Caso Dell
Caso Dell
Caso Dell
Dell cambió las reglas del negocio de las PC y el paradigma de cómo las
computadoras serían fabricadas y vendidas. Equiparando los cambios con las
condiciones del mercado con nuevas oportunidades para hacer un negocio rentable,
calculó que los usuarios sacrificarían las relaciones de venta cara a cara a cambio
de precios bajos y personalizacíón. En vez de comprar una de las máquinas
preconfiguradas que un comerciante tenía “en stock”, Dell le dio a sus clientes la
posibilidad de elegir los elementos que sus PC tendrían.
Con Dell, el proceso de producción comienza una vez que el cliente hace el
pedido (“built-to-order”). Esta es una revolución coperniquiana en la historia de los
negocios. El modelo de ventas directas de Dell comprimió la cadena de valor al
evitar el canal de distribución tradicional. La compañía vende por teléfono y a
través de Internet directamente, lo que le permite vender más barato que los
demás. Además, Dell captura una gran porción de las ventas añadidas, como
productos accesorios. Por lo tanto, Dell es capaz de controlar ventas, servicio, y
apoyo, lo que establece superiores relaciones con los clientes. La compañía no ha
estado estancada en los últimos años, estableciendo su posición como líder en
computadoras “desktop” y “laptop”; Dell recientemente redefinió su negocio y se ha
convertido ahora en líder en “workstations” y servidores corporativos.
Un comerciante minorista debe ganarse la vida todos los días, a toda hora.
Debe preguntarse constantemente si ha comprado demasiada o insuficiente
mercadería y si lo ha hecho de la variedad correcta. Para él, todo depende de cuán
rápidamente la mercancía se va de los estantes. Un comerciante minorista tiene
márgenes de ganancia pequeños, pero puede ganar un retorno muy alto vendiendo
todo lo que compra cada día. Jack Welch dijo una vez de su liderazgo en General
Electric que “se siente como tener una tienda de campo”, esto es porque los
grandes de los negocios comprenden lo que hay en el corazón de cualquier negocio
intuitivamente. Analizan los números, fundamentales en los informes financieros, y
la relación entre cada uno: el ingreso, las ventas, el margen de ganancia, los
activos, y la generación de efectivo. Analizan profundamente su base de clientes, si
están satisfechos, si son rentables, si vuelven a comprar, y la base crece, y definen
su negocio en formas lo suficientemente elásticas para que se vean oportunidades
de crecimiento donde los otros hablan de industrias maduras y mercados
saturados.
Bibliografía: