener mejores
resultados y alcanzar sus objetivos
Escucha y comprende lo que constituyen sus fortalezas y
debilidades, de acuerdo con sus objetivos
y responsabilidades
Sabe de q
qu manera su estilo y conductas
afectan a los miembros de su equipo,
a sus colegas y al resto de sus sistemas

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Reflexin
Es el paso clave para lograr la toma de
conciencia y el aprendizaje
La reflexin activa es un proceso de :
detenerse y revisar lo que sucedi ,por
qu sucedi, cmo sucedi, cmo
podra ser diferente
Es desafiar los supuestos,
multiplicar las perspectivas sobre lo
acontecido, y
expandir oportunidades de aprendizaje y
accin

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Proceso de coaching
Reflexiones finales y cierre

Establecimiento de plan de trabajo

Acuerdo sobre objetivos del
proceso y fijacin de metas
Diseo de acciones

Generacin de
contexto

Exploracin de la
situacin actual

Aprendizaje

Manejo de
creencias,
juicios
limitantes,
interpretacin

Adaptacin de: Crane, Thomas (2001) The Heart of Coaching / Wolk Leonardo
(2007) Coaching: El arte de Soplar Brasas.

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Diseo de acciones
Aprendizaje

El coachee / colaborador, comienza a disear su futuro, identificando opciones de

accin que le permitan resolver la situacin que lo afecta o lograr el objetivo
deseado
Se explora una amplia gama de posibilidades, se ponen sobre la mesa, para
disear un curso de accin posible en el tiempo y con los recursos del coachee /
colaborador
Se estimula al coachee a moverse fuera de su rango normal de conductas,
conductas si es
necesario
Las opciones las genera el coachee. El coach ofrece feedback y, si es necesario,
propone conjeturalmente
Se exploran y acuerdan posibles conversaciones (role playing)

15

Diseo de acciones
Aprendizaje

Anlisis de campo de fuerzas:

Identificacin, discusin y evaluacin de las fuerzas a favor y en contra
del cambio propuesto

Fuerzas que ayudan a alcanzar el cambio

Fuerzas que trabajan en contra del cambio
Mtodo til para desarrollar planes de accin
accin, que permite:

Determinar si el cambio propuesto puede tener apoyo

Identificar obstculos
Sugerir opciones para reducir la fuerza de los obstculos
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19/01/2012

Diseo de acciones
Aprendizaje

Algunas preguntas gua:

Qu alternativas de accin ves como posibles?, Cmo podras
expresar esa inquietud de la mejor manera?, Qu estrategias /cursos
de accin podran ayudarte a obtener lo que deseas?, Qu te hace
pensar en ellas como alternativas posibles?, Qu vas a hacer?,
Cmo puedes contribuir para cambiar esas percepciones /lo
acontecido
decisiones
que se ttomen sobre
t id / llas d
i i
b ese punto?,
t ? Para
P
qu lo hars?, Qu resultados esperas?, Qu obstculos puedes
ver en este momento?, Cmo los abordaras?, Qu o quin te
puede apoyar?, Qu peticiones haras?, Qu impedimentos sientes
para actuar en este momento?, Qu necesitas aprender?

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Establecimiento de plan de
trabajo

Aprendizaje

Puntos esenciales:

Detallar con precisin lo que es requerido para alcanzar los

objetivos que se persiguen, los recursos necesarios para su
concrecin y las fechas de culminacin
Asegurar que el coachee escribe el plan de accin detallado
q
Crear jjunto con el coachee ppequeas
fases de accin q
que formen
parte integral del plan general (al final de la sesin)

Acordar apoyos y acompaamientos del coach, si es requerido

Revisar progreso y renovar compromiso, en cada sesin, con el
plan general de accin
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19/01/2012

Establecimiento de plan de
trabajo

Aprendizaje

Componentes de un plan:
Objetivos especficos
Hitos de progreso . Un calendario
Acciones
Resultados esperados . Indicadores de xito
Observaciones del coach

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En el diseo del plan de trabajo

La indagacin debe poner especial nfasis en los primeros pasos
que el coachee dar
La escucha activa nos permitir calibrar el compromiso del coachee
con los objetivos identificados
El feedback es esencial en esta etapa, ya que en cada sesin de
seguimiento, el coach indagar sobre el progreso del coachee

ee debe iniciar
ca
El coac
coachee
acciones en las primeras
72 horas luego del final de
cada sesin

20

10

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Reflexiones finales y cierre

Aprendizaje

Es un momento de reflexin, procesamiento e integracin de lo aprendido, as

como de compromiso para la accin
El coach apoya mediante la indagacin y la reflexin acerca de lo aprendido,
los pensamientos y emociones del coachee
El dilogo en esta fase puede extenderse hacia otros comentarios finales
emergentes
Algunas preguntas gua:
Qu aprendiste?, Qu haras de modo diferente si te enfrentaras a la
misma situacin?, Qu piensas ahora?, Cmo te sientes?, Cules son
tus principales compromisos para la accin?, Qu te llevas?
21

Tcnicas de coaching
1. Compresin de la realidad por parte del coachee
Parafrasear , repetir contenido, para validar y aumentar la conciencia del coachee
dando nuevas perspectivas o matices diferentes del mismo tema
Dar feedback, para ayudar al coachee a tener conocimiento de s mismo, de sus
preferencias cognitivas y de cmo acta y reacciona ante diversas situaciones y personas
Clarificar emociones o ideas, con el fin de diferenciar percepciones de hechos y el
coachee vea una nueva realidad
Confrontar, para poner en evidencia contradicciones, y paradojas; ante la ambigedad
obligar al cochee a explicarse mejor y ser consistente, o verse obligado a explicar a
profundidad algo que no haba considerado lo suficiente
Visualizacin, plantear diversos escenarios, provocando la imaginacin del coachee.
En esta situacin el coach puede detectar resistencias, observar reacciones, y
razonamientos
Metforas, usar paralelismos para tener distintos acercamientos a la realidad

22

11

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Tcnicas de coaching
1. Compresin de la realidad por parte del coachee
Mirror, consiste en contar ejemplos personales en el cual sea visible la
similitud con la situacin del coachee. Esto estimula la confianza
Hiptesis es lanzar supuestos para confrontar al coachee con temas
Hiptesis,
paralelos o conexos a objeto que profundice sobre la situacin, verifique o
no hiptesis y alcance un mayor conocimiento de la realidad
Observacin, recoger datos del coachee en accin para proporcionar
feedback
Abogado del diablo, esta tcnica le exige al coachee se explique mejor o
profundice motivos y percepciones
Facilitar informacin, que sea pertinente a la situacin que se este
abordando en la sesin de coaching

23

Tcnicas de coaching
2. La orientacin a la accin y el impulso a la consecucin de objetivos
Silencio, esto estimula al coachee a aportar sus propias soluciones a
una situacin
Resumen, prepara al cochee para enfrentar la accin
Tomar notas, puede convertirse en un regulador de la accin del
coachee, al comenzar la sesin es conveniente repasar cules fueron los
compromisos y en qu estado se encuentran
Realizar experimentos, se plantean situaciones futuras ,para que el
coachee prevea reacciones, analice a priori cul es la alternativa ms
recomendable o cul se debe evitar, con el fin de que adquiera confianza
para enfrentar la situacin
Contar historias, a travs de narrativas que contenga caractersticas
similares a las del coachee, se le estimula a ver alternativas o posibles
consecuencias de su accin

24

12

19/01/2012

Seguimiento del proceso

Su objetivo
es revisar la
j
evolucin del plan de trabajo
Se puede pactar formalmente,
estableciendo unas sesiones
concretas distanciadas en el
tiempo
El coach transmite su
disponibilidad futura para
atender al coachee en caso de
que lo requiera

25

Conversaciones de seguimiento
Razones para comenzar
un proceso
de coaching

Conversacin 3
Reporte de nuevas
prcticas
Resultados de nuevas
conductas
Efectos de nuevas
Competencias:relaciones,
efectividad.
Recomendaciones para el
futuro

Identificar
potencialidades
y limitaciones
para la accin

Conversacin 2
Reporte de acciones y
ejercicios de auto
observacin
Reflexin:
Cmo lo hara distinto

Conversacin 1
Clarificar metas
y resultados
Ofrecer apoyo
Proponer
p
ejercicios
j
de
observacin y acciones
Determinar formas de
comunicacin y
planes de seguimiento

Seguimiento

Seguimiento

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13

19/01/2012

Seguimiento y apoyo
Definir criterios de evaluacin
Asegurarse de saber cules son los resultados
esperados
d y cmo

sabr
b cuando
d los
l logre
l
Facilitar la accin
Facilitar es
es hacer ms fcil
fcil
,
resista a la tentacin de
ayudar demasiado.
Perseverar hasta el final
La tarea del coach es impedir que los planes bien
intencionados se diluyan en los apuros de la rutina
diaria y crisis momentneas
27

14