DELEGACIÓN

La forma en que se distribuirá la autoridad formal dentro de la estructura de la

organización es una decisión clave para organizar. Delegar es asignar a otra persona la
autoridad formal (poder legítimo) y la responsabilidad para desempeñar actividades
específicas. Los gerentes deben delegar autoridad en los empleados para que la
organización funcione con eficiencia, pues no existe el gerente que pueda realizar
personalmente ni supervisar completamente, todo lo que ocurre en la organización.

- La delegación es asignar autoridad a una persona para llevar a cabo actividades

específicas. Si no existiese la delegación, una sola persona tendría que hacer todo.
- Se entiende como delegación de autoridad al mecanismo por medio del cual un superior
cede un poco de su poder y responsabilidad a alguno o algunos de sus subordinados con el
fin de poder compartir tareas y dedicarse a temas de mayor urgencia o especialización.
Ventajas de la delegación.
La delegación, cuando se aplica debidamente, ofrece varias ventajas importantes. La
primera y más evidente es que cuantas más tareas puedan delegar los gerentes, tantas
más oportunidades tendrán de aspirar y aceptar una mayor responsabilidad entre los
gerentes de niveles más altos. Así, los gerentes tratarán de delegar no sólo las cuestiones
rutinarias, sino también las tareas que requieran ideas e iniciativa, de tal manera que ellos
queden en libertad para funcionar con un máximo de eficacia para su organización.
Además, la delegación hace que los empleados acepten responsabilidad y apliquen su
juicio. Esto no sólo sirve para su capacitación -una ventaja importante de la delegación-,
sino que mejora la confianza en uno mismo y la disposición a tomar iniciativas.
La delegación eficaz también acelera la toma de decisiones. Cuando los empleados se
deben dirigir a sus gerentes (que, a su vez, quizá se tengan que dirigir a sus gerentes) antes
de tomar una decisión, quizá se pierda tiempo muy valioso. Esta demora se elimina cuando
los empleados tienen autoridad para tomar las decisiones necesarias en el momento.

EQUIPOS DE TRABAJO

- Un equipo de trabajo es aquel que interactúa principalmente para compartir información y

tomar decisiones, a fin de ayudar a cada miembro para desarrollarse dentro de su área de
responsabilidad.
- Un equipo se define como dos o más personas que interactúan y se influyen entre sí, con
el propósito de alcanzar un objetivo común.
- Un equipo de trabajo genera su energía positiva por medio de un esfuerzo coordinado. Sus
esfuerzos individuales dan como resultado un nivel de desempeño mayor que la suma
total de los insumos individuales.

TIPOS DE EQUIPOS DE TRABAJO

Las organizaciones tienen grupos formales e informales. Los grupos formales son creados
deliberadamente por los gerentes, y se les encarga realizar tareas específicas. Los tipos de
grupos formales que prevalecen son los grupos de mando, los comités y los cuerpos para
una tarea. Los grupos informales se desarrollan siempre que las personas tienen contacto
de manera regular; con o sin ayuda de la gerencia. Los grupos informales cumplen con
cuatro funciones:

- Mantienen las normas y los valores del grupo y los refuerzan; éstos pueden ser diferentes
de los de la gerencia.
- Ofrecen a los miembros seguridad y satisfacción social.
- ayudan a los miembros a comunicarse.
- Ayudan a los miembros a resolver problemas
- Equipos de trabajo auto administrados: Grupos de 10 a 15 personas que toman las
responsabilidades de quienes antes eran sus supervisores. Los equipos de trabajo
totalmente autoadministrados llegan incluso a seleccionar a sus propios miembros y hacen
que cada uno de ellos evalúe el desempeño de los otros. Los equipos autoadministrados
son superequipos que se manejan a sí mismos sin supervisión formal. Los equipos
autoadministrados suelen ser responsables de la tarea entera, incluyen a miembros que
cuentan con una serie de habilidades relacionadas con la tarea, tienen facultades para
determinar cosas como los métodos de trabajo, los tiempos y la asignación de diferentes

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 tareas a los miembros y reciben remuneración y retroinformación de acuerdo con los
resultados del grupo, en general.
- Equipos transfuncionales: Empleados de más o menos el mismo nivel jerarquía, pero de
diferentes áreas de trabajo, que se agrupan para realizar una tarea.

NEGOCIACIÓN

Todos nosotros debemos enfrentar conflictos en nuestra vida personal y en las actividades
de la organización. El conflicto implica un desacuerdo en cuanto a la asignación de recursos
escasos o un choque entre metas, estatus, valores, percepciones o personalidades. Gran
parte de los conflictos que experimentamos surgen de la forma en que comunicamos
nuestros anhelos, necesidades y valores a los demás. En ocasiones nos comunicamos con
claridad, pero las otras personas tienen diferentes necesidades. Pero en otras nos
comunicamos mal y el conflicto surge porque los demás nos malinterpretan. Claro está que
los administradores pueden usar el dominio y la represión para manejar los conflictos de
los empleados. Pero, la negociación nos puede ayudar a manejar conflictos de todo tipo,
de manera más efectiva y satisfactoria para las partes. La negociación es un proceso en el
cual interactúan dos partes, por medio de diversos canales de comunicación, para resolver
un conflicto en forma conjunta. Las negociaciones son un proceso de comunicación muy
importante. Forman parte del quehacer de cualquier gerente, en su papel interpersonal,
según las categorías de Mintzberg. Las negociaciones quizá resulten más visibles en el
contexto de las relaciones obrero-patronales.

La negociación es un proceso para resolver civilizadamente un conflicto. Negociar

supone un proceso de intercambio para llegar a una equilibrada satisfacción de dos
personas.
NEGOCIACIONES PARA MANEJAR CONFLICTOS
La vida diaria nos ofrece innumerables ejemplos de negociaciones. Negociamos con el
distribuidor de autos cuando compramos un vehículo. Negociamos con los amigos en
cuanto a las actividades recreativas que realizaremos. Negociamos con nuestro jefe los
horarios y las condiciones del trabajo.
Según Lewicki y Litterer, todas estas "situaciones de negociaciones" están definidas por
tres características.
- Existe un conflicto de intereses entre dos partes o más; es decir, lo que una quiere no
siempre es lo que quiere la otra.
- O bien no existe una serie fija o establecida de reglas o procedimientos para resolver el
conflicto, o bien las partes prefieren trabajar ajenas a la serie de reglas y procedimientos
para inventar su propia solución al conflicto.
- Las partes, cuando menos por el momento, prefieren buscar un arreglo que luchar
abiertamente, que una de las partes capitule, acabar con el conflicto en forma permanente
o llevar la disputa a una autoridad superior para que ésta resuelva.
Muchos factores son importantes para una buena negociación.
El verdadero proceso de negociación -la serie de ofertas y contraofertas que consideramos
el fondo de la negociación- depende de:
- Que una de las partes considere que sus intereses dependen de la otra
(independientemente de que así sea o no en realidad).
- El grado de confianza o desconfianza que se tengan las partes
- La capacidad de una parte para comunicar con claridad y convencer o coaccionar a la otra
de que acepte su punto de vista.
- Las personalidades y las idiosincrasias de las personas involucradas de hecho.
- Las metas y los intereses de las partes. La negociación representa un complejo proceso de
comunicación, sobre todo cuando una ronda de negociaciones no es sino un episodio de
una relación a plazo más largo. Éste suele ser el caso de las relaciones obrero-patronales.
La preparación es un punto clave para el negociador. Dicha preparación debe incluir un
resumen de la historia de las sesiones anteriores de negociación y de los resultados
negociados. El negociador arriesga mucho si actúa como si la historia no tuviera
importancia para la otra parte.
Estabilidad de los resultados de las negociaciones.
Está claro que cuando interactúan dos partes, por medio de la negociación, para resolver
un conflicto, las dos partes tienen una idea de lo que quieren sacar del conflicto. Asimismo,
está claro que los negociadores capaces buscan la estabilidad del resultado que han

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 conformado en común. Si una de las partes, o las dos, acepta un resultado negociado, que
puede ser fuente de lamentaciones o resentimientos, tendrá un motivo para reanudar las
negociaciones, muchas veces con hostilidad. Sin embargo, si el resultado negociado
perdura con el tiempo, es un resultado estable. La estabilidad no es la única característica
de las negociaciones con éxito, sino que es una del todo necesaria.
Lineamientos para llevar a cabo negociaciones.
- Tener objetivos fijos y claros para cada punto de la negociación y entender el contexto en
el cual se han establecido los objetivos.
- No apresurarse.
- Cuando existan dudas, hacer tiempo.
- Estar bien preparado con datos sólidos que apoyen los objetivos definidos en forma clara.
- Adoptar una posición flexible.
- Averiguar los motivos de lo que quiere la otra parte.
- No quedarse atorado. Si no se avanza en un punto dado, pasar al siguiente, y volver a éste
más adelante. Crear fuerza para llegar a un acuerdo.
- Considerar la importancia de respetar la fachada de la otra parte.
- Saber escuchar.
- Crearse fama de justo, aunque firme.
- Controlar las emociones.
- Estar seguro, con todo paso dado en la negociación, que se conoce su relación con todos
los demás pasos.
- Medir cada paso comparándolo con sus objetivos.
- Prestar estrecha atención al texto de cada cláusula negociada
- Recordar que la negociación es, por naturaleza, un proceso para llegar a compromisos.
- Aprender a entender a las personas; quizá resulte rentable durante las negociaciones.
- Considerar el impacto que las negociaciones presentes tendrán en las futuras.
Proceso integrador de negociación y el distributivo.
Todas las habilidades de comunicación del gerente tienen peso en las negociaciones, que
son un proceso transactivo que se puede usar para manejar conflictos respecto a la
asignación de recursos escasos o a choques de metas o valores. Tres elementos de la
situación de negociación son el conflicto de intereses, la falta de reglas fijas o establecidas
para resolver el conflicto y la voluntad para buscar un arreglo en lugar de pelear o romper
la comunicación. Por tanto, la negociación requiere cierta cantidad de confianza y el deseo
de comunicarse. Las negociaciones se pueden dar por medio de procesos integradores con
el objeto de llegar a resoluciones que impliquen ganancias mutuas o por medio de
procesos distributivos con el objeto de obtener ganancias individuales. Por regla general,
los dos procesos operan de forma simultánea en las negociaciones, porque las partes que
están negociando pueden tener intereses legítimos para revelar información o para
retenerla.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

- Saber escuchar
- Ser paciente
- Ser persuasivo
- Tener gran formación
- Ser firme
La negociación se ha convertido en un proceso de comunicación estratégica en el cual el
negociador debe conseguir un equilibrio para que ambas partes se vean beneficiadas
Este proceso de comunicación se desarrolla a través de un juego de percepciones donde el
negociador debe saber comunicarse con la otra parte para que ésta perciba lo que él
quiere expresar.
Un buen negociador, debe manejar estas siete habilidades básicas:
Conocimiento
Tener conocimiento profundo de sí mismo, tanto como de los temas a tratar muestra
precisión y con esto puede negociar sus ideas con solidez y no defenderlas con violencia.
Empatizar
La empatía constituye un regalo emocional, nadie es indiferente y por tanto es la distancia
más corta para transmitir un sentimiento. Simplemente es ponerse en el lugar del otro.
Paciencia

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 Para triunfar hay que tener como primer objetivo saber preguntar y saber escuchar,
porque no hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, y no hay cosa que
hagamos peor que escuchar.
Resolutivo
En situaciones de bloqueo se requiere capacidad de liderazgo para entender el problema,
sin olvidar que para liderar a los demás, uno debe de ser capaz de entenderse a sí mismo.
Firmeza
Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la
fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer. Un buen negociador tiene claro
que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor.
Capacidad de observación
Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la
esencia, no la apariencia.
Creatividad
Utiliza técnicas creativas para negociar y aprovechar ventanas de oportunidad.
Saber negociar, es una de las principales habilidades que todo emprendedor debe
desarrollar para obtener los mejores beneficios que le permitan impulsar el crecimiento de
su negocio.

TECNICAS DE LA NEGOCIACIÓN

- La preparación: En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y

como conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, que tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta donde es posible ceder.
- La discusión: Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto, de derechos
o intereses. Normalmente se llama conversación, intercambio, o presentación. Se exploran
los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.
- Las señales: La señal lo utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar
sobre algo.
- Las propuestas: son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones,
aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
- El intercambio: esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una
gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa.
- El cierre y el acuerdo: La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma
segura y con firmeza y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte .
Estos a su vez, pueden dividirse en cuatro grandes grupos: negociación colaborativa,
competitiva, flexible y evitativa.
Negociación colaborativa (ganar-ganar)
La técnica de negociación colaborativa tiene como principal objetivo integrar las
necesidades de ambas partes para lograr un resultado beneficioso mutuo. En este caso,
es muy importante contemplar los intereses individuales y compartidos.
Las claves para proponer soluciones creativas y superadoras a tus clientes con esta técnica
son:
- Escucha activa;
- Comunicación asertiva;
- Postura cooperativa y empática.
Por ejemplo, en una situación de negociación ganar-ganar donde un agente ofrece un
software para gestión de un comercio.

Aquí, el vendedor realizará preguntas concretas que le permitirán recopilar información

sobre el cliente y su negocio como: “¿qué tareas diarias cree que necesita optimizar?”.
Además, se mostrará flexible y cooperativo, ofreciendo alternativas de planes escalables
para que la persona elija la que mejor se adapte a su situación.

Si el cliente está dispuesto a colaborar, podrán avanzar con el trato, buscando siempre el
escenario más beneficioso para ambos.

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Negociación competitiva (ganar-perder)
Este tipo de negociación se caracteriza por el deseo de obtener los mejores beneficios.
Aquí, se toma una postura agresiva, sin concesiones, con el objetivo de ganar todo lo que
el otro pierda.
En el ámbito comercial, este tipo de negociación puede resultar beneficiosa en el corto
plazo. Sin embargo, es altamente perjudicial en el vínculo con el cliente, ya que afecta
negativamente su experiencia.
Ejemplos de técnicas de negociación ganar-perder
Un ejemplo es cuando una empresa cierra un acuerdo con un cliente importante en el cual
la compañía se beneficia acaparando las ganancias. A corto plazo, puede parecer una
negociación exitosa.
Sin embargo, adoptando una posición conciliadora, la empresa ganaría menos en el trato,
pero promovería la fidelización del cliente, garantizando mayores beneficios a largo plazo.
Negociación flexible (perder-ganar)
Al momento de crear experiencias memorables que promuevan la fidelización de los
clientes, la negociación flexible es una de las más efectivas. En estos casos, se apuesta por
una estrategia a largo plazo, que ofrezca soluciones y beneficios a los consumidores.
Esta técnica de negociación te ayuda a construir relaciones sólidas y de confianza con tus
clientes. Si bien este método puede generar pérdidas en el corto plazo, los resultados
futuros serán mucho más beneficiosos.
Un ejemplo de esta clase de técnica puede darse cuando un cliente presenta una queja.
Aquí, la empresa reconoce que el riesgo de perder al cliente es grave y, por lo tanto, busca
compensar con beneficios y promociones para solucionar el problema y reconstruir el
vínculo.
Negociación evitativa (perder-perder)
La negociación perder-perder o evitativa se da cuando ambas partes se perjudican con el
acuerdo. Te preguntarás, ¿por qué se cierran tratos con esta técnica?
Está claro que nadie quiere perder, pero como sabes, muchas veces resulta inevitable.
Generalmente, sucede cuando la negociación incluye un objetivo más importante que la
ganancia para ambas partes, por lo que ambas aceptan perder para lograr su meta.
Un ejemplo de la negociación evitativa es cuando se realiza un recorte de presupuesto en
el que todas las partes pierden ganancias. Aunque existe una pérdida, esta técnica ofrece
el resultado más justo y equitativo en pos de un objetivo de fuerza mayor.