VENTAS

ACTIVIDAD CALIFICADA – EF
EXAMEN FINAL

ANEXO

a) Instrucciones

Para esta actividad calificada continuarás analizando la empresa que

previamente has elegido. Además, deberás corregir las observaciones y lo
complementas con los puntos que se piden en el examen final.

Ahora, realiza las indicaciones que se detallan, a continuación:

1. 1.1. Describir brevemente las acciones de marketing directo que la empresa utiliza. Si
en caso la empresa, que se está analizando, no las tuviera, plantear o proponer tres (3)
acciones de marketing directo.

Acciones de marketing directo que la empresa utiliza:

- Web y redes sociales

Enviar comunicaciones comerciales por correo electrónico tiene muchas ventajas a
la hora de personificar los mensajes gracias a la segmentación. Pardos Chiken
cuenta con catalogos digitales, whatsapp bussiness, facebook con ofertas y
promociones son algunos de los usos más frecuentes.
- Publicidad de respuesta directa
Publicidad digital directa que despierta la atención del usuaria y facilita la interacción.
- Marketing pór catalogo
Las cartas personalizadas a clientes o los folletos enviados a los correos. Recurrimos
a esta opción para los clientes de Pardos que realizan sus pedidos via online.
- Reparto de volantes

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1.2. Describir los temas de capacitación que requiere la empresa en el área de

ventas, de acuerdo a la coyuntura actual.

- El conocimiento de los producto y de la empresa Pardos Chiken, debería de ser

constante enfatizar a los empleados los objetivos estratégicos.
- La investigación del mercado, es fundamental que los empleados tengan claros
aspectos de economía y finanzas para usarla a su favor.
- Entrenamiento de habilidades soft skills, con la rápida evolución de la tecnología, las
maquinas tendrán mayor capacidad de reemplazar algunas funciones mecánicas que
antes hacían los humanos.
- Medidas de seguridad, frente a la coyuntura actual que vivimos frente al Covid-19 se
debe resguardar la salud de nuestro personal de trabajo.
- Un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento, autogestión,
empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, por ejemplo, está ofreciendo
varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día y que son
componentes de la inteligencia emocional.

2. Identificar las cuentas claves de la empresa seleccionada.

2.1 Identificar y describir 4 cuentas clave de la empresa elegida. Considerando el

volumen de venta, tamaño de empresa, zona geográfica, años de antigüedad,
número de categorías por producto, entre otras características importantes para
elección de cuentas clave. Con los datos, presentar la matriz de cuentas clave,
correctamente elaborada (MCC).

Nota: Para mejorar la elaboración de la matriz no olvides revisar las lecturas del
módulo 10.
Nuestros clientes claves son aquellas que visitan Pardos Chiken por lo menos dos veces al
mes, son ellos mismos que adquieren más de un servicio en su visita e incluso a veces
compran mas de un plato adicional al servicio brindado.
Estos clientes son los que siempre están pendientes de diferentes promociones que existan,
se mantiene una buena relación con ellos pues por su número de visita a Pardos Chiken, se
logra tener la confianza de los clientes, poseen el poder adquisitivo necesario para adquirir
cualquiera de nuestro productos o servicios pues son muy preocupados de tener un servicio
de calidad.
Podemos identificas 4 cuentas claves por parte de Pardos Chiken, según:
- Potencial cliente: Analizamos según la frecuencia del cliente a nuestras instalaciones,
los más habituales, ocasionales o frecuente.
- Grado de relación comprador/vendedor: Es considerada como una ventaja competitiva
ya que buscamos una relación a largo plazo, es decir fidelizar a nuestros clientes.
- Segmentación: Nuestro mercado objetivo es amplio, entonces para poder sacar
resultados seria en grupos más pequeños con caracteristicas similares, como edad,
ingresos, rasgos de personalidad, comportamientos, intereses o ubicación.
- Imagen de marca o estrategia de la empresa: Tener una estrategia eficiente dentro de
Pardo chiken es poder lograr almacenarnos en la mente de nuestros consumidores de
una manera determinada, mientras tener una identidad de marca nos describe como
imagen al exterior que comprende los valores, la cultura y la actitud de los empleados.

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Nuestros clientes claves son aquellos que forman parte esencial para nuestros ingresos en
Pardos Chiken, ya que con ellos obtenemos nuestras utilidades o ingresos más importantes,
ya que como bien dice la ley de Pareto los clientes claves son aquellos que generan el 80%
de nuestros ingresos siendo así el 20% de los clientes. Para nosotros estos son los clientes
claves, aquello que son fieles a nuestro establecimiento.

CLIENTE A CLIENTE B CLIENTE C CLIENTE D

FACTORES PES VAL PONDER VAL PONDER VAL PONDER VAL PONDER
CLAVES O OR ADO OR ADO OR ADO OR ADO
DE ÉXITO
VOLUMEN 0.2 4 0.88 4 0.88 4 0.88 4 0.88
DE VENTA 2
TAMAÑO 0.1 2 0.24 3 0.36 2 0.24 3 0.36
DE 2
EMPRESA
ZONA 0.2 1 0.21 2 0.42 2 0.42 2 0.42
GEOGRAFI 1
CA
AÑOS DE 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3 3 0.3
ANTIGÜED
AD
NRO. DE 0.1 4 0.44 3 0.33 2 0.22 4 0.44
CATEGORI 1
A DE
PRODUCT
O
RENTABILI 0.1 2 0.22 4 0.44 3 0.33 4 0.44
DAD 1
IMPORTAN 0.1 3 0.39 4 0.52 4 0.52 4 0.52
CIA DEL 3
CLIENTE
1 2.78 3.25 2.91 3.36

3. Formular una propuesta de plan de desarrollo, para lo cual deberás tener en cuenta
las siguientes indicaciones, revisadas en el curso:

a. Seleccionar a un trabajador de la fuerza de ventas.

El colaborador (trabajador) seleccionado es Jorge que se desempeña como mozo en

una de nuestras sedes, quien ha empezado ha laborar desde el mes de enero del año
2020, actualmente cuenta con 32 años.

b. Elaborar una descripción del desempeño del colaborador.

Nuestro colaborador ha desarrollado sus funciones de manera adecuada, cumpliendo con

mantener un contacto amable, rápido con los clientes, el trato que mantiene con ellos ha
sido siempre cordial. Siempre se muestra proactivo y responsable en sus funciones, se
destaca en su puntualidad.

c. Ubicar al trabajador seleccionado en la Matriz Quiere / Puede.

Analizando las aptirudes y actitudes del trabajador seleccionado, este podría estar
ubicado de la siguiente manera:

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Matriz puede/quiere

DESEMPEÑ
O
EFICIENTE

Buen armado entre posición

y persona
QUIEREN

NO

NO SI
PUEDEN
d. Elaborar las preguntas de análisis para la brecha donde se encuentre el
colaborador.
El trabajador seleccionado es uno de los mejores colaboradores en el puesto de Mozo, es
un personal en el cual se puede confiar y contribuye de manera importante a lograr una
imagen adecuada frente a nuestros clientes.
Las preguntas formuladas para su ubicación en la Matríz puede/quiere son las siguientes:
¿Siente que cuenta con el apoyo de sus superiores?
¿Se encuentra bien remunerado y recibe las recompensas adecuadas?
¿Cuenta con todos los recursos para desempeñar sus funciones?

e. Elabora el Plan de Acción para mejorar el desempeño del trabajador seleccionado.

Este plan debe contemplar 4 acciones concretas, indicando las situaciones,
acciones a seguir y teniendo en cuenta el siguiente esquema:

El Plan de Acción que se ha considerado tiene por objetivo potenciar las aptitudes y actitudes del
trabajador seleccionado, se plantean diferentes situaciones y las acciones a seguir:

PLAN DE ACCION
Nombre del
Situación Acciones a seguir
colaborador
Asignación de
Jorge Asignación como supervisor del área de personal
nuevas
atención al cliente.
responsabilidades
Contribución
Asignación de la capacitación del personal seleccionado
adicional Jorge
para el nuevo local próximo a inaugurarse.

Reconocimiento Reconocimiento verbal y frente a nuestros clientes por

Jorge
merecido su desempeño y vacaciones pagadas.
Compensaciones y Jorge Otrogamiento de incentivo económico y capacitaciones

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beneficios pagadas en liderazgo.

b)

4. Analizar correctamente la evaluación y control del área de ventas, teniendo en cuenta los
siguientes (3) aspectos:
El Área de ventas:
La evaluación y control de la fuerza de ventas, se da en todo el proceso, dado que sirve
para desarrollar y mejorar estrategias comerciales. Esta evaluación y control se da a los
vendedores de forma cuantitativa y cualitativa.
Al respecto, analizaremos 3 aspectos:
Volumen de Ventas de Pardos Chicken: Según el análisis efectuado mediante el método
de Promedio Móvil.

Año Mes Producto (pollos brasa) Promedio Móvil Promedio

2021 Enero 3500 3500 100.00
2021 Febrero 3600 3500 102.86
2021 Marzo 3528 3550 99.38
2021 Abril 3120 3542.7 88.07
2021 Mayo 3700 3437 107.65
2021 Junio 3613 3489.6 103.54
2021 Julio 4000 3510.2 113.95
2021 Agosto 3540 3580.1 98.88
2021 Setiembre 3241 3575.1 90.65
2021 Octubre 3650 3538 103.17
2021 Noviembre 3450 3549.2 97.21
2021 Diciembre 5020 3540.2 141.80
2020 Enero 3420 3420 100.00
2020 Febrero 3500 3420 102.34
2020 Marzo 1500 3460 43.35
2020 Abril 0 0 0
2020 Mayo 0 0 0
2020 Junio 0 0 0
2020 Julio 0 0 0
2020 Agosto 0 0 0
2020 Setiembre 0 0 0
2020 Octubre 0 0 0
2020 Noviembre 0 0 0
2020 Diciembre 0 0 0
2019 Enero 3511 3511 100.00
2019 Febrero 4200 3511 119.62
2019 Marzo 3580 3855.5 92.85
2019 Abril 3800 3890.0 97.69
2019 Mayo 3750 3690.0 101.63
2019 Junio 3450 3775.0 91.39
2019 Julio 4150 3600.0 115.28
2019 Agosto 3841 3800.0 101.08

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2019 Setiembre 3560 3995.5 89.10

2019 Octubre 3749 3700.5 101.31
2019 Noviembre 3410 3654.5 93.31
2019 Diciembre 4235 3579.5 118.31

Volumen de Ventas

precio por
Cantidad Número de oferta de Promedio de
Responsable por sector Ventas locales pollo ventas
Responsable del Sector Norte 3500 9 79.9 S/ 31,072
Responsable del Sector Sur 4000 6 79.9 S/ 53,267
Responsable del Sector Este 2500 5 79.9 S/ 39,950
Responsable del Sector Oeste 3000 9 79.9 S/ 26,633
13000 29 S/ 150,922

 Pardos Chicken tiene 29 locales en Lima.

 Este cuadro estadístico en el marco de Volumen de Ventas es en relación al precio
de la Parrilla para 2 con un precio de S/79.90.

Cobertura de clientes de Pardos Chicken: Según el método en relación a la función de

control implica definir unos estándares de referencia corno elementos de comparación para
los resultados reales. Los estándares deben ser por tanto conceptos cuantitativos que
permitan una visión medible y objetiva.

Método de Descomposición:

Trimestre

1 2 3 4

2021 10628 10433 10781 12120

Trimestre

1 2 3 4

2020 8420 0 0 0

Trimestre

1 2 3 4

2019 11291 11000 11551 11394

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Trimestre
Año 1 2 3 4
2021 10628 10433 10781 12120
2020 8420 0 0 0
2019 11291 11000 11551 11394
30339 21433 22332 23514

La cobertura de clientes los estamos distribuyendo por año y clasificando por Trimestre,
cuyo mayor impacto y rentabilidad se dio en los primeros trimestres de los años 2019, 2020
y 2021.

Clientes Nuevos: Dada la competencia y buscando a minorar costos para las diferentes
etapas de distribución del Producto Pardos Chicken, se mencionan a continuación un nuevo
potencial de clientes para su continuidad y posicionamiento en el mercado comercial, con el
objetivo de ser más rentables.
4.1 Describir una Estrategia de postventa o fidelización que realiza la empresa seleccionada.
De no encontrar estrategia de posventa o fidelización, proponer una estrategia al respecto.
En la empresa Pardos Chicken realiza una estrategia de post venta o fidelización, como es:
Monitorea las opiniones de los Clientes
En Pardos se utiliza el google Forms encuesta con la finalidad de conocer los puntos de
comunes que se requiere mejorar, adicionalmente se solicita a los clientes manifestar su
punto de vista en relación al servicio o producto adquirido.
Se da mediante link donde se encuentra el enlace para desarrollar dichas preguntas y según
los resultados obtenidos se verifica y análisis las debilidades y fortalezas que deben mejorar.

La Nueva WEB (Ecommerce) de Pardos

Para aquellos que les gusta ganarle tiempo al tiempo.

Para los amantes del trabajo y los estudios que no sueltan el ordenador. Para los que les
gusta jugar, mirar series y pelis desde la laptop y que de pronto se antojan de un buen pollito
a la brasa, unos anticuchos, unas parrillas con sus respectivas ensaladas y postres.

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Si eres uno de ellos y estás leyendo esto desde tu PC, te contamos que ya mismo puedes
darte el gusto de pedir lo mejor de nuestra carta con solo un clic en nuestro botón “ordena
aquí”. Además, si eres de los que les gusta navegar por Internet desde el celular, es
importante que sepas que puedes entrar a nuestra renovada web ecommerce desde tu
dispositivo móvil y realizar tu pedido.

Verás que en cuestión de segundos tu orden será recibida por nuestros maestros del sabor.

Por ejemplo:

Ofertas y descuentos Especiales

En todas las tiendas de Pardos Chicken se realiza la estrategia de posventa o fidelización
que mejor resultado ha dado a nivel de la competencia, rentabilidad y reducir costos.

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Capacitación al Equipo de ventas

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Esta capacitación al equipo de ventas tiene como objetivo lograr un valor diferenciado frente
a los demás, dado que la primera impresión (como la actitud, sonrisa y respeto) al cliente es
muy importante.

La capacitación te ayudará a preparar a tu equipo comercial para que entienda el valor de

vida del cliente. Esto permite que se motiven a trabajar para alinear sus objetivos y lograr el
crecimiento de la organización.

Para lograr lo anterior, también es necesario que compartas información con ellos.
Enséñales a hacer un buen uso de los datos y crea canales de comunicación sólidos.

4.2 Construir un Customer Joueney Map de un

proceso del área comercial de la empresa analizada.

Recuperado:https://www.google.com/search?
q=Customer+Joueney+Map&tbm=isch&ved=2ahUKEwju792G3dj4AhWzS7gEHTs4DbQQ2cCegQIABAA&oq=Customer+Jouen
ey+Map&gs_lcp=CgNpbWcQDFAAWABgAGgAcAB4AIABAIgBAJIBAJgBAKoBC2d3cy13aXotaW1n&sclient=img&ei=i3O_Yq7L
rOX4dUPu_C0oAs&bih=969&biw=1920&rlz=1C1RLNS_esPE908PE908#imgrc=7k453KxnUJEqZM.

Elaboración de un modelo de Customer Joueney Map:

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4.3 Responder la siguiente pregunta: ¿Qué hace la empresa para medir la experiencia del
consumidor actualmente y qué podría mejorar? En caso de no realizar ninguna acción ¿Qué
actividades podría realizar y por qué eliges las actividades planteadas?

En esta Empresa de Pardos Chicken realizan la encuesta a los clientes para obtener
indicadores claves correctos

Al respecto, se acercan cualquier anfitrión, realizando una encuesta con un ad pad, como un
breve cuestionario para recibir el feeback del consumidor.

Adicionalmente también utilizan el libro de reclamación y aplicativos que tiene la empresa

(rappid, glovo o páginas web para realizar pedidos).

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